商务谈判工作
计划
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书
谈判资料:中国城市连云港在修建一批旅游宾馆时,需要从国外进口一批空调设备,为此主管部门邀请日本某生产空调的公司到该市举行购销谈判。中方的商品需求是,功率为1.5匹的分体式挂壁空调2000-2400台;期望的价格目标为,JPY3000-3500CI F/台。
一、标题:《关于中国连云港向国外进口空调设备项目的计划书》
二、谈判团队组成:
主谈人:XXXX 公司谈判全权代表
决策人:XXXX 负责重大问题的决策
技术人员:XXXX 负责技术问题
法律顾问:XXXX 负责法律问题
三、双方利益及优劣势
分析
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我方核心利益:
1、要求对方尽早交货
2、双方合作圆满、愉快
3、要求对方以尽量低的价格供应空调货源,在保证质量的基础上尽量减少成本
我方优势:有多家空调公司供我方选择
我方劣势:迫切需要这批货源
对方核心利益:用最高的价格进行销售,增加利润
对方优势:在空调生产领域,质量一流,销量高,售后服务好,在中国市场有良好的声誉
对方劣势:属于供货方,较被动,可能失去这笔订单
四、谈判前期调查
本行业的背景:空调市场的需求状况,价格变动状况,未来的发展趋势等。
我方企业背景:我方为中国连云港旅游宾馆
对方企业背景:日本某空调公司
五、谈判目标
1、战略谈判,按我方采购条件达成
协议
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2、供应日期:三月内,尽快完成采购后运作
3、优惠待遇:在同等条件下优先供货
4、价格目标:市场大环境无大变动条件下,供货价格低于市场价格
5、合作圆满、愉快
六、程序及具体策略
1、开局:
方案
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一:感情交流式开局策略:通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中,创造互利共营的模式
方案二:采取进攻式开局策略:营造低调谈判气氛,明确指出有多家供应商竞争,开出XXXX元的报价,以制造心理优势,使对方处于主动地位
2、中期阶段:
(1)红脸白脸策略:由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成,把握住谈判的节奏和进程,从而占据主动
(2)层层推进,步步为营的策略:有技巧地提出我方预期利益,先易后难,步步为营地争取利益
(3)把握让步原则:明确我方核心利益所在,实行以退为进策略,退一步进两步,做到迂
回补偿,充分利用手中筹码,适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益
(4)突出优势: 以资料作支撑,以理服人,强调与我方协议成功给对方带来的利益,同时软硬兼施,暗示对方若与我方协议失败,我方将立即与其它的空调供应公司谈判
(5) 打破僵局: 合理利用暂停,首先冷静分析僵局原因,再可运用把握肯定对方行式,否定方实质的方法解除僵局,适时用声东击西策略,打破僵局
3、休局阶段:如有必要,根据实际情况对原有方案进行调整
4、最后谈判阶段:
(1)把握底线,:适时运用折中调和策略,把握严格最后让步的幅度,在适宜的时机提出最终报价,使用最后通牒策略。
(2)埋下契机:在谈判中形成一体化谈判,以期建立长期合作关系
(3)达成协议:明确最终谈判结果,出示会议记录和合同
范本
协议范本下载族谱范本下载临帖范本下载公司章程范本下载监理月检范本下载
,请对方确认,并确定正式签订合同时间
七、准备谈判资料
相关法律资料:
《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》备注:《合同法》违约责任
合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)八、制定应急预案
双方是第一次进行商务谈判,彼此不太了解。为了使谈判顺利进行,有必要制定应急预案
1、对方不同意我方对报价表示异议
应对方案:就对方报价金额进行谈判,运用妥协策略,换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益
2、对方使用权力有限策略,声称金额的限制,拒绝我方的报价
应对:了解对方权限情况,“白脸”据理力争,适当运用制造僵局策略,“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略,并运用迂回补偿的技巧,来突破僵局;异或用声东击西策略
3、对方使用借题发挥策略,对我方某一次要问题抓住不放
应对措施:
避免没必要的解释,可转移话题,必要时可指出对方的策略本质,并声明,对方的策略影响谈判进程
浙公网安备 33021202002483