电子商务行业特点

服装类目观察衣食住行，服装排在民生第一位，市场容量很大。在电商领域也是这样，现在网上零售第一大品类也是服装，淘宝为什么能做起来，主要品类就是服装。我们也看到，在淘宝以外，各大平台也是将服装视作战略重点，包括当当、苏宁、库巴。另外还有很多垂直电商在做服装，在凡客的刺激下，很多人也在打造网络服装品牌。但是到现在似乎还是有一些问题，让人没想明白，有些人也开始惶恐。到底适不适合打造一个网络服装品牌？前两年服装都很火，从早期的几大淘品牌，到垂直的凡客、玛萨玛索，到后期的初刻、NOP，当初都让人浮想联翩，但是这段时间来看，似乎都多多少少遇到问题，有的都难以为继。再加上这么多人做服装，市场究竟还能不能容下？老杨闭关修炼良久，有一二想法，在此与诸君分享共勉。任何时候，服装都是有机会的，都是可以做的，不分操作的模式、渠道。服装毕竟是民生第一大品类需求，这是刚性需求，不可能改变的。其次，人的审美观念，人的需求也是一直在变化的，市场容量很大。中国这么多人，需求也是多样化的，所以一定有市场缝隙，再大的公司，再大的集团也不可能把市场都吃完，市场会多样化，需要很多中小型的企业。所以一定是有机会的。既然市场是有机会的，那为什么一些大的企业会出现问题，为什么大伙儿正经历寒冬，有人对行业看衰？我想可能是如下一些问题。①市场不理性的发展。这两年中国电商在火爆发展，很多人切入进来，想靠先发优势和烧钱建立自己的领先地位，这是不靠谱的。关键就是不理性的烧钱，没有沉下心来做事。②品牌概念。大家现在都喜欢玩儿概念，做个品牌内涵，倡导一种文化，尤其是做互联网的，有很多文艺青年，更喜欢这么干。做品牌做文化，是没错，做服装更应该有品牌内涵。但是或许有些人想的太简单。他们有些人倡导的文化和内涵本来就不靠谱，是自己的一厢情愿，很难引起消费者的共鸣。而且很多人就是打打广告，吆喝几声，咋呼几天，就想让大家都知道，理解你，忠诚你，未免也想的和做的太简单了。所以你再烧钱再强行向消费者灌输概念，是靠不住的。而且品牌这个东西是要通过长期的多样化的营销手段和顾客进行互动，在消费者心目中建立好感，培养忠诚度的。现在做电商品牌服装的有多少是去想这些事情，有多少会难得住寂寞去做这些事情的。所以老杨觉得，品牌概念肯定要玩儿的，但是不是这么玩儿的，不是一拍脑袋就要这么干，需要长期踏实做事，然后慢慢再总结出自己的内涵，再向消费者推广。③产品质量。这里面一个核心就是产品质量，做服装呢，就是做产品，和其他很多东西是一样的。产品做好了，才有下文的，产品不行，啥都不要谈。现在几家大的电商服装，老杨看来把控质量还是可以的，但是或许还有一些做的不够好。而且大家现在都是刚起步，没人知道你，质量是关键。④扩张。大家梦想都很伟大，我要做啥样啥样的企业，都想一统江湖，于是就不断扩充品类。大家的可能都有自己的原因，提高用户满意度啊、流量效果最大化利用啊、增加利润啊等等方面考虑，大家考虑的都不错。但是这也带来一个很致命的问题，供应链管理，这么大的摊子，需要多少资金投入?这么多产品，库存管理呈几何级上升。产品越多，供应链管理越来越难做。说了这些问题，那么大家究竟应该怎么做？①还是跟传统结合，中国这么大，全球最牛逼的服装生产资源都在中国呢，现在线下受到冲击，有人想摆脱线下，另外外贸也不好做。电商对他们来说是个机会，可以和他们合作。对我们电商从业者来说，我们需要把控好自己的供应链，我们没有苹果的能力，去约束和把控这些原材料、生产、设计的资源。所以我们需要和这些人进行深度合作，用他们的资源来弥补我们的不足。做好供应链这时关键和核心。老杨我现在也是走运，有了这样的资源在做。所以我现在比其他好多类型的服装电商有优势的，我没有大的企业（比如美邦）线上线下整合的问题，我没有纯电商把控不了供应链的问题，我现在没有一些品牌需要巨资宣传品牌打广告的问题。②做品牌。上面我说了，做服装一定要做品牌的。微笑曲线大家都知道，我们不能再干最多最脏的活儿，赚最少的钱了。中国这么大，这么强的资源，或许现在很没有几家世界级的服装品牌。这是很让人心痛的。咱们中国人做，一定要做自己的品牌，让别人来跟随我们的时尚步伐。另外做好品牌，意味着更高的顾客忠诚度，更高的毛利，更强的话语权，更大的市场。当然这个说的也太长远，不是咱们目前考虑的问题。咱们现在要做的就是踏踏实实做好产品（包括设计、质量、价格），在做好产品的基础上，和顾客做好互动，逐渐的形成自己的品牌理念，逐渐的向顾客进行灌输，这是长远的 工程 路基工程安全技术交底工程项目施工成本控制工程量增项单年度零星工程技术标正投影法基本原理 。而不是坐在那想，然后一拍脑袋，我要向顾客传达这种理念，我觉得应该可以，然后打广告，让顾客接受你，广告打了，发现效果一般嘛，然后就有其他想法了，这种做法是要不得的。③做好营销管理，这个和上文的品牌概念是相辅相成的，品牌有了，有助于营销，营销做好，能够推广品牌。不是要大家烧钱，砸广告，大家要有自己的想法，有些营销方法很管用的，大家要多去琢磨。比如CRM管理，这个老杨我在其他文章中提到过，这里不做多讲。营销管理里面有一点很重要，可能就是价格，尤其是服装，咱们还要做品牌，定价慎重。前期起步是通过什么样的价格切入市场，定高还是低？以后要不要经常低价拿出来打活动，要知道做品牌很忌讳这个。④那大家的渠道呢？天猫，淘宝，自己独立商城？我觉得这个因人而异，没有绝对法则。首先对于独立商城，我觉得慎重，马太效应愈发明显，做独立B2C是需要砸钱的，是需要强大的团队的，有资源有梦想的大公司可以试试，要不其他人都别做了。那剩下的就是入驻其他平台了，现在大家说的最多的就是淘宝天猫京东了。我觉得这个也要看你的产品用户群，以及前期起步的资源，各个平台的消费群体还是有区别的。你没多少起步资金而且又没多少经验，那就先别进天猫。除此而外，其他几大电商也在做开放平台，或许不妨一试。⑤那大家的产品线呢，这个也是要看大家的资源，不好一概而论。从一个单品切入，做好这个单品，短期内不盲目扩展，有道理的，可以集中精力做好一件事情。从一个系列入手，从一个用户群入手，都是可以的。关于以后具体是什么样的产品线，大家到时候再看，一边看一边想，一边调整，很多事情在你做之前是想不明白的。闲话2012年电商行业①马太效应愈发明显行业集中程度变高，强者愈强，垂直电商、小电商的市场空间被压缩。在任何一个行业里面都存在这种现象，在行业起步阶段，群雄逐鹿，各领风骚。但是随着行业的发展和整合，行业领先的企业会凭借自身优势，进一步抢占市场，随着市场和规模的扩大，效率也在提升，进而进一步抢占市场。所以随着市场的发展，行业里会出现几个大型企业，占领绝大部分市场，留给其他企业的空间非常小。在2012年，电商呈现了这样的趋势。天猫双11做了191亿，京东苏宁大战，国美资源整合，规模都越来越大，品类越来越全。消费者也在向这些大的平台在集中，所以其他垂直电商的生存空间就变小。比如今天我们看到服装、鞋类、母婴等垂直电商，规模都很大，前两年都是行业翘楚，在今年都遇到各种困难，有的都难以为继。本想在细分领域里慢慢耕耘，但是禁不住大的综合平台的冲击。市场也不如前两年了，所以都遇到很多困难。这也是为前几年的不理性发展在买单。但是另一方面我们也看到一些更小的电商还是有机会的，他们切入一些非常细小的领域，大平台没做的细缝，精耕细作，一点点经验，不盲目扩张。大的平台也不会把他灭掉，活得还是很滋润的。②传统越来越重视电商电商发展十几年了，爆发式增长也五六年了，但是还是有很多线下传统不以为意，很多传统企业还在犹豫，还在观望，还在为难。但是京东815，要革线下卖场的命，天猫191亿，对线下传统都大为震动，都不敢相信。年底，全国各地都是互联网年会，我跑了几场，跟大家聊下来发现，大家感触最深的就是天猫的191亿。都急着要做电商。身边很多朋友，做了十几年传统，一朝醒悟。连一些只有小学文化水平的朋友也在做电商。电商是零售业的一次革命，很多人现在看明白这个事儿了，都不会放弃。③大平台之间加快角力目前来看，天猫和京东稳居第一第二，但是后面几家各有千秋，差距不大。现在市场还未稳定，各家有各家的问题，未来究竟谁居前三，都不好说。为了争夺市场，争夺用户，大家必定会彼此较量。同时中国的电商发展也有些年了，就在这一两年之间，江山必定。现在正处在弯道角力阶段，过了弯道就是一马平川，在弯道时建立起来的优势能保持下去，别人也很难再超越和翻盘。所以大家都看准了这一点，谁也不愿意落后，落后就没有机会了。所以在今年，各大平台都加力角逐，大战频发。④逐渐向平台转型京东在2010年上线POP平台，迅速扩充了京东的品类，发展到现在京东的POP平台已经建立起了优势。除了天猫淘宝，行业内剩下的几家平台都做的不温不火。在未来开放平台绝对是一大趋势，开放平台有他自身的价值，这一点是自营B2C无法代替的。中国这么大市场，一定能够容得下几家大平台的共存。中国这么大的产能，消费者这么多样化的需求，何以满足？中国这么大的市场一两家大平台是满足不了需求的。中国不仅容得下，而且是需要几家大平台的共存。所以其他平台都有机会，也应该发力。⑤团购团购是绕不开的话题，前两年团购火爆，市场不理性发展，将中国人种种特性发挥到极致。从去年到今年，市场热度下降，消费者趋于理性，之前由于快速成长而被掩盖的各种问题也逐渐爆发，团购正在为前几年的不理性发展而还债。本来团购是一个理论上可行的商业模式，但是被中国人就这么给做坏了。团购网站陆续死掉，剩下的几家活得也很艰难。做的滋润的可能就聚划算，咬咬牙能挺下去的就这么一两家了，剩下的除非找到特别资源，还能寻得一丝生机之外，剩下的都会很艰难。但是并不是说这个行业没有机会了，找到切入点，用心耕耘都是有机会的，比如区域化、社区化、移动化。但是对于那些大的网站来说，船大难掉头，已经骑虎难下了。由于各种问题，很多商家也开始抵触团购，不愿意再合作了，这对团购网站来说是雪上加霜。所以对于各个商家来说，三思，慎重。团购市场的起步、发展、井喷、衰落整合这个过程值得我们深思总结学习。电商是未来，但是如今，群雄逐鹿，烽烟四起。那我们做电商的出路在哪里？大的平台我们不去讨论，大平台的大佬不会逛派代，至少说很少，和我们无关。在此我们只讨论我们中小电商、传统产业的出路在哪里？我一直在观察，一直在思考，在这里把一点想法和大家分享、讨论。①选准切入点。中国的市场这么大，需求千差万别，找到市场去求，去精耕细作，不指望成为巨无霸的企业，守着一亩三分地一样能做出不平凡的事。比如服装，服装是电商第一大类，做的人很多，但是一样有机会。不同的人不同的诉求，找准自己的而一部分用户就行。比如小的类目，相比于服装来讲，大枣应该是一个很小的类目，但是选定这个类目用心去做，一样会成功。有朋友做大枣，没多长时间就能做到皇冠。有朋友做眼镜，别人看不上，他沉下心来一点点做，做了三年，现在做到全行业第二，几十人的小团队，不敢说发财，但至少活得很滋润。②精细化运作最近几年中国电商迅猛发展，于是大伙儿都很奔放，做起事来大开大合。前几年速度掩盖了问题，而现在问题逐渐暴露。当初市场在萌芽发展，而现在正逐渐的走向成熟。以往那一套思路不管用了。做事都得踏踏实实，惊喜运作，这才是王道。首先电子商务还是离不开零售的本质，零售的核心是什么？产品。核心是产品。可能很多人还是不能理解，不以为然。但是我要再强调一遍，核心是产品！QQ为什么牛叉，这个产品好；苹果为什么牛叉，产品好；小狗吸尘器为什么做得好，还是产品好：产品是核心，产品是做成事情的必要条件。但是我不是要大家去生产产品，而是你要对产品了解。了解产品的成本、性能、价格、用户群，对产品要如数家珍。懂了产品才能知道怎么去做好供应链，做好营销。好多人看似做的也不错，但是不懂产品，这是靠不住的，这时很要命的，时间会说明一切。精细化运营，除了产品，还有几个环节。营销，营销不能再像以前那样，烧钱。这是不靠谱的。很多以往烧钱的营销方式，现在都已经不好使了。而且烧钱本身就是有问题的。任何合理的商业模式都不会说去野蛮的烧钱。可以尝试其他的、适合自己的营销方式，比如微博、微信、社区。这些东西可能大家都听过，但是没多人少做，做好的就更少。而且这些营销的方式一直是在变化的，需要不断的摸索。比如客户管理，CRM管理，这些在国外可能很好的很普通的一项工作，但是国内没多少人做，没多少人想去做，懂的人就更少了。③CRM管理刚刚在第二点里面，提了一下CRM，但是我想把它再单独拿出来讲。从最简单的层次上来讲，CRM管理就是你要服务好顾客。那最简单的就是做好客服、做好售后、做好物流这些。现在很多人这些环节是没做好的。可能有人觉得，这些东西有就行，没必要做的太好，成本太高。他们对，也不对。因为短期内，这些东西做好了，是不能迅速带来销量的提升的。但是当把这些基础做好，然后再延伸的时候，他们就能发挥出威力了。在这些环节做好的基础上，就可以整理用户的信息，建立数据库。对这些数据做好分析，可以用来营销，再上升一个层次，就超越了营销的概念了。因为做生意，做零售，不能简单的把东西卖给他就完事儿了。这就像一场恋爱，你若对他不离不弃，他也会生死相依。消费者是需要关怀和呵护的。在数据库的基础上，可以做市场分析，可以做周期性管理等等。不做CRM你或许不会死，做了CRM你或许见不到多大效果，但是当你做好CRM，他将威力无穷。④传统进电商身边遇到很多传统，都已经看到了电商的威力，但是可能还没看多远，看多深。未来电商一定会极大的改变已有的零售模式，线下传统零售不会消亡，但是一定会遭遇巨大变革。所以大家能做电商的还是做吧，做好了，扬名立万，做不好，那也是多了一条路。那现在的问题就是传统的怎么做电商。这个扯开讲，就大了。从一个角度来讲，就两种，一是自己培养团队，慢慢经营；一种是外包，找代运营，找合作；或者两种兼而有之。哎，传统做电商没啥说的，不多说了。⑤代运营这个是对部分电商从业者来说的，凭借两三年的电商经营，给传统做做代运营完全可以。未来很多传统要做电商，但是在他们眼中电商还是很高深，很神奇的。这时候就需要大量懂电商的人，需要代运营。代运营是个市场，是个方向，是个朝阳产业，但是现在呢，都被人给做烂了。中国人就有这个能力，能把好好的一个行业给做烂了，做的让人所不齿，比如电视购物。以往及现在，很多做代运营的，很少踏实做事的，没有原则，肚子里装了半桶水，就敢到处忽悠。很多做传统的，不懂电商啊，一忽悠就信了。但是做下来之后发现不是那么回事，感觉被骗了。所以很多代运营现在也活得艰难。上海有朋友做代运营，十几家客户，现在没几家想续约的。但是呢，老杨还是觉得，代运营绝对是市场，看弟兄们怎么做了。这里面按照品类，按照合作方式还可以分的很细，市场绝对是有的。老杨我觉得，大伙儿踏实做事，还是能混口饭吃的。⑥外贸外贸这玩意儿挺好的，有朋友七八年前做外贸都发了大财了，这两年国际国内形势影响，外贸貌似不好做了。但是我觉得，比起内贸，外贸还是有很多优势的，各位有资源，可以试试。我朋友在亚马逊开店，在英国卖小玩意儿，2欧元一个，卖得还不错。我看了差点吐血，那时啥玩意儿，就是批发市场里面的，1RMB能买一把的那种。比如服装，一定能做。我跟做服装的朋友聊，好多东西，比如原材料，国外压根儿就没有。只有中国有。别说世界工厂在逐渐向东南亚转移，好多东西其他国家都没有，就中国有。你说咱生产这玩意儿能没有优势？都不用说劳动力成本啥的了。中国这么大市场，中国这么大需求，服装市场，服装水平别人是比不了的。像中东很多地方根本就没有服装厂，兄弟们，做吧。