抖音网红主播品牌商家自播直播带货操作指南抖音自播直播带货培训教程

抖音直播带货实操培训教程抖音网红主播品牌商家自播直播带货操作指南策划人-电新零售商新零售2030.11CONTENTS04抖音直播要素Choosetheonlyoptiontoretaintext.03直播主播要求Choosetheonlyoptiontoretaintext.02直播选品策略Choosetheonlyoptiontoretaintext.01商家自播准备Choosetheonlyoptiontoretaintext.08自播案例分析Choosetheonlyoptiontoretaintext.07抖音私域运营Choosetheonlyoptiontoretaintext.06直播推广引流Choosetheonlyoptiontoretaintext.05直播活动策划Choosetheonlyoptiontoretaintext.抖音直播准备Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.商家自播体系建设自播账号矩阵搭建商家尤其是品牌可以根据业务、地域等完善矩阵账号体系，账号之间互相协同，扩大整体影响力自播团队建设从主播、运营、拍摄剪辑到售后服务，重要岗位均有相应的负责人员自有供应链建设供应链既可必应对日常直播的商品支撑，也能够应对短时间流量爆发带来的大量订单，能够根据直播情况提供相应的支持从直播前的直播预热、文案策划、选品规划，直播中的用户互动、灵活调整，到后期的售后服务、用户沉淀、数据复盘，每个环节都需要精心设i计和细致执行自播精细化运营4确认直播目的联合公司门店、分公司、经销商等建立品牌传播矩阵，通过品牌内容输出，合理安排直播 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ，打造独具特色的直播营销活动提升XX品牌效应，裂变引流新客户，激活老客户，提升转化率，快速增加商品直播销售业绩，同时建立起企业品牌私域流量池传播矩阵品效合一直播目的•品牌塑造：以平台活动为营销载体，利用直播促销活动，提高品牌关注度和影响力•新品发布：新品上线，利用直播造势，发布，销售，营造销售氛围•拉新促活：巩固和维系老客户群体，开发新消费者和用户•商品销售：打造基于抖音的直播电商销售体系，制造爆款•清理库存：利用直播促销活动处理积压库存是个不错的选择5抖音直播流程规划直播准备确定营销活动流程及目标，直播团队人员分工六五四三二一直播选品根据直播目标制定选品策略，做好供应链管理主播选择明确主播/助播，熟悉直播流程，脚本，商品等直播预热内部试播，设备检测，外部宣传造势引流正式直播直播过程监控，粉丝活动跟进，排品上架，广告推广直播复盘直播数据、广告数据、销售分析，直播复盘分析6抖音直播“人货场”人——直播团队搭建一个成熟的直播团队配置，大致如下：主播+助理+助播+运营+拍摄剪辑+投流手+操盘手。对于初始团队或新主播、品牌而言，在起步期，可以先尝试最小规模的团队配置：主播1人+运营1人，目前电商直播整体的运营难度还是挺高的，一定程度上入局的成本也会偏高货——直播选品根据直播主 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 、主播人设、粉丝喜好，供应链状况，选取本次活动所需产品；主力选品与预热/直播中推广需强相关。直播商品主要有四类：引流款、跑量款、利润款、福利款。场——直播间场景搭建直播间场地：空间可控制在20-40㎡，不要出现隔音差、回音大等情况。直播间背景：以浅色/纯色背景墙为主，不要用白色、容易反光，可选择灰色系背景墙。直播间灯光：灯光配置包括主灯、补光灯和辅助背景灯。直播间声音：可适当使用背景音乐，但不能太大。直播设备：最核心的设备是手机、网络、支架、补光灯。什么是直播电商“人货场”直播间的“人货场”三要素，可以分别定位为“直播团队”、“直播选品”以及“直播场景”。7直播团队“人”IP运营内容：IP策划，账号/直播广告：广告投放，素材创意供应链：供应链资源安排商务：主播/商务资源合作推广优化KPI及ROI产值监控营销交易数据，优化媒体渠道主播直播带货活动和产品讲解统筹全场，高能带节奏助播回答公评区问题产品展示，辅助讲解客情维护，引导关注，演示点赞等场控产品改价，库存核对店后台设置PC直播端产品讲解配合读取销售数据，安排讲解顺序屏控管理员：刷屏活动信息，回复粉丝问题员工：带头刷好评，带动看播用户共同互动，给主播捧哏，避免主播冷场拍摄剪辑直播前拍摄剪辑发布直播切片视频检测数据，临时加拍或补拍01主播培训：团队架构，账号文化；产品卖点，直播技巧；客情维护8•系统化团队配置及对应的人员职能安排是直播的力量之源，高效团魂精神以确保整个直播过程有条不紊地进行。对于初始团队或新主播、品牌而言，在起步期，可以先尝试最小规模的团队配置：主播1人+运营1人，根据发展情况逐渐增加人手岗位。直播团队组织架构02主播考核：开播频率和时长；直播内容；直播转化03主播薪酬：普通模式；激励模式；合伙人模式直播选品“货”•直播电商选品策略与其传统电商有着明显的差异，如果直播前没有准备充分，用户没有好货好价好服务等体验，将进一步导致整场直播的转化率、客单价及销售额等数据低下。选品要符合当前主题，比如节日、大促、活动等。符合主题•商家想要实现直播转化较好的“大场”效果，需要提前预测爆款商品，通过直播节奏的把控聚集用户流量厚积薄发，同时对在线观看人数进行监测，达到峰值时上架提前预测的商品，顺势加热打造出“爆款商品”。预测爆款•爆款商品的概念伴随着直播峰值应运而生，具体评判 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 如下：•全场5-10件商品时，单品GMV占比≥25%•全场10-20件商品时，单品GMV占比≥15%•全场20+商品时，单品GMV占比≥10爆款策略9搭建直播“场”景什么是直播场景？场景直播营销场景的选择根据直播主题、营销活动、特殊节点等，搭建呼应活动场景的直播间，譬如宠粉节、116品质购物节、38女神节等直播产品导向场景选择以产品为整个直播间的核心，打造与产品呼应的场景，如美食派对、服装上新周等直播主播导向选择根据主播的带货类目及人设特征，打造为主播加分的直播间场景，譬如服饰主播在女装工厂直播，就能体现主播的专业性直播间场景是直播落地的一个重要环节。根据直播活动主题、节点、直播嘉宾等要素的变化，直播间场景也需要进行调整和布置，我们需要根据不同直播主题，选择相应的直播场景。10直播选品策略Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.选品步骤•关注各大媒体、咨间机构的行业趋势报告•了解所处行业整体发展情况，发掘行业机会，预判行业成长空间了解行业•进入抖音电商罗盘后台•选择自己所属的行业•查看品牌自播排行榜•借鉴优秀商家的直播选品经验，找到对标账号学习关注同行•在各平台搜索商品名称关键词，按销量排序看前10名的货品规格、销量和主流价格区间等•分析主推商品的目标人群规模，为直播间选品和定价做参考竞品分析•结合竞品情况及自身产品特点和销售目标•确认主推款、引流款、常规款和利润款的商品分布结构•筛选出最适合直播间的产品确认选品优化选品通过直播间测试所选商品的点击率和转化效率，讲解商品时在线人数能否持续稳定上涨，验证选品的准确性，根据测试结果不断优化选品策略，实现流量的高效转化队及打造店铺爆款12选品策略•基于对优秀品牌直播间的数据分析，建议购物车上架商品数量整体控制在20-80款之间，食品、个护家清行业商家上架商品数一般在20-50款之间。选品忌多而全，当上架商品超100款时，用户上下滑动选品的购物体验较差，排名越靠后的商品曝光和点击转化率也越低精简SKU13爆款原则•结进店人群和购买用户画像选择用户最感兴趣的商品，靠核心单品吸引用户停留和促进转化，部分直播间靠2-5款主推商品就可以撑起全场60%-90%的销量品类聚焦•直播间的细分类目和主推商品越聚焦越能提高用户的下单效率，品类垂直不仅可从通过爆品策略实现产出规模最大化，同时主播能聚焦相对精准的目标人群提炼话术促进订单转化商品结构合理•按销售目标定位可把直播间商品分为引流款、主推款、常规款、利润款、新品等几大类。其中，主推款爆发系数强，单场销售额占比一般超过60%，是直播间重点推广的商品;常规款+利润款商品比例一般为20%-30%，引流款商品比例不超过10%善用商品套装•套装商品相比单件商品，不仅客单价更高，可以提升单用户的贡献价值，满足用户的多元需求。在部分行业，套装商品好于单品的转化效果，如一瓶洗衣液不如五瓶组合有价格吸引力，单件零食不如一大袋零食套装更能满足用户的多样化需求。因此，商家需结合自身商品属性尝试不同的套装组合，并在直播间测试用户对不同套装组合的选择偏好和转化效果，及时优化选品。产品换新•对于季节性强的商品，例如服装换季、食品应节（端午节粽子、中秋节月饼）等需要提前做好销售规划和产品排期。同时，对社会流行趋势和品类风向保持敏锐度，及时关注和调研竞争对手的热卖产品，根据市场热度和商品潮流趋势做好直播间的选品迭代商品定价策略竞品对比•通过与所处行业抖音电商内的商家、达人，以及其他平台的商家，对比同类商品是否价格更实惠，凸显产品在全网的价格优势突出性价比•通过与线下、常规产品价格对比体现直播间主推款的性价比优势，促进用户转化。如BS登羽绒服，常规款价位在1500元左右，主推款价位选择699-1499元区间的商品，通过常规款价格反村出主推款的性价比优列阶梯定价•根据行业特性和品牌价格区间，对不同款商品进行阶梯定价，如100元以下、100-200元、200-300元、300元以上的不同价格区间内，均有主推商品可以承接不同消费价位用户的需求其他策略•通过粉丝优惠、限时折扣、限量砂杀、满减券优惠和搭配赠品等活动形式，让用户体验到在直播间购买的特有福利和价格优势，刺激用户下单14商品结构分层123415商品分层直播间节奏需要商品的配合推送，不同的商品有不同的销售目标，通常将商品分为粉丝福利款、引流款、跑量款、利润款。福利款一般控制在5%左右，每款限量，秒杀量/直播在线人数，开场/热场使用；作为粉丝福利存在，用来增强粉丝粘性的商品，可采取走量款量贩装引流款占比10%，在开场/热场/冷场时，挑选优惠力度大的产品限时秒杀，为直播间迅速积攒人气，作用是吸引流量/优惠明显/知名度高，直播前20分钟热场出现；建议5-10款，可供秒杀，以20元以下低价商品为主，优惠价格突出，尽量选日常常用认知度高的单品跑量款占比20-30%，作为直播间冲业绩主打款，主要是应季产品/网红爆款/大众消费，用户价格敏感度不高；建议10+款，数量最多且库存充足，在保证一定毛利的情况下，价格优势突出，作为成单的主力商品，目标爆单利润款占比55-65%，作为整场直播的盈利款，非标品、品质较高或者产品卖点独特，需要高频讲解或长讲解时长；高人气时段上架高口碑应季商品，帮助快速出单，拉高销售额商品卖点商品卖点提炼主要是突出商品的差异化特色，商家可以从商品功能属性（大小/规格/材料/材质/性能/款式/颜色/口味等)、价格优势、服务体验优势、销量、评价、包装 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 、IP联名、明星代言等方向，结合自身产品特点进行核心卖点提炼卖点提炼商品卖点是商品区别于其他同类商品、与众不同的特点，可以从商品的品牌优势和商品本身的特点两个维度来进行提炼商品卖点品牌价值优势主要通过输出品牌历史、品牌知名度和品牌商业地位方面的信息向用户传递品牌的价值，挖掘用户心理和品牌理念相结合的痛点进行营销包装，让用户了解和认同品牌的价值观，进而实现销售转化品牌价值010203品牌价值优势品牌历史品牌知名度品牌商业地位商品核心竞争力价格优势新贵品牌or历史老品牌16在用户中的知名度在竞品中的商业地位功能价值相较同品类商品在功能上的核心优势相较自身历史价格或其他同品类商品的优势服务体验优势相较同品类商品的服务体验优势主播能力要求Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.主播能力•主播作为与用户直接交互的人，其一言一行都会影响到用户的进店、停留以及商品购买情况。因此主播需要不断提升个人的专业带货能力、语言表达能力、持续学习和复盘，打造鲜明的主播形象，获得用户的信赖和认可，进而提高进店用户的转化效率和销售产出。主播要求（1）主播形象：造型形象吻合账号定位（2）亲和力：亲民，表情、肢体语言丰富（3）正能量：爱笑、爱说、爱互动（4）情绪控制：理智，不与粉丝起正面冲突（5）积极：面对粉丝问题，积极处理、不怠慢18主播核心能力对商品有很深的理解，清楚商品的核心卖点;熟悉市场同行产品，了解产品之间的卖点和定价差异;准备充分，提前熟悉产品功效、人群适用性、性能测评等，强化商品核心卖点;商品讲解有度，用词严谨准确，不过度营销包装和虚假承诺，避免用户理解歧义带货专业度1周大生珠宝新选采用播音主持专业的主播，主播本身具备很强的语言表达能力，结合营销话术，带动品牌直播间在线人数飙升19主播其他能力02.口才能力•语言表达流畅，能清晰介绍商品核心卖点，调动用户情绪;善于和用户互动，营造良好的直播间互动和抢购氛围，提高用户停留时间和销售转化;善于调动直播间的营销节奏，根据直播间在线人数灵活调整商品介绍话术，把控商品销售节奏03.学习能力•保持持续学习的良好习惯，不断提升自身专业能力;每日总结直播间经验得失，通过实践不断优化、自我迭代;学习其他优秀主播的话术技巧和成功玩法，并通过反复测试、实践转化为个人能力04.维护粉丝能力•关注粉丝体验，从粉丝角度关注其商品需求;给予粉丝福利，通过降低商品价格、福利抽奖等营销玩法实力宠粉;维护粉丝利益，粉丝利益受损时及时协调商家解决问题05.打造人设能力•包装策划人设，通过不断强化主播某方面的特质，传递自身独特的人格魅力;主播形象符合行业和品牌要求，整体形象风格要与目标用户群体画像接近;主播形象风格匹配店铺的整体调性，实现主播和店铺形象的深度绑定，强化用户对店铺的认知和消费粘性，培养忠实粉丝20抖音直播要素Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.直播预热1线下预热•开播前可以通过不同的方式对直播进行预热，对于大型的直播场次，可以在线下对公共场所的广告投放，例如电梯、地铁站、地标建筑等人流量较多的场所。•另一方面，商家仍可以通过针对私域流量池的预告来获取更多流量，保持深度挖掘流量市场保持自身竞争力2•站内可以在前一次直播结束前预告下次直播时间以及福利、商品等能够吸引用户守候开播的关键内容；•在直播账号上发布预热视频，通过公域推荐机制来获取流量，完成站内流量引导；粉丝群也是汇集开播前流量的一大利器。•大型场次直播，可以使用软件开屏等商业化广告位置，吸引用户进入直播间站内预热3•除此之外，在其他社交平台进行直播预告，例如微博、微信公众号、微信社群、朋友圈等渠道，应用的传播渠道越多越能吸引更多用户进入直播间站外预热22直播画面真人出镜直播需要主播出镜讲解，短视频推荐真人配音，保证内容讲解真实可信赖画面清晰度直播分辨率至少达到720P，短视频推荐1080P及以上且帧率不低于24帧/秒声音音质直播间和短视频的声音清晰稳定，音量大小正常，无刺耳噪音灯光光线直播间灯光曝光正常，画面不过亮或者过暗，避免大面积反光背景画面直播和短视频的背景画面干净整洁，直播时相机稳定不抖动，短视频画面不卡顿贴图贴片直播间和短视频的贴图、贴片和文字大小合适，不遮挡人脸、评论区、头像区直播网络23直播时网络带宽有保障，网速稳定、网络征迟低用户在直播间和短视频上看到听到的都是内容的一部分，保证用户的视听体验是做好内容的第一步，能让用户在看到直播和短视频内容时被吸引住，进而点击直播间或者观看短视频内容能力指商家通过精心策划、制作后发布的直播内容和短视频内容，吸引用户点击、观看、互动、分享、购买的能力。商家要提升在抖音电商的运营效率和生意增长速度，需要不断提高自身的直播内容能力，以内容激发消费者对商品的消费兴趣，建设以内容为中心的电商组织能力。好的直播内容不仅在直播画面方面给用户带来良好的视听体验，同时也应在引导用户互动、用户购买方面发挥促进作用。直播画面内容能力直播画面(1）真人出镜，自然可信赖(2）画质清晰，光线自然柔和，声音正常无杂音(3）背景干净，不抖动(1）主播主动发起提问，吸引用户互动(2）直播间福袋和红包，吸引用户停留(3）道具贴片加粉丝团，吸引用户关注24直播间规划灯光灯光可以制造气氛、营造风格，还具有美肤的强大作用。所以直播间的灯光一定要用好布局直播间的布局根据具体产品来调整规划，然后来采取坐姿还是站姿的直播方式陈列直播间商品陈列的首要原则是不能乱，要让观众在视觉上看得舒适装修直播间装修根据自己行业属性，用户群体，运营规划来定位直播间装修风格•如何装修专业的直播间可以反映直播的专业性，使用户体验更好，能够入选主播优选渠道，因为这将大大提高店铺的销售额，因此如何进行直播间计划可以从四个方面开始。25直播功能分区展示区展示区的核心作用是突出主播讲解及展示的产品产品区通过货架陈列等方式，向用户展示更多商品，延长观众在直播间的停留时间道具区用于摆放奖品及各类道具，如小黑板等；道具可辅助主播进行产品说明、释放福利信息等26直播话术用户对内容的关注度越高，互动频次也越高，而用户互动率高的的直播间和短视频，其观看时长、商品点击率和下单转化率也更高。因此，商家需要积极与用户互动，并根据用户互动信息给予相应的反馈，而话术的引导以及根据实时情况迅速调整话术在其中起到非常大的作用直播话术技巧27互动要素说明主动提问在直播间/短视频内由主播主动对粉丝发起提问，引导粉丝互动福利引导设置红包、福袋、优惠券等引导用户和内容产生互动;为粉丝团粉丝设置不同类型互动任务，吸引粉)丝互动;或者设置互动目标，达到目标发放奖励贴图标注通过在直播间/短视频放置箭头、标识类型的动图，吸引用户互动热点话题为直播间/短视频添加热门话题，或者通过过论热门话题，吸引用户互动观众连麦通过与直播间观众连麦，吸引用户互动直播内容28提炼产品适用人群和使用场景，挖掘并为用户传递购买产品的必要性(1）设置一定的优惠，吸引用户关注和购买(2）适用场景说明充分，产品使用演示到位，激发用户购买兴趣(3）联名网红IP，增强产品吸引力，促进用户下单影响用户购买兴趣的主要要素适用人群和场景讲解合理的优惠福利产品使用演示联名热门IP红人明星代言产品限量/限时售卖好i评和积极的互动氛围为产品设置一定的组合和优惠，并通过利益点备注、主播讲解等传递出福利内容和优惠力度在直播间/短视频，做产品的试用和功能效果演示，同时在直播间做产品的领券/购买演示与热门品牌IP联名，增强产品品牌力,吸引IP粉丝购买激请红人明星台作，利用红人明星的号召力，提升用户购买兴趣通过为产品设置限量/限时售卖方式，传递产品的稀缺性，体现产品的品质,促进用户购买用户的互动反馈、正向碑都能影响到其他用户对商家的整体评价以及购买行为•内容能否让用户产生购买兴趣，是衡量直播内容优质程度的重要标准之一。好的内容通常能吸引到更多用户，并让用户产生购买兴趣，最终达成高额成交。直播排品策略粉丝留存在保障用户体验的同时有效加强用户停留，以提升下单转化效率过品流程根据商品的多寡，直播流程可分为过款型直播流程、循环性直播流量循坏排品在一场直播中，主播可以根据商品的重要性，选择一次带货或者多次循环带货该类商品排品优化直播的目标以卖货为主，在直播流程设计上，我们需要合理安排内容节奏，以产品介绍为主，并穿插各种环节维持直播间人气，同时根据实时人气情况进行调整•优质的货品通过直播间有序的排列，才能提升用户的停留和购物体验，让我们的带货效率达到最大化•过品顺序多为“肉夹馍过品法则”，所谓“肉夹馍过品法则”其实就是按照“馍-肉-馍”的形式构成，在此过程中最为重要的“肉”就是跑量款和利润款，而夹住关键内容的馍则可以代表引流款和福利款过品顺序一场直播通常以引流款+福利款的上架为开始，根据过品节奏穿插跑量款和利润款，再讲解上架引流款福利款，形成过品循环29直播过品节奏1福利款开局很多主播在正式开播后通常会以福利款开局，目的是培养粉丝守候开播的习惯3合理保持用户留存跑量款和利润款是直播间销售的重要来源，会花费较长的时间讲解展示，所以前后需要上福利款吸引用户避免流失2引流款准备引流款是多数主播在开播后的30-60min内的必备商品4打造高光时刻想要打造出爆款可以通过场控互动、砍价等玩法促成高光时刻，提升爆款的销售，让直播间形成高潮5福利款结束并做预告在最后结束直播时，通过秒杀福利款，或者与粉丝互动聊天等形式结束直播，为下一场直播做预告引流，提升次场开播场观30直播复盘整体表现主播状态总结，团队配合情况等问题反馈直播间问题汇总反馈，并进行针对性话术整理数据分析通过全面的数据分析了解整场直播选品、互动、人气等优劣情况，便于后期改善，查漏补缺、扬长避短31为何每场直播都要复盘？直播复盘，是一个“查漏补缺”的过程，其重要程度并不亚于直播准备和直播带货。因为，做直播是一个长期的事情，直播团队只有通过复盘，优化直播环节和技巧，才能持续提升能力与带货水平日常精细化店播运营主播人设定位直播货品规划直播间场景直播间氛围营造直播间场控直播间粉丝管理场景•定制化的直播场景•节日化的直播场景货品•有节奏的直•播商品规划人设•符合品牌的主播人设•如:吃播+日常逗比人设氛围•直播间互动点赞评论引导•直播促单引导场控•直播间试用/吃节奏•直播产品上新节奏粉丝•粉丝期望着管理•粉丝言论管理•粉丝互动回复32活动营销策划Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.活动类型自主策划商家自发营销活动包含店铺周年庆、宠粉节、品牌上新日、总裁进直播间、工厂日、商家IP日等平台活动平台营销活动一般有品牌自播巅峰赛、品牌首播、平台营销IP、行业IP、平台电商大促等活动34活动细分平台营销IP活动2021年，抖音电商升级营销IP矩阵，服务商家不同生意场景的需求，为行业优质品牌及消费趋势下的新品、新锐品牌提供基干抖音站内、辐射全网的整台营销解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 品牌首播活动•平台为扶持优质品牌官方旗舰店的首次入驻开播，为优质品牌首播提供资源及预算扶持，打造品牌首播BigDay及扶持品牌账号的成长。以品牌调性、品牌投入情况、GMV、自播场次占比为主要评估维度，最终协助品牌完成入驻涨粉及增量销售目标•除营销IP、品牌首播等场景外，目前抖音电商平台暂无针对单品牌活动场景的资源扶持。基干现有活动场景及行业诉求，若品牌有意愿在抖音阵地持久经营，且有i计划投放大量宣发资源，抖音电商将助力优质品牌打造站内外行业品牌IP活动行业IP活动品牌自播巅峰赛•每月1期【品牌自播巅峰赛】活动，每期活动时间为5-7天，每期活动玩法为训练营、中腰尾部排位赛、任务奖励、每月25日巅峰赛等"抖音APP-关注抖音电商小助手"、"飞书-公告栏"等查看大促活动信息平台大促活动•抖音电商平台大促活动分SS、s、A三个级别，不同级别活动对应不同的资源来推进活动落地、促进业务增长，商家可通过“商家抖店后台-首页”、"抖音电商学习中心官网-首页"、35抖音平台电商大促活动节点1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月年货节38大促5月大促中秋国庆大促11.11大促618大促818大促12.22大促36直播间互动营销活动新人券直接给新进用户发放新人消费奖券，刺激新用户直接在直播间下单消费，利用用户“利他心理”来促成直播间销售额的组成37福利购可设置商品购买条件，能为直播间的进人、留人、涨粉、卖货提供帮助。例如设置观看一定时间可购买（10分钟）；设置关注主播可购买；设置粉丝团一定等级可购买；设置下一定单数可购买抽奖券直播间抽奖工具，设置不同条件完成任务后可提升中奖概率，粉丝更加愿意帮助直播间达成营销目的。例如设置分享、评论、关注、下单等任务限时优惠商家设置在规定时间发放，有一定有效期限制和数量限制的商品满减券，商家可以通过设定指定时间发放来拉长用户停留时间，通过设定规定时间失效和数量限制来营造购物氛围，刺激粉丝消费，提升店铺转化和成交裂变券通过分享直播间领券，通过分享给其他用户裂变拉新，促使更多新流量汇入直播间。例如设置每X人回流可领1张券；回流对象关注主播才可点券特殊营销活动策划特殊场景例如车间直播和总部直播，既能省去供应物流的中转成本，也能在一定基础上向客户直观、真实地展示企业实力、车间卫生等，区别于竞争对手，更快获得客户信任38特殊事件常见的特殊事件营销有宠粉节、XX专场（如珠宝专场）、破亿专场等，通过最简要的标题让用户知道直播的主题和商品类目，保障直播间用户精准触达和转化特殊商品特殊商品通常有品牌新品、大牌爆款等类型，及时调研同行热卖竞品，做好选品层的优化迭代，以实现直播间商品的产出转化规模的最大化特殊营销尊重粉丝，举行福利回馈活动，粉丝来直播间就抽奖送实物等，让粉丝觉得直播间“有利可图”提升粉丝参与积极性，同时提高进入直播间概率，进而实现高效转化直播推广引流Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.抖音广告投放策略确定直播GMV目标40明确投放目标预算分配投放工具挑选3场近30天内同量级GMV场次的活动，预估拆分自然流量和各商业流量的带来的GMV占比，预估本场活动的GMV贡献拆分通过投流，明确目标，是实现新客引流转化，还是投流释放老客限定福利，唤起老客购买兴趣挑选3场近30天内同量级GMV场次的活动，去预估整场的客单价、UV成本、ROI等，按指标去细拆预算分配使用投流工具和推广资源实现作品及直播间曝光投放步骤商业化投放，也就是流量投放，毫无疑问也是一门精细的工作。直播团队若是盲目投放，无异于浪费资产。做好商业化投放，同样要明确目标、投放工具和方法，持续布局。面对一场直播间，我们的商业化投放策略，可以分为以下四步抖音广告投放入口1.登录巨量百应后台点击【电商广告】–【直播推广】进入2.登录抖店后台点击【电商广告】进入•除了通过优质的短视频和直播内容、直播间高效互动与转化来获取自然流量，商家还可通过广告投放获取精准的商业流量。有效的广告投放能放大商家自播的效果，尤其对于初期缺少用户和数据积累的新开直播间，广告投放能帮助店铺加速度过冷启动期巨量千川入口0141广告投放类型投放类型小店随心推•为推广者在抖音电商端推广抖音电商小店商品提供轻量级广告服务专业推广•适用投放经验丰富的推广者，可自定义更多投放和创意设置，如选择系统推荐定向、符合行业标准的出价、单条计划中设置多条创意等环节，推广者可运用自身专业经验帮助投放优化PC端极速推广适用于新手商家，以及缺少投放经验或者推广人力紧张的商家，只需设置预算、出价等关键要素即可投放42广告投放组合策略43*根据多个投放类型可以做出以下推广组合:投放设备投放目的投放方式投放建议手机端小店随心推短视频-通过给带购物车的短视频加热提升曝光量，适台主要短视频为带货渠道的新手商家直播间-通过绐卖货类直播间进行加热提升曝光量，适合主要以直播间为带货渠道的新手商家电脑端巨量千川短视频极速推广适合打算通过短视频购物车帜速带货的新手商家专业推广适合打算通过短视频购物车带货并对投放有一定基础的商家直播间极速推广适合通过直播间带货的新手商家专业推广适台通过直播间带货并具备一定投放基础的商家投放人群定向和目标设置基础定向•商家可队通过巨量干川筛选用户的基础标签，其中包括性别/年龄段/地域/网络状态/设备平台，根据自身需求进行选择投放行为兴趣•行为标签:用户主动搜索/浏览内容所生的标签，其中分为类目标签及关键问标签。•兴趣标签:系统基于用户数据猜测的用户可能喜欢的其他类型的标签。相似达人商家可以通过抖音达人功能选择达人将广告投放给对应达人的粉丝及近期与其产生过互动的人群，包括视频互动/直播互动/商品互动人群定位44转化目标设置•在转化目标设置上，系统会根据商家选择的转化目标（含进入直播间、直播间商品点击、直播间下单、直播间粉丝提升和直播间评论)自动寻找平台有此类行为偏好的用户进行曝光展示，帮助找到精准的用户群体，助力直播间的销售转化。新手商家建议选择直播间商品点击，进阶商家选择直播间下单为主45抖音广告计划创建投放流程46广告投放技巧•直播间是一个实时变化的营销场景，当直播间的核心数据有大幅提升时，商家可加大广告投放占比，通过复制、创建高转化的多个投放计划，为直播间引入更多的精准用户群体，带动商家整体销售额的增长优化投放测试投放•统计历史直播数据情况，将测试时间锁定在PCU、商品点击率及支付转化率相对较高的时间段，前置搭建计划进行测试•不局限在「直播间成单」单一转化目标上，其他「转化目标」可根据历史数据情况增加预算。且该商家在首日测试时压低了「直播间下单」出价，待各个广告数据指标稳定后2～3日开始提价，提升账户跑量能力新建多样计划•直播投放节奏，遵循“少量尝鲜，边测边投，优质多投”的原则投放节奏47投放效果数据分析数据分析•无论是哪种投放方式，我们最终的目标，都是转化和变现。因此，在商业化投放这一环节中，仍旧不可忽视对投放效果的复盘•在盘点投放效果时，我们可重点关注涨粉、变现的成果。主要可参考指标为以下几类ROI，T0GMV，T30GMV广告花费：可按整体、每日进行盘点涨粉数、涨粉成本：涨粉成本=广告费/新增粉丝量CTR点击率：公域曝光到点击封面/直播间的转化率次均观看时长：用户进入直播间内的平均有效观流时长单位时长成交：直播间单位时间内的成交量下单转化率：直播观看用户转为下单的比例注：T0：下单当日，T30：下单30日48抖音私域运营Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.抖音私域私域•私域运营是指深度运营好私域流量，建立商家自有私域阵地的能力，私域建设是商家在存量博弈时代深度挖掘市场、保持自身竞争力的一大利器50私域运营私域阵地•抖音私域指通过企业号(主阵地)、店铺、直播间粉丝团三大阵地在抖音进行私域流量经营。企业可通过自然流量及商业流量沉淀用户至抖音电商企业号，通过不断扩大粉丝覆盖范围和粉丝忠诚度，在主页、私信、订阅、群聊等私域场景经营企业和用户的关系，从而获取品牌、销量等商业价值的持续成长抖音私域阵地直播间粉丝团主播与用户建立密切关系的组织形式。用户在直播间内加入粉丝团，并通过观看直播、送礼等互动形式提升与主播的亲密度，获得相应的粉丝团特权，商家也可通过粉丝团维系用户关系，提高用户忠诚度，带动直播整体的看播氛围与付费活跃度的提升51企业号就是为商家提供专属的身份特权、用户洞察、粉丝触达、转化工具、培训指导等，帮助商家在主页、订阅号、私信、群聊等私域场景经营企业和用户的关系，让更多用户认识、认可企业，实现商家销量等商业价值的持续成长企业号商家发布新品、承接短视频直播流量的私域阵地，部分品牌店铺交易占比超40%。商家在运营店铺时不仅需要在店铺设计、装修等方面精心设计，提升视觉形象，增强逛店心智，同时还需要对店铺商品运营数据进行分析，不断提高店铺私域转化能力抖音店铺抖音企业号运营企业号产品定位使命愿景产品口号能力支撑平台支撑抖音企业号是企业商家在抖音做生意的一站式经营平台服务企业商家，激发更多美好生意，获取长效商业价值以智慧经营为核心的企业抖音私域解决方案抖音/巨量引擎在抖音企业号，经营美好生意52产品价值连接用户搭建高效连接用户的桥梁经营关系拥有经营用户关系的阵地创造价值发动助推生意增长的引擎帮助企业经营与用户的关系，实现品牌、销量等商业价值的持续成长企业号设置企业号企业主页企业主页即名片，帮助企业树立良好企业形象，建立利域流量沉淀窗;可实现主页人群聊和展示直播动态，并在主页通过留资、购、门店等配置引导转化企业订阅号粉丝免费一键触达，支持文字/图文/视频形式，通过订阅号内容带优惠券/商品/留资工具/现频/直播等形式免费为企业进行流量引人及生意转化企业私信企业私信阵地，可队通过私信菜单、自动客户回复、人工客服回复(支持发经营工具)，帮助企业完成私域场景极致贴山的服务,提升粉丝信任与交易转化企业群聊引导高潜客户人群后，通过精细化运营粉丝，达成长效转化效果53私域运营引流策略站外引流可以通过微信、微博、小红书、知乎、线下渠道等引流到抖音电商的私域阵地，在抖音电商通过优质内容（短视频和直播）在抖音电商号、粉丝群高频触达粉丝，养成看直播、关注短视频、关注店铺上新的习惯，更好的实现复购和推荐站外站内站内引流通过短视频推送等方式吸引用户关注、加入粉丝团和粉丝群成为粉丝。通过短视频可看性强的内容让粉丝对商品和商家产生兴趣后开始关注，在直播间这种更强互动的场景下，通过主播的引导和福利的设置实现粉丝转化，持续扩大商家自有的私域流量池54私域运营促活策略持续产出优质内容队短视频和直播内容为主，也需关注抖音电商号、店铺的优化更新，通过持续生产优质内容与粉丝进行有效的链接和对话，提升粉丝的粘性和活跃度55设计粉丝福利机制设计针对粉丝、突出粉丝身份的福利机制，比如粉丝抽奖福利、粉丝满减福利等，通过发放福利设立商家和主播宠粉的人设，提高粉丝对商家的亲密度和忠诚度私域精细化运营对抖音电商号、粉丝团、粉丝群这三个主要阵地进行精细化运营，加强用户互动、引导用户分享，设立独特福利优惠拉高粉丝体验感和复购率，与粉丝建立深度链接，挖掘粉丝消费潜力提高粉丝互动链接与转化为粉丝的用户持续对话、沟通、互动、链接，并不断优化粉丝互动体验、消费体验，提升用户消费忠诚度自播案例分析Supportingtexthere.Whenyoucopy&paste,choose"keeptextonly"option.LP铺子旗舰店运营亮点•01根据用户需求持续优化选品,快速迭代主推套餐•运营团队持续分析品牌主流目标用户的需求变化，通过日常用户对商品点击趋势的变化分析，发现其消费由单一品类向多品类混合礼包转变，进而迅速推出适配的多样化礼包，打造直播间爆款。•定制专属社交款综合零食大礼包——幸运的小豆柴，含32包小零食，荤素、坚果和面包的集合套餐，满足抖音年轻用户的多元零食需求。•同时，主推商品也尽量满足不同价位消费者的消费需求，做好差异化的组货，既有30-50元价格段的爆款单品高蛋白肉脯，又有100元左右的肉肉我喜欢套装和元气全星大礼包，主推爆款幸运的小豆柴则将客单价拉高到130元以上。•02主播聚焦爆款优化话术，提升王播旳承接转化力•在LP铺子的主播选择上，公司会进行严格筛选和培训指导。艮品铺子直播间的主播外在形象、口才表达、引导用户互动和控场能力均比较优秀。目前，直播间主推品聚焦在2-3款套餐，主播通过日常讲解把营销话术练得滚瓜烂熟，通过套餐的分包拆解，对比线下价格，让新进店用户感受到套餐的高性价比。在互动话术上，王播仕介绍商品时引导用户回复“新来”、“给力”等评论带动直播间节奏，留下高意向的购买用户，在拉高用户停留时长的同时炒热直播间的抢购氛围。•03紧跟平台活动节奏，积极参与平台和行业大促活动•无论是行业每月组织的品牌活动，还是年货节、618、818等平台举办的大型促销活动，LP铺子均是行业最积极的参与者。例如LP铺子赞助2021年抖音818新潮好物节的晚会，获得了平台重点资源位支持，帮助品牌实现从产品“种草”到用户高效转化的最短路径。818期间品牌自播业绩突破3700万，迈上了新的销售台阶。LP铺子旗舰店从2021年1月正式在抖音开播，由服务商广州XX传媒有限公司代运营，目前矩阵号粉丝数累计超600万，818新潮好物节期间销售额位列食品饮料行业TOP1，品牌自播GMV环比618增长140%，自播单场GMV突破783万57销售亮点BS登旗舰店运营亮点•01严谥爆款，优质货品、高端品质赢得用户喜爱•在接手BS登店铺运营后，选款聚焦在899-1299元客单价的热销款，并且与品牌方其他平台的主推款做差异化定位。•直播间选品爆款集中度很高，店铺运营每天根据历史销售数据预选15-20款商品，在直播间根据用户停留和转化表现实时调整讲解策略，当讲解某款产品在线人数和互动评论数据较好时，会提醒主播加大商品的曝光讲解时长，提升爆款的转化效率。今年6-7月，直播间top10单品销售额占比近7成，818期间前3款单品热卖超1000万，占比超35%•02主播气质符合品牌风格，以专业讲解打动用户下单•BS登的主播形象气质出众，衣服上身效果好，能给到进直播间的人很好的穿搭效果展示。同时，主播对商品有很深的理解，商品讲解非常专业。通过对材质、设计和工艺细节的讲解传递产品核心卖点，结合线下使用场景和配饰、包包穿搭，同型号多款颜色上身效果对比给到用户更加综合的购买参考建议。主播及时回复用户评论，助播快速答复用户的尺码型号，利用运费险打消高意向用户的购买顾虑，再配合场控限时改价限量抢购策略，有效促进顾客成单•03运营团队专业，坚持高端形象，沉淀精准用户•无论是BS登代运营公司鸭梨互动的核心团队成员拥有上十年的服饰行业运营经验，持续深耕服饰鞋包行业知名品牌代运营，团队同时运营着多个品牌直播间，在行业认知、直播选品、品牌代运营方面实操经验丰富。此外，团队善于从品牌方的实际需求出发，保持直播间运营与品牌形象的一致性，在BS登店铺运营上，主推品客单价维持在1000元以上，坚持品牌高端的定位，精选直播间主推商品，维持品牌调性和精准用户的有效匹配，实现品牌业绩增长和精准私域粉丝积累的双赢BS登于2020年8月入驻抖音后，快速搭建了直播和短视频运营团队，在12月销售额就突破了5000万。BS登现由杭州XX网络科技有限公司代运营，抖音号短视频累计播放量突破1亿，店铺累计粉丝数超178万销售亮点58CH绿植旗舰店运营亮点•01持续深耕短视频，利用短视频绐直播间导流•在团队非常重视短视频运营，日均更新短视频20条以上，累计已发布2400多条短视频，持续总结短视频拍摄技巧和复盘视频数据表现，并根据平台规则和推荐机制不断优化视频创作方向，提高热门短视频爆发频率。短视频的频繁更新以及热门短视频的爆发，给直播间也带来了源源不断的精准用户，提高了整体进店观看用户的成交效率•02聚焦用户需求痛点选品，绿植花卉通用控释肥爆卖千万•直播间商品数不超过30款，价格带分布在8.8元到50元区间。其中，主推款商品价格集中在9.9元，9.9元包邮的商品超过10款，用户首单体验门槛低•直播间选品充分结合用户需求痛点，上架通用控释肥等刚需产品，同时结合爆量视频中提及的花卉绿植相关问题，击中用户心智，引导用户下单购买。爆款绿植花卉通用控释肥热销88万单，整体产出规模超1000万•03严控产品售后服务质量,关注售后数据，保持店铺高体验分•目前CH绿植旗舰店上架商品虽不多，也有很多其他商家咨询能否帮忙带货，但运营团队会严格选品，评估供应链能否支持大批量订单的发货时效，特别是短视频爆发增长后商家售后服务能力能否跟上是关键，不做短期生意，坚持店铺长期的健康发展。同时，运营团队重视对售后数据的追踪分析，每日查看抖店罗盘后台的服务诊断、售后分析和评价分析，及时关注订单发货时效、商品退货和用户评价详情，并快速解决用户反馈的问题，店铺带货口碑分高达4.99，超过99.5%的同行CH绿植从2020年4月开始布局抖音短视频，粉丝量超142万。2020年6月17日首次直播，6月25日直播销售额突破80万，团队全力深耕抖音，通过持续做好短视频创意内容、管控产品品质和售后服务质量，实现销售业绩的稳步提升销售亮点59HW商城运营亮点•01爆款引流,拉动在线人数快速增长，带动其他商品销量•HW商城作为一个以3C数码产品为主的综合品类店铺，商品种类齐全，官方正品有保障，品牌知名度高，新品同步首销上新。主播引导用户在线点赞抽优购码、开福袋抽奖、限时爆款秒杀等营销玩法吸引高意向用户停留，提升进店用户的停留时长和互动评论量，优秀的互动停留数据也带热了直播间的人气氛围，维持较高的在线人数便于撬动系统的自然推荐流量。•直播间以爆款产品主推，带动其他类目曝光和讲解时长，稳步提升其他品类商品的销售占比，7-8月实现平板、手表、配件类产品的销售额翻倍增长•02主播选择偏好播音主持专业人才，重视主播的全能培养•HW商城在抖音主播的选择上有严格要求，专业性上优先选择有播音主持经验的人，播音主持的人经过专业训练，熟悉产品功能参数后，能很好的适应抖音直播•在主播培养方面注重全能培养，鼓励大家学习更多的专业知识、更优秀的直播间话术等，不断提升主播专业能力，主播日常下播后还要兼顾直播间的后台操作和运营统筹工作，让主播不仅会带货，还能持续提升个人整体运营水平，帮助主播从单一型卖货人才向综合型运营人才转变，帮助主播后期有更好的职业发展生涯•03重视内容运营，通过专业短视频内容绐直播间引流•直播间重视活动信息的精准输出和提升用户的视觉体验。品牌会结合活动大促不断调整背景墙，爆款价格和开售预告及时更新在背景板上，让用户一目了然直播间的重点信息。同时为了营造高清视频效果，直播间采用双高清镜头切换，在讲商品时以近景镜头展示商品细节，让用户感受到更真实的视觉效果，感受产品品质销售亮点HW商城官方旗舰店从2021年3月在抖音开播，主卖商品是手机、平板电脑、智能手表、数码配件和HW智选家居日用品。团队运营采用品牌方自营模式，店铺主播和货品均由官方把控，产品品质和售后服务有保障，店铺体验分达4.97。目前HW商城官方旗舰店累计粉丝数超78万，818当天直播间销售额突破2000万，排手机类目第一名60ThanksAndYourSloganHere策划人-电商新零售2030.11