第一通电话

第一通电话第一通电话:了解客户基本信息,发现客户问题,探询客户需求。(达到的目的:相信自己) 1.开场白. .吸引对方 .得到有价值的信息五语:语速,语态,语气,语调和语畅. 做到:真诚,坦诚和自信。 2.态势语 3. .接电话时,即使看不见对方,也不要忘记自己的笑容。 .接电话时,只要姿势端正,声音自然会清晰明朗。 .即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向对方道歉,对方也会感到你的诚意。 3.八大资讯.目的:找出客户存在的问题. .姓,QQ号,投资项目,资金量,盈亏状况,操作习惯,投资年龄,职业 ...

第一通电话:了解客户基本信息,发现客户问题 ,探询客户需求。(达到的目的:相信自己) 1.开场白. .吸引对方 .得到有价值的信息五语:语速,语态,语气,语调和语畅. 做到:真诚,坦诚和自信。 2.态势语 3. .接电话时,即使看不见对方,也不要忘记自己的笑容。 .接电话时,只要姿势端正,声音自然会清晰明朗。 .即使在彼此看不见的电话中打躬作揖地向对方道歉,对方也会感到你的诚意。 3.八大资讯.目的:找出客户存在的问题. .姓,QQ号,投资项目,资金量,盈亏状况,操作习惯,投资年龄,职业 4.为下通电话埋下伏笔 5.初步筛选客户,为客户分类 A类:恩客,冲动不自信 B类:磨客,不冲动,不自信 C类:牛客,冲动自信 D类:名流客,不冲动自信第二通电话:确定客户问题,解决客户问题,扩大需求,扩大问题。(达到目的:相信产品) 1.了解客户的需求 2.介绍相关的特征和利益 3.询问是否接受 4.定位推荐的知道方针 .结构化—条理清晰精简—简短互动—采用对话的方式,核对生动—举例子,生动形象检查核定: .始终让客户参与 .客户对你所说的想法远比你所说的内容重要 .在销售谈话中,客户参与的越多,成交的几率就越大 .成交是一个过程。检查核对是推动你接近那个过程的手段5.如何去检查核对. .当你解答完一个问题之后:a你看这个能回答您的问题吗? B这是您一直顾虑的吗? .当你提出一个建议之后:a这个听上去如何?B这个对您有用吗? 当你已经说了好几分钟时:我们已经聊了几分钟了,能听听您的看法和问题吗? .当您结束前:a对您来说很重要那些问题,我已经都谈了吗?B我能再帮您解决什么顾虑吗? 6.确定客户存在的问题: .不会选股(股民) .不会把我买卖点 .不会控制仓位 .不会把握大盘行情 .不能把握消息面和技术面 7.实战案例及绩效讲解. 举例子—越真实越好发绩效—这个单子是怎么做到的? 8.试着销售 A,成功—稳单 B,不成功—1.晓之以理: 分析为什么不成功,总结原因 2.诱之以利:拿行情,拿收益来诱惑 3.胁之以灾:如果错过这样的投资你会有什么损失 4.动之以情:打感情牌 8.埋下伏笔,为下通电话作好铺垫第三通电话:抓住主要矛盾,解决主要问题.(达到目的:相信公司) 1.主要矛盾: A.你们公司有实力吗? B.我考虑考虑再说吧 C.我要和家人商量商量 D.你们的价格太贵了 E.我担心上当受骗 F.你们公司产品有什么优势 2.试着销售:找出客户所担忧的问题 3.解决客户主要问题 4.为下通电话埋下伏笔、第四通电话:逼单,促单 1.逼单方法:.晓之以理:分析为什么不成功,总结原因 .诱之以利:拿行情,拿收益来诱惑 .胁之以灾:如果错过这样的投资你会有什么损失 .动之以情:打感情牌 2.试着销售:试着销售 —成功,要稳单 —不成功,继续继续跟踪,找出切入点.(注:凡是客户拒绝你的过程中,一定不要让客户感觉到你的变化,找机会为下通电话埋伏笔)

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