终端渠道认知
－－建议如何进入KA终端卖场
渠道类型:KA终端卖场
渠道售点：好又多新市店、家乐福新市店
渠道特点:人流大、消费集中、购买氛围好、展示品牌的最佳场所。
消费特点：消费随意性、冲动性购买欲望强，对新产品、新鲜的促销活动尝试欲望高。
在KA卖场、超市逐渐成为城市零售业主流的今天，更是众多消费品市场销售的必经渠道，相对于企业（制造商）品牌化运作的营销战略模式，与消费者互动沟通是必须的，而终端卖场又是与消费者互动沟通的最佳场所。所能在合适的条件与时机进入终端卖场渠道是必要的。现通过以下竞品在KA卖场表现情况的分析后，在对如何进入终端作简要建议：
一、竞争品牌KA卖场表现状况分析：
1、 a：尽可能的全品项销售，旨在通过品项的丰富性方便消费者选购及扩大陈列面。现阶段主推8粒5#7#碱性促销卡装系列(随包装附赠送精致强光塑料小手电筒)售价20.8元.采用售点生动化广告展示(好又多超市的包柱广告陈列架)营造品牌氛围,有策略性的进行终端促销活动(在家乐福绕开金霸王、超霸的激烈展售竞争，另觅人流集中点以端架展信主推SP装碱电，效果较佳)。
优势：丰富的赠品搭配，产品线丰富、90%以上的卖场覆盖、有一定的品牌知名度、终端基础建设较扎实。
劣势：产品线过长；卖点提炼不足；定价机制杂乱主推碱电价格略高于南孚、金霸王等；营业员推荐率低。
2、 b：5#碱电均价2.1元/粒，价格中等。在卖场尽可能的通过特陈创建多点陈列，增加消费者接触率，配合有
计划
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的特价、买赠活动刺激消费者冲动性购买及打击竞争对手。特陈形式多样，卖场形象包装有气势（家乐福的包柱
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
）。
优势：全国性品牌；媒体广告支持；卖场生动化；卖点诉求定位有效影响目标消费者；消费者指名选购率高。
劣势：终端营业员推荐率低；充电器系列较弱势
3、 c:以较低的价格，良好的终端营业员推荐度，配合特陈架的投放创建多点陈列，有效增加了消费者购买率。其充电器系列品项齐全，智能充160元,与超霸充电器相比较具竞争优势。
优势：价格相对低廉；终端营业员推荐率高；卖场的多点陈列；有一定的品牌认知度。
劣势：产品基础陈列有面但无气势；投低劣特陈架创建多点陈列，展售效果极差；市场反应慢；促销手法单一。
4、 d：主推充电电池及充电器系列，通过强势的陈列气势，展示品牌实力，增加消费购买力。
优势：较高品牌知名度；基础陈列良好；视觉冲击力强；产品线丰富。
劣势：多点陈列不足，促销手法单一，终端营业员推荐度低。
5、 e：通过特陈架集中展售，灵活的促销活动形式吸引消费者购买。其刮奖活动在品牌形象建设方面有很大作用。价格略低于上述竞品。
优势：促销手法灵活多样；终端生动化建设力度大；价格优势；品牌知名度高。
劣势：售点覆盖单一；终端营业员推荐度低。
6、 f：通过品牌带动效应，配以特陈架创建多点陈列，走中端碱电市场。
7、 g：通过品牌带动效应，中高端产品定位，保持卖场基础陈列,卖场覆盖单一。
二、 A如何进入终端卖场：
1、卖场调查：
卖场生意状况，连锁分布；
卖场商业信誉、账期约定；
买手个人资料、背景了解；
卖场主竞品投入及销售情况；
卖场入场费用收取情况。
2、卖场进入：
卖场调查信息回馈综合评估；
确定潜力目标卖场；
确定目标卖场进入操作计划；
与目标卖场买手接触；
跟进买手；
确定进入时间；
入场操作准备。
3、卖场销售提升：
全力借助卖场资源开展操作计划内容；
培养与深化卖场采购、店面、主管、营业员、终端导购客情；
定期DM促销；
形式灵活的终端推广；
制定打击竞品的促销活动。
4、卖场管理：
建立定单管理；
建立卖场销售系统管理；
建立卖场账款管理；
建立卖场客情关系管理。
5、目标卖场进入操作计划制定内容：
费用投入计划；
终端展售计划；
终端推广计划；
终端促销计划等。
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