如何加强超市卖场促销员的管理
一、促销员队伍的现状
1、促销员的企业归属感不强。促销员由厂家发工资,在商场上班、由商场管理的“边缘人”角色,看上去受到厂家与商场的双重领导和管理,但有时却管理不到位。促销员碰到困难,厂商容易推诿。说是厂家员工,促销员接触到的只是分管片区的业务员,说是商场员工,工资卡上的工资是厂家打入的。由此,促销员找不到企业归属感,因而在工作中容易出现举止散漫,服务意识不强,业务不钻研,不关心厂家和商场的发展前景等。
2、收入待遇差距大,促销员队伍不稳定。虽然促销员的报酬是由基本工资加提成构成,报酬的多少与促销员本人的工作能力有直接的关系。但由于品牌不同、产品销售的淡旺季不同,促销员的收入也存在差距。而促销员在商场一起上班,容易对收入进行攀比。再加上促销员的养老保险等厂方不愿办,商场不能办,导致促销员频繁跳槽,促销员流动大。
3、培训学习机会少,个人发展受限制。厂家通过促销员,追求的是提升销量和市场占有率,况且厂家有许许多多的促销员分散在全国各地的商场里推销其产品,要厂家组织统一、系统的培训难于做到。虽然也有一些厂家组织一些培训,但往往专业性很强,缺乏综合素质培训。由于促销员本人的学历、综合素质等难于达到管理职位的要求,大部份人又成家在当地,不大愿意异地上班,所以往往成为厂家选人用人的死角。而商场选用管理人员,注重的是综合素质,这又会导致促销员在参与岗位竞争时显得力不从心。
二、促销员管理上的误区
1、有的厂家只重视对促销员销售业绩的考核,缺乏对促销员长期培训规划。与商场就促销员的管理沟通少,只顾用人,不顾管理。
2、有的厂家一手包办,从招聘、上岗到执行
管理制度
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专注于厂家的利益和要求,把商场当作销售平台,看重了促销员的作用,而忽视商场管理层、后勤保障部门的作用,造成厂商矛盾。
3、商场把促销员当作“外来人口”,只要纪律,不问心理。即只要求促销员不折不扣地执行商场的管理
制度
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和营业纪律,维护商场的形象和利益,而对促销员个人的需求、困难顾问不多、不深。
4、商场把促销员“视如己出”,经常指派促销员去做一些与他们自身业务无关的事情,影响促销员业绩的实现和提升。
三、加强促销员管理的对策和措施
促销员已经成为商场经营一线的主力军。促销员工作态度,工作热情,业务技能的好坏对商场发展有着举足轻重的影响。把促销员的工作积极性、创造性调动起来、发挥出来,无论是对厂家还是商场都是双赢的局面。商场如何加强促销员的管理,笔者以为可以采取如下一些措施:
第一、厂商沟通协作,明确各自
职责
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。厂家和商场对促销员都具有管理责任,为使双方的管理做到合理、有效,不错位、不越位、不缺位,厂商在签订购销合同时,就要明确对促销员的管理责任,把安排促销员的人数、报酬、培训等列入合同条款。在平常管理中,厂家应通过电话、信函或到商场面谈等方法了解情况,听取意见和建议,掌握管理的主动性。而商场要发挥现场管理的优势,了解促销员的思想动态,在做好思想工作的同时,切实帮助解决一些实际困难。
第二、保障促销员收入,解决后顾之忧。除了商场在与厂家签订购销合同时明确促销员待遇处,商场要督促厂家与促销员签订用工合同,明确工作岗位、基本工资、提成比例、工作时间、社会保险等内容,消除促销员的后顾之忧。商场要经常摸底,了解促销员报酬的到位情况,对工资发放不及时或没有足额发放的,要督促厂家按时、足额发放,必要时可以先行垫付,在与厂家结算货款时进行抵扣,切实维护好促销员的合法权益。
第三、加强培训,提高素质。从实践来看,促销员的招聘由商场负责,更有利于对促销员的管理。因此,商场要建立促销员招聘、培训、考核的制度,建立促销人员储备库,凡厂家需要促销员时,可到商场的促销人员储备库挑选、面试。对于促销员的培训,则应是厂商互动,各有侧重。促销员培训的主要内容可以是:
1、心态培训。促销员在销售过程中,要面对很多的拒绝和挫折,因此,培养其良好的心态至关重要。心态培训主要是通过一些案例及活动,让他们明白作为促销员所应具备的自信、积极、吃苦耐劳以及敬业等等心态。通过心态培训,不仅鼓足其挑战困难的勇气,而且强化其心理素质,让他们能够坦然面对失意和困难。
2、制度培训。没有规矩不成方圆。促销员在商场工作,必须执行商场的制度和
规定
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,知道自己应该做什么和不应该做什么,要摆正自己的位置,正确处理好与商场、与厂家、与消费者的关系,自觉维护好三者的利益。
3、产品知识培训。促销员只有全面了解自己推销产品的性能特点、与其它厂家同类产品的区别、自身优势,甚至是厂家的企业文化,才能在推销过程中,吸引顾客、说服顾客,让消费者觉得你的商品可信,产生购买欲望。否则,对产品知识一问三不知,推销的成功性就不言而喻了。
4、技能培训。终端促销是一对一、面对面的促销,在与消费者接触交流当中,其推销能力非常重要。因此,要抓好如下的一些技能培训:
A、沟通能力。即促销员要有较强的语言
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达能力,能抓住客户的心理需求,察言观色,伺机而动,从而让客户接受你的产品。
B、推销能力。即在与消费者沟通过程中,怎样更好地推销你的产品。通过哪种方式,能够引起消费者的注意,使其产生兴趣和联想,并马上产生购买欲望,通过比较权衡,来达到最终购买。
C、异议处理能力。即在消费者产生购买异议时,及时冷静、妥善处理的能力。
通过全方位的培训,不仅提升促销员的操作技能,也较好地灌输了商场了经营理念和企业制度,有利于提升促销员的整体素质,增强他们对企业的凝聚力、向心力,使他们更好地立足本职做好工作。
第四、坚持以人为本,关注个人需求。商场要确立促销员是商场员工的观念,要关心他们的生活,尊重他们的意愿,解决他们的困难,促进他们的发展。,增强他们在商场工作的亲切感、荣誉感和归属感'。
8546231、商场要组织员工与促销员一道,开展一些丰富多彩的文体娱乐活动,让促销员参与到文艺演出、体育比赛、外出旅游、社会捐助等活动中去,让他们体会到在商场这个大家庭工作的乐趣。
2、让促销员参加到商场组织的业务技能比赛、先进员工评比、明星员工评比等活动中去,发现和培养一批销售能手、服务高手、管理巧手,既为企业发展物色、储备人才,也为促销员提供个人成长的机会和舞台。
3、商场在逢年过节要一视同仁地落实好促销员福利的发放,减少其失落感。商场可以利用品牌多、岗位多的优势,满足部分促销员合理的调整岗位的要求,把敬业爱岗、技能精湛的促销员留下来,减少人员流失,稳定促销员队伍。
总之,促销员已经成为商场经营的主力军,是企业两个文明的建设者,是企业财富的创造者。以人为本,积极探索促销员管理的方式方法,提高促销员的综合素质,发挥促销员的作用,维护促销员权益,稳定促销员队伍是商场自身发展的需要,是构建和谐社会的需要。所以,采取多种措施,做好促销员管理工作是商场义不容辞的责任。
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