项目说辞一、迎宾（自我介绍、赞美、拉关系、摸底、逼定） （客户进门前，置业顾问主动上前迎接并且自我介绍与客户自我介绍）置业顾问（热情的微笑）：您好！欢迎参观XX项目 ，我是XX项目置业顾问XXX，您可以叫我XX，很高心为您服务，请问先生/女士是第一次光临我们XX项目吗？A、第一次过来，则说：先生/女士您贵姓，好的，X先生/X女士接下来由我将项目的整体情况向您做一个全面的介绍。B、之前来过，则问“您之前和我们哪位销售人员联系过吗？”/a)如回答：“有”并说出原销售人员的姓名，则找该销售人员来接待来访。b)如回答：“忘记哪一位了”则说先生/女士您贵姓，好的，X先生/X女士接下来由我将项目的整体情况向您做一个全面的介绍。等将客户送走后，通过电话姓名，查找原销售人员，如未查到，则继续和客户保持联系。二、企业开发重庆缙颐房地产开发有限公司成立于2004-4-14日，本公司从事房地产开发多年，先后在重庆、四川、湖北、陕西多地成功开发多个项目，拥有分丰富的开发经历和成功经验，通过十多年的努力，在汉中分别成功开发缙颐阳光城，缙颐国际星城，缙颐公园悦府，缙颐缇香郡，缙颐天下城等项目。此次开发的缙颐玖玺台，也将于十一月正式亮相汉中。三、区域讲解（大环境→小环境→要学会灵活运用）您好，首先我把项目周边情况给您介绍一下…（引致区位图处）X先生/X女士您现在看到的是我们的区位图，我下面将就本项目的交通网络、区域配套、以及项目的近期规划和未来发展给您做一一介绍。上北下南左西右东，从区位上看咱们项目是城东新区的核心位置，根据市政规划，依托有利核心位置，未来三到五年发展，一定是城东新区的重中之重，这里东接铺镇工业园区，西靠高速客运站，南邻陕西理工大学，不管是居住还是投资，一定是最佳的选择。从这里到江边骑电瓶车也就五分钟，步行大约十五分钟左右，到老城区市中心北大街骑车也仅需五分钟。周边生活配套齐全，并且咱们项目有一万两千方的自持商业。四、沙盘讲解a.针对投资客户X先生/X女士您现在看到的是我们的沙盘，咱们的沙盘是根据实际方位，缩小比例排放的，咱们项目一共有八栋住宅楼，一栋公寓，一栋酒店围合而成，绿地率高达35%，是一个不可多得的高绿化，高品质社区，最适合您这种投资客户，目前在售的是咱们的1#和2#总高27层，目前在售的有84平米和118平米两个户型，都是三居室的，84平米原本是两居室，咱们有一个
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房的面积是赠送的，所以可以改成三居室，让您用两室的钱，买到三室的房子。118户型南北双阳台，都是赠送的，算下来加上赠送面积，房屋面积可以达到将近130平米，以后房产升值，您将房子抛售，想要这个户型的客户也一定很多，所以喜欢的话您就可以订一套。b.针对自住客户X先生/X女士您现在看到的是我们的沙盘，上北下南左西右东，咱们项目占地3.2万平方米，建筑面积约13万平方米，容积率约3.5左右，一共有八栋住宅和一栋公寓，一栋酒店围合而成，一共有四个门，东南西北各一个，满足您的出行方便，项目周边已经逐渐形成完善的居住环境和氛围，具有良好的生活便捷度，为了您的生活方便，咱们还有四层的商业体来满足您的日常所需，后期会有银行，百货超市入驻，为您的高品质生活保驾护航。c.针对外地返乡客户X先生/X女士您现在看到的是我们的沙盘，您平时不回汉中，这几年汉中的发展真的太快了，前几年，政府大力打造汉中名片——天汉长街，目前天汉长街已初具规模，有时间您可以去天汉长街转转，那里的发展确实让人流连忘返。现在政府，打算将汉中东扩，整合铺镇工业园区，我们项目处于城东新区的核心位置，不管是现在还是再过三到五年，这里一定会打造成连接老城区和城东新区的重点。这里交通便利，有多路公交车环绕，其次这里紧邻汉中高速客运站，出行非常方便，这里配套的有东关
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，汉台二中，不足一千米，走路五分钟即可到达。周边医疗有华西妇产医院，汉中市人民医院，直接可以从兴汉路到达。5、户型品鉴（引致模型处）1.B1户型118平米2.B2户型84平米3.A1户型128平米4.A2户型103平米6、落座洽谈、沙盘重述，拉关系您好，这边请坐，我把我们项目详细情况给您在介绍一下，（拿客户所需户型图）这就是您刚才看的户型平面图，将单页双手递给客户，让客户看房间的装修效果，面积尺寸，赠送面积，穿插介绍户型对应的楼号，以及项目配套，暗示性可以问，您觉得这个户型怎么样？客户回答：还可以、或者比较喜欢。置业顾问：那今天就把它定下来吧！客户回答：户型不是很满意。这时候我们要根据客户需求从新推荐客户喜欢的户型。置业顾问要根据客户反馈情况，临场发挥，拉近与客户的关系，从而为成交做准备。7、产品算价、不能冷场，减轻客户防备思想（如果客户要求算价则算个大概，以口算方式）再次询问客户对此户型是否满意，为逼定做准备。您是一次性付款还是按揭呢？一次性付款：一看您就是很有实力的，一次性可以为您省很多手续，而且还不用支付银行利息，您只要现在把手续办完，您就不要在想房子的事情了，剩下就等交房了！按揭客户：能从银行贷款，咱们就用银行的钱，这样虽然支付了一些利息，但是您手头资金就宽裕了，不管您以后是投资还是做生意，手里有钱，都可以。咱们这边都是一房一价，看您想要几层的，现在均价5500左右，（客户犹豫不决时，问客户喜欢住高一点的还是低一点的，帮助客户确定楼层，待客户回答后，查销控，看此房子是否已经销售出去，然后回到谈判桌上）（查销控，确认客户要几号楼，几单元，基层。查询总价，面积，单价。）8、客户逼定、性价比，增值保值，入市良机这个户型是我们目前客户选择最多的户型之一，您真有眼光，喜欢的话就可以定下来，客户有意向，直接拿意向金单子，如果客户有顾虑，抓住客户顾虑的点，进行
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，解决客户的需求，买一间好的房子，可以利三代，咱们这边都是三居室的，可以满足三世同堂。我的同事那么多都在推这个房子，下次来我怕没有这个楼层了，喜欢就可以定下来。买到一个自己喜欢的房子，那是一件非常幸福的事情，之前房价3000多时候，很多客户都在观望状态，一年时间左右，翻了经近一倍，没有什么投资能像房产更让人着迷的，所以现在选择一套好的房子不管是投资还是自住，都是最佳时机。9、送客户（若客户实在不能当天定下），送客户时候一定要保持微笑。客户：回去考虑一下置业顾问：那好吧！毕竟买房是大事，您回家商量完就尽快做决定，现在好房源也不是很多了，您要抓紧时间。随时欢迎您带家里人到售楼部再次了解我们的项目。。10、电话回访您好！X先生/X女士，我是XX地产的置业顾问XX昨天您来了解了一下咱们的房子，不知道现在考虑的怎么样，咱们现在项目搞活动呢，一次性98折，按揭99折非常划算，看您什么时候有时间，可以带家人再来详细了解一下。
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