服装销售案例
心得体会
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服装销售案例心得体会 80%的人给出的回答都是肯定的:要积极热情地上前提供服务。同样商场里我们80%的导购也是这样服务的～然而告诉各位的是这是错误的。 我问那些马上就进入接待的营业员～你们上去后是如何做的?她们回答会问:请问小姐需要点什么?有什么可以帮你吗?实际销售服务中很多的导购也是这么开口问的。 我接着问那些这么开口的导购:假如你是客人～我是导购～你刚进我的店～我上去就问～小姐你需要点什么?你怎么反应? 那位学员顺口说～我随便看看。 我又问～小姐需要帮忙吗? 学员回答:不需要。 为了加深印象～这两个问题～我每次问超过10个现场学员～得到的大部分回答都是如上的
答案
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。 各位～讲到这里～你们还认为‚见到客人马上就进入接待?吗? 进店的客人有两种 区别于其他的销售培训～客人逻辑上分为很多种～这里为了简单容易的识别～我把进店的客人分为两种: 第一种客人～目的型的客人:逛商场怀有购物的目的～有比较明确的需求或者想法。
他(她)们可能开门见山或直奔主题索取自己喜欢的衣物～或者是半明确型的客人～是想买上一条裙子～但是具体要买什么样子的裙子～还没有明确。 第二种客人～闲逛型的客人:现在的商场里有太多消磨时光闲逛型的客人～她
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(他)们有的是纯粹打发时间～有的是心情不好～到琳琅满目的商场里散心。闲逛型的客人不一定是说不会购物～遇到她喜欢的和开心的货品时～下手也是毫不犹豫。目前商场里的客人闲逛型的客人占大部分～同时将越来越多～据调查70%的客人是闲逛型的客人。闲逛型的客人的接待和目的型客人接待是不能完全相同的。闲逛型的客人进店后～需要空间和时间来欣赏我们精心设计的漂亮陈列和货品。 接着上面的讨论～客人进店马上就上去接待吗?不是的～特别是现在进店的客人大部分都是闲逛型的客人～接待他(她)们最忌讳的就是立刻接待～80%的时候你得到的回答是:我随便看看。显然这样的接待服务是有问题的。
闲逛型的客人进了店～我正确的服务动作进入六脉神剑的第二式:寻机 寻机就是在你迎宾之后～对于那些三三两两闲逛的客人～保持距离～用你眼睛的余光去观察客人的举动～给客人一个适当的空间和时间去欣赏我们的货品和陈列～时机到的时候～你才进入到接待介绍工作中去。 寻找什么样的时机:A、触摸一条裤子;(他对这条裤子的某些方面有兴趣)B、用手触摸某货品～找标签～看标价等;(产生兴趣～寻找详细的说明资料)C、客人一直打量同一货品～或同类型货品;(他有这方面的需求)D、看完货品后扬起脸来;(可能是需要导购的帮忙)E、当客人
表
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现出寻找某些东西时;(有明确需求～可以问‚有什么需要帮忙??)F、客人闲逛中眼
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睛一亮～突然停下脚步;(好喜欢)G、和我们四眼相对上时,有帮助的必要;H、你认为合适的时机;(你的经验是你判断的基础) 如果你还是对于寻机感觉我没有说清楚的话～一起看一个案例。
案例:钓鱼——我们培训的课堂上经常听到: 钓鱼的情景大家都可以想象得到～服装店里漂亮的陈列、各色设计的货品就是香喷喷的诱饵～那些客人就是游来游去的鱼儿～闻到诱饵的香味都会凑过来～有翻看的、有触摸的、有询问的、有试穿的…… 擅长钓鱼的人都知道～要想钓到那些咬钩的鱼儿～是需要抓住时机的:早收鱼钩鱼还没有上钩～把鱼吓跑了;晚收鱼钩～鱼早跑掉了。这就是寻机。‚待机?的误人子弟 服务某个品牌导购的培训～培训前巡了一下场～发现导购员接待服务顾客过程中～不是很积极、主动～就要求导购积极、主动一点～这时导购回答说:我们以前培训的时候～培训老师要求我们待机～迎宾之后不要马上接待顾客～我们是在‚待机?!我听完差点昏倒。 培训界确实有些老师在讲解销售的时候～会要求导购在这个时候的接待动作是‚待机?～我是在经过终端的研究和销售人员讨论后～感觉‚待机?会给很多的导购人员带来误解——等待～而等待在服务销售的终端是一种消极的动作。
因此我把这个动作改成了‚寻机?。寻机就成了六脉神剑的第二式独门秘籍。 导购错误的常见动作:紧跟式 客
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人一走进店里～导购就尾随其后～‚这是我们最新款的裙子?、‚这款我们现在打特价?、 ‚这是什么什么……?～客人没什么反应转了一圈～走出服装店～导购跟到门口来一句:请慢走!‚探照灯?式 客人走进店里～导购像看贼一样～眼睛紧盯客人的一举一动～跟着客人的走动身子原地打转了一圈～最后客人走出店～也马上来一句:‚请慢走!? 显然这些服务动作是错误的～对于那些闲逛型的客人～迎宾之后～正确的动作是寻机。
服装销售案例心得体会 现在做服装销售～特别是女装～竞争激烈～不管你什么档次的服装～这行业都是感觉入门槛低～但是倒闭起来也快～曾经我注意到做服装的一些经验之谈写的这几句话～‘人无我有～人有我优～人优我变～人变我快’简单的十六个字充分概括了服装的一个销售策略和方法～三分货～七分卖～每个环节都是显示的那么重要 。
人无我有～这句话不难理解～就是说做你的竞争对手没有的～在这个环节上～考验开店人员的拿货眼光和服装趋势的预判能力～这个需结合你开店的地理位置和环境～消费层次决定～你拿货的眼光决定了你和竞争对手的竞争～你所卖的是别人没有的同时又是适合你主要消费人群的货～这样～你做到人无我有～在货上面就可以抢的先机～就有了竞争的优势～在注重自己的销售经验总结的同时～留意你竞争
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对手的状况同样重要
人有我优～这句话的理解是在服装销售的过程中～出现和你竞争对手出现了同样的款和同样的货的时候～你就需要在你的经营策略上采取主动～不能变为被动～价格战是两败惧伤～在实际的经营过程中～衣服撞版和价格战是常有的事情～这个时候～我们销售衣服的时候必须以我为主～衣服相同～但是销售人的不同可以去改变你的被动局面～想办法在销售环境和氛围去创造一个优化的环境～从你的服务～售后～沟通～销售环境上去解决和处理～让顾客记得你的店～用真诚去销售～用心去交流～让顾客感觉你的店的实在～客人买的舒心～也就对你的店产生好的效应～在竞争中利于不败之地～这个～做好了的话。有时候感觉别人家的衣服便宜～但顾客还是用心的去买和用心的去帮衬你的生意
人优我变～同样～在你进行一个良好的氛围进行销售的同时～或许你的对手也在力求着改变和优化～这个时候～你必须在变字上下好功夫～变的方式和方法有很多～比如在你的服装款式和风格～销售策略的重新调整。
人变我快～这点说明在服装经营上面对待所面临的问题要果断～快速～包括你的衣服～在货的流通与销售上要掌握快的原则～特别是女装～店的服装要出的快～换版快～这样～就会更加赢的顾客的进店率。
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