市场营销学 第三版 练习

市场营销学 第三版 练习 市场营销学 第三版 练习 第一章 市场营销与市场营销学 1、市场是一个由消费者决定并由 A 生产者 推动的过程。 2、市场营销的核心是____C__交换___。 3、从市场营销的角度看，市场就是 D 具有购买欲望和支付能力的消费者 4、在交换双方中，如果一方比另一方更主动、更积极地寻求交换，我们就将前者称之为B_市场营销者___，后者称为潜在顾客。 5、市场营销学作为一门独立的经营管理学科诞生于20世纪初的____C__美国 ___。 6、市场营销学第二次“革命”的标志是提出了____A_以消费者为中心____的观念。 7、站在经营者角度，人们常常把卖方称之为____D__行业___，而将买方称之为市场。 8、从营销理论的角度而言，企业市场营销的最终目标是__A_满足消费者的需求和欲望 ___。 9、消费者未能得到满足的感受状态称为 B 需要 。 10、与顾客建立长期合作关系是____A_关系营销____的核心内容。 11、当买卖双方都表现积极时，我们就把双方都称为_A市场营销者_，并将这种情况称为相互市场营销。 12、在20世纪30年代以前，市场营销的研究领域还主要局限于 流通领域，真正的市场营销观念尚未形成。 13、营销理论的基础是____B_生产目的论 和价值实现论。 14、我国现存最早的市场营销学教材，是由丁馨伯教授编译、复旦大学1933年出版的_《市场学》_。 15、从管理决策的角度研究市场营销问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 时，其研究框架是将企业营销决策分为目标市场和______D_营销组合__两大部分。 16、职能研究法属于____A传统研究法_____的范畴。 17、战后西方营销学者和企业界采用较多的一种研究方法是____B管理研究法____。 1、按照美国学者基恩?凯洛斯的看法，人们对市场营销的各种定义，大致可划分为以下哪几类, _____BCE____ B(为消费者服务的理论 C(对社会现象的一种认识 E(通过销售渠道把生产企业同市场联系起来的过程 2、经济学家从揭示经济实质的角度出发，把市场看作是_____ABCDE____。 A(一个商品经济范畴 B(商品内在矛盾的表现C(商品供求关系 D(商品交换关系的总 E(通过交换反映出来的人与人之间的关系 和 3、按照菲利普?科特勒教授的定义，我们可将市场营销的概念归纳为以下要点 A(市场营销的最终目标是满足需求和欲望B(交换是市场营销的核心 C(交换过程是一个满足双方需求和欲望的社会过程和管理过程 E(交换过程能否顺利进行取决于企业对交换过程的管理水平和企业产品满足顾客需求的程度 4、交换的发生，必须具备以下条件____ABCDE_____。 A(至少有交换双方B(每一方都有对方需要的有价值的东西C(每一方都有沟通和运送货品的能力D(每一方都可以自由地接受或拒绝E(每一方都认为与对方交易是合适或称心的 5、市场营销理论在中国的传播和发展大致有以下几个阶段_ A(20世纪三、四十年代的首次引入 B(1978~1983年的再次引入D(1984~1994年的广为传播E(1995年以来的发展和创新 6、按照管理大师彼德?杜鲁克的说法，企业的基本职能是_CD_。C(市场营销 D(创新 7、企业未能全面贯彻市场营销职能的原因主要有____BCDE_____。 B(企业各部门因认识差异而相互抵制C(企业组织和成员接受营销观念有一个过程D(企业管理者和员工常把营销等同于推销和广告E(企业顺利成长时极易忘记营销原则和理论 8、宏观市场营销____ABD_____。 A(从社会总体交换层面研究市场营销问题B(以社会整体利益为目标 D(目的是求得社会生产与社会需要的平衡 1、市场营销在一般意义上可理解为是与 市场 有关的人类活动。 2、管理学家则侧重从 商品交换 及其运行规律去认识市场。在他们看来，市场是供需双方在共同认可的一定条件下所进行的商品或劳务的交换活动。 3、交换过程能否顺利进行，取决于营销者创造的产品和价值 满足顾客需求 的程度和交换过程的水平。 4、需求是指人们有能力购买并愿意购买某个具体产品的 欲望 。 5、_______交易________是交换的基本组成单位。 6、交易通常有两种方式:一是货币交易，二是______非货币交易_________。 7、没有得到满足的感受状态，我们称之为_____需要__________。 8、市场营销学的形成阶段大约在 1900年 ~1930年。 10、企业作为交换体系中的一个成员，必须以______对方或顾客_________的存在为前提。 11、管理研究法广泛采用了 现代决策论 的相关理论，将市场营销决策与管理问题具体化和科学化。 五、名词解释 1、市场就是一切具有特定欲望和需求并且愿意和能够以交换来满足这些需求的潜在顾客。 2、市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 3、交换是指从他人处取得所需之物，而以其某种东西作为回报的行为。 4、宏观市场营销是一种社会经济活动过程，即通过社会道德与法律政策等手段，引导某种货物和劳务从生产者流转到消费者，求得社会生产与社会需要之间的平衡，保证社会整体经济的持续、健康发展和保护消费者利益。 5、效用是消费者对产品满足其需要的整体能力和评价。 六、简答题 1、现实市场的形成需要具备哪些条件3 2、为什么说企业的基本职能就是营销和创新, 8 第二章 市场营销管理哲学及其贯彻 1、市场营销管理的实质是_____B_需求管理___。 2、在对企业营销管理哲学的发展演变阶段进行划分时，人们一般把市场营销观念和_____C__社会市场营销观念 __称为新观念。 3、针对____D__有害需求 的市场情况，市场营销的任务是反市场营销。 4、执行推销观念的企业，称为推销导向企业。其口号是B_我们卖什么就让人们买什么 5、以“顾客需要什么，我们就生产供应什么”作为其座右铭的企业属于C市场营销导向型__企业。 6、某种具有良好市场前景的产品，因生产成本很高，必须通过提高生产率和降低成本来扩大市场时，则会导致企业奉行 A 生产观念 。 7、通过满足顾客需求达到_B顾客满意_，最终实现包括利润在内的企业目标，是现代市场营销的基本精神。 8、决定顾客购买总价值大小的关键和主要因素是_____B_产品价值 9、顾客购买的总成本包括货币成本和 D 非货币成本 。 10、从产品服务质量、顾客满意和企业盈利之间的关系看，质量改进 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 通常会增加企业的_____B盈利____。 11、通用电气公司董事长约翰?韦尔奇在谈到全面质量管理时认为，“ D 质量 是我们维护顾客忠诚最好的保证，是我们对付外国竞争最有力的武器，是我们保护增长和盈利的唯一途径”。 12、从企业价值链及其构成看，下游环节的中心是____B_创造顾客价值____。 13、由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们称之为____A_企业价值让渡系统__。 14、在企业的价值链中，真正创造价值的经营活动，就是企业价值链的_____B_战略环节___。 15、从组织创新的角度看，传统企业组织(有的学者称之为“命令??控制式组织”)的致命弱点是_____D_阻碍市场知识的积累及其在组织内部的广泛传播 16、企业的组织要素通常包括组织结构、政策和____C文化_____。 17、把通过倾听所获取的信息转化为企业决策所需要的情报、知识、理解和智慧的过程，我们称之D学习 18、企业感知外部世界的所有活动，我们称之为____A倾听 _____。 1、以企业为中心的市场营销管理哲学包括A(生产观念 B(销售观念 D(产品观念 2、市场营销管理哲学的核心是正确处理_A(企业 C(顾客 E(社会__之间的利益关系。 3、3、市场营销观念的主要支柱包括 A(目标市场 B(顾客满意C(协调营销 E(赢利性 4、顾客总价值包括__B(服务价值C(人员价值 D(产品价值E(形象价值 5、顾客总成本包括__A(货币成本 B(时间成本C(精神成本 E(体力成本 6、为了向顾客提供优质服务并使其高度满意，企业必须加强对其核心业务流程的管理，使各有关职能部门尽力投入和合作。一般来说，企业核心业务流程主要有____ ACDE _____。 A(新产品实现流程C(存货管理流程 D(订单——付款流程E(顾客服务流程 7、创建知识型企业的核心是要正确处理好_B(倾听D(学习E(领先 工作并使之有机结合。8、能持续领先的企业，大都具有下列哪些共性,____ BCE _____ B(系统地倾听企业内外部的各种声音 C(系统地学习上述声音随时间变化而变化的道理，以及把这些声音综合起来的方法 E(拥有促进倾听和学习以及对变化做出快速反应的共同业务程序 1、在通常情况下，企业一般都会对目标市场设定一个预期交易水平，即_预期的需求水平2、绝大多数人不喜欢，甚至愿意花一定代价来回避某种产品(如防疫注射，高胆固醇食品等)的需求状况，我们称之为________负需求_______。 3、在过量需求的情况下，营销管理的任务是实施_______低营销________。 4、“我们生产什么，就卖什么。”是 生产观念 观念的典型表现。 5、以消费者为中心的观念，又称 市场营销观念 。 6、西方企业在兼顾三者利益关系上，营销管理观念的变化趋势表现为从企业利益导向，转变为顾客导向，再发展到 社会利益 导向。 7、以企业为中心的市场营销管理观念，就是以_企业利益_为根本取向和最高目标来处理营销问题的观念。 8、在企业市场营销管理哲学(观念)的演变历程中，以企业为中心的观念，一般称为旧观念。 9、市场营销观念认为，企业决定生产什么产品的主权不在于生产者、也不在于政府，而在于______消费者 10、中国传统营销管理哲学“好酒不怕巷子深”是_____产品观念____观念的典型表现。 11、顾客购买后是否满意，取决于其实际感受到的_______绩效________与期望的差异。 12、要保持企业的垄断优势，关键是保持其价值链_______战略环节_____上的垄断优势。 13、企业学习系统不仅要重视解决将个人学习和建立的知识转化为_______组织知识________问题，而且还要解决彼此独立的职能部门的组织知识与其他组织成员的共享问题。 14、_______市场调研________是企业感知外部世界的常用手段。 15、在企业的营销过程中，利用倾听和学习的结果，通过决策过程而比竞争对手做得更好时，我们称之为_领先 五、名词解释 1、市场营销管理是指企业为实现其目标，创造、建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析、计划、执行与控制过程。 2、市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。它是一种观念，一种态度，或一种企业思维方式。 3、社会市场营销观念是一种以实现消费者满意、消费者和社会公众的长期福利作为企业的根本目的和责任的企业经营管理哲学。它强调企业的市场营销决策应同时考虑到:消费者的眼前需求与愿望;消费者和社会的长远利益;企业的营销效益。 4、供销价值链:将企业价值链向外延伸，就会形成一个由供应商、分销商和最终顾客组成的价值链，我们称之为供销价值链或价值让渡系统。 5、组织知识是每一个组织成员在解决具体问题时，与集体相关的知识中得到一致认可、共同拥有的那部分知识。组织知识不是所有人知识的简单相加，而是个体中相关的和共同的知识，是个人知识的有机综合。 六、简答题 1、简答销售观念和市场营销观念的主要区别。 2、简答企业价值链及其构成。 3、在一个以质量为导向的企业，营销人员应发挥什么作用, 4、企业组织与体制创新的原则包括那几个方面, 第三章 战略规划与市场营销管理过程 1、整体战略是企业____C_最高 ____层次的战略。 2、职能战略是各个职能部门的_____C_短期性___战略。 3、区分战略经营单位的主要依据是多项业务之间是否存在共同的_____A经营主线____。 4、共同的经营主线是指目前的产品、市场与未来的产品、市场之间的一种___A内在_联系。 5、具有较高增长率和较高市场占有率的经营单位是_____B_明星类___。 6、问号类经营单位是具有较高增长率和 C较低占有率 的经营单位或业务。 7、明星类单位的市场增长率降到__C10% _以下，但有较高的相对市场占有率，便成为奶牛类单位。 8、市场增长率和相对市场占有率都较低的经营单位是___D瘦狗类 9、规划经营战略的关键是战略分析和 A 战略选择 。 10、战略环境因素变化的结果，对企业及其活动形成有利的条件是___B_市场机会_____。 11、经营战略计划的制定和实施，要以特定的_____A目标 ____为依据。 12、在同一市场上，采用同一战略的企业之间，事实上形成了一个 D战略群落 13、___C_促销 _____是指企业利用多种信息载体，与目标市场进行沟通的传播活动，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等等。 14、___A经营任务______规定战略经营单位业务和发展方向。 15、一个战略经营单位是企业的一个 A 部门 。 1、职能战略可以使职能部门及其管理人员，更加清楚地认识本部门在实施总体战略、经营战略过程中的任务、责任和要求，这些职能战略包括 A(研究与开发管理B(生产管理C(市场营销管理 D(财务管理E(人力资源管理 2、企业使命说明书包括的基本要素是 B(活动领域D(主要政策E(远景和发展方向 3、市场增长率/市场占有率矩阵将经营单位划分为A(明星类 C(奶牛 D(问号类E(瘦狗类 几种类型。 4、多因素投资组合矩阵依据市场吸引力的大小和竞争能力的强弱分为九个区域，由它们组 成三种战略地带。这三种战略地带是 A(“红色地带”B(“绿色地带”C(“黄色地带” 5、规划企业成长战略的方式有_B(密集式成长战略D(一体化成长战略E(多角化成长战略 6、企业一体化成长战略包括_ACE________。A(后向一体化C(水平一体化 E(前向一体化 7、企业多角化成长战略包括_ 。C(同心多角化 D(水平多角化E(综合多角化 8、构成战略环境的因素很多，可分为A(主体环境 C(一般环境 D(地域环境 因素。 9、市场营销组合因素包括__ACDE_______。A(产品 C(定价 D(分销E(促销 10、美国学者波特提出的竞争性战略包括 A(成本领先战略B(差别化战略D(聚焦战略 1、共同的经营主线是指目前的 产品 、市场与未来的产品、市场之间的一种内在联系。 2、一般来说，___市场占有率____越高，这个单位的盈利能力越强。 3、原以企事业单位为主要客户的电脑公司开始向家庭、个人销售电脑，或拓展新的销售区域，这是一种____市场开发___________策略。 4、用多因素投资组合矩阵分析时，企业对每个战略业务单位都从市场吸引力和竞争能力两个方面进行评估。 5、____总体战略___________是企业最高层次的战略。 6、____经营战略___________是各个战略经营单位或者有关的专业部、子公司的战略。 7、___企业使命___________反映企业的目的、特征和性质。 8、总体战略是企业_____高层__________负责制定、落实的基本战略。 9、处于______绿色_________地带的企业采取增加资金投入和发展扩大的战略。 10、经营战略的规划过程，始于 明确任务 。 11、把企业目标确定在某个特定的、相对狭小的领域内，争取成本领先或差别化，从而建立相对优势，通常适合于中小企业，这是____聚焦___________战略。 12、战略环境有关因素变化的结果，对企业及其活动产生不利的影响叫__环境威胁13、通过战略环境和条件分析，任务应当转化为___特定目标____________。 14、构成市场营销组合的四大类因素或手段，各自又包含了多个次一级或更次一级的因素，这是营销组合的____复合性___________特征。 五、名词解释 1、战略 2、成本领先战略 3、战略经营单位 4、后向一体化 5、市场营销组合 六、简答题 1、简答企业战略具有的特征。 2、简答战略规划的一般过程。 3、战略经营单位具有哪些特征, 4、市场营销组合的特点是什么, 第四章 市场营销环境 1、___A__供应商____是向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人。 2、___C_营销中间商 _____主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构。 3、___B__顾客___就是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。 4、影响消费需求变化的最活跃的因素是 B 可任意支配收入 。 5、恩格尔定律表明，随着消费者收入的提高，恩格尔系数将__A越来越小_______。 6、____A_社会文化____主要指一个国家或地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的总和。 7、___C_价值观念_____指人们对社会生活中各种事物的态度和看法。 8、威胁水平和机会水平都高的业务，被叫做____B冒险业务_____。 9、威胁水平高而机会水平低的业务是 D困难业务 。 10、出现于不同行业之间的交叉与结合部分的市场机会，则称之为 C边缘市场机会 。 11企业的营销活动不可能脱离周围环境而孤立地进行，企业营销活动要主动地D 适应环境 1、市场营销环境___BCDE___ B(是企业不可控制的因素 C(可能形成机会也可能造成威 胁 D(是可以了解和预测的 E(通过企业的营销努力是可以在一定程度上去影响的 2、微观环境指与企业紧密相联，直接影响企业营销能力的各种参与者，包括__ABCDE_______。 A(企业本身 B(市场营销渠道企业C(顾客 D(竞争者 E(社会公众 3、营销部门在制定和实施营销目标与计划时，要_ A(注意考虑企业外部环境力量 B(注意考虑企业内部环境力量C(争取高层管理部门的理解和支持 E(其它职能部门的理解和支持 4、营销中间商主要指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括 A(中间商 B(实体分配公司 C(营销服务机构 D(财务中介机构 5、以盈利为目的的国内市场包括 AC 。A(生产者市场 C(中间商市场 6、国内市场按购买动机可分为_A消费者市场 B生产者市场C中间商市场D非营利组织市场 7、购买行为的实现必须具备_____AB____。A(消费欲望 B(购买力 8、对环境威胁的分析，一般着眼于__B(威胁的潜在严重性E(威胁出现的可能性 1、企业不仅要主动地适应和利用环境，而且透过营销努力去 影响 外部环境，使环境有利于企业的生存和发展，有利于提高企业营销活动的有效性。 3、向企业及其竞争者提供生产经营所需资源的企业或个人，被定义为_____供应商 4、从事商品购销活动，并对所经营的商品拥有 所有权 的批发商、零售商等，被称为商人中间商。 5、_____物流公司____的主要职能是协助厂商储存并把货物运送至目的地的仓储公司。 6、协助厂商推出并促销其产品到恰当的市场的机构，被叫做 营销服务机构 。 7、宏观营销环境指对企业营销活动造成 市场机会 和环境威胁的主要社会力量。 8、市场是由有购买欲望同时又有支付能力的_____人__________构成。 9、______人口_________的多少直接影响市场的潜在容量。 10、随着老年人口的绝对数和相对数的增加，___银色市场____________日渐形成并扩大。 11、家庭是社会的细胞，也是商品采购和 消费 的基本单位。 12、经济环境一般指影响企业市场营销方式与___规模____________的经济因素。 13、一个国家的GDP总额反映了全国市场的____总容量___________。 14、人均收入多少，反映了 购买力水平 的高低。 15、机会分析主要考虑其______赢利性_________和成功的可能性。 16、市场机会实质是指市场上 未满足的需求 。 五、名词解释 1、市场营销环境 2、市场机会 3、环境威胁 4、公众 5、市场消费需求 六、简答题 1、简析企业分析市场营销环境的意义, 2、简述市场营销环境的构成。 3、简述市场营销环境的特征。 第五章 消费者市场和购买行为分析 1、____A文化_____是人类欲望行为最基本的决定因素。 2、消费者的购买单位是个人或___B家庭______。 3、大多数消费者只能根据个人好恶和 C感觉 做出购买决策。 4、某种相关群体的有影响力的人物称为 A “意见领袖” 。 5、一个人的____B_个性____影响着消费需求和对市场营销因素的反应。 6、不同生活方式___A_群体_____对产品和品牌有不同的需求。 7、马斯洛认为需要按其重要程度分，最低层次需要是指___A_生理需要_____。 8、___B_超我 在人格诸领域中最后形成，反映社会的各项准则，由理想、道德、良心等组成。 9、__D(驱使力_______指存在于人体内驱使人们产生行为的内在刺激力，即内在需要。 10、消费者购买过程是消费者购买动机转化为___C_购买行动 _____的过程。 11、体育明星和电影明星是其崇拜者的 D 向往群体 。 12、下列哪个因素不是影响消费者购买行为的主要因素___C自然因素 ______。 13、对于减少失调感的购买行为，营销者要提供完善的____B_售后服务____，通过各种途径提供有利于本企业和产品的信息，使顾客确信自己购买决定的正确性。 14、在复杂的购买行为中，消费者购买决策过程的第三个阶段是 C 备选产品评估 。 15、消费者对于有些产品品牌差异明显，但消费者不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌，这种购买行为称为___B_多样性的购买行为 16、消费者对某一品牌评价较差，就会对使用该品牌的所有产品都形成不好的评价，这一特性反映的是态度的____A_稳定性 ____。 1、消费者市场的主要特点有_A(广泛性 B(分散性C(复杂性 D(易变性E(发展性 2、一个国家的文化包括的亚文化群主要有 B宗教亚文化群C民族亚文化群D种族亚文化群E地理文化群 3、心理学家丹尼尔?凯茨将态度的功能划分为__ABCD_______。 A(效用功能 B(价值表现功能 C(认知功能 D(自我保护功能 4、按照消费者是否属于群体成员以及群体吸引力划分，相关群体可分为___ABCD______。 A(正相关成员群体 B(向往群体 C(拒绝群体 D(隔离群体 5、消费者对产品的评价主要涵盖__ACD_______。A(产品属性 C(品牌信念 D(效用要求 6、弗洛伊德的无意识动机理论建立在 A(本我 C(自我 D(超我等体系的基础之上。 7、人们对刺激物产生的知觉有A(选择性注意 B(选择性扭曲 C(选择性保留 等几种层次的理解。 8、对于寻求多样性的购买行为，市场领导者力图通过____ABD_____等方式鼓励消费者形成习惯性购买行为。A(占有货贺 B(避免脱销 D(提醒购买的广告 9、同一社会阶层的成员具有类似的 C(价值观 D(兴趣 E(行为 1、市场指有购买力和购买欲望的 顾客群体 。 2、按顾客购买目的或用途的不同，市场可以分为组织市场和 消费者市场 两大类。 3、____生活消费___________是产品和服务流通的终点。 4、人类从生活实践中建立起来的价值观、道德、信仰、理想和其他有意义的象征的综合体被称为_文化。 5、每一个国家的文化中包含若干不同的 亚文化群 。 6、有形或无形地影响最后购买决策的人是____影响着___________。 7、一个人的个性影响着____消费需求___________和对市场营销因素的反应。 8、态度的基本特性是持久性和 广泛性 。 9、美国心理学家奥尔德佛认为，人同时存在三种需要，即存在的需要、___关系的需要___和成长的需要。 10、顾客的_____信念_______决定了企业和产品在顾客心目的形象，决定了顾客的购买行为。 11、辨认__购买决策者____，有助于将营销活动有效地指向目标顾客，制定正确的营销战略。 12、需要是购买活动的起点，升高到一定阈限时就变成一种____驱动___，驱使人们采取行动去予以满足。 13、消费者的购后评价不仅取决于产品质量和性能发挥状况，消费者的____心理因素__也具有重大影响。 五、名词解释 1、相关群体 2、消费者市场 3、品牌信念 4、学习 5、多样性的购买行为 六、简答题 1、消费者购买决策过程的主要阶段是什么? 2、简答相关群体对消费行为的影响。 3、简述赫茨伯格的双因素理论。 4、简述社会阶层的特点。 第六章 组织市场和购买行为分析 1、组织市场包括_ A(生产者市场 B(中间商市场C(非营利组织市场和政府市场 2、供应商所采用的与系统购买相应的销售方法称为______B系统销售___。 3、派生需求又叫____D__引申需求或衍生需求___。 4、组织市场需求的波动幅度___B__大于_消费者市场需求的波动幅度。 生产者用户初次购买某种产品或服务称为____D___新购__。 6、有权决定买与不买、决定产品规格、购买数量和供应商的人员称为 C决策者 。 7、影响生产者购买决策的基础性因素是 A(商品质量 B(价格 C(服务 8、生产者用户自身的有关因素称为 C 组织因素 。 9、认识需要是生生产者用户购买决策的 C 起点 。 供应商应把中间商视为顾客 A采购代理人 而不是销售代理人，帮助他们为顾客做好服务。 11、中间商对新产品的采购必须___C_完整地_____经历购买决策过程的各阶段。 12、中间商所销售的不同花色品种的同类产品都是同一品牌或由同一厂家生产，这种产品组合策略是A_独家产品 中间商经营某一行业的多系列、多品种产品策略叫__C深度产品_______。 14、按照不同的职能，非营利组织可分为 A(履行国家职能的非营利组织 B(促进群体交流的非营利组织 C(提供社会服务的非营利组织 15、非营利组织的采购部门通过传播媒体发布广告或发出信函，说明有关要求，邀请供应商在规定期限内 投标 投标文件投标文件范本格式投标文件范本免费投标文件范本网投标文件范本实例 的购买方式叫 A 公开招标选购 。 16、政府采购的目的是____C__维护国家安全和公众的利益___。 17、非营利组织的日常性采购的采购金额相对_____B较少____。 18、非营利组织的采购人员只能按照规定的条件购买，____B_缺乏自主性____。 1、政府购买方式有__A(公开招标选购 B(议价合约选购D(日常性采购 2、生产者用户的需要可以由___AB______引起。A(内在刺激 B(外在刺激 3、确定生产者用户的需要是指通过价值分析，确定所需产品的A(品种 B(性能C(数量D(特征E(服务 4、通过生产者用户对各个供应商的绩效评价，以决定_B(维持C(修正 D(中止___供货关系。5、批发商和零售商的产品组合策略主要有__ A(独家产品 B(深度产品 C(广度产品 D(混合产品 中间商的购买多属_____CD____。C(专家购买 D(理性购买 7、中间商对各供应商的A(绩效C(信誉 D(合作诚意 等因素进行评价，以决定下一步是否继续合作。 8、中间商决定购买数量的主要依据是_ A(现有的存货状况 B(预期的需求水平 D(成本,效益比较 1、组织市场是以某种组织为___购买单位_____________的购买者所构成的市场。 2、我国通常把非营利组织称为“机关团体____事业单位____________”。 3、组织市场的购买者往往向供应方______直接__________采购。 4、___直接重构__指生产者用户的采购部门按照过去的订货目录和基本要求继续向原先的供应商购买商品。 5、中间商购买过程参与者的多少与商店的规模和_____类型___________有关。 6、对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需融资购买，采用 租赁_的方式可以节约成本。 7、____确定需要_________指通过价值分析确定所需产品的品种、性能、特征、数量和服务。 8、在确定需要时，批发商和零售商的___产品组合策略_____________主要有四种。 9、_琐碎_的采购者每次购买的总量不大，但品种繁多，重视不同品种的搭配，力图实现最佳的产品组合。 10、非营利组织的采购总额是既定的，不能随意_____突破___________。 11、组织市场的采购人员大都经过___专业训练_，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。 12、非营利组织为了维持日常办公和组织运行的需要而进行采购，称之为_____日常性采购_ 五、名词解释 1、组织市场 2、生产者市场 3、中间商市场 4、非营利组织市场 5、政府市场 六、简答题 1、简述组织市场的特点。 2、简答生产者购买行为的主要类型。 3、影响生产者购买决策的主要因素有哪些, 4、简述非营利组织的购买特点。 第七章 市场营销调研与预测 1、一部正在畅销的小说被作者、编剧改编成电视连续剧，并投入制作，搬上荧屏，这是信息的____C_可转换性____特征。 2、“订单??发货??帐单”的循环是___C内部报告系统______的核心。 3、运用科学的方法，有目的有计划地收集、整理和分析研究有关市场营销方面的信息，提出解决问题的建议，供营销管理人员了解营销环境，发现机会与问题，作为市场预测和营销决策的依据，我们把它称之为____B__市场调研___。 4、企业在情况不明时，为找出问题的症结，明确进一步调研的内容和重点，通常要进行____A探测性调研 5市场营销调研划分为探测性调研、描述性调研和因果关系调研，其划分的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 是调研目的 6、在已明确所要研究问题的内容与重点后，拟定调研计划，进行实地调查，收集第一手资料，如实地反映情况和问题，这是属于___B_描述性调研_____。 7、为了弄清市场变量之间的因果关系，收集有关市场变量的数据资料，运用统计分析和逻辑推理等方法，判明变动原因和结果以及它们变动的规律，这是属于C__因果关系调研___。 8、收集第一手资料的主要工具是____C__调查表 ___。 9、在其它条件相同的情况下，下列哪种抽样方法其抽样误差较小，样本代表性较好。C类型抽样_____ 10、用抽样方法，从母体中抽出若干样本组成固定的样本小组，在一段时期内对其进行反复调查以取得资料，这种资料收集方法是____B_固定样本连续调查 11、随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求一般会随之增大，但当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求，市场需求达到极限值，这个极限值被叫做___C__市场潜量 ____。 12、某公司为了测量在某一省会城市的空调市场潜量，您认为应采用__A_购买力指数法 13、在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及其影响因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供未来市场需求的预测性信息，作为营销决策的依据，这被叫做____C__市场预测 ___。 14、通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量，这种购买者意向调查法适用于_B_短期预测 15、某产品的销售额时间序列符合加法模型Y,,，,，,，,，此模型中的T是指___A_趋势变动____。 16、运用直线趋势法对某商场连续7年的营业额建立的直线趋势方程为Y=0.5+0.3x(亿元)， 则第8年可能实现的营业额预测值是___D_1.7亿元_____。 1、信息按照内容可划分为三类，它们是____BDE_____。B(消息D(资料E(知识 2、信息的主要功能是__BDE_______。B(中介功能D(联结功能E(放大功能 3、市场调研计划的内容主要包括___ABCDE______。 A(资料来源 B(调研方法C(调研工具 D(抽样计划E(接触方法 4、在实地调查过程中，收集资料通常采用的方法是__ABDE_______。 A(固定样本连续调查 B(观察调查D(实验法E(询问调查 5、随着行业营销费用的增加，刺激消费的力度加大，市场需求__ACDE_______。 A(也随之增长 C(随着市场环境的不同而有所不同 D(报酬率由递增转入递减E(随产品类别不同而有不同的增长速度 6、测量地区市场潜量时，较为普遍采用的方法是 A(市场累加法E(购买力指数法 7、产品销售的时间序列，其变化趋势主要是_ABCD________共同作用的结果。 A(趋势因素 B(周期因素C(季节因素 D(不确定因素 8、市场试验法预测时，主要适用于下列哪些情况,_____ABE____ A(新产品投放市场 B(老产品开辟新市场E(启用新分销渠道 1、信息对人类社会的三大功能是:中介功能、联结功能和______放大___.功能。 2、市场营销信息除具有信息的一般特征外，还具有目的性、系统性和__社会性__.的特征。 3、在竞争性的市场上，无数市场营销活动参与者以买者和卖者的身份交替出现，他们既是信息的发布者，也是信息的_____接受者__________。 4、内部报告系统主要用于向管理人员提供内部运营的“结果资料”，而市场营销情报系统则用于提供外部环境的_____变化资料__________。 5、在市场营销决策过程中，营销经理需要_____宏观__________与微观营销环境各方面的信息，营销信息系统的任务即是适时提供所需信息，并作为决策的依据。 6、营销分析系统，通常由____资料库___________、统计库和模型库三部分组成。 7、市场营销调研按_调研时间__可分为一次性调研、定期性调研、经常性调研和临时性调研。 8、因果关系调研的目的是为了弄清市场变量之间的_因果关系_，掌握相互之间的变动规律。 9、市场调研通常从收集__第二手资料__开始，必要时再采用各种调研方法收集第一手资料。 10、调研人员在完成市场调研活动之后，向营销主管提出与进行决策有关的调研成果，通常表现为书面____调研报告___________。 11、潜在市场的规模，取决于现实顾客与潜在顾客_____人数__________的多少。 12、____企业需求___________指在市场需求总量中企业所占的份额。 13、在市场竞争中，企业的市场占有率与其营销努力成_____正比__________。 14、___企业潜量__是指公司的营销努力相对于竞争者不断增大时，企业需求所达到的极限。 15、时间序列分析法主要特点是以____时间___________的推移来研究和预测市场需求趋势。 五、名词解释 1、市场营销信息系统 2、市场营销调研 3、抽样调查 4、询问调查 5、市场总需求 六、简答题 1、简要说明市场营销信息系统的构成, 2、依据调研的目的，市场营销调研是怎样分类的, 3、市场营销调研通常包含哪些基本步骤, 4、简述时间序列分析法的预测原理。 第九章 竞争性营销战略 1、企业要制定正确的竞争战略和策略，就应深入地了解___C竞争者______。 2、某一行业内有许多卖主且相互之间的产品有差别，顾客对某些品牌有特殊偏好，不同的卖主以产品的差异性吸引顾客，开展竞争，这属于___D_垄断竞争_____。 3、产品导向的适用条件是___A_产品供不应求_____。 4、根据____B_需要____导向确定业务范围时，应充分考虑市场需求和企业实力。 5、对竞争者的攻击有无反应和反应强弱无法根据其以往的情况加以预测的竞争者属____D__随机型竞争者 违反行业规则，打破了行业平衡，生产能力过剩仍然继续投资的竞争者属于_D“坏”竞争者 7、一般说来，“好”的竞争者的存在会给公司____B_带来一些战略利益____。 8、企业致力于发展高新技术，实现技术领先，以赢得市场竞争的胜利是属于___C_技术制胜9、企业根据市场需求不断开发出适销对路的新产品，以赢得市场竞争的胜利，这是属于_____C__创新制胜 10、企业要通过攻击竞争者而大幅度的扩大市场占有率，应攻击_____D__强竞争者 11、下面哪一个是决定行业结构的因素, A、成本结构 B、销售量及产品差异程度C、进入与流动障碍 12、占有最大的市场份额，在价格变化、新产品开发、分销渠道建设和促销战略等方面对本行业其它公司起着领导作用的竞争者，被称为___A_市场领导者_____。 13、市场总需求扩大时受益也最多的是____C_市场领导者____。 14、市场领导者保护其市场份额的途径是___A_以攻为守 _____。 15、结合赢利能力考虑，企业的市场份额____B_存在最佳市场份额限度 16有能力对市场领导者采取攻击行动，有望夺取市场领导者地位的公司属于_B_市场挑战者17、市场追随者在竞争战略上应当_____C_跟随市场领导者___。 18、市场利基者发展的关键是实现_____D专业化____。 二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。) 1、企业每项业务的内容包括__BCDE_______。B、要服务的顾客群 C、要迎合的顾客需要 D、满足这些需要的技术 E、运用这些技术生产出的产品 2市场领导者的主要竞争战略包括B、保护现有市场份额C、扩大市场份额 E、扩大总需求 3、市场挑战者的主要进攻战略目标包括_ACE________。 A、攻击市场领导者 C、攻击规模相同但资金不足、经营不佳的公司 E、攻击规模较小且资金缺乏、经营不善的公司 4、市场利基者的作用是_AC________。A、拾遗补缺 C、见缝插针 5、市场利基者的主要风险是____BD_____。 B、竞争者入侵D、目标市场消费习惯变化 6、市场领导者扩大总需求的途径有_B、开发新用户D、寻找产品新用途E、增加使用量 7、业务范围技术导向型企业把所有___AD____的企业视为竞争对手。A、使用同一技术 D、生产同类产品 1、要制定正确的竞争战略和策略，就应深入地了解_____竞争者__________。 2、____密切替代___________产品指具有高度需求交叉弹性的产品。 3、实行____需要___________导向的企业把满足顾客同一需要的企业都视为竞争者。 4、公司最直接的竞争者是那些处于同一行业同一____战略群体___________的公司。 5、评估竞争者可分为收集信息、分析评价和_____定点超越__________三步。 6、“我们满足中小学生学习需要”这种业务范围导向属于____顾客导向___________。 7、企业向市场提供的产品在质量上优于竞争对手，以赢得市场竞争的胜利，这种竞争战略是___优质取胜8、顾客价值分析用来揭示本企业与竞争者相比所具有的_____有时和劣势 9、市场领导者反击竞争者时，要注意选择反击的______时机_________，可以迅速反击 ，也可以延迟反击。 10、市场领导者欲扩大市场份额时应考虑_____经营成本___、营销组合和反垄断法三项因素。 11、市场挑战者选择挑战战略应遵循____密集___________原则。 12、采用____选择跟随___________战略的市场追随者在实力壮大后有可能成为挑战者。 13、通过寻找和攻击对手的弱点，在挑战者的挑战战略中属于___侧翼进攻____________。 14、市场利基者发展的关键是实现___专业化____________。 15、市场利基者的主要任务有___创造力及市场____、扩大利基市场、保护利基市场三项。 16、市场挑战者攻击市场领导者_____风险大__________，但潜在利益也大。 17、竞争者的目标由多种因素确定，包括_企业规模_、历史、经营管理状况、经济状况。 五、名词解释 1、垄断竞争 2、市场领导者 3、市场挑战者 4、市场追随者 5、市场利基者 六、简答题 1、竞争者的竞争反应模式有哪几种类型,分析竞争者反应模式有何意义, 2、市场领导者的防御战略有哪些, 4、市场追随者有哪些可供选择的追随战略, 3、市场挑战者的进攻战略有哪些,主要的进攻对象是哪些, 第十章 产品策略 1、企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足D_目标市场_的需要。 2、形式产品是指_C核心产品 _借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。 3、延伸产品是指顾客购买某类产品时，附带获得的各种____B_利益____的总和。 4、每种产品实质上是为满足市场需要而提供的__A_服务______。 5、由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和_C_服务6、产品组合的宽度是指产品组合中所拥有____B__产品线___的数目。 7、产品组合的长度是指___A_产品项目_____的总数。 8、产品组合的___D__深度____是指一个产品线中所含产品项目的多少。 9、产品生命周期由____B___需要与技术 的生命周期决定的。 10、导入期选择快速掠取策略是针对目标顾客的_____C_求新心理___。 11、成长期营销人员的促销策略主要目标是在消费者心目中建立D品牌偏好 争取新的顾客。 12、新产品开发的_C_构思 __阶段，营销部门的主要责任是寻找、激励及提高新产品构思。 13、产品概念是指能够用文字、图像、模型等予以清晰表述的已经成型的___C产品构思______，使之在顾客心目中形成一种潜在的产品形象。 14、处于市场不景气或原料、能源供应紧张时期，____D_缩减__产品线反而能使总利润上升。 15、期望产品，是指购买者在购买产品时，期望得到与____C产品 _____密切相关的一整套属性和条件。 16、___B非渴求商品_____，指消费者不了解或即便了解也不想购买的产品。 17、所谓产品线双向延伸，就是原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势后，向产品线的_D_上下 两个方向延伸。 1、产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类，大致可分为 C(耐用品 D(非耐用品 E(服务 2、服务具有_____ACDE____的特点。A(无形性C(易变性 D(不可分离性E(不可储存性 3、因为农产品具有_B(易腐性D(季节性_特点，所以销售时，需要采取特殊的营销措施。 4、产品组合包括的变数是___BCDE______。B(长度C(黏度 D(宽度 E(深度 5、优化产品组合的过程，通常是企业营销人员进行_B(分析D(评价E(调整 现行产品组合的工作过程。 6、快速渗透策略，即企业以__BE_______推出新产品。 B(高促销 E(低价格 7、新产品开发需要优选最佳产品概念，选择的依据是___BCDE______以及对企业设备、资源的充分利用等。 B(未来的市场潜在容量 C(投资收益率 D(生产能力 E(销售成长率 8、对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略是 9、A(集中策略 C(维持策略E(榨取策略 1、菲力普?科特勒最新提出的产品整体概念应包括五个层次，即:核心产品、形式产品、期望产品、延伸产品和_______潜在产品_______。 2、产品整体概念是建立在_____需求=产品__________这样一个等式基础之上的。 3、消费品分成四种类型，即:便利品、选购品、特殊品和___非渴求物品____________。 4、各类产业组织需要购买三类产业用品:材料和部件、____资本项目___以及供应品与服务。 5、商业服务包括维修或修理服务和_____商业咨询__________服务。 6、产品组合的黏度是指各条产品线在最终用途、___生产条件__、分配渠道或其他方面相互关联的程度。 7、产品组合决策就是企业根据_____市场需求___、竞争形势和企业自身能力做出的各种可行方案的选择。 8、产品线延伸策略，具体有____向上延伸___________、向下延伸和双向延伸三种实现方式。 9、企业开展市场营销活动的思维视角不是从产品开始，而是从____需求___________出发的。 10、产品种类、形式、品牌的生命周期长短不等，相比之下，其中具有最长生命周期的是______产品种类11、新产品开发有五种基本组织形式:产品线经理、______新产品经理_________新产品开发委员会、新产品部和新产品开发小组。 12、营销人员寻找和搜集新产品构思的主要方法有五种:_产品属性排列法______________强行关系法、多角分析法、聚会激励创新法和征集意见法。 13、筛选产品构思要考虑____市场成功的条件___________、企业内部条件、销售条件及利润收益条件。 14、在筛选阶段，要力求避免两种偏差。一种是漏掉良好的产品构思，失去了发展机会;另一种是采纳了___错误的产品构思____________，仓促投产，造成失败。 15、从经济效益的角度对新产品概念进行商业分析，包括两个具体步骤:一是____预测销售额___________，二是推算成本与利润。 16、新产品的______市场扩散_________过程，从创新采用者?早期采用者?早期大众?晚期大众?落后的购买者，形成类似正态分布的曲线。 五、名词解释 1、产品 2、产品生命周期 3、产品组合 4、产品项目 5、产品组合决策 6、新产品 六、简答题 1、简述产品整体概念的涵义, 2、产品组合有哪几种主要策略, 3、简述成熟期的市场特点及营销策略, 4、简述新产品开发的主要组织形式, 5、简述新产品开发的主要管理程序, 第十一章 品牌与包装策略 1、品牌最基本的含义是品牌代表着特定的 D 商品属性 2、品牌有利于企业实施 B 市场细分 战略。 3、品牌有利于保护 C品牌所有者 的合法权益。 4、我国对商标的认定坚持 A 注册在先 原则。 5、品牌资产是企业与 C 顾客 长期动态关系的反映。 6、品牌资产是一种特殊的 A 无形资产 。 7、品牌运营的基本前提与直接结果是 B 品牌定位 。 8、复合品牌指对 A 同一种 产品赋予两个或两个以上品牌。 9、企业欲在产品分销过程中占有更大的货架空间以为获得较高的市场占有率奠定基础，一般会选择C.多品牌 策略。 10、企业利用其成功品牌的声誉来推出改良产品或新产品，称之为 A 品牌扩展 。 11、我国现行的《商标法》规定，注册商标的有效期为10年，自 B核准注册 之日起计算。 12、 B 职能管理制 的出现，使企业管理包括品牌管理由传统的直觉与经验型管理向科学管理转变，从而提高了企业的管理水平。 13、商品包装包括若干个因素， A 商标或品牌 是最主要的构成要素，应在包装整体上占居突出的位置。 14、附着或系挂在商品销售包装上的文字、图形、雕刻及印制的说明是 B 包装标签 。 15、为了使包装成为激发顾客购买欲望的主要诱因，客观要求在包装设计中注重 D艺术性 16、对于生产经营不同质量等级产品的企业，应采用 B等级 包装策略。 17、在应用 C 配套包装策略 时，必须注意市场需求的具体特点、消费者的购买能力和产品本身的关联程度大小。 18、按照《保护工业产权巴黎公约》的规定，驰名商标在巴黎公约成员国内受到法律保护。其中之一表现在，即使他人虽申请在先，驰名商标所有人也有权在 C 5年 内请求撤销注册商标。 19、三叉星圆环是奔驰的 B 品牌标志 。 1、品牌是一个集合概念，它包括 CE 。C(品牌名称 E、品牌标志 2、国际上对商标权的认定，有 AC 并行的原则。A(注册在先C(使用在先 3、品牌反映的是一种企业与顾客的关系，这种关系的深度与广度通常需要通过_A(品牌知名度C(品牌联想 D(品牌忠诚E、品牌形象_____等多方面予以透视。 4、企业采用统一品牌策略， B(可降低新产品宣传费用C(有助于塑造企业形象 D(有助于显示企业实力 按照复合在一起的品牌的地位或从属程度来划分，复合品牌策略一般可以分为 BE 。 B(主副品牌策略E(品牌联合策略 6、商标的法律属性包括 ABCE 。A(独占性 B(时效性C(地域性E、与商品的不可分割性 7、商品包装的构成要素有 ABCDE 。A(形状 B(颜色C(材料 D(图案E、商标或品牌 8、包装的营销作用主要表现在 BCDE 。 B(保护商品C(便于储运 D(促进销售E、增加盈利 9、等级包装策略是企业对自己生产经营的不同质量等级的产品分别设计和使用不同的包装，它有利于 A(全面扩大销售 B(消费者识别商品D(消费者购买商品E、适应不同需求层次消费者的购买心理 1、品牌暗示了购买或使用产品的 消费者 类型。 2、若某种品牌给消费者提供的超过商品或服务本身以外的附加利益越多，对消费者的吸引就越大，品牌资产价值也就 越高 。 3、品牌资产一般是经由品牌或商标使用者申请注册，由 注册机关 依照法定程序确立其所有权。 4、使用在先是指品牌或商标的专用权归属于该品牌的 首先使用者 。 5、品牌是市场概念，是 产品和服务 在市场上通行的牌子。 6、产品是否必须有品牌，要视品牌运营的 投入产出 测算而定。 7、品牌重新定位策略是指全部或部分调整品牌原有 市场定位 的做法。 8、驰名商标与一般商标相比，有其独特的 专属独占性 特征。 9、品牌管理实质就是 品牌资产 管理。 10、从现阶段看，全球企业品牌管理的组织形式主要有 职能管理制 和品牌经理制。 11、产品包装按其在流通过程中作用不同，可以分为运输包装和 销售包装 。 12、商品给品牌的第一印象，不是来自产品的内在质量，而是它的 外观包装 。 13、包装材料的选择，不仅影响包装成本，而且还影响商品的 市场竞争力 。 14、品牌管理水平的高低直接关系到 品牌资产 投资和利用效果的好坏。 15、假冒商标行为作为一种商标侵权行为，是指以盈利或者以获取其他非法利益为目的，故意侵犯他人 注册商标使用权 的行为。 五、名词解释 1、品牌 2、品牌资产 3、商标专有权 4、驰名商标 5、包装 6、包装标志 六、简答题 1、简述品牌与商标的区别。 2、简述品牌资产的特征。 3、简述品牌设计过程中应坚持的基本原则。 4、简述目前品牌扩展受到品牌运营企业重视的原因。 5、驰名商标与一般商标相比有什么不同, 6、简述包装的作用。 第十二章 定价策略 1、随行就市定价法是____C_同质产品____市场的惯用定价方法。 2、____B__分区定价___是企业把全国分为若干价格区，对于卖给不同价格区顾客的某种产品，分别制定不同的地区价格。 3、某服装店售货员把相同的服装以800元卖给顾客,，以600元卖给顾客,，该服装店的定价属于____A__顾客差别定价 ___。 4、为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为____B(数量折扣_____。 5、如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由______B顾客___承担。 6、统一交货定价就是我们通常说的_____D_邮资定价___定价。 7、企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用__C__声望定价_____法。 8、当产品市场需求富有弹性且生产成本和经营费用随着生产经营经验的增加而下降时，企业便具备了_____A渗透定价____的可能性。 9、准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是___B认知价值定价法______的关键。 10、按照单位成本加上一定百分比的加成来制定产品销售价格的定价方法称之为___A_成本加成___定价法。 11、投标过程中，投标商对其价格的确定主要是依据____C _对竞争者的报价估计____制定的。 12、企业因竞争对手率先降价而做出跟随竞争对手相应降价的策略主要适用于___D_同质产品__市场。 13、在订货 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 中不明确价格，而是在产品制成以后或者交货时才进行定价的方法是对付___A_通货膨胀 _____的一种价格策略。 14、在产品系列定价中，企业出售一组产品的价格应____C__低于 ___单独购买其中每一产品的费用总和。 15、招徕定价指___D_零售商___利用部分顾客求廉的心理，特意将某几种商品的价格定得较低以吸引顾客。 16、企业的产品供不应求，不能满足所有顾客的需要。在这种情况下，企业就必须____B_ 提价 17、在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率___A_下降_____，在这种情况下，企业就需考虑降价。 18、体育馆对于不同座位制定不同的票价，采用的是__B__产品部位差别定价_____策略。 1、差别定价的主要形式有__ACDE_______。 A(顾客差别定价 C(产品部位差别定价D(销售时间差别定价E(产品形式差别定价 2、影响企业定价的主要因素有_A(定价目标B(产品成本C(市场需求E(竞争者的产品和价格__等。 3、地区定价的形式有__ABDE_____等。A(FOB原产地定价 B(分区定价D(基点定价E(运费免收定价 4、企业定价目标主要有_A(维持生存B(当期利润最大化 C(市场占有率最大化 D(产品质量最优化 等。5、价格折扣主要有___ABCDE______等类型。 A(现金折扣 B(数量折扣C(功能折扣 D(季节折扣 E(价格折让 6、引起企业提价主要有__AC_______等原因。A(通货膨胀，物价上涨 C(产品供不应求 7、心理定价的策略主要有___ACE______。A(声望定价C(尾数定价 E(招徕定价 8、产品组合定价策略主要有____BCDE____B(选择品定价C(产品大类定价 D(分部定价E(副产品定价 9、市场领导者在遭到其他企业的进攻后，有___BCD__策略可供选择。B(提价C(维持价格不变 D(降价 10、一般说来，顾客对于企业提价可能会这样理解____CDE_____。 C(卖主想尽量取得更多利润 D(产品很有价值E(产品很畅销，不赶快买就买不到了 1、影响定价的主要因素有______定价目标 __________、产品成本、市场需求、竞争者的产品价格。 2、由于不同顾客对同一种商品或服务的需求强度和商品知识有所不同，企业可采用_______顾客差别_________定价策略，以不同的价格卖给不同的顾客。 3、_____统一交货定价_是企业对于卖给不同地区顾客的某种产品，都按照相同的厂价加相同的运费定价。 4、企业对于不同季节、不同时期甚至不同钟点的产品或服务分别制定不同的价格称之为销售时间差别定价。 5、市场营销学理论认为产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格则取决于产品的___成本费用6、当企业在生产和市场营销过程中贯彻产品质量最优化指导思想时，往往要求用_____高价格___________来弥补高质量和研究开发的高成本。 7、在产品的市场需求和成本费用既定的情况下，企业能把该产品的价格定得多高，则取决于竞争者同种产品的______价格__________水平。 8、反向定价法不以实际成本为主要依据，而是以___市场需求_为定价出发点，力求使价格为消费者所接受。 9、为使消费者产生价格低廉和卖主经过认真的成本核算才定价的感觉，企业往往采用______尾数__________定价心理策略。 10、如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把___维持生存__作为定价目标。 11、最适加成与价格弹性成_____反比___________。 12、成本加成定价法的公式为______p=c(1+r)__________。 13、撇脂定价与渗透定价均适合于产品生命周期的____导入期____________阶段。 14、服务性企业采用分部定价时，固定费用应___低_，以推动人们购买服务，利润可以从使 用费用中获得。 15、根据认知价值定价法，如果某一家企业的定价低于其认知价值，则它将会得到一个______高于__________平均数的市场占有率。 16、由于通货膨胀，物价上涨，企业的成本费用提高，因此许多企业不得不______提价__________。 (五)名词解释 1、认知价值定价法 2、渗透定价 3、差别定价策略 4、需求价格弹性 (六)简答题 1、简述定价的主要方法有哪些, 2、简述撇脂定价及其适用条件 3、简述价格折扣的主要类型及其影响折扣策略的主要因素 4、简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略, 第十三章 分销策略 1、使所供应的物品符合购买者需要，包括分类、分等、装配、包装等活动属于分销渠道职能中的_B_配合职能____。 2、契约约束与__B_销售配额______能促使中间商达到生产者预期的绩效标准。 3、向最终消费者直接销售产品和服务，用于个人及非商业性用途的活动属于____A_零售 4、分销渠道的每个层次使用同种类型中间商数目的多少，被称为分销渠道的_____A_宽度 5、物流系统中总成本的数学公式为D = T + FW + VW + S，其中FW代表___B总固定仓储费6、工业分销商向___B_制造商_____销售产品。 7、以大批量、低成本、低售价和微利多销的方式经营的连锁式零售企业是___C仓储商店_。 8、物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生产水平和 D 存货水平 。 9、任何一个物流系统都必须考虑 服务水平 (成本 。 10、企业对中间商的基本激励水平应以 C 交易关系组合 为基础。 11、批发商的最主要的类型是_____A_商人批发商 ___。 12、分销规划实质上就是建立一个有计划的、实行专业化管理的 B 垂直市场营销系统 。 13、物流的主要职能是将产品由其生产地转移到消费地，从而创造 C地点效用 。 14、生产消费品中的便利品的企业通常采取___A__密集分销____的策略。 15、当目标顾客人数众多时，生产者倾向于利用_____A_长而宽的渠道___。 16、非标准化产品或单位价值高的产品一般采取____A__直销___。 17、财务薄弱的企业，一般采用___B___佣金制__的分销方法。 18、在评估渠道交替方案时，最重要的标准是____B_经济性____。 19、既不持有存货，又不参与融资或承担风险的商业单位是_____C_产品经纪人 ___。 1、分销渠道包括____ABCE____A(生产者B(商人中间商C(代理商E(消费者 2、影响分销渠道设计的因素有A(顾客特性 B(产品特性C(竞争特性 D(企业特性E(环境特性 3、渠道的交替方案主要涉及__ADE_______。A(中间商类型 D(中间商数目E(渠道成员的特定任务 4、当生产者对中间商激励过分时，会导致____AD_____。A(销售量提高 D(利润减少 5、生产者可借助某些权力来赢得中间商的合作，这些力量是 A(付酬力 B(声誉力C(法定力 D(胁迫力 6、产生窜货现象的主要原因是__ABE______。 A(该市场供应饱和 B(各地运输成本不同E(地区差价 7、经纪人或代理商主要分为 A(产品经纪人 B(制造商代表C(销售代理商 D(采购代理商E(佣金商 8、无门市零售的主要形式是___ABCD_ _A(直复市场营销 B(直接销售C(自动售货 D(购货服务公司 9、物流现代化需要多种技术支撑，包括 10、A(条形码B(电子货币C(电子收款机 D(电子数据交换 1、价格低廉、低经营成本、会员制、先进的计算机管理系统是 仓储 商店的特点。 2、渠道设计问题的中心环节是确定到达 目标市场 的最佳途径。 3、生产者除了选择和激励渠道成员外，还必须 定期评估 它们的绩效。 4、生产者与经销商的关系依不同情况可采取合作、合伙和 分销规划 。 5、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用的分销策略是 密集分销 。 6、产品组合的 深度 越大，则越倾向于使用独家分销或有选择地使用代理商。 7、零售商店是指那些销售量主要来自 零售 的商业企业。 8、零售商店类型就像产品一样，也要经历发展和衰退的阶段，这称为 零售生命周期 9、专用品商店根据产品线的狭窄程度，可分为单一产品线商店、有限专用品商店和 产品线商店。 10、超级市场的特点是规模巨大、成本低廉、薄利多销和 自我服务 。 11、 电子数据交换 也被称为“无纸交易”或“电子契约社会”。 12、 条形码 是一种自动识别技术，是商品国际化的标志，也是物流自动化与商品管理自动化的基础。 13、物流的一项基本产出就是对 顾客服务 的水平。 14、在选择和设计物流系统时，要对各种系统的总成本加以检验，最后选择 的物流系统。 15、物流的任务涉及原料及最终产品从起点到最终使用点的 实体移动 的规划与执行，并在取得一定利润的前提下，满足顾客的需求。 (五) 1、分销渠道 2、选择分销 3、物流 4、直复市场营销 (六) 1、市场营销渠道与分销渠道有何区别, 2、当一个工厂在几个市场内进行销售时，企业可选择哪几种物流战略, 3、经纪人或代理商与商人批发商有何异同, 4、如何整治窜货现象, 5、如何测量中间商的绩效, 第十四章 促销策略 1、促销工作的核心是 B 沟通信息 。 2、促销的目的是引发刺激消费者产生 A购买行为 。 3、对单位价值高、性能复杂、需要做示范的产品，通常采用 C 推式 策略。 4、公共关系是一项 D 长期 的促销方式。 5、销售促进是一种 B 辅助性 的促销方式。 6、人员推销的缺点主要表现为 D 成本高，顾客有限 。 7、企业广告又称 B 商誉广告 。 8、在产品生命周期的投入期，消费品的促销目标主要是宣传介绍产品，刺激购买欲望的产生，因而主要应采用 A 广告 促销方式。 9、收集推销人员的资料是考评推销人员的 D 基础性工作 。 10、人员推销活动的主体是 C 推销人员 。 11、公关活动的主体是 A 一定的组织 。 12、公共关系目标是使企业 C (广结良缘 。 13、一般日常生活用品，适合于选择 C 电视 做广告。 14、公共关系 C (树立企业形象 。 15、开展公共关系工作的基础和起点是 A 公共关系调查 。 16、在广告本身效果的测定中，价值序列法是一种 A 事前测定法 。 17、一般说来，人员推销有上门推销、柜台推销和 B 会议推销 三种形式。 18、在人员推销中，常采用的“刺激,反应”策略也就是 D 试探性 策略。 19、与一定期间的销售业绩直接相关的报酬形式是 D 单纯佣金制 。 1、促销的具体方式包括 BCDE B(人员推销C(广告 D(公共关系E(销售促进 2、促销策略从总的指导思想上可分为 CD 。C(推式策略 D(拉式策略 促销组合和促销策略的制定其影响因素较多，主要应考虑的因素有 BCDE 。 B(促销目标C(产品因素 D(市场条件E(促销预算 4、在人员推销活动中的三个基本要素为___CDE___C(推销人员 D(推销对象E(推销品 5、人员推销的基本形式包括 BD 。 B(柜台推销D(洽谈推销 6、广告最常用的媒体包括 ABCE 。A(报纸 B(杂志C(广播 E(电视 7、公共关系的活动方式可分为A宣传性公关 B征询性公关C(交际性公关D(服务性公关E(社会性公关 8、广播媒体的优越性是 A(传播迅速、及时B(制作简单、费用较低C(较高的灵活性 D(听众广泛 9、广告设计原则包括 A(真实性 B(社会性 C(针对性 D(艺术性 E(广泛性 1、促销使用的方式有人员促销和 非人员促销 两种。 2、引发、刺激消费者产生购买行为是促销的 目的 。 3、推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发出引导顾客产生购买行为，这是人员推销的 诱导性 策略。 4、从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以 人员 推销为主。 5、在确定促销预算时，除了考虑营业额多少外，还应考虑 促销目标 的要求、产品寿命等其他影响促销的因素。 6、人员推销既是 信息沟通 过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过程。 7、常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和 实践培训 。 8、推销对象有消费者、生产用户和 中间商 三类。 9、在消费品促销中应用最广的促销方式是 销售促进 。 10、广告媒体中四种最常用的媒体是 报纸 、杂志、广播和电视。 11、广告效果测定包含促销效果测定和 本身效果 测定。 12、公共关系是一定的 社会组织 与其相关的社会公众之间的相互关系。 13、适合于在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是销售促进 14、购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向 中间商 推广的方式。 15、广告效果不仅决定于广告设计的质量，还取决于广告 媒体 的选择。 (五)名词解释 1、促销 2、非人员促销 3、促销组合 4、公共关系 5、销售促进 (六)简答题 1、促销包含哪几方面的含义, 2、促销有哪些作用, 3、人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面, 4、企业公共关系有哪些作用,