新客户开发流程[资料]

新客户开发流程[资料] 新客户开发流程 由于我们是新产品刚刚进入市场,目前空白区域较多,但是,在进行空白市场开发时,我们的效率非常低,有的业务人员围绕着一个客户多次洽谈,但一直没有结果,错过了进入市场的大好时机,因此,新市场的开发,我们按照以下流程进行。 一, 市场调查,附表, 对于我们 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 开发的市场,业务人员首先要对整个市场进行摸底,摸底 的内容主要包括, 1, 市场容量,该市场共有多少家灯具经销商,各店的经营面积,销售规 模等等, 2, 产品的销售档次、品类,各店经营的产品档次,主要销售哪些品类的 产品,有哪些竞品的产品在该市场销售,销售的情况如何, 3, 经营方向,店老板的经营规划,投资方向,对行业的看法等, 4, 对公司的了解程度,以前是否对公司或公司的产品有所了解,如果了 解,对公司有哪些方面的看法,如果不了解,通过你的介绍后,对经营我 们的产品是否有意向,还有哪些条件, 5, 在进行市场摸底时,要分清主次,对一些在经营面积和经营品类上能 够符合经营我们产品的店面,要做深入的访谈,对在硬件方面达不到我们 的要求,且老板在短期内不会进行方向调整的店面,只需要了解概况即可。 通过这一轮对该市场的摸底排查,可筛选出3,5家相对适合经营我们产品 的客户,并把适合的客户在初次访谈中所提出的或者感兴趣的问题进行整 理,找出答案,并将这3,5家客户进行排序。进行客户排序时,要综合考 虑该店的经营面积、地理位置、经营理念、客户实力等方面的因素。 二, 重点出击 根据确定的3,5家意向客户,按照顺序依次就其感兴趣和其感到疑惑、 痛苦的话题做进一步访谈,探讨双方能够合作的可能及对方还有哪些顾 虑和条件,从而确定双方是否能够达成合作意向,经过本轮的洽谈后, 基本已经能够确定可以合作的客户1,2家。重点访谈的客户,可从以下 几个方面切入, 1, 该店目前最困惑、最痛苦的问题有哪些,比如,生意为何没有他的邻 居做的大,为何手上没有好的产品来经营,好多比他小的店,如何不让他 们超过自己,怎样才能让消费者愿意到他的店里来消费等等, 2, 就目前店内所经营的产品哪些不能给他带来预期的效益,哪些产品影 响了店的整体档次,在店的经营品类上希望做哪些调整, 3, 希望经营哪些品类的产品,在店面的整体布局上希望做哪些调整,希 望合作的厂家能够给他提供哪些方面的帮助, 4, 通过对客户上述问题的了解后,你要向客户阐述,我公司是一个什么 样的公司,公司的主营方向是什么,可以举出一些我们在其他地方成功的 案例, 5, 公司目前以现有的产品为过渡,将来的发展趋势是什么, 6, 加入我们的团队以后,我们能够帮助他解决哪些困惑和痛苦,给他带 来哪些方面的利益,为他将来的发展能够提供哪些帮助, 7, 帮助分析他的竞争对手在哪些方面较他有优势,但在哪些方面处于劣 势,如何克服自己的劣势而转化为优势,从而超越他的竞争对手。 8, 通过上述的分析,让客户关注你能够给他带来的利益,从而达成合作 意向。 三, 确定客户 针对能够合作的客户,进行更加深入的谈判,主要阐明你能够给客户带 来的利益,激发客户对经营我产品的兴趣,消除客户的疑虑。同时,要 针对客户的要求来确定进度,如客户需要看展示,可跟客户确定到配送 中心观摩的具体时间,并按约定时间一同前往或专门迎候。如果客户以 各种理由推辞的话,要判断客户的真实想法,是确实暂时不能合作还是 借口推辞,如确实因各种原因暂时不能够合作,而该客户对我们的产品 还基本感兴趣,是当地最适合经营我们产品的客户的话,则跟该客户确 定合作时间,并尽量提前。如该客户是借口推辞的话,则干脆放弃,转 向与下一客户进行洽谈。直至最终签订合作协议。 四, 实质操作 与客户签订合作协议后,开始进入实质操作阶段。 1, 与客户确定展示位置和展示面积,制订展示方案,测量展示和物料尺 寸,提报装修 申请 关于撤销行政处分的申请关于工程延期监理费的申请报告关于减免管理费的申请关于减租申请书的范文关于解除警告处分的申请 和终端展示物料申请, 2, 确定装修队伍、费用和装修进度,业务人员在装修期间的不同阶段, 应至少3次到现场进行沟通,对在施工中发现的问题及时进行纠正,确保 装修效果能够达到公司要求, 3, 在装修期间,根据进度与客户确定首批进货的时间、产品品种、数量、 数额,告知进货程序和联络办法,跟进首批打款、发货、到货情况, 4, 与客户确定开业时间,开业庆典的形式,准备开业物料,确定时间表, 5, 装修结束后,协助布置终端现场,跟进首批到货的质量,了解客户反 馈,给予正面鼓励, 6, 对导购员安排一次产品 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 ,重点介绍产品卖点,热卖品种和销售技 巧, 7, 上述工作全部到位后,对该客户的筹备工作进行验收,填写客户档案, 8, 按计划举行一次盛大的开业活动,确保一炮打响。 五, 后续跟进 在客户开业后一段时期内,要随时注意统计客户的销售数据,发现问题, 及时纠正,深挖潜力,不断提升客户的经营水平和客户的经营信心。 六, 售后服务 业务人员要按照市场管理流程,按时对客户进行巡访,对客户处的不良 品按照公司的售后服务 规定 关于下班后关闭电源的规定党章中关于入党时间的规定公务员考核规定下载规定办法文件下载宁波关于闷顶的规定 给予及时处理,避免造成不良品的积压。 市场调查表 省 市(地区) 填表人: 编号: 填表日期: 年 月 客户店名 业务电话 月营业额 营业地址 地理位置 好? 中? 差? 店面面积 店主姓名 手机 经营年限 吸顶灯? 节能灯? 支架? 超白玻? 羊皮灯? 经营产品 品类 烤弯玻璃灯? 花灯? 水晶灯? 筒射灯? 格栅灯? 吸顶灯 合作状况 好? 中? 差? 经营产品 品牌 节能灯 合作状况 好? 中? 差? 支架 合作状况 好? 中? 差? 超白玻 合作状况 好? 中? 差? 羊皮灯 合作状况 好? 中? 差? 老板对该地 灯具市场走 势的看法 老板对下一 步的经营规 划和投资方 向如何 该店目前比 较困惑或痛 苦的问题有 哪些 对我公司的 了解程度 你对该店的 综合评价 合力博程终端客户档案表 省 市(地区) 填表人: 编号: 填表日期: 年 月 客户店名 经营性质 连锁? 专营? 合作时间 营业地址 业务电话 店面面积 当地实力 地理位置 好? 中? 差? 经营年限 店排序 面 信 息 仓库地址 传真 收货联系人 我产品经营店面装修 整店? 部分? 未装? 员工人数 面积 店主姓名 手机 性别 店长 手机 性别 业务联系人 手机 性别 是否有展柜 是? 否? 使用我公司我产品展示 是? 否? 门头面积 展板数量 块 天花 块 门头 经营产品 展示面积 品种规月均贡献合作合作评价 下步计划 品牌 格数量 销量 排序 时间 天花 墙面 其 他 品 牌 经 营 情 况 说明: 1( 该店店内、店外照片各一张附于表背面。 2( 此表每半年进行更新一次。 填表说明: 其他品牌经营情况的分类规则: 照明产品按品类、按品牌分类，按贡献大小排序，同品类可有多品牌 灯饰产品同品类有多品牌的，按品牌;同品类无品牌的，按品类分 专营店装修申请表 配送中心 日期: 年 月 日 客户名称 详细地址 联系人 整店面积 拟装修面积 联系电话 店址所处地段 ?最主要的照明市场 ?次要的建材市场 ?独立店面 装修工期 天 预计开业日期 月 日 连锁店地理位置图: 店内产品区域布局图 市场环境叙述:市场规模、灯具店数量、市场潜力 配送中心经理意见: 日期: 连锁中心意见: 日期: 专营店装修物料制作清单 配送中心 区域市场负责人: 日期: 区域 连锁店编号 店名 地址 电话 整店装修 部分装修 装修面积 物料编号 物料名称 规格尺寸 单位 数量 备注 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 负责人签名 配送中心经理意见 制作员签名: 日期: 日期: 日期: 每个连锁店设计完毕、审批后，进入施工阶段，分公司就要按照物料清单制作物料。 专营店装修验收表 验收部位 合格与否 整改意见 装修系列区 天花板 地台 亚克力系列 墙面 色调 厨卫 天花 中岛 PPC-羊皮区 墙面 色调 天花板 水晶灯区 壁纸 节能灯 展柜尺寸 对比方法 镜前灯 情景区 墙面 天花 蒙地卡罗 墙面 色调 收银区 背景墙 收银台 门面 门招 橱窗 陶艺轩 展柜尺寸 壁纸 支架 商业照明 筒射灯展柜 天花 加盟商签名: 区域负责签名: 验收日期: 装修报销审核表 配送中心 制表人 日期 区域 连锁店编号 店名 地址 电话 整店装修 部分装修 装修面积 连锁店合作协议 装修申请表-验收表 保证金收据复印件 补助款项发票 报销手续附件: 配送中心经理意见 连锁中心意见 总经理意见 财务总监 日期 日期 日期 日期 亚克力系列:天花、墙面、立体。合计3张照片 贴照片处、请横向贴。 贴贴贴照照照片片牌处处处123天墙立花 面 体 厨卫、节能灯、支架、各一张照片 贴照片处、请横向贴。 贴贴贴照照照片片片处 处 处 123厨节支卫 架 能 灯 镜前灯、背景灯、儿童灯、各一张照片。 贴照片处、请横向贴。 贴贴贴照照照片片片处 处处123镜壁玄 灯 前关灯 灯 门招1张，橱窗1张，门面全景远一张，收银区1张。 贴照片处、请横向贴。 贴贴贴贴照照照照片片片片处 处 处 处 1234门橱门收招 窗 面银 全区 景 增加产品项目由配送中心增加各单项系列产品装修报销相片。