中国私人银行

中国私人银行 中国私人银行 曹彤、张秋林 2011-03-23 18:35:27 序一 近年来中国经济发展迅速、居民财富呈现爆炸性增长银行业综合实力大幅提升。但随着金融危机后中国经济增长方式的卒和结构调整的加速银行监管的强化特别是巴塞尔新资本 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 第三版和美国《多德—佛兰克法案》出台后国际金融监管的深刻变化加快战略转型已经成为国内银行的必然选择。大力发展零售银行特别是面向中高端客户群体的财富管理和发展私人银行业已经成为实现银行战略转型的重要途径。 私人银行业务起源于16世纪的瑞士日内瓦在近三四百年的发展历程中这一曾经只为少数欧洲皇室、贵族、高官及富豪管理财富有着浓郁神秘感的金融业务已经发展成为海内外众多金融机构和高端富裕客户广泛参与的现代私人银行。在此次国际金融危机中私人银行业务以其较低的资本消耗和风险暴露、稳定的收入来源受到欧美金融机构、高端财富群体的普遍青睐。 近几年随着中国居民财富的飞速增长和银行战略转型的提速国内私人银行也开始从中国人印象中的神秘机构迅速落地开花。短短三四年中不仅有大量外资私人银行纷纷涌入蚕食这块巨大的蛋糕本土的商业银行比如中国银行、中信银行、招商银行等也相继推出私人银行业务。私人银行这一“舶来品”已经在中国金融业生根和茁壮成长。 但是总体上私人银行业务在国内还是新鲜事物在发展的过程中也暴露出一系列问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 比如私人银行业务范围定义尚未明确或统一私人银行业务的赢利模式和利润增长点尚未明晰私人银行部门的内部组织架构和设置还亟待完善私人银行的产品和服务开发还需深化私人银行品牌如何打造还需探索等。如何解决上述问题是完全照搬西方私人银行的发展模式还是建立适合中国国情和中国商业银行自身特点的私人银行业务发展模式成为摆在国内银行决策者和私人银行经营者面前的现实课题。 在这样的背景下本书作者曹彤和张秋林两位同志作为中信银行直接分管和从事私人银行业务的高管人员本着在实践中学习在学习中实践的原则通过对众多国内外私人银行业务的考察分析并结合多年从事私人银行业务的经验汇集成一本研究私人银行理论与实务的《中国私人银行》专著。这本专著在引进经验、开拓私人银行业务发展思路方面有较高的参考价值有助于解决当前国内私人银行业务发展过程中面临的上述种种问题有助于国内金融专业人员和高端富裕客户了解中国私人银行如何运作有助于大家对私人银行问题进行更深入探讨。 私人银行是为了满足高端富裕客户对个性化、综合化、私密化的产品与服务需求应运而生的。为了让读者更好地了解私人银行业务发展的全貌更好地应用于私人银行业务实践本书从10个不同角度阐述、分析了全球及中国境内私人银行业发展的现状、问题及发展趋势。不仅全面总结了国内外私人银行发展的经验并且有针对性地指出了国内私人银行业务开展过程中的问题、困难有前瞻性地、有建树地对私人银行发展战略、发展方向、战略实施提出了独特的思考与建议。 在国内金融业发展的关键时期在私人银行方兴未艾之际中信银行两位高管推出这样一本专著是对我国金融业的猾贡献。作者在写作过程中阅读了大量资料与境内外的私人银行高管人员、私人银行家进行了多次座谈与境内外多层面的高净值资产人士进行了广泛交流汇聚了作者多年来的工作经验和 心得 信息技术培训心得 下载关于七一讲话心得体会关于国企改革心得体会关于使用希沃白板的心得体会国培计划培训心得体会 细读之会获益匪浅。作为长期与他们一起工作的领导和同事我很乐意做此思考并为之作序。 中信银行行长 陈小宪博士 2010年9月 序二 进入2010年以后世界各国的经济开始以不同的速度走向复苏花旗集团、德意志银行、瑞银集团等一些主要的金融机构也逐步恢复元气。表面看来次贷危机掀起的波澜已经归于平静但我们透过这场灾难对金融机构兴衰之律的再省与反思不应停止。如果能够就此参悟到金融业务发 展路径和配置格局的趋势那将成为在“后危机时代”谋求发展的重要法宝。 大浪淘沙终有时虽然在金融风暴的冲击下昔日无限风光的金融巨擘也被撕扯得满目疮痍但一些金融业务相对而言受危机的影响并不大。例如私人银行业务的收入水平虽大幅下降但全世界90以上的私人银行在金融危机的背景下依然创造了利润并且私人银行业务能够根据外部商业环境的变化适时进行运营模式的调整从而反映出与投资银行等业务相比私人银行业务表现出更强的抗击系统性风险的能力。在“后危机时代”私人银行业务将成长为全球商业银行新的利润增长点。 对于中国而言私人银行业务同样面临着十分广阔的发展空间。一方面随着中国经济持续快速的发展富裕群体的规模越来越庞大。根据美林2010年6月公布的最新全球财富报告显示中国是2009年全球百万富翁增长最快的国家全球财富正在向东方转移。特别是在全球金融危机和中国经济周期性调整的背景下私人银行业务作为富豪财富的“避风港”得到越来越多富裕阶层的认同。另一方面私人银行业务是中国商业银行转型发展的重要着力点。虽然中国商业银行没有卷入全球金融海啸之中但来自利率市场化、金融脱媒的潜在威胁意味着依赖信贷业务扩张的、粗放式的发展模式已经无法持续。私人银行业务贯穿于零售银行、财富管理、投资银行等多个领域是中国商业银行脱胎换骨的重要起点。 早在16世纪的瑞士日内瓦欧洲皇室的贵族们就已经享受到私密性很强的私人银行服务。但在中国私人银行业务毕竟刚刚起步无论是外部环境还是产品架构、服务模式和运行机制都与该业务旺盛的发展需求不相匹配。从外部环境看严格的分业经营金融体制和资本管制 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 使得在岸私人银行业务还不能直接进行资产管理而必须要聘请第三方进行委托代理。此外中国资本项的外汇管制也不同程度地限制了私人银行境外投资产品的品种和金额。从银行自身来看各家银行所提供的私人银行产品和服务比较趋同个性化、多样化的特征不明显。要克服这一问题最重要的是要突破人才和技术的瓶颈。特别是私人银行业务虽然具有较好的弹性优势但也具有“高风险”的一面。如何建立健全具有中国特色的私人银行业务风险管理体系尤其是针对相关从业人员和各种产品逆周期性的监管是我国私人银行业当前面临的最艰巨的挑战。 在这样的背景下本书作者曹彤先生和张秋林女士为大家提供了这样一本全面研究私人银行的著作是对现阶段中国私人银行业务发展的开拓性贡献。作为中国最早一批献身于私人银行事业的专业人士两位作者在本书中汇集了他们多年从事私人银行业务的各种经验和心得特别是两年多来筹建、管理中信银行私人银行的大量资料和心血。本书通过大量的数据和资料分析逐一回答了境内外私人银行业务所涉及的各方面问题不仅有助于私人银行的从业人员全面系统了解整个行业的发展状况和存在的问题也适合中国境内的高资产净值人士和准高资产净值人士加深对私人银行服务的理解。 一名优秀的私人银行家不仅要具备相应的专业素养也要对这项事业充满热情和相信通过这部专著将会有更多的有志者投身于这个行业并为这个行业的发展做出贡献。 作为金融领域的学者我非常荣幸能受邀为此书作序希望能引起大家对私人银行业务更深层次的思考和探讨。 北京外国语大学校长 中国国际金融学会副会长 陈雨露教授 2010年10月 序三 China has been on an impressive growth path ever since Deng Xiaoping started the reforms and moved China to a more progressive market-oriented economy. In recent yearsChina has been one of the countries at the forefront of the push for economic growth in the world. With this strong economic growthChinese peoples personal wealth has increased tremendously over the recent years. The need to manage this newly created wealth represents both a huge opportunity for the financial services industryas well as a challenge. For foreign wealth management and private banking institutionsjust like in other new marketthere are still many restrictions that makes it difficult to offer a traditional “wealth management proposition”. This book is written by two extremely seasoned banking executives from our strategic partner bank CNCBone of the leaders in Chinas private banking business. The authors are also two people who have had first hand experiences in setting uprolling out and managing one of the first private banking operations by a Chinese bankas well as working with BBVA private banking experts who bring with them international private banking experiences and perspectives into the project. The book takes a comprehensive look at the current development in the private banking business in Chinaaddressing the opportunities and the challenges faced by both domestic and foreign financial institutions. The book also gives a description of the history of private banking in the international world and the operational models of traditional private banking organizations. The books discuses in depth the current development stage of Chinas onshore private banking businesswith concrete examples of some of the services and products that are offered in the market today. We think the book is an excellent resource to anyone whos interested in learning more about private banking in China today. Mr.Angel CanoPresident and CooBBVA Member of CNCBs Board of Directors 中文 自从邓小平提出改革开放并把中国推向 一个更为进步的以市场为导向的经济体开始中国经济一直走在举世瞩目的增长道路 上。近年来中国一直是推动世界经济增长的经济大国之一。 在这样一个强劲的经济 增长状态下这几年来中国人民的个人财富增长迅猛。管理这些新创造的财富的需求 对金融服务业来说既是一个巨大的机会也是一个挑战。在中国对于海外的财富管理 及私人银行机构就像在其他新兴市场一样还有诸多限制这使其提供传统的“财富管 理命题”存在困难。 这本书是由两位来自我们的战略合作伙伴——中信银行的经验 极为丰富的银行高级管理人员写作的。中信银行是中国私人银行业领军企业之一也 是作为创立、部署并管理由中国的银行经营的私人银行业务的先驱之一两位作者在 实践中获取了宝贵的第一手经验并在与西班牙对外银行私人银行的专家们的共同工 作中取得了国际私人银行的经验和视角。 该书全面审视了私人银行业务在中国目前 的发展以及国内外金融机构就此面临的机会和挑战。书中还对国际私人银行的历史 和私人银行机构的传统运作模式做出了描述。本书深入讨论中国在岸私人银行业务 目前的发展阶段并提供了目前市场现有的一些产品和服务的具体示例。我们认为对 于任何想更多了解目前中国私人银行的人而言这本书是一个很好的资料。 西班牙对 外银行总裁兼首席运营官 中信银行董事会董事 安杰尔?卡诺先生 编者按1 “资本” 这两个字是目前的中国精英阶层都关心的概念。从金融机构来讲国内商业银行为适 应资本监管的要求正在猾进行结构调整和战略转型猾寻找资本占用少、风险调整资 本收益率高的产品和服务另一方面先富阶层手中持有的资本如何配置如何在帮助他 们实现财富增值的过程中帮助更多的人获得资本以实现全社会的资源配置实现我国 GDP的长期增长同时做到国家的经济结构调整和可持续发展。不知是社会经济和金 融发展的必然还是巧合这两个课题有一个共同的答案那就是发展私人银行业务。 私 人银行业务在境外已经是所有国际领先的金融机构高度竞争的领域因此秉承400多 年的历史传统私人银行在2007年进入中国这一年也被国内媒体喻为“中国私人银行 元年”。经过近3年的发展与探索私人银行业务在中国可谓风生水起、气象焕新尽管 在两年间中国私人银行业获得了长足的发展但是在全球金融危机的洗礼中也面临了 考验与质疑。一段时间内国外媒体比较集中地出现了大量关于私人银行业务的负面报道从最开始的“外资私人银行大溃败客户和员工向中资银行回流”到后来以“富豪绞肉机”、“富翁变负翁”等词汇来形容私人银行业务。在中资银行方面由于没有在财富方面给客户带来大量的损失所以整体的舆论环境要优于外资银行由于2009年初一些媒体质疑中资银行的私人银行业务是在“复制贵宾理财”、“客户经理就知道卖产品”中资私人银行的业务模式和组织架构也一度成为媒体的关注热点。把这些报道串在一起就是体制有羁绊、业务多烦恼、产品待创新、监管需啥。面对这一系列的舆论冲击私人银行从业人员难免会有一些困惑、不安甚至疑虑对业务发展和个人职业生涯规划产生动摇。出现这些情绪都是正常的。私人银行业务在中国的开展既不能是“速胜论”也不能是“亡国论”。作为一个新兴的体系私人银行业务不可能“全局失败”也不可能“快速胜利”。 老子《道德经》曾曰“天下难事必做于易天下大事必做于细。”当前中国私人银行业也正处在一个由表及里、从易到难、从细节到全局的发展过程。为了适时地介绍和分析私人银行业务清除认知上的误区本书从十个不同角度介绍、阐述、分析了全球及中国境内私人银行业发展的现状、问题及未来的发展趋势。这0个不同的角度是 一、境外与境内 一方面从私人银行的起源与发展历程入手阐述境外私人银行的发展过程、组织形式、服务模式、商业模式、地域发展、组织架构、客户细分、产品与服务等另一方面介绍中国境内私人银行的发展现状、组织形式、客户需求、产品与服务、资产管理、风险管理、运营管理等。 盯介绍与分析 一方面全面介绍境内外私人银行业务发展的现状另一方面深入剖析私人银行发展的瓶颈与困难现有的国内私人银行应该着力重视并发展的几个方面。 三、理论与实践 一方面涵盖理论分析如营销学中的客户细分、品牌管理等内容介绍了理论知识另一方面从境内私人银行发展实践的角度阐述了营销学中的客户、渠道和产品这3个亘古不变的重要内容。尤其是产品与服务部分辅助以具体产品案例使读者能够清晰了解私人银行的产品与服务。 编者按2 四、需求与供给 从需求客户需求、供给产品与服务的提供角度分析一方面是客户需求详细进行了境内客户细分与客户特征分析另一方面依据客户需求提供相应的产品、服务、系统与运营支持这是客户服务体系建设的内容也是客户服务的精髓。 五、前台与后台 一方面阐述了前台的营销与管理产品与服务的开发另一方面具体讲述了私人银行后台的运营与管理例如:如何进行有效的人力资源管理、风险管理与运营管理特别在人力资源管理中详细介绍了境外薪酬管理与绩效考核方式。 六、从业人员与客户 一方面适合私人银行从业人员了解境外私人银行组织架构、资产管理、IT系统、人力资源管理含薪酬和绩效考核的内容等另一方面适合客户获取私人银行信息从大量案例出发介绍了私人银行的产品与服务。例如投资产品示例详解、如何判断投资的风险、如何通过私人银行进行资产传承规划、如何才能达到境外私人银行开户的要求等。 七、体系建设与实际操作 一方面从体系建设角度阐述产品、系统、队伍、品牌这4个关键因素。另一方面从实际操作层面列举了多种销售模式、内部团队合作模式、客户经理实践经验如投诉处理、如何打动客户、如何开发客户等。 八、竞争与合作 一方面阐述私人银行与投资银行、资产管理公司合作的必要性和协同效应。另一方面上述各金融机构独立作为私人银行的组织形式又存在客户和人才的竞争。如何开展竞争中的合作和合作中的竞争是摆在我们面前的任务。 九、业务发展与风险管理 一方面借鉴国外经验阐述私人银行业务迅速发展的理念与方法另一方面强调私人银行业务的风险管理与运 营管理为私人银行业务长期、健康、稳健地发展保驾护航。 十、现状与趋势 在前十三章通过大量数据描述私人银行发展现状、分析存在的问题在第十四、十五章阐述境外和境内私人银行未来的发展趋势明确私人银行的发展愿景与方向。 除此之外本书附录了开展私人银行业务相关的法律法规力求向读者展示中国境内私人银行业务的政策、法规全貌附录了全球各个国家和中国境内各个主要省份和城市的财富数据如GDP、人均GDP、高净值客户的人数等。这些数据的搜集有利于境内外的私人银行管理人员和从业人员、乃至 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 在中国开展私人银行业务的外资机构对中国加深理解对制定其业务发展规划有指导意义。 在写本书的过程中作者翻阅了大量的资料和境外的私人银行高级管理人员、私人银行家做了多次座谈和中国境内外的多个层面的高净值资产人士进行了交流汇集了作者在境内外从事私人银行业务的各种经验和心得整理了大量作者在筹建、管理中信银行私人银行业务两年多来的资料本书的每一章都对境外私人银行进行了高度概括和介绍在学习、研究境外私人银行发展的先进经验基础上作者又有针对性地对国内私人银行业务开展过程中的问题、困难进行了分析和总结对国内私人银行在过去几年内的发展做了非常严谨地探讨和研究并对未来国内私人银行的发展道路和发展战略作出了深刻的思考。 本书观点鲜明、逻辑清晰、信息量大、深入浅出是一本国内不可多得的对私人银行业务进行全面研究的专业图书。 如何将全球私人银行业的普遍经验与本土实际相结合为客户提供“致广大而尽精微”的服务是国内私人银行界的一项共同挑战。本文力求从实践出发从分析国内私人银行客户的特点及其特色需求入手借鉴境外私人银行业务发展经历结合国内财富管理的发展历程总结国内3年来的私人银行发展过程中的经验和教训就构建有中国特色的私人银蟹裉逑堤岢鲎约旱墓芸ㄗ饕患抑浴?鬃?瘛?第一节私人银行的起源 私人银行起源于瑞士日内瓦。16世纪法国一些经商的贵族由于宗教信仰原因被驱逐出境来到日内瓦成为第一代瑞士的私人银行家欧洲的皇室高官们迅速享受了这种私密性很强的卓越金融服务。私人银行开始是专门服务于200万美元以上的超级富翁家族后来逐步演变为向众多的高资产净值客户提供更多产品和更多内容的金融服务。还有一种说法是私人银行起源于欧洲十字军东征时期——部分贵族出外征战家中财产由留守的贵族代为管理这些贵族逐步形成了第一代私人银行家。 时至今日在瑞士日内瓦看似并不华丽的古典建筑中聚集着室历史悠久、有着厚重文化底蕴的知名私人银行机构。在这里能够看到那些令人耳熟能详的名字例如Bank Julius Baer宝盛银行SarasinUnion Bancaire Privée、Lombard Odier和Wegelin amp Co瑞士历史最悠久的银行等。它们大多服务于财力雄厚的家族客户。诚信重诺、世系传承——这也是瑞士私人银行业成为全球翘楚的历史与传统原因。 第二节私人银行的全球发展 18世纪受惠于工业革命的影响伦敦成为世界金融与贸易中心随着英国经济贸易的繁荣财富阶层的形成使伦敦的银行业将目光转向财富阶层开始提供财富管理的特殊服务。世纪美国在世界崛起发达的资本主义制度推动了美国的科技发展和工业繁荣由此产生巨大的财富效应涌现出大量的富翁。美国本土银行在遵循欧洲传统的基础上不断创新私人银行业务得以迅速成长。在欧美金融界一些抓住产业革命机会的财阀们聚集了一批金融专家、法律专家和会计专家专门研究管理和保护其家族的财富和广泛的商业利益于是便出现了以专业为富豪家族打理钱财的“家庭办公室”。后来逐渐形成了由一组专家或者一个家庭办公室同时服务许多客户的私人银行形式。 多客户家庭办公室的鼻祖是位于纽约的贝西默信托 公司Bessemer Trust它成立于1907年现在为全球大约1 300个家族提供资产管理服务。家庭办公室往往有延续几代的承继现象。其中最具代表性的为英国著名的私人银行Grosvenor Estate其为西敏寺公爵家族服务了300多年。 各类金融机构由于历史传统及业务差异等特点所提供私人银行服务的内容和组合结构是有区别的。从欧美成熟市.