培训学校生存法则——无招胜有招

2016夏季免费招生风暴2016年是非常不平静的一年，这一年全国刮起了一阵免费的风暴，从北京的高思、好未来学而思到新东方，都纷纷开启了一元钱学一科的暑假课程，还有我们全国各地的百团大战，风风火火的招生工作，导致很多机构也卷入了一场免费招生大战当中。暑假是一个培训机构最容易收到钱，也是最容易立即能收钱的季节。大家试想一下，如果我们把暑假都做成免费的，到暑假的末期再去续费。这时候续费的学生就相当于是九月份的招生了，那我们九月份招什么学生呢？也就是说，我们把我们本应该收钱的时间自动延后了，这对我们学校的发展是极为不利的，如果能收到费，还是好的。但是如果到了暑假的尾期，这些学生没有续费，没有转化成功，后果不堪设想。七月份这一个月，我通过电话、微信和qq了解了一下那些做免费、百团大战的兄弟学校，大部分做免费和百团大战的学校，实际上生活的更加的艰难。开设免费课的前提有哪些？第一，有充足的资金支持现金流的需求。也就是说这个学校半年不招生，也不愁钱。第二，要有足够稳定心态的师资团队支持教学。就是说老师的心态不会因为学生课时的多少而受到影响。第三，足够优质的课程产生续费 要求 对教师党员的评价套管和固井爆破片与爆破装置仓库管理基本要求三甲医院都需要复审吗 。就是说听完免费的课程之后，绝大部分学生是应该要续费的。第四，足够优秀的咨询师完成签单的需求。就是说，咨询师要足够优秀。开设免费课程的风险是什么？百团大战和免费课程的学校后来为什么有的濒临死亡，就是因为他有几个风险没有考虑。第一，一旦转化和续费失败，学校现金流链就会断，学校立即陷入困境。第二，免费课程是否给老师发课时费？如果发，那续费不成功怎么办？如果不发，老师的劳动风险谁来承担？你跟老师讲理想、讲愿景，讲支持学校，但是这些在这个现实的社会能够支撑多久？老师也辛辛苦苦的读了十几年 书 关于书的成语关于读书的排比句社区图书漂流公约怎么写关于读书的小报汉书pdf ，他出来之后第一件事情就是打工挣钱，报答自己父母、回报家庭对自己的支持。这个时候你用理想让他坚持不要拿钱，那他能坚持多长时间？第三，免费课程没有满足学生和家长的需求，没有产生续费长线班需求怎么办？第四，免费课程进行到什么时候进行催单？催单的话术如何设计？用什么来保障承诺性催单话术的兑现？我们的有些咨询师、有些催单员，为了达到签单的目的，经常给家长和学生承诺一些我们做不到或者没有做过的事情，这个后期对学校的伤害是无穷尽的。有些做百团大战的学校一夜之间招来数百个学生，但是学校本身根本无力提供这么多的服务，导致这个学校快速死掉了。这样还不如没有这么多人报名。为什么总是需要招生？我加的全国300多个qq群和微信群里，每一年、每个月、每一天聊得最热的话题就是招生。我想问一下，一个办学多年的学校总是疲于招生工作，这是为什么呢？我们办了这么多年，为什么天天都在忙招生？那些学生招到哪里去了？一个老师反问我，一个学校不招生，那干什么？还有的直接回答说：我们生源不足，现金流不够啊，不招生就活不下去了。那么，我们回过来算一个账，你第一年招生50个，你第二年招生50个，你第三年招生50个，去掉那些因为升学而正常流失的学生，那些读 一年级 小学一年级数学20以内加减练习题小学一年级数学20以内练习题小学一年级上册语文教学计划人教版一年级上册语文教学计划新人教版一年级上册语文教学计划 的，为什么没有接着读二年级、三年级、四年级？六年级的学生毕业了不在你这里学习，可能是因为他去更远的地方读初中了，这个可以理解。那么一、二、三、四、五年纪没有转学的学生，为什么也不在你这里学习呢？这个原因我们应该考虑一下。这里给大家简单算一个账：一个学校从12年开始，一到九年级，每个年级只招了5个学生，那么我们13、14、15年也都是每个年级只招了5个学生，那么到2015年暑假的时候，从理论上讲，我们除开小学六年级和初中三年级毕业的流失，那么这个学校至少应该有140个人，如果正常的这个学校的小学六年级的学生转到初一，初三的学生，顺利转到高一，这个学校学生应该是180人。但是我们很多机构，四年以后看机构人数根本不到一半或者更少，我们辛辛苦苦给学校招了200个学生，过来一看，生源的数量不是在原来的基础上增加了200，而是增加了50、20、30，甚至是还没有增加。为什么留不住学生？为什么我们的新生无法填补老生的流失？我在北京一个幼儿园看到过一句话：孩子是脚，教育是鞋。我们的课程跟我们所招的学生及学生家长是适合的。我们能够解决学生和家长的需求，我们能够兑现对他们的承诺，我想这个学生是不会流失的。我们有很多学校能把好多学生从小学一年级教到初中二年级，那是为什么呢？无论多么差的学校，他总有那么一两个学生、或者一部分学生，从小学一年级一直在那里学，成绩也非常好，这是为什么？并不是说这个学校不会教书。如果他不会教，为什么会有学生留下来？如果说会教，为什么学生又流失了？这里我们忽略了一个问题，我们的课程和学生的匹配度不够。培训学校的四种需求培训学校至少在面临四种需求。第一，来报名的孩子，他的需求是什么？第二，带孩子来报名的家长，他的需求是什么？第三，为我们服务的教学员工，他们有什么样的需求？第四，就是我们的老板、投资人，他们办这个学校的需求是什么？孩子们的需求肯定是快乐。被公平地尊重，他就能快乐起来。我们要能够去了解他、尊重他的心声。另外，孩子在这里学习以后，一定要有所提升。让他能清楚的感受到他要付出的努力有了回报，考试变得容易，分数在上升，他感觉自己成功了，这样他就会更有自信。家长的要求是四个：孩子要提分、孩子在学校要安全、孩子在学校能够得到完善尽职尽责的服务、合理的学费书费杂费。员工的需求很简单：高薪，没有一个愿意拿低薪的员工。所谓的高薪就是离自己内心的期望靠近的一个收入，如果高的太多他也不心安，但是太低，或者稍微低一点他又会不舒服。另外，员工希望得到一个公平的晋升通道和机会。员工还希望得到成就感。他希望他自己的努力不仅仅是用工资来衡量，他也希望这个学校的丰碑上应该留有自己的足迹。这三点是员工最重要的需求。一个培训学校能满足孩子的需求，满足家长的需求，满足员工的需求，那么我们学校也就能实现生源量、现金流、课程质量、师资、口碑等方面的需求。饱和的生源、充足的现金、优质的课程、稳定的师资、良好的口碑就是一个培训学校生存的法门。“宣而不招招而不宣”的招生思想一个学校的生存法门靠什么来维持呢？从2012年到邯郸以后，我们一直在认真的思考这个市场该怎么样去经营。后来我们定了一个易思维在未来五年的发展规划。我们有一个最核心的招生思想就是“宣而不招招而不宣”。就是说我们宣传不是为了招生，我们招生从不宣传。为什么宣传而不招生呢？大家宣传的目的一般都是为了招生，拉学生要电话号码。但我们不是，我们宣传就是为了宣传一种理念，宣传一种文化、宣传一种思想，教会家长如何去给孩子选择教育。这时候家长对我们是没有抵触心的，也没有对我们设防。我们经常给家长灌输一些没有功利的思想。在“宣而不招招而不宣”的思想下我们有四个核心的手段。第一个，全年招生思想。一年里没有淡季和旺季之分，全年都要宣传，都要招生。第二个，全员招生思维。招生和教育不分开，全员都招生。比如我们该发单子发单子，该贴海报贴海报，该发微信发微信，该发微博发微博，所有人都要参与。这样就形成了我们第三个手段，立体的招生思维。DM单页照发，报纸也要去发表，电视广告、微信微博都要进行。第四个招生手段就是，错峰招生思维。错开其他学校招生高峰期招生，有效回避激烈的竞争。每个招生高峰期，每个学校都会抛出一些自己招生的亮点，这个时候打价格战的，打品牌战的，打活动战的，优惠送礼品都有，有的学校甚至要送苹果手机了，这个我们不愿意跟他们一起玩的。易思维寒假招生 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 基于这种招生思维，我们在2014年和2015年之间的寒假，我们做了一个活动。我们调查发现邯郸大部分培训机构在寒假都不招生不授课的，但是家长们都忙于准备年货，有希望机构和老师辅导孩子学习的需求，而且这个需求还比较大。这种情况下，我们就策划了一个活动。12元学一科，一天1块钱，总共学12天。三科是36块钱。我们这个活动的目的不是为了收钱，而是为了接触生源，宣传品牌，让更多的学生知道我们，寻求转化的机会。我们当时是三个校区，一个校区150个人的招生目标。最后一共招了842个人，课程完了以后转化了316个人。事实上我们转化率并不高，一半都没达到。但是我们有效的去冲击了一下市场、也挑战了一下招生极限，看在春节前几天和后几天上课我们能招到多少学生，看一看团队招生的思想和执行力怎么样，结果还是比较满意的。易思维如何应对暑假免费风暴？今年暑假的时候我很早就看到了，有机构打出一块钱学一个暑假的广告，我就在想这么严重的一种招生竞争，我们是不能跟上去的。如果跟上去的话，这个暑假都不收钱，那么明年全年一年我们都会很紧张，所以我们不愿意做这个事。但是我们又不愿意被这个市场所忘记，所以我们做了一个调整，收费课和免费课并进，我们也做了轰轰烈烈的免费课，但是我们只针对小学一年级免费。为什么？小学一年级的家长产生报班的可能性小一些。这时候我们进行免费，是有机会争取到他们的。一年级的学生，如果我们攻单成功把他们争取过来的话，那么二到九年纪他们都会在我们这里学习。这个我们是有经验数据的。我们暑假的收费课程是50元一个课时，总共上40个课时。免费课程是针对小学一年级学生不收教材费、不收学费。因为今年暑假邯郸还来了几个上市公司的机构，尤其是做一对一的（我们一直没有做一对一的课程，我们做的是个性化，需要一对一的我们才一对一，不需要一对一的，想报一对一我们也不收），我们今年暑假的招生指标小一点。另外，我们大部分老师做引爆点的推广工作，一部分精力转移了，所以我们招生目标定的是300个人。截止8月2号，我们招了376个人，比去年暑假多一点。去年暑假我们招了不到100个人。为什么？刚才我们说了，因为暑假是招生的高峰期，我们没有把暑假放在招生的重点上去。另外，我们暑假一般会上到7月底22号到26号之间，然后结课，让家长带着学生，或者老师一起出去玩，我们会整整的休息一个月，让老师在这一年调整一下身心，我们准备好在八月底或者九月初做招生，因为那个时候有新的小学一年级的学生。易思维招生关键点这样一个招生思想的指挥下，我们有几个关键的事情。第一，全年宣传为提高被关注度。只需要引起大家对我们的关注度，所以，我们可能会做一些事件的宣传，但目的并不是为了招生的。第二，免费课程要扩大课程的影响。引导家长给自己的孩子选课程。我们的免费课程不是为了告诉孩子我们的课程有多好，我们要教会家长如何帮自己的孩子选择课程。因为家长离开我们机构到别的地方，他肯定就会拿我们去和别的机构进行对比，他们如果感觉我们好一点的话，就会回来。第三，就是我们的收费课程是为我们的免费课程护航的，我们在免费课程和课程咨询的时候，我们都给学生或者学生家长做过一些课程质量、服务态度、服务质量的一些承诺。那么收完费以后，收费前承诺的那些需求我们都要兑现。易思维免费课程教材和课程设计技巧首先我们免费课程印制了专门的教材。教材印制了两个版本，一个是学员版本，一个是家长版本。我们把它叫做天才学员版+智慧家长版。学员版主要是学习知识的，家长版主要是写我们要怎么教？我们为什么要这样教？我们教材这样排的目的是什么？这个教材是我们易思维自己出的一本教材，我们教材的理论基础是什么？我们的教学效果，我们的成功案例是什么？我们会给家长讲一些国际领先的教育理念或者教育发展的一些趋势。我们易思维教育所有的课程体系的精华都会在这个教材里面出现一点，比如说坐标语法教育点、作文教育点、读词义教育点等等各种课程在里面都会有一点点体现，让学生彻底的掌握我们这种轻松的学习方法。他觉得记单词也容易、读单词也容易，做题也容易、写作文也容易。他觉得各个板块都很容易的时候，他会对我们这个课程有一个整体的认识，但是他每一个版块都学得不全面，他只学到一些点，也比较容易体现我们课程的优势。我们的课时是天才学生30个课时，智慧家长四节课。学员到我们这里只交教材费还不行，家长需要承诺必须参加我们四个课时的学习。这四个课时的学习会收取1000块钱。但是如果你的孩子参加免费课的话，你这1000块钱是免的。如果你家长不来听课，那我们的学生是要追加收取1500块钱的学费。因为我们学员是学30个课时，每节课是50元，所以一共是1500块钱。我们会和家长签一个 承诺书 安全生产承诺书免费下载六级承诺书下载诚信承诺书下载个人承诺书下载个人承诺书下载 ，如果家长不参加家长课程，那么他就需要支付1500元钱的学费。为什么呢？因为我们跟他说，家长都不学习，孩子根本就无法学习。孩子在学习，孩子的知识结构在进步，孩子学的是跟这个时代与时俱进的知识，而我们家长的知识结构不去更新，不去刷新的话，跟我们孩子的沟通和交流会有障碍的。所以在这种理论的支持下家长一般都会选择来听这个课。家长课实际上就是跟家长灌输一些新的教育理念，让家长明白我们用什么来教、由谁来教、教什么、为什么这样教、教材为什么这样写、他跟公立学校的全期教程有什么样的匹配功能。我们孩子的素质教育和应试教育各方面是怎么学的？等等。这里我们有一个收费是每个科目60块钱的教材费用，如果他要报三科的话就是180块钱。这180元实际上就是我们老师的课时费。也就是说我们老师上这个免费课是有课时费的。免费课程费用问题刚才我们讲到一个矛盾，免费课程上完以后，学生不续费，老师的课时费怎么办？我们的教材成本大概是十几块钱，我们收60块钱我们只为这个学生承担了十几块钱的教材成本，但是我们那60块钱全部作为课时费给老师，但是老师呢也不是说能够把这60块钱课时费都拿到手，他必须和我们的转化率挂钩。我们这里算了一个账，我们的课时单价是60块钱一个学生一科，那么我们30个课时，就相当于一个课时一人2块钱，如果我们一个班15个人，就相当于老师上一节课下来有30块钱的课时费。他上两个课时呢，就有60块钱的课时费。他三十个课时上完，就相当于这个班他有900元的课时费。但是900元，是不是全部能拿到？不是，我们要看着各班的转化率。如果15个人全部转化续费了，那么这900块钱的课时费全部归老师了，如果这15个人，有一个人没续费，那他也只能拿到一半的课时费，450块钱。学生转化完续完费以后，学费的10%或者5%也会作为转化奖金奖励给老师。如果15个人全部转化了，那么就是用学费的10%作为奖金。目前我们150个课时的收的费用是337.5，进行奖励的话就是337.5元的奖金。如果有一个没转化，那么只能拿337.5的一半的奖金。所以我们这样来设计这个课程的时候，我们的老师在上每一节课的时候，他都非常用心的和学生、家长进行教、学、练的互动。免费课程两大功能通过我们在邯郸四年的运营过程来看，免费课程必须具备两大功能：第一，吸引力。要让家长有一种相见恨晚的感觉，由此找到了爱上这个课程、爱上这个学校的理由。第二个是杀伤力。也就是这个学生上完这个课程不续费，那么他去别的培训机构也不会报名续费的，因为他很难找到比我们更好的机构，顶多是嫌我们学费比较贵而已，他不会因为我们没教好而不报名，只是因为我们学费超过了他的经济承受能力。免费课程，必有这吸引力和杀伤力这两个功能。长线课程开设技巧免费课程开了以后，长线课程也有一些开设技巧。目前越来越多的家长在暑假报了舞蹈班、美术班或者报了一些国际的夏令营、国内的长期的一些夏令营，他不再把孩子弄去学英语语文数学了，这个时候一定要注意，如果一个班15个人走了3个人、走了4个人去报夏令营了，不参加你的课程，那剩下这12个人在暑假上完课以后怎么办？九月份上课的时候，是这15个人还一个班呢，还是这13个人一个班另外两个人一个班？这样课程进度的不一样慢慢慢慢的导致班级的解散。所以我们的长线班，暑假都不上课，暑假我们专门开设特训课和夏令营课，也就是说，暑假以后这个班还是一个完整的班，所有的课还是从暑假前接着上。这样我们的课程就可以跟班走，要不到了九月份就流失大量学生就不合算了。世伟阅读理解提分公式，自2011年起开始着力于研究语文阅读理解，历时七年的时间，对阅读理解的教研、教学、实践，终于开发研究出更贴近中考的教材，更加合理的答题思路，从出题人的角度破解“命题专家”思维，直击标准答案！让做语文阅读理解像套数学公式一样简单!未来3年，你的孩子一定会跟语文阅读理解扯上关系，就像当年的英语一样！要么，你是消费者，要么，你是经营者！你要做哪个？由你来决定。王世伟阅读理解提分公式一直坚持着学习、研究、探索，力求最简洁、最明了、最系统的公式化！