蜜蜂销售提升作业标准书

‘/蜜蜂销售业绩提升作业 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 书1.02012年8月目录（将《蜜蜂销售业绩提升标准书1.0文件夹》放在电脑桌面，链接即可使用；划线内容及按钮，按ctrl键，并用鼠标点击，可到达相应位置）一、蜜蜂企业销售业绩提升运营体系---------------------4二、蜜蜂店面规划------------------------------------------5工具01—《店铺行销规定动作四要素》-----------------------------5-6或见《工具文件夹》案例01—《西安曲江店店面行销四元素的运用》---------------------见《案例文件夹》三、客流分析----------------------------------------------71、客流分析应用表格——《业务员工作表1》—02进店客流统计表-----见《表格文件夹》2、客流分析应用范围--------------------------------------------7四、销售八步流程——店面销售执行力------------------8销售八步流程图1、销售八步整体概述---------------------------------------------9工具02—《销售八步的加深理解》---------------------------------9-10或见《工具文件夹》2、销售八步分步骤技巧介绍--------------------------------------10第一步讲解品牌历史---------------------------------------------11工具03——《品牌历史》----------------------------------------11或见《工具文件夹》案例02——《关于品牌历史介绍的案例》--------------------------见《案例文件夹》第二步至第四步-------------------------------------------------13工具04——《如何做到让客户进店坐下来的方法和步骤》-------------13或见《工具文件夹》工具05——《如何使用道具让客户坐下来》------------------------13或见《工具文件夹》工具06——《坐下来要做什么指南》------------------------------14—17或见《工具文件夹》案例03——《有效引起客户沟通的话术》--------------------------见《案例文件夹》如何讲解产品品质-----------------------------------------------20工具07—《八大风格系列》--------------------------------------20或见《工具文件夹》工具08—《设计风格对应形容词》--------------------------------21或见《工具文件夹》案例04—《蜜蜂产品的设计理念深化》----------------------------见《案例文件夹》案例05—《蜜蜂产品卖点经典话术》-------------------------------见《案例文件夹》第五步至第八步-------------------------------------------------23工具09—《三类客户 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 项目标准》------------------------------23或见《工具文件夹》工具10—《客户专属文件夹》------------------------------------23或见《工具文件夹》案例06—《蜜蜂最后确认阶段客户交流经典话术》-------------------见《案例文件夹》《业务员工作表1》----------------------------------------------见《表格文件夹》《业务员工作表2》----------------------------------------------见《表格文件夹》《客户档案表格文件夹》------------------------------------------见《表格文件夹》五、落实销售检查——店面销售检查力--------------------251、 店长销售分析--------------------------------------------------252、 用会议落实销售检查--------------------------------------------26《店长工作表1》-------------------------------------------------见《表格文件夹》《店长工作表2》-------------------------------------------------见《表格文件夹》3、 店长日常管理--------------------------------------------------28工具11—《店长随身管理 手册 华为质量管理手册 下载焊接手册下载团建手册下载团建手册下载ld手册下载 》-------------------------------------28或见《工具文件夹》一、蜜蜂企业销售业绩提升运营体系二、蜜蜂店面规划各店面根据实际布局、陈列布置，利用行销四要素“快、慢、停、坐”配合销售人员话术，设计各店面的客户导流方案，导流方案的制定要有利于店面展现蜜蜂瓷砖的品牌形象，方便销售人员“销售八步”的开展。项目各环节要点具体内容蜜蜂店面规划1、快—样板间体验规划1、区域规划：样板间位置2、销售人员动作规划：带领顾客浏览样板间的过程一定要快！（1）原因：国产样板间一般比较大，瓷砖表面光泽非常强，从视觉上给顾客带来冲击，蜜蜂瓷砖与国产瓷砖“忽悠式”的营销方式相比，这是蜜蜂瓷砖铺贴方面的短板。（2）采取策略：“看景不如听景”，用完美的效果图打动顾客，而不是“转店”。（3）语言话术：①顾客在样板间：我们的样板间空间有限，无法展示应用效果，您不妨到这边休息一下，我给您用电脑展示一些应用蜜蜂瓷砖的实景图片，您也正好感受一下效果。②顾客准备离开样板间：您看到的每一款砖都是有独特设计理念的，您看我们的品牌故事很多……2、慢—店铺行走路径规划1、区域规划：从门口到品牌文化墙、“千年艺术之灵魂”工艺品摆放区的路径规划（统一规划）2、销售人员动作规划：在客户进门的初步接待期间，在品牌文化墙、“千年艺术之灵魂”工艺品摆放区，一定要把引领顾客的速度放慢，甚至可以压慢客人的步伐，必要时可以用语言邀请客人关注此区域，并开始自然的讲解。（1）关键点：销售人员规划好带领路径。（2）动作与话术：顾客到达“千年艺术之灵魂”工艺品摆放区域时：语言话术：这边摆放的瓷砖是我们蜜蜂瓷砖138年来最经典的瞬间，您看……（进入工艺品介绍标准话术）项目各环节要点具体内容蜜蜂店铺规划3、停—品牌体验规划1、区域规划：工艺品展区；蜜蜂品牌文化墙；花砖摆放区域2、销售人员动作规划：让顾客停下来，在品牌体验区感受品牌价值，用手“触摸”蜜蜂品牌的138年历史，建立对蜜蜂瓷砖的信心。（1）关键点：让顾客停下来，用视觉、触觉体验品牌。（2）动作与话术：①顾客到达工艺品展示区时：动作：拿起盘子，让顾客看盘子背后的限量版数字。②顾客到达品牌文化墙时：根据图片讲解销售话术：蜜蜂是一家历史悠久的企业，至今138年，始于1874年；蜜蜂拥有世界唯一一家真正意义的瓷砖博物馆；1999年克林顿授予了“千年艺术之灵魂”的美誉。③顾客到达花砖摆放区时：话术：标准花砖介绍话术动作：向顾客展示花砖背面的意大利制造字样，告诉顾客瓷砖是意大利原装进口，并用细节展示花砖背面，再次强调品牌。4、坐—电脑展示区规划1、第一接待区：只可摆放苹果电脑，向客户展示实景效果图的第一道战线，此区域不允许摆放PC电脑，更不允许店铺绘图员在这个区域长期工作。2、第二接待区：只可摆放绘图员PC电脑，当第一道战线被客户占用时，可将客户带到第二接待区，此时绘图员必须保存设计文件，立即起身让销售顾问用电脑服务客户，并向客户传达我们的职业精神和客户第一的价值观。3、第三接待区：摆放行政人员电脑的区域，当第一、二道战线被客户使用时，可将客户带到最后的接待区，此时工作人员必须保存手中的工作文件，立即起身让销售顾问用电脑服务客户。4、要求：店中所有电脑必须安装客户服务的所有软件，并且必须有效果图文件夹，以便随时应急接待客户使用。应用工具工具01——《店铺行销规定动作四要素》应用指导店铺客户导流方案设计案例：案例01——《西安曲江店店铺行销四元素的运用》三、客流分析通过对进店客流的统计分析，销售人员有组织、有针对性的开展客户售前准备、做好客户接待策划，为顾客量身定制项目方案，否则就会迷失工作焦点，失去工作重心，丢失有效客户。项目类别具体内容客流分析应用表格业务员工作表1——02-进店客流统计表分析应用范围1、 跟进客户，为客户提供量身定制的服务。通过记录客户信息，方便销售人员有针对性的开展销售工作，针对客户制定销售策略。2、应用于销售技巧改善：（1）分析成功案例，总结成功的销售技巧，通过提炼形成标准。（2）按照成交进展率、居住类型、客户性格年龄等特征进行分析，形成有针对性地销售技巧。3、应用于店面人员安排：根据客流量大小，总结规律，合理安排人员。4、应用于优化产品结构：分析客户购买偏好，优化蜜蜂中国产品结构。5、应用于客户维护活动的策划：通过分析了解掌握蜜蜂客户及潜在客户特点，有针对性地策划客户维护活动。6、应用于改善店面动线设计及VI系统：根据客流流动情况，改善店面动线设计及店面氛围布置，吸引顾客到店。四、销售八步流程1、 销售八步整体概述销售八步要灵活使用并贯穿于整个销售过程。项目各环节要点具体内容销售八步第一步：介绍品牌历史介绍蜜蜂品牌历史，贯穿整个销售过程。第二步：让顾客坐下来看样板间图册第三步：实景样板间第四步：实景照片回顾1、与客户询问交流：施工进程、小区名称、具体户型、区域格局、功能设置、实际面积、生活习惯询问过后，及时回应。2、请消费者坐下，看样板图册（或电脑图片）（1）帮客户分析并澄清具体需求；（2）电脑图片的熟练掌握和运用；（3）介绍图片设计风格；（4）介绍图片主材色调；3、专家建议（1）根据客户需求，提出合理化建议；（2）为客户量身推荐，个性化方案；（3）及时对客户的意见进行肯定；（4）向客户介绍产品，讲透一个区域，一个产品。4、初步选砖，报价（最高及最低价格）5、用电脑图片加深印象：用精准的实景照片图及实物，证明建议方案与客户需求相符。第五步：用砖区域和品种确定1、确定用砖区域及产品品种（1）画简易的平面草图，与顾客进一步沟通、确认；（2）落单，交订金，与客户确定量房时间。2、测量效率原则（1）现场沟通结构位置，现场讨论方案初稿；（2）量房后，计算用砖面积；（3）基础预算，报出最高及最低价格；（4）绘制方案草图，关注细节；（5）简单CAD图纸，重点不放在画图上，放在整体方案构思。项目各环节要点具体内容销售八步第六步：CAD图确认1、方案设计原则（1）整套方案不超过三种颜色；（2）整套方案要注意重点突出某个区域，主次分明；（3）一个空间中冷色不允许撞色，只能用一种；（4）客厅与厨房风格与色彩统一；（5）一个区域选择同一系列产品。2、方案确定：（1）看设计图纸，做预算；（2）先给客户讲效果，落实方案，各个区域报价，再报整体预算；3、方案确定的步骤：（1）确认结构草图；（2）确认所选产品明细；（3）看样板间，加深印象；（4）看CAD施工示意图；（5）看日出印象效果示意图；（6）看详尽报价单。第七步：产品图册再次回顾第八步：最后确认品种及预算1、实现销售，确认交款：（1）谈价格，品牌、效果、品质；（2）成交刷卡。2、送货服务，铺贴指导。3、施工铺贴指导步骤：（1）现场分砖；（2）腰线要高于面盆或其他配饰；（3）留缝3——5毫米，建议使用灰色勾缝剂；（4）勾缝低于砖体表面2毫米；（5）强调图纸为示意图，可以按施工经验调整。应用工具工具02——《销售八步的加深理解》2、 销售八步分步骤技巧介绍销售八步在具体的使用中有许多知识点和操作技巧，现总结如下，同时每个知识点、技巧、应用案例的单独文件可查询附件（工具、案例、表格文件夹）。项目各环节要点具体内容销售八步提升讲解品牌的能力：第一步：介绍品牌历史1、目的（1）让客户了解蜜蜂是一家历史悠久的企业；（2）让客户了解蜜蜂是一家值得信赖的品牌；（3）让客户了解蜜蜂会给他们带来持久的美感享受。2、蜜蜂品牌知识点（1）蜜蜂品牌三要素①蜜蜂始于1874年，创造了百年企业，至今138年的历史——历史悠久，值得信赖。②蜜蜂瓷砖历史博物馆，世界上唯一一家真正意义上的瓷砖博物馆，此建筑距今90余年——有核心技术、品质有保障。③1999年，克林顿赋予蜜蜂瓷砖“千年艺术之灵魂”的美誉——社会认可，有持久美感。（2）蜜蜂品牌发展历史——1874年，GiuseppeBucci先生把他自己的陶瓷品工厂交给员工管理。这种理念在时代的变化中不断与历史文化融合发展，构成了伊莫拉独特的企业文化。——1883年，伊莫拉制陶工厂正式开业，其手工制作的精美高质量陶器在当年举办的都灵展会上获得极高评价。——1913年，瓷砖制造开始代替陶器制造，成为伊莫拉的主要支柱。——1922年，随着生产的进一步扩大，为了满足生产的需要，伊莫拉买进了一家玻璃厂，扩建厂房，开始向着现代化的生产方向发展。——1928年，意大利国王维克托埃马努艾莱三世亲临伊莫拉参观。自此，伊莫拉成为世界各国元首、政要、文化和经济名人不断造访之处，彰显了伊莫拉在国际上的重要地位。——1944年，在第二次世界大战时期伊莫拉工厂遭到严重毁坏。战后凭借蜜蜂人的坚韧与执着的追求重建了工厂并逐渐占领世界市场。——1986年，意大利总统FrancescoCossiga参观工厂。——1990年，是伊莫拉发展最快、也是最重要的一个时期。开发建设现代化的生产线，以适应时代趋势，伊莫拉的产品开始行销全球。——1992年，意大利总理GiulioAndreotti参观工厂。——1999年，伊莫拉公司获得了由美国总统克林顿在华盛顿颁发的“新世纪文化精神”奖，蜜蜂品牌被赋予了千年艺术之灵魂的美誉。——2001年，公司获得了古根海姆企业和文化奖。应用工具工具03——《品牌历史》项目各环节要点具体内容销售八步第一步：介绍品牌历史应用指导1、关键点：品牌历史的介绍，要贯穿整个销售过程。2、运用流程：（1）背诵——理解——相信——最后达到两个“结合”（2）第一个结合为结合实际销售场景灵活讲授品牌历史故事；第二个结合是结合蜜蜂产品讲授品牌三要素。（3）品牌历史介绍的切入点：①客户一进店面是跟着销售顾问走的，那可以直接引导至历史文化墙。（克林顿、1874年、博物馆）②承认我们产品的品质和效果确实不错的时候。（我们的产品那可是美国总统克林顿给我们颁过奖的……）③走到品牌历史墙附近的时候。（您看，这是……）（4）根据当地客户提出的问题，利用蜜蜂品牌历史制定标准销售话术。案例02——《关于品牌历史介绍的案例》结合案例反复演练并延伸项目各环节要点具体内容销售八步帮助顾客澄清愿景，收集有效客户信息：第二步：让客户坐下来看样板间图册第三步：实景样板间第四步：实景照片回顾一、目的（1）让顾客坐下来，才能开展进一步的交流和沟通；（2）让顾客坐下来，才能帮助客户澄清愿景；（3）让顾客坐下来，才能了解和判断客户的需求。二、方式：（1）为了帮助客户澄清愿景，需要收集如下信息：风格、户型、格局、功能分布、家具摆放、生活习惯、路径（2）步骤：让客户坐下来——帮助客户澄清愿景（看实景图片——样板间体验——实景照片回顾），为向顾客提供整体的家居解决方案作准备。三、每个步骤具体动作：1、如何让客户坐下来：（1）用标准话术让顾客坐下来：蜜蜂店铺抓住客户的关键在于让客户坐下来，静心品味实景效果图，并在销售员的引导下憧憬自己美好人居的画面。因此，我们必须做到让进店的客户80%以上坐下来看图片。最少邀请三次让消费者坐下来，三种客户反映对应的邀请话术如下：①盲目的对于每一款砖都有浓厚兴趣的顾客我们这里有客户家装修的实景照片，可以供您参考，您可以看一下图片。②看某款砖，主动询问的顾客：销售人员马上跟上一句话：我们这里有客户家用过的实景照片，效果很好，您过来看一下。③在店面转一下不说话就走的客人：我们有实景照片和图片，对于您装修有借鉴和参考作用，您可以过来看一下。（2）用道具让顾客坐下来，邀请话术如下：第一种ipad这是不同空间实景效果图，我们电脑里实景效果丰富，您坐这边我打开给您参考。第二种体验区这边是我们贵宾体验区，您坐这边，我仔细为您展示一些以往我们成功的案例。第三种展示区这只是我们的样品展示，您这边坐，给您看一下客户家的实景效果，帮您找找感觉。第四种苹果电脑您坐这边，跟您想要的感觉帮您找一些实景图片参考。1111项目各环节要点具体内容销售八步帮助顾客澄清愿景，收集有效客户信息：第二步：让客户坐下来看样板间图册第三步：实景样板间第四步：实景照片回顾2、顾客坐下来后做什么？（1）目的：收集客户信息，帮客户分析并澄清他的具体需求。（2）开展动作：动作一：坐下来看什么？第一个问话：“您家做的是什么风格，什么颜色的？什么感觉的？”三种回应情况：①客户不回答的对应“我先给您打开整套案例，您来找一下感觉”配合动作：打开欧式，案例：紫玉山庄②客户回答【我也不知道】的对应：“您家设计做了么？我先给您打开整套案例找一下感觉”配合动作：打开欧式，案例：紫玉山庄③客户告诉您明确的风格的对应：“那我打开蜜蜂瓷砖的铺贴案例给您看一下。”配合动作：打开对应的风格动作二：坐下来怎么看？① 记每一套实景案例，每一张照片所在的位置，要给客户呈现清晰的房间路径。②打开整套案例，按公司发下去照片的顺序介绍，浏览几张后，停留在客厅的位置，讲解此张照片。③讲解照片时要注意颜色的协调性：不超过三个颜色，互相有呼应——主题风格的统一性（所有的造型和配饰协调统一）——空间布局的合理性动作三：坐下来要收集客户的哪些信息？询问：“您家是别墅还是平层？”两种回应情况：①客户不回答的对应“我们先看一下这套照片，您找一下感觉。”②客户明确回答的对应：“是别墅（或者平层）——先看一下这一套，找一下感觉。”备注：强调整套房子的户型，询问客户的房子是什么结构的，几室几厅。询问：“您的项目是哪一个小区啊？”①如果了解这个小区情况，就说小区的环境和外观感觉。②如果不了解小区情况，问客人小区的环境和外观风格。项目各环节要点具体内容销售八步帮助顾客澄清愿景，收集有效客户信息：第二步：让客户坐下来看样板间图册第三步：实景样板间第四步：实景照片回顾动作四：看完整套照片问什么？询问：“您家是要这种感觉么？”几种情况：①客户回答：“不是”的对应“您家是什么风格或者什么感觉的？”②客户明确回答的对应打开对应风格的照片③客户不明确的回答则继续追问销售人员：“设计做了么？开工了么？”客户回答：是开工了或者设计做了销售人员：“那您把图纸拿出来我看一下，帮您找一下感觉”客户回答：“没开工”销售人员：“您现在不着急选砖，先把主体的感觉和风格定了，刚才看的那套感觉，您觉得怎么样？”为了与客人达成风格上的共识要反复询问：“您家是要做这样的感觉么？”动作五：询问“您家是要做这样的感觉么？”之后要收集哪些信息询问：您家多大面积？①客户不回答的对应：“您刚才看的那个案例是350平米的，面积不同布置会有所不同。”②客户明确回答的对应：询问：您家的整体格局是什么样啊？①客户明确回答的对应：打开对应图片②客户回答“记不清了”的对应：“那您带图纸了么？或者那您给我画一下？”客户给您了或者画了客户回答：“没带我先看看”的对应：“好的，您先看看”继续询问：“您家工地开工了么？”客户回答“没开工”的对应：“一般刚开工都是从水电开始的，铺贴一般都是从卫生间开始。”配合动作：打开一套刚才看的卫生间图片，说出哪里美1111项目各环节要点具体内容销售八步帮助顾客澄清愿景，收集有效客户信息：第二步：让客户坐下来看样板间图册第三步：实景样板间第四步：实景照片回顾询问：这个洗手间感觉怎么样？这是您想要的感觉么？（此时已经与客户产生的共鸣）客户无论什么回答都可以继续话题了。继续询问：您洗手间多大面积啊？①客户回答：记不清了对应：“您跟我说一下大概多少面积？”②客户回答：“5、6平方米”对应：“布局做好了么？”客户回答：“还没呢。对应：“那您家设计做了么？”客户回答：“还没做设计呢”对应：“那您现在是找主题的感觉不着急选砖，我建议您洗手间就用这种感觉，而且能够彰显您的品味。”动作：展示洗手间图片片刻。继续交流：“您看图片是没有立体感觉的，您来，我给您看一下实样。”动作：领进样板间动作六：带领顾客走进样板间继续询问：“您以前对蜜蜂了解么？”客户无论回答什么都可以继续交流：“我给您大致介绍一下（停留在品牌区）——蜜蜂是一个悠久历史的企业，已经138年了，这是我们的瓷砖博物馆，是世界上唯一一家真正意义上的瓷砖博物馆，（指着克林顿的照片）这是克林顿在职的时候赋予蜜蜂“千年艺术之灵魂”的美誉，为什么称为“千年艺术之灵魂”呢？我们每款砖都有设计意图，它具有灵魂。——来，您看一下刚才您看的那一款砖，这里有样板间。（把客户引领到样板间，介绍一下这款砖的设计理念，并与客人联系起来。）接下来要说的：“这种砖怎么去看呢？”（以样板间的砖为案例，把怎样区分砖的好坏介绍完）产品好坏的关键要素:①纹理是不是由内而外的自然渗透；②不同角度看纹理是不是自然的变化；③釉面是不是都上全面均匀了，这就决定这款砖的品质；④表面凹凸感觉明显。重要的一点：在我们展厅一定要体会“时间越长，越踩踏瓷砖，表面越润泽”注意：当讲解完区分产品好坏后，请客户再回到电脑前看照片话术：您再来看一下这款砖的感觉，再来看一下这款砖的不同的铺贴方式项目各环节要点具体内容销售八步帮助顾客澄清愿景，收集有效客户信息：第二步：让客户坐下来看样板间图册第三步：实景样板间第四步：实景照片回顾动作七：接下来要说的询问：您刚才所说您家卫生间5、6平米左右，用这款砖的话，大概是2到3千之间，您大致有一个了解。询问：您再来感受一下，这款砖还有另外一种铺贴的方法。动作：领客户到电脑前，粗略的看一下新的铺法，在回到之前看的那一套图继续说：“我个人认为还是这样铺更好看一些，您认为呢？”客户回答：挺好看的，我再看看。动作：手里拿出Ipad。继续说：“我们现在都给客户做这种方案建议书，您来看一下。”动作：把Ipad打开，把方案建议书给他看完。继续说：“我给您留个名片，到开工的时候有需要，您给我来个电话，您给我留一下地址和电话，以便我这边有什么信息和图片，我好给您发过去。”客户回答：我再看看吧。对应：“您留一个具体的地点，我要是正好在这个小区有客户的话，我也可以去您那里看一下，帮您做一个方案。您留个邮箱，我这里要是有相关装修方面的素材和图片，我好给您发过去。”动作：用IPAD再展示一下方案，打动客户。客户回答：我看看吧。对应：“那您有需要给我打电话吧，您贵姓啊？”客户回答：我姓李。对应：“李先生您再看看，有需要就给我打电话，我叫小王。”若是沟通过格局或平面图或画出平面图的客户询问：（肯定一下他格局的分布）“这里面过来是客厅，这边是过道，（先看一下他的图，再说出他的格局，把格局说一个遍，客户会说对对对），您家这边是落地窗啊，那采光特好，那您的家具是怎么布置的啊？”按照客户的回应，回到给他介绍的那套图跟他讲清楚。应用工具以上内容应用工具为：工具04——《如何做到让客户进店坐下来的方法和步骤》工具05——《如何使用道具让客户坐下来》工具06——《坐下来要做什么指南》项目各环节要点具体内容销售八步第二步至第四步应用指导1、运用关键点：（1）第二步：“了解客户到底想要什么＂不是真的跟客户谈风格，我们只谈感觉和感受。话术：＂您家是什么风格的呀，您想要什么感觉的呀？＂（2）第三步：在了解了客户的大概感觉之后，根据客户喜好的风格介绍蜜蜂产品。帮客户找到感觉，例如：这款砖的设计理念是什么，特点是什么，通过哪些特点营造出适合顾客家想要的柔和、厚重、放松、自由、浪漫、舒服、明快、亮丽、时尚、个性、温馨、雅致、文化内涵、低调奢华、自然、富丽、古朴的感觉。并根据区域面积进行幅度报价。在第二和第三步，对于上述这些客户感受词的介绍非常重要。（3）第四步：再次回顾实景图片，帮助顾客明确感觉。话术：“您看这款砖跟您想要的感觉非常吻合吧，您请坐，我帮您打开我们客户家里的实景照片，帮您在找找感觉”或者“先生，这种欧式柔和厚重的感觉就是您说的欧式呀，这种感觉如果不是您想要的，那您请坐，我打开我们已经装好的欧式感觉的照片您看看。”2、整个过程需要收集的信息：风格——装修风格、颜色等户型——别墅或公寓、小区名称等格局——房间数量、方向、面积、采光等功能分布——功能区域分布生活习惯——家庭成员数量及人员构成等家具摆放——家具或顾客喜好的风格，摆放位置路径——房间的开门方向等3、销售过程需要进一步了解项目：（1）客户户型（强调整套房子的户型）（询问客户的房子是什么结构的，几室几厅）（2）用砖面积（客厅、卫生间、厨房的用砖面积是多少）（3）开工时间及施工进度（您的房子工期是在什么时候）（4）完工时间（5）装饰公司是哪一家（6）业主喜好：生活习惯+对哪些产品喜欢（7）小区特点及位置（了解客户的小区名称及具体位置）（8）根据该户型特点及业主特点准备卖客户哪些产品(主要三款)（重点推荐一款，砖其他两款备选）项目各环节要点具体内容销售八步第二步至第四步应用指导3、 如何演练（1）根据工具05—《坐下来要做什么指南》进行学习；（2）根据案例03—《有效引起客户沟通的话术》进行学习；（3）利用不接待客户的时间，两两演练。案例03——《有效引起客户沟通的话术》结合案例反复演练并延伸项目各环节要点具体内容销售八步如何讲解产品品质设计风格与蜜蜂产品的转化应用文件：工具07—《八大风格系列》项目各环节要点具体内容销售八步如何讲解产品品质设计风格对应的形容词描述应用文件：工具08—《设计风格对应形容词》项目各环节要点具体内容销售八步如何讲解产品品质产品设计理念的深化对于蜜蜂产品的设计理念不断深化，将产品与设计理念、现场呈现、视觉触感、肢体触感、铺在家里的感受等一一对应，通过不断积累，不断完善，形成销售人员自己的设计理念深化工具表。参考案例：案例04——《蜜蜂产品的设计理念深化》讲解产品卖点原装进口——当今全球生产瓷砖的最高领域在意大利，我们的每一片砖都是意大利原装进口的。持久美感——我们每一款砖，都有属于自己的设计理念，它具有灵魂，是原创并具有自己的核心技术，所以能给您带来持久的美感，体现主人的品味和品质。自然温馨——家，要的是放松、温馨、有品质的生活方式。自然是人们认为最美的东西，温馨是对主人最高生活境界的体现。讲解产品卖点应用指导案例05——《蜜蜂产品卖点经典话术》反复演练案例项目各环节要点具体内容销售八步落实订单：第五步：用砖区域和品种确定第六步：CAD图确认第七步：产品图册再次回顾。第八步：最后确认品种及预算。一、所用销售工具说明1、《三类客户项目方案作业标准》使用规范：a、《01别墅业主初步到店沟通客户方案模板》使用规范：此模板专门针对第一次到店的别墅类业主，进行应用蜜蜂瓷砖的建议方案制作。由封面、致客户信、目录、摘要、方案明细、感谢信、自我介绍、封底构成。具体内容见模版制作完成后，保存成自动播放格式发送给用户，以方便用户观看，同时将IPAD应用版文件夹直接拷贝到IPAD相册中，用于日常客户的交流展示使用，以此激发客户关注并主动提供项目位置信息。b、《02已量房交定金客户方案模板》使用规范：此模板专门针对已交定金并量房的别墅类业主，进行应用蜜蜂瓷砖的可行性建议方案制作。由封面、致客户信、目录、摘要、方案明细、感谢信、自我介绍、封底构成。具体内容见模版制作完成后，保存成自动播放格式发放给用户，以方便用户观看，同时将IPAD应用版文件夹直接拷贝到IPAD相册中，用于日常客户的交流展示使用，以此激发客户关注并主动提供项目位置信息。c、《03已量房交定金并沟通两次以上客户方案模板》使用规范：此模板专门针对已交定金+量房+针对应用区域沟通两次以上的别墅类业主，进行应用蜜蜂瓷砖的可行性方案制作。由封面、致客户信、目录、摘要、方案明细、感谢信、自我介绍、封底构成。具体内容见模版制作完成后，保存成自动播放格式发放给用户，以方便用户观看，同时将IPAD应用版文件夹直接拷贝到IPAD相册中，用于日常客户的交流展示使用，以此激发客户关注并主动提供项目位置信息。d、客户离店短信：根据不同客户类型发送短信，用于客户跟踪以及传达蜜蜂服务的细腻。2、《XXX先生/女士蜜蜂瓷砖应用设计方案专属文件夹》使用规范：专属文件夹以销售八步为流程，用于第二次到店客户坐在电脑前详细沟通方案的标准工具使用。销售顾问需为每一位提交方案客户建立专属文件夹，让客户回访时看到我们为之制作的专属文件夹而感受到蜜蜂瓷砖服务的细腻。专属文件夹内按照“销售八步”建立子文件夹，并应用销售八步的技巧引导客户进行方案确认。具体内容见模版应用工具工具09—《三类客户方案项目标准》工具10—《客户专属文件夹》项目各环节要点具体内容销售八步落实订单：第五步：用砖区域和品种确定第六步：CAD图确认第七步：产品图册再次回顾。第八步：最后确认品种及预算。二、落实订单的销售技巧1、预约顾客的技巧：让客户感觉到蜜蜂销售人员的专业、细心，同时蜜蜂提供的是一对一，量身定制的高端服务。（用于客户第二次以上到店看方案）（1）问好：XXX先生/女士，您好！我是蜜蜂瓷砖的XXX（切记有“喂”等语气词）（2）如果客户不记得：用顾客准确的到店时间等信息提醒顾客。（3）邀约：销售人员参考话术：我和我的设计师已经到您所住的小区进行了实地考察，做出了一套适合您家的方案，请您到店里看看。销售人员参考话术：我们的设计师已经根据您的户型、色彩搭配、家具配饰做出一套设计方案，请您到店里看看。（4）确定时间：提出时间安排，征求客户意见，确定具体的时间。销售人员参考话术：那我们就定在明天上午10点，请您到店里，我给您展示您家的设计方案。客户同意，销售人员追加一句：好的，我期待您的光临。如果有时间变动请您通知我，我好调整与其他客户碰方案的时间。客户不同意，销售人员参考话术：那您什么时间方便？我可以调整我与其他客户碰方案的时间。2、顾客确定来了要做哪些准备：①把去他家看到的小区美的地方，讲给店长听；②把上次客户提到的疑问的解决方案准备出来；③把您做的方案怎么讲预演一次；④桌面“客户专属文件夹”必须建立好。应用指导1、 提高技能：量房、CAD图、日出印象的使用等；2、 结合本 单元 初级会计实务单元训练题天津单元检测卷六年级下册数学单元教学设计框架单元教学设计的基本步骤主题单元教学设计 工具反复练习。案例06—《蜜蜂最后确认阶段客户交流经典话术》反复演练案例销售人员在销售过程中所用工具表单业务员工作表1（客户数据统计分析）业务员工作表2（工作跟进与技能提升）01-目标产值表（销售目标的完成情况）02-进店客流统计表（销售工作明细记录）03-有效客户（跟进表）（有效客户情况汇总）04成交客户（总表）（成交客户情况汇总）05重点客户（跟进表及下一步 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ）（重点客户跟进及下一步工作计划）06周报表（周销售目标完成情况及接待客户明细）07客流分析表（客户分析汇总）01-入座动作执行效果自检表（提升“让顾客坐下来”的能力）02-客户预约表（提升预约客户的能力）03-落单准备自检表（落单技巧的提升）04-店面工作配合表（工作配合记录）05-业务人员日报表（日工作记录）06-业务员日行动纲领表《客户档案表格文件夹》客户档案——01客户档案02客户跟进动态表澄清愿景03讲解产品品质卖点04获取有效信息05落单准备检查表客户档案目录备注：以《业务员工作表1》为例，《业务员工作表1》是销售人员开展客户数据统计分析工作所需的一系列表格，共有7张表格。《业务员工作表1》、《业务员工作表2》、《客户档案表格文件夹》存放在《表格文件夹》中。五、落实销售检查1、 店长销售分析：通过销售分析，为销售决策提供依据，及时发现销售中存在的问题，并改善销售技巧。项目类型具体内容销售分析1、销售数据分析1、同比、环比数据分析2、重点期段数据分析3、月、周、日计划完成分析2、销售管理指标分析1、平均单值分析2、成交客户类型分析3、 用砖功能区分析2、用会议落实销售检查不能将“会议”沦为例行会议，需要将会议有效的管理起来，让会议成为店铺销售检查的有力工具。项目类型具体内容销售会议（①晨会②周会③月会④季度会议⑤半年会议⑥全年总结会）晨会1、会议主持人：店长2、召开时间：每日店面营业前3、会议形式：站立式4、会议记录者：销售支持进行记录（会议记录经店长确认后，于会议结束后24小时内下发）5、晨会流程：（1）店长回顾昨日销售情况，分析发现的销售问题。（2）店长回顾昨日销售人员日报、行动纲领完成情况，指出存在的问题。（3）店长传达公司相关文件。（4）店长检查学习内容。举例：对于学习内容店长先背完再让同事背（5）每人汇报当日工作计划安排。（6）店长讲今日销售目标，根据每人汇报进行点评，安排部署工作。（7）以高喊团队口号作为晨会结束。例子:我们释放激情!我们拥抱变化!!我们坚持专注!!!目标必成!!!!YE!!!!利用会议开展销售总结与分析1、集体开会形式：坐对位，并且用投影机或大屏幕电脑、电视展示2、会议内容：汇报→提问→分析→总结→部署3、会议进行流程（1）店长主持：提出会议主题（2）一线员工汇报（3）店面支持汇报（4）店长总结4、会议达到的效果(质量保证)（1）针对店面销售定金客户的分析（2）针对渠道销售有效确认函的跟进（3）针对已经收集到的客户信息的分析（4）对遗留有效客户信息的如何跟进项目类型具体内容销售会议（①晨会②周会③月会④季度会议⑤半年会议⑥全年总结会）利用会议开展销售总结与分析5、一线销售汇报层次:（1）目标、完成销售额；（2）接待客流几组，新、老客户各几组；（3）本周（或月）获取遗留有效客户多少，目前累计遗留有效客户多少；（4）收定金几笔？收全款几笔？送货几笔？（5）对各类客户进行详细的描述进展及接下来如何跟进。（6）留有有效客户定金客户、全款客户表格讲怎么推进，用什么方法推进（7）分享一个成功案例，并对自己做出分析6、店长汇报层次:（1）确立每次会议主题（2）时刻了解员工的工作状态；（3）团队目标、完成情况；（4）对团队客户做出整体分析和总结（5）做出团队下期工作重点，点评每人工作重点；（6）下一步部署。7、会议记录：会议记录人员一般于会议结束后24销售内下发会议记录，并作为销售人员的学习资料。店长业务管理与分析所用工具表单店长工作表1（业务管理）店长工作表2（业务总结与分析）01-店长日报表（日工作记录）02-店长周报表（周店面销售目标完成情况及下周工作安排）03-店长月报表（月店面销售目标完成情况及下月工作安排）04-店长年报表（年店面销售数据统计表）05-店长行动纲领自查表06-团队行动纲领自查表07-店长管理随身手册01-入座效果分析表（入座效果分析）02-目标设定推进表（销售人员销售目标完成情况跟进）03-重点客户分析表（店面整体重点客户工作跟进）04-单值比例分析表（单值分析）05-用砖功能区域分析表周砖功能区分析）06-别墅分析表（别墅分析）备注：以《店长工作表1》为例，《店长工作表1》是店长开展业务管理工作所需的一系列表格，共有7张表格。《店长工作表1》与《店长工作表2》存放在《表格文件夹》中。3、店长的日常管理项目类型具体内容店长的日常管理店长平时应做到（随身管理手册）1、关心（1）关心每个销售人员的工作状态、生活状态；（2）销售人员接待客户的时候，店长全程关注(旁听＋记录)；店长问题话术：您个人目标是什么？——帮助职员澄清愿景一个月有多少次想要放弃？——帮助职员勇敢地面对自己的懒惰如需假期需要几天可以调整完成？——帮助职员调整平衡生活与工作2、监督（1）监督销售人员在销售过程中有没有使用销售八步，使用的是否到位。（2）监督销售人员的业务报表是否按时填写，填写是否准确。（3）监督销售人员工作是否符合公司规定。（4）监督销售人员是否保质保量的按时完成学习计划，接待完客户后有没有分享。店长问题话术：您心目中的领导？——帮助职员清除杂念您对同事的要求？——帮助职员明确需要的配合日报是否能完成?——明确在店铺生存的底线在团队里您最需要对谁负责？——帮助职员专注自身价值3、分析（1）对人员日常管理中发现的问题进行分析。店长问题话术：自己的理想状态？——帮助职员明确自己的内心渴望工作重复的原因？不能独立完成的原因？——帮助员工澄清工作中的障碍（2）对客户接待的过程和话术进行分析：①对收定金或成单客户的分析。②对接待完没有效果客户的分析。4、指导：对照销售八步，看销售人员缺少哪一步给予指导(表达方式及沟通技巧)。5、分享：成功的案例在晨会上复述（每步所说的话是否与客户有关)。不断帮助职员克服障碍、澄清梦想、实现愿景才是一名优秀的店长应用工具工具11——《店长随身管理手册》结束语：销售业绩提升体系的关键在于将实践过程中积累的经验、感悟应用到不断升级蜜蜂行销体系的销售流程、销售技巧和销售工具中，这样才能真正从“知道”到达“懂得”。