化妆品销售技巧培训

掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 目的培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、良好的心态四、售后服务一、良好的销售心态销售的定义销售人员的心态设立目标良好的销售态度化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。“销售”的定义销售人员的心态态度决定成功！积极、乐观自信、热情自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽正确的销售态度有目标，才有行动的方向和动力,有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感设立目标目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的设立目标的原则培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务二、售前准备硬件设施准备软件设施准备硬件设施准备柜台陈列至关重要陈列的重要性 树立品牌形象，提升品牌档次 吸引顾客目光，增加成交机会陈列要点 干净 整齐 统一 标准陈列的重要性 树立品牌形象，提升品牌档次 吸引顾客目光，增加成交机会宣传资料：产品手册、产品系列小册子试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签其它硬件设施准备文具：小票、笔、计算机、顾客档案本软件设施准备知识产品知识技巧销售技巧、护肤、化妆技巧形象制服、全妆、亲善的态度培训内容二、售前准备三、销售五个步骤一、正确的心态四、售后服务销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台。第一步：迎接顾客打招呼小Tips语言（响亮、亲切）姿态（面对顾客、迎向顾客）目光（亲切、柔和、眼神交流）表情（微笑）态度（热情）接近顾客的时机当顾客与你目光相对时当顾客用手触摸某件产品时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客无明确目标、四处张望时当顾客从看商品的地方抬起脸时接近顾客话术示范 “您好，欢迎光临。这是魔法医生专柜” “您好，欢迎光临。这是魔法医生玫瑰产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的是玫瑰系列的产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？”销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售了解需要了解了顾客的购买心理过程，就可通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要。在了解需要时，我们要注意：不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，并确定她的需要。第二步：了解需要要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程注视、留意感兴趣联想产生购物欲望比较权衡信任决定行动满足“机会”和“需要”机会顾客对化妆的兴趣及对美的向往需要顾客想要改变形象及变得更美的愿望通过正确询问把“机会”转换为“需要”“您想了解哪方面的产品？”“您需要改善那些皮肤问题呢？”开放式寻问对愿意多说话的顾客通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您需要美白还是保湿呢”“您要不要尝试一下银杏系列呢？”您想不想知道您最适合的产品呢？对不愿意开口说话的顾客限制式寻问说话用语的原则说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。 不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。 赞美很重要！让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客赞美小Tips真诚----发自内心的赞美具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方赞美时目光要注视顾客销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需求步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求第三步：推介合适的产品1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品1、确定产品顾客的需要顾客的消费能力你的产品知识+=适合的产品2、推荐产品讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要试用产品并介绍该产品的特性及好处强调产品的好处及带来的效果销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售售中连带第四步：连带销售售后连带1、售中销售 如果您向顾客展示推销一件产品，您将卖给她最多一件产品 如果您向顾客展示推销三件以上产品，您就有可能卖给她两件以上的产品一个故事就是一个哲理就有一种启示一个少年从乡村到城市寻生计，由于他曾经在乡村挨家逐户的去推销过产品，所以很快便在一家百货公司找到了一个销售员的职位。老板也很喜欢他，只是怕他不太习惯在百货公司做推销，因此告诉他第一天营业时间结束后要向他汇报销售情况，以便作出检讨和修正。第一天上班,好不容易才等到营业时间完结，他便走到老板面前汇报一天的销售情况。“年轻人,今天完成了多少单买卖?”“一单！”“你真的是不习惯在百货公司当销售吗？我们这儿的员工每人每天至少都可完成十至二十宗买卖的。你那单交易的金额有多少？”“三十万！”“三十万！？一单买卖三十万？你是如何做到的？”“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝及大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉怕我他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...”“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?”给我们什么样的启发 想一想~~~~连带销售的重要性在于它可以让我们在店铺位置不变，面积不变，甚至同样的店铺成本下创造出更好的销售佳绩，即使面对顾客寥寥的坏天气，仍能够挖掘出更多的购买潜力，达成业绩指标。请注意适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求推荐其它产品之前，先满足顾客的需求您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣试用您所推荐每一件产品4代表服务七步曲中的核心四步1代表一句话卖点、FAB2代表每单销售两支产品412就是结合运用服务四步曲中的核心四步，一句话卖点及每单销售两支产品的技能顾客确定购买后（开票时或付款时）2、售后连带节日促销产品配套产品明星产品其他类别产品低价位产品售后连带的产品销售五步骤步骤一：迎接顾客步骤二：了解需要步骤三：推介产品步骤四：连带销售步骤五：完成销售第五步：完成销售处理异议促成交易1、误解--错误的观念2、价格异议常见异议误解---错误的观念，有些顾客认为在店里销售或做促销时产品是应该会打折的，这是一种最常见的异议！ 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解处理“误解—错误的观念”？语言：顾客要求打折，有时是误解，有时是试探，当顾客提出“要求打折”时，我们怎么办？可以给顾客打折吗？不可以，那如何处理呢？可用利益补偿法：表示可以赠送点小试用装或小赠品等；也可再次强调产品带给顾客的好处，表明用后效果是最重要的；还可用“换位同情法”，例如：“如果我给您打折，我会被处罚的，您也不希望我被处罚吧？”请顾客转换角度去体量你。过渡：我们来看下一个异议 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法处理价格异议语言：当顾客提出“价格太贵了”，常用的有四种方法：第一：我们可以“重提顾客已接爱的好处”，来淡化价格。第二：可以强调产品的总体好处。第三：最常用的还有价格摊分法，帮顾客算一笔帐，来帮顾客打销“价格贵”的疑虑。第四：利益补偿法，表示可以赠送点小试用装或小赠品等过渡：以上我们了解了针对几种常见异议的克服方法，现在就让我们来实践一下。促成交易掌握时机，促成交易在促成开单时，一要掌握时机，二要掌握方法。在讲解产品过程中，随时观察顾客，当顾客出现购买信号时，要抓住时机，开单收款购买讯号有哪些？哪些是购买信号呢？我们想象一下当我们购买衣服时，当我们准备购买时，我们会表现出哪些情况？（提问学员）对，购买信号有很多种，例如：点头称赞、触摸产品、询问使用方法、讨价还价、询问售后服务等表示顾客已想购买直接法假设法选择法总结利益法最后期限法促成交易的方法一、直接法：直接提出开单的要求，例如：“那我就帮您开单了”。“总共是XX钱。”二、假设法：假设顾客已有需要，例如：“如果配合一套使用效果会更好的，我就帮您配一套吧”三、选择法：给顾客一个选择的范围，例如：“您是要一瓶还是要一套呢？”四、总结利益法：总结前面顾客已接受的利益，提议开单。例如：“您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又有修护作用，我就帮你拿一支吧。”五、最后期限法（产品促销期）：例如：“我们国庆优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您开单吧！”培训内容二、售前准备三、销售五个步骤四、售后服务一、正确的心态五、售后服务运用顾客档案建立顾客档案送别顾客语言：售后服务包括三方面（见胶片）过渡：那我们来看一下具体做哪些工作建立顾客档案——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。为什么要建立顾客档案？行为语言作为一名店销员，我们最关注的是什么？（提问学员）毫无疑问，是销售业绩。那销售业绩来自于什么？（提问学员）销售额=顾客数X平均订单X成交率要提高销售额就要增加顾客人数，让一位顾客购买更多的产品以提高平均订单，还有提高顾客的成交率。这三点围绕的中心都是“顾客”，只有与顾客间建立良好的关系，顾客才会愿意长期购买我们的产品，并为我们介绍新顾客。所以要提高销售业绩，就要与顾客间建立良好的关系。建立并利用好顾客档案，就是与顾客间建立长期良好关系的重要工具之一。板书填写顾客档案 找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺为顾客填写顾客档案包括四部分内容：（见胶片）我们首先来看第一步：找准时机。送别顾客谢谢！欢迎您下次光临！运用顾客档案运用顾客档案的好处 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群提高销售业绩提升平均订单提高成交率增加顾客人数行为语言建立并利用好顾客档案，可使我们了解到顾客的需求，向顾客推荐所需要的产品以提升平均订单；可让顾客成为我们的忠实顾客，以提高成交率；可帮助我们建立稳定的顾客群，以增加顾客人数。最终达到提高销售业绩的目的！那应如何建立并利用好顾客档案呢？何时运用？1、马上运用2、电话送“关怀”时3、与顾客再见面时运用4、处理顾客抱怨时运用1、马上运用记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”建立良好关系的开端首先来看一下，当给顾客填写顾客档案时，就可以马上进行运用。（见胶片）掌握了马上运用的原则，我们来看一下课堂 练习 飞向蓝天的恐龙练习非连续性文本练习把字句和被字句的转换练习呼风唤雨的世纪练习呼风唤雨的世纪课后练习 二： 根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通最新产品、促销活动信息2、电话送关怀时运用使良好关系进一步发展 根据顾客生日、职业送上生日、节日问侯行为语言当给顾客销售了产品后，很重要的是做到与顾客及时跟进，重要的跟进方式就是“电话跟进”，在“电话跟进”过程中顾客档案有重要的作用。在以下三种情况下，可以充分运用顾客档案与顾客进行电话跟进（见胶片）了解了以上三种情况，现在请打开课堂练习三。根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品夸赞顾客使用产品后发生的变化根据流行色彩，提出扮靓建议3、与顾客再见面时运用巩固你和顾客的良好关系行为语言当与顾客再见面时，可以运用顾客档案，（见胶片）现在就请打开课堂练习四 表示同理心、安抚顾客情绪 根据档案中的“顾客职业”、“生活状况”、“皮肤状况”等方面的记录，帮助她 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 原因 给予改善建议4、处理顾客抱怨时运用维护你与顾客的良好关系行为语言当与顾客电话沟通时或再见面时，顾客有可能提出抱怨。当听到抱怨时，会感觉不知如何处理，但我们可以通过“顾客档案”找到处理顾客抱怨的方法。（见胶片）现在请打开课堂练习五 马上运用 电话送“关怀”时运用 与顾客再见面时运用 处理顾客抱怨时运用小结——如何运用顾客档案行为语言首先是建立篇，填写顾客档案卡并记住顾客档料，然后是运用篇，教给大家如何运用顾客档案 1、其实我很想买，就是没钱 2、这个产品包装不好看，质量肯定不好 3、让我考虑一下吧 4、价格太贵，我不想买 5、香味不好闻，怪怪的 6、我也是卖化妆品的，你们这们这是不是有酒精啊 7、你们的牌子我没听说过 8、我老公不同意， 9、等一段时间再说吧 10、你们的产品好像都不适合我 11、你们的产品还可以，但是我不会用 12、我的皮肤很好，不需要用化妆品 13、不用你介绍，我自己看看再说吧 14、其他牌子的产品比你们家的产品便宜 15、你们的产品用了会不会过敏 16、我都是用进口的，这些我根本就看不上17、没有赠品就不买了拒绝话术的处理今天的课程到此结束在了解需要时，我们要注意：不要急于介绍产品，而是先通过正确的提问，来找到顾客的问题，并确定她的需要。误解---错误的观念，有些顾客认为在店里销售或做促销时产品是应该会打折的，这是一种最常见的异议！语言：顾客要求打折，有时是误解，有时是试探，当顾客提出“要求打折”时，我们怎么办？可以给顾客打折吗？不可以，那如何处理呢？可用利益补偿法：表示可以赠送点小试用装或小赠品等；也可再次强调产品带给顾客的好处，表明用后效果是最重要的；还可用“换位同情法”，例如：“如果我给您打折，我会被处罚的，您也不希望我被处罚吧？”请顾客转换角度去体量你。过渡：我们来看下一个异议语言：当顾客提出“价格太贵了”，常用的有四种方法：第一：我们可以“重提顾客已接爱的好处”，来淡化价格。第二：可以强调产品的总体好处。第三：最常用的还有价格摊分法，帮顾客算一笔帐，来帮顾客打销“价格贵”的疑虑。第四：利益补偿法，表示可以赠送点小试用装或小赠品等过渡：以上我们了解了针对几种常见异议的克服方法，现在就让我们来实践一下。在促成开单时，一要掌握时机，二要掌握方法。在讲解产品过程中，随时观察顾客，当顾客出现购买信号时，要抓住时机，开单收款哪些是购买信号呢？我们想象一下当我们购买衣服时，当我们准备购买时，我们会表现出哪些情况？（提问学员）对，购买信号有很多种，例如：点头称赞、触摸产品、询问使用方法、讨价还价、询问售后服务等表示顾客已想购买一、直接法：直接提出开单的要求，例如：“那我就帮您开单了”。“总共是XX钱。”二、假设法：假设顾客已有需要，例如：“如果配合一套使用效果会更好的，我就帮您配一套吧”三、选择法：给顾客一个选择的范围，例如：“您是要一瓶还是要一套呢？”四、总结利益法：总结前面顾客已接受的利益，提议开单。例如：“您看您也觉得这支唇膏很衬你的肤色，又有修护作用，我就帮你拿一支吧。”五、最后期限法（产品促销期）：例如：“我们国庆优惠就剩最后两天了，趁着优惠，我帮您开单吧！”语言：售后服务包括三方面（见胶片）过渡：那我们来看一下具体做哪些工作行为语言作为一名店销员，我们最关注的是什么？（提问学员）毫无疑问，是销售业绩。那销售业绩来自于什么？（提问学员）销售额=顾客数X平均订单X成交率要提高销售额就要增加顾客人数，让一位顾客购买更多的产品以提高平均订单，还有提高顾客的成交率。这三点围绕的中心都是“顾客”，只有与顾客间建立良好的关系，顾客才会愿意长期购买我们的产品，并为我们介绍新顾客。所以要提高销售业绩，就要与顾客间建立良好的关系。建立并利用好顾客档案，就是与顾客间建立长期良好关系的重要工具之一。板书为顾客填写顾客档案包括四部分内容：（见胶片）我们首先来看第一步：找准时机。行为语言建立并利用好顾客档案，可使我们了解到顾客的需求，向顾客推荐所需要的产品以提升平均订单；可让顾客成为我们的忠实顾客，以提高成交率；可帮助我们建立稳定的顾客群，以增加顾客人数。最终达到提高销售业绩的目的！那应如何建立并利用好顾客档案呢？首先来看一下，当给顾客填写顾客档案时，就可以马上进行运用。（见胶片）掌握了马上运用的原则，我们来看一下课堂练习二：行为语言当给顾客销售了产品后，很重要的是做到与顾客及时跟进，重要的跟进方式就是“电话跟进”，在“电话跟进”过程中顾客档案有重要的作用。在以下三种情况下，可以充分运用顾客档案与顾客进行电话跟进（见胶片）了解了以上三种情况，现在请打开课堂练习三。行为语言当与顾客再见面时，可以运用顾客档案，（见胶片）现在就请打开课堂练习四行为语言当与顾客电话沟通时或再见面时，顾客有可能提出抱怨。当听到抱怨时，会感觉不知如何处理，但我们可以通过“顾客档案”找到处理顾客抱怨的方法。（见胶片）现在请打开课堂练习五行为语言首先是建立篇，填写顾客档案卡并记住顾客档料，然后是运用篇，教给大家如何运用顾客档案