对公存款营销
方案
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按照我行现有对公客户情况～将客户细分为两大类十一 小类～分别为:政府机关类客户～包括市财政类、市区财政 类、外县财政类、公积金系统、住建系统、社保系统、文教 系统、医卫系统及其他机构类客户,公司类客户～包括授信 公司类和一般公司类。按照不同的客户分类～分别制定、实 施专项营销方法。对各类对公客户初步拟定的营销方案如 下:
,一,政府机关类客户
截止3月末我行政府机关类客户存款合计为XXX亿元～其中各级财政系统存款合计XXX亿元～其他政府机关类客户存款较少～如医疗卫生系统存款XXX亿元、文教系统存款XXX亿元。 政府机关类客户具有其独特的特点和优势～根据政府机 关类客户的特点和优势～拟对政府机关类客户每月开展专项 攻坚活动～每月确定一个攻坚目标～集合全行资源统一营销。
具体如下:
1、做好信息收集工作、摸清客户情况
政府机关类客户具有较强的政策性～政策变化会对政府 机关类客户产生极大地影响～做好政府机关类客户的营销工 作～核心问题就是把握好政策。如:政府客户、事业法人单
位的组织架构、组织形态、主体资格认定等问题～国家投入 和地方政府投资方向、投资运作方式、行业优惠政策等。 从研究分析政策入手～把握政策变化趋势～有针对性地 2 开展营销工作。由副行长、总监带队～通过组织人员广泛收 集客户信息。每月确定一个小类的政府机关类客户为当月主 要目标～组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况～ 结合收集到的客户信息和我行目前的客户情况～为全面介入 营销工作打好基础。
2、根据掌握信息～做好联动营销
按照客户所属部门或条线细分客户类型～确定具体的公 关对象～由副行长、总监带队～相关支行行长为成员形成攻 坚小组～每月确定一个攻坚条线～通过突破其中一个客户或 上级机关的方式～开展专项联合攻坚行动～拓展我行在该条 线的市场份额。
政府机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标 准相对独立的特点。客户之间往往具有较强的同一性～可利 用同一条线客户之间的联系进行统一营销～如借助卫生局的 关系统一营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各学 校客户等。
3、做好延伸营销和综合营销
对于已建立联系的客户～由支行,部,指派专人进行日 常维护～比照授信业务的贷后管理模式～对该客户进行维护
管理～及时掌握客户资金变动情况～做好下游客户的营销。
政府机关类客户具有延伸性和综合性。该类客户具有资 金源头作用～可以通过他们做好拓展下游客户的前期准备～ 开发下游客户的金融需求和延伸服务的需求。营销介入政府 机关类客户在做好资产和负债联动营销的同时～有
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
、有
3 步骤、有系统的营销相关下游客户～充分发挥这些客户授信 营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势～整体推进～ 打好长期稳定合作的基础。
4、加强考核激励机制
对各攻坚小组每月攻坚情况进行考核～按时反馈攻坚营 销情况～对成功介入目标客户的支行,部,进行奖励。奖励 方案如下:
,1,月度攻坚目标新增考核
本考核以该月确定的攻坚目标客户在我行的存款月日 均环比增长>0为启动条件～以各支行,部,该类客户存款月 日均增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比 增量的1元/万～提取月度攻坚奖励～由该类客户存款增长 支行按照增长比例分配。
,2,月度政府机关客户增长考核
本考核以所有政府机关类客户在我行的存款月日均环 比增长>0为启动条件～以各支行,部,该类客户存款月日均
增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量的1元/万～提取月度攻坚奖励～由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。
,二,授信公司类客户
截止3月底～我行对公贷款达XXX亿元～但授信公司类客户存款仅为XXX亿元～授信客户贷款与存款之比仅为1:0.2～存款比例严重偏低。据了解～部分同业在向客户发放贷款时～提出的存款条件为贷款:存款比例达到1:1～甚 至达到1:2。
对于现有的授信客户～应进一步深入挖掘客户潜力～从 日常结算和存款等方面～进一步提高其对我行的综合贡献。 拟由副行长、总监、支行行长形成攻坚小组～对各支行授信 客户进行攻坚～加大授信客户存款占比。同时围绕现有客户 的上下游关系～选择部分优质客户开展产业链营销。
,三,一般公司类客户
要求各支行,部,梳理现有的一般公司类客户～深入了 解客户需求～如授信融资、代发工资、代理收付、上门收款 等多项业务需求。通过发展授信业务等多项业务～增强客户 对我行的依赖性～同时提升其对我行的综合贡献度。
浙公网安备 33021202002483