保险代理人市场存在的问题及评析

保险代理人市场存在的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 及评析保险代理人市场存在的问题及评析保险代理人市场存在的问题及评析保险代理人市场存在的问题及评析保险代理公司对发展和完善保险市场起到了很重要的作用。本文主要阐述了保险代理的地位与作用，并提出了当前保险代理市场存在的问题及对策。[关键词]保险代理 保险市场 监管体制    自2000年中国保监会批准成立我国首家5家保险代理公司以来，尤其是在2001年《保险代理机构管理规定》颁布以后，我国的专业保险代理公司从无到有，取得了快速的发展，目前，我国已有保险代理公司100家，成为保险代理市场三足鼎立的重要组成部分。一、我国保险代理的各种概况（一）  保险代理公司的意义和作用   实际上，保险代理制的实施，保险代理人的出现，为完善保险市场，沟通保险供求，促进保险业发展发挥了重要作用。具体说：   1、直接为各保险公司收取了大量的保险费，并取得了可观的经济效益。据有关资料介绍，目前，我国各种保险代理所获得的保险业务收入占保险业务总收入的50%左右，而湖北省保险费收入的60%是通过保险代理获得。   2、各种保险代理人的展业活动渗透到各行各业，覆盖了城市乡村的各个角落，为社会各层次的保险需求，提供了最方便、最快捷、最直接的保险服务，发挥了巨大的社会效益。   3、直接、有效地宣传和普及了保险知识，对提高和增强整个社会的保险意识起到了不可替代的作用，进一步地促进了我国保险事业的发展。   4、保险代理人的运行机制，对保险公司尤其是对国有独资的中保公司的机制转换，有着直接和间接的推动作用；对领导有启发；对员工有触动。大家都从中深刻地认识到，中保公司必须建立起适应市场经济需求的机制。另外，保险代理作为一个新兴的行业，它的发展能容纳大批人员就业。日本从事保险代理的人，约占国民的1%。随着我国保险事业的不断兴旺发达，保险代理人的队伍日益扩大，从而在安置就业方面，将发挥一定的积极作用。 （二）  我国保险塞里公司发展的现状和出现的困境自200年中国保监会批准成立5家保险代理公司以来，尤其是在2001年《保险代理机构管理规定》颁布以后，我国的专业保险代理公司从无到有，取得了快速的发展，目前，我国已有保险带公司100多家，成为保险代理市场三足鼎立的重要组成部分。保险代理公司的成立和发展，对我国寿险公司减轻展业成本，扩大展业规模和市场开拓深度，理顺公司与个人代理人的关系并最终实现从“大而全”的模式转变为“小主体、大代理”的集约化经营具有重要的推动作用。同时，保险代理公司也顺应了目前我国开展产险营销的趋势。与个人代理人和兼业代理机构相比，保险代理公司的业务开展更符合产险期限较短、技术复杂、涉及面广，产险市场分布相对集中等特点，能够有效的弥补目前产险公司营销手段单一的不足。 尽管保险代理公司对推动我国保险公司实现集约化经营和保险业务保持持续快速增长具有重要意义，尽管国际保险市场上的发达国际如美国、日本等通过多年来的业务发展已经有力的证明了保险代理公司的生命力和吸收力，我国保险代理公司的发展却不近人意。在寿险市场上，个人代理、团体保险和银行保险仍然是寿险公司的业务量也远远地落后于保险公司直销和兼业代理的业务量。业务量的不足直接导致了目前全国大多数保险代理公司的经营困境乃至亏损。理论和现实的巨大落差促使我们思考，造成吧、保险代理公司发展举步维艰的仅仅是因为它的发展历史太短吗？二、我国保险代理市场存在的问题（一）  我国保险代理市场发展中存在的问题1、 发展不平衡这种失衡重要 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 现在专业代理保险机构和兼业代理机构的数量上。一方面是兼业的保险中介机构自上个世纪80年代就开始在保险销售渠道上占有一定的比重（无论是产险还是寿险，也不管它是否 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 ），而今以银行代理保险为龙头的兼业代理更是如火如荼；另一方面是专业的中介机构长期缺位，严重滞后与保险市场的发展，无论是在起步的时间、还是在现有的机构数量以及经营状况上都与蓬勃发展的中国保险业不相吻合。已经开业的专业代理公司紧183家，而兼业代理机构却有11.3万家；保费贡献率兼业保险代理机构也占较大比率。2、 行业链各环节间关系失调保险代理是保险行业链的重要组成部分，它应该是保险公司和投保人、被保险人之间的桥梁和作用。但是目前国内保险公司普遍地还不能与专业保险中介机构建立良好的信任及在此基础上的稳定业务合作关系，甚至个别地方出现保险公司连手打压中介公司的现象；保险客户尽管已经逐渐习惯于从银行或者营销手里购买保险，但是却鲜于向专业的保险中介公司咨询保险业务或通过他们维护自身的利益。3、 保险代理行为不规范。部分代理机构和兼业代理机构受利益驱动违法违规，主要表现在坐扣手续费、挪用手续费、变相降低费率、和保险公司相互勾结集体利益为小集体乃至个人利益等；4、 缺乏优秀的专业保险代理人才。我国虽然有庞大的保险个人代理人才，这是由两方面的原因造成的。一方面，保险代理公司对专业保险代理人才重视度不够。许多保险代理公司过于注重公司投资者对本身的影响力，满足于来自股东和相关企业相对企业相对稳定而充实的业务来源，对保险代理人更强调其现有的人际关系和交际经验而不是他们的专业知识和业务拓展能力，这种用人方式在保险市场竞争越来越激烈和人们的消费越来越理性的情况下正日益显露出其弊端。另一方面，真正优秀的专业保险代理人更愿意留在保险公司而不是保险代理公司。保险公司已经深刻意识到保险代理人的业务数量和质量对其生存和发展直观重要，对保险代理尤其是优秀的“展业明星”给予了丰厚的物质待遇并且努力为他们开创进入管理决策层的路径以提高其“政治地位”，这对优秀的专业代理人才具有很强的吸引力。而保险代理公司由于成立时间短，品牌知名度低，资本和人才都比较薄弱，短期内很难得到优秀保险代理人的关注、了解和认同。（二）  我国保险代理监管存在的问题虽然我国已有《中华人民共和国保险法》、《保险公司管理规定》、《保险代理机构公里规定》等法律法规，并且监管部门在机构设置、人员配置等方面渐趋完善，监管能力和经验也在不断增强和积累，但保险代理市场的新问题层出不穷，其监管还需要进一步完善。如，有的保险公司为了在季末或年末突击完成业绩任务而擅自提高手续费来抢单。这种违规行为往往发生在保险公司与其个人代理之间，因为这样操作和躲避保险监管，这无疑简直削弱了保险代理公司的展业能力。又如，保险监管机构对某些保险代理公司展业范围的批准不够精确。保险代理公司很难根据自己的需要甚至分支机构，对正常业务开展造成很大的麻烦。还有些地方的保险公司或保险行业协会，为了规范保险市场，防止代理人恶性竞争，在保险监管机构的支持下设立了联合保险中心。这种共同承保机构虽然在短期内有利于保险市场的健康有序发展，却在客观上极大地减少了保险代理公司的业务来源，遏制了符合市场规律的正常竞争。（三）  我国保险代理公司发展中存在的问题1、 资源型公司多，专业型公司少从目前已经准入的和正在申报的代理公司看，多数公司组建的动因是他们手中拥有相当多的保费资源或者是与某些大客户有着某些联系，有的代理公司的投资者本身有着深厚的影响力，有的代理公司本身就是由过去保险营销部门演变过来的。因此，组成代理公司后，他们具有相对稳定和充实的业务来源作为生存发展的基础。但这些代理公司中保险的专门人才从未从事过保险经营，加之社会上对代理公司的认可度还十分有限，保险行业的优秀人才，特别是优秀的营销人才还不太接受这些代理公司，不愿意轻易放弃在保险公司谋求发展的机会。所以代理公司中的专业人员凤毛麟角。2、 交际经验多，服务经验少由于我国保险业的发展历史比较短，保险营销技巧的运用仅有几年的时间，加之我国经济成分构成中，国有经济占有相当的比重，所以往往以往保险业的发展手段十分简单、粗糙，保险营销人员常用的手法是“关系+金钱”。交际型人才是保险展业的骨干力量，保险公司积累的主要营销经验是应付不同类型公关对象的经验。但是随着我国保险市场秩序的豪壮和经济成分中非公有成分的增加，人们选择保险消费的重要觉得因素不再是简单的人际关系和蝇头小利，而转向产品的保障程度、价格优势和服务的质量等深层领域，人们更加关注保险公司可否提供高质低价的产品，获得稳定的经济保障。保险代理公司的展业手段如果继续演用保险公司传统的展业手段，将面临以下困难：（1）是成本支出较大，难以维持正常经营；（2）是丧失经营特色，失去对客户的息影里；（3）是内部管理难度增大，营销人员容易相互攀比。代理公司是通过收取代理费而维持生存的机构，客户选择代理购买的保险的主要目的是要接受比直接业务更为优惠的价格，得到从保险公司得不到的服务。目前市场上的代理公司，要真正实现从“公关型”到“服务型”，以其特色服务赢得客户的营销方式转变将有相当长的一段路要走。3、 立足眼前利益多，放眼长远发展少《保险代理机构管理规定》的履行，意味着保险代理机构准入门槛的降低。如果没有市场容量的限制，满足保险代理机构设立的条件将是一个庞大的队伍。从现已设立的公司和筹建公司的情况看，无论是从机构的定位、高级管理人员的选择、还是内部组织架构，未来三年的规划安排等方面看，代理机构的起步普遍不高。市场调研、客户分析、内部制度建设、人员选聘培训等基础性工作存在明显的短期行为。许多公司内部管理还未完全到位，展业人员在对市场状况还不完全了解的情况下，便着手就佣金比例等事项，与各保险公司讨价还价，并对大客户展开“公关”活动。保险代理公司组建后需要尽快增加收入，取得效益，奠定发展基础。但是要想保证一个公司的长远健康发展，仅凭一股热情和几家老客户是不行的。代理市场的竞争随着市场主题的增加也会日趋激烈，保险人面对各种代理人会在比较中有所取舍，老客户也会产生新要，不研究市场、不分析保险人和被保险人的心理变化，只把眼睛盯在保费和佣金上，即使能维持短时间的繁荣，也会因缺乏优势而昙花一现。三、解决保险代理市场问题的对策（一）  完善法律体制，加强监管力度，主要从以下几方面着手：1、强化资本监管，防止独资经营和“空壳”经营。对于设立“人头股东”，形成独资证明书审核的基础上，注重日常监管，关注股东红利分配等相关情况，发现采取虚假出资等欺骗手段而获得批准筹建或开业的，应当按照《保险代理机构管理规定》等规定，取消其筹建资格或吊销《许可证》，并处以罚款。监管部门还要加强对代理公司业务状况、财务状况和信息系统的检查，加强资本约束，关注资本金是否抽逃，防止“空壳经营”。严格要求保险代理机构按照其注册资本或出资的百分之五缴存营业保证金，或按照规定购买职业责任保险。2、制定《保险代理机构治理指引》，引导保险代理机构却实完善监管制约机制，防范管理风险。督促建立起以股东大会、董事会、坚事会、经理层等为主体的组织架购；建立科学、高效的决策、激励和约束机制；建立各组织机构之间独立运作、有效制衡的机制。股东大会对公司增加或者减少注册资本、分立、合并、解散或者变更公司形式作出决议，必须经过三分之二以上表决权的股东通过。控股股东不得利用其控股地位谋取额外利益，不得越过股东大会、董事会任免高级管理人员。同时，积极倡导引进独立董事。3、依据《保险法》，规范保险代理行为。按新《保险法》要求，保险公司委托保险代理公司代理保险业务的，应当与保险代理公司签订委托代理 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 ，依法约定双方的权利和义务及其代理事项。保险代理机构应当设立代理手续费只限于向具有合法资格的保险代理人支付，不得向其他人支付。保险监管部门要加强对代理公司与经纪公司业务范围的监管。保险代理业务与保险经纪业务应有明确的界限，但实际操作过程中，两类业务混淆。为避免两类公司争抢业务、争夺拥金，要以业务经营范围、费用收取对象等为重点对两类公司进行严格监管。（二）改革保守代理四现有发展模式，树立更新更远的发展方向，全面提高公司的竞争力。1、高起点，立足长远发展保险代理公司是推销保险产品，向被保险人他保险专业服务的中介机构。由于保险代理公司没有自己的产品，它向客户推销的是某一家或某几家公司的产品，所以保险代理公司应熟悉市场上各家保险称呼派的特色，说出管理上的统一，代理。公司应选择某一家保险公司作为主要的服务对象，全面了解该公司的产品特点和服务品质，向客户提供一致的、连续的服务。高起点还表现在服务内容的完整，不仅在产品销售上当好参谋助手，而且在保单续期、风险防范建议提示、意外事故现场查勘、索赔手续办理等方面提高全方位服务。保险代理公司一要做到对代理公司的情况熟，对代理产品熟悉；二要做到对投保企业（个人）情况熟，对客户选择保险产品的需求熟；三要作到销售技巧熟，对业务处理东。“专业+技巧+服务”这种代理模式是立足长远发展的代理公司应选择的发展模式。也只有通过这种构成才能在未来市场主体不断增加，人们需求不断提高的市场上立足与不败之地。2、特色服务，形成稳定的客户群代理公司能生存取决与是否有大量的客户群，而博得广大客户信赖的直接原因是该服务的特色。保险代理不同与有形产品的服务，它是一种无形的，服务结果不却确定的服务。即当约定事故末发生时不能直接体现服务的价值。所以代理公司的服务特色一是承保前能够提高给客户专业的分析，使客户以最少的保费将其风险转嫁出去；二是保险期间定期或不定期地提高给客户避免发生或降低损失程度的防灾建议；三是当约定事故发生时，能够立即协助客户做好损失鉴定和索赔工作，以尽早恢复经营和安定生活；四是在保险合作中提供一些有助于客户改善或生活质量的分保险专业的其他服务内容。服务的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 随着市场客观变化不断调整，特色服务也是在相比中形成的。保险代理公司呀想形成稳定的客户群，应在服务上狠下功夫，不断充实服务内容、提高服务水平。3.以人为本，合理配置人力资源   代理公司的业务涉及产、寿险的众多产品，业务内容包括产品推销、收费、代为查勘、理赔等多个环节。仅有某一方面的日呢厂满足不了公司多样化服务的需要。目前代理公司选人往往侧重有业务资源的人或公关形人才。虽然这种人才现阶段是分寸重要的，但代理公司还应根据公司业务构成、岗位设置和管理的需要选择不同专业背景、从业经历和能力特点的各类人才，以实现人力资源的合理配置，扬长避短，协调发展。目前我国保险市场上熟悉保险市场和产品，并有较丰富经验的人员很匮乏，许多从保险公司脱离出来的老业务员知识结构、服务意识都与代理市场的要求很远。所以整和来自各方面的人力，形成符合代理工作职业需要的队伍是代理公司组建后要面临的一项重大工作。4、 控制成本，确立适度的服务价格代理费是代理公司的重要收入来源。代理费的比例是决定收入水平高低的尺度。代理公司希望啊代理费比例订得高些这是可以理解的，但这有个限度和环境问题。当这一限度在保险公司心理价位以内时，或当保险公司没有什么选择余地时，保险公司可能接受这个比例。如果一旦超过限度或保险公司有较大选择余地时，代理公司在炒作保险公司的同时，自己在市场生存的基础也被动摇了，保险公司会携手“封杀”它，并使它寸步难行。市场是以共赢为生存条件的，过高的价格不仅保险公司收不了，市场本身也部允许。所以适度价格是保险代理公司确立代理关系的基础。根据保费规模、风险程度、劳务量投入等因素，确立一个有限制、差异性的价格，让保险公司感到本身有利可图，而且手续费支出满足客观价位，这样合作关系就会保持长久，代理公司可以通过源源不断的代理收入来保证公司的效益。5、 规范运作，确保健康发展保险代理是我国保险业发展过程中的一件新生事物，它的发展有待于实践的检验和完善。作为保险代理公司是中介业务的实践者，除了要努力探索适应我国保险代理业务发展的道路外，保证代理活动的依法合规是至关重要的。现在新准入的代理公司对代理还是的理解存在很大的误区，认为代理行为是保险利润的重新划分形式，是对外开发的舶来品。代理公司可以凭借其手中的业务资源换取巨大的利润，甚至可以左右保险公司。所以有的保险代理公司经营行为不够规范，没有把主要精力放在服务技能和专业水平的提高上，而是放在不正当的经营手段上，如利用一些行政权力招揽业务，通过投保人恶意欺诈保险公司等。代理公司是以诚信作为经营主体服务于客户和保险公司之间的中介机构，虽然有时通过不规范可以获得某些利益，但终究它不会维持永久的繁荣。6、 壮大规模，树立行业品牌竞争的过程是市场以参与者选择的过程，是优胜劣汰的过程。所以在竞争过程中不断扩大自身经营规模，既是增强竞争能力，压缩成本的有效手段，也是树立行业品牌，实现规模经营的重要途径。首先，代理公司应有长远的发展目标，创造有别于其他公司的服务特色，逐渐在市场上树立独特的经营风格，确立行业对它的认知度；其次，代理公司应把握扩张时机，注意寻找市场上与自身企业文化相互兼容的代理公司，实现强强联合，共同打造行业品牌；第三，建立相关服务体系，走多元化经营之路，保险经纪人、代理人、公估人、评级人等相关的中介记过是保险活动中各个街道的参与者，有着不同的专业，发挥着不同的作用。但是他们的服务对象接纳相同，服务的基本职能相近。组建相关的其他中介机构，使对客户的服务更加全面和统一，可以形成更大规模的服务体系，一个容易被社会普遍接受的行业品牌。（二）  吸引和培育优秀的保险代理人优秀的保险代理人是代理公司长远发展的关键。目前，保险代理公司代理人的来源主要有两个渠道，一是吸引保险公司、兼业代理机构或其他代理公司的优秀保险代理人，二是自己招聘和培养性入行的保险代理人。在吸收人才方面，保险代理公司要抓住目前保险公司陷入“人海战术”与“经营营销”两难境地的机遇，利用新《保险法》允许保险代理人代理多家保险公司业务的规定，通过授予管理权限和吸纳优秀人才为自然人股东等方式加强对优秀保险代理人的吸引力。在培养人才方面，保险代理公司要舍得投入，加快教育培训体系建设。在培训代理人时，既要注重交际技能的培训，又要强调业务知识的学习和积累，力争培养出综合素质较高的保险代理人。参考文献：[1]鲜平，曹颖。试论阻碍我国保险代理公司发展的因素及对策[J]。深圳金融，2003，8[2]蒋永辉《中国保险业现状与发展趋势》[N]。上海金融报2004-5-23[3]欧伟《论保险代理公司的发展方向》[N]。保险研究，2003-5-6[4]刘德江，支宾《关于保险代理公司存在的问题和监管建议》[N] 金融时报，2003-3-26[5]江帆，余小倩〈〈保险中介应融入和谐发展的“生态圈“〉〉[N]，经济日报，2004-4-20