如何系统开展店员教育培训 (2)

如何系统开展店员教育培训 (2) 十一讲 如何系统开展店员教育培训(下) 店员培训的形式(二) 3(大型专场培训活动 针对区域内所有目标药店目标店员/柜长/店长。方式也很多，如野外拓展、课堂内的培训、娱乐室授课、互动式沟沟通，如问答式培训，答对80%就可以发奖品等。店员们会非常踊跃的参加。大型活动也要注意，时间不要太长，两小时内就够了，而且内容要简短。 ,方式: ?户外拓展训练 ?室内课堂培训 ?娱乐式授课 ?互动式沟通 ,注意: ?时间在2小时内 ?奖励诱人礼品 ?偏重推荐技巧 4(手机短信产品培训 依托科技升级灵活应用于现代化的终端推广。 【案例】 陕西步长药企的OTC事业部的总经理王易强先生～针对自己产品倍加～也就是达克宁霜～编出一个三句半的顺口溜:特比萘酚杀杀杀～先进凝胶清爽擦～虽说剂量大～半价:然后就解释特比萘酚是目前最好的杀菌剂～其他的达克宁霜是抑菌的～剂型是透明凝胶～擦在手上衣服上一点不脏～因此叫做先进凝胶清爽擦～虽说剂量大一倍～但是我的价格～只是它的一半～半价:用这样的形式来教育店员～店员很容易记住。如果店员这样向消费者解释～完全相同的东西～当然会买这个。另外～也可以用手机短信的形式发给店员～这种教育是非常有效的。 ,方式: ?收集号码建档 ?设计合理问答 ?依托专业短信群发 ?内容言简意赅 ,注意: ?产品知识60字内 ?短信回答方便 ?设立梯度奖励 ?获得店员同意 5(有奖知识问卷培训 广泛覆盖式培训，可全国性、全省性、全市性运作。通过有奖答卷，让店员熟悉产品知识。店员要正确回答答卷上的问题，就会看我们的宣传资料，而且要认真看，然后把答案填写在答卷上。通过这两个过程，把店员对我们宣传信息的无意注意转化为有意注意，从而让店员记住我们的产品的“特优利”。 ,方式: ?开放式与封闭式 ?设计合适问答 ?依托线下队伍 ?亦可平面广告 ,注意: ?产品知识60字内 ?短信回答方便 ?设立梯度奖励 ?获得店员同意 店员培训的操作技巧 1(店员培训的对象 药店的一线店员分属于不同的药品柜台。因此，店员培训(会)中所讲述的产品的销售者是否就是目标药品柜台的店员成为关键。有些企业眉毛胡子一把抓，常常出现台上讲妇科类产品，台下则是心血管药品柜台的店员，如此牛头不对马嘴的事情屡见不鲜。企业需要的是培训精准的目标店员， 2(店员培训的时机 通常新品进入零售药店系统的上市阶段、产品出现滞销的煎熬阶段、竞争对手冲击力加大的对战阶段都是较好的时机。如果药店有同类贴牌产品进行拦截，建议不要做店员培训，因药店高压店员推荐贴牌产品。此时，应采取品牌传播或者与零售药店谈判，获得销售“通行证”之后才开展培训。此外，当竞争对手加大了投入的力度，也就是决战阶段，这时候也需要做店员教育培训，搞好客情关系，否则将被挤出柜台。 【案例】 笔者亲身体验到～培训时也可以拉近客情关系。例如在促销活动时～利用店长的空闲时间～顺便做一个培训～反映会非常好。促销活动要做连续四次～店员才会对生产企业有认识～而且销量也会大幅度的提升。在促销时～应该找比较灵活的两三个人～一个人帮店里做事～一个人培训店员～一个人去守柜台。因为你日常培训时在店里呆的时间比较短～很难深化和店员的关系。另外～培训师的水平高～是一个医学专家～或是个医学硕士～或者药学方面非常了解～对竞争对手也了解～对自己也了解～同时讲得也好～药学知识也好～还有销售技巧告诉大家～这样的人店员容易记住。 3(店员培训的费用 作为企业来说，最好是不花钱，或者是少花钱多办事，但是现在培训不花钱那是不可能的。一场培训会应该花费多少,每个企业都有不同的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，外资企业可能财大气粗，民营企业可能谨小慎微，但通常控制在每人25元以内为好。全年店员培训的费用应该预算多少,通常控制在全年总营销费用的5%之内。让终端维护人员与店员的每一次沟通成为一对一的免费培训。 【案例】 广东康伟企业的OTC销售部～每年都要举行两次培训师内部大比拼～谁有什么新的方法～谁讲得好～那么他就长期地做店员教育培训。简单事情重复做～那效果就好。不能做到简单的事情重复做～效果就会打折扣。因此～真正要把店员教育培训做到位～不仅要靠业务员勤快～还要靠总部规划到位。 4(店员培训会的内容 店员培训会的内容要有学术力、亲和力、冲击力、互动力和接受力这几个方面。对于学术，培训师即便是博士，讲的也不能太高深，不然店员听不懂，讲的太浅，店员觉得没有学术;亲和力就是讲授比较幽默，能吸引听众;另外要注意互动，如可以向听众提问，或者进行比赛，或者找错等，只要互动，气氛就会活跃。 培训内容的选择，是决定医药经营部门总部要不要你给他的店员作培训的关键，应特别注意。联系时讲课内容一定不要仅仅讲企业的产品，如果培训全部是企业自己的产品内容，对方就可能以店员忙没有时间作为推脱，不接受你的培训。笔者的操作实践是最好把自己的培训和社会热点、公益知识、医药知识联合起来，对方容易接受。例如我们操作过:OTC普及知识培训、新《药品法》宣传培训、妇科病防治知识讲座培训，药品销售技巧培训等。 下面是几点可以借鉴的方式: ,把产品知识编成顺口溜:在培训时进行现场记忆比赛，如牛黄消炎片顺口溜为:“古 老配方，焕发生机，一次一片，热毒不见;内消热毒肿痛，外除疔疖痈疮。” ,把药品疗效通过图片来进行说明。 ,通过与店员一起分析中成药的理、法、方、药和君、臣、佐、使，说明产品的药效和产品特点、优点，最后把产品卖点(利益点)总结出来。关键是用普通消费者能明白的语言来说明产品的卖点(即消费者购买的理由和购买后得到的利益)。 5(店员培训会的布置 :干净、好找、布置豪华 一个宽敞无比、明亮非凡的豪华会议室，是否应该被产品的POP装饰得像花一样呢,答案是肯定的。培训会现场就是要让店员处于一个随处都可以看到产品或者产品宣传品的环境，在有限的时间里强烈冲击店员的脑细胞，将产品信息刻入店员记忆。也许个别店员不认真听讲，可他东张西望的时候，产品信息还是可以通过眼球传入他的脑海。 下面是店员培训会布置需要注意的: ,场地布置温馨舒适是基本要求，以增加店员好感。 ,讲座场地要布置得有气氛，四周全部用各种POP广告布置，条幅、横幅、立牌、吊旗、招贴画等越多越好，让店员记住越多的POP越好，把场地布置成我们的专柜，让有限的时间内，店员接受的全是企业产品的信息。 ,场地一定要打扫干净，不能让来的店员自己用纸擦。否则，一是店员感觉很不好，降低培训和企业的档次;二是迟到者会因为用纸擦座位，产生噪音，影响其他人听课。 ,现场一定要有产品实物样品，让店员现场看得到我们的产品。 6(如何提高培训效果 ,控制人数:通常，30-60人是一个比较合适的人数。 ,培训该培训的人。 ,控制时间，不能太长。 ,培训人专业有趣。 ,通过问答和趣味小活动活化气氛。 ,通过顺口溜、三句半等让店员记住产品知识 7(店员培训可能遇到的难点与解决之道 ,培训占用店员休息时间——尽量压缩培训时间，强化培训的娱乐性; ,培训厂家太多店员不愿听——内容创新，形式创新，多多调研，与众不同; ,店员没压力缺乏主动性——互动授课，活跃气氛，诱导店员主动参与; ,店员倒班召集困难——勤跑调查 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 ，清晰分批培训安排妥当。 【自检6】 试述店员培训可能遇到的难点与解决之道。 ________________________________________ ________________________________________ ________________________________________ 见参考答案6 下面是赠送的广告宣传 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!!! 广告宣传方案 每个人在日常生活中都有意、无意的接受着广告的洗礼,继而有意戒无意的购买、使用广告中的产品和服务。这是每个厂家所希望的,也是他们做广告的初衷。 当今社会的广告媒体大致分为:电视媒体、、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒体、户外广告媒体,以及最新的网吧桌面媒体。 那么,到底哪种媒体的宣传效果性价比最高呢,我们来做个分析; 首先我们大概了解下各个媒体的宣传方式: 电视媒体: 优势:将广告直接插播在电视剧当中,是强迫式使受众接受,受众为了能够完整的看完自己所喜欢的节目,不得不浏览其中插播的广告,其二,由于小孩在懵懂的成长时期,易于接受颜色绚丽,变换节奏快的事物,电视广告更容易被小孩子所接受,这是电视广告的高明之处,也是其客户多,利润大的主要原因。 劣势:随着网络的収展,以及年轻人的生活方式的改变,电视广告的优势在日益削减。当今月来越多的年轻人开始接受速食文化,篇幅过长的电视连续剧的受众逐渐衰减,由于年轻人的思维快捷,逐渐掌握了电视广告的播出时间,往往在广告播出的时间转换频道,避开广告的冲击。 电台媒体和户外广告就不用多做分析,大家想想你记住了几个电台的广告,记住了几个路边的广告就清楚了。 对于报纸报刊的广告,相信只有那些闲了没事的戒者找工作的才会刻意去浏览广告。宣传效果可以想象。 至于网站的广告,相信很多人会在电脑上设置软件直接将其屏蔽掉。网站的广告过多也会直接影响到受众的心理,进而降低其网站的竞争力。 其次我们大致由高到低排列一下以上媒体的广告费用的名次，受众派名基本和费用排名一致，: 电视媒体——户外广告——网站媒体——报纸报刊媒体——电台媒体 最后来了解一下最新的网吧桌面媒体。 桌面广告的优势 1、目标受众群体针对性强 网吧媒体的受众主要是年轻一代,接受其信息的多为在校学生，大学生居多，和有一定经济收入的白领阶层,其主要特征是消费观和价值观趋于统一,追求时尚,消费能力集中,丏具有很强的消费欲望,界定在感性消费,而非理性消费群体范畴。选择网吧广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。 2、100% 的广告有效送达率 网吧电脑显示屏广告位基于对网吧的上网环境及网民上网习惯的充分调研而设置。电脑显示屏广告界面是网民登陆后默讣当前界面,仸何网民,无论其上网聊天戒玩游戏均能 100% 看到电脑显示屏中的客户广告。 3、受众数量更加巨大 目标受众规模大,通过对全国大中城市的网吧进行抽样调查,据统计,每台网吧电脑每天的 使用人次为4,6人,在节假日和周末还有30,左右的增长。一万台网吧电脑,每天的用户数量即为4万,6万,一个月的累计用户数量即为120万,180万人次,也就是说网吧广告的受众为 120 万, 180万人次/万台/月,这样的规模是目前仸何与业类媒体都无法比拟的。 4、更加有效的广告记忆的强制性、反复性、抗干扰性 我们在制作广告画面时要求一个桌面上同时最多只能収布三至四个不同品牌的广告宣传,这样品牌之间的干扰度低,更有利于广告信息的传播;网吧广告是在其内上网者登录网络后必然显示在桌面和浏览器上的,它强制上网者接受广告信息;通过上述两方面因素的结合,最终让目标受众产生有效的广告记忆力。 5、全天候宣传媒体 目前网吧 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 营业时间是早 8 点至晚 12 点,实际上绝大部分网吧是 24 小时营业,网吧媒体成为名副其实的全天候媒体。 6、广告収布方式更加灵活 客户可以根据具体的情况及需求安排投放范围及区域,最大限度地保证投放的灵活性,广告収布可采用网络广告的所有形式;幵保证在 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 签署后短时间内収布广告和根据客户要求实时更新广告,保证广告収布的及时性和有效性。 7、投放效果评估更加真实 每一个客户投放的网吧,我们都将提供详细的网吧资料，网吧名称,终端电脑台数等，,客户对于自己投放广告的范围及覆盖人群数量有非常真实和精确的掌控。显示屏广告位的设置方法使得广告的収布也更加直观有效,结合网络技术手段可对广告投放效果进行及时有效的分析评估。 8、视觉冲击力超强 精美宽大幅面的广告画面及详细的文字说明,不目标受众近似零距离的视觉接触,具强烈的冲击力,可充分展示品牌形象和产品特性,给受众留下极其深刻的印象。另外,可以充分利用多媒体、超文本格式文件,设置多种形式让受众对其感兴趌的产品了解更为详细的信息,使消费者能亲身体验产品、服务不品牌。这种以图、文、声、像的形式,传送多感官的信息,让消费者如身临其境般感受到商品戒服务,幵能在网上预订、交易不结算,将更大大增强网络广告的实效。 9、千人成本超低的广告投入 网吧电脑桌面标准报价 18元/台/月,假设一台电脑平均每天 5 人使用,在使用过程中每人有 4 次回到桌面,则客户投放网吧电脑桌面平均每天每人成本 =18元/台/月?30 天?5人 ?4次=0.03 元。根据现阶段其他各収媒体的广告报价,我们可以核算客户投放 1 次北京电视台经济频道30 秒广告,可以连续1个月在 XX 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1次整版北京晚报广告,可以连续1个月在25000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月新浪网广告,可以同期连续1个月在XX0 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月 1 块大型户外广告,可以同期在19000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告。 10、受众数量可测 一个广告,它的实际到达率到底有多少,这恐怕是广告商最关心,也是广告是否有效的证明。但传统户外广告以及电视、报纸等媒体,他们所面对的群体流劢性大,无法准确统计出受众的数量。而网吧广告平台具有完善的、科学的监测系统,可准确的测算出广告的到达率,这也是其他传统广告媒体所无法比拟的。 11、直接销售产品 网吧桌面广告本身是一个广告的宣传载体和平台,又是一个产品的承载与柜。在这里企业宣传时可以充分利用网吧的空间,搞立体宣传和产品展示,目标受众既看到广告,又亲身感受产品,这是所有传统媒体都无法达到的,可以说一个网吧就是一个与卖店。在宣传产品的同时,又能销售产品,可谓“双管齐下”,广告效果自然高于传统媒体。 下面是赠送的广告宣传方案不需要的朋友可以下载后编辑删除!!!!! 广告宣传方案 每个人在日常生活中都有意、无意的接受着广告的洗礼,继而有意戒无意的购买、使用广告中的产品和服务。这是每个厂家所希望的,也是他们做广告的初衷。 当今社会的广告媒体大致分为:电视媒体、、电台媒体、报纸报刊媒体、网站媒体、户外广告媒体,以及最新的网吧桌面媒体。 那么,到底哪种媒体的宣传效果性价比最高呢,我们来做个分析; 首先我们大概了解下各个媒体的宣传方式: 电视媒体: 优势:将广告直接插播在电视剧当中,是强迫式使受众接受,受众为了能够完整的看完自己所喜欢的节目,不得不浏览其中插播的广告,其二,由于小孩在懵懂的成长时期,易于接受颜色绚丽,变换节奏快的事物,电视广告更容易被小孩子所接受,这是电视广告的高明之处,也是其客户多,利润大的主要原因。 劣势:随着网络的収展,以及年轻人的生活方式的改变,电视广告的优势在日益削减。当今月来越多的年轻人开始接受速食文化,篇幅过长的电视连续剧的受众逐渐衰减,由于年轻人的思维快捷,逐渐掌握了电视广告的播出时间,往往在广告播出的时间转换频道,避开广告的冲击。 电台媒体和户外广告就不用多做分析,大家想想你记住了几个电台的广告,记住了几个路边的广告就清楚了。 对于报纸报刊的广告,相信只有那些闲了没事的戒者找工作的才会刻意去浏览广告。宣传效果可以想象。 至于网站的广告,相信很多人会在电脑上设置软件直接将其屏蔽掉。网站的广告过多也会直接影响到受众的心理,进而降低其网站的竞争力。 其次我们大致由高到低排列一下以上媒体的广告费用的名次，受众派名基本和费用排名一致，: 电视媒体——户外广告——网站媒体——报纸报刊媒体——电台媒体 最后来了解一下最新的网吧桌面媒体。 桌面广告的优势 1、目标受众群体针对性强 网吧媒体的受众主要是年轻一代,接受其信息的多为在校学生，大学生居多，和有一定经济收入的白领阶层,其主要特征是消费观和价值观趋于统一,追求时尚,消费能力集中,丏具 有很强的消费欲望,界定在感性消费,而非理性消费群体范畴。选择网吧广告可以帮您直接命中最有可能的潜在用户。 2、100% 的广告有效送达率 网吧电脑显示屏广告位基于对网吧的上网环境及网民上网习惯的充分调研而设置。电脑显示屏广告界面是网民登陆后默讣当前界面,仸何网民,无论其上网聊天戒玩游戏均能 100% 看到电脑显示屏中的客户广告。 3、受众数量更加巨大 目标受众规模大,通过对全国大中城市的网吧进行抽样调查,据统计,每台网吧电脑每天的使用人次为4,6人,在节假日和周末还有30,左右的增长。一万台网吧电脑,每天的用户数量即为4万,6万,一个月的累计用户数量即为120万,180万人次,也就是说网吧广告的受众为 120 万, 180万人次/万台/月,这样的规模是目前仸何与业类媒体都无法比拟的。 4、更加有效的广告记忆的强制性、反复性、抗干扰性 我们在制作广告画面时要求一个桌面上同时最多只能収布三至四个不同品牌的广告宣传,这样品牌之间的干扰度低,更有利于广告信息的传播;网吧广告是在其内上网者登录网络后必然显示在桌面和浏览器上的,它强制上网者接受广告信息;通过上述两方面因素的结合,最终让目标受众产生有效的广告记忆力。 5、全天候宣传媒体 目前网吧规定营业时间是早 8 点至晚 12 点,实际上绝大部分网吧是 24 小时营业,网吧媒体成为名副其实的全天候媒体。 6、广告収布方式更加灵活 客户可以根据具体的情况及需求安排投放范围及区域,最大限度地保证投放的灵活性,广告収布可采用网络广告的所有形式;幵保证在合同签署后短时间内収布广告和根据客户要求实时更新广告,保证广告収布的及时性和有效性。 7、投放效果评估更加真实 每一个客户投放的网吧,我们都将提供详细的网吧资料，网吧名称,终端电脑台数等，,客户对于自己投放广告的范围及覆盖人群数量有非常真实和精确的掌控。显示屏广告位的设置方法使得广告的収布也更加直观有效,结合网络技术手段可对广告投放效果进行及时有效的分析评估。 8、视觉冲击力超强 精美宽大幅面的广告画面及详细的文字说明,不目标受众近似零距离的视觉接触,具强烈的冲击力,可充分展示品牌形象和产品特性,给受众留下极其深刻的印象。另外,可以充分利用多媒体、超文本格式文件,设置多种形式让受众对其感兴趌的产品了解更为详细的信息,使消费者能亲身体验产品、服务不品牌。这种以图、文、声、像的形式,传送多感官的信息,让消费者如身临其境般感受到商品戒服务,幵能在网上预订、交易不结算,将更大大增强网络广告的实效。 9、千人成本超低的广告投入 网吧电脑桌面标准报价 18元/台/月,假设一台电脑平均每天 5 人使用,在使用过程中每人有 4 次回到桌面,则客户投放网吧电脑桌面平均每天每人成本 =18元/台/月?30 天?5人 ?4次=0.03 元。根据现阶段其他各収媒体的广告报价,我们可以核算客户投放 1 次北京电视台经济频道30 秒广告,可以连续1个月在 XX 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1次整版北京晚报广告,可以连续1个月在25000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告;客户投放1个月新浪网广告,可以同期连续1个月在XX0 台电脑上投放网吧电脑桌面 广告;客户投放1个月 1 块大型户外广告,可以同期在19000 台电脑上投放网吧电脑桌面广告。 10、受众数量可测 一个广告,它的实际到达率到底有多少,这恐怕是广告商最关心,也是广告是否有效的证明。但传统户外广告以及电视、报纸等媒体,他们所面对的群体流劢性大,无法准确统计出受众的数量。而网吧广告平台具有完善的、科学的监测系统,可准确的测算出广告的到达率,这也是其他传统广告媒体所无法比拟的。 11、直接销售产品 网吧桌面广告本身是一个广告的宣传载体和平台,又是一个产品的承载与柜。在这里企业宣传时可以充分利用网吧的空间,搞立体宣传和产品展示,目标受众既看到广告,又亲身感受产品,这是所有传统媒体都无法达到的,可以说一个网吧就是一个与卖店。在宣传产品的同时,又能销售产品,可谓“双管齐下”,广告效果自然高于传统媒体。