卓航约见面话术

卓航企业管理咨询有限公司 卓航企业管理咨询有限公司 学习顾问业务流程手册 2 序 言 卓航公司本着“帮助企业成长、振兴湖南经济、报效祖国”的使命，将世界上最先进的管理理念及课程引进长沙，并与亚洲著名培训机构：陈安之国际训练机构、深圳安子管理顾问公司、广州只知见行管理顾问公司等强强联合，在企业界享有相当的知名度和美誉度。 随着公司团队的不断壮大及客户服务要求多样化，我们卓航的战士们不得不在成长中不断完善自己和提升自己的综合素质，为此公司特别精心地整合了成功的前辈们经成千上万次实践被证明为行之有效的经验和方法技巧，汇总成册以供卓航人参考学习；只要我们反复地学，不断地学，并严格大量地运用于实践中，一定会取得丰硕的成果。 最简单的成功方法就是模仿，只有先精通此法，方可变通，才能创新。我们期盼卓航人在实践中不断总结并提炼出更加适合市场的一些方法和技能来丰富此手册！ 卓航公司营销中心营销部 2006年9月8日 约客户面谈成交 一、收集客户名单 二、电话邀约 通过使用电话、传真、信件、E-mail等通信技术来实现有计划、有组织的、有策略、并且高效率的发展准顾客，扩大顾客群，提高顾客满意度，维护顾客，增加附加值等市场行为的营销手段，并通过电话促成成交的方法称为电话行销。 （一）、电话行销的核心理念： 1、电话是我们桌上的一座宝藏 2、电话是我们公司的公关、形象代言人 3、所有的来电都是有钱的来电 4、广告的品质，取决业务电话接听沟通的品质，所有接听电话的价值与打电话的价值是十比一 5、打电话是简单有效做得到的创造业绩的通道 6、打电话是一种心理学的游戏，打电话从赞美顾客开始 7、打电话是体力劳动，是一种体检式行销 8、想打好电话首先要有强烈的自信心 9、电话行销是一种信心的传递，情绪的转移 10、打电话是一种细节的艺术、魔鬼出身于细节 11、打电话是创造人脉的最快工具 （二）、打电话的十个细节： 1、用眼睛看，看全局 2、用耳朵听，听细节 3、用嘴吧讲，沟通与重复 4、用手记，记重点 5、肢体动作参与，潜意识学习 6、激发想象力 7、感悟 8、放松 9、快乐 10、空杯归零的心态 （三）、电话是一种谈判： 1、打电话是一种超越时间和空间的谈判 2、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果 3、销售只产生营业额，谈判才产生利润 4、有效果比有道理更重要 （四）、电话行销前的准备： 1、三种颜色的笔：红、黑、蓝 2、便签纸 3、16开的大本子 在本子里记录：公司简称、名单来源、联系人、职务、电话、评分、谈话内容简记、时间 4、同类名单放在一起 5、传真件 发传真的五个要点： A、随时随地准备传真 B、5分钟之内发送 C、十分钟确认对方收到与否 D、确认对方看过并有回复 E、跟进和联络，达成目的 简单的事情重复做是成功的开始，成功的人只会做失败的人不愿做的事。 当你还是学习顾问的时候，请记住“听话照做吃苦耐劳好学”这十个字 （五）、电话行销的时间管理： 1、列名单、列电话 2、集中时间打电话 3、同类电话同类时间打 4、重要的电话约定时间打 5、珍惜顾客的每一分钟 6、约访的电话不要超过3分钟 7、沟通的电话不要超过8分钟 8、新电话中讲最有生产力的事 9、分析并检讨每一通电话的效率 10、在电话中把每一句话都发自内心 11、顾客在电话中等的最大极限17秒。 顾客永远不会给我们第二次机会来建立第一印象！！！ （六）、训练电话聆听的十个要点： 1、不要打断顾客的话 2、不要让自己的思绪偏离 3、真诚热情积极的回应 4、沟通取决于对方的回应 5、了解回馈反应 6、努力了解讲话的内涵 7、做出重点记录、并对重点做出确认 8、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的 9、全神贯注当前的电话 10、提出适当的意见引导出问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 （七）、聆听的5个层面： 1、听而不闻 2、假装听 3、有选择地听 4、专注的听 5、设身处地听 （八）、陌生电话推销的11大步骤： 1、 自我介绍 自我介绍100字ppt自我介绍模板入职应聘自我介绍模板职场自我介绍医院面试自我介绍 2、与决策者联系时电话与嘴一节手指远 3、了解决策者 4、建立友好的关系 5、了解顾客的需求 6、提出解决方案 7、介绍产品、塑造产品价值 塑造产品价值：用数据、人物、时间、讲故事、很感性地表达来证明产品价值。 8、测试成交 9、说服拒绝 拒绝是成交的开始，拒绝是一种行为习惯，是一种思考习惯，害怕拒绝才表示动机不纯，打电话只是有一个目的就是帮助顾客。 10、假设成立 11、确立随访的要求 （九）、电话中建立亲和力的十一种方法： 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调及语速同步，根据视觉型、听觉型、感觉型使用对方表象系统沟通 6、生理状态同步 呼吸、表情、姿势、动作——镜面反映 7、语言文字同步 8、信念同步——合一架构 合一架构法，我同意你的意见，同时…… 把所有的转折“但是”转为“同时” 9、例同——把想对他说的话比喻为另一个人的故事 10、借喻——借用完全不同背景和角色去含蓄暗示一些想表达的意识 11、幽默 一、周密计划 1、打电话之前有明确目标：你想从这个电话中获得什么？一份订单？一次面谈？打电话之前你的目标越明确，你越有可能成功。 2、打电话之前制定策略：问问自己：“对这位潜在顾客我了解哪些？在同样的行业（情形）中，我(我们)还帮助过谁？对这些事项作一个简单的记录，一旦谈话跑了题，你便清楚该从何处回到正题。假如你不知道与对方哪一位负责人联系，就给主要负责人的秘书打个电话问一问 3、电话行销三大准则： 大声、 兴奋有激情、 坚持不懈 二、用六个问题来设计自己的话术 1、我是谁？ 2、我要跟客户谈什么？ 3、我谈的事情对客户有什么好处？ 4、拿什么来证明我谈的是真实的、正确的？ 5、顾客为什么要见你？ 6、顾客为什么一定要现在确定见你？ 三、最早的电话先打给自己熟悉的朋友或老总 —“你好，是×××吗？现在不忙吧？” 如果客户说：“现在不方便” “那我过一会儿再打电话” —“我是×××，最近事业发展怎么样？想不想把事业做的更好？ 如果有人能够帮你把事业做的更好，让你的生活更轻松，使事业、家庭、生活更顺利您要不要？什么时间有空我去您公司祥谈？” —“我有一个好消息要告诉你，对你绝对有帮助！你什么时间有空？我去跟你详谈，正好去你的公司参观一下。” 如果客户说：“我没时间” —我理解，我也老是时间不够用。不过，只要3分钟，你就会相信，这是个对你事业发展绝对重要的议题。 如果客户说：“我没兴趣” —是的，我完全理解，对一个谈不上相信或者手上没有什么资料的事情，你当然不可能立刻产生兴趣，有疑虑有问题是十分合理自然的，让我为你解说一下吧，星期几合适呢？ 如果客户说：“我没兴趣参加” —我非常理解，先生，要你对不晓得有什么好处的东西感兴趣实在是强人所难。正因如此，我才想向你亲自报告或 说明 关于失联党员情况说明岗位说明总经理岗位说明书会计岗位说明书行政主管岗位说明书 。星期一或星期二过来看你，行吗？ 如果客户说：“请你把资料寄给我怎么样？” —我非常理解，先生，我们的资料都是精心设计的纲要和草案，必须配合人员的说明。而且要对每一位客户做详细计划，我星期一或星期二过来看你，您看是上午还是下午方便呢？ 如果客户说：“我会再跟你联络” —先生，也许你目前不会有什么太大的意愿，不过我还是很乐意让你了解，要是能参与这项业务，对你会大有裨益！ 如果客户说：“我先好好想想” —先生，其实相关的重点我们不是已经讨论过了吗？容我直率地问一句：你顾虑的是什么？ 如果客户说：“我再考虑考虑，下星期给你电话” —欢迎您来电话，先生，您看这样会不会更简单些？我星期三下午晚一点的时候给你打电话，还是你觉得星期四上午比较好？ 如果客户让你说什么事 —“这么重要的事，怎么能这么轻易告诉你，再说电话里也说不清，你看是明天去比较方便还是后天比较方便？是上午还是下午比较方便？ —“是一个关于《领袖发展计划》的事情，专门帮助您这样的企业家，电话里讲不方便，你看是什么时间见面比较方便？” 如果客户说最近比较忙 —“我知道你比较忙，现在的企业家有几个不忙的，但是我们忙的是不是有效率？最重要的时间要用来做最重要的事，你说对吗？你看是明天比较方便还是后天比较方便？” 四、第一次电话（所持名单中无董事长、总经理电话号码） —“你好，请问是××公司吗？我这里是卓航企业管理咨询公司的，我们有一份重要的文件要传真过来，确认一下您公司的传真号码是……？负责人贵姓呢？请您收到后尽快转交给×总，同时请顺便转告他，确认后请尽快填好回传，我们好帮他预留席位。谢谢，祝你心情愉快！” 1-2第二次电话： —“你好，请找×总”（语气坚定、有力，切不可含糊、结巴） —“×××，找×总”（直接、准确报姓名） —如对方问及“什么事？”可答：“找×总有事，麻烦你转一下”（语气简洁、有力）。 知道老总姓名，公司电话的 —“你好，请问是××公司吗？我找一下X总，在吗？我是你们老总同学，本来约好一起吃饭的，” 如果老总不在。 —“你好小姐！我出来太急，把X总手机号弄掉了，没办法联系上他，请问他的手机号是？”—“我有重要事找他，请你告诉他的手机号码。” 如果前台小姐问你什么事 —“这么重要的事，我要和你们老板谈！事关机密，不能让你知道！” —“小姐，这么重要的事如果耽误了，你负的起责任吗？” 直接打老总电话： —“你好！×总，我是×××，是×××的朋友（拉近关系，建立信赖感）。您现在不忙吧？我有一个好消息要告诉您，对您的事业发展帮助很大，请问您什么时间有空，我们见一下， 如果对方让你说什么事 —“这么重要的事，怎么能这么轻易告诉你，再说电话里也说不清，你看是明天去比较方便还是后天比较方便？是上午还是下午比较方便？ —“是一个关于《领袖发展计划》的事情，电话里讲不方便，你看是什么时间见面比较方便？我带资料过来详谈。” 如果对方说没时间 —“我知道你比较忙，现在的企业家有几个不忙的，但是我们忙要忙的有效率，最重要的时间要用来做最重要的事，你说对吗？你看是明天比较方便还是后天比较方便？” —“我知道，像您这么成功的企业家都很忙，就因为您忙我才给您打电话。因为这个《领袖发展计划》就是帮助您解决忙的事情，帮助您更好的发展，让您的事业、家庭、生活等各方面达到一个更加和谐、平衡式的发展状态。” 五、见面面谈（销售十大步骤） <第一>、准备 （一）收单的关键： 1、强烈的企图心！2、强烈的企图心！3、强烈的企图心！ 4、让他上课是为了帮他 5、只有收到学习费用才能帮到他 有了这以后，还要走好成交收单的每一步。 6、了解顾客的情况，越详细越好！ ※没有不能成交的客户，除非你对他不够了解！ （二）专业的形象 “永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。” 卖产品前要先卖自己，首先你自己看起来像不像一个好产品？ 要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。 男士：西装、衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌 女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌 （三）齐备的物质准备（“细节决定成败”） 展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品： 1、名片夹 2、笔记本 3、签字笔 4、计算器 5、公司宣传资料 6、现金（零钱） 7、资料夹 资料夹必备资料：公司企业法人营业执照（复印件）、税务登记证（复印件）、公司账号、最新课程介绍、客户见证（包括已报名资料、课程现场照片等）、课程简介、报刊杂志等对公司的报道剪辑、课前作业、等等。 8、收据/发票 <第二>、将自己情绪调整到颠峰状态 0——10分给自己打几分 生命是一场感召的过程，如果你不能感召别人，便被别人感召！ 1、从相信课程开始。百分之一万地相信自己的产品可以帮助客户。 2、做自己最激情，最高兴时的动作。 3、用冷水洗脸，或大声呐喊。 成功营销人员的信念：我可以推销任何产品在任何时间、任何地点给任何人。 <第三>、建立信赖感（面见客户） 步骤一：介绍 1、自我介绍，交换名片（见后附握手礼仪及交换名片礼仪） 2、介绍随行人员 如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随行人员交流，提前做好准备） 如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色。 步骤二：赞美、寒喧 1、 赞美。公司房间内任何一个闪光的东西！ 注意： A、要发自内心、真诚 B、赞美差异化的东西 C、适可而止 2、寒暄：哪里人？（可能是老乡） 企业做了多久？…… 3、模仿顾客的面部表情、语言、肢体动作 A、在没有建立信赖感前不谈产品 B、在没塑造产品价值前不谈价格 C、沟通三要素：文字7% 语言38% 肢体动作55% 面谈成交 <第四>、了解顾客的问题需求和渴望（知其心） 1、 现在企业经营如何？ 2、 有什么问题？ 3、 这些问题不解决会不会给企业带来损失？有多大？ 4、 这些问题假如持续不解决会怎么样？ 5、 要不要改变？ 6、 假如有一个办法能够帮助你解决这些问题，协助你在事业、生活、家 庭上获得突破，并平衡式持续发展，你愿意投资多少钱？ （1、问简单的问题 2、问是的问题 3、问二选一的问题） <第五>、塑造产品价值并提出解决方案（启其欲） 1、我们这边正在推广一个《领袖发展计划》的课程 《领袖发展计划》是一个体验式教练技术课程，公分两个阶段，第一阶段为《领袖突破阶段》，第二阶段为《领袖实践阶段》。在整个课程中，导师通过一系列有方向性，有策略性的活动洞察被教练者的心智模式。向内挖掘潜能，激发创意思维。向外发现更多的可能性，找到更多解决方法，令被教练者超越自身的思维局限，卓有成效地达到目标。 <第六>、做竞争对手的分析（令其需） 1、 比质量： 我们的《领袖突破阶段》是其他教练技术第一阶段“三天两夜觉醒课程”及第二阶段“五天四夜蜕变课程”结合的精品课程。屏弃了原有课程中的一些商业化环节。利用`多种教练工具，使学员在一次课程中完成从自我觉醒到自我蜕变的升华过程，全面打破内在信念局限，发掘整体潜能，塑造独特的个人领袖能力，发挥个人超越的能力，扩展生命可能性，实现生命的蜕变和提升 。在此次课程中，保证使每一个学员都有超越，获得新生的感觉。 2、 比价格： 其他教练技术课程分为三个阶段，单单一、二阶段课程的学习价格就要13000多元，而我们的《领袖突破阶段》将其整和，不单给您节省了宝贵的时间，而且还给您节省了几千块钱，课程效果和学员收益远远要超过一、二阶段分开上的效果。 3、比服务： 在长沙而言，还没有任何一家非常专业的教练技术公司，能够为学员提供完善的课前沟通和课后跟进，更不要说以后组织的各种活动及工作坊来巩固学习效果了。当然还有定期的专业教练沟通电话。 3、 宣传： 我们公司在以后的各种义工活动中，和各大企业及慈善机构、政府部门、新闻媒体多方联合。到时您不只在活动中有所感悟、有所收获，还能够结实优质的人脉关系。认识各方面的优秀人士。而且有机会给您的公司做免费的宣传广告呢！ <第七>、解除抗拒点（拒其求） 1、（成交抗拒点解除） <第八>、成交（缔其结） 成交信念： A、成交的关键敢于成交 B、只有成交才能帮到客户 C、成交总在五次拒绝之后 D、不成交是他的损失 附：成交中的关键用语 人脑如电脑，输入文字就调出画面。 有的文字调出快乐正面的画面，有的文字调出中性的画面，有的文字调出痛苦负面的画面。客户买的是感觉，快乐成交是关键。 签单、 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 这些 词汇 英语3500词汇语境记忆pets3考试词汇二年级反义词和近义词初中词汇词汇大全考研英语二高频词汇表 让人脑调出责任、法律、打官司等负面痛苦的画面，而追求快乐、逃避痛苦是人的内在驱动力，让人不会轻易行动。 关键用语： 不应该说 应该说 签单 确认 购买 拥有 花钱 投资 提成佣金 服务费 合同合约协议书 书面文件 首期款 首期投资 问题 挑战、焦点 谢谢 恭喜你做了明智的决定 快速成交话术： 1、 突破障碍： A、过去困扰你最大的障碍（缺乏的能力）是什么？ B、曾经让你损失了多少钱呢？ C、如果再不改，未来五年还要继续损失多少钱？ D、象这样的损失，你还想要持续多久呢？什么时候要改？现在、立刻还是马上行动 E、假如现在就有放法突破这个障碍（具备这项能力），你觉得未来两年能帮你多赚多少钱呢？ F、那你愿意投资多少钱来找突破这个障碍（学会这项能力）的方法呢？ G、太好了‘现在只要 钱就可以了，你今天身上带多少钱呢？ 我们再不报名就没机会了，真幸运你带 元。 2、 马上行动： A、你要不要成功？ B、是犹豫不决帮你成功，还是马上行动帮你成功？ C、成功者凡事马上拖延还是马上行动？ D、假如你真的要成功，那么你应该什么时候行动？ E、你的学费我现在收一下，要报销吗？ 3、学习经验： A、是学习成功者的经验帮我们成功，还是自己摸索帮我们成功？ B、是上课帮我们成功，还是在家发呆帮我们成功？ C、是把钱投资到脑袋帮我们成功，还是放在口袋帮我们成功？ 4、预先眶式： A、假如有一个自我成长，突破自我的训练课程您要上，您希望它符合哪些条件？（XX先生，你如何选择上一个课程？） B、如果有一个课程，可以/正好符合您的需求，你会不会报名或了解看看？ C、太好了，我们今天报名手续就可以办完，你的生日与地址是？ D、你放心，我保证你会满意的。恭喜您做了一个明智的决定，您办一下报名手续…… 5、一定要改变 A、你理想中的生活是什么样字？ B、你现在的生活是什么样子？ C、你想让自己提高一下目前的生活品质吗？ D、你有什么方法改变？ E、这些方法用了多久了？效果怎么样？ F、你一定要实现你的目标吗？ G、只是想要是没有用的，必须“一定要”才会改变，你说是吗？ H、假如你一定要的话，这个课程就是帮助你改变的一个机会，你这个月 日——日有什么安排？ I要不要把握这个机会？是想要还是一定要？ 6、成功教练： A、麦克.乔丹成不成功？李宁棒不棒？邓亚萍成不成功？姚明成不成功？刘翔成不成功？ B、他们这些世界级的成功人物都有一个共同点，你知道是什么吗？ C、他们都有一个成功的教练，你说是吗？ D、你想不想成功？ E、那帮助你成功的教练在哪里呢？ 7、如果客户说：“目前我们还无法确定” —先生，我们先不要担心企业日后的工作安排，您先参考一下，看看我们的《领袖发展计划》将来能给您企业带来什么样的发展是不是？我星期一来拜访还是星期二比较好？ 8、如果客户说：“要做决定的话，我得先跟合伙人谈谈” —我完全理解，先生，我们什么时候可以跟你的合伙人一起谈？ 9、如果客户说：“我要先跟我太太商量一下” —好，先生，我理解。可不可以约夫人一起谈谈？约在这个周末，或者您喜欢的哪一天？ 十大成交法： 1、我要考虑一下成交法。 XX总：很明显的，您不会说您要考虑一下，除非您对我们的产品真的感兴趣，对吗？XX总，我的意思是，您说要考虑一下不只是为了要躲开我吧！因此，我可以假设您会认真地考虑我们的产品对吗？（“考虑”两字慢慢说出来，要有强调的语气。）XX老总，我刚才到底是漏讲了什么、或是哪里没有解释清楚，导致您说需要考虑一下呢？是我公司的形象吗？XX老总，讲正经的，有没有可能是钱的问题？ 2、“太棒了，钱是我最喜欢的问题”成交法 XX老总，我们这次的投资应该是X千元，对吧？ 好！这次课程将改变您以后的生活，对吧，假设我们还有20年，每年投资XX元，每个月投资XX元，每星期投资XX元，每天呢？才投资7角。每天多投资7角来改变我们的生活，让我们的事业更顺利，您觉得我们要让这每天7角钱来阻碍你公司获得成长吗？（停顿）XX老总，我还要问您一个问题，投资我们的学习系统，既可以让您的生命获得全方位的突破，使您的家庭、事业、人际关系等各方面全方面平衡式发展，而且还免费加入我们的“义工团队”参与长期举办的大型活动，和其他行业的知名企业家共聚一堂，获得提升机会。 我们的课程是经过整和的精品打造领袖特质课程，原本13000多的课程，现在只要几千元就可以学到。您说贵吗？ 3、“国务卿鲍威尔”成交法。（主导整个购买过程） XX老总，美国国务卿鲍威尔说过——拖延一项决定比做错误决定，更能浪费更多美国人民、企业、政府的时间和金钱，而我们今天讨论的就是一项决定，对吗？“假如您今天说好，那会如何呢？假如您说不好、那又会如何？假如说不好，明天将和今天一样没有任何改变，对吗？假如您说好，您将获得的好处是明显的，这点我想您会比我更清楚。XX老总，显然说好比不好对您的好处更多是不是呢？” 4、“一分钱一分货”（很贵）成交法。（解决问题哈达到目标） “XX老总，请问您是否曾经不花钱买到过东西？”（回答） “XX老总，您曾经买过任何便宜货，结果品质却很好的东西吗？”（等待回答） “XX老总，您是否觉得一分钱一分货很有道理？” “XX老总，我们的产品在这高度竞争的市场中，投资金额是很公道的，我们没有办法给您最底的价格，而且您也不见得想要这样，同时您是投资几百元去上亚洲顶尖级大师的管理，销售的课程，您不觉得这样很合算吗？” XX老总，有时以价格引导，我们做购买决策不完全是有智慧的。没有人会为某项产品投资太多，但有时投资太少，也有它的问题所在，投资太少，您最多损失了一些钱，投资太少，那您付出的就更多了。因为您所购买的产品无法带给你预期的满足。在这个世界上，我们很少有机会可以以最少的钱买到最高品质的商品，这就是经济的真理，也就是所谓的一分钱一分货的道理。 5、“经济不景气”成交法。（预先框视） XX老总，多年来，我学习了一个真理：成功者购买习惯是这样的，当别人卖出时买进，当别人买进时卖出。最近很多人都谈到市场不景气，而在我们公司、我们决定不让不景气来捆佬我们，您知道为什么吗？（留时间让客户问你为什么？）“因为今天很有财富的人是在不景气的时期建立了他们成功的基础，他们看到了长期的机会而不是短期的挑战，因此他们作出购买决定而成功，当然他们愿意作出决定。XX老总，今天您也有同样的机会，您也愿意作出相同的决定，对吧？” 6、“没有预算”成交法。 XX老总，我完全可以理解这一点，一家管理完善的公司需要仔细地编制预算，预算是帮助达到目标的重要工具，但工具本身是具有弹性的，对吗？您作为领导，一定会为公司的利益跟未来的市场竞争性来弹性地利用预算，对吧？（给出时间让你的客户作出反应。） 我们这里讨论的是投资企业的软件系统，能让贵公司立即具备并有持续的竞争力。告诉我，XX老总，假如今天有一项产品，对您公司的长期的竞争力和利润有所帮助，身为企业的决策者，您会让预算来控制你、还是您来控制预算呢？XX老总，如果在您的培训预算之内，解决贵公司的实际性的问题，我不是说我们一定可以，而是假如可以，那么接下来您应该怎么做呢？ 7、“别家可能更便宜”成交法。 XX老总，别家的价格可能真的比我们价格低。在这个世界上我们都希望以最低的价格买到最高品质的商品。依我个人的了解，顾客购买时通常都会注意三件事：1、产品的价格；2、产品的品质；3、产品的服务。我从来未发现有任何一家公司，可以以最低的价格提供最高品质的产品和最好的服务，就好象奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格一样，对吗？（留时间给客户作出回应）（他只能说是和沉默、点头） XX老总，根据您多年的经验来看，以这个价格来投资我们的产品和服务，是作了一个很重要的决定，您说对吗？（不是故意刁难，应该不会作出否定的回答） XX老总，为了您长期的幸福，您愿意牺牲哪一项呢？您愿意牺牲产品的品质呢？还是我们公司良好的服务？XX老总，价格对您真的那么重要吗？有时多投入一点来获得我们真正想要的产品，也是蛮值得的，您说是吗？ 8、“十倍测试”成交法。 XX老总，多年前我发现完善的测试某项产品的价值，就是看他是否经得起十倍测试的考验。例如，您可能投资在房子、车子、珠宝及其他为您带来乐趣的食物，但拥有了一段时间之后，您是否可以肯定的回答这个问题呢？您愿不愿意付出比它当初多十倍的价格来拥有它？例如，您可能投资在健康咨询上的费用，而使您的身体得到大大的改善，或是您改变了自己的形象，而提升了自己的自信而增加了收入，那你付出的就值得了。有些产品，当我们拥有了一阵子之后，发现它对我们的改变，我们会愿意出十倍的价格来拥有它，对吗？ 9、“不要”成交法。 XX老总，在这个世界上，有很多销售人在推销很多产品，他们都有很好，很具有说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上，对吗？ “当然，您可以向任何一位推销员说不，但是，在我的行业（说出你的产品和服务），我是一个专业人员，我的经验告诉我一个无法抗拒的事实，没有人可以对我们的产品说不。当他对我们的产品说不，事实上，他在对自己未来的幸、快乐、和财富说不。” XX老总，假如您今天有一项产品，顾客非常需要它，非常想拥有它，您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不要呢？所以，我今天肯定不会让你对我说不。 10、 太贵了！ A、价钱是您考虑的唯一问题吗？假如不适合您，便宜你就会买吗？ B、您有没有因图便宜购买而后悔的经验呢？ C、现实生活社会当中任何人都希望以最低的价格买到最高品质的产品，人做出购买决定通常看三方面：1、产品的品质2、产品的价格3、优质的售后服务。 D、但我从未见过任何一家公司可以提供最高品质的产品以最低的价格来销售，象奔驰汽车不可能卖到桑塔纳的价格您同意吗？ E、您愿意牺牲产品的品质吗？您愿意牺牲优良的售后服务吗？ F、XX先生，有的时候为了得到我们真正想要的产品，多投资一点也是蛮值得的您说是吗？ <第九>、要求顾客转介绍 1、要问顾客，问每一个人 2、转介绍不一定是买自己产品的人才可以转介绍。 客户满意是转介绍的前提，一个对你本人、公司、产品不满意的客户是不可能给你转介绍的。 —上完课后：“×总，您对这次课程感觉怎么样，有哪些收获可不可以分享一下？” （二）要求客户当场转介绍 你心中很想，客户也愿意，你不说出来，他怎么给你转介绍，最重要的这是最好的时机。 —“×总，您身边有没有一两个像您这么爱学习，需要上这个课程的？我们的课程又能帮到他的朋友？” （三）让顾客介绍同等级的客户一至三人；千万不要一次要求太多，那样会吓着客户 （四）转介绍时要向老客户详细了解新客户的确切背景 对于新客户的资料收集得更越完整越好，同时注意分寸，不要引起客户的反感。 （五）如能请老顾客打电话告知那是最好 （六）在你与新顾客第一次电话里一定要赞美他本人及他的朋友 （七）约时间、约地点见面 （八）认可你的客户即使不买也同样可以要求转介绍 —“您由于某些原因暂时不需要，你身边那么多朋友当中，有没有个别朋友，我们的课程能帮到他，有吗？ <第十>、做好顾客服务 1、 一般性服务 2、 满足顾客希望的服务 3、 超越顾客希望的服务 4、 让顾客感动的服务 （一）服务的重要信念 1、我是一个提供服务的人，我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比。 2、假如你不好好的关心顾客，服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。 （二）让客户感动的三种服务： 1、主动帮助客户拓展他的事业 没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业。 2、诚恳关心客户及其家人 没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人。 3、做与产品无关的服务 如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让他感动，而感动客户是最有效的。 （三）服务的三个层次： 1、份内的服务 你和你的公司应该做的，都做到了，客户认为你和你的公司还可以。 —A、发上课传真 B、有关最新的学习资讯要通知到客户 C、每次上课后，要做回访 D、逢年过节以及客户生日、家人生日、公司成立日等对客户重要的日子的问候 E、平日的短信息问候、祝福、温馨提醒、管理资讯的分享等等，至少要保证每周一条。 2、边缘的服务（可做可不做的服务）你也做到了，客户认为你和你的公司很好。 A、借、抄课程笔记 B、借、送书或学习光碟。 3、与销售无关的服务 你都做到了，客户认为你和你的公司不但是商场中的合作伙伴，同时客户还把你当朋友。这样的人际关系竞争对手抢都抢不走，这是不是你想要的结果？ —如，为客户解决一些应急的事情。 （四）列出服务客户名单 自己的客户一定要用一个单独的本子作好详细记录，如什么时候签单，是什么课程……，是生产型的还是销售型的企业，年营业额多少，老总是谁，联系电话，单位地址等。要经常与他们保持联系，有什么好的信息及时告知，及时了解他们学习、工作、生活情况，他们的建议详细记录在册，当企业遇到困扰时，这时要多动脑筋想办法或向他介绍其他有效的课程。 切记：客户不上课是我们的错，只有参加了课程，学到了东西我们才真正帮到了企业，如果能持续参加我们的活动才算真正成功！ PAGE 6 卓航公司：长沙市芙蓉中路2段11号碧云天大厦26层C座 Tel：0731-2924518