三木堂系列培训之家访沟通---和你的顾客谈“恋爱”主讲：董文修当你努力工作，没有业绩时……当你起早贪黑发单，遭到拒绝时……当做为老员工的你每个月都要从头开始时……你的……好痛！！！为什么？是我不够聪明吗？是我不够努力吗？还是我内心深处害怕……销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。销售是客户特定的欲望被满足销售是客户特定的问题被解决销售能够保持一定量的，有价值的老顾客，是长时间获得业绩和收入的保证！“巧妇难为无米之炊”家访是销售人员和客服人员通过进入顾客家里进行沟通和服务的一种工作方式。家访家访其实很简单家访的目的和目标目的和目标与顾客维持良好的感情收集顾客的相关信息进行售后服务激发顾客的需求挖掘顾客的潜在价值宣传公司及产品销售产品及服务邀约参会家访家访前的准备知识准备产品知识产品相关知识竞争品牌知识行业及相关知识企业知识知识准备工具准备名片产品及企业的宣传资料礼物邀请函笔记本家访前的准备家访前的准备知识准备工具准备心理准备充满自信克服消极心态想象家访的过程知识准备工具准备心理准备形象准备服装仪容家访前的准备你是否有过以下不合适的行为扎一条已经掉漆的皮带穿黑皮鞋配白色袜子浅色衬衣里面穿深色贴身内衣夏天穿拖鞋和暴露的服装皮鞋脏，西装上有污渍衣服有褶皱，衬衣脏衣服扣子不全，领带松散你是否有过以下不合适的行为：眼镜脏或破损有头屑，头发脏乱脸上有胡子茬指甲过长指甲不干净饭后未漱口学会克服自己的恐惧感家访中敲门敲门要轻敲门的时间守时（提前五分钟左右到达）家访中抢在顾客之前进行问候天使的微笑真心实意甜美的声音问候阳光的心情家访中开场白：自我介绍营造良好气氛家访中入座不要坐客户常坐的座位不要坐上座（上下座的区分）坐客户x边良好的坐姿家访中相关情景导入：A观察B聊天寻找共同话题关怀兴趣赞美生活话题家访中C情绪同步视觉型听觉型感觉型沟通1、营造良好的气氛2、少说多听3、沟通的重点是对话4、对话的重点是提问（二选一）5、提问的重点是答案听的艺术看穿对方的经济条件谁是幕后的操纵者家访沟通原则原则经济状况保健意识家庭成员文化水平性格身体情况沟通中的注意事项坐顾客的x边做记录保持适度的距离，适度的眼神接触点头，微笑重新确认他讲的内容不要听顾客讲表面的话，而是听懂他背后的意思第一次家访禁忌要避免谈及过多的产品避免直接询问效果，但要树立信心避免在顾客有事要办时，仍不离开第一次家访时间不宜超过半小时离开时为下次家访埋下伏笔（油头）演练家访后的工作分析顾客情况补充顾客信息资料研究顾客类型研究如何针对顾客采取下一步行动祝你成功!谢谢！放映结束感谢各位的批评指导！让我们共同进步
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