【超值资料】休闲食品营销方案、策划书2

【超值资料】休闲食品营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 、策划书2 XXX牛肉系列休闲食品 营销策划方案 一、关于中国目前休闲食品概述分析: 目前国内市场食品类产品分为:休闲食品类(糖果、小食品、干货等)。生活必备品(酒、米、面、菜、油、肉)等。作为休闲食品类国内品种达3000多种，全国销量达1万亿元左右，随着人民生活水平提高及和谐社会建设不断改善，快速消费品前景广阔。国内知名品牌占据着全国60%的市场份额，并占据着国内一、二级市场的主要销售渠道，其它品牌主要占据三级以下市场份额。另外中国市场随着国外大型连锁超市的大量进入，国内连锁汹涌而起，处于一个纷杂的竞争态势，对企业产品进入市场销售带来了极大的难度。 2004年，随着我国牛肉进口关税下降至12%，看到市场机会的国外牛肉制品企业抢滩大陆市场，仅美国有权向中国出口加工牛肉的企业就已从以前的十几家剧增到6000余家。 牛肉食品市场风云突变，没什么抱怨的～ 我们看到竞争加剧的同时，更应当看到机遇。 牛肉加工业潜力大爆发 随着国家畜牧业结构的不断调整，我国牛肉产业得以持续快速增长。据农业部畜牧司定点调查月报资料统计，2004年城镇居民牛肉人均消费量为0.18公斤/月，同比增长12.5%;人均消费额为2.93元/月，同比增长21.58%。而在出口市场，2004年我国加工牛肉出口量为2.17万吨，同比增长28.21%;出口额为6726.50万美元，同比增长64.51%。 国内牛肉食品市场容量的急剧膨胀，以及牛肉产品出口量的猛增，说明我国牛肉加工企业拥有极大的发展潜力。一方面是我国牛肉全年人均消费量尚不及世界平均水平的一半，市场容量仍然拥有极大的上升空间。另一方面，虽然我国是仅次于美国和巴西的世界第三牛肉生产大国，但多年来，我国在国际牛肉贸易中影响力十分有限，出口市场还有着更广阔的天地等待我们去开辟。 我们甚至可以预见，从2005年开始，我国牛肉加工产业将进入黄金发展期。纵观我公司产品必须结合国内商业业态及公司现有销售网络和产品特点及竞争产品的营销模式，制定出我公司产品完善的营销思路。 二、世界屋脊牛肉休闲食品上市目的: ,、市场:占有市场销售渠道，提高产品市场普及率，提升销量，为企业创造最大利润。 ,、消费者:扩大各层次消费者的需求，对世界屋脊牛品牌的知名度，美誉度的提升。 ,、前景:消费者消费能力提高，消费者对健康、环保意识增强，休闲食品市场前景广阔。 三、世界屋脊牛肉休闲食品简介及上市价格预测: (一)产品简介: 产品名称:世界屋脊牛肉雪茄(男装) 净含量:65克(内含5根) 执行标准:Q/CXG12-2005 准印号:630000BQ1081-2005 贮存 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 :阴凉处贮存 保质期:12个月 生产日期:见包装 配料:世界屋脊牛肉、高原冬虫厦草、佛手参、红景天、水、果糖、盐、辣椒粉、香辛料、 味素、牛肉粉、亚硝酸钠、胭脂红素等珍贵药材浸泡腌制加工而成、 食用方法:开袋子即食(漏气或胀袋请勿食用) 产品说明:本品采用高蛋白低脂肪的世界屋脊牛精肉为原料、高原冬虫厦草、佛手参、红景天等珍贵药材浸泡腌制加工而成，不含淀粉，口味浓郁，肉质感强，久嚼有味,是旅游及休闲之佳品;产品食用方便，营养丰富，更是工作中补充能量的美味食品。 包装袋尺寸:(内13x2,5)压边0.5厘米 盒子尺寸:13*7.2*1.3 外包装大纸盒(内装12盒)尺寸:226x131x61 产品名称:世界屋脊牛肉雪茄(女装) 净含量:65克(内含5根) 执行标准:Q/CXG12-2005 准印号:630000BQ1081-2005 贮存方法:阴凉处贮存 保质期:12个月 生产日期:见包装 配料:世界屋脊牛肉、高原雪莲、红景天、当归、枸杞、水、果糖、盐、辣椒粉、香辛料、味素、牛肉粉、亚硝酸钠、胭脂红素等珍贵药材浸泡腌制加工而成、 食用方法:开袋子即食(漏气或胀袋请勿食用) 产品说明:本品采用高蛋白低脂肪的世界屋脊牛精肉为原料、高原冬虫厦草、佛手参、红景天等珍贵药材浸泡腌制加工而成，不含淀粉，口味浓郁，肉质感强，久嚼有味,是旅游及休闲之佳品;产品食用方便，营养丰富，更是工作中补充能量的美味食品。 包装袋尺寸:(内13x2,5)压边0.5厘米 盒子尺寸:13*7.2*1.3 外包装大纸盒(内装12盒)尺寸:226x131x61 ,、产品名称:世界屋脊牛肉薄饼 口味:麻辣 净含量:55克(内含6片) 执行标准:Q/CXG12-2005 准印号:630000BQ1080-2005 贮存方法:阴凉处贮存 保质期:12个月 生产日期:见包装 配料:世界屋脊牛肉、水、果糖、盐、辣椒粉、花椒、香辛料、味素、亚硝酸钠、胭脂红素等。 食用方法:开袋子即食(漏气或胀袋请勿食用) 产品说明:本品采用高蛋白低脂肪的世界屋脊牛精肉为原料加工而成，不含淀粉，口味浓郁，肉质感强，久嚼有味,是旅游及休闲之佳品;产品食用方便，营养丰富，更是工作中补充能量的美味食品。 包装袋尺寸:外径12*5.5压边0.5 盒子尺寸:12*5.3*1.8 外包装大纸盒(内装12盒)尺寸:215mmx122mmx56mm 4、产品名称:世界屋脊酱牛肉 净含量:240克 执行标准: 准印号: 贮存方法:1-4?避光保存 保质期:12个月 生产日期:见包装 配料:世界屋脊牛肉、冰糖、食盐、香辛料、味素、亚硝酸钠等。 食用方法:开袋子即食(漏气或胀袋请勿食用) 产品说明:本品采用高蛋白低脂肪的世界屋脊牛精肉为原料，以高原少数民族传统的酱肉方法为基础，结合现代的加工技术精制而成，肉质感强，风味独特，具有高原人纯真质仆的优点，是旅游及居家之美食，馈赠宾朋之佳品。 包装袋尺寸:外袋 : 长244 宽169 压边10 5、产品名称:香巴拉酱羊肉 净含量:220克 执行标准: 准印号: 贮存方法:1-4?避光保存 保质期:12个月 生产日期:见包装 配料:羔羊腿、冰糖、食盐、香辛料、味素、亚硝酸钠等。 食用方法:开袋子即食(漏气或胀袋请勿食用) 产品说明:本品采用藏系羔羊腿为原料，以高原少数民族传统的酱肉方法为基础，结合现代的加工技术精制而成，肉质感强，风味独特，具有高原人纯真质仆的优点，是旅游及居家之美食，馈赠宾朋之佳品。 包装袋尺寸:外袋 : 长244 宽169 压边10 6、产品名称:香巴拉烤羊腿 净含量:2公斤 执行标准: 准印号: 贮存方法:1-4? 保质期:90天 生产日期:见包装 配料:羊腿肉、白糖、食盐、香辛料、异Vc钠、亚硝酸钠、山梨酸钾等。 食用方法: 方法1、将羊腿切成20克左右的小块，放入微波炉中加热2分钟即可。 方法2、将羊腿切成20克左右的小块，放入170?油中炸制1-2分钟即可食用。 方法3、开袋即食。(漏气或胀袋请勿食用) 产品说明:本品采用藏系羔羊腿为原料，以青藏高原游牧民族千百年传统的加工方法为基础，结合现代的加工技术精制而成，鲜香味美，风味独特，久嚼留香，会让您领略到香巴拉式的高原风情、感受游牧民族的豪迈和纯真。 包装袋尺寸:外袋 : 长665,宽239,中缝13,压边94,上边65 世界屋脊牛肉丸子: 产品说明: 本品采用高蛋白低脂肪的世界屋脊牛精肉为原料，经高原香辛料调制加工而成，肉香浓郁，肉质感强，久嚼有味，弹性十足，是汆汤、火锅等烹饪菜肴佐餐之佳品。 配料:世界屋脊牛肉、绿鸟鸡肉、淀粉、盐、香辛料、味素、磷酸盐、食用胶等。 企业标准: 准印号: 保质期:12个月 贮存条件:零下18度以下 净含量:450克 生产日期:见包装封口处 包装尺寸:(内)25.5*16.5 (外)26.5*18,5 包装设计方法:彩色带透明。 (二)世界屋脊牛肉休闲食品上市(分公司价格)体系预测: 出推广渠道终端价 厂 价盒 大格 ,供给公中产品 大批发学、宾规格 ((司价格小礼品名称 卖(外中小馆、元元(元) 超店 场 围) 学售机场 ,) 市 点 ? ) 世界 屋脊,,牛肉65g 483.3.2 ((3., , 12 雪茄(,根) .1 12 , , (男 装) 世界 屋脊65g ,,牛肉483.(,3.2 ((3., , 12 雪茄.1 12 片) , , (女 装) 世界,,屋脊452.,(,(55g , ((, 10 牛肉.5 5 , , , , 薄饼 世界 屋脊327.9.9.240g ,.8 8.9 9., 9., ,6 酱牛.5 8 , , 肉 香巴327.8.8.拉酱220g 7., 8.2 8.9 8.9 ,5 .5 15 , , 羊肉 世界 屋脊489.151牛肉200g ,, 15.8 15.8 18 .1 62 .8 ,.8 能量 棒 世界 屋脊450g 牛肉 丸子 (三)世界屋脊牛肉休闲食品上市(经销商)价格体系预测: 供出厂推广渠道终端价 给价格 盒,产品名经促销员规格 (元(元咖称 销推广费 酒迪茶,) KTV 啡商吧 吧 吧 ?) 厅 价 世界屋 脊牛肉65g ,,,,,,48.1 3.12 , 雪茄(男(,根) , , , , , , 装) 世界屋65g 脊牛肉,,,,,,(,48.1 3.12 , 雪茄 , , , , , , 片) (女装) 世界屋,,,,,脊牛肉55g 45.5 2.5 , , , , , , , 薄饼 注:促销推广费用由工厂和经销商各支付,,, 四、世界屋脊牛肉休闲食品与竞争产品的优势与劣势: ,、优势:名优企业全新产品,完善的销售网络，全新的品牌定位。 ,、劣势:单品少，品类不丰富。 五、世界屋脊牛肉休闲食品消费者定位: ,、世界屋脊牛肉雪茄:中等收入消费水平以上者;主要是休闲、旅游。 ,、世界屋脊牛肉饼:中等收入购买者;主要是出差、休闲旅游及随机购买。 ,、世界屋脊酱牛肉:中等收入家庭，大众消费为主。 世界屋脊香巴拉酱羊肉及香巴拉烤羊腿:主要是华北、西北区域消费者;出差旅游、馈赠 亲友。 世界屋脊牛肉丸子:大众消费 六、世界屋脊牛肉休闲食品销售渠道定位: ,、零售终端(主要是大型超市及连锁超市、便民超市)适合公司所有产品销售。 ,、夜场(酒吧、迪吧、KTV、咖啡厅、茶吧)主要是以牛肉雪茄、牛肉薄饼为主。 ,、其它渠道: ,、机场售货厅，主要是礼品装牛肉系列产品。 ,、礼品店，主要是礼品装牛肉系列产品。 ,、涮园、世界屋脊牛烤肉店，主要是酱牛肉、酱羊肉及烤羊腿。 ,、宾馆、主要是礼品装牛肉系列产品。 七、招商政策: (一)零售渠道(由各分公司操作) 推广支持: ,、专职的促销员、产品经理协助分公司进场谈判，促销安排，产品陈列，信息反馈，上下联络等工作。 ,、事业部协助上市免费派送，买赠活动的开展，规模、常规促销活动安排。 ,、终端广告宣传(店内推头、灯箱制作、写真等) ,、机场制作统一形象的标准专柜并派常驻的专业导购销售。 ,、其它渠道(一园两店)。 (二)夜场渠道:(专业的经销商操作)由分公司管理,事业部产品经理协助. 夜场渠道必须为当地专业与夜场往来的经销商代理两种以上夜场销售的知名产品，并且有先进的夜场操作理念和良好的客情关系，能辐射当地百分之八十以上的夜场，由此经销商代理公司的产品。 推广支持: ,、市场支持。广告宣传。 ,、渠道开发支持，夜场所需一定费用。 ,、促销支持，派驻专职促销员，开展常规及节假日促销活动。 ,、宣传支持，夜场写真、灯箱制作等。其它媒体的宣传。 ,、其它支持(年终返利、促销订货等)。 ,、附合同文本。 八、上市推广进度及促销方案: (一)、分公司产品推广进度: 上市后铺货率要求 产品终端销售建议价格 项目 世界 香巴世界牛肉屋脊 重要性 304560酱牛拉酱屋脊力量牛肉 天 天 天 肉 羊肉 牛肉棒 能量渠道 丸子 棒 ???90100大卖场 80% ?? % % ???80中小超市 50% 90% ? % 60批发(外围) ??? 40% 70% % 零售店 ?? 40% 5060% % 大学、中学售???5040% 60% 点 ?? % ???100宾馆、机场 ?? % (二)、经销商产品推广进度: 上市后铺货率要求 产品终端销售建议价格 项目 , 重要性 ,,雪茄 雪茄女牛肉 30天 ,渠道 天 男装 装 薄饼 天 100酒吧 ????? 80% 100% ,, ,, ,, % KTV ???? 50% 80% 90% ,, ,, ,, 100迪吧 ????? 80% 100% ,, ,, ,, % ,咖啡厅 ?? 40% 50% ,, ,, ,, 0% ,茶吧 ??? 40% 50% ,, ,, ,, 0% (三)、促销方案: ,、分公司零售终端促销: 促销内容: ,、A类终端派驻常期驻店专职促销。 ,、机场专柜派驻专职导购。 派送活动。 (,)地点:人流量集中的商业区或大型超市门口。 (,)时间:周末或节假日。 (,)场地:要求20平方米。 (,)人员:4人(其中促销小姐3人，管理人员1人)。 (,)道具:促销台两张，屏风两个，派送装若干，宣传单张若干，音响一套，电插座一 套，麦克风一个，影碟一套，服装三套。 (,)内容:身着少民族服饰促销小姐向目标群众免费发放赠品，详细介绍，并做好反馈 记录。 ,、夜场促销: (,)主题:世界屋脊牛狂欢夜。(结合公司文化营销艺术团)。 (,)地点:中心或省会城市大型迪吧。 (,)时间:黄金节假日等。 (,)人员:夜场结合营销艺术团联合推出大型演出。(其中现场派送及有奖问答等) (,)道具:派送装、奖箱、宣传单张、促销屏风、奖品若干。 (,)活动方法:晚21时，消费者凭票入场，把门票存根放入奖箱内，并领取派送装一 份，21时至22时，促销人员在场内推荐公司产品，22时至23时领舞者穿着少数民族服装带领消费者狂欢(狂欢之中由主持人不断的宣布:由草原兴发世界屋脊事业部赞助)23时开始抽奖，主持人宣布抽奖规则，并重复奖品由世界屋脊事业部提供(奖品根据情况而定，共设三个奖项)24时活动结束。 九、促销人员招聘及培训: 促销人员本土化，招聘培训由各地主管销售人员负责。 促销人员招聘程序及培训内容由事业部统一分发给各主管销售人员。 专职促销与临时促销的招聘根据情况而定。 促销管理方案(附后) 十、西宁与兰州市场的工作进展: 根据公司的现实情况，产品上市后先在西宁和兰州做试点销售(样板市场)，完善进场促销人员管理及物流配送，消费者认可度等工作，总结丰富的经验后推广全国。 ,、,月20日前完成西宁市场的所有销售渠道进场的准备工作。 ,、,月10日前完成兰州市场的所有销售渠道进场的准备工作。 ,、,月,,日完成机场合作事宜。 ,、,月底完善西宁销售。 十一、全国市场推广进度 因休闲食品以西南、华中消费者认知度高，礼品以华东认知度较高外，香巴拉系列产品以北方为主，故公司产品按口味，地域生活习惯按四条销售路线推进: ,、10月1日,12月31日推进重庆、成都、昆明、贵阳。以成都为重点，产品以牛肉雪茄、牛肉饼为主， ,、10月1日,10月31日，成都零售进场价段，同时洽谈机场、夜场经销商。 ,、11月1日,11月30日，成都夜场、机场进场完毕。 ,、12月1日,12月31日，重庆、昆明开发完毕。 ,、,,,,年元月1日开发西安、郑州、武汉、长沙至4月31日，产品以牛肉饼、雪茄为主，同时启动。 ,、,,,,年5月1日起开发华东:杭州、南京、济南、上海、福州至9月30日，产品以礼品件、牛肉饼、雪茄，牛肉能量棒为主。 ,、,6年10月,12月31日开发华北市场。 十二、2005年5月15日上市推广前所需物品:(由设计室设计并制作完成，市场处协作参与)。 宣传VI设计 吊旗、宣传画、POP、立牌(纸型)。 赠品:啤酒启、钥匙扣、笔。 促销小姐服装。 促销台、屏风。 宣传标准MO 希望于5月8号之前出设计标准，5月15号左右制作完。 十三、媒体广告投放 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 : ,、兰州――西宁高速豪华大巴。 ,、兰州、西宁机场广告牌。 ,、西宁公交车。 ,、夜场显要位置要有宣传画面、立牌、吊旗等。 ,、礼品店要量身定做写真喷绘。 ,、宾馆挂旗、。写真喷绘。 ,、终端堆头、促销台等。 ,、根据上市具体情况策划大型的营销活动。 十四、世界屋脊牛肉休闲食品上市广告和促销活动费用预算: ,、前期试点宣传推广用品约,万元。 ,、促销费用约,万元。 ,、广告费用约12万元。 合计:人民币:22万元。 十五、世界屋脊牛肉休闲食品上市操作事项: 操作事项: ,、进场要求: A:先大后小(先进入A类在当地营业面积大、客流量多的终端) B:先难后易(因各种因素难以短时间先进入容易的终端) C:逐步推广:各地可根据当地销售渠道布局，逐步扩大到其它终端，提高产品终端普及率。 ,、人员配置要求:世界屋脊牛肉系列产品上市前，上市中，上市后必须有专人协助分公司操作及跟踪工作进展，反馈工作中的问题，进场陈列，完善促销 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 等工作。 ,、产品陈列要求: 宗旨:世界屋脊牛系列产品必须与当地终端销售较好的同类竞争品牌同时陈列。(位置要显要) ,、终端跟进要求: 重点工作尤其是超市及经销商的管理，掌握好，勤跑，多看，发现问题及时解决，不能拖拉，勤于超市、经销商、夜场管理人员沟通及得到各方面的理解支持。概括为:坚持不懈，持之以恒，切莫一朝一夕。 进口食品及进口天然气水饮料市场 营销策划案 目 录 一、策划背景 二、市场环境分析 1、市场容量 2、竞品情况 三、营销战略 1、市场细分 2、目标市场选择 3、市场定位 四、SWOT分析 S-竞争优势 W-竞争劣势„ O-市场机会 T-市场威胁 五、营销策略 1、产品定位 2、价格政策 3、销售渠道 4、促销策略 六、公关策略 1、宣传方式及渠道 2、宣传主题 3、宣传费用 七、招商策略 1、招商对象 2、招商渠道 3、招商条件 4、市场支持 休闲食品市场营销策划案 一、 策划背景 健康的进口食品融入中国人的生活，已经成为一股势不可挡的潮流。有关专家预测:随着中国人均消费水平日益高涨，进口食品消费额水涨船高，进口食品必将快速融入中国人的生活，对国内食品行业产生长期冲击和巨大影响。 现在的进口产品的供应商不断的增加，竞争越来越激烈，产品不断的引进，慢慢的使蓝海变成红海，市场的空隙越来越少，竞争不断的升级，存在的问题越来越多主要存在的问题有核心竞争力缺失，没有持久盈利能力，其次，缺乏科学的管理 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ，缺乏战略的发展方向，导致后劲发展不足，我们考察一般的快速消费品的发展历程可以看到进口食品未来的发展的趋势，随着生活水平的提高，进口食品在将来的某一时间必将沦为与一般食品同样的位置，即利润空间不断的压缩与透明，竞争不断的加剧，企业发展更加举步维艰。 企业的发展越来越取决综合实力的大小，初期那种靠单个新意产品打败市场无敌手的不会存在，因为市场其他竞争者会不断的模仿，而且进口食品差异化不明显，同样的产品品类很多，市场替代者太多，发展到一定程度必然饱和，慢慢的就要依赖价格战，随着时间的推移，单位利润降低，企业要不断的向前和向后延伸，向前即就是向价值链的上游延伸，主要包括生产研发等，作为食品经销商，向上延伸比较困难，向下就是渠道的深化，服务的加强，品牌的提升等的延伸，构建多元化的经营团队，实现全方位综合发展。 由此对于我们来说，当前的市场形式为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，做好营销，稳、准、快地参入市场，我们将成为新疆民营企业这一行业的的快枪手。 二、市场环境分析 1、市场环境 自2013年初开始金融危机开始缓慢进入亚洲以及亚洲最大食品消费国中国，此次危机对我国各行各业都带来了冲击，使得很多企业被淹没。在金融发展缓慢条件下唯能保持高消费群体的行业有食品行业，娱乐行业及服务行业，其中食品饮料行业是最为突出的。 2000年我国软饮料生产600万吨，其中碳酸饮料360万吨，占60%。据中国饮料协会统计，2009年国内饮料产量约1940万吨，其中碳酸饮料站46%，饮用水占21%，茶占9%。经过几年的市场变化，碳酸饮料已经从最初的独领饮料市场，到目前2013年果蔬汁6%，含乳饮料6%，茶饮料10%，水饮料27%，特殊用途饮料5%，其他7%，碳酸饮料39%。 中华人民共和国以全世界人最多的人口15亿的人口已成为全球最大有消费潜力的市场。目前新疆维吾尔自治区人口已过千万，由此可见随着改革开放西部跨越式发展脚步的加快我区消费群体正在换代，就业的加快和地方迅速的发展为市场带来了新一代的年轻消费者。 尽管休闲食品的价格大多只有几元钱，但在全球零食市场的品牌中已经产生了三个销量达到10亿美元的休闲食品品牌——立体脆、乐事和品客。在中国休闲食品市场也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福记、洽洽等众多知名品牌。而在这其中不断出现的食品安全门事件对国外进口食品带来了新的机遇。在国人的眼里国外进口的就是比国内生产的要好。而食品工业发达大国家的产品质量，生产工艺和严防质量概念已经赢取了国内消费者的信任。随着国际贸易的发展新疆本地也已经引进了不少国外品牌进口食品和饮料，从单一化发展为多元化。本土市场进口食品以及饮料金正非常激烈，非常混乱。 2、竞品情况 A 进口休闲食品 品牌 产品名 规格 价格 调查地点 B 进口饮料类 序号 产品名称 商标 规格 标示的生产单位及属地 三、营销战略 1、市场细分 不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。如:与巧克力、饼干、糕点都属于休闲食品的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。巧克力和饼干的目标消费者更多是年轻女性中的白领;糕点的目标消费者更多是少年儿童，学生，青年人群体。进口休闲食品市场除了按年龄、性别细分外，更多还会按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。比如，按消费需求细分，进口休闲食品及饮料又可以分为风味型、营养型、价值型、享受型等等。 2、目标市场选择 按照我们对市场的细分了解到，年青一代，中高端年青一代的消费者可以定位为我们的目标顾客群体。她们主要分为两类: 时尚青年:这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的青年男女，他们的消费目的及心里主要是突出她们的时尚、新潮、高档、健康的心里个性。 学生和上班族:这一类消费人群主要为中小学生和25—35岁的结婚男女，她们的消费目的主要是突显安全、健康和招待客人、休闲食用、送礼以及送孩子等需要。 3、市场定位 我们的产品主要消费人群为中高档消费的青年男女，主要集中在20——30岁人群，另外一部分为中小学生和25—35岁的结婚男女。所以我们将产品定位为中高端产品，采用高价高促销方式，并将产品定位为享受型。 四、SWOT分析 S-竞争优势 1、中国人口众多、消费层次丰富，进口休闲食品以及天然汽水饮料将营造出许多新的市场机会，消费潜力巨大。 2、中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期，没有领导品牌，还未 形成垄断竞争的市场格局。天然气水以世界上极其稀少的生产自然环境和国内市场的空缺而有着自己优越的竞争优势。 3、产品生产标准以欧洲食品安全标准生产有着高安全性和健康型。 W-竞争劣势 1、休闲食品种类越来越丰富，市场竞争激烈，消费者的选择余地越来越大; 2、企业数量繁多，各类休闲食品“价格战”此起彼伏，促销手段五花八门; 3、成本上升是企业腹背受敌。 4、产品价格高，价格优势不明显。 O-市场机会 1、上百亿市场空间; 2、产品健康、时尚、高档，有很好的竞争优势; 3、国内厂商接二连三的食品安全时间为进口食品饮料提供良好的孕育市场; 4、国内发展迅猛，但是发展不均衡，没有形成垄断的品牌。 T-市场威胁 1、本土市场已有的进口食品ULKER、马来西亚进口食品及马来西亚进口饮料和中东地区进口饮料、中东国家进口食品。内地市场已有的意大利进口饼干类食品、欧洲进口面包类食品及饮料类品牌有很强的市场、经济实力，给我们市场将带来一定压力; 2、进口食品饮料市场没有形成规模和规律所以竞争很乱也很激烈，国内饮料食品企业强大的资金实力以及庞大的产品规模时刻提醒着我们要非常谨慎的开发市场。 五、营销策略 1、产品定位 A 产品档次:跟据市场及消费者分析情况，该产品定位为中高档进口休闲食品，满足中高端层次消费的青年一代。 B 包装风格:以国外同类产品为参考依据，颜色柔和、图案时尚;包装艺术、高档、人性化，洋味十足;每一种口味的产品有明显的区别性。 C 产品架构:分为TODAY品牌和FERESHA(福乐喜)品牌。TODAY品牌下的产品有早餐巧克力夹心蛋糕，甜甜圈，巧克力蛋糕等3种口味，每种口味分别有 60g和120g规格，共8个品项。FERESHA(福乐喜)品牌下的产品有FERESHA(福乐喜)天然气水8种口味。没有化学添加剂的高安全产品。 2、价格政策 由于我们的主要目标群体是针对那些有收入的时尚青年和中小学生以及新一代上班族，产品定位为享受型，主要围绕中高挡消费群体，所以我们的中高端产品定价不能太低也不能太高，一定要保证产品质量最优化。目前市场上也有不少同类企业，所以我们必须坚持质量领先和全力支持分销商这样的目标，并在生产和营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想。同时在企业保持产品优质优价的基础上，还应辅以优质的服务，提升产品形象。对于那些中低挡的消费群体，我们可以用小包装巧克力面包一样物美价廉的产品，希望企业能够通过低价来实现中低端市场的高度占有率。 3、销售渠道 产品架构搭建完成后，我们根据产品定位，要解决消费者如何买到我们产品的问题，消费者通常在哪里活动、会在什么地方购买、什么地方消费等等，这样才能够实现产品卖点与消费需求的准确对接。 FERESHA(福乐喜)天然气水主要渠道:中高端火锅城、中高端酒吧、慢摇吧、KTV、电影院、休闲场所、俱乐部、中小型连锁超市、体育场所等青年消费者聚集的消费场所。避免饮料淡季投放大量宣传广告费用。 TODAY夹心糕点渠道:中小型连锁超市、学校附近中型售卖部、咖啡厅、景点、公园、车站、飞机场。 4、促销策略 1、对于FERESHA(福乐喜)我们可以在夜店和中小型品牌连锁超市做出{(嗨～出健康～)(绿色时尚)(时尚离不开健康)}等适合场景的口碑和展架放置适合的场景，并做一些时尚旅游，小型演唱会滑雪等活动。一是为了吸引消费者的眼球，让消费者有一个对FERESHA(福乐喜)天然健康汽水的认识;二是让产品快速融入消费的消费心理提高消费欲望。也起到了宣传作用。 2、对于TODAY夹心糕点我们还可以对超市会员采用直接打折的方式，在某特定时期内降低产品的正常售价。做出早餐专区POP让学生和上班族们可以享受到本公司产品美味，快捷和安全。 3、我们也可以和部分商家合作，在一些高级休闲会所等地采取一段时期的免费产品赠送活动，让那些高档消费群体了解我们的产品，加大对我们的产品需求。 4、在春节年货会等大卖会场所做布置展位让更多的消费群体和老百姓认识我们及我们的产品。 六、公关策略 1、宣传方式及渠道 宣传目的一方面是为了教育我公司产品的健康、时尚理念，另一方面是为了终端促销的宣传。 宣传方式采用网络媒体，平面媒体、展会布展。电视媒体必须特批并且达到40%后进入品牌推广阶段时才能采用。宣传渠道有:展销会、网站、报刊、、POP、实物陈列等。 2、宣传主题 A 以健康、时尚、新潮为主题，宣传产品时尚、新潮的形象; B 以无发胖成份、有降脂、健胃、补维生素、滋发功效作为辅助宣传，以此深入地提高消费者对产品的美誉度。 3、宣传费用 A 网站:食品、健康、时尚购物类及微官网。万元/年 B POP:商超、休闲娱乐场所广场的灯箱、路牌、商超产品DM单。万元/年 C 陈列:商超及休闲娱乐场所的实物陈列。万元/年 D 展销会:积极参加全国各地关于食品展销会扩大区域市场。 七、招商策略 1、招商对象 A 进口休闲食品经销公司; B 饮料类的经销公司; 2、招商渠道 A 媒体广告。如:行业关相报刊杂志等; B 参加招商会、食品展会等; C 招商人员下市场推广; D 电子商务方式等。 3、招商条件 A 有现成的商超或误乐场所渠道 B 有10个以上的人力资源，有自己的物流条件; C 有良好市场运作资金; D 有经营进口休闲食品或快销品操作经验。 4、市场支持 促销品支持:POP海报、易拉宝、DM产品宣传页、其它; 促销活动支持:免费品尝、节日促销、买赠促销、奖品促销、堆头陈列、配置促销员等等; 广告支持:灯箱及路牌广告、商场DM产品推荐单，详见“公关策略”; 铺货支持:进店支持; 休闲食品市场营销策划案 目 录 一、策划背景„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 二、市场环境分析 1、市场容量„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 2、竞品情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 三、营销战略 1、市场细分„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 2、目标市场选择„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 3、市场定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 四、SWOT分析 S-竞争优势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 W-竞争劣势„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 O-市场机会„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 T-市场威胁„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 五、营销策略 1、产品定位„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 2、价格政策„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„8 3、销售渠道„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 4、促销策略„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 六、公关策略 1、宣传方式及渠道„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 2、宣传主题„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„9 3、宣传费用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 七、招商策略 1、招商对象„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 2、招商渠道„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 3、招商条件„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 4、市场支持„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„10 5、激励政策„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„11 休闲食品市场营销策划案 一、策划背景 (1)超市里薯片、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品琳琅满目，这些休闲食品的包装新颖、时尚，成为了年轻、时尚类人群的消费新宠。 据统计资料显示，2005-2009年，我国休闲食品的销售收入由2,304.03亿元增长到4,304.0亿元，增长了近1倍，年均复合增长率为16.91%。2010年，我国休闲食品市场容量已达到1673.3亿元。随着我国居民消费水平、购买能力的不提升，未来休闲食品在我国将维持较高的增长速度，预计2015年销售收入将达到10,988.75亿元。中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出许多新的市场机会，消费潜力巨大。南瓜籽、杏仁、果蔬脆片类产品等，现在是中国的消费者食用最多的休闲食品，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的 初期，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。 (2)由于休闲食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞大市场机会面前却发展的举步维艰，为什么呢,因为他们缺少的主要不是资金，不是设备，也不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。这对众多生产休闲食品的企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。 (3)由此对于我们来说，当前的市场形式为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，靶向营销，稳、准、快地参入市场，我们将成为这一行业的的主导品牌，坐上“行业领袖”的宝座。 二、市场环境分析 1、市场容量 据统计2010年我国休闲食品市场容量已达到1673.3亿元。虽然市场增长迅速，但我国平均每人消费量仅为26.6克，远低于发达国家人均消费2.6千克的消费水平。由于中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出更多新的市场机会，消费潜力巨大。 尽管休闲食品的价格大多只有几元钱，但在全球零食市场的品牌中已经产生了三个销量达到10亿美元的休闲食品品牌——立体脆、乐事和品客。在中国休闲食品市场也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福记、洽洽等众多知名品牌。 2、竞品情况 A 休闲食品 品牌 产品名 规格 价格 调查地点 康师傅 妙芙欧式奶油蛋糕 96克×2枚 3(50元 家乐福店 4(20元 沃尔玛店 达能 甜趣清甜饼干 100克装 2(20元 沃尔玛 2(20元 家乐福 太平 香葱味梳打饼干 100克装 2(10元 沃尔玛 2(20元 家乐福 妙脆角 美式茄汁味 75克装 3(90元 沃尔玛 3(90元 家乐福 乐事 薯片 100克装 4(90元 家乐福 4(90元 沃尔玛 B 坚果类食品 序号 产品名称 商标 规格 标示的生产单位及属地 1 小核桃 华味享 180克/袋 杭州华味享食品有限公司 2 烧烤杏仁 百味林 454g/袋 福建省莆田兴华食品有限公司 3 山里仁手剥 小核桃 200g/袋 安徽省宁国山里仁食品有限责任公司 4 笑口榛子 闽南金扁担 500g/袋 莆田市立升商贸有限公司 5 康辉精品小核桃 康辉 160g/袋 广东康辉集团有限公司 6 百味林烧烤杏仁 百味林 220g/袋 福建省莆田兴华食品有限公司 7 威林榛子 威林 120g/袋 宁波华丰干果食品有限公司 8 恒康山核桃 恒康食品 280g/袋 中外合资宁波恒康食品有限公司 9 家乐福炭烧壳杏 家乐福 300g/袋 高明鸿鹰食品有限公司 三、营销战略 1、市场细分 不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。如:与薯片、瓜子、膨化食品的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。开心果的目标消费者更多是年轻女性中的白领;薯片的目标消费者更多是少年儿童和学生群体。休闲食品市场除了按年龄、性别细分外，更多还会按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。比如，按消费需求细分，休闲食品又可以分为基本型、风味型、营养型、价值型、享受型等等。 2、目标市场选择 按照我们对市场的细分了解到，中高挡女性消费者可以定位为我们的目标顾客群体。她们主要分为两类: 时尚女性:这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的女性，她们的消费目的及心里主要是突出她们的时尚、新潮、高档、健康的心里个性。 家庭妇女:这一类消费人群主要为30——45岁的结婚女性，她们的消费目的主要是突显高档、健康和招待客人、休闲食用、送礼以及送孩子等需要。 3、市场定位 我们的产品主要消费人群为中高档消费的女性，主要集中在20——30岁人群，另外一部分为30——45岁的家庭妇女。所以我们将产品定位为国际产品，采用高价高促销方式，并将产品定位为享受型。 四、SWOT分析 S-竞争优势 1、中国人口众多、消费层次丰富，休闲食品将营造出许多新的市场机会，消费潜力巨大。 2、中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期，没有领导品牌，还未形成垄断竞争的市场格局。 W-竞争劣势 1、休闲食品种类越来越丰富，市场竞争激烈，消费者的选择余地越来越大; 2、企业数量繁多，各类休闲食品“价格战”此起彼伏，促销手段五花八门; 3、产品处于同质化时期; 4、成本上升是企业腹背受敌。 O-市场机会 1、上百亿市场空间; 2、产品时尚、高档，有很好的竞争优势; 3、外资品牌在国内没有强劲的领导品牌，市场竞争机会大; 4、国内发展迅猛，但是发展不均衡，没有形成垄断的品牌。 T-市场威胁 1、国内上好佳、喜之郎、可比克、旺旺等品牌有很强的市场、经济实力，给我们市场将带来一定压力; 2、从未做过该市场，没有丰富的市场经验，需要摸索前进，风险大。 五、营销策略 1、产品定位 A 产品档次:跟据市场及消费者分析情况，该产品定位为高档休闲食品，满 足中高层次消费的女性。 B 包装风格:以国外同类产品为参考依据，颜色柔和、图案略带卡通;包装艺术、高档、人性化，洋味十足;每一种口味的产品有明显的区别性。 C 产品架构:分为杏仁、腰果、白芝麻、南瓜、核桃、花生、开心果等7种口味，每种口味分别有60g和120g规格，共14个品项。同时为利用公司现有的资源优势，我们还可以把这7个口味的产品组合起来，做成一款大礼包。 2、价格政策 由于我们的主要目标群体是针对那些有收入的时尚女性和家庭妇女，产品定位为享受型，主要围绕中高挡消费群体，所以我们的高端产品定价不能太低，一定要保证产品质量最优化。目前市场上也有不少同类企业，所以我们必须坚持质量领先这样的目标，并在生产和营销过程中始终贯彻产品质量最优化的指导思想。这就要求我们用高价弥补高质量和研发的高成本，同时在企业保持产品优质优价的基础上，还应辅以优质的服务，提升产品形象。对于那些中低挡的消费群体，我们可以生产定价一批物美价廉的产品，希望企业能够通过低价来实现中低端市场的高度占有率。 、销售渠道 3 产品架构搭建完成后，我们根据产品定位，要解决消费者如何买到我们产品的问题，消费者通常在哪里活动、会在什么地方购买、什么地方消费等等，这样才能够实现产品卖点与消费需求的准确对接。 主要渠道:K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、茶楼、电影院、歌剧院、休闲场所、俱乐部、体育场所。 铺助渠道:写字楼、酒店、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。 4、促销策略 1、我们可以在大型超市采用折价促销的方式，如买一大包腰果送一小包杏仁，即附加赠送。一是为了吸引消费者眼球，觉得在价格上得到优惠;二是让消费者可以同时品尝到两种食品，在无形之中为另一种产品也起到了宣传作用。如果顾客觉得好吃，下次他就有可能两种都买，这样循环下去，我们的产品就可能每一种都得到宣传。 2、我们还可以对超市会员采用直接打折的方式，在某特定时期内降低产品的正常售价。 3、我们也可以和部分商家合作，在一些高级休闲会所等地采取一段时期的免费产品赠送活动，让那些高档消费群体了解我们的产品，加大对我们的产品需求。我们还可以在杂志、网络和电视上投放大量的广告，让消费者充分意识到该企业产品的存在。 六、公关策略 1、宣传方式及渠道 宣传目的一方面是为了教育我公司产品的健康、时尚理念，另一方面是为了终端促销的宣传。 宣传方式采用平面媒体方式，电视媒体需待产品在全国铺开，并且达到40%后进入品牌推广阶段时才能采用。宣传渠道有:网站、报刊、、POP、实物陈列等。 2、宣传主题 A 以健康、时尚、新潮为主题，宣传产品时尚、新潮的形象; B 以无发胖成份、有降脂、健胃、补脑、滋发功效作为辅助宣传，以此深入地提高消费者对产品的美誉度。 3、宣传费用 A 网站:食品、健康、时尚购物类。10万元/年 B 报刊:女友、精品购物、时尚、风采、大都市等时尚类专刊12万元/年 C POP:商超、休闲娱乐场所广场的灯箱、路牌、商超产品DM单。30万元/年 D 陈列:商超及休闲娱乐场所的实物陈列。30万元/年 七、招商策略 1、招商对象 A 休闲食品、干果及糖果类经销公司; B 干果类的经销公司; C 红酒、白酒和酒啤类经销公司; 2、招商渠道 A 媒体广告。如:行业关相报刊杂志和电视广告等; B 参加招商会、糖酒会等; C 招商人员下市场推广; D 电子商务方式等。 3、招商条件 A 有现成的商超或误乐场所渠道 B 有10个以上的人力资源，有自己的物流条件; C 有良好市场运作资金; D 有经营休闲食品或快销品操作经验。 4、市场支持 促销品支持:POP海报、易拉宝、DM产品宣传页、其它; 促销活动支持:免费品尝、节日促销、买赠促销、奖品促销、堆头陈列、配置促销员等等; 广告支持:灯箱及路牌广告、商场DM产品推荐单，详见“公关策略”; 铺货支持:进店支持(合作商先行进店，然后我们以货补方式补助)。 、激励政策 5 A 销售奖励 销量: 3000—5000 5000-10000 10000-15000 15000-20000 20000以上 奖励: 3000元 5000元 12000元 20000元 25000元 注:以上奖励采用货补方式操作。 B 经销商销售竞赛 活动简述: 可以制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。 活动目的: 提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。 国勋口味鱼乔市场营销策划案 目 录 一、 策划背景 二、 市场情况分析 1、 投放市场及市场容量 2、 竞品情况 三、 消费者分析 1、 消费人群 2、 购买目的 3、 购买地点 四、 目标规划 1、 市场战略目标 2、 规划目标 五、 营销策略 1、 产品定位 2、 价格政策 3、 销售渠道打造 4、 市场支持 5、 激励政策 六、未来展望 一、策划背景 (1)超市里与休闲类食品专卖店里薯片、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品琳琅满目，这些休闲食品的包装新颖、时尚，成为了孩子、年轻、时尚类人群的消费新宠。 据统计2011年的数字统计，我国休闲食品市场容量已达到1673.3亿元。中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出许多新的市场机会，消费潜力巨大。南瓜籽、杏仁、果蔬脆片类产品等，现在是中国的消费者食用最多的休闲食品，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。 (2)由于休闲食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞大市场机会面前却发展的举步维艰，为什么呢,因为他们缺少的主要不是资金，不是设备，也不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。这对众多生产休闲食品的企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。 (3)由此对于我们来说，当前的市场形式为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，靶向营销，稳、准、快地参入市场，我们将成为这一行业的的成功品牌。 二、市场情况分析 1、投放市场及市场容量 投放市场:湖北省全境 市场容量:据统计2011年湖北的休闲食品市场容量已达到100多亿元。虽然 市场增长迅速，但湖北省平均每人消费量仅为26.6克，远低于发 达国家人均消费2.6千克的消费水平。由于湖北是一个人口大省、 消费层次丰富，休闲食品将营造出更多新的市场机会，消费潜力 巨大。 2、竞品情况 A 休闲风味小鱼类食品 品牌 产品名 规格 价格 调查地点 三、消费者分析 1、消费人群 由于休闲食品的有品类不同.价位不同的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异的特点,我们的产品的消费人群主要集中在学生人群，且集中在12——24岁人群，另外一部分为26——32岁的时尚女性或家庭女性。 2、购买目的 学生人群:这一类消费人群主要是在校中小学生，也有大学生，因现阶段生活较为富裕，且大部分比较喜欢有特点,味道比较好的零食，所以反复消费的习惯容易被养成。 时尚女性:这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的女性，她们的消费目的及心里主要是因生活节奏加快，工作压力也越来越大，美味的休闲食品的摄入，能有效的缓解工作与生活的压力。 家庭女性:这一类消费人群主要为30岁左右的结婚女性，她们的消费目的主要是自己食用或者招待客人、送礼等需要。 3、购买地点 学生人群:学校周边小卖部、超市、游戏厅等 时尚女性:K/A类商超、KTV吧、炼歌房、电影院、休闲场所、俱乐部、写字楼、餐厅、饭店、宾馆、景点、公园、车站、码头、飞机场。 家庭妇女:休闲场所、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、茶楼、景点、公园、车站、码头、飞机场。 四、目标规划 根据湖北省市场情况分为三年计划,分时间段执行: (1)第一年渠道重点放在省会武汉及周边地区。 (2)第二年渠道重点将放在湖北省二线城市网点的拓展 (3)第三年渠道重点放在三线城市地区网点的拓展 1、市场战略目标 三年内湖北省市场年销售额突破六千万 2、销售目标 根据市场预测，第一年武汉地区销售目标为300万。如下是详细的目标分解情况: 武昌区:年销售额150万 (青山区50万、洪山区100万) 汉口区:年销售额100万 (江汉区70万、江岸区30万) 汉阳区:年销售额50万 五、营销策略 根据公司销售目标规划以及对休闲食品新品进入市场的调研结果的分析。公司认为，前期以渠道经销商的合作进行产品推广,进入终端。后期自主开发其他销售渠道,(例如:休闲食品连锁超市直供)并提升品牌知名度,打造地方或全国范围内的休闲食品知名品牌的销售方略，为企业产品投放市场现阶段最佳的销售方略。 1、产品定位: A 产品层次与定位:跟据市场及消费者分析情况，该产品定位为可口型快速消费休闲食品，满足各层次消费的学生群体与女性群体。 B 包装风格:简洁、可见产品、方便取食 C 产品架构:分为麻辣、微辣、甜辣、甜味等4种口味，每种口味分别有20g和40g规格，共8个品项。 2、价格政策 厂家根据市场情况按照产品品类统一定价 3、销售渠道的打造 (1)、制定经销商政策(重点) 根据产品投放市场的不同时期，经销商的政策市需要随时进行修改与完善的。例如:在新产品进入市场时，由于还没有合作的经销商客户，所以需要通过政策引导加大新经销商开发力度，在政策上给予新经销商更多优惠和市场支持，这样才能在短时间内高效地开发出有价值的客户，保证可以快速启动当地消费市场。 (2)、经销商的招募与管理 招 募:前期以武汉市场区域分布，进行经销商的招募，后期根据企业业务发展阶段分片区进行招募，原则上以一个区域2家为准。 管 理:首先，对经销商，企业要打一批拉一批，扶强不扶弱:对代理商进行评估分类，根据代理商的态度、能力、市场现状等因素将代理商分为A类经销商、B类经销商和C类经销商三类。 A类经销商市场口碑好，财务良性运转，经营能力强，发展目标明确，是可持续经营的经销商。这类经销商对企业来讲，是高价值渠道资源，必须重点发展。对重点培育的代理商进行大力扶持。在营销政策、激励政策等方面重点倾斜。 B类经销商经营能力稍弱，当前销售额稍低，但具有较高的潜力，信誉好，是企业要重点扶持的对象。对可用的代理商要求无条件接受培训提升和改造，工作重点是帮助他们建立业务员队伍，提升其管理和信息功能。主要对代理商进行管理、营销、产品、技术等方面的专业培训，培养他们的综合素质。 C类经销商经营能力弱，又不思进取，信誉不好，对此类经销商，要坚决予以取缔。这样，企业对部分C类经销商进行取缔，更新换代，即打一批，更重要的是，通过打一批，来吓一批，即对B类经销商施加压力，然后再对B类和A类经销商进行重点扶持和助销。 总之，以上措施，其核心目的就是避免企业销售人员孤军奋战，而是企业要联合经销商进行利益捆绑和伙伴联盟，共同开发终端，扼住渠道的咽喉，使渠道真正地为企业服务，不仅有利于销售业绩的提升，更有利于企业销售体系的完善和顺利管理。 4、市场支持 (～)人员支持:培训人员支持，对接销售人员支持 (2)促销品支持:POP海报、易拉宝、DM产品宣传页、其它; 3)促销活动支持:免费品尝、节日促销、买赠促销、奖品促销、堆头陈列广( 告支持: (4)铺货支持:进店支持(合作商先行进货，然后我们以货补方式补助)。 5、激励政策 A 销售奖励 销量: 3000—5000 5000-10000 10000-15000 15000-20000 20000以上 奖励: 3000元 5000元 12000元 20000元 25000元 注:以上奖励采用货补方式操作。 B 经销商销售竞赛 活动简述: 可以制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。 活动目的: 提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。 六、未来展望: 为了更好地占领二三线城市的主销渠道，休闲食品企业应该积极拓展多种销售通路，并加强对渠道的掌控力度，实现对目标市场的广泛覆盖。 一是广泛性、多渠道销售。休闲食品属于典型的快速消费品行业，消费者对便利购买的要求很高，“买得起、买得到、乐得买”的重要性越来越凸显，这就要求厂家推进“大通路销售”，进行广泛的渠道覆盖，推进多通路分销。优秀的休闲食品企业应该实行多通路并举，传统经销通路、KA通路和车站等特殊通路也要全面覆盖，以多渠道销售提升产品的市场覆盖率，提升产品销量。 二是强化终端渠道建设。休闲食品的终端建设和企业对渠道的掌控能力显得尤为重要。目前，优秀的休闲食品生产厂家都推行“渠道掌控”政策，注重对经销商的扶植和分销商的管控，强化了对渠道的深度管理，“渠道精耕”更是深入人心。此时，应重点发力于终端，注重产品的个性化摆放、规范化陈列，才能提升产品的销售。 休闲食品营销策划书 1. 休闲食品市场营销策划书 2. 休闲食品网络营销策划书 3. 休闲食品企业网络营销渠道策划书 4. 休闲食品网络营销策划书 1、休闲食品市场营销策划书 一、营销策划背景: 1、超市里薯片、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干等休闲食品琳琅满目，这些休闲食品的包装新颖、时尚，成为了年轻、时尚类人群的消费新宠。中国的人口多、消费层次的丰富，休闲食品将营造出许多新的市场机会，消费潜力巨大。南瓜籽、杏仁、果蔬脆片类产品等现在都是中国的消费者食用最多的休闲食品，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。 2、由于休闲食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞大市场机会面前却发展的举步维艰，为什么呢,因为他们缺少的主要不是资金，不是设备，也不是市场，而是对整合营销的全面掌控能力。这对众多生产休闲食品的企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。 3、由此对于我们来说，当前的市场形式为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，靶向营销，稳、准、快地参入市场，我们将成为这一行业的的主导品牌，坐上“行业领袖”的宝座。 二、市场情况: 1、市场容量 虽然市场增长迅速，但我国平均每人消费量仅为26.6克，远低于发达国家人均消费2.6千克的消费水平。由于中国的人口多、消费层次丰富，休闲食品将营造出更多新的市场机会，消费潜力巨大。 尽管休闲食品的价格大多只有几元钱，但在全球零食市场的品牌中已经产生了三个销量达到10亿美元的休闲食品品牌——立体脆、乐事和品客。在中国休闲食品市场也培育出了上好佳、喜之郎、可比克、旺旺、徐福记、洽洽等众多知名品牌。 2、竞品情况 A休闲食品 品牌产品名规格价格调查地点 达能甜趣清甜饼干100克装2(20元家润多店 2(20元家乐福 太平香葱味梳打饼干100克装2(10元家润多店 2(20元家乐福 妙脆角美式茄汁味75克装3(90元株百店 3(90元家乐福 乐事薯片100克装4(90元家乐福 4(90元株百店 B坚果类食品 序号产品名称商标规格标示的生产单位及属地 1小核桃华味享180克/袋杭州华味享食品有限公司 2烧烤杏仁百味林454g/袋福建省莆田兴华食品有限公司 3山里仁手剥小核桃200g/袋安徽省宁国山里仁食品有限责任公司 4笑口榛子500g/袋莆田市立升商贸有限公司 5康辉精品小核桃康辉160g/袋广东康辉集团有限公司 6百味林烧烤杏仁百味林220g/袋福建省莆田兴华食品有限公司 7威林榛子威林120g/袋宁波华丰干果食品有限公司 8恒康山核桃恒康食品280g/袋中外合资宁波恒康食品有限公司 9笑口榛子闽南金扁担500g/袋莆田市立升商贸有限公司 三、消费者分析: 1、消费人群 不同品类不同价位的产品所针对的目标消费人群存在明显的差异。如:与薯片、瓜子、膨化食品的目标消费群体虽然有交叉，但差异更明显。开心果的目标消费者更多是年轻女性中的白领;薯片的目标消费者更多是少年儿童和学生群体。休闲食品市场除了按年龄、性别细分外，更多还会按消费者的职业、收入、学历、消费需求、消费心理等多种方式进行市场细分。比如，按消费需求细分，休闲食品又可以分为基本型、风味型、营养型、价值型、享受型等等。由于我们的产品定位为国外产品，需采用高价高促销方式。所以我们的产品主要消费人群为中高档消费的女性，主要集中在20——30岁人群，另外一部分为30——45岁的家庭妇女。产品定位为享受型。 2、购买目的 时尚女性:这一类消费人群主要是未婚或没有孩子的女性，她们的消费目的及心里主要是突出她们的时尚、新潮、高档、健康的心里个性。 家庭妇女:这一类消费人群主要为30——45岁的结婚女性，她们的消费目的主要是突显高档、健康和招待客人、休闲食用、送礼等需要。 3、购买渠道 时尚女性:K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、电影院、歌剧院、休闲场所、俱乐部、写字楼、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。 家庭妇女:休闲场所、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、茶楼、景点、公园、车站、马头、飞机场。 四、目标规划: 根据我们调查的结果来分析我们的规划，进行合理的分工安排，以此来更好地促进我们营销的顺利进行。 五、营销策略: 1、产品定位 A产品档次:跟据市场及消费者分析情况，该产品定位为高档休闲食品，满足中高层次消费的女性。 B包装风格:以国外同类产品为参考依据，颜色柔和、图案略带卡通;包装艺术、高档、人性化，洋味十足;每一种口味的产品有明显的区别性。 C产品架构:分为杏仁、腰果、白芝麻、南瓜、核桃、花生、开心果等7种口味，每种口味分别有60g和120g规格，共14个品项。同时为利用公司现有的资源优势，我们还可以把这7个口味的产品组合起来，做成一款大礼包。 2、价格政策 制定出一套符合我们食品销售的价格表。 3、销售渠道 产品架构搭建完成后，我们根据产品定位，要解决消费者如何买到我们产品的问题，消费者通常在哪里活动、会在什么地方购买、什么地方消费等等，这样才能够实现产品卖点与消费需求的准确对接。 主要渠道:K/A类商超、酒吧、迪吧、KTV吧、炼歌房、茶楼、电影院、歌剧院、休闲场所、俱乐部、体育场所。 铺助渠道:写字楼、酒店、餐厅、健身中心、饭店、宾馆、景点、公园、车站、马头、飞机场。 4、促销策略 采取宣传与广告相结合的原则。 六、公关策略: 1、宣传方式及渠道 宣传目的一方面是为了教育我公司产品的健康、时尚理念，另一方面是为了终端促销的宣传。宣传方式采用平面媒体方式，电视媒体需待产品在全国铺开，并且达到40%后进入品牌推广阶段时才能采用。宣传渠道有:网站、报刊、、POP、实物陈列等。 2、宣传主题 A以健康、时尚、新潮为主题，宣传产品时尚、新潮的形象; B以无发胖成份、有降脂、健胃、补脑、滋发功效作为辅助宣传，以此深入地提高消费者对产品的美誉度。 3、宣传费用 A网站:食品、健康、时尚购物类。10万元/年 B报刊:女友、精品购物、时尚、风采、大都市等时尚类专刊12万元/年 CPOP:商超、休闲娱乐场所广场的灯箱、路牌、商超产品DM单。30万元/年 D陈列:商超及休闲娱乐场所的实物陈列。30万元/年 七、招商策略: 1、招商对象 A休闲食品、干果及糖果类经销公司; B干果类的经销公司; C红酒、白酒和酒啤类经销公司; 2、招商策略 A媒体广告。如:行业关相报刊杂志和电视广告等; B参加招商会、糖酒会等; C招商人员下市场推广; D电子商务方式等。 3、招商条件 A有现成的商超或误乐场所渠道 B有10个以上的人力资源，有自己的物流条件; C有良好市场运作资金; D有经营休闲食品或快销品操作经验。 4、市场支持 促销品支持:POP海报、易拉宝、DM产品宣传页、其它; 促销活动支持:免费品尝、节日促销、买赠促销、奖品促销、堆头陈列、配置促销员等 等; 广告支持:灯箱及路牌广告、商场DM产品推荐单，详见“公关策略”; 铺货支持:进店支持(合作商先行进店，然后我们以货补方式补助)。 5、激励政策 A销售奖励 销量:3000—50005000-1000010000-1500015000-2000020000以上 奖励:3000元5000元12000元20000元25000元 注:以上奖励采用货补方式操作。 B经销商销售竞赛 活动简述: 可以制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。 活动目的: 提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚度。 2、休闲食品网络营销策划书 一、营销策划的目的与任务: 本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。 二、产品概况: 休闲食品的最主要卖点其独特美味或者给予消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品主要有三种消费特征:风味型、营养型、享受型、特产型，消费者涵盖全部人群:儿童零食、青少年享受、成年及老年人暇趣等。 作为一个大的且快速膨胀的市场，中国休闲食品市场有如下几个特点，也是休闲食品的 几个主流方向: (一)越来越贴近人的饮食习惯和心理，要适口 1.带汤汁的，便于咀嚼，利于下咽和消化的，如将薯片与矿泉水捆绑销售; 2.满足求新、求变心态，人的味蕾要不断的以新的滋味的或口感的刺激中才可以保持持续的满意; 3.健康，尽管消费者对这一点不十分明确，但在其购买决策的诸影响因素中却很重要，消费者会对食品的功能性有一定需求，基于不同的功能成为市场细分的前提; (二)从人的购买和消费习惯与心理来看，要赏心、悦目、满足支配心。即“食、色、性” 1.方便性，卖点要近，购买过程要体现休闲的概念; 2.时效性，满足其心血来潮的非理性需求; 3.可观性，休闲是一个全面的概念，不但要好吃还要好看，试问卖场里哪里最靓,散装产品区; 4.参与性，每个人都有支配欲，好吃好看再好玩就更酷了; 三、市场环境分析: 1、休闲食品行业环境现状 上个世纪从90年代开始，“洋”休闲大举进入国门，历经10年，休闲食品市场发生了翻天覆地的变化。仅饼干一类XX年就达到150万吨，全年销售收入在150亿以上，年环比增长18.25%。近几年，我国休闲食品行业发展速度较快，受益于休闲食品行业生产技术不断提高以及下游需求市场不断扩大，休闲食品行业在国内和国际市场上发展形势都十分看好。 2、网络消费者分析: (1)网络用户分析 随着互联网络的普及，越来越多的人加入了网民的行列，截止到XX年3月份为止,中国的5910万网民，仅半年间我国的互联网络用户就增长了1330万。网民中18,24岁的年轻人所占比例最高，达到37.3%，其次是18岁以下(17.6%)和25,30岁(17.0%)，网民在年龄结构上仍然呈现低龄化的特点。网民中学生所占比例最多，达到了28%。 (2)网络购物消费的迅速传播 随着互联网的普及，网上购物逐渐成为人们的消费方式之一。网上购物有安全，方便，快捷的特点，是未来发展趋势。当前，网上购物的服务模式主要有两种:c2c平台，即个人与个人之间的电子商务，即个体商户对消费者的模式;b2c平台，是商家与个人之间的电子商务，即企业(或单位)对消费者的模式。 3、休闲食品特征分析: ?年轻消费群体崛起 ?健康食品居于主导地位 ?休闲食品的种类不同，受欢迎的程度有很大的不同。 ?高收入家庭成为休闲食品消费主流 ?产品更新速度快 四、休闲食品顾客群体分析 少年儿童和年轻女性是目前休闲食品的主流消费人群。对应分析显示，目前时尚食品尤其是休闲食品，不再是孩子们的专利，成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。调查显示，高中/中专及大专学历、18岁~24岁的年轻女性是引导时尚食品消费的主流群体，她们在购买食品时喜欢购买更为时尚的品牌;相反，31岁~35岁年龄段的男性群体则对于时尚食品不大“感冒”。 五、网络营销盈利模式 1、传统的网络营销盈利模式:建立企业产品网站;在网络的商务平台开设网店;网络广告推销等等。 2、新的洐生盈利模式:博客营销，微博推广，与大型的团购网站合作等等。 六、4p营销组合: 1、针对产品方面:树立休闲食品的健康品牌，积极推广绿色有机零食。 2、针对渠道方面: (1)在各销售平台开设网络商店(暂未实现) (2)建立博客，推出并介绍对应的商品 (3)建立微博，推广有益可口的休闲零食 (4)与大型的团购网站合作，开展低价团购活动 3、针对价格方面: (1)限时折扣活动 (2)定时定量竞拍 (3)积分兑换活动 4、针对促销方面: (1)免费试吃活动 (2)微博转发抽奖活动 (3)休闲食品知识问答 附录: 查询名称:零食物语主题口号:零食，吃出健康，吃出精彩。 3、休闲食品企业网络营销渠道策划书 策划方案如下: 一、营销策划的目的与任务 本次策划是一次网络营销的策划，目的在于使休闲食品在网络上顺利推出市场，在琳琅满目的休闲食品网络市场获得更多的市场占有率，从而赢得消费者的青睐，获得更大的企业利益，在网络上得到广大网络消费人群的认可。 二、产品概况 休闲食品的最主要卖点是其独特美味或者消费者美好休闲享受而不是补充营养的东西。休闲食品和其他食品的区别不应与产品形态划分，而要用产品的卖点和功能来划分。 三、市场环境分析 1、休闲食品行业环境现状 2、网络消费者分析:网络用户分析、网络购物的迅速传播 3、休闲食品特征分析: (1)、年轻消费群体崛起 (2)、健康食品居于主导地位 (3)、休闲食品的种类不同，受欢迎的程度也很大不同。 (4)、高收入家庭成为休闲食品消费主流 (5)、产品更新速度快 四、STP分析 1、休闲食品顾客群体分析 2、网络销售目标顾客群体的划分 3、目标市场的选择与定位 五、网络营销盈利模式 1、传统的网络营销盈利模式 2、新的衍生盈利模式 六、4P营销组合 1、针对产品方面: 2、针对渠道方面; (1)、开辟手机网络商店 (2)、网络实体配合经营 (3)、建立代购点 (4)、传统的邮递 3、针对价格方面: (1)、凭卡打折 (2)、定时定量竞拍 (3)、积分兑换 4、针对促销方面: (1)、游戏兑换 (2)、免费抽奖 (3)、互动答题 七、营销策略选择 概念解说 营销策略是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程。我们根据苏伯汤的优点、缺点以及其目标市场定位选择以下网络工具为其主要的营销策略: 1(博客营销其内容涵盖烹调技术、食谱、营养保健等相关主题，并以生活流行话题进行补充，转载当前最受关注的帖子拉升博客人气;并和相关网站进行友情链接，扩大博客影响力。 2.网络视频制作休闲食品相关视频，用视频形式充分展现休闲食品方面、快捷、安全的 特点。 3.网络广告网络广告目的:经过数月的广告攻势，在消费者心目中初步建立公司产品知名度和影响力。 刊登的目标网站:在以白领和学生为主流人群的网站上刊登企业广告。 4.B2B在中国制造网、淘宝网、阿里巴巴等网络平台上发布相关信息，突出产品特点。 5.网站推广企业网站推广 6.电子海报制作创意性的公司休闲食品主题电子海报。 把我们所做的视频及博客精品内容还有电子海报发布到校内网、开心网等知名的公开网站上，增加在即将步入职场的大学生群体中的影响力;到校内群、QQ群、盒子群、天涯论坛等与健康、营养保健、食品等相关的群和论坛上发布信息。 4、休闲食品网络营销策划书 1.前言 1.1时代背景与方向 在当今网络信息时代的环境下，市场的形态时刻都在发生着巨大的演变。虚拟市场(或信息市场)作为这一时代演变的产物之一，突破了许多传统市场的限制，为新一轮市场营销和经营活动奠定了基础。虚拟市场表现为交易直接化、市场多样化和个性化、一对一或微营销形式出现、交易范围全球化等;市场竞争者面临较低的市场进入壁垒、竞争比传统环境更加激烈、竞争焦点的多样化;网络营销的范围大大地突破了原商品销售范围和消费者群体、地理位置半径和交通便利条件划界的营销模式;产品交易会没有了地点和统一时间的概念，取而代之的是一个网址和客户希望的任何时间，群体集会变成了个体根据自己的需要来访问和处理;消费者了解商品信息的途径演变为主动在网上搜寻信息和被动地从传媒接受信息并重等。 1.2行业背景与方向 当我们走进超市就会看到许多休闲食品琳琅满目，包装新颖、时尚，而消费者的购买更是络绎不绝，休闲食品已悄然成为今天的消费新宠。20XX年我国休闲食品市场容量已达到300亿元左右。虽然市场增长迅速，但我国平均每人消费量仅为22.6克，远低于发达国家人均消费2.7千克的消费水平。中国的人口基数大、消费层次丰富，休闲食品正酝酿着许多新的市场机会，消费潜力巨大。 然而，从另一个层面观察我们发现由于休闲食品种类繁多，休闲食品行业市场集中度并不高，全行业前十强企业只占据三成销售份额。在韩国销量很小的南瓜籽、杏仁等，现在是中国的消费者食用最多的休闲食品，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期。休闲食品市场还处在完全竞争状态，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品品类垄断竞争的市场格局。对众多休闲食品企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握 一方面，目前借助超市等实体店的传统营销模式在对休闲食品进行进一步推广时所起的作用已经局限，另一方面，随着网络科技的兴起，网络销售和网上购物逐渐热门起来，休闲食品的网络消费正酝酿着许多新的市场机会，消费潜力巨大。如何利用互联网进行休闲食品的推广和营销就显得尤为重要。 当然，面对休闲食品的网络营销，机遇和挑战是并存的。在新的市场环境下，网络营销会面临重新检验营销目的、优先权、战略和策略的挑战，销售将逐步转向以网络营销为主，IT技术与营销的关系需要重新定位，网络信息技术与传统媒体的整合将形成一种虚拟空间，这种整合也给企业带来巨大的价值。网络环境下的营销根本原则是:利用网络建立以顾客价值创新为核心的营销模式，通过网络强化与顾客间的互动，利用网络充分挖掘现有资源撬动潜能等。 2.市场分析 2.1网络营销的外部环境 2.1.1竞争环境的变化 1、市场进入壁垒较低。互联网的开放性使任何一个创业者无须投入较多的资源就能参与竞争，在这种环境下，每个人的机会是均等的，他们都可以通过创新型营销获得超常规的发展。休闲食品的经营者通过网络可以省去了店面租金和大部分的人力成本，这样不仅可以使资本实力低的经营者进入市场，同时也降低了商品的成本。 2、竞争比传统环境更激烈。在网络经济环境下，消费者能以最低成本获取必要的信息，从而有更多的选择机会和表达机会。在互联网上，信息基本都是共享的，在竞争商家人数增加，信息资源相同，且没有店面优势的情况下，竞争会更加剧烈。 3、竞争焦点多样化。网络环境下的竞争焦点除了产品内在质量和服务，还包括信息查 询是否方便、物流是否配套、支付是否安全等。 2.1.2时空观念的变化 1、网络可以跨越时间约束进行全天候的信息交换，因此人们的活动可以不按既定的时间程序安排。 2、出于世界任何一个地理位置的客户，只要上网就可以获取有关的信息，因此在空间上没有了地域的概念。 2.1.3市场形态的变化 虚拟市场只需提供商品信息，就可供客户进行挑选和购买，它既没有资金的占用，也没有货物的积压。其最大竞争优势为:能够在无限扩大市场“陈列”商品数量的同时，又不会对经营者形成任何负担。虚拟市场拥有交易直接化、市场多样化和个性化、一对一或微营销形式和交易范围全球化等特点，这些特点正是经营者所追求的和市场营销努力所期望实现的。 2.2网络营销的虚拟环境 2.2.1营销理念的变化 互联网打破了地域分割，缩短了流通时间，降低了物流、资金流、及信息流传输处理成本，使生产和消费更为贴近，使客户有极大的商品选择空间和余地，从而提高了市场营销的形态效用、空间效用、时间效用、价值效用与信息效用。而且此时的客户在选择产品时表现出明显的“个性化”特征，能否快速响应客户的个性化需求变化，决定了企业在激烈的市场竞争中能否生存和发展，因此必须以“客户”所代表的市场为导向、“客户满意度”为发展最重要的指标，提高产品更新换代、网站内容更新、信息查询与交互、物流等的速度;提升诚信度，尽力良好的商誉形象;提供优质的服务，维系、改善并扩充与客户的关系。 2.2.2网络营销带来的挑战 网络营销面临重新检验营销目的、优先权、战略和策略的挑战，需要重组项目、重新利用媒体组合、重新安排员工，甚至替代某些员工，代之以互动媒体专家。整个营销要学习并掌握信息传播和回应管理的方式，营销资源倾向于网络，销售重新定位，新旧媒体一体化趋势，IT技术与营销关系重新定位等等。 休闲食品营销策划方案 一、策划背景 当今超市休闲食品琳琅满目，这些休闲食品包装新颖，时尚，成为孩子、年轻、时尚类人 群的消费新宠。据统计2011年，我国休闲食品市场容量1673.3亿元。中国人口众多，消费层次丰富，休闲食品将营造出许多新的非市场机会，消费潜力巨大。但中国最多的的休闲食品还只是南瓜籽、杏仁、果蔬脆片类产品等，表明中国消费者的休闲食品观念还停留在发展的初期，没有领导品牌，远未形成像方便面，食用油和饮料等食品类垄断竞争的市场格局。 休闲食品制造业属于开放程度较高的行业，外资企业数量虽然不多，却占据我国休闲食品市场超过半数的销售收入和利润总额。许多内资企业在庞大市场机会面前发展举步维艰，主要因为他们缺乏对整合营销的全面掌控能力。这对众多生产休闲食品的企业来说，市场机会均等，能否快速做大市场规模，主要取决于对该市场领域的理解和把握。 对于我们来说，当前的市场形势为我们造就了大好机遇，只要我们精准定位，靶向营销，稳、准、快的参入市场，我们将成为这一行业的主导品牌，坐上“行业领袖”的宝座。 二、目标营销状况 ?市场状况: 休闲食品正在逐渐升格成为百姓日常的必需消费品，随着经济的发展和消费水平的提高，消费者对于休闲食品数量和品质的需求不断增长。 市场需求日益旺盛，周末 时间，成为休闲食品消费的高峰时期。 ? 产品状况 :纵观现在的食品市场，除了每餐要吃的所谓的“饭菜”，休闲小食品占着绝对的比重，走进超市，休闲食品恐怕也是占地最多的吧。休闲食品 (leisure food)其实也是快速消费品的一类，是在人们闲暇、休息时所吃的食品。最贴切的解释是吃得玩的食品(主要分类有:干果，膨化食品，糖果，肉制食品等(随着生活水平的提高，休闲食品一直是深受广大人民群众喜爱的食品。走进超市，就会看到薯片、薯条、虾条、雪饼、果脯、话梅、花生、松子、杏仁、开心果、鱼片、肉干、五香炸肉等休闲食品。休闲食品知名品牌旺旺雪饼 、黑皮、QQ糖;安徽顶呱呱的系列瓜子、坚果、炒货、蜜饯、糖果;东莞徐福记，北京的果来仁系列，红螺食品等 。当然也有很多知名的休闲食品专卖店加盟连锁品牌。如上海的来伊份、百味林、七乐食尚、南京的座上客，艾莉克丝，武汉的良品铺子，杭州的姚太太、华味亨等。 ? 竞争状况:但面对世界经济的一体化，目前休闲食品市场却略显底气不足，面临着严峻的挑战。业内人士指出，随着休闲食品产业规模的扩大，一些有实力、有品牌的优势企业必将占据垄断地位，形成企业优势和地域优势，从而使红火的休闲食品市场走向规范。 ? 宏观状况分析:记者在一些超市和连锁店看到，购买各休闲食品的消费者络绎不绝。一位业内人士向记者介绍，在各种休闲食品中，一半以上的家庭曾经购买膨化食品，其次是饼干类和蜜饯、肉制品等食品。除此之外，口香糖和干果类休闲食品受到各类家庭的喜爱。同时，由于干果食品具有悠久的食用历史和丰富的营养，也受到了许多家庭的喜爱。它们不再是孩子们的专利，成人尤其是年轻女性已成为主流消费人群。休闲食品已经成 为越来越多家庭的生活必需品。儿童、白领阶层已经成为休闲食品的消费主力，也是各种新产品消费的推动者，对价格的接受能力也较强。而一些老年消费者，由于消费习惯的不同，购买的多是一些传统的品种。 据超市相关负责人介绍，近年来，休闲食品市场规模呈几何级的速度增长，高出食品市场平均增长率20个百分点。 三、swot分析 S、竞争优势 本公司产品在注重当今人们对绿色健康的需求外，以比同类产品低价格的优势进行市场开辟。 同时在口味上也注重针对不同地区适时研发不同口味的新产品。 W、竞争劣势 面对那些已占据市场的产品“乐事、上好佳”等该产品没有品牌优势。所以刚进入市场不容易引起消费者的注意。 O、市场机会 1、上百亿市场空间; 2、产品时尚、高档、有很好的竞争优势。 3、外资品牌在国内没有强劲的领导品牌，市场竞争机会大。 T、市场威胁 1、国内上好佳、喜之郎、可比克、旺旺有很强的市场、经济实力、给我们的市场带来一定压力。 2、从未做过该市场，没有丰富的市场经验，需要摸索前进，风险大。 四、目标规划 1、市场战略目标 在未来五年内创建自身品牌特点，并在全国形成自己的品牌。同时占据个目标市场的3/1市场。 2、销售目标 根据市场预测，北京地区销售目标600万。其他地区都将根据当地消费水平、消费倾向、竞争情况、当地消费文化具体确定。 五、营销策略 一、目标市场选择与分析 1、 产品定位: 要对目标市场进行选择分析，首先要对产品进行分析定位，我们确定该产品为具有时尚前沿消费理念的健康休闲食品，是都市白领人士，尤其是白领丽人工作生活学习时首选高档、保健、休闲、消费食品。这一产品既具有普通休闲食品的美味，又兼具时尚人士所追求的营养健康作用，凸显时尚元素。我们说产品定位是产品在市场中所扮演的角色。 2、目标市场:有了这样一个市场角色，就要为其设计一个能够展示其全部“才华”的舞 台。我们为其选择了现代化大都市作为舞台，并为其设计了绿色的健康背景。因为市场对于这一产品而言，完全是新鲜的，它必须面对任何市场，而高端市场正符合该产品的市场定位。只有高端市场才能够迅速地接受它、认识它，只有高端市场才有人愿意尝试，只有高端市场才有更多的目标消费者，只有高端市场才能找到产品时尚元素所对应的切入点。同时休闲食品的运作都是停留在中低端市场，而企业提出健康休闲食品的目的就是扩大企业知名度和企业竞争力。在休闲食品行业内，想达到这样的目标，放弃大都市的高端市场就等于放弃这一目标。另外，还有人提出，如果失败会给企业经济效益带来巨大的损失。对此，我们认为，大都市的高端市场是成就优良品牌的大摇篮，其市场运作当然需要较大的资金保障，但其同样也蕴含着极高的收益率。经过多次论证，我们确定，选择大都市高端市场作为该产品的第一突破口是正确的。 3、目标群体:其次要分析消费者。根据我们产品定位，需采用高价高促销方式。所以我们的产品主要消费人群为中高档消费的女性，主要集中在20——30岁人群，另外一部分为30——45岁的家庭妇女。产品定位为享受型。她们的购买目的一般也不相同，时尚女性通常都是未婚或者是没有孩子的女性，她们的消费目的及心理主要是突出她们的时尚、新潮、高档、健康的心理个性。而家庭妇女大多为30——45岁的而结婚女性，她们的消费目的主要是凸显高档、健康和招待客人、休闲食用等。 二、 产品策略 根据市场及消费者分析情况，该产品定位为高档休闲食品，满足中高层次消费的女性。产品的包装风格上是以同类产品为参考依据，颜色柔和、图案略带卡通，包装艺术、高档、人性化，每一种口味的产品有明显的区别。产品的构架分为杏仁、腰果、白芝麻、南瓜、核桃、花生、开心果等口味，每种口味分别有60g和120g规格，共14个品项。同时为利用现有的资源优势，我们还可以把这几种口味的产品组合起来，做成一款大礼包。 从整个产品销售渠道来说，企业并没有实现真正的销售，只是将库存进行了转移。而这时企业就要及时疏通信息流，迅速把产品及品牌信息传播出去，才能够促成消费者购买并消费，带动商流和物流的正常运转。对于企业信息流的输出，我们并没有一味地借助广告的力量，而是充分调动市场资源和媒介资源，实现互动式信息传播策略，迅速地实现了企业信息流的畅通，而且也逐渐带动了信息流的输入，使公司与市场实现信息互动与共享，有效地促进了消费和品牌的树立。为此，除了在主要的电视台播放广告外，我们还组织了《休闲食品与健康》的征文活动。 通过对以上活动信息的反馈，我们不仅总结出了人们的消费倾向和消费心理:更多的人注重养生，如何获取健康，有的向我们倾诉如何对休闲食品又爱又恨，甚至有的让我们帮助其实现减肥。 通过征文我们还意识到必须采取具体行动来回应她们的问题和疑虑，才能真正赢得消费者的亲睐。为此我们设计了“某某产品营养健康——想吃就吃”的社会公益活动。 三、 分销渠道策略 在制定此策略时我们坚持两高两低原则:一是要建立高速营销渠道，二是要建设高校营销渠道，三是要建设低成本营销渠道，四是要建设低风险营销渠道。在这样的原则下，我们将着手从创建和优化两方面开展工作，相信很快就会建设一条该产品的专用营销渠道。 针对企业的市场资源，我们选择三个具有较高消费能力、较强市场辐射能力、对企业来说拥有相对较丰富市场资源的代表性市场作为首批渠道目标，围绕着这三个市场展开渠道建设工作。 第一步、是营销渠道优化。首先制定了具有较强市场控制能力的经销商选择标准，按照 这一标准，在现有经销商中进行遴选，符合要求的可采取自愿原则继续经销该产品。不符合要求的，由公司业务人员进行劝说和解释，放弃该产品的一级经销权力，可以作为该产品的二级经销商或三级经销商。 第二步、我们在既有的渠道经营商的营销网络系统上，建立了新产品营销网络系统。 第三步、采取相应的策略将该产品的商流、物流、信息流运转起来。 四、 促销策略 分公司零售终端促销，促销的内容为终端派驻长期驻店专职促销以及机场、车站专柜派驻专职导购。派送活动的地点选择在人流量集中的地方，商业区、大型超市门口，专柜。 时间选在周末或五一、十一等节假日，这个时间将会有更多的消费群众。内容为一边介绍产品一边邀人试吃，吸引更多人驻足，观看，试吃，购买。另外制定一系列“挑战性”的销售目标，同时附有“极具吸引力”的经销商奖励方案，鼓励他们积极销售本企业产品。目的是提高通路经营者对产品销售的配合度，促使其积极开展市场开发活动，并努力建立经销商对产品经营的忠诚。 六、 行动方案 2012年1月—3月进行市场调研，并对具体数据进行整理分析。 2012年4月—6月产品设计、生产、包装。 2012年7月—11月分销商选择、分销渠道落实、市场进入、产品销售。