B2C电子商务模式分析

1 B2C 电子商务交易模式 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 摘 要：随着 Internet的普及，互联网用户数量的增加，电子商务的用户 基础有了明显的扩大，而支付、物流和信用环节的逐步完善更是如虎添翼，为电 子商务的发展提供了越来越好的产业环境。在硬件环境都逐步完善的同时，B2C 电子商务网站是否也该考虑加强其内部交易模式的配套完善？本文从 B2C电子 商务交易模式、B2C电子商务的发展方向和应注意的问题做了探讨。 关键词：交易模式；B2C；电子商务 一、B2C电子商务发展现状 B2C 电子商务市场规模的扩大，一方面源于互联网用户数量的增加，使电子 商务的用户基础有了明显扩大；另一方面，现有用户对于电子商务的接纳与认可 也在逐渐改善。而支付、物流和信用环节的逐步完善，也为 B2C 电子商务的发展 提供了越来越好的产业环境。 据易观国际《第一季度中国 B2C市场季度监测》显示，一季度中国 B2C市场 规模为 8.54亿元，环比增长率为 12.79%，增长速度低于四季度的 19.92%。下一 年一季度，B2C用户规模达到 6853 万。 在 B2C领域，大厂商把精力主要放在了提高市场占有率上面，以低价策略占 领市场，靠融资来贴补亏损。厂商所提供的商品种类由早期的图书、音像类不断 向多元化扩展，数码、珠宝等高端产品在 B2C市场持续升温。另外，根据中国电 子商务报告显示，整个电子商务中，最早兴起的 B2B占 97%，最晚兴起的 C2C占 2%，而 B2C的市场份额连 1%都不到。 二、B2C电子商务的交易模式概述 （一）B2C电子商务交易模式的概念 B2C（Business to Customer）电子商务交易模式是一种常见的模式，它把 传统的商业模式应用到了网络上。但是，B2C 交易极大地改变了传统商业的面貌。 首先，无店铺的销售形式使得商业成本大大降低，不仅减少了店面租金的支出， 还降低了人工成本。同时，计算机技术的进步使商业自动化成为可能，对于大型 的商业企业，其店铺内的商品更容易管理、也更容易被客户找到。对于多数企业 来讲，很多 B2C 交易并没有完全在网上得以实现，至少仍然需要传统的物流服 务为交易的双方传递商品。B2C 交易模式多数采用的形式是企业建立自己的商务 网站，购买者进入网站浏览商品并进行交易。为了得到足够的客户流，企业往往 需要花费大笔费用进行网站的宣传。 2 （二）B2C电子商务交易模式的基本要素 分析 B2C电子商务交易模式，首先有必要从组成 B2C电子商务交易模式的各 基本要素开始进行分析。 1、交易主体 按照交易者在交易过程中所处地位的不同将交易主体可分为供应者（卖方）、 中间商和购买者（买方），值得注意的是，有些产品网站模式如戴尔、思科等生 产厂家自建销售网站，那么他同时扮演的是交易中的多种角色。 2、交易客体 交易客体也更为广泛，不仅是实物交换，还包括一些电子信息资料、网络游 戏充值帐号、游戏装备等无形的商品和服务。 3、交易媒介 B2C 电子商务的交易媒介主要以互联网为主。同时互联网与其它媒体相结合 （如电话、传真等），从而帮助交易者有效完成整个交易过程。 4、交易规则 无规则不成交易，无论网站拥有者采用多么先进的建站技术和华丽的界面， 都必须克服于交易规则。 所谓交易规则，是指交易活动和施加于交易活动的各种约束的集合，是现实 商务经营策略的延伸。有的电子商务供应者集中精力于交易规则，如阿里巴巴、 易趣，在实际中成功了；有的电子商务供应者集中精力于交易场所+交易规则， 不如前者成功。 5、交易结构 B2C模式的交易结构是直接交易和线上交易。B2C的直接交易模式不同于 B2B 和 C2C模式，它是直接由消费者集中和单一网络运营商家进行交易，因此网络运 营商家就像一个在网络上扩大了经营范围的零售商，所有商品都在线上交易。 B2C 的交易模式要完成两个职能：汇聚和分发，即电子商务商家首先将需要 销售的商品从供应商处批发仓储，然后通过网络平台直接销售。因此这种方式风 险集中在电子商务企业身上，并且需要额外负担物流仓储和销售的费用。这也是 一个扩展的市场，随着电子商务环境的成熟，网上购物的人越来越多，将会在与 传统商务的竞争中取得市场份额，获得收益。 三、B2C电子商务交易模式分析 （一）网上直销模式分析 网上直销型企业电子商务的主要特点是利用 Internet 代替传统的中间商， 如零售商和批发商。这一方面可以提高企业对市场反应速度，也可以减少企业的 营销费用，特别是营销渠道费用，以更低廉的价格为客户，提供更满意的服务。 3 因此，企业一旦建立网上直销渠道模式，可以大大提高企业的竞争能力。利用网 上直销渠道，企业可以直接与客户建立企业间电子商务交易方式，突破经由传统 中间商分销时所受到的时间和空间限制，企业服务的客户可以跨越时空，从而扩 大企业的市场份额。 像电脑、家电、汽车这类产业，厂商规模很大，品牌集中，品牌差异很大， 产品同质化程度和可定制化程度高的商品，生产厂商如果没有经销商的历史包 袱，很容易取消中间环节，实现直接销售。而且，这类厂商销售渠道健全，可以 把自己的服务网点或专卖店转换为配送中心。因此，此类商品最终无需网络销售 商操心，可以最终走向网上直销型企业。众所周知，目前这方面最典型的也是做 得最好的是戴尔公司。 （二）网上预订模式分析 目前消费者对于互联网电子商务的接受程度较低，使得旅游预订网站真正来 自互联网业务还很有限。携程旅行网有超过 70%的业务来自呼叫中心。中国国际 旅行社总社、北京神舟国际旅行社集团的管理者也 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 示，其建设的预订网站主要 起信息查询窗口的作用，业务流的获得还倚赖传统的线下方式。在这种旅游预订 网站和传统经营的组合模式中，可以说网站对企业整体赢利模式的贡献远远大于 其自身的利润实现。 （三）网上零售模式分析 1、网上零售中间商的必要性 有人认为互联网经济是直接经济，商家与客户能够很容易地彼此接触，所以 无需中间环节，网络零售商也属于中间环节，所以没有存在的必要。 其实，是否需要中间环节这个问题，最终得由生产商说了算。如果生产商自 己卖起来交易成本太高，那就需要中间环节。对于那些个体差别大，生产厂商数 量较多，如图书、软件、音像产品、服装、食品等商品，因为生产商很多，如果 每个生产商都建一个网上商店，势必它们承担相应的网站建设、支付、配送等一 系列成本，由于生产商数量非常之多，其中有很多是中小企业，就社会的总体和 中小企业的承受力来看，最终的销售成本可能比传统销售方式的成本更高。此时 需要有人分工出来，在销售环节形成规模，以规模化销售来取代生产厂商各自为 政的低水平重复建设，成本肯定要低很多，由此可见，网络零售商有其存在的必 要性。 2、网上零售模式的比较分析 根据交易主体和交易方式的不同, 将其归纳为以下 4 种: 网络拓展经营模式--如美国 Barnes &Noble 网上书店, 中国联华电子商务 公司等。这种经营模式主要是一些传统零售商建立网络零售公司, 作为其业务拓 展的新渠道。 4 纯网络经营模式--如美国 Amazon 公司,中国卓越公司和当当网上书店, 它 们没有店铺, 一般只有几家大的存货中心。纯网络经营模式越过了中间商, 旨在 降低成本, 提供的商品品种众多。 网络门户媒介模式--如美国 AOL、Yahoo 和中国搜狐、新浪等建立的虚拟商 城。网络门户与传统零售商之间形成互补关系, 零售商通过与网络门户商合作能 扩大零售能力, 而网络门户商通过零售商同消费者联系, 借以提高知名度、扩大 网络服务范围。 中介服务经营模式--这种网络零售商是商业促进者, 如美国 eBay 和中国 易趣公司。这些经营者建立了一种既不接触实际商品, 也不储存货物, 或者根本 不进行实体商品销售的“低接触”型商业模式。他们只作为买者和卖者之间的一 种特殊的中介, 运用其有效的双向交流功能、为零售商和消费者提供服务。 （四）网上商城模式与传统商场模式的比较 下面具体和传统商场超市模式进行对比，来综合分析一下网上商城的优势和 劣势。 1、优势： 省时。购买者可以在网上迅速的找到需要的商品，而且购物流程的人性化设 计、全程的说明等帮助让顾客能便捷的完成购物，顾客购物完成订单后其它的事 由网站解决，免去了传统购物舟车劳顿的辛苦。此外用户可以在一天 24 小时的 任何时间登陆网站，挑选自己所需要的商品，而不受时间的限制 方便比价，价格较抵。由于 B2C的业务可以是在没有实体店铺的情况下进行， 这样 B2C 网上商城就可以节约大量的仓储成本，把这些节约下来的成本转嫁到顾 客身上，就能让顾客购买到低于市场价格的商品。 商品种类多，无商店营业面积限制。网络商城的展示平台是一种虚拟空间， 只要有商品，就可以通过网络平台，挑选自己所需要的商品，而不受营业时间之 限。也就是说网上商城能更好的同时满足不同层次，不同偏好的顾客需求，给顾 客更多的选择空间，而不需要太多成本。 2、劣势： 诚信问题。诚信问题是 B2C 网络购物中最突出的问题。无论是买家还是卖家， 信誉度都被看成是交易过程中最大的问题。 一方面是由于大多网上商城是通过赚取买卖差价的获利模式，决定了 B2C 网站不可能在向用户提供购物建议时不偏不倚，而是会尽量推荐库房中积压的产 品，卖什么吆喝什么，而且所吆喝产品的品质和价格自然无法保证最好和最新。 这无疑会影响到用户的体验以及对网站的信任度,更不用说一些小网站,商家以 发布虚假商品、销售信息； 5 另一方面是购物者提交订单后无故取消。目前诈骗可以说是商家信誉度的杀 手。明明货物没有到仓库，却引消费者去购买、汇款，使汇款者两手空空，这种 网上诈骗事件虽然少有发生，但在网上消费者中产生的负面影响却比较深刻。 支付问题。首先，存在安全隐患。安全从网络进入人们的生活开始，网络安 全问题就一直存在。在网络购物中，消费者对网络安全也有很大担忧，诸如用户 的个人信息、交易过程中银行账户密码、转账过程中资金的安全等问题。其次， 传统购物习惯。中国现在最没被满足的需求就是支付，消费者更为网上支付的安 全问题担忧，更多的消费者还不了解在线支付模式。据统计，在 B2C领域在线支 付占市场交易额还不到 20%。其中，45％的网上购物者选择货到付款；20％的人 选择银行转账；20％的人选择信用卡支付。网民不使用网银的原因中，61.2%的 人担心交易的安全性，其中 42.7%的人担心个人隐私安全。用传统的汇款方式或 选择货到付款方式，这样成本比较高，又没有效益。怎样让电子支付的模式更加 流行起来，主要是让国人改变支付习惯，支付习惯的养成要靠可靠的支付方式， 例如现在流行的支付宝已经开始成为人们支付习惯。 配送问题。配送方式的选择，是商品自建配送队伍？还是将配送业务外包出 去，由专业的第三方做？服务能保证吗？如何合理选择配送渠道以更好节约成 本？ 服务问题。首先，商品描述信息不完善。由于购买者对网络上的商品的了解 只能通过图片和文字描述来完成，而有些商品的描述语言模棱两可，容易使人对 商品的认识产生歧异，不能摸到实物的缺点就是当购买者根据自己的理解完成购 物交易，拿到商品后，会有很大几率买到自己不合意的商品。其次，购物体验问 题。网络购物不能体验到在网络交易完成后，立刻拿到商品的满足感，这种满足 感的到来往往要等到一两天或者更长的时间拿到商品的时候。在某种程度上，网 络购物在方便的同时，也减少了购物者的购物激情。再次，售后服务较难保障。 成本问题。B2C网上商城自建仓库不仅占用相当大的成本，削弱 B2C网站的 获利能力，加之安全库存量也的日甚一日地庞大，这使得 B2C 网站或者无法迅速 扩充产品线，或者要为扩充产品线而背负巨大的库存压力与经营风险。而大多数 B2C企业为了节约成本，都不会过大地将成本投资在仓库上。在某些不能预测的 商品销售中，可能导致商品的缺货。另一方面，这也就是许多顾客反映的 B2C 网上商店比传统商店产品数量少。虽然网络购物的消费者比传统购物的群体少， 但是相比之下，在产品数量上网络商店与传统商店的差距更大。这将减少人们购 物时比较和选择的余地。 6 四、B2C电子商务交易模式发展趋势分析 （一）传统 B2C 电子商务网站交易模式发展趋势 国内的两大 B2C网上商城当当网、卓越网也先后设置了自己独立的 C2C事业 部。 这些传统 B2C 网上商城加入 C2C 之举不免带有相当的“试水”意味。其实 C2C模式的优势很明显，比如凝聚人气，提高品牌认知度，但获利优势并不突出。 要真正获利就要用更多的手法和其他角度去探索。而这些传统 B2C电子商务网站 使出“免费”C2C很有可能主要是为其主营的 B2C业务凝聚人气，再就是增加产 品线的长度，许多比较偏、比较个性的东西让给 C2C做。开拓 C2C不仅不会造成 这些传统 B2C电子商务网站用户大量的分流，反而可能进一步提升其 B2C站点的 流量。 综合上述，传统 B2C电子商务网站要想摆脱现在所处的尴尬的境地，与 C2C 融合是一个不错的尝试，未来 B2C、C2C和 B2B也必将相互发展融合。 （二）新型 B2C 电子商务交易模式 阿里巴巴集团依托亚洲最大的网上购物平台淘宝网，正式推出全新 B2C（企 业对个人）业务----淘宝商城。随后，ebay易趣也正式宣布进军 B2C。 淘宝网总经理孙彤宇指出“传统 B2C 模式的赢利模式在于压低生产商的价 格，进而在采购价与销售价之间赚取差价。而新的 B2C模式将帮助商家直接充当 卖方角色，把商家直接推到与消费者面对面地前台，让生产商获得更多的利润， 将更多的资金投入到技术和产品创新上，最终让最广大的消费者获益。淘宝网全 新 B2C模式的目的就是帮助厂商赚钱，帮消费者省钱，最大限度压缩中间环节成 本，最终达到厂商和消费者双双受益的结果。 最后不管是何种电子商务模式，如何整合更多的供应链资源、集聚更多的人 气、真正以用户为中心才是重中之重。也只有这样的交易模式才能未来的发展趋 势。 结 语：对于发展我国 B2C 电子商务, 存在的瓶颈包括如电子支付、网络安 全、物流体系等因素，而这些也需不断学习和探索，是一个逐渐完善的过程。有 了这些因素的成熟发展加之电子商务交易模式逐步完善，将把 B2C电子商务的发 展带上另一个高潮。 参考文献： [1]李俊阳,赵晓北．网络零售交易模式的比较分析[N].管理学报，2008(6). 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