人际沟通与销售技巧原理： 人人都认为自己不可被忽视，都需要得到别人的重视与关心。1、仪容 仪容是无声的语言，是你留给人们的第一印象：好感、一般或讨厌 整洁、卫生 着装得体大方，庄重而不失亲切 精神饱满，自信乐观——尽量避免身体、精神状态不佳时与顾客接触练习 每天出门前/上班前/与顾客会晤前：检查服饰、仪容2、微笑 原一平(日本保险界精英）的故事 发自内心的微笑才迷人 儿童般天真无邪的微笑最能打动人 迷人的笑容不是天生就有的，是可以而且必须要刻苦才能练就的练习： 每天早晚各练习微笑10分钟 坚持一周，每天对您所不喜欢，及不喜欢您的三个人微笑，记录对方的反映及您的自己的感受，如果没有什么变化，再坚持一周 时时保持微笑，对您所遇到的所有熟人微笑示意，坚持一个月，一个月后请别人谈谈对您的印象及您自己的感受，如果没有什么变化，再坚持一个月3、热诚 情绪可以感染——传销课的故事 你是碳，顾客是碳火上的一盆水，燃烧自己、加热对方 诚实是一种非常能打动顾客的美德——不要把产品吹嘘得完美无缺 热情、诚实、勤奋、耐心讨论： 如何营造与客户交谈时热诚的气氛？ 在客户提到您所推荐的产品的缺点（品质/交期/原厂服务）时怎么办？ 在您心情不好或非常忙时，同事向你寻求帮助时/下属找您汇报工作怎么办？ 当有一颗ITME库存的货只能满足一个客户的需求时，但是同时有三个以上的客户需要这颗ITME时，你如何处理4、把客户当亲朋好友 实现从卖到买的转变到朋友的关系 从顾客的需要、需求出发，在不损害公司利益的前提下站在顾客的立场思考、说话；作好公司与客户的沟通桥 掌握好需要、欲望和需求的联系与差别马斯洛的需求理论（个人价值升华）自我实现的需要受人尊重的需要感情归属的需要安全、享受的需要生存、生理的需要营销新概念营销是以把握需求为起点 以满足他人需求为手段 以满足自己需求为目的 而进行的一系列活动的总和他人的需求和自己的需求现实中，人们需要：个人需要： 面包、衣服 票子、房子、车子、位子、面子； 知识、事业、成就、爱情、友情； 舒适、健康、美丽、安全、充实、快乐员工的需要： 钱 能力和素质的提高 阅历和经验的积累 资历和资本的累积 被肯定、受尊重 受人尊重、建议被采纳 和谐的环境 广泛的社交圈 位子、面子 爱情、友情——归属感公司需要： 利润、资本保值增值 名气、形象、场面 持续发展、永续经营 技术、进步增长国家需要： 国泰民安，政通人和 社会秩序，行业规范 在任领导的业绩 环境保护 创造就业机会 地方形象 对地方经济的保护 税收及各种管理费、与“上面”保持一致媒体需要： 广告费 扩大发行量 吸引读者的新闻稿件（“人咬狗”事件） 好题目好版式 与其它媒体争眼球 与政府保持一致 显示影响力及威信讨论： 你的家庭对你都期望着什么 你对公司都期望着什以 预计公司对你都期望着什么讨论思考与总结 就您所销售的产品，客户都具有哪些普遍期望及要求？ 如何将产品的优点及公司的服务说服顾客这能为他带来利益？5、倾听 每个人还在胎坯中就已开始学会了倾听，但是当人降身后，很多人就不再重视倾听了 人性的特点：喜欢表现、喜欢讲，不喜欢听 人人都喜欢别人用心的听自已讲话，喜欢忠实的听众5、倾听的方式 集中精神用心倾听，必要时做适当反应，表示肯定、赞许、尊重，适当发表
意见
文理分科指导河道管理范围浙江建筑工程概算定额教材专家评审意见党员教师互相批评意见
必要的记录 从倾听中了解亲朋好友/客户的需要 适当发问，引导谈话内容 不要卤莽打断对方的谈话
案例
全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例
： 松下赞之助的故事 松下先生在拜访客户时，都很用心的听客户讲话的内容，并做好笔记，回公司后，针对客户的要求和建议来改进公司及个人。6、关心 学会关心每一个与你交往的人 关心所有的人——只有与客户交成朋友了，才可能做好生意；出色的销售员首先是在用高尚的品德做销售，其次才是用沟通、推销的技巧练习： 关心对您有敌意或对您没有好感的人，坚持一个月，观察、记录对方的变化及您自己的感受。如果没有什么变化，再坚持一个月。7、赞美 每个人都希望能得到别人的称赞及表扬 得体 赞美别人那些不引人注目的优点 转述别人的赞美 男人喜欢别人赞美：强壮英俊、有男人魅力，知识、才华、修养，事业成就、社会地位等，不要轻易表扬“模范丈夫” 女人喜欢别人赞美：身材、气质、皮肤、装饰、容貌、年轻、子女的成就、贤惠等，不要盲目赞扬女顾客为“女强人”练习： 赞美两个不喜欢您，或您不喜欢的人，坚持一个月，观察对方的反应。8、牢记人名 人都很在乎自己的名字，都不希望对方能遗忘自已的名字 与人交往时，第二次最好能叫出别人的名字+先生/小姐；如果对方是领导或老板则以姓+职称练习： 记住与您的工作或生活有关的人的人名，在下次见面时主动与对方打招呼，观察对方的反应。9、专业 顾客最信任的人——专家型的亲友 销售员需具备的一定的专业知识及丰富的行业资询及天文地理常识；了解最近新闻的相关信息：1）产品知识：功能、性能、用途、独特卖点、安装、使用、保养等2）竞争性产品知识：优缺点、价格等、10、不要唠叨、埋怨 在与客户洽谈工作时，不要说不着边际的话，话题需紧扣主题 不要将自已对公司或工作及其它客户的不满在客户面前表示出来
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