东风标致销售流程管理课件培训

欢迎参与西风标致特约商总经理 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 1课程内容第一章销售 流程 快递问题件怎么处理流程河南自建厂房流程下载关于规范招聘需求审批流程制作流程表下载邮件下载流程设计 管理的意义第二章销售顾问的现状第三章销售规范流程管理第四章西风标致销售培训引见第五章销售顾问积极性提升讨论销售流程管理 2第一章销售流程管理的意义3销售流程管理的意义销售流程对销售顾问的意义！销售流程对销售经理的意义！销售流程对总经理的意义！销售流程对4S店的意义！4第一章销售流程管理的意义汽车价钱快速下降，价钱差异化越来越难...结果就是，价钱关于置办决策的影响正在下降数据来源：J.D.Power2006年SSI报告5第一章销售流程管理的意义随着汽车消费市场的逐渐成熟，顾客的效力看法不时醒悟，对效力质量越来越注重数据来源：J.D.Power2006年SSI报告6第一章销售流程管理的意义用户体验循环图产品体验效力体验销售体验经销商体验我们的业务为什么会流失？-由于不佳的销售表现和售后效力，您损失了什么？更低的思索/投入添加资金投入添加的业务降低特许运营的品牌价值由于销售体验不佳，平均有18%的顾客拒绝置办由于对效力的担忧，平均有26%的顾客流失由于质量/牢靠性的担忧，平均有25%的顾客拒绝置办数据来源：J.D.Power2006年SSI报告7第一章销售流程管理的意义销售用户满意度对忠实度和推荐意向的影响数据来源：J.D.Power2006年SSI报告8第一章销售流程管理的意义一个职业化的销售顾问应该具有哪几个方面的素质呢?9第一章销售流程管理的意义第二章销售顾问的现状10第三方调查资料剖析J.D.Power调查结果剖析微妙客户调查的结果剖析咨询公司电访录音及资料剖析11第二章销售顾问的现状西风标致在JDPower调查中的位置-销售用户满意度排名抢先厂商第二层次第三层次排名排名好于/（差于）200620052005年SSI1192141238947748863(1)72(5)8NANA92123105(2)10NANA1128(2)1211(1)1411(2)1424341614(3)1723181817(3)194(20)数据来源：J.D.Power2006年SSI报告12第二章销售顾问的现状研究背景研究范围研究方法研究目的微妙客户调查的背景资料13第二章销售顾问的现状特约商售时效力质量的测评环节特约商售时效力质量的测评环节商务谈判试驾客户接待客户需求剖析预定与咨询产品引见14第二章销售顾问的现状总评分与环节评分单位：分★★★★★★★★★★★★★表示权重为0.1；★★表示权重为0.15；★★★表示权重为0.252006-Q12006-Q215第二章销售顾问的现状第三章销售规范流程管理16客户接待售后跟踪产品介绍协商交涉交车告别需求分析售前准备试乘试驾潜客开发抗拒处理销售九大步骤17第三章销售 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 流程管理预定与咨询环节单薄点暗访录音18第三章销售标准流程管理自动报出姓名并预定来店时间自动讯问姓名及联络方式自动讯问置办车型运用恰当表述引导说出联络方式预定与咨询环节单薄点19第三章销售标准流程管理规范流程1.铃响3声接听2.在接听时，必需展现绚烂的愁容〔报出自己姓名时要减轻语气、放缓语速〕3.自报家门前置预备来电接待回答+讯问邀约来店留下信息感谢1.无论如何设法取得客户联络资讯，并积极设法第一时间访问客户，或邀约客户赏车〔记载客户通讯信息时一定要与客户重复确认，以示注重〕1.细心倾听并记载〔左手接〕2.可另行讯问或剖析出客户需求及意图，简易提问3.引导话题，发明话题〔发明感性话题、争取赢得客户好感〕1.归整话题〔通话终了时必需有主题、有结果〕2.顾客先挂机1.前置预备四要素:(纸\笔\站立\浅笑)步骤1:客户接待接听20第三章销售标准流程管理客户接待环节单薄点展厅接待进门后立刻有人接待销售顾问摇头浅笑自举措自我引见,自动递名片自动讯问客户的姓名建议客户进入洽谈区就座21第三章销售标准流程管理步骤1:客户接待1目的:表示对客户的高度注重,极大关心,表示出标致公司的异乎寻常,同时表达无压力接待.要领:?22第三章销售标准流程管理步骤1:客户接待1要领:尽早地与来访者取得眼神沟通(摇头).浅笑着走向来访者。向来访者打招呼并做自我引见，说明你的姓名和职务。〞您好,欢迎莅临西风标致...店,我是销售顾问…〞.23第三章销售标准流程管理步骤1:客户接待2讯问中性的效果，例如，〝我能协助您吗？〞假定客户表示情愿自己看看标致产品,通知来访者假定他需求什么中央找到你.假定客户需求了解信息资料,提供来访者所需的信息资料，建议来访者在洽谈区坐一会儿或陪来访者到展厅看看客户提到的车型。(客户坐下时,积极提供茶水)假定客户答先看车,那么末尾需求剖析24第三章销售标准流程管理步骤1:客户接待2目的:让客户知道你是谁，加深第一印象。要领:?25第三章销售标准流程管理步骤1:客户接待3要领:1.双手递上随身携带的名片，并告知我是…公司销售顾问…，请多指教，并作握手状(假定是女性那么防止)，假定客户无表示伸手对应，那么…。2.随即讨教客户：尊姓大名(假定有其它一同同来的人也须一同讨教如何称谓，并尊崇的向其讨取名片。中止下一阶段26第三章销售标准流程管理客户需求剖析环节单薄点您以前能否开过车?讨教您曾经运用过哪个品牌的车?准确归结总结客户的需求.27第三章销售标准流程管理步骤2:需求剖析目的:采取积极的方法,了解客户的详细需求;使销售顾问采取适当的行为方式,结合思索客户对产品的看法,在客户中树立诚信。确定客户到了置办进程的什么阶段。28第三章销售标准流程管理步骤2:需求剖析所需资料分类现有车型车辆用途购车意向购车预算客户资料需求分析预计购车时间29第三章销售标准流程管理步骤2:需求剖析客户资料30第三章销售标准流程管理步骤2:需求剖析现有车型31第三章销售标准流程管理步骤2:需求剖析车辆用途序号信息内容1专业用途2个人用途3综合用途(专业用途与个人用途结合)4城市用途5综合用途(城市用途和乡村用途结合)6乡村用途7年平均行驶里程32第三章销售标准流程管理步骤2:需求剖析购车预算33第三章销售标准流程管理步骤2:需求剖析购车意向34第三章销售标准流程管理步骤2:需求剖析建议客户35第三章销售标准流程管理步骤2:需求剖析卖点剖析什么是产品的卖点?36第三章销售标准流程管理步骤2:需求剖析必问中心效果要领:1.能讨教一下您从事哪一行吗?【探询客户后，等客户回答】2.讨教您曾运用过哪个品牌的车?【探询客户后，等客户回答】。3.您如今开车吗?【探询客户后，等客户回答】4.您如今开什么车呀?【探询客户后，等客户回答】5.您对车辆能否有特殊用途?【探询客户后，等客户回答】。6.大局部的时间是您或家人的运用的时间较多？【探询客户后，等客户回答】。7.在帮您推介前能否向您请一下，您购车能否思索的价位预算?【探询客户，等客户回答】8.哪您对车辆哪些配置较注重?【探询客户后，等客户回答】。9.您 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 何时购车啊?10.探询进程需适当称赞客户!【着重互动，让客户融入购车的喜悦】。中止下一阶段37第三章销售标准流程管理产品引见环节单薄点产品配置的功用利益解释38第三章销售标准流程管理步骤3:产品引见站立引见阶段目的:针对探询的需求，结合六方位、NFBV、竞品的比拟方式引见。要领:一.引见前:经过概述来确认客户所需的信息未确认客户需求前不急于中止车辆展现二.引见中:1.针对客户主要需求末尾2.对引见车辆进程须强化突显客户在意的配置，在比拟竞品时须以顾问式的剖析方式，给客户自行判别，勿用批判方式。3.引见进程也需探询客户的看法。【探询客户对车的了解程度，及能否比拟哪些竞争品牌】。4.鼓舞客户提问,让客户入手.5.针对着所引见的车，探询客户对颜色的看法。【探询客户意向】。6.试探性引导客户坐上去【探询客户能否会当场摇头】。中止下一阶段39第三章销售标准流程管理绕车引见步骤3:产品引见2车后座1发动机室行李厢34驾驶座/车内56车前座45度角40第三章销售标准流程管理步骤3:产品引见引见黄金话术(NFBV)平安性ABS系统防止车轮制动时抱死紧急制动时坚持方向控制当您在路面湿滑泥泞也能平安行驶NEEDSFEATURESBENEFITSVERIFICATION需求功用特性利益和益处场景和了解41第三章销售标准流程管理步骤3:产品引见就座阶段目的:藉产品目录的说明，引导客户就坐，提升客户购车确度。要领:1.从工具夹里拿出目录，〞您坐一下喝个茶，我来为您说明〝。【其它人协助奉茶】。2.针对客户着重的〞配置〞以书面方式引见。【引见进程需发明虚拟的情境，让客户感受己拥有此车】。3.说明进程，假定提到竞品那么翻开工具夹数据及时说明。【展现专业性】。4.探询式-告知客户最近车源由于供不应求，您何时需求用到车，我先帮您问问何时有车。【探询客户置办志愿】。5.假定您用〝现金〞购车的话，可延伸交车时间。假定办〝按揭〞,只需您备妥契合条件的资料，我们会尽快料理，让您在第一时间运用到车。【探询客户置办方式】中止下一阶段42第三章销售标准流程管理试乘试驾环节单薄点自动建议试乘试驾试驾前解释本卷须知43第三章销售标准流程管理不自动建议试驾的缘由剖析为什么不自动建议试驾呢?44第三章销售标准流程管理网点推荐试乘试驾比例偏低缘由剖析对网点中止驾照持无状况调查的结果:向一切网点发放问卷，97个网点回复，算计1052个销售顾问45第三章销售标准流程管理步骤4:试驾目的目的:经过强化销售团队的专业化运作，继续追求客户最大满意度，树立客户对品牌的忠实度。46第三章销售标准流程管理步骤4:试驾—提供试驾机遇对用户满意度的影响提供试驾机遇，可以使总体客户满意度提高5%。不提供试驾机遇，可以使总体客户满意度降低9%。47第三章销售标准流程管理步骤4:试驾—提供试驾机遇对用户满意度的影响顾客自动要求试驾接受试乘试驾建议是是必需向一切置办顾客自动建议试乘试驾！！！29%64%93%48第三章销售标准流程管理试驾四阶段步骤4:试驾基本流程1234试驾预备静态引见静态活动试车结论49第三章销售标准流程管理步骤4:试驾试驾预备文件预备车辆预备路途预备50第三章销售标准流程管理绕车引见步骤4:试驾静态引见2车后座1发动机室行李厢34驾驶座/车内56车前座45度角51第三章销售标准流程管理步骤4:试驾客户试乘阶段阶段行动1概要介绍试驾进程2进入车内，详细解释说明控制系统，指出不同特征的益处。3在不同的路段有针对性提示客户感受其关注的配置动态特征和优点4回答客户问题，允许客户熟悉车辆，缓解驾驶的恐惧心态。5将车停在一个安全的地方，确认客户可以很容易找到路。6换驾驶员时，拔出钥匙，以免被盗!52第三章销售标准流程管理步骤4:试驾客户试驾阶段1阶段行动1允许客户舒适地坐在驾驶员位置。重要提示:确认客户留意一般的安全措施：调整座椅和方向盘，系紧安带，调整内外视镜，关闭手机...2客户驾驶时，避免过多的谈话，让客户集中精力驾驶并亲自感受车辆的反应。3建议客户试验不同的操纵方式，最好地展示车辆的质量。53第三章销售标准流程管理步骤4:试驾客户试驾阶段2阶段行动4试驾结束前,问客户一些能获得积极答案的问题，如：您感觉驾驶如何？您感觉驾驶位置设置得如何？您对车辆行驶性能的第一印象如何？车辆操纵性能与您预期的一样吗？5询问客户是否喜欢这次试驾，是否对车辆所有特征感到满意？54第三章销售标准流程管理步骤4:试驾试驾结论试驾终了后:必需将试驾车停放在展厅门口,并迅速约请顾客进入展厅讨论试驾结论,请客户填写<试驾意见表>再次向客户提出〞置办的信息〝，需强调原先客户在意的配置及价位…。中止下一阶段55第三章销售标准流程管理商务谈判环节单薄点当客户要求降价时,突出物有所值引见相关的效力运用恰当的表述促使签署合同56第三章销售标准流程管理步骤5:协商交涉目的目的:相互妥协,达成双赢57第三章销售标准流程管理步骤5:协商交涉七步挑选法表达同一立场转移顾客价格天平合理利用手中的价格权限请求领导配合亮出价格底限适当的推顾客出门为顾客回头铺路搭桥58第三章销售标准流程管理步骤5:协商交涉片面报价购车信贷质量担保及保养政策车辆保险车辆救援附件俱乐部增值效力59第三章销售标准流程管理步骤6:交车交车的目的给客户留下良好印象确保客户回到4S店做售后效力60第三章销售标准流程管理预定问候并接待客户引见公司新车引见文件交接送别客户交车后回访步骤6:交车交车步骤61第三章销售标准流程管理步骤7:售后跟踪目的目的:维系销售点与客户之间的最正确关系,培育忠实顾客,争取客户转引见62第三章销售标准流程管理步骤8:潜在客户开发跟踪提升客户意向级别,促使再次来店63第三章销售标准流程管理依从的价值含有有用的信息通知我们要改动交流方式是路标，会指引我们抵达最终成交的目的地提供我们学习生长的机遇步骤9:依从处置因此，客户依从是正常的、有正面价值的64第三章销售标准流程管理处置的原那么:?静听客户的意见和觉得提问，问出依从的根源说明正确的理想或提供明证确认客户可以接受步骤9:依从处置处置方式—顾问式销售流程—65第三章销售标准流程管理第四章西风标致销售培训引见66销售顾问晋级培训要点引见单薄环节专项提升销售工具引见67第四章东风标致销售培训介绍安全操控舒适空间声音温度被动安全预防安全主动安全强劲动力手动控制智能设施人车警报系统视野灯光操控系统制动系统CVTS发动机加速性CMS易控系统乘坐空间储物空间噪音空调系统智能系统光线传感器左右双区温度独立控制系统发动机噪音风噪胎噪LITENS冷藏保温两用储物箱后备箱开口高度和宽度头部空间腿部空间腿部空间头部空间底盘封塑处理前排空间后排空间后备箱空间置物盒空间显示语言功能性安装位置全中文显示多功能显示仪表台中央功率扭矩经济性环保性手自一体变速箱GEP电控助力泵双速感可变助力系统9.1秒百公里加速前后盘式制动BOSCH8.0ABS+EBD自动感应式大灯电热除霜电控外后视镜视听全感观泊车辅助系统HLE高强度车身可溃式转向柱标致307蜘蛛图68第四章东风标致销售培训介绍4S店正在开早会,响了4、5声才有人接……张先生预备给女儿买辆车,正好在报纸上看到了标致降价促销的活动……接听技巧——演练469第四章东风标致销售培训介绍口袋书 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 70第四章东风标致销售培训介绍熄火后四门窗户延时封锁全中文显示屏SPIN练习——471第四章东风标致销售培训介绍扑克牌(SPIN剖析法)72第四章东风标致销售培训介绍规范制胜结合垫子的演练点评表核查目标核查要点评价销售顾问对‘标准’的掌握是否熟练？对基础的‘四大标准’表述流利程度很流利一般生硬对每一基础标准下的细分标准掌握程度熟练部分不熟练完全不熟练对细分标准下的产品性能掌握程度熟练只能表述一部分完全不能表述销售顾问对‘垫子’的运用是否熟练？是否注意使用‘垫子’有无‘垫子’的话术合理性符合环境不符合环境能否利用‘垫子’巧妙引出‘标准’能否‘垫子’使用次数1次2次3次4次5次以上销售顾问有无用‘标准’主动引导顾客的能力？引导顾客的话术掌握程度熟练生硬是否有意识引导顾客思维方向有无‘标准’介绍中突出顾客兴趣点的能力如何？54321是否注意对内容的总结有无对‘标准’的重复次数1次2次3次4次5次以上73第四章东风标致销售培训介绍第五章销售顾问积极性提升讨论74销售团队的坚定性怎样降低销售顾问的流失率?？75第五章销售顾问积极性提升探讨保证销售人员的数量网点销售人员的构成.每家网点的最低销售顾问人数.76第五章销售顾问积极性提升探讨销售经理的角色组织销售例会量化销售管理生动销售团队77第五章销售顾问积极性提升探讨展厅管理系统会议系统—晨会开场问候士气激励重要指示行动展开咨讯分享78第五章销售顾问积极性提升探讨展厅管理系统会议系统—夕会会前会当日工作检讨OJT在职训练再行动引导次日义务布置79第五章销售顾问积极性提升探讨量化销售管理目视化管理三表一卡80第五章销售顾问积极性提升探讨生动销售团队的方式非正式的沟通活动讨论81第五章销售顾问积极性提升探讨打造充溢生机的职业化销售团队厂家培训指点4S店落实执行第三方监视改善82第五章销售顾问积极性提升探讨谢谢！83第五章销售顾问积极性提升探讨