和君咨询-海南椰岛-矿工酒市场操作指南05－6－30

和君咨询-海南椰岛-矿工酒市场操作指南05－6－30 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 矿工酒 区 域 市 场 操 作 指 南 ,初稿 1.0版, 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛咨询项目组 二??五年六月?安徽 - 1 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 目 录 一、产品特点与定位分析 ............................................................................................................... 3 、产品特点分析 ..................................................................................................................... 3 1 2、矿工酒的定位分析 ............................................................................................................. 3 二、矿工酒的营销策略要点 ........................................................................................................... 5 1、集中的区域布局和滚动发展 ............................................................................................. 5 2、集中的销售区域和渠道构建 ............................................................................................. 5 3、深入的人群沟通和口碑传播 ............................................................................................. 5 4、品牌信赖和品牌延伸 ......................................................................................................... 5 三、区域布局 ................................................................................................................................... 7 1、区域市场矿区分布 ............................................................................................................. 7 2、区域调研和布局分析 ......................................................................................................... 8 3、矿区调研和矿工行为分析 ............................................................................................... 12 四、整合传播 ................................................................................................................................. 13 1、推广节奏 ........................................................................................................................... 13 2、推广策略 ........................................................................................................................... 14 五、营销策略 ................................................................................................................................. 17 1、策略原则及思路: ........................................................................................................... 17 2、产品品种,价格体系 ....................................................................................................... 17 3、渠道架构 ........................................................................................................................... 17 4、销售政策设计原则 ........................................................................................................... 18 六、内部管理 ................................................................................................................................. 20 1、推广活动 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ................................................................................................................... 20 2、终端生动化和氛围 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ................................................................................................... 21 3、促销推广 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ................................................................................................................... 22 4、日常管理 ........................................................................................................................... 24 - 2 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 一、产品特点与定位分析 1、产品特点分析 矿工酒是海南椰岛集团根据矿工们的工作和生活环境条件～专门针对矿工推出的一种保健酒～色泽橘红～38度～口感醇厚、酣畅～入口绵顺～回味甘甜。 其产品具有以下特点: 1,目标精准 矿工酒的目标消费人群非常明确和精准～就是矿工。这一点不仅体现在其命名上——矿工酒～直指目标消费者～而且～矿工酒根据矿工们的工作环境和生活习惯～将养生功能融于饮酒的乐趣之中～在饮酒中品味着生活～享受着健康。 ,专门配方 矿工酒不是白酒～也不是大众化的保健酒。它是专门根据2 矿工的工作和生活条件艰苦～以及劳动工作强度大～矿工喜欢饮酒的特点研制和生产的～达到既饮酒又养生的效果。矿工酒主要配方中～肉桂为纯阳之品～能补命门之火～有引火归源～益阳消阴之功,并能散热止痛、活血通经。砂仁性温～能行气和中～开胃消食～温脾止泻的功能。其它成份也都是为矿工们身体健康配伍的。 3,情感诉求 矿工酒运用椰岛鹿龟酒的传统工艺和现代技术精酿而成～是一种高品质、低价格和矿工喝得起的保健酒～体现的是椰岛公司对矿工的关心和爱护。矿工酒是这种感情的载体～围绕矿工的健康、安全等提升对矿工的关爱是本产品的宗旨。 2、矿工酒的定位分析 正是基于上述特点～矿工酒目前定位在如下三个方面: 1,“不怕阴冷湿” 矿工们每天工作在数百米的深井下～时时面对着粉尘、噪声、高湿等恶劣的工作环境～劳动强度又很大～这些都潜在而隐性地侵蚀着矿工的身体健康～长年下来经常会落下一些风湿病、胃病这样的疾患。“矿工酒”以优质粮食酒为酒基～利用中医原理达到改善人体的微循环～舒筋活血～祛风利湿～通经络、养气血～迅速恢复体能等功效。矿工酒是针对其职业特点的保健酒。,——功效定位, 2,“既过酒瘾又补身体” 矿工们在高强度的劳动过后～他们需要物理的热量驱散地底沉积的阴暗与潮湿。因此～回到地面上总是要去泡个热水澡～然后往往几个工友就会聚到一起小酌两杯～调整一下精神状态——舒筋活血、消困 - 3 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 解乏。但“烈酒伤身～补酒养人”～矿工酒是符合矿工生活习惯的保健酒。,——生活习惯定位, 3,“矿工酒爱矿工” 矿工们往往收入低～而工作却艰苦、繁重而又枯燥～他们需要更多的关心和帮助～包括生活上的～也包括心理上的、身体上的。,——情感定位, 除了上述产品定位的描述外～还有诸如“一天1元钱～健康跟你走”——价格定位,“专为矿工量身定做的酒,与其他保健酒不同,——竞争定位,等等。 上述定位尚须根据矿工的习性和语言加以体现和描述～并在营销传播过程中根据市场发展周期整合使用。 - 4 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 二、矿工酒的营销策略要点 正是这种针对精准人群的独特定位～使得矿工酒与其他白酒、保健酒、保健品区隔明显～具有非常好的运作空间～但同时也决定了矿工酒不可能象鹿龟酒或其他大众产品一样～进行广泛的大范围传播～而必须聚焦于矿工专一群体进行深度的沟通和营销活动。 1、集中的区域布局和滚动发展 由于矿工、矿区的分布特点～矿工酒的营销不仅需要在特定的地区展开,有矿区的地市县,～而且即便在特定的地区～也必须选择矿工们工作、生活、居住、娱乐的地方进行营销推广活动。 同时～由于矿产资源分布的原因～在矿区集中的区域往往存在着矿工与城镇居民“混住”的情况～因此围绕矿区、矿区城区结合部、城区进行有节奏的滚动发展～逐步加大产品的影响力和影响面是矿工酒运作的特点之一。 2、集中的销售区域和渠道构建 矿工酒的销售区域集中在矿区附近～而一般的分销渠道往往是面向各类终端～因此～优先构建矿区附近的渠道和终端网络是矿工酒渠道构建的重要特征。换句话说～矿工酒必须首先形成在矿区附近的品牌力和分销力～才可能带动周边。 同时～对于厂区宿舍、职工食堂、健康之家、矿工医院等“特殊渠道”的构建也对于矿工酒的销售和推广有着重要的作用。 3、深入的人群沟通和口碑传播 矿工们喜喝白酒、感性、保健意识不浓等特征～决定了矿工酒很难通过一般的所谓“口感接受”达到推广的目的～但矿工们集中生活、“扎堆”等特征～使得相互之间的传播效率和“口碑效应”又很高。 因此～矿工酒的推广过程必须抓住矿工及其家属的生活习性～并逐步融入到矿工们的日常生活中去～如每日安全提示、保健常识讲座、文体活动组织等等。 4、品牌信赖和品牌延伸 由于价格低以及矿工们维权意识差、保健行业口碑差等原因～矿工酒的成功推广不仅要提高产品的宣传力度和宣传频次～而且要通过深入矿区以及公益活动～如“劳模健康关爱活动”、矿区篮球赛等等～强化产品的价值感和品牌的认同度、美誉度～否则很难引起矿工们的共鸣。 一旦可以获得在矿区的影响力和矿工们的普遍认同～矿工酒才可能进一步向 - 5 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 周边延伸～包括向周边钢厂、水泥厂等高强度工人的延伸、同样具有风湿人群的延伸、矿区和城区结合部的延伸等等～获得更大区域、更大人群的认同和购买～提升品牌地位和获得更大销量。 - 6 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 三、区域布局 1、区域市场矿区分布 在进入区域市场推广前～首先要了解: , 矿区集中在哪些区域, , 矿区的基本资料和矿工集中度, 以决定在哪些区域或哪些矿区进行推广～以及推广形式的选择、终端网络构建等等内容。 示例,安徽淮南 1、矿区分布 淮南地区拥有人口总数约200万。根据行政区划～淮南市包括五个区和一个县～各区的人口总数、人群特征、矿区分布如下表: 区名 人口总数 人群特征 矿区分布 大通区 30,40万 农村人口占80,90% 田家庵区 17万 基本全部为城市人口 无 谢家集区和58万 基本全部为城市人包括谢一矿、李二矿、新庄 八公山区 口,其中～矿区人数3孜煤矿、孔集煤矿、毕家港 万以上 矿、李嘴孜矿等7个矿区 凤台县 60万 农村人中占80% 潘集区 40万 农村人口约占70% 2、矿区基本资料 淮南地区的在职正式矿工有11.4万人～各区所拥的矿工人数差异较大。 煤矿名称 在职职工 年出煤量 客户关系 职务 联系号码 备注 谢一矿 1.2万 7653457 新庄孜煤矿 1万 7645727 孔集煤矿 毕家港矿 0.6万 李嘴孜矿 - 7 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 煤矿名称 在职职工 年出煤量 客户关系 职务 联系号码 备注 新集矿 1.5万 张集矿 1.5万 7630070 顾桥矿 1.2万 谢桥矿 1.5万 7638038 潘一矿 1.5万 7633182 潘二矿 1.5万 潘三矿 0.8万 7636087 ―------ 示例,安徽淮南,续, 3、矿区分布图示,略, 4、区域市场选择 , 根据矿区的分布特征～选择谢家集区和八公山区,简称“谢八区”,进行重点 突破, , 凤台县和潘集区的矿区相对分散～围绕矿区、宿舍区及周边乡镇进行搅动, , 田家庵区为主城区～矿工分布少～暂不开发或只进行卖场铺货。 2、区域调研和布局分析 尽管矿工这一目标消费人群非常精准～但从空间的分布上看～由于煤矿的布局、城市的发展～房屋的拆迁等等原因～矿工只是相对集中地分布在城市的不同地方。因此～围绕矿工这一目标群体展开～从大的区域着手～逐步细化～直至准确的识别出矿工这一目标群体和与之相关的工作、生活和消费场所～为矿工酒的推广活动的展开提供指明方向。 因此～要对矿工的居住、生活、工作场所进行分类～重点区别出矿工比较集中的场所。具体而言～包括: - 8 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 ? 矿工小区分布:根据矿工居住的小区中矿工家属所占的比例～可以将矿 工小区分为A、B和C三类。 类别 划 分 标 准 A类 矿工的集体宿舍～小区中矿工户数所占比例在80%以上的 B类 小区中矿工户数所占比例在50%,80% C类 剩下的部分小区 ? 餐饮街区分布:根据不同餐饮店或餐饮街区的矿工分布情况～可以将餐 /店划分为A、B和C类。 饮街 类别 划 分 标 准 A类 矿区门口的餐馆、排档,A类小区附近的小餐馆、排档,矿工 喜欢聚集的餐饮场所。 B类 与A类小区距离相对较远～但仍有一定数量的矿工去消费,B 类小区附近的小餐馆、排档,一些距离尽管较远～但矿工还是 隔一段时间去消费的排档～餐馆。 C类 其它为C类 ? 零售终端分布:零售终端是矿工及其家属经常去消费的场所～但是距离 上的远近决定了矿工去消费的频次。因此需要对其进行分类。 类别 划 分 标 准 A类 矿工及其家属经常去消费的零售终端 B类 矿工及其家属只是在大型节假日或周期性的去消费的零售终 端。 C类 其它为C类 ? 菜场/批发市场分布:批发市场和菜场与矿工的家庭日常生活息息相关～ 是矿工家属常去的地方～在这些地方对矿工的家属进行沟通非常的有 效。根据与矿工居住小区的距离远近可以将其划分为A、B和C三类。 类别 划 分 标 准 A类 A类小区附近的～矿工家属常去买菜的菜场或批发市场 B类 与A类小区距离稍远～但是仍有一定比从例的矿工家属去买菜 的菜场,B类小区附近的～矿工家属经常去的菜场或批发市场 C类 其它为C类 - 9 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 示例,安徽淮南“谢八区” 1、区域调研和分布图示 - 10 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 示例,安徽淮南“谢八区”,续, 2、区域分布情况 ? 矿工小区分布:居住小区有5个A类小区～这五个小区中矿工的总数占谢家集区和八公山区的矿工总数的――%。 孔集矿? 餐饮街区分布:规模较大的A类零售终端11个。 ? 零售终端分布:A类餐馆、排档地区5个。 ? 菜场/批发市场分布:A类菜场7个～A类批发市场1个～B类菜场4个。 4、矿工酒“商圈”分布 李嘴孜矿 毕家港矿 新庄孜矿寿县谢二村 李一矿 阳光商厦五金大楼 五路站 电讯大楼春林长江商贸瓷器厂大道 路车村 谢二矿谢一矿 - 11 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 3、矿区调研和矿工行为分析 ? 矿区活动 矿区是矿工生活中很重要的一部分～有很多地方都是直接针对矿工沟通的好地方。每个矿中～都有一到两个澡堂～每个矿区中也都至少有一个食堂～还经常有一些健康之家、矿区医院/医务所等。 矿区或矿务局不定期举办的活动: , 先进工作者评选、安全质量监督月等, , 篮球赛、歌手赛等文体活动, ? 矿工活动 矿工的活动也比较简单～通常是一起打一下牌～如斗地主、打麻将～然后是喝点酒。另外是矿工偶尔也去歌厅唱一下歌～或隔一段时间去桑拿洗一下澡。 ? 矿工行为 矿工这一群体有很多自己的特性～主要表现在: , 矿工的居住相比较集中:同一煤矿中的矿工通常是比较集中的居住 某一个或某几个小区中的。 , 矿工间的相互影响较强烈:多年的工作使彼此都比较熟悉～矿工们 经常是一起上班、工作、下班～生活在同一小区～矿工及其家属间 都会产生强烈的影响。 , 行动的群体特征:矿工们由于工作性质的限制～使得很多行为表现 出群体性～如某一煤矿的矿工～经常聚集在某一个地方或某几个地 方宵夜。 , 在矿工家庭中～通常妻子是不上班的～在家专门照顾矿工和小孩的 生活～因此很多商品的购买是由妻子来完成的。 - 12 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 四、整合传播 1、推广节奏 ? 区域节奏 与大众保健品不同～目标群体的精准使矿工酒在推广上只能采取“由内及外～由点及面”的策略。具体的讲: “由内及外”～是指矿工酒作为专门针对矿工这一群体的保健酒～必须首先深入矿工的日常生活～与矿工进行沟通～使其接受产品的功效和价值～逐步加大餐饮和副食推广的力度。过早的终端促销和餐饮拉动～往往由于保健意识的薄弱和“较差的口感”难以形成饮用习惯。 “由点及面”～是指必须首先从矿工这一目标群体的点开始突破～首先从矿区、矿工小区开始进行推广～通过点的突破带动与之相关联的周边厂区,水泥厂、钢材厂等,以及周边街区的突破。过早的面上展开～往往由于目标人群的高集中度造成销量分散～渠道和终端失去推广信心。 ? 上市节奏 品尝试饮配合社区宣传:矿工酒适合典型的“线下操作”模式。即前期通过品尝试饮等活动提升知晓度的同时～尽快围绕A类小区展开功效宣传等一系列推广活动,如果能同期配合矿区活动提升品牌价值感效果更佳,。 餐饮拉动配合分销渠道构建:在深入社区的同时～围绕A类餐饮街展开推广活动培养消费习惯。在此过程中应注意向周边菜场、批发市场、零售终端的逐步张开～并逐步形成或寻找适合在矿区附近进行终端配送的二批商、街批商～完善渠道架构。 商超联动和品牌提升:在核心商圈内建立品牌认知度后～及时围绕矿工节假日等常去的A类商超卖场展开大型促销推广～一方面提升品牌、拉升销量～另一方面抓住礼品市场并向矿工区和城镇区结合部拓展。 ? 铺市节奏 由于矿工酒独有的人群占位～因此一般来讲～产品一上市的“尝试性购买”或“冲动性购买”会比较高。在前期的试点过程中～终端的动销率几乎达到了100,。但是如果由此就得出销量提升的结论恐怕太早～矿工们往往会因为价格、口感等原因而拒绝“回头”。 因此～在实际的铺市过程中～一定要注意“尝试购买——决策购买——方便购买”的节奏把握。在实际操作过程中～要根据社区活动的效果～如品尝人次、 - 13 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 购买人次等～决定终端展开的进度。一般来讲～应该把握“先社区后分销、先餐饮后副食、先周边小店后核心门店”的节奏。 ? 促销节奏 在前期推广时～或者初次尝试性购买后的“滞胀期”～切忌以媒体广告和渠道促销成为网络扩张的手段。 一般而言～促销必须放在已经具备一定的终端覆盖率,成片的网点开发和动销,、终端动销率,终端二次进货率,、消费者的知晓度,持续有效的活动推广对周边的覆盖面,前提下方可进行。否则～一时的价格吸引并不能解决消费者持续购买的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 。 就矿工酒而言～消费者促销宜放在矿区周边门店启动后的A类商超卖场,节假日礼品赠送更佳,,渠道促销宜放在餐饮启动后分销网络张开时,如“10送1”等,。 2、推广策略 ? 矿工小区氛围的营造与推广 在矿工小区要营造出矿工酒对矿工的关爱的氛围～从情感上来与矿工及其家属进行交流～使其认同矿工酒是对矿工的关爱。增加矿工及其家属对矿工酒的接触与信任～增加尝试性的购买～增加小区周边餐饮市场、副食终端的信心。 具体做法有: , 氛围营造:保健协会认证、GMP认证等提升品牌价值的条幅,提示矿工 安全的指示牌,楼层指示牌,小区公约,有关矿工安全知识的小报等。 , 推广活动:举行海南椰岛送爱心活动,矿工健康知识讲座,安全生产、 绝境求生等方面的知识讲座,一些与矿工生活相关的游戏活动～如消暑 晚会、纳凉电影、麻将大赛等, , 推销策略:免费品尝,产品功效宣传和试用活动,买一赠一,送扑克,～ 抽奖活动,产品介绍宣传单等。 ? 餐饮街区氛围的营造与推广 通过餐饮市场的促销～一方面可以产生销量增加消费者的印象～另一方面是。 在餐饮街区进行氛围的营造的主要目的是以餐饮,餐馆、排挡等,一条街为主要推广场所～持续不断的推广“搅动”～一是增加消费者的印象、试用～并促成购买～二是要对周周边的副食网络和“街批市场”产生拉力～带动周边副食网络和“街批网络”启动市场。有重点选择餐饮市场进行促销活动～能增加渠道和街批的信心～快速的搅动市场形成销量。 具体做法有: - 14 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 , 包装策略:门店包装～如招帖画、条幅、门头、喷汇包柱等。要注 意整条街区的氛围和气势。活动现场包装～如易拉宝、X展架、展 台、雨伞等。 , 推销策略:免费品偿～买一赠一,送扑克,～抽奖活动～送餐巾纸。 , 对店员的促销活动:客情小礼品,镜子、打火机、圆珠笔、小计算 器、小化妆盒～多少瓶盖换一个,。 , 陈 列:摆上几瓶酒～圈纸桶～桌布～筛子套～酒壶～立式菜单～ 墙式菜单～小灯笼～灯箱。 ? 终端氛围的营造与推广 终端氛围的营造～尤其是A类终端的推广～主要要起到如下作用:通过终端的活动使一些消费者达成尝试性购买,通过相应的包装活动在终端突出产品～在售点产生氛围～进而影响影响消费者。 具体做法有: , 氛围营造:门头～条幅～POP～KT版～展台～喷汇包柱等 , 陈 列:堆头～陈列的摆放 , 推销策略:免费品尝～买一赠一,送扑克,～抽奖活动～送餐巾纸～“店 外秀”等。 ? 菜市场或批发市场活动 , 氛围营造:周边～条幅、张贴画四方贴、拱形门、人体气模等选用和组 合使用,现场～展台，X-展架,产品形象,，易拉宝,功效宣传,，X- 展架,产品形象,。 , 陈 列:品尝酒,占半台面,，品尝杯，餐巾纸，折页，赠品,扑克、 圆珠笔等,，活动通知,可贴墙上或展台侧, , 推销策略:免费品尝～买一赠一,送扑克,～抽奖活动～送餐巾纸～送 折页～抽奖等。 ? 矿区氛围的营造与推广 在矿区里进行氛围的营造其主要目的是突出矿工酒的品质形象～使矿工对矿工酒产生信任感～增加其价值感。操作的要点是矿区的推广活动是不能达成现场购买的～关键是要充分利用矿区的相关职能部门的权威性～使矿工及其家属对矿工酒产生信任～从而达到价值认可。 主要推广策略: - 15 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 , 针对矿区的策略:矿工的安全知识讲座,提醒矿工注意生产安全～ 赞助安全生产监督月活动,进行法制知识讲座,送消暑用品,关爱 劳模矿工的,“风湿病”,健康等。 , 针对矿工的策略:赞助歌手大奖赛～举办消暑晚会～纳凉电影～组 织休闲文体活动等。 - 16 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 五、营销策略 1、策略原则及思路: 矿工酒～从其名字上就与其他产品“天然的”差异化区隔～但作为矿工的保健酒～应具有“价廉物美”的特征——价格低廉,适合矿工消费,、质量品质保证,否则难以形成口碑效应,。 同时～矿工酒在渠道建设上比较特殊～既要保持渠道的深度和张力,在矿区周围具有一般快销品的特征,～又要从一般的快销品分销商中区隔出来,一般经销商会以整个区域作为自己的经销范围,。因此～围绕矿区周围动态发育经销商是主要的渠道构建策略。 2、产品品种,价格体系 规格 包装 结算价 一批 二批 三批 餐饮 零售价 500ml 1×8 125ml 1×24 500ml 2×4 注:部分终端反映125ml小瓶装对于餐饮启动还是有帮助的,礼盒装或盒装对于提升品牌和卖场商超销售有益。 3、渠道架构 矿工酒的主力市场是矿区周围的“小餐饮”、“小副食”两种业态,矿区、宿舍区的小店可称之为“关键门店”——不大但是矿工酒的核心门店,城区A类卖场的主要作用为品牌提升和礼品消费,。 因此～它必须依靠庞大的终端网点支撑～矿区周边终端网点必须全面张开～强调高市场占有率和市场覆盖。因此～在矿区周围的渠道建设应按快速消费品、深度分销的模式来设计渠道的:“一区一商、一矿一商”的“二级半模式”。 一、二批渠道由厂家开发和签约～由厂家沟通、打理管理和直接返利～以此牵引和调动他们跟着厂家的推广策略共同开发市场。其中～一批商起物流和管理 批作用,一区一商,,二批商开发和维护矿区周边的终端网络,一矿一商,。二批商要有一定的辐射和配送能力的～一般而言发育成核心二批至少要30万元以上的销量。 二批之下～要开发与梳理大量的三批和街批,“二级半”,。他们可算做半维护附近终端点管理层级～主要承担就近快速补货的职能～它是由二批管理和返利。 - 17 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 它的数量和质量～是随着市场推广而逐步被梳理出来的～随着市场的成熟度而强化出来的 4、销售政策设计原则 渠道分销链上的价值分配是: a、 返利设计:一般来讲～一批少而量大～二批多而要分割给三批～这是由 厂家设计和保证的。 b、 三级渠道要有现差和二批返利～否则难以保证其配送零售终端的积极 性。现实中要注意一批直接开发三批时的价格政策～如果一批不能保证 其三批价格稳定性～则很快三批就会萎缩。 c、 不定时的渠道促销优惠让利:由于三批是由厂家开发但分销商维护和返 利的～因此～利用渠道促销梳理三批商,关键是谁享受促销政策,是快 销品的常用策略。 示例,安徽的策略 1、 产品,价格,年度返利政策, 规格 包装 结算价 一批 二批 三批 终端 零售价 餐饮 500ml 60 68 72 80 96 120 1×8 一批年底返利2%。 二批根据完成销售的情况进行返利～完全销售任务50%以下的最少1%的返利～完成 销售任务的返利1.5%～超额完成销售任务的返利2,3%。 零售价格略高,渠道利益分配不合理。 2、经销商协议 3、三批商协议 , - 18 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 - 19 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 六、内部管理 1、推广活动计划 ? 活动地点选择: 品尝酒(500ML) 时间 地点 人员 方式 赠品(纸巾) 网点数 ? 活动预算: 时间 地点 人员 资源 其它 0.5-10.6 ,,小区 ,,,、,,, 品尝酒3瓶 促销礼品180元 10.7 ,,小区 ,,,、,,, 品尝酒2瓶 促销礼品80元 10.8-10.9 ,,菜场 ,,,、,,, 品尝酒2瓶 促销礼品100元 10.10 ,,一条街 ,,,、,,, 品尝酒2瓶 促销礼品80元 10.13-10.14 ,,, ,,,、,,, 品尝酒2瓶 促销礼品100元 10.23-10.24 ,,, ,,,、,,, 品尝酒,瓶 促销礼品,,元 10.25 ,,, ,,,、,,, 品尝酒,瓶 促销礼品,,元 10.26-10.27 ,,, ,,,、,,, 品尝酒,瓶 促销礼品,,元 合计 ,,瓶 ,,,,元 另:活动需道具6套,背景布6块,活动桌6张,喇叭6只,中型拱形门两个,气模12个,,,,个,,,,个,共计费用约,,,,元。 整个活动费用,,,,,元，,,,,元,,,,,元 - 20 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 ? 活动时间计划 计划A 计划B 计划C 时间 标准工作时间 正常作息工作时间 夜场活动作息时间 6:30，9:00 1、菜场活动 休息 休息,10:30开始工作, 9:00，11:00 2、铺货与回访 1、铺货与回访 1、渠道客户的相关工作 11:00，13:00 3、餐饮活动 2、餐饮活动 2、餐饮活动 13:30，15:30 4、铺货与回访 3、铺货与回访 3、铺货与回访 15:30，16:30 5、渠道客户的相关工作 4、渠道客户的相关工作 4、铺货与回访/菜场活动 16:30，18:00 6、活动总结表 5、菜场活动、餐饮活动 5、铺货与回访/菜场活动 18:30，21:00 休息 6、活动总结表 6、餐饮活动,夜排挡, 21:00，22:00 休息 休息 7、活动总结表 备注 适合边远乡镇市场开发适合城区内餐饮重点开适合夜排挡开发的作息 的作息时间。 发的作息时间。 时间。 2、终端生动化和氛围标准 ? 生动化标准: , 《矿工居民小区氛围标准》 , 《A类街区氛围标准》 , 《终端陈列标准,餐饮/副食,》 , 《活动现场氛围标准》 ? 生动化工具准备计划:包括名称、数量、到位时间、申请表等。 附:生动化工具准备计划表 名 称 价 格 制作方式 所需数量 到位时间 备 注 巨幅/山墙 9.00元/平方米 市场部委托某公司 制作周期长 条幅 2.33元/米 市场部 合作店牌 80.00元/平方米 公司统一制作 制作周期长 小灯笼 0.70元/个 公司统一制作 - 21 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 易拉宝 100.00元/个 公司统一制作 X-展架 35.00元/个 公司统一制作 凹凸版画 1.8-2.0元/个 公司统一制作 起订量,千 镜 框 7.50元/个 公司统一制作 张贴画 0.35-0.7元/张 公司统一制作 菜牌 7.35元/个 公司统一制作 制作周期长 卷纸筒 2.00元/个 公司统一制作 其它 3、促销推广规范 ? 推荐产品十句话——向消费者 ? 推荐产品十句话——向终端或街批 ? 服务员推荐奖励:《瓶盖回收兑换标准》、《客情小礼品核销规范》 , A、瓶盖回收兑换标准 方 式 :收集瓶盖奖礼品～10个瓶盖起兑 礼 品:丝袜、香皂、毛巾、电话卡、充值卡、口红,兑换的礼品由公司或 市场部统一购买和制作。 兑换标准:10个瓶盖:1双丝袜 15个瓶盖:1块肥皂 ,,个瓶盖:1,,, …………….. ,奖励比例控制在500ml装为0.5元/瓶, 活动时间:,月,日,,月,日 兑换时间:在活动期间～每月的,日,,日由当地的业务人员负责统一兑换。 流 程:兑换时～业务人员需要填写瓶盖回收兑换表～并将瓶盖回收。 附:瓶盖回收兑换表 姓名 瓶盖个数 兑换礼品 兑换人联系电话 餐饮店 兑换日期 业务员 其它 - 22 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 , B、客情小礼品核销规范 a、消费者客情小礼品核销方式 方 式:由业务员根据现场的实际情况决定赠送与否。 礼 品:纸巾、打火机、钥匙扣、圆珠毛、扑克、玻璃杯,礼品由公司或 市场部统一购买和制作。 赠送标准:只品偿不买的:1包纸巾 购买1瓶:1个,, 购买2瓶:1个,, …………….. ,奖励比例控制在500ml装为0.5元/瓶～纸巾等小 礼品的赠送由现场的业务员控制, 流 程:各活动小组～根据活动计划和预算由组长申请各小礼品所需的用 量～组长每天负责清点所用的数量～并报市场部。另外活动小组 在现场必须作好客情小礼品的赠送记录。 附:消费者客情小礼品赠送记录表 姓名 购买数量 礼品 家庭住址 联系电话 日期 业务员 其它 b、经销商客情小礼品核销方式 方 式:业务员在拜访经销商时～为了与经销商建立良好的关系～根据当 时的情况决定赠送与否。 礼 品:纸巾、打火机、钥匙扣、圆珠毛、扑克、玻璃杯,礼品由公司或 市场部统一购买和制作。 赠送标准:业务员根据经销商的销量与实际情况决定。 流 程:市场部根据各业务员负责的经销商的数量～每个月给予一定的的 - 23 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 数量权限。超过数量的礼品需由市场部长批准。业务员必须做好 经销商客情小礼品的赠送记录。 附:经销商客情小礼品赠送记录表 经销商 当月的销量 礼品 经销商编号 日期 业务员 其它 ? 消费者激励:,活动期间,小礼品促销政策/客情小礼品核销规范 ? 物料和促销品准备计划,名称、数量、到位时间、申请表, 附:促销物料准备计划表 名 称 价 格 制作方式 所需数量 到位时间 备 注 餐巾纸 0.127元/包 市场部 配合:展台、 折页 0.0845元/包 市场部委托某公司 X-展架、易拉 宝等 活动海报 市场部自制 玻璃杯 0.45元/个 公司统一制作 圆珠笔 0.35元/支 公司统一制作 扑克牌 0.62元/副 公司统一制作 ,万副起订 小镜子 0.68元/个 公司统一制作 打火机 0.55元/个 公司统一制作 钥匙扣 起瓶器 化妆盒 化妆品 洗衣粉/ 洗洁 其它 4、日常管理 , 推广活动日报表 , 终端巡访日报表 , “两表一图”:终端信息表、终端巡访表、区域,终端、小区,分布图 - 24 - 和君创业营销顾问有限公司 海南椰岛项目组 , 周/月 工作计划 幼儿园家访工作计划关于小学学校工作计划班级工作计划中职财务部门工作计划下载关于学校后勤工作计划 表,考核表, , 晨会/晚会、日报表汇总和执行检核 - 25 -