分销渠道案例
为了进一步完善渠道政策和渠道的层次提升，联想集团提出了渠道的“大联想”
计划
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，把厂商和经销商的关系提升成一体化的联盟关系。其中厂家作为原始产品的生产者和供应者，通过渠道来出货，代理商则是厂家的销售队伍，作为厂家的一部分，跟厂家的生产部门，研发部门、制造部门一样，这种渠道相当于厂家的销售部门。以这种眼光来看待代理，联想在选择代理商时会更加严格和慎重，代理商则会更有安全感和归属感。
在“大联想”的内涵方面，“联想”归纳为四个“纳入”，把代理商纳入“联想”的销售、服务、培训和分配体系，进行统一
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
、统一考虑。首先，在销售方面，“联想”通过渠道规划来进行，认真
分析
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在销售环节中寻找怎样的渠道，用户会喜欢什么样的渠道，每种渠道要准备什么样的条件，什么样的
职责
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，具备什么样的权利和义务，就像一个单位的岗位责任制一样，渠道架构怎样、组成成员有哪些、成员的责任权利，都会统筹安排，这种规划会充分发挥每个代理商的特长。培训方面，“联想”成立了大联想学院对代理商进行专业培训，培养代理的综合素质，如管理、营销、产品、
技术等等。分配上“联想”重新设计了新的分配体系，除了常规的销售奖励外，还设立了包括返点、培训、形象支持等在内的合作伙伴奖、超过三年合作期的风雨同舟奖等等。服务渠道方面，“联想”结合用户在售后服务方面的要求和变化、产品特点和现有代理商的销售渠道进行了调整。
为了保证“大联想”机制的健全和这一计划的不断推进，“联想”还建立了一系列的监督、保障机制，成立了专门的“大联想”顾问委员会，从代理商中推选出近30家代
表
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作顾问，他们分布在全国28个省份，都是当地的佼佼者。“大联想”渠道中的一些重大问题、前瞻性问题和期待解决的问题都会在顾问委员会中讨论，厂家和代理商一起来商量和决定。除此之外，“联想”在每个季度进行代理商的意见调整，设立总经理接待日等等，这些都已形成制度。
1999年，“联想”在全国200多个城市拥有2000多家分销商。“联想”还在进一步完善其现在的渠道体系及其保障体系，提高渠道整体的专业化水准，使各种渠道进一步细化。“联想”认为，直销在国内的环境还不成熟，“联想”还是继续发挥已有的渠道优势。同时关注直销在中国的发展。
浙公网安备 33021202002483