酒店网络营销策划

贵州商业高等专科学校 快捷酒店网络营销策划方案 班级： 电子商务11-1班 姓名： 饶成柳 学号： 10604111046 指导教师： 洪 奕 摘要 随着我国旅游业的迅猛发展，对休闲度假酒店的需求也将有成倍的增长，中国酒店业发展前景广阔。在中国经济转型与消费升级的大背景下，未来几年仍将是酒店业加速发展的黄金时期。各式各色的经济酒店、快捷酒店涌现出来，但又很快被市场淘汰。面对如此大的竞争，小型快捷酒店该如何生存下去，怎样充分利用高速发展的互联网将经营工作做好，成为企业生存必须面对的一个问题。　在信息量丰富、实时沟通、市场呈加速度变化的资讯时代，酒店再也不能以昨天的方式来思考或解决今天的问题，不能以过去传统的手法来操作今天的事业。互联网加快了人与人之间的沟通与了解，信息变得空前重要，谁先一步掌握信息，谁就领先于市场。 小型快捷酒店通过互联网宣传企业形象，比以往的宣传方式更快捷、更清晰、更全面、更互动，使无形服务有形化。酒店可以利用多媒体技术，把酒店整体的设施设备、内部环境装饰、各种特色服务等在互联网上动态地表现出来。客人可以更快、更便捷地了解酒店，他们足不出户便可以在自己的家里或办公室里得到视觉上的形象化的享受，获得身临其境的感觉。酒店可以更细致、更周到地在第一时间反馈客人所需要的信息，双方达成互动。但酒店在宣传的同时，要做到“诚实”。酒店在网上的图片、宣传资料也要与客人在酒店亲眼看到的一致，甚至超出他们的期望。酒店在互联网上公布的价格要与在其它各个途径的报价保持一致，让客人对酒店产生信任感。 我们励志要突破住宿业的传统束缚，让酒店不再是旅客的临时落脚点，而是胜似一个新型的小家….. 打破传统的商业人士奔走领域，适宜更多的广大人群….. 关键词：酒店网络营销 产品策略 价格策略 网络广告策略 一、营销分析 1、内外部环境分析概述 （1）内部环境：管理未进入系统且成熟化阶段，有许多有待完善之处。 （2）外部环境：知名度在芜湖还没有彻底打开，虽然开发区有绝大部分知道有 次宾馆坐落，但市区的市场却没有打开。 2、SWOT分析结果概述 （1）S企业内部优势： 内部上至领导下至员工都相对较年轻 且有大部分未成家，这样的团队是非常富有朝气及战斗力的。 客房接待容量适中且配套设施齐全。 独具自己的个性，以创意和时尚为主题. （2）W企业内部劣势： 据我所知 宾馆不设早点，有食用早餐习惯的旅客可能就不会选择我们了 我们力推的时尚快捷型宾馆属于新概念型宾馆，因此不得不考虑到是否大众眼光可以接受 员工都是新来的员工 工作经验相对欠缺、同事间的磨合相对也不够圆滑 O企业外部机会： 我们的周边并没有同性质的酒店出现，因此竞争较小 地处芜湖市的开发区离市区远 回家不方便的话便会找经济型酒店住下，例如酒后、外地出差者 东侧就是会展中心，一但有展会便会有五湖四海的旅客前来，正是我们做营销的绝佳时机 T企业外部威胁： 没有竞争也是最可怕的竞争，极有可能马上出现竞争而措手不及 不得不提我们对面的“。。。。。。国际酒店”，虽说同它不属同一概念 且经营方式和定位也不同，但试想如果没有对方酒店那么会展周边就仅此“千村”一家了 SWOT分析结果总结： 针对时尚概念型宾馆 我们要充分调研市场 看顾客到底认不认可我们的经营理念 一定要满足不同人群的“口味”。针对新来的员工 尤其是销售和前台咨客，即使以前有从事过酒店宾馆的工作，我们也必须时时多关注他的工作情况，因为毕竟来我们这里时间并不长，对我们的经营理念有没有吸收？对我们的企业文化有没有认可？等等… 二、产品策略 在酒店的产品互联网营销中，顾客只能通过酒店的网页来了解酒店的客房，从而作出预订决策。因此搞好网页 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 和 “虚拟客房”建设将是酒店产品策略的关键。 1、网页设计 酒店的网页设计所追求的效果简单地说，一是精致，二是方便，具体地应注意以下几点： 酒店的主页应能够给顾客比较强烈和突出的印象。 网页结构设计合理，层次清楚。顾客应该可以从主页的目录中得知自己应查得的方向。 网页的内容应全面，尽量涵盖顾客普遍所需的信息。 网页的链接应方便浏览，传输速度和图片的下载的速度快，应注意避免死链接，调不出图形等情况存在。 面对网上如此从多的网丫，酒店节省顾客的时间从而吸引顾客就是在给酒店互联网营销创造机会。 2、虚拟客房 顾客在购买产品前对他将要购买的产品都要有一个了解，而在传统营销中酒店的顾客在预订客房前却不可能像别的顾客购买商品一样。先到自己将要预订的客房里参观一下再作决定。面互联网营销却可以满足顾客的这种需求。酒店利用电脑和互联网这种高科技手段营造一间“虚拟客房”，让顾客不仅能够对他将预订的客房有一个全方位的了解，更重要的是可以在“虚拟客房”内设计出自己喜爱的客房，从而真正使酒店客房的有形产品和无形产品和无形服务达到最佳结合。 顾客只要在酒店主页的醒目位置用鼠标点击按纽，屏幕会立刻从平面进入一个立体空间。顾客就可以进入酒店的“虚拟客房”进行参观和设计了。 屏幕上为顾客开门的是穿着考究，面带微笑的服务员，她领你进入客房，为你开窗，沏茶，开音乐。 并在一旁用她悦耳的声音为顾客作客房介绍。 屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示，屏幕也会随着她的介绍依次为顾客显示客房全景，家具设备，房顶装饰，地板花纹等等。 展示完毕以后（当然你也可有选择地进行参观浏览）你还可以移动鼠标查看新的服务项目，了解客房按钮使用方法，甚至还可远眺窗外景色。 如果顾客对所“参观”客房很满意的话就可以进行确认预订。 如果觉得有些地方还不大令自己满意。如窗帘的颜色，风屏的摆放同，楼层的高低等等。顾客只要把自己的要求输入计算机，稍等片刻后酒店就会答复。 如果你的要求酒店可以满足的话，酒店将会再一次邀请顾客进入“虚拟客”不过这一次顾客所看到的将是自己设计的客房，客房内的一切都是按照顾客的意愿设计的。顾客也就有了一间真正属于自己的客房。 短信平台与WAP站点 为了让顾客能够随时随地了解酒店，预订服务，发布优惠活动信息，和维护老客户。酒店可以根据需要组建自己的短信平台和wap站点，酒店利用短信平台接受客户的预订服务信息并及时反馈预订情况，或者针对一些老客户的消费积分情况，通过发送短信通知他们能够享受到的一些优惠信息和免费服务。这样既扩大了酒店的销售渠道，又方便的客户，而且对老客户的维护也更贴切。随着移动通信技术的发展，无线互联网的用户大大增加，酒店通过建立自己的wap站点，既可以让顾客了解酒店预订酒店服务而且提升了酒店的形象和知名度。 三、价格策略 价格是酒店经营特别是营销过程中最为敏感的问题。而互联网营销使酒店客房的价格展现在顾客面前的同时也暴露在竞争对手面前。具体来说酒店客房互联网营销的价格策略应做到以下几点： 1、进一步降价 　　由于互联网营销使企业的产品开发和促销等成本降低。酒店可以进一步降低客房的价格。并且由于网上价格具有公开化的特点。顾客很容易全面掌握其他同类客房的价格。因此应增加客房定价的“透明度”，建立合理的价格解释体系，向顾客提供客房相关产品的定价，并开诚布公地在价格目录上介绍客房价格的制定程序，从而消除顾客对酒店客房价格产生的疑虑。 2、灵活变价 由于在互联网上客房价格随时都可能受到同行业酒店的冲击，所以应在网上建立客房价格自动调节系统，按照旅游的淡旺季，市场供需情况，其他酒店的价格变动等情况，在计算最大盈利的基础上自动地进行实际的价格调整，并且定期提供优惠，折扣等形式以吸引顾客。 3 、弹性议价 　　这里需要特别指出的是此处的议价绝非酒店与顾客在互联网上进行“讨价还价”。因为笔者觉得如果同一档次甚至是同一间客房可以通过不同价格购买的话（旅游淡旺季等因素除外），不仅购买者不是特别满意（他总觉得协商的价格还可以低，只是因为自己的报价太高了）而且更为严重的是如果某一位住店顾客知道了与他住同一个档次甚至是同一次客房的其他顾客却付钱比他少的话，酒店的声誉受到的影响可想而知。所以说酒店不能在网上与预订客房的顾客“讨价还价”酒店应该充分利用互联网具有的交互式特点和顾客一起“商议”合理的价格。酒店让顾客在预订时输入他可以接受的价格范围，以及所需客房的楼层，朝向等资料，然后酒店根据这些资料为顾客确定令顾客满意的客房。如果顾客需要预订的是一个价格不超过380元位于四楼的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 间，但酒店只能提供给顾客一间位于四楼可价格是380元的标准间，此时酒店便可以和顾客进行协商，让其做出选择，并向顾客做出承诺，如果下次他再住本酒店的话酒店会给他更优惠的价格。这样，顾客就会比较主动地做出购买决策。这比传统的服务员报价法要省去许多麻烦，也比顾客在互联网上根据价格一样一样地挑选商品要省时，要知道影响“网上漫游”的顾客是否做出购买决策的最重要因素就是时间和耐心。 四、渠道策略 如果仅从销售渠道层次角度来看，互联网营销的渠道就退化为互联网这个单一的层次，因此，对于酒店来说其重点应放在不断完善这种渠道以吸引顾客上。可以采取的方式有很多，如建立会员网络，提供免费的服务或产品，组建立会员网络为例来说明酒店的具体做法。 　　会员网络是企业建立虚拟组织的基础上形成的网络团体。酒店可以把曾经住过本酒店的顾客和酒店的常客组成一个会员网络。促进他们之间的了联系和交流，培养顾客对酒店的忠诚度，并且把顾客融入到整个营销过程中，让每一个会员都互惠互利，共同发展。 　　比如在客人离店后，酒店通过互联网上的E-MAI询问他对酒店客房的意见，以示对客人的尊重的和关心：又如酒店为那些具有相同经历的顾客，如都有从事某一职业，都处于社会同一阶层，都来自于同一个城市，提供彼此的E-MAIL地址，以及其他联系方法，从而促进他们的交流；还比如在节假日，酒店可通过E-MAIL向会员发送精致的贺卡，在酒店推出新的服务项目以及将对客房进行重新设计前，也可通过E-MAIL这种方式通知会员，并征求他的意见，这样，顾客就会有一种被尊重，被重视的感觉，从而对本酒店就会有一持续良好的印象 五、网络广告策略 酒店的网址，网页只有大量的网发访问，才有可能实现互联网销售上的根本性突破，因此在互联网上酒店客房的促销更演变为对酒店的网址网页的促销，提高其点击率和浏览率。当然，前面产品策略中的网站内容的建设是一个重要方面，但仅有极富吸引力的网页是远远不够的，还必须有相应的促销手段相配合，下面就介绍几种常用的网站促销的方法。 1、电子邮件形式（E-MAIL） 电子邮件是互联网传送的个人信件，酒店可以把本酒店的广告住处通过E-MAIL直接发给顾客，它具有成本低，信息发布反馈速度快等优点。但酒店虽然可以通过多种渠道获得大量的个人E-MAIL地址。但酒店所投寄的信息顾客不一定需要，这样就容易导致顾客对本酒店产生不良的印象。这就要求酒店互联网营销人员认真分析和严格的审查，根据其资料进行取舍，同时提高所投电子邮件的质量。包括措辞，文字设计，背景图案等各方面的内容。当然在前面提到的会员网络中使用电子邮件这种形式还是较为常用的一种方法。 2、与旅行网站合作 　　旅行网站是在互联网上专门从事旅行服务，包括酒店预订，机票订购，景点介绍等等的网站，比如携程旅行网、e龙网等。其主要优点在于方便顾客查询。一般访问酒店销售网的顾客都带有较为明确的目的---预订客房，而且往往专业销售网是他们查询的首选目标。在该专业销售网上，顾客只要输入旅游地名称，所需酒店的等级信息后，屏幕上便会列出一系列与此信息有关的酒店的网址，顾客便可以迅速查询酒店信息，预订酒店客房和服务。不过对于酒店来说这种广告方式最大的弊病就是酒店的网址很容易被淹没在其他酒店的网址之中。 3、搜索引擎营销 　　随着网络的发展，网络信息呈现指数级增长，搜索引擎成为网民查找网络信息的首选工具，怎样让酒店的网站能被有针对性的网民找到呢，搜索引擎营销成为酒店网络营销的重要方式。这样方式具有推广范围广，针对性强的特点，对于酒店增加国际顾客很有效，酒店根据自己的情况针对性的购买与酒店服务相关的关键词，使潜在顾客能够通过搜索引擎找到酒店的网站，增加网站的浏览量从而增加订购酒店客房和服务的服务。 4、交换旗帜广告 相比之下旗帜交换广告这种形式更适合于酒店。旗帜广告交换网络的运行机制简单地说就是酒店制作一个宣传自己的旗帜广告并将自己归到酒店这一行业类型中，然后根据酒店网页中交换交换服务网络图标被看到的次数，按照酒店所选择的类别等量地送到别的站点中展示。这种广告形式具有免费，接触面广和即时统计等诸多优点。但同时酒店也应加大自己的网站促销力度以提高访问率。 六、其他活动计划 1、宣传战略 （1）内部宣传 为打造独一无二的创意时尚服务，吸引目标人群注意具体实施如下： 情人节（国外文化）——→我们该推出何营销创意？ 劳动节 ——→我们该推出何营销创意？ 七 夕—本国文化 ——→我们该推出何营销创意？ 圣诞节 ——→我们该推出何营销创意？ 店庆 ——→我们该推出何营销创意？ (2）外部宣传 具体如下： 店内LED滚动显示屏 媒体——平面媒体、电视媒体等网络 人力资源——散发宣传页 服务战略 为打造绝对的温馨服务，在此出台此方案 留住忠实客户，具体实施如下： 为打造绝对的温馨服务，在此出台此方案 留住忠实客户具体实施如下： 活动日期：建议月底25号—30号 注意事项：本活动只限正常消费人群，不参与其他活动 活动细则： 消费满100元（例如钟点房） 可赠送一壶菊花茶，使旅途劳顿的您在临时休息的时间内感受到一丝暖意…. 消费满300元（例如同时开两间房等） 可赠送一壶 铁观音《青茶》 或 龙井《绿茶》 （任选其一） 消费满600元（例如当日办理了代金卡的客户） 可赠送一壶极品铁观音+干果或甜点（任选其一）一份 注： 完全是赠送，绝不可加…元再赠送（这种属于变相营销 敏感型的客户会及其不满） 营销方案完全印成宣传页样式 与房卡一同发放给旅客便可 前台不可当面营销 ，如有个别情况再给予耐心解释 其他客户只需做好提醒让其回房仔细观看即可 有不明白打总台电话咨询。 合作战略 旅行社 从导游入手，出现导游无法做主等情况在一级级向上摸索； 以芜湖为中心点着手，搜集各旅行社信息 找到切入点进行洽谈，在以半径式思维逐步扩大至市周边、省周边、部周边、以及最后蔓延全国网点； 至于给旅行社返点的问题 遵循尽可能的压缩成本为首要原则。 （2）各企业 我们针对的首选应定位在：中小企业， 因为大型企业都有自己相应的招待处，例如：政府指定都到迎宾馆和天都大酒店、管道局都到国际饭店，这种情况下拉拢他们我们会费很多周折，所以没必要从他们那里下太大功夫。 以开发区为中心 逐步一点点扩散，蔓延整个芜湖市，绝不可忽略市区 只做开发区市场，当然重点还是要以开发区市场为主。 做好 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 公司的回访工作，与协议公司保持良好的沟通。 七、广告策划效果评估的方法 1、评估小组评估法 广告评估在具体作法上有多种办法可行。 按技术手段的复杂程度分为经验测定法和科学测定法； （2）按获得资料来源的直接程度分为直接测定法和间接测定法： 所谓直接测定法是通过邀请专家、学者或有代表性的顾客来评定；通过广告评价直接对广告效果作出测定； 间接测定通常是根据原始资料做初步分析和推理，再对广告效果作出测定； (3）有是按广告活动的进程来分，有事前测定、事中测定和事后测定等方法，这是在实际工作中常用的方法。 所谓事前测定是指在广告活动正式发布之前，对广告战略步骤、广告作品和广告媒体组合进行评价，预测广告活动实施以后会产生怎样的效果；事前测定的具体内容涉及产品调查、市场调查、消费者调查、媒体调查及广告信息在传播过程中可能引起的消费者的反应。事前测定主要有对广告策划的测定、对广告创意的测定、对广告作品的测定和对广告媒体传播时机与组合策略等的测定。 事中测定是指广告正式发布后直到整个广告活动之前的广告效果测定，其测定内容主要是对广告成品和广告媒介组合进行测定，其目的是为事后测定和评估积累必要的资料和数据。 事后测定是指对广告活动作出全面评估，其目的：一是评价广告活动的成绩，广告费用与广告收益是否合理；二是评价广告策略的成败得失，为新的广告活动提供依据。由于广告效果的滞效性，对广告效果的事后测定既不能太早也不能太迟，要注意评估的时机选择。事后测定主要有广告接触效果测定、广告销售效果测定和广告心理效果测定等。 2、反馈评估法 　　策划方案付诸实施后，对方案的效果的信息反馈与评估，就成为广告策划部门及其人员最重要的工作了。反馈与评估工作几乎是同时进行的。 　　通过反馈进行评估的方法有： 观察体验法。这是一种信息反馈迅速的评估方法。其具体作法是：社会组织的领导人或有关部门的负责人亲自参加广告策划活动，现场了解广告策划工作的进展情况，直接观察、估计其效果，并当场提出广告策划活动的改进意见。 目标管理法。这是利用广告策划目标测评广告策划活动效果的一种方法。确定广告策划目标时，把抽象的目标概念具体化，编制若干个具体的要求。当广告策划活动结束后，将测量到的结果与原定的目标和要求相对照，就能够衡量出广告策划活动的效果。 民意调查法。这是一种通过调查公众态度和市场经营环境的变化来测评广告策划活动效果的评估方法。 新闻分析法。这种方法通过观察、分析新闻媒介对社会组织的报道情况，测量广告策划活动效果。 参照评估法。这是一种以其它社会组织的广告策划活动为参照标准，通过比较来分析广告策划活动效果的评估方法。其具体做法是：先全面收集本社会组织和其它社会组织广告策划活动方面的数量资料和质量资料，然后进行对比，在比较中进行评估。这种方法不仅方便实用，而且还能在比较中学习其它社会组织的新鲜经验，改进广告策划的工作。 专家评估法。这是一种邀请广告专家测评广告活动效果的方法。由于这些专家广告策划工作经验丰富，他们的测评结论一般都比较公正、准确。 3、经济效益测算法 　　广告效益的测算方法分为两大类。 从广告客户销售额的变化直接反映广告效益，即：直接效益； 另一类是通过消费者的反映估算广告效益，即：间接效益。在实际工作中 直接效益的测算方法与间接效益的测算方法要结合使用，提高广告效益测算的准确性。 0