六章国际商务谈判磋商阶段与技巧 5月21student Edition

六章国际商务谈判磋商阶段与技巧 5月21student Edition 第六章:国际商务谈判利益磋商 2012年2月 第四章:国际商务谈判利益磋商 技能目标 1 掌握磋商阶段的谈判策略 2 3 掌握让步、拒绝和破解僵局的知识技巧 掌握谈判中的答复技巧 2 国际商务谈判各阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 正式 谈判 阶段 准备阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段 磋商阶段 签约阶段 3 主要任务:把握国际商务谈判利益磋商 模块一:商务谈判磋商阶段原则 模块二:商务谈判讨价还价艺术 模块三:磋商阶段的僵局制造与突破 模块四:商务谈判让步技巧 案例导入:专家也会犯错。 有家跨国公司与盖温联系，请他为公司的高级经理办一次有关 谈判问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 的两小时研讨会。公司董事长事前约见了他，征询 对研讨会讨论主题的意见，盖温扼要讲了对于谈判者而言最 不该做的事是接受对方的第一次出价的观点。董事长极表赞 同，说:这个主题好，“能使我的人受益匪浅”。接下来还 谈了些其他细节，他要盖温放手去做，临告别时，盖温提到 了报酬问题。 董事长问:“你想要多少,” 盖温说:“通常都是一天一千八百镑。” 心想他大概会嫌要价太高。 哪知他回答得很痛快:“成～请开发票来。” 至今，盖温还是搞不清该要多少劳务费才算合适。 5 案例启示 分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价 还价获得你期望的利益。 6 把握商务谈判利益磋商 控制始于洞察，商务谈判磋商阶段中 要注意各个时段的控制。 模块一:磋商阶段原则 双方站在自己立场上斗智斗谋 1、据理力争，善待分歧 2、原则在先，具体置后 3、容易先谈，困难后议 4、互为让步，善于妥协 8 模块一:磋商阶段原则 需注意问题 1、所有问题分别提出原则性意见 2、寻找与对方谋求合作的可能性 3、议题尽可能从横 向向纵深发展 9 一(买方、卖方价格 谈判开始前的准备是双方权力角逐。 坐到谈判桌前就开始了心理也称数字 角逐。谈判 桌上数字最终都要用价格 来体现，数字是商务谈判核心与焦点。 10 各自议价模型 让步区域:50 100元 90元 110元 让步区域:190 出现僵持 60元 80元 150元 280元 买方 报价 B 期 望 价 S 底 价 成交价 B 底 价 S 期 望 价 卖方 报价 议价区域 11 模块二:讨价还价艺术 一、商务谈判报价方法与技巧 二、商务谈判讨价原则 三、商务谈判还价原则 四、讨价 还价基本原理 五、讨价还价常用技巧 12 模块二:讨价还价艺术 商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。 商务谈判的艺术性更多地体现在商 务谈判中的讨价还价技巧等。 报价的方法 报价:指谈判过程中一方或双方提出自己 的价格和其他交易条件。 报价的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 – 影响报价标准的内部因素。 – 影响报价标准的外部因素。 报价方式 书面报价 口头报价 报价技巧(2):减法与加法 西欧式报价——高开低走，做减法 (Rule-oriented ) 日本式报价——低开高走，做加法 (Power-oriented ) ?特点:先报低价，然后抬高 价 ?作用:挤走竞争者，吸引客户 ?如何对待, 学会应对，避免误入圈套;不要滥用。 15 抢先报价优劣 抢先报价优势 抢先报价弊处 16 推后报价 后报价的优势 后报价弊端 ‐ ??。 17 二)讨价原则 讨价:指在一方报价之后，另一方认为 与自己所期望的目标差距过大，因而 要求报价方重新报价的行为。 18 四)讨价还价基本原理 讨价还价即议价，在一般情况下，当谈 判一方报价之后，另一方不会无条件地接受 这一报价，而是要求报价方提供更优惠的价 格，报价方则会要求对方就报价提出自己一 方的价格条件，谈判双方于是展开讨价还价。 19 五大讨价还价谈判兵法 防御战之釜底抽薪 蚕食战之步步为营 ? 游击战之红鲱鱼想 ? 影子战之欲擒故纵 ? 蘑菇战之车轮战 20 美国可口可乐公司 美国可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开 始就向中国倾销商品，而是采取“欲将取之，必先予 之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可 乐灌装设备，花大力量在电视上做广告，提供低价浓 缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国的 可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就 要根据你的需要情况来调整价格，抬价收钱了。 10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家 发展到8家，销量、价格也成倍增长。美国商人赚足 了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍，这 就是先让你尝到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的 计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。 21 报价练习 有家公司想请陈教授为公司管理人员举办一次管理技 巧研讨会。 公司董事长事前约见了陈教授，讨论研讨会主题，陈 教授扼要的介绍了管理者最应做的是计划、组织、管理、 控制的观点，他表示赞同，说:‘这个主题好，??”。 接下来他们又共同探讨了其它的细节，临结束之前， 你提到了培训费用事宜。 董事长问你:“你想要多少,” 22 报价练习 问题: 1、陈教授该怎样报价, 2、思考并完成下表中空白项目，然 后详细说明陈教授报价的依据和策 略是什么。 23 报价练习 谈判过程和内容 案例资料 陈教授 董事长 告别时陈教授提到了培训费用事宜 董事长 你想要多少, 写出你能想到的 其他方式，并做 出 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 。 分析评价 陈教授 通常一天收费5000元 陈教授的做法是 否恰当,为什么, 如果你是陈教授你会如何做,写 出你的答案 董事长 根据你的回答写出董 事长的应对 24 本周任务:请将本次课所学的讨价还价 技巧和策略运用到日常购物或其他交易 活动中，并撰写详细的谈判报告书。 25 模块三:僵局制造与突破 一、正确看待商务谈判中的僵局 二、制造僵局的技巧 三、突破僵局的技巧 商务谈判阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 正式 谈判 阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段 磋商阶段 签约阶段 27 模块四:僵局制造与突破 由于谈判双方各自的利益和目的有差 异，都想在谈判中取得尽可能大的利益 和成果，加上谈判背景、条件、气氛的 影响，因此出现质疑、意见分歧、激烈 争议，陷入僵持是常见的。 28 模块四:僵局制造与突破 僵持阶段:指在了解对方意图基础 上，通过报价与讨价还价陷入对峙 的阶段。 29 僵局的特征 特征一 谈判最困难、紧张的阶段 进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、意 图、目标，提出问题，回答问题。 交流更多的信息，核心是明确“报价” 特征二 特征三 特征四 真正对抗和实力较量，交锋可能会多次，对立 是谈判的命脉 30 正确看待商务谈判中僵局 僵局能试探出对方的决心、诚意和实力。 谈判高手眼中，利用僵局是一种有力的策略 利用僵局，常常可以缓和对方的态度。 分析谈判僵局产生原因 1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导致僵局 4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局 5、谈判人员偏见、成见、失误、素质低下、采 用强迫手段导致僵局 6、利益合理要求差距导致僵局 32 制造僵局的技巧 小题大作 增加议题 闷 结盟 33 结盟 A4票 B3票 C2票 34 价格 增加议题 数量 回款 „„ 价:10 8„„ 量:10万 12万„„ „„ 35 如何制造僵局, 案例:很久以前一个著名的智者家里走进一位妇人向 他请求帮助(原来这妇人的家是一间茅草屋子，而且 非常小(谁知道，年景不好，她的公婆婆无以度日， 这妇人心软便接来同住，可是就使得原来窄小的空间 更局促不堪了。为此请智者帮忙。智者给她出了这样 一些主意:第一周把牛牵进屋里，第二周把鸡赶进屋 里，第三周把牛牵出来，第四周把鸡赶出来。 36 如何制造僵局, 案例:美国某公司向一家日本公司推销一套先进的 机器生产线。谈判刚一开始，美方就向日方大谈他们 的生产线是如何先进，价格是如何合理，售后服务是 如何周到。在美方代表高谈阔论时，日方代表一声不 吭，只是记录。当美方讲完后问日方的意见，日方却 一派茫然。如此反复几次，美方的热情已不得存在， 日方代表看见已方选择的策略已达到预想效果，于是 提出一连串尖锐的问题，冲乱了美方阵脚。 分析:运用大寓若智迷惑对手制造僵局 37 交集法 共同点 价格 数量 回款 运输 分割法 我让你让 价格 数量 回款 运输 38 谈判僵局处理原则 1、冷静理性的思考，符合人之常情 2、协调好双方的利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 4、正确认识谈判僵局 39 僵局处理技巧 1 2 环境改变谋略 改变谈判环境打破僵局，游乐项目等 升格谋略 上升到一方或双方上级继续谈判。 3 4 5 6 最后通牒谋略 一方亮出最后条件，行则行，不行则罢 休会谋略 换将谋略 仲裁谋略 使双方冷静析，缓和紧张气氛 更换主谈人 双方自愿将争议提交双方同意第三者进行 裁决谋略 40 经典故事 买房子谈判 一天早上一位老太太气急败坏地找到谈判专家 说“大师快教我几招，下午我要去谈判买房子 的事”，谈判专家问道:“老人家，房子买不 到你怎么办啊,”老太太毫不犹豫地说:“买 不到房子我就跳河自杀。”谈判专家摇摇头说: “您直接带钱去付款就行了，用不着谈判。” ? 分析:谈判专家为什么让老太太直接付款, 41 讨论题 深圳承兴公司从日本昌盛会社引进设备，日方一开始 就提出了很高的报价，中方在谈判桌上同日方进行了 激烈的辩论，但由于日方气势很盛，态度坚决，谈判 没有任何进展。中方进、承担不起日方高价，如果退 让，公司缺少这台关键设备将无法进行正常生产。 ? 这时中方决定突然暂停谈判，说对日方条件要详细研 究。拖了半个月以后，日方着急起来，主动邀中方谈 判，此时中方抓住时机，反守为攻，日方则连连退步， 最终达成了有利于中方的协议。 ? 问题:为什么能达成有利于中方的协议, 42 模块四:商务谈判让步技巧 一、商务谈判让步阶段 二、商务谈判让步基本原则 三、商务谈判让步实施步骤与方式 43 商务谈判阶段 准备阶段 准备阶段 始谈阶段 摸底阶段 开局阶段 正式 谈判 阶段 僵持阶段 让步阶段 促成阶段 协议阶段 磋商阶段 签约阶段 44 商务谈判让步阶段 让步阶段:让步是一种谈判策略，它体现 了谈判人员通过主动满足对方需要的方式 来换取自己需要满足的精神实质，是使谈 判持续进行下去的一种手段。 45 商务谈判让步阶段 1. 确定让步的条件。 2. 列出让步的清单。 3. 制造出一种和谐的洽谈气氛。 4. 制定新的磋商 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 5. 确定让步的方式。 6. 选择合适的让步时机 商务谈判让步阶段 【观念应用】 “双赢”的让步 “水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红” 大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180 元/m2，但没有告诉她售 价，只是给她倒了一杯茶。 李莉开始为买将军红打埋伏，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大 理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这 样的大理石。 至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。 “这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢～”李 莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石 材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。 问题:老板有必要让步吗? 商务谈判让步阶段 【分析提示】 这是一个成功谈判的例子。店老板先高报价， 再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她 能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得 了丰厚的利润。 让步五原则 1. 2. 适当让步打破僵持局面 让步同步原则:双方共同 3. 4. 5. 让步幅度原则:有效适度 让步速度原则:谨慎有序 让步极限原则:对方让步期待高， 我方让步不易但对方可接受。 49 让步原则 切记:你只有在需要的时候才让步，不要 轻易做出让步;要以让步换让步;不要在 重大问题上先作让步;每次让步都让对方 感觉为最后让步;让步时意图不要表现得 太明显。 50 让步的基本策略 理想的让步策略:寻求步步为营，退一步而进两步 的结果。 ? 互惠的让步策略:以我方在某一问题的让步来换取 对方在某一问题让步。 ? 丝毫无损的让步策略:实质上是一种高姿态的让步 方式。 长、短期利益相结合的让步策略。 51 三(让步实施步骤 第一步 确定谈判的整体利益 谈判对各方重要程度 已方可接受最低条件 多种组合方式 在谈判中不断调整 第二步 确定让步的方式 第三步 选择让步的时机 已方小让步对方大满足 衡量已方利益得失 衡量已方谈判地位 衡量已方讨价还价能力 52 第四步 衡量让步的结果 让步前的选择 时间 选择 利益对 象选择 环境 选择 人的 选择 成本 选择 53 1、报价:280 2、期望价:180 卖方 3、底价:100 1、报价:100 买方 2、期望价:200 3、底价:80 54 让步的方式:让步60元 让步的方式 最后一次到位让步方式 第一次 0 第二次 0 第三次 0 第四次 60 均衡让步方式 递增式让步方式 递减式让步方式 有限式让步方式 快速式让步方式 满足式让步方式 15 8 22 26 59 50 15 13 17 20 0 10 15 17 13 12 0 -1 15 22 8 2 1 +1 一次性让步方式 60 0 0 0 55 让步的方式 1. 最后一次到位让步方式(0/0/0/60) 买方认为不妥协的希望极小，坚强的买主才会 坚持。 ? 优点:开始坚持寸利不让，最 后让出全利，对 方有险胜感，会珍惜。 ? 缺点:开始坚持寸利不让，有失去伙伴危险。 给 对方缺乏诚意信息，影响谈判。适于谈判投 资少，依赖差，谈判占优势一方。 56 让步的方式 2. 均衡让步方式(15/15/15/15) ? 导致买主提第五次让步要求 优点:让步平稳、持久，不让买主轻易占便宜， 双方利益均沾下达成协议，遇性急或无时间买 主，削弱对方还价能力。 缺点:速度、幅度平稳，给人平淡无奇之感， 效率低、成本高，导致对方期待更大利益。 57 让步的方式 3. 递增式、让步方式(8/13/17/22) ? 导致买主期望越来越大，不利于守底线。 ? 优 点:有吸引力，有诱惑力，对方按我方思路 走 ? 缺点:导致对方期待高，强化了对手议价能力。 适于僵局与危难时用。 58 让步的方式 4. 递减式让步方式(22/17/13/8) 体现了卖方诚意，显示卖方立场越来越坚定， 有利守底线。 ? 优点:顺其自然易接受，不会产生失误，先大 后小有利合局，有利于与对方等价利益交换。 缺点:由大到小，买主利益越来越小感觉不良 好，谈判惯用方法无新鲜感。适于谈判提议方 使用。 59 让步的方式 5. 有限式让步方式(26/20/12/2) 让步幅度以等差递减，暗示对方底线所在。 ? 优点:起点恰当，传递合作、有利可图信息，幅度 越来越小，暗示接近尾声，促使对方拍板，保住已 方利益。 ? 缺点:由多到少，易使对方失望。适于谈判高手使 用。 60 让步的方式 6. 快速式让步方式(59/0/0/1) 开始让步，后拒绝让步，让对方感到已让到位， 1元去零。 ? 优点:让步起点高有诱惑力，大幅让后仅让微 利对方传递无利可图信息， 对方满意成功率高。 ? 缺点:开始大让步强硬买主认为软弱，加强攻 击性，先让大再让小，对方认为诚心不足。适 于合作为主谈判。 61 让步的方式 7. 满足式让步方式(50/10/-1/+1) 第三步加价，暗示前面让过分了，第四步去掉 加价因素，让对方有多得优惠感。 ? 优点:换对方回报可能大，打消对方进一步让 利期望，最后让小利，显诚意使对方难以拒绝 签约。 ? 缺点:起始软弱，贪婪对手会得寸进尺，第三 步对方拒绝后，可能使谈判破裂。适于处于不 利，又急于成功一方使用。 62 让步的方式 8. 一次性让步方式(60/0/0/0) 起始拿出全部利益策略。 ? 优点:起始亮底牌，有诱惑力，易打动对方及 采取回报，给对方表现合作、信任感，好印象 利于长期合作。 ? 缺点:一次大步让，失掉可获利益，强硬贪婪 对手传递有利可图信息，会得寸进尺，适于处 于劣势或双方关系较好。 63 让步前的选择 ? ? ? ? 时间选择 利益对象选择 成本的选择 人的选择 环境的选择 64 让步练习 目标:正确看待让步，学会正确的让步技巧。 练习情境:一位顾客不接受你开出的价格，但他只是 说价格太高，并不提出具体意见。你该怎么办,请给 出你的做法。 1、和小组成员讨论，你们的做法有哪些,你们认为哪 种做法最好，为什么, „„ 65 让步练习 问题2、小组讨论下列哪种做法最好,为什么? 1) 不接受他说的价格高的看法 2) 要求他提出具体的意见或建议 3) 问他为什么反对你的价格 4) 你提出解决问题的办法 问题3、你还有更好的做法吗?请给出? 66 假如你有1000元的让步空间，由于形势所迫， 元的让步空间，由于形势所迫， 假如你 有 元的让步空间 你不得不做出让步。 你 不得不做出让步。 你怎么办, 67 1000—0—0—0 为了表示诚意，你一次性让到位。 愚蠢缴枪型 ? 0—0—0—1000 坚持不动，直到客户准备放弃时再让。 坚定冒险型 ? 250—250—250—250 对方要求一次，你让一次，每 对 方要求一次，你让一次， 次数量都一样。 刺激欲望型 ? 100—200—300—400 先以小让步试试深浅，然后逐 先 以小让步试试深浅， 渐加大幅度。 渐加大幅度。 诱发幻想型 ? 400—300—150—100—50 让步幅度逐渐减小。 ? 600—400—0—0你不愿纠缠下去，第二次让步后告 你 不愿纠缠下去， 你不愿纠缠下去， 告诉诉对方:这是 我们的最后底限，成就成，不成也没办 法。” 希望成交型 ? 300—400—100—150—50对方威逼下你不得已做出 五 次让步。 妥协成交型 68 总结:各种让步方式的使用 常用型:第四种“希望成交型”和 第五种 妥协成交型”两种。 慎用型:第一种“坚定冒险型”、 第六种 “或冷或热型”和第七种 “虚伪报价型” 。 忌用型: 第二种“刺激欲望型”、 第三种诱发幻想型”和第一种“愚 蠢缴枪型” 。 69 让步的技巧与策略(1) 极为重要，不能让步;哪些权益可以适当退 让 或放弃，但应作为交换的筹码。 ? 不到万不得已，不要轻易让步。以使对方重 视 、每次让步，从而避免对方得寸进尺。 ? 让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一 点 地让;让步幅度要由大到小，以让对方感 到再想获 得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。 ? 每次让步前要预测对方的反应，如果对方未 做 出相应的表示，则意味着无偿放弃某些权 益而显软 弱。 70 让步的技巧与策略(2) ? ? ? ? 让步=交换+补偿:让步，作为一种交换与补 偿。 分歧较大，争执不下时，可暂时放下纠缠不 清的问题，引入一个新议题， 以打破 僵局。 善用“折中的后手权力”,以扩大你的谈判成 果。 尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对 方抓住把柄。 不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期 合作关系。 关系方面的问题不可能通过交易 中的让步来解决。 71 运用适当的让步策略 ? ? ? ? ? ? ? ? 3种 1、互惠互利的让步策略 ?定义:是指以己方让步换取对方在某 一问题上的让步的一种策略。 ?做法:3点 ?采取恰当的商谈方式:横向式、纵 向式，但前者更见优势; ?谈判者需要有开阔的思路和视野; ?实施行之有效的谈判技巧: 一是己方让步，但要送人情，要求 汇报; 二是以己方让步换对方让步。 72 2、予远利谋近惠的让步策略 ? 两个概念:现实需求、未来需求 ? ? 适用:视具体的谈判对手而定，一般是重 远利 ，轻近利 的人。 ? ? 做法:?予远利，避免现实的让步; ? ?说服对方远利比近利更为重要。 ? ?定义:己方通过满足对方期待的利益要求， 避免给与现实让步的谈判策略。 73 3、己方丝毫无损的让步策略 ? ? ?定义:是一种实际上己方不做任何让步， 不牺牲自己丝毫利益，但又收到让步效果的 途径。即对方没有得到己方实际让步，但他 如同得到让步那样感到心满意足的一种谈判 策略。 ?适用:对方的让步要求合情合理，但己方 不愿做出实质性让步情况下。 ?技巧:?认真轻倾听，并适当给与呼应; ?作出最优惠待遇的保证。 ?成功原因:主要是满足了对方受人尊重的 心理需要，迎合了互相攀比，横向比较的心 理。 74 莎士比亚名言:“人们满足时，就会付出高价。” 1) 拒绝策 略 No!! 不开先例。开了一个先例，这样就会迫使我 方以后向其它客户提供 同样的优惠，因而造 成负担，而且 对其他人也不公平。例如: ? ? “你们这个报价，我方实在无法 接受， 因 为我们这种型号产品售价一致 是??元”。 “在30%的预付款上可否变通一下， 我们购 买其他公司的产品一律按20%交 预付款。” “xx公司是我们十几年的老客户，我 们一向 给他们的回扣是15%，因此， 你们来讲也是 一样。” 75 对策: 采取具体情况具体分析的办法， 说服对方有 理 由为你的要求让步。 如“我理解你给某某 公司 折扣的理由 因为你们在那个地区已经有 许多固定的用户， 已经占领了当地的市场， 已经占领了当地的市场，没有必要在价格上进 行竞争。但在我们这个地区却不同， 这是个 新 开发的市场;没有固定用户 ，产品还没有 知名度， 为了争取用户，就要在价格上进行 竞争， 你方给我们的折扣要在30%才行，否 则，难以推销。” 76 拒绝策略 2 ) 有限权力:向对方宣称，在这个 问题 上，受权有限，无权向对方做出 这样 的让步，或无法更改既定的事实。 对策: 在正式谈判开始就迂回的询问对方是否 有拍板定案的权力，如果有就谈，没有就停 止谈判。 谈判进行到中间，对方确实权力有 限了， 这时 可对其施加影响， 使谈判在对 方权力的范围内 成交。 要求对方尽快通过 电话、电传等同其老板联系， 尽快解决权力 有限的问题，加速谈判进程。 77 3 )条件法:在拒绝对方之前，先要求对方满 足你的一个条件， 如对 方能满足， 则你可 以满 足对方的要求; 如对方 不能满足， 那 你也无法 满足对方的要求。 78 二、迫使对方让步的策略 ? 3个:?.利用竞争策略 1. 原因--利用竞争对手，可以削弱谈判对手的 谈判实力 2.运用:利用竞争对手，给对方设法制造或保 持竞争局面。竞争局面可以是真实的，也可以 是虚拟的。 ?虚拟的竞争局面:是借助于假象来迷惑对方， 迫使对方让步。 案例:中荷就” 精密仪器交易”的谈判 79 ?真实的竞争局面 ?含义:就是利用实际存在的竞争对手真正给对 方造成竞争的局势，使其感受到巨大的竞争压力， 从而做出让步。 ? ?作用:迫使对方让步的最有效的手段或策略。 ? 案例一: “鹬蚌相争，渔翁得利” ? ?具体做法:3点 ? 进行谈判前多考察几家客商，同时邀请与他们接 触或谈判;适当透漏一些有关竞争对手的情况; 在与一家达成协议之前，不要过早结束与其他客 商的谈判，以保持竞争局面。 ? 3.定义:是指借助于谈判对方存在的竞争对手， 制造竞争局势，迫使对方让步的一种谈判策略。 80 案例分析题 美国有位谈判专家想在家中建个游泳池，建 筑 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 的要求非常简单:长30英尺，宽15英 尺，有温水过滤设备，并且在6月1日前做好。 谈判家对游泳池的造价及建筑质量方面是个 外行，但这难不倒他。在极短的时间内，他 不仅使自己从外行变成了内行，而且还找到 了质量好价钱便宜的建造者。 谈判专家先在报纸上登了个想要建造游泳池 的广告，具体写明了建造要求，结果有A、B、 C三位承包商来投标，他们都拿给他承包的 标单，里面有各项工程的费用及总费用。谈 判专家仔细地看了这三张标单，发现所提供 的温水设备、过滤网、抽水设备、设计和付 钱条件都不一样，总费用也有差距。 81 接下来的事情是约这三位承包商来他家里商谈，第一 个约好早上9点钟，第二个约定9点15分，第三个则约 在9点30分。第二天，三位承包商如约而来，他们都 没有得到主人的马上接见，只得坐在客厅里彼此交谈 着等候。 10点种的时候，主人出来请第一个承包商A先生进到 书房去商谈。A先生一进门就宣称他的游泳池一向是 造得最好的，好的游泳池的设计标准和建造要求他都 符合，顺便还告诉主人B先生通常使用陈旧的过滤网， 而C先生曾经丢下许多未完的工程，并且他现在正处 于破产的边缘。接着又换了B先生进行，从他那里又 了解到其他人所提供的水管都是塑胶管，他所提供的 才是真正的铜管。C先生告诉主人的是，其他人所使 用的过滤网都是品质低劣的，并且往往不能彻底做完， 拿到钱之后就不管了，而他则是绝对做到保质保量。 82 谈判专家通过静静的倾听和旁敲侧击 的提问，基本上弄清楚了游泳池的建 筑设计要求及三位承包商的基本情况， 发现C先生的价格最低，而B先生的建 筑设计质量最好。最后他选中了B先生 来建造游泳池，而只给C先生提供的 价钱。经过一番讨价还价之后，谈判 终于达成一致。 ? 请分析该谈判专家成功的秘诀。 83 ? “软硬兼施”策略 ? ? ? ? 又被称作“好人坏人”策略，“唱红脸白脸”策略。 1.具体做法:可由谈判小组人员分工相互配合实施， 也可1人来实施。 ?谈判小组实施: 红脸-当好人，演鹰派-强硬派，放炮轰击 白脸-当坏人，演鸽派-温和派，折衷调和 ?1人实施: 1人扮演红脸、白脸两个角 色 84 2.作用:是一种收效颇大的谈判策略 ? 案例一:休斯买飞机 ? 3.定义:是指先用强硬 态度控制对 方，后又折衷调和，迫使对方让步 的一种“强硬与温和”两手结合并 用的谈判 策略。 85 4.注意事项 ? 5点: ?准确把握运用时机 ?僵局 ?对方重视本次谈判; ? ?做好扮相分工，红脸-主谈人， 白脸-助手 ? ?保证扮相特征与本人性格基本符合 ? ?配合默契 ? ?1人运用切记要灵活 机动 86 本章主要内容回顾 87 价格磋商三部曲 88 买方 类型 图 还价 底 线 卖方 结 果 期 待 价 开 价 底 线 期 待 价 , , , , , , , , 89 影响报价标 准的内部因 素 报价标准 影响报价标 准的外部因 素 书面报价 报价方式 口头报价 报价:指谈判过程中一方或双方提出自己的价格和其他交易条件。 不要相信 第一次报价 买方 出牌 讨几次, 还价出低 调整期望 „„ 91 僵局的制造与处理策略 92 小题大作 增加议题 闷 结盟 93 1、谈判一方故意制造僵局 2、双方观点对立，争执导致僵局 3、沟通障碍、环境改变导 致僵局 4、谈判双方用语不当、形成一言堂导致僵局 5、谈判人员偏见、成见、失误、素质 低下、采 用强迫手段导致僵局 6、利益合理要求差距导致僵局 94 1、冷静理性的思考，符合人之常情 2、协调好双方的利益，双方不丢面子 3、欢迎不同意见，语言适度，避免争吵 4、正确认识谈判僵局 95 1 2 环境改变谋略 升格谋略 改变谈判环境打破僵局，游乐项目等 上升到一方或双方上级继续谈判。 3 4 5 最后通牒谋略 休会谋略 换将谋略 一方亮出最后条件，行则行，不行则罢 使双方冷静析，缓和紧张气氛 更换主谈人 双方自愿将争议提交双方同意第三者进行裁 决谋略 96 6 仲裁谋略 商务谈判让步策略 97 1. 确定让步的条件。 2. 列出让步的清单。 3. 制造出一种和谐的洽谈气氛。 4. 制定新的磋商方案。 5. 确定让步的方式。 6. 选择合适的让步时机 1、 确定谈判的整体利益 谈判对各方重要程度 已方可接受最低条件 多种组合方式 在谈判中不断调整 2、 确定让步的方式 选择让步的时机 3、 衡量让步的结果 已方小让步对方大满足 衡量已方利益得失 衡量已方谈判地位 衡量已方讨价还价能力 99 1、理想策 略 步步为营 退一步 进二步 2、互惠策 略 我方让步 换对方让步 3、丝毫 无损策略 高姿态让步 4、长短期利 益结合策略 100 时间选择 利益对 象选择 环境选择 人的 选择 成本选择 结果 选择 101