商务谈判开局阶段

商务谈判开局阶段 商务谈判的开局阶段 寒喧，彼此介绍一些情况的阶段，我们管这个角度叫做谈判的开局阶段。开局阶段究竟占多长时间,这个没有定论。但一般认为，从百分比这个角度看，越是大谈判，开局占的百分比越小，越是大谈判，开局占的百分比越大。这个好象是个惯例，很多人说，不超过时间的5,。那个是一般而言，一定要看是个大谈判，因为大谈判拖的时间长，开局的时间一定短。小谈判，一个钟头解决，你总是要寒喧的说一说近来的情况，这个占的时间比较长。 我想说开局的惟一目的，就是为谈判创造一个适宜的氛围。这就是它的目的。现在很多人讲，开局是为了创造一个很轻松，很融洽这种氛围，我说这个不太合适。因为你究竟创造一个什么氛围，是由你谈判的内容决定的。如果说，我们这次谈判目的是开创一个商业的联系，指定是要轻松和真诚。如果说我这次谈判是为了讨债，这个谈判的开局，我一定要制造一个适宜的氛围，什么,高压态势，要你产生压力，你不还债不对。所以我讲，要创造一个适宜的氛围。我们还是这样吧，从一个应该创造比较轻松，比较合作的氛围入手谈这个事，如果说打架的话，那个氛围比较好办，眼睛一瞪，拳头一攥，这事就解决了。我们要创造一个彼此，沟通，彼此能够妥协的氛围，应该怎么做,也就是不是为了索赔了，是为了长远的商务关系。如果不是为了索赔，不是为了打架是一种诚挚的合作的话，一定要创造一个相互信任，气氛轻松，而且又认真的氛围。也就是一定要营造一个适合发展商务关系的氛围，一切都从这个角度来办事，就比较容易。有很多人问我，这个谈起来好象没什么说的。比较困难。有时候比较尴尬，见面说什么，不知道该说什么。我想他还是有的说。 我想在这儿把我的体会跟大家交流一下。一个，如果你们过去就认识，彼此可以谈一谈近来各自的发展，包括你的经历，大家见面了，说近来怎么样，你说我近来不怎么样，财也没发上，还经常赔钱，这也是个说法。你比如你头天到了，主人安排你旅游了，那么自然而然这个旅游就是一个很好的话 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，你拉我上长城，我说贵国这个长城好雄伟，我上去之后，到了当好汉的感觉了，你可以这么来谈事，也就是说，这种旅游这种感觉，过去彼此的经历都可以谈。再比如说，头一天晚上人家招待你看了到老舍茶馆喝点茶，这到北京，看了点折子戏。你第二天跟人家讲，昨天你安排的这事儿真好，我了解了贵国的京剧的文化，而且明白了饮茶中间的文化和含义。这都是话题。 我觉得这种话题，你谢谢 主持人:先寒喧两句。 黄卫平:另外一个 办法 鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载鲁班奖评选办法下载企业年金办法下载企业年金办法下载 ，一见面，你的身体真好，好象比上次见到的时候还年轻，人家爱听这话，不过这东西都是假的，谁现在见到我说你比上次还年轻，我恨不得批评他两句，那可能吗,咱三年以前见到的，我现在比原来还年轻，我倒着活，但是毕竟很多人愿意听这个话，你看你气色不错，真的没错，你看你的步伐比上次在哪哪哪见的其还轻松，那这个话实在没话说。咱还能说气侯，北京的天真不错，没准马上我就说，就是因为你来了，昨天还特别这呢，今天就突然就凉快了。就是这个道理，比如我临来这儿的头一天，北京35度，我往这走那天，北京22度，一下降了10度。我这么一想，肯定我跟你说，这是山东人民好客，所以把北京的气温都下来了。 另外，好多话题彼此都愿意，或者都有的那个爱好。是很好的话题。我们人民大学的外事处的副处长，这位老兄对全世界的足球赛如数家珍。我弄不明白，他说有英超，有意甲，有西超，有德甲，多了，然后又说意甲里面有AC米兰和国际米兰，这里面有这个人，有 那个人，我全不明白。你别看，外国教授来了，他就那么三说两，两个人就聊足球去了，他还顺着杆爬，人家喜欢哪个队，他就喜欢哪个队。最后关系极其融洽，所以谈合作，是一个非常好的切入点，足球能谈到块去，合作也就谈到一块去了。他是有的说的。 你比如讲，咱的关系是由第三者介绍的，咱就拿第三者做话题，那个人问你怎么认识的，那个人问你怎么认识的，朋友的朋友，一定还是朋友。这样越谈就越近。如果过去有合作的话，是很好的条件。我记得我们中美经济学教育交流委员会的时候，蛮有意思。是在1989年7月份在北京开双方的联系会议，那个气氛很紧张，我们主席，就是我们人民大学的校长，可以说是有极高的掌控全局的能力，等开到晚宴的时候，美方的主席说，咱们的成功99,都是中方努力的结果。立刻关系就缓和掉了，你要说起来，这里面就是因为合作很愉快，中方做了很大的努力，能够把这个会开起来，美方认为，这个功劳一定在中方。所以你总能够找到一个话题，但不管怎么说，我想提醒大家的是，在这样一个开局过程中，你一定给人家是这样子的一种印象。自信又可信，友好同时是以诚信为基础的。我不是虚头八脑的，我是以诚信为基础。自信又可信，这个就比较合适了，行为比较大方和自如，这样的开局就很容易把事情接着办下去。 当然这里也要注意，你的衣着，后面要讲的，衣着 开局之后，大家坐下来了，这个时候干什么,这个时候到了彼此要说点正事的时候，首先谈的不是报价了，首先谈的一定是关于谈判的程序。谈判的程序应该说是非常重要的一件事情。由你这个角度进，我过去准备了一些资料干什么,我最后得有一个 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，我上次说过，你得做一个简单的方案，这个简单的方案涵盖四个方面，也就是说，目标、程序、进度、成员。有关谈判的最低底线目的是什么，在程序上先谈什么，后谈什么，进度我怎么把握，节奏怎么把握，人员谁跟我去，我跟谁谈。如果一般的讲， 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 和方案简单的来就这四个方面，你坐好之后，开局、寒喧都结束了，坐下来谈的第一件事儿就是确定谈判的程序。 这么跟大家讲，在这个过程中，我的经验是少说多听。为什么少说多听呢,原因很清楚，程序本身是指先谈什么，后谈什么。先解决什么问题，再解决什么问题。事实上，人们愿意先谈的事，很多情况下是有目的的。如果我把这个事情看得很重，我一定会放在一个非常重要的位置上谈这个事，如果一个事是一带而过的，我一定会把它放在一个无足轻重的位置上，所以你仔细的听，对方提出来的程序的话，你基本上可以把握对方为什么要来,来的目的是什么,就是我们说的目标、进度这方面的东西你可以得到一个了解，同时了解之后，自己就拿出自己的一套方案和对策，所以这个事情要注意。我听完了，你总也得说点什么，说点什么的时候。千万要注意，一般的教科 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf ，总是把这些议题按照有利于我方的，不利于我方的分门别类，先谈什么，后谈什么，总的来，一般的来说，希望的是把有利于我方的事在程序中间突出出来，把不利于我方的事在程序里避免。其实我想说的，你明白人家也明白，所以在实践当中，你想这样，人家也想这样，就撞车了，怎么办,你可以在程序中，多安排有利于我方的，少安排不利于我方的一个事儿。 我琢磨的是这样的，你今天是买方明天是卖方，大家地位是平等的。你在安排中间，把那些觉得双方可以比较容易磨合出结果的东西，不光是对你有利，其实对对方也有利，这 所以我说在开局完了之后，我们在谈程序的过程中，不是你死我活的过程，你安排的我一定反对，我说出一个程序来，你一定把我驳倒了，那从开头，你这个谈判就意味着不顺了。莫不如像我说的这个样子，因为我这是我自己谈判中间的一些体会，把我愿意让步的，把你能够让步的，我也愿意得到的，你也愿意得到的东西摆出来，先谈这个，把最难的事搁 在后面，实在咱俩谈不成，采取一个策略叫做谈判升值，首长比咱聪明，咱交给首长谈，这个事儿就解决了。 我在中美经济学谈判的过程中，就采取这样的办法，跟对方的秘书长，我们两个一般都是这样，上午大家汇报，汇报这一年的工作，挺早餐的，早餐就一直顺下去了，等中午所有的委员和主席都吃饭去了，我跟秘书长弄备忘录，这个钱怎么分的备忘录。等人家吃完饭了，首长审查备忘录，我们俩吃饭去，等我们吃饭回来了，人家提出意见，我们再修改，最后这一天这事儿就定下来了。我往往说实在的，是把本着先易后难的原则，把最简单的事儿你也同意，我也同意，你也想得到，我也想得到的这个事儿，咱俩先说好了，比如今年这一个学生无偿的要拿多少本书，一般我们是9,11，一个学生，那好，你说9本，我说10本，这玩意你不高兴，我不高兴，最后咱磨合一个中位，你说9本，我一定告诉你，这一定是13本。最后一加一除，弄个11本。完事儿了。这一完他同，书名我其实在国内已经准备好了，到那一看，这是最新的，这代表前沿动态的你能不能买，他说好，因为一定了这个书的时候，价格就定好了，然后抄下来，这事儿就解决了。教师派谁,你有没有人选,比如我说罗伯特，是诺贝尔经济学奖获得者，他给我来电子邮件说愿意到我这儿教书，他说怎么没通知我，我说好，现在就打电话，一打电话一来，这事儿就定下来了。简单的事儿都定下来，最后比较难的。比如一个学者出国要给多少钱,这个事儿比较难。我把我的资料都摆出来了，甚至包括你这个州的通货膨胀率是多少，你这个州的生活费、含量是什么玩意，学费是多少，我通通数据摆在这儿了，你看应该是多少钱,最后争不下来，这上来了，10,就是1800美元，不是开玩笑的。这就是本着先易后难，彼此都信任了，这个事儿就好办了。 所以我不是说教科书说的不对，而是在实践中，很多事情有一个出发点，甚至包括我在讲到双赢的时候，说到了以色列占领埃及领土的时候，我说到双赢的问题，在戴维营的时候，美国人也是本着先易后难，先把目的谈清楚了，大家都要和平，只要肯定了这个目的，再谈容易的事，最后领土最难，再看看怎么解决，这就一下顺下来了。所以从程序上，我想请大家注意的就在这儿。 首先，你要搞清楚你要什么，人家要什么，其次你要搞清楚，你能让什么步，人家能让什么步，本着先易后难来确定谈判的程序。这是一点。第二在这个过程中，你一定要多听少说，多听少说的过程中，你就可以很客观的了解到对方参与谈判的根本目的在什么地方，你只有清楚了对方的根本目的，你才能够反过来找出来人家要什么，这就比较好解决了。所以从准备工作，包括物质的，包括资料的，在开局主要是创造一个适宜的环境和氛围，从确定谈判程序这个角度，实际是搞清楚先说什么，后说什么，书本上讲的有利的，不利的，多少，少说，避开，这些都不错，但是我感觉，先易后难，最终解决那些类似核桃式的问题，在实践中间比较实用和有效。今天就到这儿。