欧诗漫化妆品推销技巧研究

欧诗漫化妆品推销技巧研究 摘 要 二十一世纪三大主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 是健康、美丽、财富。人们也越来越发现电视上关于化妆品和药品的广告越来越多。爱美之心，人皆有之。随着时代步伐的前进，消费者对化妆品的质量要求也越来越高。欧诗漫化妆品在市场竞争中占有一定的优势，发展前景广阔。目前，欧诗漫化妆品在佳木斯、齐齐哈尔、伊春、哈市十二县地区都在销售。但仍未打开市场，在推销方面还存在许多营销管理缺陷。推销人员能力与素质不高是制约企业开发市场的首要原因。推销人员常常在推销过程中盲目寻找顾客，忽视接近顾客的准备，对推销工作的事后处理又不够重视。因此，在推销欧诗漫化妆品的过程中应重视推销人员个人能力与素质的培养，总结经验与推销技巧。打造一支重细节，善管理，追求永续销售效果的精良营销队伍。 关键词:推销 推销过程 技巧总结 I Abstract The three themes of the twenty-first century is the health, beauty, wealth. It is also increasingly found in cosmetics and drugs on television advertising on more and more. Heart of beauty in everyone. The pace of progress with the times, the quality of cosmetics consumers demand more and more. European Poetry Man cosmetics in the market competition have an edge, and broad development prospects. At present, the European Poetry Man cosmetics in Jiamusi, Qiqihar, Yichun, Harbin 12 county region in sales. But not yet open market, in marketing terms, there are many marketing and management deficiencies. Marketing staff capacity and quality is not high is restricting the primary cause of enterprise development market. Sales staff selling process often blind to find customers, customers prepared to ignore the close, the marketing of the work has not paid enough attention after the treatment. Therefore, in the marketing process of the European Poetry Man cosmetics should pay attention to marketing capabilities and quality of Personal Training, sum up experience and selling skills. Details to create a heavy, good management, the pursuit of sustainable sales effectiveness for excellent marketing team. Keywords: sales marketing process skills summary II 目 录 摘 要?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? I Abstract???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? II 绪 论????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 1 一、推销的相关理论综述????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 2 (一)推销的定义 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 2 (二)推销的过程 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 3 二、欧诗漫化妆品推销管理现状????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 7 (一)营销人员管理现状 ????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 7 1.考勤管理 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 7 2.职业目标管理 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 7 3.奖惩管理 ?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 7 4.制定销售 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 7 5.总部在管理过程中对推销员提出的要求 ?????????????????????????????????????????????????????????? 8 (二)欧诗漫化妆品推销过程中主要存在问题 ????????????????????????????????????????????????????????? 9 1.推销人员专业知识不扎实?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 9 2.推销对象不明确?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 9 3.顾客异议繁多?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 9 4.不重视推销工作的事后处理?????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 9 三、欧诗漫品牌推销技巧总结??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 10 (一)划分顾客群体，制定推销技巧 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????? 10 (二)积极建立顾客档案 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 11 1.根据顾客的消费档次建立顾客档案???????????????????????????????????????????????????????????????? 11 2.根据产品的特点建立顾客档案???????????????????????????????????????????????????????????????????????? 11 (三)收集、分析整理顾客异议 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 12 (四)推销工作的售后服务的技巧 ??????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 13 1.提供质量保证???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 14 2.电话回访???????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 14 结论??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 15 I 致谢??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 16 参考文献??????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????????? 17 II 绪 论 亨通商贸发展有限公司是黑龙江省一个比较有实力的化妆品代理公司。公司成立于2000年，以销售化妆品为主。公司始终坚持以人为本，自强自立，以质取胜，客户至上的理念。旗下品牌主要有欧诗漫、泉润、凯婷面膜、多原公社、胜美仑香水。2010年公司推出了欧诗漫大珍珠品牌战略。把主要的销售任务都集中在了欧诗漫品牌部。所以这也就更要求欧诗漫品牌部的所有销售人员的综合能力必须加强。但是在人员推销方面，欧诗漫品牌部还是存在着很多的问题，严重影响了欧诗漫品牌的销售业绩。 欧诗漫品牌部将黑龙江省的市场分为了四大片区。分别是佳木斯、牡丹江片区;齐市片区;伊春、绥化片区;哈市十二县片区。四大片区客户众多，其客户又分为KA客户，县级客户以及乡镇客户。客户类型的不同决定着销售量的大小。因此，更要求推销人员的推销技巧继续加强。 1 一、推销的相关理论综述 (一)推销的定义 狭义上的推销概念是指经济领域中工商企业为挖掘潜在顾客、促进商品销售的一种专业活动。广义的推销概念是狭义概念的延伸，将被推销者从“顾客”扩展到“目标受众”，将推销标的物从“商品”扩展至“事物”，将“顾客购买商品”扩展至“采取相应预期行动”。综合来说:推销是使顾客相信购买某种产品或服务可以[1]满足他的需求的系统活动过程。 1.推销活动构成要素 推销要素包括推销主体、推销客体、推销内容、推销环境。这些要素在推销过程中相互关联、相互制约、相互作用。推销主体是某项实践活动的承担者，即推销人员，他通过业务技巧和方法对推销客体施加影响;推销客体是实践活动的对象，即顾客、推销对象，他通过辨认、识别、理解，感知主体的影响;推销内容指向推销客体的具体信息内容，主要是指推销主体希望推销客体接受的标的物，如产品、服务项目、建议、观点、纲领、机会，甚至是人品、形象、权利、情感、信誉等;推销过程中还会受到环境的影响，企业市场营销环境构成了推销工作的基本环境，他包括微观环境和宏观环境。 2.推销过程具有双重目的性 商品价值的二重性决定了推销过程的二重性(既是买的过程又是卖的过程)，推销过程的二重性决定了推销过程具有双重目的性，即推销主体要卖出商品的目的和推销客体要购买商品的目的。这两种目的既对立又统一。现代推销要求改变以往把“买和卖”对立起来的做法，认为推销不仅是“卖”的过程，而且还是帮助顾客购买的过程。只有这样做，才能使推销人员和购买人员的目的相吻合，从而有效地达成交易。 3.推销的主要手段是说服 推销过程是一个冲突的过程，推销活动双方主体均从各自的立场与利益出发。推销主体总是希望以最高的价格、尽可能小的风险把产品卖给顾客，而顾客却希望以最低的价格、尽可能优惠的条件买到自己需要的产品，从而使推销过程不可避免 2 地存在着冲突。而解决冲突的方法是通过说服的手段，在双方抛开立场的前提下寻找实质利益，最终达到双赢。 (二)推销的过程 1.推销前的准备 (1)推销人员的能力准备 推销员最基本的能力就是熟知自己所销售的产品并具备语言 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 达能力，沟通和协调能力，广泛的知识面。已增加推销人员的能力来达到提高销售业绩的目的。 (2)推销人员的素质准备 成为一名合格的推销员除了具有广泛的知识面和产品知识以外，还应该具备良好的心理素质和抗挫折能力。在推销过程中可能遇到不同的客户，所以说推销员要具备良好的心态和心理素质。 (3)其他准备 真诚，也是非常重要的一点。在介绍产品时说的天花乱坠往往会让人反感。用些不同的技巧把产品的优缺点都描述出来，适当掌握好尺度，让顾客觉得有一种诚 [2]实的感觉。 2.寻找潜在顾客 寻找潜在顾客是推销工作的第一步，他是指寻找有可能成为潜在购买者的顾客。这里所说的潜在顾客既具备一定的购买能力，又有购买决策权，并且还应当具有购买动机和欲望。同时上述三个条件的人，才能称为潜在顾客。 3.顾客资格审查 通过对潜在顾客的寻找，推销人员可以获得一些用户及个人的名单。确定名单中的人哪些值得花时间和精力进行接触与拜访，是制定推销计划的一个关键性因素。只有去拜访那些有较大可能成为推销产品买主的潜在顾客，才能提高推销工作的效益。因此在开始实际的推销约见前，应进行顾客资格的审查工作。 3 4.约见顾客 约见顾客是推销员接近顾客的前提，推销人员可以根据约见的情况进一步进行推销预测，为制定洽谈计划提供依据。此外，约见还有助于推销人员合理地利用时间，提高推销效率。 5.接近顾客 分析客户的相关信息,包括客户的皮肤特点以及以前所用过的品牌，结合客户的爱好与兴趣,作深入了解,通过客户的朋友了解他的爱好特点与兴趣程度。 6.推销洽谈 推销洽谈也称交易谈判，是指推销人员运用各种方式、方法和手段，向顾客传递推销信息，并设法说服顾客购买商品和服务的协商过程。现代推销洽谈可以利用人类所能利用的一切信息沟通工具，除面对面的直接洽谈外，还有电话、书信、电报、电子邮件等推销洽谈方式。 7.处理顾客异议 美国一位著名的科学家说过:“全世界的失败，有25%只要继续坚持就能获得成功，成功最大的阻碍是放弃。”推销工作也是如此。从某种角度来说，推销人员的成功都是从拒绝开始的，遭受拒绝是成功销售之母。所以，推销人员应认识到顾客提出异议是很正常的，要把顾客的异议看成是推销的真正开始，要针对顾客异议的类型，制定灵活的处理策略。推销人员在推销过程中经常会遇到各种各样的异议，[3]较为常见的是真实异议与虚假异议。 真实异议是指推销人员介绍的产品不符合顾客的需求。顾客对有偏见、不满意，或者他们确实无力支付等。当顾客提出这些真实异议时，意味着推销人员介绍了不适合的产品给顾客，或者推销人员所阐述的产品利益点还不够充分。这时，推销人员首先要加强对产品知识的掌握，多了解产品能给顾客带来的利益，并积极洞悉顾客的消费心理。如果顾客确实不感兴趣或无力支付，仍然要保持联系。因为顾客今天不买不代表永远不买。 虚假异议是指顾客对推销人员介绍的产品有需求，但因为价格、信心等原因不愿意购买。如果顾客提出虚假的异议，推销人员就要分析真实原因，并采取相应的 [3]应对方法。 4 8.促成交易 促成交易是销售人员将潜在客户转变为客户的一个重要过程，同时也是销售人员对此前长时间接触客户，与客户沟通、提案并谈判之后希望获得的一个结果。从循序渐进的销售过程来看，促成交易是销售过程的最高、最后阶段;而对促成交易这个环节的分解，则可以发现，促成交易本身又是由若干步骤或细节所组成。如何 [4]协调好这些步骤或兼顾到相关细节，对于有效促成交易具有重要意义。 9.售后服务 达成交易并不代表推销过程的结束，不仅要做好售后服务，推销工作的检查与总结，还必须经常与顾客保持联系，以便不断从顾客那里收集到需求信息与反馈信息。推销人员要及时反馈信息，因为这样有利于企业不断修订和完善各种决策，如产品决策、服务决策等，从而可以更好地满足顾客的各种需求。 (三)爱达(AIDA)推销模式 1.引起顾客注意 注意是人们的心理活动对一定客体的指向和集中，它是感觉、知觉、记忆、思维等心理活动过程的综合特征。在推销活动中，顾客的购买行动通常是从注意开始的。顾客对推销的注意可分为有意注意和无意注意两种类型。有意注意是指顾客主观能动地注意推销活动。这类顾客通常采取完全主动的态度，只要推销人员把握时机，稍加说服就能使顾客作出购买决定。无意注意是指顾客不由自主地对推销活动产生注意，是在主观特殊条件下，由一定的刺激物直接引起的。这类顾客事先没有预定的目的，对推销的注意往往随着周围环境的变化而产生，若引起注意的刺激物不能继续影响顾客，则顾客的注意力会下降并转移到其他事物上。 2.诱发顾客的兴趣 兴趣是一个人对客体的选择性态度和心理倾向，它表现为顾客对某种活动、某种事物的好奇、期待、偏爱和喜好等积极态度。诱导顾客的兴趣是指推销人员通过推销活动使顾客了解产品的优点和优势，认识到该产品能满足自身的需要，从而对推销活动有意识的积极接近。顾客购买兴趣的发生和发展是以一定的需要为基础的，人们需要的多样性决定了购买兴趣的差异性。 5 诱导顾客的方法通常有感情联络诱导法、展示表演诱导法、应变诱导法、排除干扰诱导、顾客亲身体验诱导法、对比诱导法。 3.激发顾客的购买欲望 购买欲望是顾客想通过购买某种商品或服务给自己带来某种特定意义的一种需求。激发顾客购买欲望是指推销人员通过推销活动换起顾客的购买兴趣后，努力是顾客的心理产生不平衡，把推销产品的需要和欲望放在重要位置，从而产生购买欲望。其激发顾客欲望的方法有利益直陈法和因势利导法。 4.促使顾客采取购买行动 促使顾客采取购买行动是指推销人员应有一定的成交技巧和策略来敦促顾客购买行为的过程。通常情况下，尽管顾客对商品产生了兴趣并有意购买，但也会处于犹豫的状态。这时，推销员就应注意成交的信号，把握时机运用策略和技巧来促成购买，而不是任其发展。 6 二、欧诗漫化妆品推销管理现状 (一)营销人员管理现状 销售人员的管理，对于企业掌握销售动态又着很重要的做用。而亨通商贸发展有限公司对销售人员的管理主要分为如下几种: 1.考勤管理 销售人员考勤制度有其特殊之处，它不与办公室人员的考勤不同，办公室人员的考勤要打卡。可以说销售人员的考勤是分人而定的，所有的外抚销售人员只有在公司时才打卡，但大部分跑外销售的时候都是根据每一个人所负责的区域不同，而制定的客户的时间也不同。销售人员一般是靠自己安排，企业一般不规定其时间。因此说，销售人员考勤制度实际上是销售人员自我管理的一个过程。 2.职业目标管理 职业目标，对于销售人员来说就是指要制定其各个阶段的销售目标。由企业统筹管理，对销售人员的业绩进行监督，帮助其实现职业目标。 3.奖惩管理 完善的奖惩 管理制度 档案管理制度下载食品安全管理制度下载三类维修管理制度下载财务管理制度免费下载安全设施管理制度下载 ，能够激励销售人员更好的服务公司、服务顾客。奖惩分明，有利于树立公司公正的形象。 欧诗漫品牌部管理制度的严格，奖惩分明。在“大黄蜂”特殊服务月期间，公司所有销售人员共分为12个小组，每组之间进行PK。所谓的PK是指综合的PK。是根据每个组的配合程度，出仓量，销售总量，客户满意度等方面的综合评价。第一名将获得1000元奖金;第二、第三名获得500元奖金。 4.制定销售计划 欧诗漫品牌部要求每一名推销人员在推销之前，要制定一份销售计划，明确自己的销售目标，所谓目标就是我们内心对一项工作完成时所预期效果的描绘。业务员出访一定要确立自己的销售目标。每天的销量要明确。具体细致到每个系列的每个单品的销量。当天没有完成的任务要累积到下一天。如果连续三天都没有目标，就要自己进行总结，寻找原因。 7 5.总部在管理过程中对推销员提出的要求 在竞争日趋激烈的化妆品市场，要想立于不败之地就要有更好的管理方法。而亨通公司欧诗漫品牌部也提出了四项管理的要求。这对每一个美容督导来说，更是尤为的重要。美容督导总是在市场的最前线，对市场的动向也是最为了解，而且最先的接触到消费者。 (1)库存管理 每一个美容督导到店后要对店里的库存进行盘点。盘点的过程中要对店家的品系进行盘点。看一下品系是否齐全。如有缺款少项的要与店家进行沟通，尽量补齐品系。同时，在盘点时还会发现有一些滞期和顶期的产品，这样的产品既给店家带来了困扰，同时对公司也是一种麻烦。把盘点出来的顶期和滞期产品拿出来与店家沟通把他们处理掉。可以搞一个小型的活动，以买赠的方式或者打折的方式将其处理掉。店家也会很高兴，同时也给公司带来了效益。 (2)负责所有主题活动的执行 主题活动的执行主要是为了消化库存。每一次活动的开始店家都会出仓将货补全，活动的进行也就带动了店家的出仓。同时可以增加欧诗漫品牌的知名度，带动一些新的会员加入。也给促销人员增加了销售方法以及销售方案。 (3)终端形象的执行与落地 终端形象的建设是十分重要的。打个比喻，当我们走进大型商场的时候，会感觉视觉特别宽敞，商场里的形象非常的打人眼。化妆品更是如此。这就要求我们欧诗漫的终端形象也要做的更好。每个客户家的店里吊旗是一定要挂的。POP海报，门贴，地贴，灯箱，门带以及 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 陈列都要一一落实。公司也对美容督导提出了激励制度。有的地区的城管是不允许挂灯箱的，但可以说服店家将灯箱挂在室内。每挂上一个灯箱，公司会单独奖励五十元钱。这对公司的员工也是一种激烈。 (4)任务分解 亨通公司2010年销售任务为2500万，落实到每一个员工身上的任务也是非常重的。所以要将任务进行分解。每个人50万的任务可以将其分解为每个季度、每月、每周，以及每天。这样员工的压力就会减轻，也带动了工作的效力。 8 (二)欧诗漫化妆品推销过程中主要存在问题 1.推销人员专业知识不扎实 化妆品的推销工作需要具有一定的专业知识才能够做好，现在的顾客有时候都比销售人员还要专业。当客户提出问题的时候，销售人员不能够为其充分的解决问题。甚至会被顾客问的哑口无言。很多推销人员自信心不足，当顾客提吃问题的时候，说话逻辑性不强，降低了消费者对推销员的信任感。 2.推销对象不明确 很多的推销人员总是像无头的苍蝇一样到处在碰顾客，盲目的去寻找。这样既给销售人员增加了工作量也使得销量提不上去。 3.顾客异议繁多 随着经济的不断发展，化妆品行业的竞争加剧。许多消费者都是在盲目的选牌子。在选择化妆品时也是存在着很多的异议。对产品的品牌、用后的效果、产品的价格等方面都存在着很多的异议。 4.不重视推销工作的事后处理 对推销工作的事后处理不可忽视，建立顾客的档案对于事后处理是非常重要的一个环节。进行有效的售后服务也都是根据顾客档案进行的。这些问题都会给欧诗漫品牌的推销工作带来了一些不必要的麻烦。 9 三、欧诗漫品牌推销技巧总结 (一)划分顾客群体，制定推销技巧 1.内向随和型 (1)特征:性格温和，态度好;语言很少;做事缺少主见、被动。 (2)突破口:怕施压，喜欢做选择性错误，销售人员要可一样说就可以搞定了。 (3)销售技巧:采用反问法，施压法，迂回法(推拉)。 (4)销售思路:要给顾客一个适当的恐吓和用后的蓝图，销售人员自己帮助顾客做决定。 2.内向精明型 (1)特征:非常专业，对产品质量要求高;通过销售员的一举一动来看销售员是否真诚的帮助她解决问题;对数字特别敏感。 (2)突破口:这类顾客怕真诚，怕专业，还爱贪图小便宜。 3.外向独断专行型 (1)特征:有主见，以自我为中心;听不得别人的劝说;固执，好胜心强。 (2)突破口:怕专业，怕中断讲话。 (3)销售技巧:伦理说服法，对比法。 (4)销售思路:赞美顾客，让顾客自由去发挥，找到漏洞后中断其讲话，以专业来反驳顾客。 4.外向虚荣型 (1)特征:不懂装懂，讲排场，摆阔气，好炫耀自己。 (2)突破口:赞美顾客，恐吓，并对其做出承诺。 (3)销售技巧:反问法，意向引导成交法。 (4)销售思路:在沟通的过程中找机会，适当的对其进行恐吓。 10 5.外向冲动型 (1)特征:爱热闹，活跃热情。爱问，感性，容易被影响。 (2)突破口:怕热情，怕优惠，怕受到周围的影响，怕描绘蓝图。 (3)销售技巧:施压和反问法。 (4)销售思路:以热情的服务拉近距离，讲出最大的优惠，借助道具(DM单)渲染销售气氛，并为其描绘蓝图。 6.外向经济型 (1)特征:对数字敏感，爱算小帐，价格大于效果。喜欢做价格的比较，爱贪图小便宜。 (2)突破口:分解价格，给顾客一些优惠，期限的施压。 (3)销售技巧:分解法和对比法。 (4)销售思路:在沟通过程中讲出活动的最大优惠，在背后给一个小恩小惠。神秘的递给她一个使用装，让其感觉得到了便宜。 (二)积极建立顾客档案 由于推销是向特定的顾客推销，推销人员必须先确定自己的潜在顾客，然后再开展实际推销工作。欧诗漫的推销人员在寻找顾客、开发市场时应积极建立客户档案，以明晰目标市场，提高推销效率。企业在建立顾客档案时，应该有意识地将顾客分成不同的客户群。为适应市场竞争，欧诗漫可以从以下两个方面着手建立客户档案。 1.根据顾客的消费档次建立顾客档案 根据顾客的消费档次将顾客划分为ABC三类顾客。根据顾客的消费程度可以掌握住顾客下一次的消费档次，可以将B累提升为A类，将C类提升为B类。以及从新发展C类顾客。也样以此类推，既可以保住老顾客，而且提高了销售的业绩。 2.根据产品的特点建立顾客档案 根据产品的特点同样将顾客划分为ABC三类顾客。对于A类顾客的产品在下一次上柜时对其进行产品的升级。BC类也都是一次进行的。 11 (三)收集、分析整理顾客异议 顾客异议是在销售中所避免不了的，但是销售人员不应该把异议当成是顾客的抱怨。相反，销售人员要鼓励顾客提出异议。并且在顾客提出异议时对其进行解释。这样才会更有效的将产品销售出去，同时也会增加销售人员的销售技巧。以下是销售人员针对顾客对欧诗漫产品异议所总结的一些异议的类型及解决的方法。 1.价格异议 价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。例如顾客提出:“这个商品价格太高了，别人的比你的便宜。”这是顾客受自身的购买习惯、购买经验、认识水平以及外界因素影响而产生的一种自认为推销品价格过高的异议，它包括价值异议、折扣异议、支付方式异议以及支付能力异议等。 2.需求异议 需求异议是顾客提出自己不需要所推销的商品。例如顾客表示:“我们已经有了”、“这个东西没有什么用”等。顾客提出这类异议有几种可能:?顾客确定不需要推销品;?顾客的一种托词;?顾客可能对推销品还缺乏认识。推销人员对此要作具体分析，搞清异议究竟属于哪一种，然后才能正确处理。 3.产品异议 产品异议是顾客对推销品的使用性能、质量、设计、结构、品牌、规格、包装等方面提出的异议。这是一种最常见的顾客异议。顾客提出这方面的异议，有的可能是推销品本身确实存在某些缺陷;也有可能只是顾客的一种主观看法，如偏见、借口等。 4.货源异议 货源异议是顾客对推销品的来源提出的异议。如顾客认为推销员所代表的企业知名度不高、过于偏僻、运输不便或分销渠道层次太多等。 12 5.购买时间异议 购买时间异议是指顾客认为现在不是最佳的购买时间或对推销人员提出的交货时间表示异议。这种异议的提出也有可能会有两种情况:一是时间确实欠佳;二是拖延或推脱购买的借口，这个要针对具体的情况作具体的分析。 6.权利异议 权利异议是指顾客自认为无权作出购买决定。如果真是如此，说明推销员找错了对象，应予以及时的纠正;如果只是一种托词，还需要采取适当的方法进行化解。 7.财力异议 财力异议是指顾客认为无钱购买而产生的异议。许多情况下，真正财力困难的顾客往往并不直接表示出来，而是通过其他方面，如质量、货源等间接表现出来;而财力并不困难的顾客却常常将无钱挂在嘴边。因此，要注意区分其真假。 8.服务异议 服务异议是顾客对购买前后一系列服务工作所提出的异议。如对服务项目的设置，服务的方式方法，服务的延续时间，服务的保证程度等方面提出的意见。 9.对推销员的异议 对推销员的异议是指顾客对推销人员的行为提出反对意见。这类异议多由推销人员自身造成，如推销员说话浮夸，不讲礼仪，信誉不好等，引起顾客方案，导致顾客拒绝接受推销品。 (四)推销工作的售后服务的技巧 成交是一种目标，而不是终极目标。欧诗漫追求的是永续的销售。因此，在整个企业中应倡导推销工作的售后服务。推销的售后服务是买卖双方共同话题，买方在买完产品之后会不会得到有效的服务是非常重要的，因此，公司应从以下几个方面做好推销工作的售后服务。 13 1.提供质量保证 化妆品种类繁多。品牌也是更多。消费者在选择的时候总是拿不定主意。一直在徘徊。这就更要求欧诗漫的质量要有保证。由于每个人的皮肤类型是不一样的，所以接受产品的程度也是不一样的。这就难免会有的顾客对产品产生过敏反应。欧诗漫对所有消费者承诺:在保存好包装盒子的基础上，所有产品如产生过敏反应，三天包退，七天包换。 2.电话回访 在顾客购买产品之时对其建立顾客档案。从顾客档案建立之日起满一个星期后，对顾客进行电话回访。看其使用有无不舒服的反应。一个月后再进行电话回访，了解其使用的效果。在第四至第五个月时顾客的产品会使用的差不多的时候继续打电话回访，使得顾客再次上柜购买。巩固老顾客，提高上柜率。 14 结 论 本文研究了欧诗漫化妆品在市场上的发展现状以及欧诗漫化妆品在推销人员的管理和推销技巧。 首先，本文经过严格的市场调研，了解欧诗漫化妆品推销业务发展现状，发现欧诗漫在推销及管理上存在着推销人员专业知识不扎实、推销对象不明确、顾客异议繁多、不重视推销工作的事后处理等问题。 其次，论文中提出了提欧诗漫化妆品推销效率的有针对性措施。欧诗漫化妆品推销队伍的优化，取决于人员能力素质的培养。因此，推销人员应有自我学习，自我提高的意识。在寻找顾客时，为了避免推销员盲目推销，欧诗漫品牌部应积极建立客户档案，从顾客消费档次和产品特点两个方面进行创建。在整个推销过程中，推销人员容易忽视的就是顾客类型与顾客异议这一环节。因此，本文提出应对顾客的类型和异议这一环节予以重视。最后，为追求欧诗漫品牌的永续销售，欧诗漫品牌部应积极处理推销后续的售后服务工作。 15 致 谢 整篇论文完成至此，我必须要感谢帮助我、支持我的老师朋友们。我最先要感谢的是我的班主任金启华老师，是金老师教会了我怎样为人处事，让我知道了怎么样去处理问题;我还要感谢我的专业长孟艳辉老师，是她的帮助才使得这篇论文能够顺利的完成;我还要感谢我的同事们，是他们的支持才让我获得了论文的素材;我也要感谢那些间接支持我的老师和同学，点滴的积累才有了今日的果实。再次谢谢他们。谢谢他们的爱心帮助，我才得以完成这篇论文。 16 参考文献 [1] 刘志敏.销策略与艺术[M].北京:中央广播电视大学出版社，2007:108—125. 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