【必背】人情做透四招更新版

人情做透四招（含麦凯66）+艾维做事法请同学们学习50遍，必须背熟跟自己名字一样，并且有执行！做销售会遇见很多销售难题，利用目标细分法，将销售“总困难”分解到每个客户身上，再以某个客户为主要目标，用目标细分法肢解成各个小目标，最后单点爆破，集中力量攻克每个卡脖子的小目标。开发一个客户，可能会遇见很多组合式问题，大体可以归为几大类：1、找不到客户群怎么办？2、见不到客户的面怎么办？3、见面不知道说什么怎么办？4、搞不定“客情关系”怎么办？5、客户已有固定供应商怎么办？6、产品价格高无竞争力怎么办？7、客户无需求怎么办？8、客户玩命杀价公司又不同意降价怎么办？问题4很重要，《搞不定客情关系怎么办？》，搞不定“客情关系”，就不能取得客户信任！所以我们先不要顾及什么客户已有固定供应商、产品价格高无竞争力、客户无需求等问题。因为我们“搞定”客户后，后面三个问题才有机会搞定。客户没有需求？我们可以创造需求！产品价格高无竞争力？那过去咱们的产品是否动销过？其他客户怎么不说咱们产品价格高无竞争力？客户已有固定供应商？为客户提供多一个选择，玩鹊巢鸠占的游戏。还是目标细分法，第一阶段，先挤进客户采购序列中去，说法是多一个选择，并充当甲方的价格磨刀石；第二阶段，跟“竞品”平起平坐；第三阶段，彻底搞死竞品！这个也算是登门槛战术。这就是话术中的“备胎”理论。如果客户砍价、刁难、没有需求，反正是各种拒绝，其本质都是因为人情没有做透，咱们只需要把客户的拒绝当成邀请，从头开始慢慢做人情就是，一旦大家成为好朋友，什么生意都好谈了，这点请切记。人情做透四招（含麦凯66）第一招、麦凯66+写写画画美国的麦凯先生开了一家信封公司，服务于美国各大集团。每个人都在侈谈要跟顾客接近，麦凯则是真正说到就做到。他的每个顾客都有一份档案，记录着顾客66件事——从顾客是什么学校毕业到他醉心的嗜好，从他太太、小孩的名字到他的成就。麦凯了解顾客比顾客自己还深……当然知道的要比竞争者多很多。麦凯说，市调，市调，还是市调，了解你的客户非常必要，我们已经看过不重视客户的后果！你可能认为掌握与控制客户信息的做法有点独裁，但别忘了，客户在审查你的产品时，总是带着怀疑和挑剔的眼光，他们的工作本来就该如此。业务员的工作就是化解客户的不友善，让客户不带偏见考虑你的产品。如果推销只是让出最低价的人得标，那世界上就不需要业务员，只要电脑就够了。麦凯66是教咱们怎样跟客户化敌为友，反过来帮咱们达成 协议 离婚协议模板下载合伙人协议 下载渠道分销协议免费下载敬业协议下载授课协议下载 的实战招数。一，客户1姓名________________昵称（小名）________________2职称________________3公司名称地址3住址________________4电话(公)________________（宅）________________5出生年月日________________出生地________________籍贯________________6身高________________体重________________身体五官特征________________（如秃头、关节炎、严重背部问题等）________________二，教育背景7高中名称与就读期间________________大专名称________________毕业日期________________学位________________8大学时代得奖纪录________________研究所________________9大学时所属兄弟或姐妹会________________擅长运动是________________10课外活动、社团________________11如果客户未上过大学，他是否在意学位________________其他教育背景________________12兵役军种________________退役时军阶________________对兵役的态度________________三，家庭13婚姻状况________________配偶姓名________________14配偶教育程度________________15配偶兴趣/活动/社团________________16婚纪念日________________17女姓名、年龄________________是否有抚养权_____________18子女教育_______________19子女喜好________________四，业务背景资料20客户的前一个工作_____________公司名称_____________公司地址_____________受雇时间_____________受雇职衔____________21在目前公司前一个职衔________现在职衔________日期_______22在办公室有何“地位”象征_____________23参与的职业及贸易团体______________所任职位___________24是否聘顾问________________25本客户与本公司其他人员有何业务上的关系____________26关系是否良好______________原因______________27本公司其他人员对本客户的了解________________28何种联系________________关系性质______________29客户对自己公司的态度________________30本客户长期事业目标为何______________31短期事业目标为何______________32客户目前最关切的是公司前途或个人前途______________33客户多思考现在或将来_五，特殊兴趣34客户所属私人俱乐部________________35参与之政治活动________________政党________________对客户的重要性为何________________36是否热衷社区活动________________如何参与________________37宗教信仰________________是否热衷________________38对本客户特别机密且不宜谈论之事件（如离婚等）______________39客户对什么主题特别有意见（除生意之外_______________________________为什么____________六，生活方式40病历（目前健康状况）________________41饮酒习惯________________所嗜酒类与份量________________42如果不嗜酒，是否反对别人喝酒________________43是否吸烟______________若否，是否反对别人吸烟_____________44最偏好的午餐地点_____________晚餐地点________________45最偏好的菜式________________46是否反对别人请客________________47嗜好与娱乐________________喜读什么书______________48喜欢的度假方式________________49喜欢观赏的运动________________50车子厂牌________________51喜欢的话题________________52喜欢引起什么人注意________________53喜欢被这些人如何重视________________54你会用什么来形容本客户________________55客户自认最得意的成就________________56你认为客户长期个人目标为何________________57你认为客户眼前个人目标为何________________七，客户和你58与客户做生意时，你最担心的道德与伦理问题为何______________59客户觉得对你、你的公司或你的竞争负有责任________________如果有的话，是什么______________60客户是否需改变自己的习惯，采取不利自己的行动才能配合你的推销与建议________________61客户是否特别在意别人的意见________________62或非常以自我为中心______________是否道德感很强____________63在客户眼中最关键的问题有哪些________________64客户的管理阶层以何为重________________客户与他的主管是否有冲突________________65你能否协助化解客户与主管的问题如何化解________________66你的竞争者对以上的问题有没有比你更好的答案______________第5题——生日、出生地及籍贯知道客户生日，竞争对手也能知道，他们有赠送贺卡，咱们也有送，好像分不出高下。回想一下，咱们从小就会察言观色，遇见家长心情不爽，从来不开口要东西，而一旦察觉他们心情愉悦，就会乘机狮子大开口——掌握时机是王道。在麦凯信封公司电脑里有所有顾客的生日资料，在他们生日前夕，肯定会收到公司贺卡，并请吃中饭，请注意，是中饭，借机打破双方的心里障碍。至于客户的家乡，从报纸、网络能得到供应不绝的资料。如果值得，不妨网上浏览和翻翻报纸杂志。建议掌握一些关于客户家乡的历史、地理和风土人情，包管能和客户滔滔不绝聊几个小时还不过瘾。咱们怎么才能知道客户生日呢？4办法来解决。1、用话术勾引：“哟，王总您今天穿得好喜庆好漂亮，呵呵，不会是要庆祝生日吧。”2、自爆生日，“我属马的，老历的二月二龙抬头生日，王总啊您呢？”这句话有个小技巧，很多人不按阳历算生日，而是说阴历，咱们说阴历，一则显得亲近，二则照顾客户喜好。我总觉得说阳历生日显得太正式，容易引起客户警觉。咱们询问客户的生日，越随便问越好，千万别搞得跟审问一样严肃，那就玩不下去啦。3、从星座话题逐渐深入，“王总，我是射手座的，看您性格有点像狮子座，是吗？”如果王总回答是，好，答案有进展，狮子座的生日在7月23日－8月22日之间，范围大大缩小。我们继续聊，“哇，马上要到7月，您生日快到了哦，呵呵，我提前贺喜啦，要预祝您生日快乐。对了，是7月还是8月的生日呢？”这就是目标细分法的运用，逐步缩小包围圈，在王总生日临近前，我们肯定能知道确切日子。4、混熟后再问，但问之前，一定是自己先爆生日，作为信息交换先决条件。运用麦凯66，注意2点：1、一定要背诵得跟自己名字一样熟悉，因为聊天时，60%的大脑在整理、梳理客户信息，只有40%的空间用来想新话题或抛砖引玉。如果麦凯没有背熟，用起来一定会卡壳，一定会感觉各种别扭，只有背熟，彻底融入自己的血脉当中，聊天才会显得自然生动。2、每次询问，咱们都要先说，客户一般会跟着这个话题往下说，淡化了“盘问”感。麦凯66能提升聊天效率第22题目，在办公室有何“地位”=客户所获荣誉，该问题值得探讨。在等待客户挂电话与你晤谈前，最重要的任务是乘机浏览他办公室墙上、书柜里、办公桌上的各类照片、奖状等。有一次，麦凯注意到客户墙上挂着一幅该公司总裁和客户本人合照，经攀谈，了解这是为奖励客户的第一篇有关失业问题的专题论文，而获总裁亲颁奖状的合影留念照。一星期后，麦凯寄给客户一本有关失业问题的专题书籍，此后，订单未曾断过。与客户聊天，不经意间带上各类问题，比如，客户对什么事物有特别的意见？他最得意的成就是什么？对本公司的态度？五次见面，客户资料基本搞定。从此，我们知道该了解客户什么资料，知道聊天必须带上什么问题，知道客户所说，都不是废话。搜集客户资料的行为=撰写麦凯66=出色商业特工！麦凯66是为销售主张模糊打基础麦凯66的本质=了解客户需求=针对性投其所好+销售主张模糊。做销售有个重要技巧，我们销售主张模糊，客户就清晰，我们销售主张清晰，客户就模糊，就开始装傻。比如，我们进一家服装店，如果店员问道：全店正在打特价，您喜欢什么风格的衣服？（对方销售主张很清晰）；我们一般会回答：随便看看（此时，我们销售主张变得很模糊，开始装傻……）；如果店员说：全店六折起，请随便看看。（对方销售主张比较模糊）；我们逛了一会儿，可能拿起一件衣服问道：这件多少钱？（此时，我们的销售主张开始清晰起来……）。咱们做销售，切记上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户记不住，也不相信，都是在做无用功。应该从麦凯66切进去，找到客户需求，再从《人情做透四招》入手，只有人情做透，后面才能开单。再次提醒，做销售，大家一定要首先做好模糊销售主张！了解客户兴趣与个性后，咱们往后跟他们接触与谈话会特别容易！麦凯有个客户，他是芝加哥小熊棒球队球迷，这就让他们一年至少能通六次信，麦凯不必在信中告诉客户最近信封的形式，他只要写关于棒球的事，而客户则告诉麦凯有关信封的意见。麦凯另一个客户是集邮迷，不论麦凯走到世界任何角落，都把带有异域风情的邮票寄给客户，他认为客户一定有感激之情。事实上，客户买信封已历时20年，然而这其间，他们只见过一次面。麦凯66是顶级的客户市调法事实上，麦凯认为搜集这些信息，比想象的要简单。以麦凯66最后一页为例，客户非常乐意跟你谈他们管理上的目标和手法。不要一看填表就不耐烦，一点也不难，事实上，平常可能已经在填表，只不过麦凯66帮咱们把客户信息系统化，并且让信息变得更实用。世界瞬息万变，66个题目需随时修正，一定是先熟悉后修正。麦凯创业前10年，每个星期天晚上，闭门苦读公司前10大客户资料，直至倒背如流。他认为，凡是不做客户市调的那些人，都是销售做不好的。大部分信息靠咱们跟客户的第一手接触和观察，但也不是孤军作战，比如，从其他渠道入手搜集信息：其他客户、供应商、广告、往来银行、网络、接待员、秘书、助理等等，贸易刊物等等。哈维•麦凯是价值上亿美元的麦凯信封公司的董事长，26岁，他创建了该公司，现在年营业额超过7000万美元。麦凯现在是美国最抢手的商业代言人，每周在全美50家报纸上发表商业箴言，被《财富》杂志称为“万能先生”。写写画画见销售奇功麦凯66+写写画画=公司层面（公）+客户本人（私）每次从客户公司出来，第一时间在小本上记录拜访时间、拜访天气、客户谈论话题、所提问题、需求、插曲、心情、客户特点、籍贯、爱好、办公室布局、办公桌上的摆设、新发现、衣服款式、自我表现、健康状态等内容。下次见面前，马上掏出来温习，找机会就夸奖客户有一次穿得那套衣服如何有品，把人家说得心花怒放，笑脸盈盈。客户不笨也不傻，印象不深刻，谁能说得那么准？有个好话题暖场，后面自然好谈，上次没说完的话题可以继续说，上次没回答好的问题可以继续答；用心交往，自然被高看一眼，这份感情算慢慢积累下来了。短信交流、电话交流、邀约信息都要做登记，这方面多花心思，算是巧干；1次记录没有实效，10次、20次记录，一定能看出规律性东西，也能提炼出准确的关键词。写写画画是要围绕客户本人进行的，算是麦凯66的重要补充，而且是动态、跟踪式的写写画画，总之，就是要给客户建立销售档案，随时做好登记，而且是纸质登记本。麦凯66结合咱们的写写画画，彻底把市调和销售笔记做好，包括两部分：公司层面（公）+客户本人（私）。其中公司层面的情报搜集，为给客户提供增值服务。麦凯66+写写画画，在《正确做事方法》有分享。第二招、送小礼物为了拉近“客情”关系，很多人热衷于请客吃饭，我不反对，也不赞成。请客户吃一顿，动则上千，大家知道酒桌上说得都是疯话、套话、官话、醉话，逢场作戏而已。咱们不如把这笔钱折算成送10次小礼物，用数量级来摧毁客户心理防线。送小礼物分成两类，1、利用麦凯66确定客户需求；2、结合自身特点或产品特点。最棒的送礼要符合三个条件：A、将自身优势激发出来；B、花小钱办大事；C、为客户制造惊喜，满足需求。有同学要向交警大队卖办公家具，交警大队长、中队长负责采购事宜。他们长期马路上执勤，呼吸大量汽车尾气，需要养肺，于是送礼从养生角度出发，以关爱客户为本，可以赠送养生美食，比如鸭梨、银耳、莲子、花生等。初次送礼，咱们拎一袋鸭梨过去，只聊养生话题，不谈合作，这叫咱们模糊销售主张，客户就清晰，咱们清晰销售主张，客户就模糊，就开始装傻。第一次是主动上门送礼，说辞有二：1、家乡特产，路过顺手送一趟；2、养生话题。送礼这事一定要淡化，千万别搞隆重了，事情隆重了客户就不敢收礼，所以，咱们谈话要轻松点。比如，你总是拎着礼物上门，客户会不好意思，目标太大，以后的送礼可以通过淘宝，有针对性多次送礼，这样做更隐蔽，方便客户收礼就是方便我们送礼嘛。这类送礼以美食+养生话题为主。有同学销售阳澄湖大闸蟹，根据产品特点，可以送客户宠物蟹，《淘宝》便宜，十几块一只。说法有三：1、风水对螃蟹有云，富甲天下，八方招财，以此祝福客户财源滚滚；2、客户家的小朋友喜欢，还能写一篇作文《我家来了一只螃蟹》；3、感谢客户接见我们，感谢的谢，谐音是螃蟹的蟹，以此感谢客户的厚爱。当然，我们出门还可以给客户发一条养好螃蟹的短信，客户自然不会删除短信，他们不删，我们就算成功了一半。有同学做印刷，客户联系人是集团采购部和行政部，可以送他们《我把一切告诉你》，因为客户用得着。如果客户没有阅读习惯，咱们就要打印一篇300字的阅读推荐说明，以便勾起他们阅读兴趣，顺便再跟他们讲解一句：“如果您喜欢这本书，我认识作者，能给您‘搞来’作者亲笔签名。”一句话，用作者抬高咱们个人品牌形象，好事。有同学做麻将机销售，建议送客户高尔夫球。因为打麻将上瘾，客户普遍缺乏锻炼，如果客户一边打麻将一边脚下踩着高尔夫球，能起到按摩涌泉穴的健身作用。《黄帝内经》说：“肾出于涌泉，涌泉者足心也。”也就是说：肾经之气犹如源泉之水，来源于足下，涌出灌溉周身各处。所以，按摩涌泉穴在养生、防病、治病、保健等方面有重要作用。高尔夫球很便宜，几块钱一个，但养生概念很吸引客户群目光，典型的花小钱办大事的做法。我认为送6个为佳，话术：2颗放办公室，2颗放家里，2颗备用。淘宝有卖纸质礼品盒，十几块钱一个，非常漂亮，采购回来，再搭载一封手写信，这件礼物算你DIY原创，很用心。如果你真的爱客户，这件事想得到。有同学是蒙古族，我建议他给客户送哈达。因为哈达代表吉祥如意，赠送客户最合适不过，还能跟对手区隔，容易树立个人形象。客户是有车族，可以赠送车载活性炭雕，《淘宝》便宜，十几块、几十块一个，既上档次，又有实用价值。请注意，不要送佛爷活性炭雕，因为佛爷喜静不喜动，而且要求背后有实靠，佛爷在车上天天动，背后又是车窗，这能保佑谁？都是不懂风水的人在瞎折腾。客户是贵州的老师，马上“市调”老师的各种职业病，再结合本地气候，比如，贵州湿气很重，紫苏泡脚去湿气，每天一个提醒短信，好比是咱们团队的天天伴读，伴读久了，感情就培养起来了。请大家仔细研究客户的痛点，研究越仔细，发现就越准确。想攻克白领或门诊医生？办公室白领和门诊医生有什么职业病？百度发现，久坐是一大突出问题，世界卫生组织研究表明，久坐方式是十大生活恶习之一，全球每年接近200万人的去世与久坐有关。但白领或门诊医生受职业影响，不得不久坐。好，咱们机会来了。为了客户健康可以赠送：1：赠送软坐垫和靠垫；2、赠送毽子，利用咱们伴读优势经常督促客户踢毽子健身；3、赠送一个脚踏，放脚舒服。每送一次小礼物都要搭载一个养生小故事，这是一切成交都是因为爱的反应，只有把客户当成亲人，咱们才能如此关心他们的健康。销售高手的包里常带着进口香烟，日本美食，拜访客户投其所好随手一甩，对男生就是烟熏火燎，对女生就是糖衣炮弹，烟民品尝进口香烟，那就是抽个新鲜，放心吧，肯定抽不惯，仅仅是图个体验感而已。但正所谓吃人的嘴短，拿人的手短，数量级到了，效果自然很棒。小F同学在做门的公司上班，销售遇阻客户是房地产公司的项目经理，第一次陌拜，别人都说找他，经理主动拷贝设计图，让小F报价（还说有其他公司的资料），开标应该在三个月后，目前不清楚他是不是拍板人，只了解他是当地人。每次见面都很匆忙，用麦凯66没问出几个来……他们的项目正在封顶阶段。小F同学想送点小礼物，但是不知道送什么？他不抽烟，想送自己当地特色小吃，不知道对方会不会收？现在价也报了，该找什么借口又去拜访？回复：客户说什么不用听，都是假话，套话和官话。没有取得客户信任，报价是假的，因为甲方擅长用乙方杀乙方的策略，到时甲方砍价，乙方承受不起。现在应该专心致志做人情，项目经理整天泡工地，会有什么毛病？粉尘太大，养肺送鸭梨（看看还有什么宝贝可以养肺）。不说废话，直接《淘宝》下单，定时查单号，预计货品快到时，提前半天给他短信，话术是：朋友开店，捧场；工地粉尘太大，对肺不好，送点养肺的宝贝……几句鸭梨养生短信。提醒5点：1、现在是竞争敏感时期，不要拎着一箱水果上门，目标太大，给客户带来不便，就是给自己带来麻烦，通过《淘宝》送礼，销售动作更模糊；2、不要一周送一次鸭梨，人家没吃完，咱们热情过头，而是应该两周后，再送一次，话术是：知道您工作繁忙，给您续上，养生贵在长期；3、客户短信说谢谢，咱们装傻，不必回复短信；客户短信拒绝，咱们要轻描淡写回复：“老大好，不就一箱水果嘛，只希望您别光忙着工作，而忽略了健康，至于合作之事，无所谓，因为认识您非常开心，我还是小白，只想跟您多多学习。”这条回复为的是打消或减轻客户的顾虑——跟开单无关，只跟友谊有关，也算是模糊销售主张的做法，一定要淡化送礼这件事，客户心理容易接受，免得收礼有了思想负担（不想欠人情）。4、想办法，为客户做一个增值服务报告。市调全城跟该项目档次差不多的楼盘价格，同时附录该楼盘采用的防盗门和木门的款式与价格，一定要带上照片。实施办法：冒充买房者跟随中介进楼盘，拍下防盗门和木门款式，小F是内行，扫一眼便知门的档次和价格。该报告为项目经理提供了很重要的信息：1、通过市调，了解竞品楼盘，为选择门的款式和价格打下好基础（心里有数）；2、市调楼盘价格，项目经理可以冒功……博得总经理欢心（为了项目，做了超出自己职责的事）细节：打印版和电子版都要给项目经理，这是一个很棒的见面理由。5、一定要按时发送周末愉快短信，两个月后再增发24节气养生短信，一个是物质上关心，一个是精神上关心，缺一不可。小F同学说送自己当地特色小吃——凉粉，就说回老家，顺便带的！回复：不要送，那不是客户所需，要从客户所需入手，投其所好，不是咱们有什么就该送什么，关键要看客户需求。咱们在做人情，对手也在做，如果项目经理不喜欢凉粉，会感谢咱们吗？建议继续要用麦凯66切进去，否则送礼送不到点子上，等于白送，请换位思考。基于前面麦凯66背诵不熟，一时半会搞不到甲方信息，建议先抓客户痛点，找需求，可以先送养生礼品。请同学们认真思考，找一找送小礼物的规律。补充说明：如果遇见客户是一位吃货，打算怎么送礼？方法1：麦凯66切进去，了解客户需求；方法2：默默打开《淘宝》首页，花费时间慢慢挑选。最近电商配送国外生猛海鲜的活动，搞得如火如荼，满足了大批食客需求。美国波士顿大龙虾生活在冰冷海水中，生长缓慢，一只波士顿龙虾10年才能长450克。电商的玩法是海外产地直供，转机飞行12小时直达上海，再将活鲜送客户家。下好订单，给客户发一条短信：王哥，我给您订了一个活宠物，海里来的……16个字足矣，瞬间勾起客户好奇心，但不管他怎么刨根问底，咱们打死也不说，一定要把惊喜感留给客户，不是吗？149元给客户制造一次留下印象的惊喜体验，你是赚了还是亏了？遇见半生不熟的客户怎么办？8月，小D同学认识了一位身价几千万的老板，他的公司是做汽车电子元件，所有的业务都是他一个人跑回来的，公司年产值过亿，老板的爱人也在这家公司。前期，小D同学拜访客户好几次，一直谈项目，每次去都被他牵着谈业务，谈完就送客，自己没上麦凯，没有模糊销售主张，电话和短信频繁，可能恶心到人家了。一次电话交流时，客户直接说：“项目没这么快，你天天找我干什么呢？我很忙！”说完挂了电话。时间到了9月，小D同学有两个问题：A、之前从内部了解到，老板信风水，但直接上聚财的风水摆件，怕把客户惊了；B、这次准备模糊到极致，先送水果还是蜂蜜？回复：本是一个黄金客户，但因为模糊销售主张没做好，人情不到位，做成一锅夹生饭，太急功近利，导致客户可能要丢。既然我们掌握《人情做透四招》，好，制定一份为期三个月的《客情关系修复计划》，争取年底拿下客户。第一步，秋天到了，通过淘宝，送两箱烟台苹果。苹果快到时，给老板发一条短信：王总好，我的好友在烟台有货源，最近淘宝苹果店开张，特为其捧场，快递两箱与您公司同事一同分享，咱们同喜同喜：）小D。该话术有讲究，因为现在客户反感小D同学的做事方法，对咱们送礼有可能拒绝，而一旦被拒，今后不好跟进，更被动。我们说的这句话：“快递两箱与您公司同事一同分享，咱们同喜同喜：）”，客户看完抹不开面子拒绝啦，苹果并非专门送给您王总的，还有您的同事们呢，大家一起庆贺……想一想，谁会拒绝“同喜”的事呢？本次送礼目的是希望客户能收下礼物，而且不叫他认为占了我们什么便宜，把面子给他留足。咱们常说，研究客户花费多少时间都不为过，不论做任何销售动作，都要研究透彻客户的心理变化，做到有的放矢。好，有了第一次收礼，两周或三周后，继续送水果，这次送两箱雪花梨。给老板发一条短信：王总好，古语养生有说，“金秋之时，燥气当令”，自古秋为金秋也，肺在五行中属金，故肺气与金秋之气相应，此时燥邪之气，易侵犯人体而伤肺之阴精，如调养不当，会有咽干、皮肤干燥等秋燥症状，应以滋阴润肺为宜。正好朋友家的雪花梨上市，快递两箱与您公司同事一同分享正当令，略表寸心，小D。本次送礼目的是起到巩固作用。虽然第一次送礼客户没拒绝，但第二次仍有可能会拒绝，所以还要拉住他的员工做挡箭牌，请您的员工一道进补，谁好意思拒绝这番心意呢？此外，送礼不可频繁，一旦频繁那就是销售主张清晰的表现，说明我们还是急于开单。好，第二次送礼顺利结束，两周或三周后，开始送第三次礼，比如，新疆红枣或河北赞皇的金丝大枣，第四次可以是新疆的核桃。五点说明：1、两个月完成4次送礼即可，外加周末愉快短信，销售动作不急不缓，频率恰好。持续两个月的模糊销售主张，客户对咱们看法会有改变，起步状态不错；2、前期销售急功近利，给客户留下不良印象，所以本轮送礼不必面见客户。你可以说打着路过的借口送礼，放下礼物就走，但这样做会耽误客户时间，客户还是要笑脸相迎，搞得销售主张比较清晰。客户送走你肯定会想，“哦，前面碰一鼻子灰，现在开始玩送礼游戏了，有意思吗？而通过“淘宝—送礼”之路，客户也会这样想，但这种想法会弱化很多，毕竟没见到人就收礼了，心理上将轻松很多。3、第一次送礼是见面或淘宝，要具体事情具体分析。第一次见面送礼，好处是有机会麦凯，但弱在模糊销售主张做得不够，毕竟咱们出现在客户办公室，那就是一种无形的销售压力。淘宝送礼，模糊销售主张的极致，对客户有充分信任度才能这样做，客户一般会这样想，但弱在不能麦凯，打不中客户最大需求；4、前期不要送蜂蜜。因为蜂蜜造假太多，客户不信任小D同学，就不会相信他的推荐，即使送了，客户既不会食用，也不会领情，他又不缺钱，十之八九会拒绝。5、如果第一次拜访客户，麦凯运用不到位或聊天时间短暂，如何送礼？给出建议是，可以先送带有普遍意义的小礼品，比如，应季水果或特色美食。好，第一轮送礼目标达成，我们进入到第二轮送礼，见面送礼。提问：时间进入到11月份，我们如何再和客户见面，而不觉得突兀，继续销售主张模糊？莲子银耳炖雪梨是一道名品汤羹，古人认为经常服食，百病可祛。其原料有莲子、银耳、雪梨、枸杞和冰糖。莲子有养心功效，用脑者常食用，可增强记忆力，提高工作效率；银耳既能补脾开胃，又能益气清肠，还可滋阴润肺，被历代皇家贵族视为“长生不老良药”；雪梨有润肺清燥、止咳化痰、养血生肌之功效；枸杞性平味甘，具有滋补肝肾、益精明目、润肺之功效。请公司女同事带两盅莲子银耳炖雪梨，到公司送给老板的爱人。话术是：“我们公司老板娘亲自为大客户炖的，秋季风干物燥，莲子银耳炖雪梨能补脾润肺，安心养血，秋季进补正当令，希望老板娘您和爱人健健康康。”当然，本次送礼不谈任何工作，继续模糊销售主张，送完礼品走人。“家人式送礼”的销售动作颇有含义：1、从普通的礼品上升为更有人情味的礼品，老板娘亲自下厨炖的汤羹，一番情义都融化在汤羹里面啦，客户自然不好拒绝；2、老板做生意多年，送礼收礼无数，但类似“家人式送礼”的经历估计不多，或许能给他留下印象：“嗯，这家公司挺有心……”达到与众不同的目的；3、第二次再见客户，小D同学可以拜访老板了，因为盛放汤羹的器皿留在客户公司，再次拜访有了好说辞。四个提醒：1、器皿一定是漂亮的陶瓷盅，因为客户是有钱人，器物不可寒酸；2、三大攻心术有一条，攻取客户直系亲属，效果更佳，建议汤羹不要直接送老板，男性对这个不如女性敏感，送老板爱人更暖心，再由老板娘向老板推荐，效果更好；3、小D同学是男生，鉴于前期客户关系不佳，目前不宜出面送老板娘，由公司女生送礼为佳；4、今后“家人式送礼”可由同学们发扬光大，会给客户留下好印象。但要注意，女生送男性客户，要格外注意，该销售动作带些许暧昧之意，最好是送同性客户为佳。男生送异性客户，但送无妨，可以说是母亲亲手炖的，请您尝个鲜。好，完成第二轮以迂为直的见面送礼动作，小D同学可以面对面跟客户聊。有了前面两个多月的人情打底，这次可以送小风水物件——五帝钱。五帝钱，是指顺治、康熙、雍正、乾隆、嘉庆等五个朝代的通宝。在风水上，风水师认为五帝钱有三个作用：1、五帝钱带身上，有利牌运、偏财运，具提升运气和招财功用；2、五帝钱摆放金库或收款机内，可增进财富；3、免被邪灵骚扰，可化解各种煞气。五帝钱可摆放在5个地方：1、有风水问题的方位；2、摆放或悬挂于客厅；3、用利是包好五帝钱，放入银包或手袋内，随身携带，能增自己运气；4、安放于车内。五帝古钱经过开光，放入自封袋内，再加些茶叶、米和一张钱币，放入钱包、手袋或安放于车内，能对自己有很好的帮助和增益。5、五帝钱放置在金库、保险箱中，催财。本次见面，小D同学应该拿出两样宝贝：一串开光五帝钱+一份增值报告，于公于私都是咱们用心做事的表现，但还是不要谈生意，继续做好模糊销售主张。转眼时间走到了12月，咱们再次拜访客户，此时，手里拿的是手写版——《金刚经》，话术是：“从9月到现在，每天虔诚抄写300字，先预热抄写一遍，再认真誊抄一遍，为的是赶在2016年来临之际，祝老板您生意更兴隆！”客户笃信风水，送手抄版《金刚经》非常恰当，因为从风水上讲，手抄经书，其作用有“催财、保平安、镇邪”之效。做两个提醒：1、不能随意摆放经书，应该放到高处，或神龛内；2、抄写之人要心诚，抄写期间尽量不食荤腥。至此，为期三个月的客户关系修复计划执行完毕。我们在行动前，充分研究了消费者（客户），仔细分析了他的心理，制定了一套销售动作，将模糊销售主张做到了极致。该吸取的教训是，人情不做就想开单，欲速则不达。第三招、三大攻心术攻心术第一招——攻客户所需。攻心术第二招——攻客户的直系亲属。攻心术第三招——为客户提供增值服务我们为了更快做好客情关系，开发出高效三大攻心术，第一条直接是搞定客户，不如进攻客户的直属亲属，比如，客户的爱人与孩子。每个客户自身都有一个固定的痛点（主要需求），那就是直系亲属，关心直系亲属比关心客户更能打动人心，面子问题。比如，拜访门店，通过麦凯66切进去，知道他的孩子正在上初中或高中，如何进攻他的直系亲属？作为开店的家长，很多孩子放学后，到店铺里呆着，要么学习，要么帮忙打下手。如果咱们了解到一些当前顶级学习方法，再和店家聊聊孩子的学习，是不是一个好话题？比如，我们上网搜集一批包括提高记忆力的优秀学习方法，跟店家一起做分享，你关心他们家的孩子，他们就会关心我们的生意。咱们说过，一个人或一件产品有多少优势就有多少劣势，女生做销售，初期比男生更容易取得客户信任，但跟异性客户打交道需要拿捏好分寸，过分热情或冷淡，都不妥，这是女生做销售的劣势。解决之道简单，多站在客户角度来想你做的每一个销售动作，花费多少时间研究客户都不为过……有个女生在某集团上班，想找一个男性副总帮忙调动工作，如果直接关心他，既容易让对方有各种“误会”，又清晰了自己的销售主张，建议多从关心他的家人入手，通过麦凯66了解到他有个女儿，今年上初三……好，进攻领导子女的想法落地了。这样的销售动作非常自然，客户也不会往“歪处”想，他认为咱们是真心关心他！总之，所有的销售动作都要自然得体，体现女生的用心+细致！攻心术第三招——为客户提供增值服务为客户提供各项增值服务，包括为客户做好市调报告，因为客户也有他们的客户和竞争对手，也要服务好他们的客户，打击自己的竞争对手，我们针对客户的痛点（主要需求），制作各专题报告，把自己当成客户的一个部门，积极为客户提供竞品、同行的各种信息，需要做到极致。比如，你的客户是一座超市的主管，那么我们就该通过冠军级市调，搜集100个超市经营故事和促销方案，汇编成册给客户送过去，这类增值服务都是顶级销售手段，既表明我们诚恳心意，客户又有实际收益，一举双得，报告送过去，很容易拉近“客情关系”。但我们想博得客户好感，增值服务要做到极致，客户有“震撼级”感受才行，否则就是无用功，都是表面热闹，不会有啥实效。做好一本促销方案的报告，为了引起客户重视，应该再附加一张300字的销售信，也就是这本促销方案的推荐阅读信件，更好吸引客户阅读。1、罗列一批客户感兴趣的竞争对手名单，告诉客户咱们搜集的案例都是这些大牌最近的市场举措；2、罗列一批数据，比如，我们花费100个小时，搜集25万字文稿，最后精编5万字，用数据说话，表面咱们是在用心做事，报告成色十足。销售信能把这两件事说清楚，那就很了不起了，不必说太多，因为说多了客户记不住。为客户做好增值服务小C同学正在创业路上，他刚结识一位大客户，通过麦凯66聊天，得知客户私人开了一座咖啡馆，咱们怎么为客户做好增值服务？1、请个小弟扫荡全市咖啡馆，用手机拍下门头、室内装饰、菜牌，数清楚卡座，最后统计出一张“竞品”情况总表；2、从《淘宝》购买所有咖啡样品，在包装上贴好店铺名和价格，让他们比较自己的货源优劣；3、搜集200个咖啡店、美食店、蛋糕坊的营销案例，供客户参考；4、想做好咖啡店，就要做专业，马上搜集一批咖啡故事，包罗万象，做店员 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资料用；5、拿着咖啡店的名字到《淘宝》请算命先生批个八字，店名吉利则告知客户，反之，呵呵，再换一家呗，直到有称赞的为止，但可以实情告知过程；6、从《淘宝》购买一批小礼品，一样一个，咖啡店搞活动可从中挑选佳品；7、请来30位朋友进店品咖啡，临走每人填写一张体验表，不仅要给各个服务分项打分，还要提合理化建议，最后汇成一张总表；8、以专题研究形式，用学到的三大思维模式为客户提建议。现在，可以约大客户在他的咖啡店坐一坐，咱们一边喝咖啡，一边一件事、一件事地娓娓道来，各种资料，各种样品展示出来，最后就是我们跟客户谈他的咖啡店生意，而他跟咱们谈下单的事情，这算是模糊销售主张做到了极致，也是把增值服务做到了极致，付出几百元和两周时间，但开单十几万、几十万还难吗？还是那句话，咱们先付出，感动客户了，他们才肯给咱们下单！这是击败竞争对手的不二法门。提醒一点，为客户撰写增值服务报告，不许署名，因为客户可能把你撰写的增值报告当成是自己为公司写的，转而递交给他们的大领导，作为邀功礼物。我们不署名，算是成人之美。有同学说，我这么努力了，如果客户不下单怎么办？好，我说三个观点：1、你不付出，肯定没收获；2、你付出了，可能没有收获；3、你付出越多，将得到的越多。咱们想交个女友，心里却在算计请她吃饭，万一没追上，那岂不亏了？那我建议放弃算了，做事太计较成败得失啦，太想不劳而获啦，还在“宅在家里”更安全些，肯定不会破财。不想为客户先付出，先做增值服务，就想客户给你下单，真是想多了，因为追甲方的人太多，甲方选择面太广，哪位乙方诚意十足，才有可能成交。乙方是见不到乙方面的，你可以不做增值服务，但你不能阻止其他乙方在背后做增值服务，到头来“丢单”了，死在谁手里都不知道。这件事好理解，几个资质差不多的男生同时追求一位女神，谁对女神更有诚意，更贴心照顾，付出更多，谁就有希望最后获得女神垂青，其实这道理跟做销售如出一辙，不要怪客户不给你下单，先想一想自己对客户诚意够不够好？第四招、短信假设，客户姓王，你是曾华。我们如何发短信？1、每周发一条短信：王总，祝您周末愉快！小曾祝贺短信内容精干，真诚为佳，不要异想天开新增内容，咱们就靠真诚的祝福，靠数量级获得客户的信任。2、固化发送时间：每周五下午16:30发送。固化发送时间最大好处是，提醒自己，提醒客户，容易在客户大脑里形成条件反射，加强发送效果。到点就看到你的祝福短信，时间长了，大家都是会心一笑，这份感情慢慢就沉淀下来了。特别说明：1、刚开始跟客户不熟，以王总相称，熟悉之后改称王哥；2、下午17：30发短信，发送晚了，客户的心都跑了，你还这个点发有意思吗？因为正是下班时间，客户开车、跟朋友或同事聊天，没心情看短信，如果是异性客户，手机被客户爱人看到了，容易引起误会，不妥；如果是上午发送，客户还没有过周末的心情，发送早了也不妥；16：30发短信，有一个潜台词：这还是工作，我没有占用你的下班时间。3、发送短信不许带公司名，带上名字就是销售主张清晰。如果客户不知道你是谁，自然会来问，如实相告，以后接着发送就是；4、自己的名字不要写全名，那样太生疏，自己取名的标准是怎么亲切怎么来，怎么容易让客户记住怎么来；5、根据顾客的性别和岁数，来选择自己的称谓，如果你比客户年长，可以称呼为阿华；6、如果客户给你回信息，比如，客户回一句：谢谢。你千万不要回，装傻！一旦回信，客户是回还是不回？如果回短信，客户就会有压力，感觉心理有负担，以后他们再也不关注你的短信；7、短信是定制化短信，千万不要不带名头的群发，那样做没有一分钱效益，事倍功半，客户会认为你做事偷懒，不尊重人；8、周末愉快正好赶上节假日：对于母亲节、父亲节、清明节、端午、五一、十一、圣诞、元旦等节日，咱们不要去凑热闹，继续发送周末愉快就好，除了中秋和春节发祝福短信外，其他节日勿发。此外，应该发送与客户首次相识的纪念日和开单纪念日（纪念日是通过建立客户档案获得）；9、开单后继续发，勿停。一定要固化，客户会把你记得非常牢固。房地产销售也是如此，今天不买明天买，总有一天要来买；10、根据我的实战经验，发送短信半年起效，快的话2个月。关键是要数量级做支撑，不能指望发3次短信就有收获；11、刚认识的客户，只许发周末愉快，两个月后加发24节气养生短信。如果同时发送，那就是自己销售主张清晰，太想巴结客户了，那样会给客户带来心理压力，可能拉黑你！咱们的销售动作一定要轻，但肯定要精准；12、如果是熟客，周末愉快与养生短信可同时发送（熟客也要发，因为熟客维护不好，也可能被竞争对手抢跑）；13、养生短信，群里定期提前公布，建议提前两天发送，发送时间在中午（养生与美食密不可分，中午正当时，有提醒就餐的效果）。如果发送养生短信与周末愉快是同一天，建议养生短信提前一天，与周末短信错峰，免得客户看不过来；14、如果客户是门店销售或六天工作日，咱们也是周五发短信，因为这跟客户的工作性质无关，他们也要过周末，也想有一个周末愉快的心情；15、没有客户的手机号，微信号也OK，如果没有微信号，QQ号也行，以后再过渡到手机短信；16、可以利用软件定点发送，提前编辑好短信内容，统一发出去的，但每条短信的名字不一样；17、发送周末愉快的短信，但被客户明确拒绝？我们认为，不是每一个销售动作都能包打天下的，看主流有效果就好；18、三个月发送短信期间，尽量不要发送其他短信，免得给客户增加心理负担，你的短信太多，删除耗时，他一定是一边删除一边抱怨！19、三个月后，客户稍微熟悉后，根据麦凯66掌握的信息，可以适当加发一些他们感兴趣的短信，但一定要定制化。比如，20期的肖林同学，他在做地产销售时，有一次社会传言说有两个贼眉鼠眼的人，这两天总是围着小学转悠，打听上学放学时间……肖林同学马上赶制一批短信，通知有小孩的客户，请家长务必到校接送，短信反馈非常显著。20、听话+执行，做好发送短信，就是一件非常好的销售动作。总之，确定每个阶段小目标，以专题形式做研究，集中全部力量打歼灭战，一天想不出来，第二天继续想，第二天想不出来，第三天继续想，这是目标细分纵向划分，市调+三大，没有搞不定的事，关键是要聚焦到某个专题上，千万不要今天想个问题，明天又移情别恋，蜻蜓点水是不能把一件事做到极致的。最后汇总一下，公对公跟客户聊天，就一个主要话题，如何帮客户赚钱！《亚马逊》老板有句名言：你的利润就是我的机会！不帮客户赚钱，客户怎么帮咱们赚钱呢？找个好理由，才能约客户有同学是卖国产品牌汽车，知道给客户打电话和发短信不能太勤，但有些客户最近几天就会决定买车，打电话勤快又招致客户反感，怎么办？买车周期长的客户还可以发短息，但是周期短，怎么做人情？我认为，门店销售是利益驱动在前，人情做透在后。当客户形成重复购买时，我们做人情正当时。但买车之人，短期内很难重复购买，所以应该突出利益驱动才行！咱们可以这样说：王哥好，我昨天去大庙上香，给您请了一个护车符保平安，开好光了，不论您买什么车，何时买车，有空都可以来我们店里请回去……如此一来，咱们不再用价格吸引客户，而是用增值服务打动客户，再次发出邀请，还模糊了自己的销售主张，想必这番诚意客户会有所感悟。提醒4点：1、一周之内，该话术对客户可以用两次；2、话术分成两种，一种是明，明明白白告知客户的利益所得；一种是暗，通过给客户讲故事，暗中告知客户的利益所在。3、遇见故事不好讲时，可以通过为客户做增值服务来表达。4、不要单纯打电话逼单，自己销售主张清晰，客户就装傻。一般销售模式（流程）我们做销售是有一套完整体系的，既有精神上的关心，也有物质上的关怀，还有切实能帮助客户的增值服务报告，算是多渠道立体式的攻心策略，不是依靠某个单一手段。这些手段一定要配合起来使用，威力才能逐渐显现出来。总之，做销售开单=人情做透+利益驱动（满足客户需求）=三大思维模式+写写画画+找客户需求+人情做透四招（含麦凯66）+提供增值服务+数量级执行（拜访或关心）。把这件事做好了，见客户就是收钱。执行过程：1、先用麦凯66切进去，找到客户需求；2、人情做透四招跟进；3、为客户提供增值服务；4、以上策略是模糊销售主张+登门槛战术；5、等人情做透，大家成为朋友之后，再用利益驱动来说服客户，也就是提供的产品、价格、服务满足客户的需求。其中，人情做透决定你是否能开单，利益驱动决定你开单大小。备注：登门槛战术1966年，美国心理学家作过一个实验：实验者让助手到两个居民区劝人在房前竖一块“小心驾驶”的 标语 宣传标语下载抗洪救灾标语防溺水标语工程质量标语开学标语 牌。在第一个居民区向人们直接提要求，遭到很多居民拒绝，接受比率为17%。在第二个居民区，先请居民在一份赞成安全行驶请愿书上签字，这是很容易做到的小小要求，所以大家都OK。几周后再向他们提竖牌要求，接受比率为55%。一般情况，人们不愿接受较高较难的要求，相反却乐于接受较小较易完成的要求。在实现较小要求后，人们会慢慢接受较大要求，犹如登门槛要一级台阶，一级台阶往上走，这就是“登门槛效应”对人的影响。美容院免费派发体验美容卡，便是“登门槛战术”的具体应用。先免费派发一张体验卡，美容时，再推荐收费美容卡。《淘宝》美食卖家常用免费试吃招揽生意。比如，枸杞卖家，他们在正品外还顺带加一包试吃装，请消费者先免费试吃，如果口感、性价比合适，则双方成交；如果消费者对试吃品不满意，店家愿意承担退货运费，这也是“登门槛战术”的具体应用。“登门槛战术”是将销售分成两段，第一段是试吃、试用，第二阶段是成交。为的是降低购物风险，打消消费者疑虑。如何突破销售困境？小E同学就职于成都一家暖通公司，代理地暖（德系）和中央空调（日系），是本地最大、口碑不错的暖通公司，但产品价格贵，是一大劣势；现在采用室内设计师推荐模式，但很多设计师的电话都被公司同事打“烂”了，设计师一听到电话，或说有合作，或说没空，或直接挂断；小E刚加盟公司不久，大牌设计公司的设计师都跟同事有合作，小设计公司接不到豪单，用不上这类顶级产品，现在感觉积累设计师资源举步维艰。小E同学遇见销售困境，这件事的本质是什么？这件事本质是信任，装修公司设计师信任暖通公司某个销售，就会把单子交给他做，该信任包括两个板块：A、这件事或许有利益均沾在里面，所以要信任此人的人品；B、下单子了，但此人是销售小白，不能摆平客户，客户或更换品牌，或取消原设计，让设计师白忙乎半天，也就是要信任此人的能力。抓住了问题的本质，后面的销售动作都是要围绕本质来操作。按照目标细分第一步，咱们要在最短时间取信设计师，包括经受住两个信任的考验，因为没有信任度就没有下单的可能性，这也就是咱们常说的人情做透+利益驱动的销售做法。《我把一切告诉你》曾说过红牛进京的案例，报社大批销售去拜访广告代理公司，我也想去，但报价没有优势，去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告，说白了就是自己先为客户付出一点，客户才有可能念咱们的好。现在攻克设计师，跟红牛案例如出一辙！对，人情做透有个原则，那就是咱们一定要先为客户做点什么，先取得客户的信任，满足了需求，客户才能下单。首先肯定是要研究自身、“竞品”和消费者三大板块的，好，咱们来研究消费者——设计师都有哪些需求？有哪些痛点？A、业绩需求，希望我们介绍客户；B、案例需求，希望我们提供更多更精彩的设计案例，供他们借鉴参考；C、身体健康需求，因为长期伏案工作，或跑工地吃饭不正常，有养生需求。我们为客户做如下增值服务：1、搜集大量室内设计案例，甚至去购买国外室内设计杂志的盗版图，打包成册，免费赠送设计师；2、赠送两颗高尔夫球，脚踩高尔夫球，刺激脚心涌泉穴，补肾益气；3、电脑屏幕附着大量灰尘，聚集更多静电，加大辐射量，可赠送屏幕清洗剂，几块钱OK；4、键盘每平方厘米的细菌数量比坐便器多50倍，为客户提供键盘清洗剂，几块钱OK；5、设计师常跑工地，办公室是否需要放一批口罩？6、设计师吃饭都不够准点，长此以往要养胃，送几包花生正当时；7、对待男女设计师，烟熏火燎（国外香烟，新鲜感强）或糖衣炮弹（进口美食）是上策；8、观察设计师穿什么颜色的鞋，他们跑工地，回到办公室肯定是一脚灰，鞋油、鞋刷子是否要给他们预备好？9、夏天跑工地会不会中