市场营销试题及答案

TheponywasrevisedinJanuary2021市场营销试题及答案第一章市场营销概述习题选择题1、下列有关交换的说法哪个是正确的（）A、人们要想获得所需要的产品，必须通过交换B、交换是一个结果而不是一个过程C、交换也就是交易的另一种说法D、交换是人们获得自己所需要的某种产品的一种方式2、1984年，科特勒提出了市场营销的新概念，即（）A、大市场营销B、直接市场营销C、关系市场营销D、全球市场营销3、市场营销运行的基本要求是：一切经济活动都要围绕（）而进行。A.企业B.市场营销C.等价交换D.市场4、哪种观念下容易出现“市场营销近视”（）A、生产观念B、推销观念C、产品观念D、社会市场营销观念5、市场营销组合的4Ps是指（）A、价格、权力、地点、促销B、价格、广告、地点、产品C、价格、公关、地点、产品D、价格、产品、地点、促销6、在买方市场条件下，一般容易产生（）A、推销观念B、生产观念C、市场营销观念D、社会市场营销观念E、产品观念7、现代市场营销的构架形成于（）A、20世纪初B、20世纪20年代C、二次大战后D、20世纪60年代8、下列关于关系市场营销的论述不正确的是：（）A、关系市场营销就是通过不正当途径搞市场营销B、关系市场营销是交易市场营销的一种方式C、关系市场营销没有交易市场营销公平D、关系市场营销认为保持老顾客比吸引新顾客更重要9、为了适应社会对于环境保护的要求，许多企业主动采取绿色包装以降低白色污染。这种做法反映了企业的：（）A、社会营销观念B、销售观念C、市场观念D、生产观念10、关系营销的核心概念是建立（）的长期关系：A、企业与顾客B、企业与供应商C、业与分销商D、企业与经销商11下列哪种说法是正确的（）A、市场营销者可以通过市场营销活动创造需求B、需要就是对某种产品的需求C、市场营销者可以通过营销活动影响人们的欲望，进而影响人们的需求。D、有了欲望，需求自然产生12、.许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱。它们所奉行的市场营销管理哲学是：()A.推销观念B.生产观念C.市场营销观念D.社会市场营销观念二、填空题1、市场营销学是一门建立在经济科学和现代管理理论基础上的科学。2、市场营销学最早诞生于国，它从经济学科中分离出来，成为一门独立学科的标志是。3、市场营销学中所讲的市场是对某种产品或劳务具有现实和潜在的和的消费主体的集合。4、市场营销学中市场的三大构成要素是、和。5、从市场的构成要素角度看，市场=++。6、市场观念的发展演变大体经历了观念、观念、观念、观念和观念等多个阶段。7、市场营销学研究消费者市场，核心是研究消费者的。8、现代营销观念的标志是以为核心。三、名词解释:市场市场营销市场营销观念整合营销观念需要简答题1、简述新旧两类观念的区别。2、市场营销观念的演变过程。3、为什么说市场营销不是推销4、对比市场营销观念与传统观念有什么不同。5、请问营销观念与推销观念的主要区别是什么习题答案一、选择题1、D2、A3、D4、C5、D6、C7、D8、D9、A10、A11、C12、D二、填空题1.应用性2.美国。1912年哈佛大学赫杰特奇教授出版了世界上第一本市场营销学教材3.购买欲望、购买能力4.购买主体、购卖欲望、购买能力5、购买主体、购买欲望、购买能力6、生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念7、需求8、消费者名词解释市场:对某种产品或劳务具有现实和潜在购买欲望和购买能力的消费主体的集合。市场营销：个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。市场营销观念：企业在一定时期内，占支配地位的，贯穿于整个市场营销活动过程的总体指导思想和行为准则。整合营销观念是指企业必须调动其所有的资源，并有效地协调各部门的努力来提高对顾客的服务水平和满足程度。需要是指人们生理上、精神上或社会活动中所产生的一种无明确指向性的满足欲。简答题1、简述新旧两类观念的区别。答：（1）企业营销活动的出发点不同。旧观念下企业以产品为出发点，新的观念下企业以消费者需求为出发点；（2）企业营销活动的方式方法不同。；旧观念下企业主要用各种推销方式推销制成的产品，新观念下则是从消费者需求出发，利用整体市场营销组合策略，占领目标市场；（3）营销活动的着眼点不同。旧观念下企业的目光短浅，偏向于计较每一项或短期交易的盈亏和利润的大小，而新观念下企业除了考虑现实的消费者需要外，还考虑潜在的消费者的需要，在满足消费者需要、符合社会长远利益的同时，求得企业的长期利润。市场营销观念的演变过程。生产观念——产品观念——推销观念——市场营销观念——社会市场营销观念为什么说市场营销不是推销推销观念是属于传统营销观念的一种它是从既有产品出发，采用单一的推销手段，生产方式是以产定销，终点是取得利润。核心是卖出产品，取得利润。市场营销观念是现代营销观念，它是从消费者需求出发，采用整体营销手段，生产方式是以销定产，终点是消费者的意见反馈。其核心是满足消费者需求。比市场营销观念与传统观念有什么不同。传统观念市场营销观念起点不同既有产品消费者需求中心不同以产定销以销定产手段不同方式单一整体营销终点不同取得利润意见反馈5、请问营销观念与推销观念的主要区别是什么答：四个方面存在区别，即：（1）出发点：前者为目标市场，后者为企业；（2）中心：前者为顾客需求，后者为产品；（3）手段：前者为整合营销，后者为推销和促销；（4）目的：前者为通过顾客满意获取利润，后者为通过扩大销售获取利润。第二章营销信息与营销环境习题一、选择题1、一手资料的信息来源有（）A、内部来源B、政府刊物C、报刊书籍D、商业资料E、原始资料2、（）是收集原始资料的最主要的方法。询问法B、市场观察C、收集因果方面信息D、专家调查3、研究人口环境时，经常分析（）因素A人口规模B人口分布C人口购买力D人口流动趋势4、下列哪些属于政法环境（）A产业政策B价格政策C能源政策D税收规定5、下列人群哪些属于公众范畴（）A政府B记者C职工D银行6、抽样调研的样本比例一般不超过总体的（）。A、1/2B、1/3C、1/4D、1/57、应用一元回归分析方法，一般所取数据应在多少个以上A、10B、20C、30D、508、营销信息的分析一般有以下哪几种情况A、探测性分析B、描述性分析C、因果性分析D、回顾性分析E、预测性分析二、名词解释市场信息市场营销信息系统市场营销环境资料研究法问卷调研法三、判断并简要说明理由1、从经济环境分析的角度看，只要消费者收入高，该地区的市场规模就一定大。（）。2、从广义上说，企业与消费者之间也存在竞争。（）3、消费者储蓄的变化不会影响其对交通工具的选择。（）4、内部报告系统是以企业销售系统为主的。（）5、营销情报系统向营销决策者提供实际数据信息。（）6、内部报告系统向营销决策者提供偶发事件的信息。()7、营销情报系统的建立是以可靠的情报信息为基础的。()8、整个营销调研的中心环节是收集信息阶段。()9、与一般性报告书纲要相比，专门性报告书纲要要求内容尽可能详尽。()四、简答题什么是市场信息其主要有哪些特征经济环境分析时，经常分析哪些因素3、铁路运输企业分析自然环境有什么意义4、市场营销环境的特点五、分析题分析你所在的企业（或你所熟悉的企业）的市场营销环境，尽可能找出其存在的机遇与威胁。一、单项选择题1、E2、A3、ABD4、ABCD5、ABCD6、B7、B8、A、B、C、E二、名词解释1、市场信息是一种特定信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。市场信息的主要特征大致有方面：（１）时效性。(２)分散性和大量性。(３)可压缩性。(４)可存贮性。(５)系统性。2、市场营销信息系统是由人、机器和程序组成，为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配其所需要的、及时的和准确的信息的系统。3、市场营销环境：与企业经营有关的影响产品供求的诸种内外因素的综合。4、资料研究法即利用与营销活动相关的各种现成资料，如社会发展、市场行情等方面的文字资料、统计资料、图片资料等进行营销信息的收集。5、问卷调研法使用书面提问方法直接了解被调研对象的反应和看法，并以次获得信息资料的调研方法。四、判断并简要说明理由1、（×）理由：太绝对，消费者收入高但不一定花得就多，购买能力不一定就大。2、（√）3、（×）理由：消费者的储蓄是潜在购买力，储蓄的变化会影响其以后的各种购买决定,包括对交通工具的选择。4、（×）理由：内部报告系统是以企业内部会计系统为主的。5、（×）理由：营销情报系统向营销决策者提供偶发事件的信息。6、(×)理由：内部报告系统向营销决策者提供实际数据信息。7、(×)理由：营销情报系统的建立是以广泛的情报源为基础的。8、(√)理由：营销调研的价值取决于调研的结果，而调研结果则建立在所能收集的信息基础上的，收集信息阶段是营销调研的实际操作阶段，也是整个营销调研过程的中心。9、(√)理由：因为这类调查报告技术性比较强，所以报告的内容要求尽可能详尽四、简答1、什么是市场信息其主要有哪些特征市场信息是一种特定信息，是企业所处的宏观环境和微观环境的各种要素发展变化和特征的真实反应，是反映它们的实际状况、特性、相关关系的各种消息、资料、数据、情报等的统称。市场信息的主要特征大致有方面：（１）时效性。(２)分散性和大量性。(３)可压缩性。(４)可存贮性。(５)系统性。环境分析时，经常分析哪些因素（1）社会购买力水平；（2）消费者收入水平；（3）消费支出结构；（4）消费者储蓄变化。3、铁路运输企业分析自然环境有什么意义从自然资源、生态环境、自然气候、自然地理位置等多方面寻求机会，避免威胁。市场营销环境的特点。（1）差异性（2）多变性（3）相关性（4）不可控性五、分析题分析你所在的企业（或你所熟悉的企业）的市场营销环境，尽可能找出其存在的机遇与威胁。答题角度：结合宏观环境和微观环境的各个要素进行分析，注意符合实际。第三章消费者购买行为分析一、单项选择题1、在铁路运输消费者购买决策的参与者中最关键的是（）A倡议者B影响者C决策者D执行者2、马斯洛“需要层次论”最高层次是（）的需要。A社交需要B自我实现需要C安全需要D尊重需要3、对铁路运输产品的消费者而言，其消费需求表现为旅客与货主对铁路运输服务有（）的需要和欲望。A购买动机B支付能力C潜在需求D消费动机4、影响消费者购买行为的因素包括有：（）A.心理因素B．盈利因素C.低成本因素D．法律因素5、经济学家根据马斯洛的需要层次论对商品进行了分类，其中第一类商品是：（）A．渴望类商品B.地位类商品C.威望类商品C.功能类商品6、影响消费者行为的外在因素之一是：（）A.需要B.学习C.相关群体D．态度7、生产资料购买者行为的特征之一是：（）A.现金购买B.间接购买C．购买量较小D.购买量较大二、填空题1、在影响消费者购买活动的诸多因素中，________占有主要的支配地位。2、消费者的购买决策过程分为______-_______-_______-_________-_______五个阶段。3、消费者在选择购买方式时，表现出客观性，周密性和控制性，这种购买行为属于_____型。4、消费者的购买动机主要表现为求______、求_____、求_____、求_____、求____以及习惯、从众、安全购买动机等。三、简答题个人或家庭购买的特点。组织购买的特点。消费者购买行为分析的内容。消费者购买决策过程。影响消费者购买行为的因素有哪些1、C2、B3、B4、A5、D6、C7、C1、心理因素2、认知运输需求、收集信息、评价选择、购买决策、购后感受3、理智4、实、廉、新、奇、美三、简答题1、个人或家庭购买的特点。（1）多样性和不确定性；（2）少量性和多次购买性；（3）可诱导性。2、组织购买的特点。（1）购买者数量少；（2）购买规模大；（3）地理位置相对集中；（4）需求受消费品市场影响大；（5）需求弹性小；（6）购买者专业性强；（7）决策过程复杂。3、运输消费者购买行为分析的内容。（1）购买对象（2）购买目的（3）购买组织（4）购买方式4、运输消费者购买决策过程。认知运输需求——收集信息——评价选择——购买决策——购后感受5、消费者购买行为的因素有哪些（1）经济因素（2）社会文化因素（3）心理因素第四章市场营销调研与预测习题一、单项选择题1、面谈调查法的缺点（）A真实性差B成本高C回收率低D调查范围受限2、邮寄调查法的优点（）A结果较为客观B速度快C回收率高D灵活性强3、电话调查法的优点（）A结果较为客观B速度快C调查范围广泛D灵活性强4、留置调查法的缺点（）A真实性差B速度慢C回收率低D调查范围受限5、在询问调查法中回收率最高的是（）A面谈法B邮寄法C电话法D留置法6、以“背靠背”形式向专家咨询意见的定性预测方法是（）A集合意见法B头脑风暴法C德尔菲法D情景分析法7、下列预测方法中属于定量预测的是（）A时间序列法B头脑风暴法C德尔菲法D情景分析法8、下列预测方法中属于定性预测的是（）A时间序列法B头脑风暴法C因果分析法D组合预测法二、填空题1、按收集资料的方法不同可将市场调查的方法有_____调查法、_____调查法、____调查法。2、询问调查法的种类有_____调查法、_____调查法、_____调查法和_____调查法。3、观察法是铁路客流调查的常用方法，它可分为_____法______法和______法。4、按预测的时间跨度不同可分为______预测、______预测、_____预测和_____预测。5、按预测的主体不同可分为______运输市场预测和_____运输市场预测。6、按预测结果的要求不同可分为_____预测、_____预测和______预测。7、某铁路位移产品市场潜量为18600人次，销售潜量为13020人次，则该产品市场占有率为______。三、名词解释市场调查市场潜、销售潜量市场调查技术市场预测四、简答题1、市场调查的功能。2、市场调查的内容。3、集体意见法的预测程序4、专家会议法的优缺点。5、德尔菲法的优缺点。1、B2、A3、B4、D5、A6、C7、A8、B、询问调查法、观察调查法、实验调查法2、面谈调查法、邮寄调查法、电话调查法和留置调查法。3、直接观察法、行为记录法和痕迹记录法4、长期预测、中期预测、近期预测和短期预测5、宏观运输市场预测和微观运输市场预测6、定性预测、定量预测和定时预测7、70%三、名词解释1、市场调查是指运用科学的方法和手段，系统地和有目的地收集、分析和研究与市场营销有关的各种信息，掌握市场状况及发展趋势，找出影响企业市场营销活动的主要因素，为企业准确地预测和决策、有效利用市场机会而提供正确依据的一种市场营销活动。场潜量：从行业角度考虑某种产品在某个市场上的最大销售潜量。3、销售潜量：从企业角度考虑某种产品在某个市场上的最大销售潜量。4、市场调查技术是指拟定命题的方法和调查的设计。5、市场预测就是运用预测技术，对商品市场的供求趋势、影响因素和变化状况，作出分析和推断，从而为制定营销 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 、进行营销决策提供依据。四、简答题1、（1）了解市场的重要手段（2）进行经营决策的基础（3）调整和修正计划的重要依据（4）有利于提高企业的经营管理水平2、（1）营销环境调查（2）市场需求调查（3）市场供给调查（4）营销策略调查3、（1）每位预测者按最高、最可能、最低三种概率进行估计；（2）按三种情况出现的概率，计算每位预测者预测结果的加权平均值；（3）按每位预测者重要程度不同，计算整体预测的加权平均值。4、优点：（1）充分利用专家的 经验 班主任工作经验交流宣传工作经验交流材料优秀班主任经验交流小学课改经验典型材料房地产总经理管理经验 ，达到预测目的；（2）简单易行节省时间；缺点：（1）参加人数有限，不能更广泛收集意见；（2）易受权威影响。5、优点：（1）既能充分发挥专家个人意见，又能有效地综合为集体意见中（2）简单易行可靠性好；缺点：（1）时间较长；（2）主观判断，缺乏客观 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 。第六章产品策略习题一、单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。)1．企业在考虑营销组合策略时，首先需要确定生产经营什么产品来满足（）的需要。A．消费者B．顾客C．社会D．目标市场2．每种产品实质上是为满足市场需要而提供的（）。A．服务B．质量C．效用D．功能3．影响购买材料和部件的最重要因素是（）和供应商的可信度。A．质量B.品种C．规格D．价格4．由于供应品的标准化，顾客对它无强烈的品牌追求，因此，影响顾客购买的主要因素是价格和（）。A.质量B．品种C.服务D．功能5．产品组合的宽度是指产品组合中所拥有（）的数目。A．产品项目B．产品线C.产品种类D．产品品牌6．服务的（）特征表明，顾客只有而且必须加入到服务的生产过程中，才能享受到服务。A．无形性B.异质性C.同步性D．易逝性7．将产品、服务和市场营销过程同竞争对手尤其是最具有优势的竞争对手进行对比，在比较、检验和学习的过程中逐步提高自身的服务质量，这被叫做()。A．全面质量管理B．蓝图技巧C．ISO质量体系D.标准跟进13．域名作为互联网的单位名称，发达国家的企业都争注国际域名，属于()。A．一级域名B．二级域名C．国家域名D．企业域名14．包装有几个主要构成要素，其中()是最具有刺激销售作用的要素。A．商标B．品牌C．图案D．颜色15．对于拥有良好声誉且生产质量水平相近产品的企业，宜采用的包装策略应是()策略。A.等级包装B．类似包装C.分类包装D．配套包装二、多项选择题(下列各小题中正确的答案不少于两个，请准确选出全部正确答案。)1．产品可以根据其耐用性和是否有形进行分类，大致可分为()三类。高档消费品B．低档消费品C耐用品D．非耐用品E．劳务2．对制定营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 影响较大的服务特征主要是()。A．无形性B．同步性C.异步性D．异质性E．易逝性3．服务产品主要包括()。A．售后服务B．辅助服务C．便利服务D．咨询服务E．核心服务4．产品组合包括的变数是()。A．适应度B．长度C．相关性D．宽度E．深度5．商品包装的构成要素是()。A．材料B．颜色C商标或品牌D．形状E．图案6．包装标志主要有()标志。A．运输B．商品C．指示性D．品质E．警告性7．产品包装按其在流通过程中作用的不同，可以分为()。A．统一包装B．运输包装C．分类包装D.销售包装E．等级包装8．企业针对成熟期的产品所采取的市场营销策略，具体包括的途径是()。开发新市场B．开发新产品C．寻求新用户D．巩固老用户E．改进老产品9．对于产品生命周期衰退阶段的产品，可供选择的营销策略是()。A．集中策略B．扩张策略C．维持策略D．竞争策略E．榨取策略10．服务产品主要包括()。A．售后服务B．辅助服务C．便利服务D．咨询服务E．核心服务三、名词解释1．产品2．产品生命周期3．产品组合4．驰名商标5．包装标签四、填空题(请在各小题的划线处填人适当的词句。)1．产品线延伸策略，具体有________、向下延伸和双向延伸三种实现方式。2．需求生命周期一般分为五个阶段，首先是出现期，随后是加速成长期、______、成熟期和衰退期。3．每种新技术都有一个需求—技术生命周期，通常分为五个阶段，即：________、迅速成长期、缓慢增长期、成熟期和衰退期。4．价格是对服务水平和________的可见性展示。5．服务保证主要是强调承诺的________。6．服务主要提供的是_______的利益，但有些服务又和有形产品联系在一起。7．顾客在接受服务之前，最先感受的是来自____________的影响。8．驰名商标的认定机关，大多数国家(包括我国)是由本国的_______来组织认定。9．生产企业将其产品售给中间商，由中间商使用他自己的品牌将产品转卖出去，这种品牌叫做______品牌。10．品牌扩展就是指企业利用其______的声誉来推出改良产品或新产品。五、简答题1．简述产品整体概念的涵义。2．产品组合有哪几种主要策略3．服务企业如何来实现信息的沟通六、案例及简要评析[案例]润妍：三年准备，一年败北2002年宝洁在中国市场打了败仗，所推出的第一个针对中国市场的本土品牌——润妍洗发水一败涂地，短期内就黯然退市。润妍洗发水的推出，是为了应对竞争对手对其持续不断发动的“植物”、“黑头发”概念进攻。在“植物”、“黑发”等概念的进攻下，宝洁旗下产品被竞争对手贴上了“化学制品”、“非黑头发专用产品”的标签。因为这些概念根植于部分消费者的头脑中，无法改变，因此面对这种攻击，宝洁无法还击。为了改变这种被动的局面，宝洁从1997年调整了其产品战略，宝洁决定为旗下产品中引入黑发和植物概念品牌。在新策略的指引下，宝洁按照其一贯流程开始研发新产品。从消费者到竞争对手，从名称到包装，宝洁处处把关试。花费3年的三年时间完成。产品特点：润妍采用和主流产品不同的剂型，需要经过洗发和润发两个步骤，比起2合1产品，消费者洗头时间拖长一倍。润妍把目标消费群体定位在高知识城市白领女性，然而这个群体对黑头发并不感冒。在价格上，润妍沿袭了飘柔等旧有强势品牌的价格体系，在这种价格体系下，经销商没有利润，又不能不做，润妍的价格政策，导致经销商对其采取了抵制态度；促销：润妍在传播时，黑发概念强调不足。而夏士莲黑芝麻洗发水来，强调黑芝麻成分，让消费者由产品原料对产品功能产生天然联想，从而事半功倍，大大降低了概念传播难度。宝洁推出的第一个本土品牌就这样夭折。阅读案例后，回答下列问题：1﹑指出润妍在市场上失败的原因。2﹑如果你是润妍产品经理，你将采取什么措施挽救该产品1．D2．A3．D4．C5．B6．C7．D8．A9．D10．B1．CDE2．ABDE3．BCE4．BCDE5．ABCDE6．ACE7．BD8．AC9．ACE10．BCE词解释产品指通过交换而满足人们需要和欲望的因素或手段。包括提供给市场，能够满足消费者或用户某一需求和欲望的任何有形物品和无形产品。2.产品生命周期是指某产品从进入市场到被市场淘汰最终退出市场的全部运动过程。3.产品组合是指一个企业提供给市场的全部产品线和产品项目的组合或结构。4．驰名商标是指在市场上享有较高声誉并为相关公众所熟知的注册商标。5．包装标签是指附着或系挂在商品销售包装上的文字、图形、雕刻及印制的说明。四、填空题(请在各小题的划线处填人适当的词句。)1．向上延伸2．缓慢增长期3．引入期4．质量5．真实性6．无形7．服务环境8．商标主管机关9．中间商10．成功品牌五、简答题产品整体概念涵盖的主要内容是随着营销理论的发展而不断丰富和完善的。过去，相当一段时间，理论界均用核心产品、形式产品和延伸产品三个层次来表述产品整体概念的涵义。近年来，以菲利普·考特勒为首的北美营销学者提出用五个层次来描述产品整体概念的涵义。即：(1)核心产品。即是为顾客提供的产品的基本效用或利益。(2)形式产品。即是指核心产品借以实现的形式或目标市场对某一需求的特定满足形式。产品的基本效用必须通过特定形式才能实现。(3)期望产品。即是指购买者在购买该产品时，期望得到的与产品密切相关的一整套属性和条件。(4)延伸产品。即是指顾客购买形式产品和期望产品时，附带获得的各种利益的总和，包括产品 说明书 房屋状态说明书下载罗氏说明书下载焊机说明书下载罗氏说明书下载GGD说明书下载 、保证、安装、维修、送货、技术培训等各种服务。(5)潜在产品。即是指现有产品包括所有附加产品在内的，可能发展成为未来最终产品的潜在状态的产品。2．产品组合策略很多，其中最主要的有三种：一是扩大产品组合策略。包括开拓产品组合的宽度和加强产品组合的深度，根据市场需求变化及竞争格局或增加产品线、扩大经营范围，或在所有产品线内增加新的产品项目。二是缩减产品组合策略。当市场不景气或竞争加剧时，立即剔除那些获利小甚至亏损的产品线或产品项目。三是产品线延伸策略。具体有三种选择：(1)向下延伸，即是在高档产品线中增加低档产品项目；(2)向上延伸，即是在原有的产品线内增加高档产品项目；(3)双向延伸，即原定位于中档产品市场的企业掌握了市场优势以后，向产品线上下两个方向延伸。3.服务企业实现信息沟通的方法主要有：务有形化。在信息交流中强调与服务相联系的有形物，让服务显得实实在在。息有形化。通过鼓励积极的口头传播、服务保证和广告中应用容易被感知的展示，使信息更加有形化。六、案例分析：原因：1﹑目标消费群体定位错误；2﹑产品使用时间长，与消费者快速﹑方便要求不符；3﹑价格比同类产品高；4﹑沟通突出非化学成分﹑黑发概念不足。措施：市场定位说明4p策略说明。第五章《市场营销学》习题五一、单项选择题（在下列每小题中，选择一个最合适的答案。）1．同一细分市场的顾客需求具有（）。A．绝对的共同性B．较多的共同性C.较少的共同性D．较多的差异性2．“市场同合化”的理论，主张从（）的比较出发适度细分市场。A．成本和收益B．需求的差异性和一致性C．利润和市场占有率D．企业自身与竞争者资源条件3．（）差异的存在是市场细分的客观依据。A．产品B．价格C．需求偏好D．细分4．某工程机械公司专门向建筑业用户供应推土机、打桩机、起重机、起重机、水泥机搅拌机等建筑工程中所需要的机械设备，这是一种（）策略。A．市场集中化B．市场专业化C.全面市场覆盖D．产品专业化5．属于产业市场细分标准的是（）。A．职业B．生活格调C.收入D.顾客能力6．就每一特定市场而言，最佳市场营销组合只能是（）的结果。A．市场细分B．精心策划C．综合平衡D．统筹兼顾7．依据目前的资源状况能否通过适当的营销组合去占领目标市场，即企业所选择的目标市场是否易于进入，这是市场细分的（）原则。A．可衡量性B．可实现性C．可赢利性D．可区分性8．采用（）的模式的企业应具有较强的资源和营销实力。A．市场集中化B．市场专业化C．产品专业化D．市场全面覆盖9．采用无差异性营销战略的最大优点是（）。A．市场占有率高B．成本的经济性C.市场适应性强D．需求满足程度高10．集中性市场战略尤其适合于（）。A．跨国公司B．大型企业C．中型企业D．小型企业11．同质性较高的产品，宜采用（）。A．产品专业化B．市场专业化C．无差异营销D．差异性营销12．市场定位是（）在细分市场的位置。A．塑造一家企业B．塑造一种产品C．确定目标市场D．分析竞争对手13．（）是实现市场定位目标的一种手段。A．产品差异化B.市场集中化C.市场细分化D．无差异营销14．寻求（）是产品差别化战略经常使用的手段。A．价格优势B．良好服务C．人才优势D．产品特征15．重新定位，是对销路少、市场反应差的产品进行（）定位。A．避强B．对抗性C．竞争性D．二次16．市场细分化是根据（）的差异对市场进行的划分。A．买方B．卖方C．产品D．中间商二、多项选择题（下列各小题中正确的答案不少于2个，请准确选出全部正确答案。1．市场细分对企业营销具有以下利益（）。A．有利于发现市场机会B．有利于掌握目标市场的特点C.有利于制定市场营销组合策略D．有利于提高企业的竞争能力E．有利于节省成本费用2．细分消费者市场的标准有（）。A．地理环境因素B．人口因素C.心理因素D．行业因素E．行为因素3．属于产业市场细分变量的有（）。A．社会阶层B．行业C.价值观念D．地理位置E．购买标准4．无差异营销战略（）。A．具有成本的经济性B．不进行市场细分C.适宜于绝大多数产品D．只强调需求共性E．适用于小企业5．市场定位战略包括（）。A．产品差别化战略B．人员差别化战略C.服务差别化战略D．形象差别化战略E．价格差别化战略6．市场定位的主要方式有（）。A．产品定位B．形象定位C.避强定位D．对抗性定位E．重新定位7．企业在市场定位过程中（）。A．要了解竞争产品的市场定位B．要研究目标顾客对该产品各种属性的重视程度C.要选定本企业产品的特色和独特形象D．要避开竞争者的市场定位E．要充分强调本企业产品的质量优势三、名词解释1．市场细分2．目标市场3．无差异性营销战略4．市场定位四、简答题1．市场细分对企业市场营销有何积极意义2．细分消费者市场主要依据哪些变量3．细分产业市场依据哪些主要变量4．简述企业目标市场战略的三种模式。5．简述可供企业选择的五种目标市场模式。6．企业应怎样进行市场定位1、B2、A3、C4、B5、D6、A7、B8、D9、B10、D11、C12、B13、A14、D15、D16、A1、ABCD2、ABCE3、BDE4、ABD5、ABCD6、CDE7、ABC三、1．市场细分：以顾客需求的某些特征或变量为依据，寻找和发掘共同或相关因素，将市场分别为若干部分。2．目标市场：企业决定作为自己服务对象的有关市场（顾客群）。3．无差异性营销战略：企业把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。4．市场定位：强调企业在满足市场需求方面，与竞争者比较，应当处于什么位置，使顾客产生何种印象和认识。四、简答题1．（1）有利于发现市场机会。（2）有利于掌握目标市场的特点。（3）有利于制定市场营销组合策略。（4）有利于提高企业的竞争能力。2．地理环境因素、人口因素、消费心理因素和消费行为因素。3．用户所在区域、追求利益、使用者情况、使用率、品牌忠诚度、购买准备阶段和态度等；最终用户、用途；用户规模。4．（1）无差异性营销战略，把整体市场看作一个大的目标市场，不进行细分，用一种产品、统一的市场营销组合对待整体市场。（2）差异性市场营销战略，把整体市场划分为若干需求与愿望大致相同的细分市场，然后根据企业的资源及营销实力选择部分细分市场作为目标市场，并为各目标市场制定不同的市场营销组合策略。、（3）集中性市场战略，将整体市场分割为若干细分市场后，只选择其中某一细分市场作为目标市场。5．（1）专一市场集中战略：企业只选取一个细分市场，只生产一类产品，供应某一单一的顾客群，进行集中营销；（2）产品专一化战略：企业选取若干个具有良好的盈利潜力和结构吸引力，且符合企业的目标和资源的细分市场作为目标市场，其中每个细分市场与其他细分市场之间较少联系；（3）市场专一化战略：企业集中生产一种产品，并向各类顾客销售这种产品；（4）选择性专一化战略：企业专门经营满足某一顾客群体需要的各种产品；5）覆盖全部市场战略：企业生产多种产品去满足各种顾客群体的需要。6．企业应怎样进行市场定位答案要点：要分析和思考竞争者已经做了什么、做得如何，目标市场上的顾客确实需要什么，是否得到满足，本企业能够为此做些什么。定位其实是企业向社会和公众、顾客的承诺。为了使定位被正面接受，企业首先应当具备履行承诺的能力。具体可采取三种主要的定位方式：避强定位、对抗性定位、重新定位。第七章定价练习题及答案单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。)1．准确地计算产品所提供的全部市场认知价值是（）的关键。A．认知价值定价法B．反向定价法C．需求差异定价法D．成本导向定价法2．为鼓励顾客购买更多物品，企业给那些大量购买产品的顾客的一种减价称为（）。A．功能折扣B．数量折扣C．季节折扣D．现金折扣3．如果企业按FOB价出售产品，那么产品从产地到目的地发生的一切短损都将由（）承担。A．企业B．顾客C．承运人D．保险公司4．统一交货定价就是我们通常说的（）定价。A．分区定价B．运费免收定价C．基点定价D．邮资定价5．企业利用消费者具有仰慕名牌商品或名店声望所产生的某种心理，对质量不易鉴别的商品的定价最适宜用（）法。A．尾数定价B．招徕定价C.声望定价D．反向定价6．非整数定价一般适用于（）的产品。A．价值较高B．高档C．价值较低D．奢侈7．在折扣与让价策略中，（）折扣并不是对所有商品都适宜。A．交易B．季节C．数量D．现金8．在商业企业，很多商品的定价都不进位成整数，而保留零头，这种心理定价策略称为（）策略。A．尾数定价B．招徕定价C．声望定价D．习惯定价9．在经济比较发达、国民教育程度比较高、社会风气比较好的地区成功推行（）策略的可能性较高。A．撇脂定价B．顾客自行定价C.疯狂减价D．逆向提价10．在（）条件下，个别企业无力影响整个市场的产品价格，因而不存在企业制定最优价格的问题。A．完全竞争B．寡头竞争C．垄断竞争D．不完全竞争二、判断题(判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“x”。)根据成本加成定价法可知，如果某品牌的价格弹性高，最适加成也应相对较高；反之亦然。()2．当采取认知定价法时，如果企业过高地估计认知价值，便会定出偏低的价格。()3．在制定价格过程中，现行价格弹性的大小对确保企业实现利润最大化的定价没有影响。()4．随行就市定价法适用于同质产品。()5．在完全寡头竞争条件下，当需求有弹性时，一个寡头企业不能通过提价而获利；当需求缺乏弹性时，一个寡头企业也不能通过降价获利。()6．产品形式差别定价是指企业对不同型号或形式的产品制定不同的价格，但它们的价格与成本费用之比却相同。()7．在产品组合定价策略中，根据补充产品定价原理，制造商经常为主要产品制定较低的价格，而对附属产品制定较高的加成。()8．分部定价与补充产品定价本质上都是同一性质的产品定价组合策略。()9．面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价不提价的原则。()10．提价会引起消费者、经销商和企业推销人员的不满，因此提价不仅不会使企业的利润增加，反而导致利润的下降。()三、填空题(请在各小题的划线处填入适当的词句。)1．市场营销学理论认为，产品的最高价格取决于产品的市场需求，最低价格则取决于产品的___________。2．企业定价有三种导向，它们是成本导向、需求导向和_________定价法。3．新产品定价有两种策略可供选择，即撇脂定价和_______定价。4．在价格大战中，只要企业价格能弥补_______和一些固定成本，企业的生存便可得以维持。5。当企业在生产和市场营销过程中贯彻产品质量最优化指导思想时，往往要求用_________来弥补高质量和研究开发的高成本。6．如果企业产量过剩，或面临激烈竞争，或试图改变消费者需求，则需要把________作为定价目标。7．最适加成与价格弹性成__________。8．成本加成定价法的公式为__________。9．如果一种商品的价格在人们的生活支出中占有较大的比重，那么这种商品的需求____________弹性。10。撇脂定价与渗透定价均适合于产品生命周期的________阶段。四、名词解释1．成本导向定价法2．需求导向定价法3．竞争导向定价法4．功能折扣5．渗透定价五、简答题1．简述影响折扣策略的主要因素有哪些2．简述差别定价的适用条件。3．简述企业在哪些情况下可能需要采取降价策略4．对付通货膨胀的价格策略有哪些六、计算题消费者对某种规格的空调机可接受价格为3800元，空调机零售商的经营毛利率为I0％，批发商的毛利率为5％，试问空调机出厂价应为多少1、A2、B3、B4、D5、C6、C7、B8、A9、B10、A1．x2．x3．x4．√5．√6．x7．√8．x9．x10．x三、1．成本费用2．竞争导向3．渗透4．可变成本5．高价格6．维持生存7．反比：C(1+R)9．富有价格110．初期或导入期四、成本导向定价法是一种以成本为依据的定价方法，它包括成本加成定价法和目标定价法两种。2．需求导向定价法是一种以市场需求强度及消费者感受为主要依据的定价方法，包括认知价值定价法、反向定价法和需求差异定价法三种。3．竞争导向定价法是一种以本企业主要竞争对手的价格为基础和依据的一种定价方法，包括随行就市定价法和投标定价法。4．功能折扣又称贸易折扣，是制造商给某些批发商或零售商的一种额外折扣，以促使他们执行某种市场营销功能。5．渗透定价是指企业把其创新产品的价格定得相对较低，以吸引大量顾客，提高市场占有率。五、简答题1、折扣被用于战术上和策略发展上会表现出不同特点，其原因主要有以下三个方面：(1)竞争对手以及联合竞争的实力。市场中同行业竞争对手的实力强弱会威胁到折扣的成效，一旦竞相折价，要么两败俱伤，要么被迫退出竞争市场。(2)折扣的成本均衡性。销售中的折价并不是简单地遵循单位价格随订购数量的上升而下降这一规律。对生产厂家来说有两种情况是例外的：一是订单量大，难以看出连续订购的必然性；另一种是订单达不到企业开机指标。(3)市场总体价格水平下降。由于折扣策略有较稳定的长期性，当消费者利用折扣超需购买后，再转手将超需的那部分以低于折扣价卖给第三者，这样就会扰乱市场，导致市场总体价格水平下降，给采用折价策略的企业带来损失。此外，还应该考虑流动资金的成本、金融市场汇率变化以及消费者对折扣的疑虑等因素。2.企业采取差别定价策略必须具备以下条件：(1)市场必须是可以细分的，而且各个市场部分须表现出不同的需求程度；(2)以较低价格购买某种产品的顾客没有可能以较高价格把这种产品倒卖给别人；(3)竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销；(4)细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入；(5)价格歧视不会引起顾客反感；(6)不能违法。3．当面临以下几种情况时，企业可能需要降价：(1)企业的生产能力过剩，需要扩大销售，但企业又不能通过产品改进和加强销售工作等来扩大销售；(2)在强大竞争者的压力之下，企业的市场占有率下降；(3)企业的成本费用比竞争者低，企图通过降价来掌握市场或提高市场占有率，从而扩大生产和销售量，降低成本费用。4．在通货膨胀时期企业为维护自身经济利益，可采取如下措施：(1)延期报价，即在订货合同中不明确价格，而是在产品制成以后或者交货时才进行定价；(2)在合同中规定调整条款，即在订货合同中加进价格调整条款，规定在交货时把合同确定的价格按某个物价指数的提高而自动提高；(3)把产品和服务项目分开定价，即把以前属于免费提供的零配件、免费的服务项目进行定价，在随产品出售时收取一部分费用以抵偿通货膨胀造成的损失。六、计算题答：零售商可接受价格=3800×（1一10％）=3，420（元）批发商可接受价格=3420×（1—5％）＝3249（元）由计算得出空调中动的出厂价应为3249元。第八章分销策略习题与答案单项选择题(在下列每小题中，选择一个最合适的答案。)1、短渠道的好处是（）A产品上市速度快B节省流通费用C市场信息反馈快D产品市场渗透能力强、覆盖面E有利于杜绝假冒伪劣2、经纪人和代理商属于（）。零售商B.批发商C.供应商D.公众3、当生产量大且超过企业自销能力许可时，其渠道策略应为（）。A．专营渠道B.直接渠道C.间接渠道D.垂直渠道4、中间商处在：A.产者与生产者之间B.消费者与消费者之间C.生产者与消费者之间D．批发商与零售商之间5、我们通常所说的一个企业经营着多少产品品类，指的就是产品组合的（）。宽度B、深度C、长度D、相关性6、某车站在站前广场增设多个广场售票点这属于（）分销渠道。A、延长B、缩短C、拓宽D、缩窄7、产品的重量和体积越大，其分销渠道越（）。A、长B、短C、宽D、窄8、长渠道的优点是（）。A、信息通畅B、企业能集中精力组织生产C、价格加成小D、以上都是9、短渠道的优点是（）。A、信息通畅B、企业能集中精力组织生产C、与中间商关系密切D、以上都是10、哪项不是密集分销的优点是（）。A、辐射范围广B、中间商相互竞争C、产品能更快进入目标市场D、分销成本低二、填空题(请在各小题的划线处填人适当的词句。)1、产品从生产者向消费者转移过程中所经过的“旅行路线”，称之为(分销渠道)，它的起点是_____，终点是________。2、中间商有批发商和商两种基本类型3、新产品进入市场最好的渠道结构应该是_______渠道。4、工业用品中的标准件，在渠道宽度策略选择时，一般采用________分销。5、垂直营销系统是由______、_______和______形成的统一整体6、直销的基本模式是______。三、名词解释分销渠道中间商独家经销策略零售商5、配送中心四、简答题1、简述中间商的概念类型和作用。2、如何确定销售产品的渠道长度3、如何实施对分销渠道的有效控制4、企业在互联网时代有哪些渠道决策五、案例分析（一）、1996年以来，国际着名感光材料跨国公司大举挺进中国，他们依靠雄厚的实力，在中国一方面加大营销投入，大建专卖店、连锁店，一方面投人巨资合资组建新的生产线，这给乐凯带来了严峻的挑战。乐凯以市场为导向，系统谋划，根据产品特点和市场需求，制定了自己的渠道策略，取得了较好的效果。胶卷的销售同其他产品相比有自己的特殊性，它更需要专业的营销网络进行分销和从事售后服务，因而，控制营销网络和销售渠道往往是国外公司进行竞争的杀手锏。几大感光材料公司在中国市场上的竞争近年来也多着眼于此。乐凯公司采取了建立自己的渠道网络和利用代理商分销相结合的渠道策略。一方面，乐凯公司长期以来一直在构筑自己的分销网络，早在20世纪80年代就在全国大中城市设立了32个乐凯彩扩服务部，以此为基础，目前它在全国已拥有近千家专卖店和1?400家特约彩扩店。现在，乐凯专卖店的建设以每天一家的速度增加。另一方面，乐凯充分利用社会力量扩展营销网络。全国乐凯部重点加强了基础设施建设，逐步向区域营销中心过渡。以乐凯部为基点，在各地选择了一批信誉好、市场辐射能力强的商家作为乐凯的地区代理，建立起一个乐凯代理分销体系，借助社会力量营造市场、拓展市场。对销售网点的建设，乐凯公司注重从数量型扩张向质量效益型扩展，坚持“建一个成一个”。全国乐凯部、乐凯专卖店进行了整合，并大力推行规范化、标准化的管理与服务模式，重点提高各个网点的服务品质，树立品牌形象。当前乐凯已在国内建立了以三十多个乐凯部为中心，近千家乐凯专卖店，千余家特约冲扩店，联结数百个分销代理商，辐射数万零售冲扩点的分销网络。优良的质量，得力的分销网络，加上各种适应市场需求的营销策略，大大带动了产品销售与市场拓展。问：1．从胶片类产品的特点评价乐凯的分销策略。2．面对强大的竞争对手，乐凯的分销策略还应作哪些完善1、B2、B3、C4、C5、A6、C7、B8、B9、A10、D二、1、生产者、消费者2、零售3、短4、广泛5、生产者批发商零售商6、制造商→消费者三、1、分销渠道产品从生产者手中传递到消费者手中所经过的由一系列营销中介机构连接起来形成的通道。2、中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖发生和实现具有法人资格的经济组织和个人。3、独家分销策略是指生产者在特定的市场区域内仅选择一家批发商或零售商经销其产品。4．零售商将商品或劳务直接销售给最终消费者的企业或个人被称为零售商。5、配送中心对商品进行集中存储，然后根据销售网点的需要，定期或不定期地对商品进行组配和发送的机构四、简答题1、答：中间商是处在生产者和消费者之间，参与商品交易业务，促进买卖发生和实现具有法人资格的经济组织和个人。中间商分为批发商和零售商两种基本类型。中间商的存在。减少了交易过程，降低了交易成本，提高了交易效率。2、答：（1）从产品角度看：技术性强、保鲜要求高的产品，适宜短渠道；单价低、标准化的日用品，适宜长渠道；（2）从市场角度看：顾客数量少、地理上比较集中时，宜采用短渠道；顾客数量多、地理上比较分散时，宜采用长渠道；（3）从企业角度看：企业规模大、推销力量强，宜采用短渠道；企业规模小、推销力量弱，宜采用长渠道。3、答：对分销渠道的控制：（1）使中间商了解企业的营销目标；（2）不断改进渠道结构；（3）将网络纳入企业营销渠道中。4、答：企业在互联网时代有两项渠道决策：（1）渠道隔离：当一种商品在两个渠道中同时销售发生冲突时，采用渠道隔离的决策，就是对同一种商品制造人为差异来隔离这两个渠道。（2）渠道集成：即把传统渠道和在线渠道完整地结合起来，充分利用在线和离线的优势，共同创造一种全新的经营模式。五、案例分析1、从胶片类产品的价值、产品的时尚性、产品的易毁性、产品的体积与重量、产品的技术与服务要求、产品的季节性、产品的生命周期、产品的用途等分析营销渠道策略；提出完善措施。2、市场调查、市场细分、目标市场策略、价格策略、广告策略、完整产品策略等。今后应更注意环境的分析，注重产品创新、以顾客为中心等。第九章促销策略习题与答案单项选择1、在产品生命周期投入期应以（）为主。A通知性广告B选择性广告C提示性广告D以上都可以2、在产品生命周期成熟期应以（）为主。A通知性广告B选择性广告C提示性广告D以上都可以3、在产品生命周期衰退期应以（）为主。A通知性广告B选择性广告C提示性广告D以上都可以4、目的是使消费者记住某牌号产品的广告是（）。A．制造商广告B.劝说性广告C.告知性广告D.提示性广告5、下面不属于公共关系策略的是（）。A贫困基金捐献B处理内部信访C召开部门间的联谊会D对中间商数量折扣6、（）是企业经营管理的指导思想，企业形象的原动力。AMI系统BBI系统CVI系统DCI系统7、职工服务形象培训应是（）中的内容。AMI系统BBI系统CVI系统DAI系统8、下面哪项不是铁路运输企业公共关系策略的原则（）。A公众利益原则B诚实信用原则C把握时机原则D成本费用原则二、填空题1、促销策略是由广告、公共关系、营业推广和四种促销方式构成的策略组合2、市场营销组合可归纳为产品，价格、分销渠道和四个方面的内容。3、通常所说的促销策略组合是指________策略、______策略、______策略和______策略。4、人员推销的方式有______、_____和______三种方式。5、推销队伍结构类型有四种，分别是______、______、____和_______。6、企业形象由_____、_______、__________三部分构成。三、名词解释：1、促销2、人员推销：3、营业推广4、公共关系5、企业形象四、简答题1、推销队伍采取顾客结构型管理的优、缺点。2、促销的作用。3、人员推销的特点。4、推销队伍采取地区结构型管理的优、缺点。5、举出5种以上公共关系活动方式。1、A2、B3、C4、D5、D6、A7、B8、D二、1、人员推销2、销售促进3、人员推销、广告、营业推广和公共关系4、上门推销、柜台推销和会议推销5、地区结构型、产品结构型、顾客结构型和综合结构型6、理念识别系统、行为识别系统、视觉识别系统三、名词解释：1、促销：企业向目标顾客传递产品信息，促使目标顾客作出购买行为而进行的一系列说服性沟通活动。2、人员推销：销售人员运用一定的销售技术与手段，与一个或一个以上可能成为购买者的人交谈，作口头陈述，以推销商品，促进和扩大销售的活动。营业推广促销组合的重要方式之一，它由一系列具有短期刺激购买作用的促销工具所组成；要用来促使消费者和中间商较快地和更多地购买某一特定产品。公共关系:一个组织为改善与社会公众的联系状况，增进公众对组织的认识、理解与支持，树立良好的组织形象而进行的一系列活动。企业形象:消费者、社会公众及企业内部员工和企业相关的部门、单位对企业、企业行为、企业的各种活动成果给予的整体评价和一般认定。四、简答题1、优点：推销人员能够更深入了解某类顾客的需求，以便更好地满足需求，提高推销成功率；易于建立良好的人际关系，保持长期合作。缺点：难以覆盖较广阔的市场区域；推销费用高。2、（1）传递信息（2）激发需求（3）突出特点（4）建立信誉（5）扩大销售3、（1）推销员与顾客直接接触；（2）能有效地发现并接近顾客；（3）密切买卖双方关系；（4）促进行动；（5）提供反馈信息；（6）人员推销具有选择性；（7）人员推销具有完整性。4、优点：传播面广,影响巨大,威望高,声形兼备,印象深刻,方式灵活,手法多样,能达到不打算收看广告者。缺点：成本高,稍纵即逝,不易查存,受众不稳定,播出时间限制较多,不能传递较多信息。5、优点：eq\o\ac(○,1)责任明确，便于考核，能鼓励推销人员努力工作；eq\o\ac(○,2)有助于与顾客建立良好的合作关系；eq\o\ac(○,3)节省差旅费和其他推销费用；缺点：若企业产品复杂，市场差异性大，推销人员难以全面深入地了解产品及顾客特征，就会影响推销效果。6、（1）赞助和支持各项公益活动；（2）广泛的新闻宣传；（3）听取和处理旅客、货主的意见；（4）建立与社会团体、政府机构、金融组织、商业等部门的密切联系；（5）建立与大专院校、科研机构及其他企业的横向联系；