农村药品市场开发难点及其解决方案_市场营销
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农村药品市场开发难点及其解决方案_市场营销论文_管理学论文_
我国农村目前人均医疗费只有25元，远远低于全国135元的平均水平，农村市场潜力巨大，农村医药市场的开发成为医药销售新的增长点，占位或者卡位农村市场，已经成为众多厂家的战略举措。甚至有专做农村市场的蜀中制药厂公然这样定位。但也有不少厂家觉得农村市场如同鸡勒，食之无味，弃之可惜。那么开发农村市场的难点是什么,应该如何解决,笔者以为，农村药品市场开发的存在以下三大难点。
第一大难题:渠道混乱，无从选择
渠道混乱，假药横行。
目前的中国农村，由于市场经济的洗礼，原来四级站的末端，县级站已经分崩离析，倒闭重组改制，大部分已经不复存在。加上药市集贸的这几年的发展，一些医药公司也纷纷组建覆盖农村的网络和队伍，这样就使得覆盖农村的药品网络复杂化、地下化。加上农村医疗机构是自主进药，以价格和利润为导向，考虑配置没有城市那么严格。造成假冒伪劣药横行农村，给本来就是弱势群体的农民兄弟雪上加霜。造成厂家开拓农村市场是渠道选择成为难题。不知道该用什么渠道，似乎很多渠道都能覆盖农村，什么渠道都又不能比较完整的覆盖农村。
对策研究:
,、管理重心下移:设立三四级市场办事机构。仔细研究农村医药市场通路变迁，及时掌握覆盖农村的网络，跟上渠道的变化。
,、利用一些医药公司送货下乡活动，比如湖南双鹤的大篷车。西北双鹤的大篷车活动。利用“小蓬车”，即一些具有小型面包车的从业人员，挂靠在一些医药公司，自己开车下到乡镇，进行逐村扫街式拉订单和送货活动。比如典型的有浙江绍兴的华通医药公司。只要把产品就进入他们的渠道，就可以，此外还有一些较大医药公司的农村会、后者叫医药联盟等形式下乡。
,、利用农村两网建设走在前面的公司:比如关系梧州的百姓大药
房等。
第二大难题:价格低廉，操作空间小
难题:药品价格低廉，操作空间小，质优高价药难以上量
由于农村和城市收入水平的差异，农村的药品购买力还是明显远远低于城市，这就给一些品质不是太讲究的低价药横行创造了条件。比如在笔者曾经在华源医药网上检索到牛黄消炎片,,粒盒装的最低供货价是,(,,元/盒。笔者算了算，成本价都不够。还能这样出货，品质是较难保证。这几年中成药品质下降，决不是中成药本身疗效有问题，而是原料和投料量有问题。中成药不少是不做含量测定的。只要定性检测有逐个成分就行。此外还有就是原料，板兰根就有众多的等级。用最好的等级和最差的等级，疗效差异较大。
质优高价药在农村销量小，这目前的问题。但并非不可克服。
解决对策研究:
,、赠送对比法，开拓农村市场。通过高品质产品的赠送让农村消费者认识你的品质，通过计算治好病的成本
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
，说明高价药的实际省钱，且降低了痛苦。
,、广告法:通过自印产品知识读物、广告读物、覆盖农村的墙体广告，说明自己的产品品质和特点，引导消费。
,、印刷优质的带有一年日历农村售点广告，广泛传播产品信息。一般这些广告可以保留近一年时间。如能半年一换，效果更佳。
第三大难点:地域广阔，开发成本高
难题:地广人稀路远，配送成本高，开发管理成本高。开拓农村市 投入产出不成正比。
由于农村是一个广阔的天地，由于路远，交通差旅、运输成本等都是较高的，因此药品进农村，一般的普药在农村基本没有那个厂家的人员去做终端工作，主要是成本高不上量。一些炒作的药品也被农民识破，即使做终端也同样难以上量。
解决对策:
,、商业开票员开单费。你可以在一些批发公司售点促销，给这些公司的开票员一些开票费用，让他积极主动开你的药品，农村终端只要买回去，自然就能消得完。用不着跑终端。
,、利用大物流公司。大物流公司在我国发展速度较快，并且逐步
成为主流。只要利用好这些公司，就可以实现药品下乡。目前较好的物流公司越来越多。还有专门覆盖农村的物流公司已经发展起来。比如福建泉州东南医药物流公司，具有,,,,家三四级终端网络队伍。在比如徐州医药股份有限公司，有,,,,多家三四级终端网络。可以覆盖很多农村。
,、组织商业渠道，下乡召开渠道订货会。目前一些医药公司已经转为专做农村市场，可以利用他们，联合起来下乡，到农村去召开产品就订货会，依靠带奖品把产品压向农村，挤压竞争对手空间。
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