商务谈判的方案准备课件

第四讲商务谈判的准备本讲安排任务三：商务谈判的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 准备【情景】•一对夫妇去买房子，他们问屋主：“你为什么要卖这栋房子？”“因为我想搬家。”屋主回答。其实屋主这个答案并没有太多信息在里面，但买主问到此就没再追问下去了。他接着问一些屋龄、贷款、保险的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，都是些枝节的东西，然后就决定买了。谁知道买了以后才发现屋况非常不好，白蚁、蟑螂多之外，连老鼠也多，到了晚上附近又摆满了摊贩，让他们车子进出都有困难。所以没多久这个新买主只好把房子再贱价卖出，“落荒而逃”。【思考】•如果你是这对买房的夫妇，在去同屋主谈判前，你会做哪些准备工作？【案例分析】•这个买主的毛病就是没有追问他想知道的情报。本来他应该问的是，对方为什么要卖这栋房子？是要出国？是另外又买了一栋，还是有什么特殊原因？对方不见得会告诉他实话，但是他可以旁敲侧击，可以问很多问题，然后慢慢归纳出一些情报，或要求查看一下房子。只有多问才可能问出你想要的情报，不问，人家自然也不会告诉你。因为谁都没有非提供情报或信息给我们不可的义务。•谈判的形势往往多变，要使自己处于有利地位，谈判人员就要事先周密地搜集整理各种情报，制定详细的方案，精心筹拟谈判执行 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，在精神上、物质上和组织上充分备，预测可能出现的各种问题，提出对策，做到从容不迫，实现预期目的。商务谈判方案谈判语录任何一个好的方案，必须四个要素同时具备：成本观、效率观、风险观和易操作性。谈判方案的内容谈判的主题谈判的目标交易条件或合同条款谈判的议程（时间、期限）谈判人员准备地点的选择与环境准备谈判的策略与公司总部的联系汇报制度可替代方案表4-1我的谈判方案（初步）1、商务谈判主题2、商务谈判目标2、商务谈判目标可望而不可及谈判底线力争达到，见好就收虚拟目标，可争取可放弃（3）谈判目标的层次最低目标这是谈判一方依据多种因素精确核算出的必须达到的最低目的、最低限额的界值，是谈判者死守的最后防线。如果达不到，一般谈判会放弃。它是一个较为精确的定值。是谈判方的机密，一定严格防护。特征：　　（1）是谈判者必须达到的目标；　　（2）是谈判的底线；　　（3）受最高期望目标的保护。可接受目标又称“可交易目标”，这是指能实现谈判某方部分权益和需求，或实现其部分经济利益的目标。它是一种随机值，有较大的弹性。在实战中，经过努力可以实现，也可在必要时放弃，但注意不要过早暴露，被对方否定。谈判能力的高低在很大的程度上是体现在交易目标的使用上。特征：　　（1）是谈判人员根据各种主客观因素，经过科学论证、预测和核算之后所确定的谈判目标；　　（2）是己方可努力争取或作出让步的范围；　　（3）该目标实现意味着谈判成功。（4）通常起到交换作用和迷惑对手的作用。案例：可接受目标某一买卖双方在谈判，买方告诉卖方：“我对你们的产品很喜欢，如果你们能在9月1日以前交货，我们马上就可以下单。”卖方听了很心动，因为这笔交易额很大。可是他也清楚，根据他所需要的工作天，9月1日前根本没办法交货。但是他又舍不得这笔生意，所以回答：“给我一天时间，我回去研究一下。”回去研究之后，他发现9月1日实在交不了货。第二天他告诉买方：“对比起，我实在没办法。”买方面有难色：“可是如果我9月1日拿不到货，我另外一边会损失很多呢！……你看这样好不好，如果你价格上能再让一点，分担下我跟另外一边客户的损失，我还是可以买你们的产品。”案例分析：卖方如果答应了，就是买方获胜了。因为买方很可能在讲假话，买方可能早就知道卖方需要那么多工作天才能交货，他之所以提出9月1日的原因，就是“声东击西”。其实他关心的是“货款”。但却假装告诉对方他关心的是“交货时间”，这是属于“价值偏好”上的错误信息供给。本例中的“交货时间”即是谈判中的“可交易目标”，用于迷惑对方之用。可努力争取，也可在必要时放弃。“货款”才是真正的目标。理想目标理想目标是谈判者需要调动各种积极性、使用各种谈判手段力争达到的谈判目标。可接受目标和理想目标又可称为商务谈判的“中间目标”。特征：①它是秘而不宣的内部机密，一般只在谈判过程中某个微妙阶段才提出。②该目标关系到谈判某方主要或全部权益和需求，对谈判者有着强烈的驱动力。③它是谈判者力争的目标，如达不到该目标，谈判有可能陷入僵局或暂停，以便谈判者与上级或谈判小组内部讨论。④这一目标如由谈判对手挑明，我方则“见好就收”、“给台阶就下”。最高目标这是指谈判中对我方最有利的目标，相当于在达到我方理想之外，还能得到一个增加值。最高目标通常在谈判中用来表明我方的立场，调动和影响对方，在谈判开始时作为报价或还价使用。在实际谈判中，最高目标一般是可望不可及的，很少有实现的可能性。特征：　　（1）是对谈判者最有利的理想目标；　　（2）是单方面可望而不可及的；　　（3）是谈判进程开始的话题；　　（4）会带来有利的谈判结果。各自议价模型谈判目标的确定原则　　谈判目标的确定是一个非常关键的工作。　　首先，不能盲目乐观地将全部精力放在争取最高期望目标上，而很少考虑谈判过程中会出现的种种困难，造成束手无策的被动局面。谈判目标要有一点弹性，定出上、中、下限目标，根据谈判实际情况随机应变、调整目标。　　其次，所谓最高期望目标不仅有一个，可能同时有几个目标，在这种情况下就要将各个目标进行排队，抓住最重要的目标努力实现，而其他次要目标可让步，降低要求。　　最后，己方最低限度目标要严格保密，除参加谈判的己方人员之外，绝对不可透露给谈判对手，这是商业机密。如果一旦疏忽大意透露出己方最低限度目标，就会使对方主动出击，使己方陷于被动。2、商务谈判目标【多重目标案例】某商家欲采购某种商品进行销售，存在多重谈判目标时，可以作如下考虑：1、只考虑价格，牺牲质量以低价进货；2、只考虑质量，以高价购入高质量商品，期望能以高质量的商品保证今后的利润；3、质量与价格相结合加以考虑；4、能否得到免费的广告宣传；5、将价格、质量和免费广告宣传三个因素结合起来加以考虑。请思考：请对这些目标进行分析，分别属于哪些层次？【案例分析】从案例不难看出，价格和质量是基本目标，若这两个问题不解决，谈判就不可能取得成功。而免费广告是最高目标或最优期望目标，它只是在对价格和质量问题不作任何让步的情况下才追求的目标，价格和质量是不可能因为免费广告而放弃的标。3、谈判的交易条款3、谈判的交易条款4、商务谈判议程4、商务谈判议程4、商务谈判议程4、商务谈判议程拟定谈判议程我们先谈什么？接下来呢？表4-2谈判议程表在确定何时开始谈判、谈判计划多长时间结束时要考虑以下几个因素：谈判准备的程度。如果已经做好参加谈判的充分准备，谈判时间安排得越早越好，而且也不怕马拉松式的长时间谈判；如果没有做好充分准备，不宜匆匆忙忙开始谈判，俗话说不打无准备仗。谈判人员的身体和情绪状况。如果身体状况不太好，可以将一项长时间谈判分割成几个较短时间的阶段谈判。市场形势的紧迫程度。如果所谈项目与市场形势密切相关，瞬息万变的市场形势不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判，谈判就要及早及时，不要拖太长的时间。谈判议题的需要。对于多项议题的大型谈判，不可能在短时间内解决问题，所需时间相对长一些；对于单项议题的小型谈判，没有必要耗费很长时间，力争在较短时间内达成一致。时间安排考虑因素5、商务谈判人员组成及分工谈判组长（主谈人或称首席谈判代表）是商务谈判组织在谈判桌上的主要发言人，也是谈判桌面上的组织者，预定方案的执行者。职责做好谈判前的准备工作。发挥核心作用。在谈判中寻找主攻点。调动陪谈人员的积极性。服从公司指示和主管的领导谈判小组人员选用陪谈人：详细记录双方谈判的主要情节内容，在具体细节上答复主谈人的咨询或直接向对方提出质疑，以协助主谈人完成谈判任务智囊团观察者……谈判小组人员选用6、商务谈判地点和环境选择主场客场中立地轮流作东主场对己方的有利因素①谈判者在家门口谈判，有较好的心势，自信心较强。②己方谈判者不需要耗费精力去适应新的地理环境、社会环境和人际关系，从而可以把精力更集中地用于谈判。③可以选择己方较为熟悉的谈判场所进行谈判，按照自身的文化习惯和喜好布置谈判场所。④作为东道主，可以通过安排谈判之余的活动来主动掌握谈判进程，并且从文化上、心理上对对方施加潜移默化的影响。主场对己方的有利因素⑤“台上”人员与“台下”人员的沟通联系比较方便，谈判人员心理压力相对比较小。⑥谈判人员免去车马劳顿，以逸待劳，可以以饱满的精神和充沛的体力去参加谈判。⑦可以节省去外地谈判的差旅费用和旅途时间，提高经济效益。主场对己方的不利因素①由于身在公司所在地，不易与公司工作彻底脱钩，经常会由于公司事务需要解决而干扰谈判人员，分散谈判人员的注意力。②己方作为东道主要负责安排谈判会场以及谈判中的各种事宜，要负责对客方人员的接待工作，安排宴请、游览等活动，所以己方负担比较重。客场谈判优点：�无干扰�决断力强�便于直接了解对方缺点：�与本部联系沟通不便�环境陌生�被动性强第三谈判地点（3）在双方地点之外的第三地谈判1)对双方的有利因素由于在双方所在地之外的地点谈判，对双方来讲是平等的，不存在偏向，双方均无东道主优势，也无作客他乡的劣势，策略运用的条件相当。2)对双方的不利因素①双方首先要为谈判地点的确定而谈判，地点的确定要使双方都满意也不是一件容易的事，在这方面要花费不少时间和精力。6、商务谈判地点和环境选择谈判环境选择：场所选择和布置。谈判环境准备：内外环境宽敞、优雅、舒适，能够促使人们以轻松、愉快的心情参加谈判。谈判室内一般不宜装电话，以免干扰谈判的进程。周围应多设休息室，以供谈判人员私下交流、沟通感情、休息用。破局谈判环境：内外环境较拥挤、不舒适，使人们心情烦燥、急于求成的心情参加谈判。谈判桌摆放及座次安排谈判桌摆放及座次安排谈判会场的布置7、谈判的策略谈判策略：选择能够达到和实现已方谈判目标的基本途径和 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 。考虑因素对方谈判风格人员情况对方已方优劣势重要性、时间期限双方关系必要性……8、与公司总部的联系汇报制度8、与公司总部的联系汇报制度489、可替代方案与应急预案确定我方最佳替代方案（BATNA）评估对方最佳替代方案（BATNA）制定应急预案：成员、场地BATNA（BestAlternativetoaNegotiatedAgreement)即协议的最佳替代方案或称“铩手锏”。巧妙使用BATNA制作策划书方案准备方案准备环节的任务本讲实训内容word形式   关于引进日本XX公司电子生产线的谈判计划书(方案)由于我公司产品更新换代、提高竞争力的需要，经公司董事会临时会议决定，公司将从日本xx公司引进全套自动化电子芯片生产流水线及有关部件的生产技术。双方定于本月20日在上海xx国际大厦举行正式洽谈。   一、谈判主题   以合适的价格引进这条具有90年代先进水平的全自动电子芯片流水线及有关部件的生产技术。      关于引进日本XX公司电子生产线的谈判计划书   二、总体目标   (一)技术要求   1．该流水线要求使用中国工业用电 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ，不再需要相应的电压转换系统；   2．流水线在正常工作条件下每小时可生产芯片xx个，合格率保证在95％以上；   (二)试用期考核指标   1．试用周期为6个月；   2．使用温度在—10℃—60℃之间；   3．电子焊头在正常使用下，使用寿命为不低于x个工作日；   (三)生产技术转让   1．日本xx公司应该无偿提供机车的部分技术；   2． 日方应提供相应的技术图纸、工艺流程图、专用手册等；   关于引进日本XX公司电子生产线的谈判计划书(四)购买价格    1．购买交易以美元结算；    2．日方报价为120万美元；    3．我公司最高能接受价格为115万美元／台；    4．按照当日的美元汇价，在允许价格上下10％浮动；    三、谈判议程（1）双方进场（2）介绍本次会议安排与与会人员（3）正式进入谈判（4）达成协议（5）签订协议（6）预付定金（7）握手祝贺谈判成功，拍照留念。（8）设宴招待，谈判圆满成   关于引进日本XX公司电子生产线的谈判计划书    四、谈判的策略(略)    五、谈判地点上海XX国际大厦 上海市静安区X号，电话： XXXXXXXX    六、人员分工主谈：顾某，公司谈判全权代表；副谈：卞某某，配合主谈工作，并及时做补充和纠正；成员：欧阳某，翻译；赵某某，负责记录和技术条款；尚某，负责法律和财务支持。   江苏省xx公司谈判小组   2013年10月1日