服装销售业绩下滑原因（文档5篇）

服装销售业绩下滑原因（文档5篇） 以下是网友分享的关于服装销售业绩下滑原因的资料5篇，希望对您有所帮助，就爱阅读感谢您的支持。 业绩下滑原因(一) 业绩下滑原因 导致今年江苏市场业绩下滑的原因有一下几点: 1、产品价格调整导致订单下滑: 在宜兴环保行业市场计量泵本来就是在打价格战，价格差距一大就很容易受挫伤，还是价格便宜容易占领市场，所以力高泵在市场进展很快，我们现在做起来很累很累。 进口泵也是如此，米顿罗计量泵在进口泵系列中是最便宜 1 的，所以市场做的很旺。 2、开票不灵活: 我们的客户经营部很多，产品也正是由这些经营部帮我们推销出去，经营部把我们欠他的发票直接开给他们自己的客户，如果我们按照真实价格开给他们话，那就直接暴露了价格，客户对我们很反感，懒得合作。 3、交货导致业绩下滑: 今年有的货甚至做了两个月才交货。 4、物流货物不派送: 好多客户对我们的货物不派送感到很不满，有的客户甚至还骂人了。 5、产品质量不稳定: 本来今年打算把电磁泵作为业务的一个增长点，结果质量出现很多问题、好多客户用了之后不敢用了。数字控制仪也是种种问题解决不了。 6、发泡行业萎缩: 至今国家对发泡行业还没有一个明确的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 定位，导致行业做生产线单位没法对症下药，难于决定。 2 美发业绩下滑与服务原因分析(二) 美发业业绩下滑职务与服务原因分析 ? 洗发分析 洗发客人少的原因 • 洗发水品质不好 • 洗发设施不舒适 • 洗发手法不舒服 • 洗发价格不合理 • 洗发项目分类不标准 • 助理的服务不到位 • 助理的沟通技巧不够 • 助理的综合素质偏低 • 地理位置不方便 • 店内环境氛围 • 有关洗发的宣传不够 ? 剪发分析 剪发客人少的原因 一、设计师的基本功不够扎实(持刀的姿势、刀法、分发片、提拉发片、身体姿势) 二、设计师的形象、礼仪知识、剪发理论知识、沟通技巧、发型设计技巧、剪发工具、美发专业知识等不够 三、设计师的创意理念陈旧 四、剪发的收费过高 五、设计师的服务不到位 六、设计师的理念太超前 七、助理的引导不够 八、设计师的吹发技术不够 九、设计师的综合素质不够 ? 烫发分析 烫发客人少的原因 3 一、设计师的烫发造型设计知识浅薄 二、设计师的表达能力不够 三、设计师的谈判价格技巧不够 四、设计师的对顾客心里学了解不够 五、设计师的烫前引导技巧不够 六、店内的烫发宣传不够 七、店内的烫发磁场不够 八、顾客有过不理想的烫发经验 九、没有足够的烫后服务保障 十、顾客对烫发有恐惧心里 十一、烫发的价格不够合理 ? 染发分析 染发客人少的原因 一、设计师的染发专业知识不够 二、染发的操作技巧不够 三、染发造型缺乏创意 四、染发的操作流程太过简单 五、店内的染发磁场太过或不够 六、顾客有过不理想的染发经验 七、没有足够的染后服务保障 八、顾客对染发有恐惧心里 九、染发的价格不够合理 十、设计师的染发引导有误 ? 护发分析 护发客人少的原因 一、员工引导有误(承诺过高) 二、护发的操作流程太过简单 三、员工对毛发及头皮的生理知识不够 四、顾客的护发观念不强 五、无法给顾客一个真实的效果 六、护发的收费不 4 合理 七、护发的宣传不够 八、护发产品的品质不好 九、员工的自我的护发意识不够 ? 销售分析 销售量少的原因 一、产品陈列及宣传不够 二、产品知识了解不够 三、缺乏毛发及头皮生理知识 四、产品销售技巧不够 五、员工缺乏自信心 六、缺乏团队销售的配合 七、产品包装、味道、品质及实用效果 八、顾客有过不开心的购买经验 九、员工不了解顾客真正的需求| 十、大多顾客都已经拥有了同类的产品 用人留人策略: 前 言: 在史上任何时候，“人”在企业生产经营和管理中的作用没有像今天决定一个企业 生死存亡。一个企业只有创造出好的有利于留住优秀人才的环境才能在竟争中取胜。 提 示: 在人的管理上，最难的是激励。 这部分主要讲:,、让一个人发自内心地努力工作比较难，让全体都这样用什么方法才能导 致一个员工发自内心地积极主动工作，并持续改善呢, ,、对于美发美容的员工，到底应该采取什么样的激励措施呢, 美发美容行业如何激励员工 5 1)必须参与 1、明确的工作目标 2)自己认可 3)富有挑战性 1)感受到公平 2、自身价值的体现 ,)明白职业操守 一、业绩与成就感 ,)发敬业精神 二、薪酬与责任感 三、自我成长与归宿感 1)做过什么 3、成就感 2)经历过什么 3)拥有什么 ,)激励方式 ,、薪酬激励 ,)激励手段 ,)激励作用 ,)激励效果 ,)固定底薪制 ,)底薪加奖金制 ,、美发美容薪酬机制 ,)纯奖金制 ,)正确处理实际动作中的问题 ,)权衡轻重 ,、责任感 ,)外力推动 ,)必须做好 ,)知识更新 ,、成长欲望 ,)培训机会 ,)企业原景 ,)尊重员工 ,、个性发挥 ,)信任员工 ,)授权员工 ,)不看老板脸色 ,、归宿感 ,)企业有家庭的温暖 ,)不为后顾之忧发愁 终端销售未有起色服装业盈利将下滑(三) 6 “今年的销售业绩肯定比去年差。”在上海的一家大润发超市的服装柜台，销售员如是告诉《投资者报》记者，“没人买有什么办法,销售量减少一半左右。” 这与多家券商报告所说的“服装终端销售未有起色”是相吻合的。对服装企业来说，首要任务就是去库存。 “服装行业前年的行情比较好，所以去年准备了比较多的库存，但去年的情况不好，导致库存增加严重。”一位券商行业分析师称，去年四季度的库存比三季度有所下降，不过目前还在去库存过程中。 去库存必然会引起打折增多，这对服装企业而言，意味着毛利率下滑。在此过程中，各家服装企业的问题一一暴露。 “今年服装企业的增速下滑，那是肯定的。”上述分析师说，服装行业是后周期行业，其订货基本上都提前半年完成了，因此其自身问题的暴露比宏观经济的情况要晚半年。 基本上所有的服装企业的业绩依然处于下降通道中。美邦服饰董秘兼财务负责人韩钟伟在与投资者沟通时坦言:“2013年春夏装订货额同比有所下降，同时公司仍将适度调控期货生产和配发，预期加盟渠道一季度仍会有一定的下滑，但降幅将显著缩小。直营渠道来看，目前处于缓慢回升的阶段，零售市场的变化情况目前仍然不太明朗。” 不过从中长期看，上述分析师表示，服装行业至少还有5年的稳定增长。 打折去库存成当务之急 新春伊始，上海多家商场就打出了春装促销广告。 “服装企业正在 7 控制库存，通过打折消化。”上海证券服装行业分析师张凤展表示，“目前服装企业通过存货周转，确实消化了一些。大部分服装企业的库存情况好一些了。” 多家服装类上市公司董秘向《投资者报》记者表示，当前促销情况较多，即使高端品牌原来不打折，到了季末也开始打折。关于库存，除了两季销售70%,80%，到第三季还有尾货要处理。 一位行业分析师表示，去年以来，由于受宏观环境影响，去年春夏装库存依然不少，今年打折的特别多。即使在新品上市后，打折的节奏还在进行中，服装企业依然在想办法消化去年的库存。 该分析师表示，服装是后周期行业，订货一般都提前半年进行。因此，库存是预期的东西，之前情况好，所以备货就多一些。而实际销售情况与预期并不吻合，导致库存增加，所以就只能去库存。此外宏观环境不好，导致行业销售放缓。 去年以来，去库存也成了各大上市服装企业面临的重要问题。 美邦服饰监事长涂珂表示，2013年公司仍将继续坚持库存消化的系列策略。 对于库存高企的服装企业，去库存更是当务之急。凯撒股份当前库存达到了3.8亿元，占营业收入的七成。公司财务副总监魏丽纯表示，“母公司已经控制住库存增长，并有下降趋势。”其表示，公司在汕头总部举办春夏和秋冬特卖会，每次持续2个月左右，特卖会款式多、持续时间长、价格低，是有效处理库存的方式。 那么，库存多少才算合理,一家上 8 市公司董秘向《投资者报》记者透露，每家企业的情况不同，其合理的库存范围也不同，比如男装、休闲装还有女装的库存不一样，加盟店与直营店的库存也不一样，不过总体来说，一般企业库存占到服装主营收入的三成左右，是正常的范围。 遭遇电商及国外品牌夹击 事实上，除了库存高企，去年以来，在宏观经济的影响下，服装企业所面临的各种不同的困难也全面爆发。 数据显示，2013年1月份，全国50家重点大型零售企业零售额同比下降12.0%。其中服装类零售额增速为-14.9%。2013年春节黄金周期间，全国百家重点大型零售企业零售额同比增长14.4%，创四年新低。服装类零售额同比仅增长5.1%，增速较去年同期大幅下滑17个百分点。 同时，网络销售还分割了服装市场，2012年第四季度中国B2C市场交易规模达到1685.6亿元，其中服装品类交易规模达524.8亿，环比增长61.6%，同比增长223.1%，创2012年新高。 前述行业分析师表示，休闲类服装企业的休闲服装去年也经历了调整，除了受到电商的影响外，还受到国外品牌的冲击。比如ZARA、UNIQLO等品牌在一、二线城市的快速推进。 对高端服装来说，虽然受电商销售影响较小，但是受到购物卡、团购等的影响。政府对高端消费限制的影响同样在服装行业起作用。 “因此，高、中、低档的服装企业的增速都在放缓。”上述分析师说。 内部转型难一蹴而就 服装 9 企业遭受外界多重压力冲击的同时，其自身的各种矛盾也随之暴露出来。 其中，大企业有大企业的烦恼。上述分析师说，如美邦服饰，主要是盈利模式受到挑战。同时，目标客户群在收窄，一、二线市场的外资品牌发展比较快对其形成冲击。而美邦的体量已经比较大，要保持高速增长就比较难。今年库存压力比去年减少，但是终端销售如果起不来，会持续影响公司的发展。 而对于另一家休闲服饰龙头企业森马服饰，东莞证券分析师黄凡表示，该公司旗下的两大品牌“森马”和“巴拉巴拉”均已过快速成长期。扩张对业绩的拉动效应将逐步减弱。 中信证券分析师汪蓉表示，2012年休闲服行业两大龙头森马和美邦承受了巨大压力。盈利增速不及行业均值，主因是其与国际品牌直接竞争的过程中，涉及开发、品牌营销、供应链管理及快速反应能力等。这些公司都面临转型，但是转型难以一蹴而就，且效果仍存在不确定性。 小公司也有小公司的困难。在汪蓉看来，小公司发展的空间大一些，但是同样问题比较多。 上海证券服装行业分析师张凤展也表示，比如希努尔大力新开直营店，单店销售下降，国内业务下滑。2012年度，公司逆势扩张，减少加盟店，大力拓展直营渠道，购买店铺。截至2012年底，公司在购买店铺上的支出高达10亿元左右。公司在直营店经营方面经验不多、品牌号召力不足的情况下，投入重金购买商业店铺，风险较大，对增强公司的核心竞争 10 力帮助不大。同时扩张并没有提升公司营收水平，2012年公司营业收入仅增长2.76%。希努尔证券投资部人士向记者表示，加盟店减少是合并所致，至于原因看年报即可。张凤展表示，公司业绩增速缓慢也与2012年度整体内需不足有关系。 另一家公司报喜鸟去年四季度营业收入下滑21.7%，营业利润下滑31.8%。中金公司分析师郭海燕表示，原因包括终端销售不景气、2011年四季度的高基数、以及春节延后带来的发货延后等。公司二线城市开大店的战略可能放缓。受行业景气度影响，以及前次融资不及预期，公司开大店的速度在2013年将放缓，公司的渠道战略及“二线城市”最高端的品牌定位面临调整。 记者拨通了报喜鸟董秘方小波的电话，但一直无人接听。报喜鸟证券投资部人士则表示只能找方小波采访。 朗资股份、百圆裤业等企业投资者关系部人士均表示，关于存货的问题还需等待年报的发布。七匹狼则在记者截稿前还未予回应。《投资者报》将会持续跟踪。 开开实业董秘刘光靓则表示，目前公司的库存还在比较合理范围内，关于有些服装企业的库存压力大已经引起了重视，但是公司目前还没有到这个地步。 利润增速放缓难以避免 在内外交困、打折去库存的情形下，服装企业的利润受影响是必然的。 凯撒股份董秘兼财务总监冯育升表示，去年为了消化库存，一些产品的价格略有下调。这从毛利率下降可以看出来。 以森马 11 服饰为例，中信证券分析师汪蓉表示，公司2012年营业面积同比增长近15%、而终端销售增长约10%，但库存清理影响实际报表收入。库存清理同时还影响到综合毛利率提升和销售费用的有效摊薄，故其预计公司2012年净利润降幅明显大于收入，预计下滑30%,50%。 东莞证券分析师黄凡认为，森马服饰2013年业绩改善还要看存货的消化程度。2012年前三季度公司存货14.39亿元，较年初增长31.3%。2012年存货消化没有预期中好。去库存仍然是2013年的重点。而存货的消化必将压制毛利率的提升，同时销售费用和管理费用将大幅提升。预计2012年全年，公司的毛利率同比下降2个百分点左右，净利率下降5个百分点左右。 另一家休闲服饰龙头企业美邦服饰已公布2012年年报，其营收和净利润分别下滑4.38%和29.55%。公司董秘韩钟伟在预测2013年一季度业绩时表示，2013年春夏装订货额同比有所下降，同时公司仍将适度调控期货生产和配发，预期加盟渠道一季度仍会有一定的下滑，但降幅将显著缩小。直营渠道来看，目前处于缓慢回升的阶段，零售市场的变化情况目前仍然不太明朗。 上述券商行业分析师表示，春夏装订货会去年四季度刚刚开过，服装企业普遍受到影响。预计今年下半年，终端销售或者会有起色，但是目前依然没有回暖迹象。 12 如何防止销售业绩下滑http(四) 如何防止销售业绩下滑 2009-6-9 来源:中国LED照明网 我要评论 在“数据论英雄、业绩看成败”的营销时代，对于一线的市场操作人员(以下简称营销人员)来说，销售业绩是考核他们的主要指标。然而，因为流通渠道短路、广宣诉求模糊、市场占有率低、上下工作脱节、库存数量不足、售后服务不周等等不一而足的原因而导致营销人员的业务量(销售额)下降的现象已屡见不鲜，营销人员为此亦是头痛不已。从亲身工作经历来看，笔者认为一个营销人员要想成功地防止销售业绩下滑，必须做好以下七个方面的工作: 一、化解冲突 疏导通畅的销售渠道 销售渠道即销售通路，也就是信息流和物流的通道。批发商、零售商是销售环节中的两大通路成员。通路成员之间经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而导致抵触情绪高涨、合作关系紧张甚至决裂，也就是发生了通路冲突。例如，某个二级代理商，会因为我们给其相邻区域代理商的广告支持更大或某种规格产品的供货价更低而产生不满;甲地区的分销商不执行分销 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 等预先约定，低价倾销或窜 13 货，同样会引起乙地区分销商的不满、愤怒。为了避免和解决通路冲突，营销人员应该做到以下几点:1、对产品进行准确定位，制定适销对路的渠道推进策略，既要保证产品能顺利流通到消费者手中，又要避免渠道的重叠浪费和空白疏漏。如就医药行业而言，高价位的新特药，适宜于走医院渠道，而低价位的非处方药则适宜于走OTC药店渠道;2、调查市场行情，因地制宜地制定并适时调整分销政策，给各地分销商营造一个公平的销售环境;以合理的报酬、严密的制度和创新的产品，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销文化。3、营销人员应以纵观全局、权衡利弊、客观缜密的分析能力，高超的人际关系协调、沟通和谈判能力，努力寻求一种批发商、零售商和自己能接受的解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，谋求通路冲突的化解和营销合作关系的和谐，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，疏导出一条条通畅的销售渠道，顺利地完成产品的分销、资金的周转、信息的交换和服务的传递，为业绩的提升打下基础。 二、做好宣传 突出独特的销售卖点 新经济时代的营销是信息传递速度、广度、深度的较量，“好酒不怕巷子深”的时代已远远过去。我们必须做好广告宣传工作，为产品的市场运作摇旗呐喊、奔走呼叫，以提高产品 14 在销售通路各环节中的认知度、美誉度，突出产品的卖点，获得通路成员众口一辞的推介。为什么要做广告宣传工作呢,道理很简单，没做广告的产品，其卖点再独特工艺再先进，也很难被消费者即终端用户所认知和接受，产品最终只能是“养在深闺人不识”;销售商即使将货购进到仓库，结果产品因无人问津而滞销、积压，充其量是“仓库转移”而已。 在广宣工作开展时，我们应谨记两点:1、在内容上，应诉求明确，以突出产品的卖点，让销售商和消费者知有此物，知其为何物，并知其有何用;否则，人们会“不知所云”;2、在争夺中央全国性媒体的“标王”、进行高空广告狂轰猛炸的同时，千万不要忽略了零售终端的售点广告，因为终端直面消费者，是销售最终发生的地方。一线的卖场广告可以使消费者对产品的价格、功效、性能、 优势、服务承诺等一目了然，潜移默化地起到了一种诱导购买的作用。 三、广种薄收 争取可能的销售机会 检举 回答人的补充 2009-06-27 08:46 在销售商主要是零售商的选择上，除了“重点捕鱼”之外，我们还必须“普遍撒网”,也就是在选择那些地理位置好、人流量大、吞吐力强的销售商之外，还要适当补充一些虽然业绩 15 量不大但信誉好、回头客多的销售商，以确保产品的铺货率、上柜率。铺货率、上柜率从某种程度上影响着产品市场占有率。因为不同大小的销售商，其销售网络的覆盖程度不尽相同，分别有其相对稳定的下线客户资源。多一个销售商，销售网络就多一份补充，市场就少一片空白;产品就多一份销售机会。 当然，我们为了确保铺货率，在选择销售商时不能“饥不择食”,而要千挑万选择优录取:首先，进行资格筛选，主要是看其相关证照(税务登记证、营业执照等)是否齐全，是否是合法经营单位;其次，向同行间接了解其资金实力、商业信誉等深层次的信息，努力避免呆账死账。 四、推拉结合 同步总分的销售节奏 在现代流通市场中，零售业的连锁经营、批发业的代理配送这一经营模式已基本形成。在市场运作过程中，营销人员通常会为这样的现象长吁短叹:货送到总公司(店)后，却迟迟配送不到分店，调拨不到分公司，我们一头为不断投入的广告的浪费感到惋惜，另一头又为售点无货贻误销售时机而感到焦虑。因此，我们必须采取推拉结合的营销策略，确保总公司(店)、分公司(店)的销售节奏同步。1、采取推 16 式策略:到总公司(店)全方位地介绍、宣传、推广自己所经销的产品，首先让总公司(店)的经营者们知有此物、知其为何物、知其有何用，也就是宣传产品的卖点、特色，晓之以理;其次，让经营者知道销售本产品，一可以弥补其产品结构上的空白，二可以给其带来丰厚的利润回报，诱之以利。 只要是产品进了总公司(店)的仓库，也就是有了这条渠道的“源头活水”,从而可以及时满足其各分公司(店)送货要求，确保产品销售时机不致流失。 如何防止销售业绩下滑(五) 如何防止销售业绩下滑 在“数据论英雄、业绩看成败”的营销时代，对于一线的市场操作人员(以下简称营销人员)来说，销售业绩是考核他们的主要指标。然而，因为流通渠道短路、广宣诉求模糊、市场占有率低、上下工作脱节、库存数量不足、售后服务不周等等不一而足的原因而导致营销人员的业务量(销售额)下降的现象已屡见不鲜，营销人员为此亦是头痛不已。从亲身工作经历来看，笔者认为一个营销人员要想成功地防止销售业绩下滑，必须做好以下七个方面的工作: 一、化解冲突 疏导通畅的销售渠道 销售渠道即销售通路，也就是信息流和物流的通道。批发 17 商、零售商是销售环节中的两大通路成员。通路成员之间经常会因为销售政策决策权分歧、销售目标差异、信息沟通困难、角色定位不一致、责任划分不明确等原因，而导致抵触情绪高涨、合作关系紧张甚至决裂，也就是发生了通路冲突。例如，某个二级代理商，会因为我们给其相邻区域代理商的广告支持更大或某种规格产品的供货价更低而产生不满;甲地区的分销商不执行分销协议等预先约定，低价倾销或窜货，同样会引起乙地区分销商的不满、愤怒。为了避免和解决通路冲突，营销人员应该做到以下几点:1、对产品进行准确定位，制定适销对路的渠道推进策略，既要保证产品能顺利流通到消费者手中，又要避免渠道的重叠浪费和空白疏漏。如就医药行业而言，高价位的新特药，适宜于走医院渠道，而低价位的非处方药则适宜于走OTC药店渠道;2、调查市场行情，因地制宜地制定并适时调整分销政策，给各地分销商营造一个公平的销售环境;以合理的报酬、严密的制度和创新的产品，创造一种让销售商“想窜货而不敢窜货、敢窜货而不能窜货、能窜货而不必窜货”的营销文化。3、营销人员应以纵观全局、权衡利弊、客观缜密的分析能力，高超的人际关系协调、沟通和谈判能力，努力寻求一种批发商、零售商和自己能接受的解决方案，谋求通路冲突的化解和营销合作关系的和谐，减少渠道磨擦内耗，提高渠道运作效率，疏导出一条条通畅的销售渠道，顺利地完成产品的分销、资 18 金的周转、信息的交换和服务的传递，为业绩的提升打下基础。 二、做好宣传 突出独特的销售卖点 新经济时代的营销是信息传递速度、广度、深度的较量，“好酒不怕巷子深”的时代已远远过去。我们必须做好广告宣传工作，为产品的市场运作摇旗呐喊、奔走呼叫，以提高产品在销售通路各环节中的认知度、美誉度，突出产品的卖点，获得通路成员众口一辞的推介。为什么要做广告宣传工作呢,道理很简单，没做广告的产品，其卖点再独特工艺再先进，也很难被消费者即终端用户所认知和接受，产品最终只能是“养在深闺人不识”;销售商即使将货购进到仓库，结果产品因无人问津而滞销、积压，充其量是“仓库转移”而已。 在广宣工作开展时，我们应谨记两点:1、在内容上，应诉求明确，以突出产品的卖点，让销售商和消费者知有此物，知其为何物，并知其有何用;否则，人们会“不知所云”;2、在争夺中央全国性媒体的“标王”、进行高空广告狂轰猛炸的同时，千万不要忽略了零售终端的售点广告，因为终端直面消费者，是销售最终发生的地方。一线的卖场广告可以使消费者对产品的价格、功效、性能、优势、服务承诺等一目了然，潜移默化地起到了一种诱导购买的作用。 三、广种薄收 争取可能的销售机会 在销售商主要是零售商的选择上，除了“重点捕鱼”之外， 19 我们还必须“普遍撒网”，也就是在选择那些地理位置好、人流量大、吞吐力强的销售商之外，还要适当补充一些虽然业绩量不大但信誉好、回头客多的销售商，以确保产品的铺货率、上柜率。铺货率、上柜率从某种程度上影响着产品市场占有率。因为不同大小的销售商，其销售网络的覆盖程度不尽相同，分别有其相对稳定的下线客户资源。多一个销售商，销售网络就多一份补充，市场就少一片空白;产品就多一份销售机会。 当然，我们为了确保铺货率，在选择销售商时不能“饥不择食”，而要千挑万选择优录取:首先，进行资格筛选，主要是看其相关证照(税务登记证、营业执照等)是否齐全，是否是合法经营单位;其次，向同行间接了解其资金实力、商业信誉等深层次的信息，努力避免呆账死账。 四、推拉结合 同步总分的销售节奏 在现代流通市场中，零售业的连锁经营、批发业的代理配送这一经营模式已基本形成。在市场运作过程中，营销人员通常会为这样的现象长吁短叹:货送到总公司(店)后，却迟迟配送不到分店，调拨不到分公司，我们一头为不断投入的广告的浪费感到惋惜，另一头又为售点无货贻误销售时机而感到焦虑。因此，我们必须采取推拉结合的营销策略，确保总公司(店)、分公司(店)的销售节奏同步。1、采取推式策略:到总公司(店)全方位地介绍、宣传、推广自己所经 20 销的产品，首先让总公司(店)的经营者们知有此物、知其为何物、知其有何用，也就是宣传产品的卖点、特色，晓之以理;其次，让经营者知道销售本产品，一可以弥补其产品结构上的空白，二可以给其带来丰厚的利润回报，诱之以利。 只要是产品进了总公司(店)的仓库，也就是有了这条渠道的“源头活水”，从而可以及时满足其各分公司(店)送货要求，确保产品销售时机不致流失。2、调查表明:总、分公司(店)物流方式大都是“分店 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 造上来，总部货物配下去”， 所以必须到分公司(店) “拉”，让其向总部造计划要货。要做好这一工作，关键在于:一、用好宣传品，做好有形的“硬包装”，吸引顾客的视线，让消费者对产品的名称、规格、功效、零售价等基本信息有所了解和掌握，使之“想买”;二、无事亦登三宝殿，与分公司(店)的营业员建立牢固的感情基础，做好无形的“软包装”，赢得营业员的好感，使之“愿卖”，以售点营业员在消费者心目中的可信度为产品说话。消费者想买，营业员愿卖，即使该售点没有存货，店主也会主动向总公司(店)上交计划要求配货或建议采购。这样，就避免了“大河有水小河干，总店有货分店无”的现象发生。 五、把握动态 确保充足的销售货源 营销人员最怕的就是下线客户要货，销售商却无货可供，因为缺货而导致销售渠道短路。因此，营销人员必须克服一劳永逸的思想，做到“三勤”: 腿勤、口勤、耳勤。腿勤: 21 每天多跑一家销售商;口勤:每次向销售商多问一些有关产品的销售信息，如近期产品销售走势如何,库存还有多少,要求何时送下一批货等;耳勤:多听取一些客户反馈的意见或提出的要求，综合分析出下一时期的销售态势，及时补货，保证销售商的安全库存，努力避免缺货、断货。如果等到销售商给我们打电话要货，那很有可能贻误大好销售机会。 此外，多跑多问多听还可以及时掌握销售商的人事变革、机构调整等大大小小的风吹草动，以便我们及时地开展货款催收工作，有利于避免因销售商一夜之间“搬家、关门、倒闭”而导致货款的流失。 六、完善服务 解决琐碎的销售问题 营销学理论告诉我们，我们的销售业绩80,来自老客户，也就是回头客;而发展一个新客户所花费的成本，是留住一个老客户所需成本的2至4倍。要巩固并锁定这些给我们带来80,业绩的老客户，除了要有适宜的价格、齐全的品种、过硬的质量、 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 的经营之外，还有一点十分关键就是我们必须完善售前、售中、售后的一条龙服务，及时地协助销售商解决有关产品销售的一系列的琐碎的事情，比如满足销售商因期效超时、批号换新、包装破损而提出的退货、换货要求;落实礼品配送、终端促销政策;建立销售商及消费者档案，对典型客户进行送货上门，免费维修等追踪服务等等。去年全球的客户关系管理(CRM)热已十分明确地告诉我 22 们:在现今的整合营销时代，完善销售服务已时不我待。长期电视咨询、免费上门家访、专家义务上门诊治、定期举办专家会诊活动、赠送国内外最新治肝动态方面的书籍是肝药“速立特”的免费“售后五星级服务”，从中我们更能得知:改进对客户的服务水平，提高客户的满意度、忠诚度，有利于扩展新的业务，是防止业绩下滑的又一可行方法。 七、激活潜力 创建全新的销售增长 我们经常会听到营销人员这样的反映:“我的市场本就不是很大，再加上一部分客户终止合作，我的销售业绩肯定会下滑;请公司考虑降低我的任务量„„。”这说明营销人员有两项工作没有做到位:1、老客户的巩固工作没有做好，导致已有业务往来关系的客户流失; 2、新客户的开发工作不力，没有挖掘市场的潜力，导致市场痿缩。 的确，老客户有时会“依老卖老”，提出各种合作条件，如产品铺底代销，货款送二结一，价格一压再压。如果不依，会失去一块市场，如果依从，又会被他牵着鼻子走，这样的销售商，有如“鸡胁”，食之无味，弃之可惜。这时，我们必须突破“潜力有限”壁垒，再度开发潜在的新客户，寻求新的销售增长点。1、老市场新做。在老市场中尽可能地开发可以开发的潜在客户，挖掘市场的整体潜力，提升市场的整体销量;2、老客户新做。对长期合作已建立比较固定业务关 23 系的老客户，通过转移其购进渠道、增加进货频率及数量等手段来激活老客户潜力;3、老业务新做。以增加新品种、扩大代理权限方式来拓宽合作项目，以提高销售商的积极性和创造性。这样，就可以实现“在有限的市场内开发无限的客户，在有限的客户里开发无限的业务，在有限的业务里开发无限的销售”，确保销售业绩不会下滑甚至稳步增长。 24