准客户开拓方法

需求 分析 定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析 与产品组合销售训前辅导班<需求分析与产品组合销售>训前辅导班讲师手册指南我们在讲师手册中设计了一些符号，使本课程更易传授，这些符号是：指示讲师对学员陈述的话指示讲师需遵循的程序?指示讲师要询问学员的问题@指示问题可能的答案，划线部分即为学员手册中空格处的答案，讲师可以用来协助学员完成他们的回答指示放映录像指示在白板上列出项目。注意：在讲师认为需要时，可将问题的答案写在白板上。事先把内容写在白板上可以吸引学员的注意力，但通常效果不佳。休息时间由讲师自行决定本课程 规划 污水管网监理规划下载职业规划大学生职业规划个人职业规划职业规划论文 为3小时的授课课程，各单位在 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 辅导中可将个案示范作为训练专题，结合NBSS视听VCD教材加深印象。安排一位伙伴做示范搭档。上一节课我们探讨了准客户开拓的重要性,接下来我们具体探讨准客户开拓的方法.第1.2节开始准客户开拓方法需求分析与产品组合销售训前辅导班课程目标Ⅰ掌握缘故市场和转介绍市场的开拓方法Ⅱ通过训练达到技能上的提升这两节课的课程目标是掌握准客户开拓的两个主要方法：缘故市场开拓和转介绍市场开拓。通过课程中的个案示范及训练达到技能上的提升。第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班课程大纲Ⅰ缘故市场开拓要领Ⅱ转介绍市场开拓要领Ⅲ个案示范本课程的主要内容是讲：缘故市场开拓要领、转介绍市场开拓要领及个案示范第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班首先我们一起探讨缘故市场的开发要领。第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班一、缘故的特点 易于接近（资料易得） 较易成功 开拓成本低（时间、费用等）缘故市场具有以下特点：1、易于接近：关系较为熟悉；个人的资料比较容易获得。2、较易成功：成交的可能性较大。3、开拓成本低：花在交通、联系等的时间上较少；所需费用也相对较节省。第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班二、缘故分类 家人 亲属 朋友 老乡 旧同事 老同学 新旧邻居缘故市场按社会关系来分有以下分类：家人亲属朋友老乡旧同事老同学新旧邻居总结一句话：只要你认识，对方也认识你，并能联系到的，都是缘故市场。第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班三、缘故开拓的优先顺序 按接近的容易程度 按距离远近 按保险意识 按收入稳定性缘故开拓按一定的优先顺序进行可以取得较高的效率.1、按接近的容易程度:如约访时间上、性格上、沟通的程度上比较容易接近的。2、按距离远近:可节省路途往返时间，随时可以安排约访，日后的售后服务比较方便。3、按保险意识:``通过第一次的选择之后，着重跟进意识较好的，成功的可能性较大；并用成功的签单经过促成其他准客户下定决心。4、按收入稳定性:一般的客户开拓原则都是以缴纳保费的能力为前提的，这是提高效能的较佳方法。伙伴们也可以根据自己的情况锁定准客户群，达到效率与效能最大化。第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班四、缘故开拓方法 约访---电话约访---信函约访---偶遇约访 登门造访---家人、亲属、好友缘故开拓的两个有效方法就是:约访和登门造访1、约访分为:---电话约访：通过事先约定时间，双方都有心理准备，减少不必要的拒绝，是最常用也是效率最高的方法，。---信函约访：平时较少联系的,以信函勾起双方的熟悉印象，先提起约访要求,以防太唐突。---偶遇约访：平时较少见面但在偶然的机会碰见了,不失时机地约下时间。2、登门造访:---如家人、亲属、好友等关系非常熟悉而且具有一定信任度的,可以直接登门拜访.但也要注意不能过于随便。第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班五、电话约访五步骤 寒暄、赞美 约定时间 拒绝处理 促成 致谢并再次确认时间电话约访六步骤在电话约访、信函约访、偶遇约访三种方法中无论是一种方法，都必须按照以下五个步骤进行：1、寒暄、赞美增进彼此之间的感情，让对方认可你、欢迎你。2、约定时间约定一个具体的时间，比如明天下午3点钟，并给出两个时间供对方选择。3、拒绝处理不轻易被对方的一句话拒绝掉，多用赞美、理解、不会给你造成麻烦等消除对方疑虑。4、促成反复尝试三次以上，真得约不上，就提出两个月或半年后再跟你联系，目的是让对方知道始终有一位执著的营销员在关注你的保险问题。5、致谢并再次确认时间提醒对方我一定会在那个时间拜访你。第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班电话约访的唯一目的 电话约访不是为了推销保单，其唯一的、非常明确的目的就是取得见面的机会。所以交谈的重心始终是在“您什么时间有空接见我？”第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班六、缘故开拓个案示范某分部伙伴张三，入司一年多时间，业绩勉强过得去，但总觉得不满意，因为自己明白，还有很多熟悉的关系资源未充分挖掘，不是不感兴趣就是经济不宽裕（亲友这样说），碍于关系太熟或面子问题，以至于因为约谈两三次不成功便放置一边。今天他准备再找一下半年前说不需要保险的老同学李四，于是他拿起电话……念一遍案例的内容本个案示范的对象是说不需要保险的老同学，采用电话约访的方式：某分部伙伴张三，入司一年多时间，业绩勉强过得去，但总觉得不满意，因为自己明白，还有很多熟悉的关系资源未充分挖掘，不是不感兴趣就是经济不宽裕（亲友这样说），碍于关系太熟或面子问题，以至于因为约谈两三次不成功便放置一边。今天他准备再找一下半年前说不需要保险的老同学李四，于是他拿起电话……下面我们按电话约访的几个步骤逐一进行观摩，由于时间原因，只能过一遍。大家可在二次晨会或其它形式的辅导中进行演练式的训练。第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班1、寒暄、赞美李四：喂，是哪位？张三：你好啊！老同学，我是张三啊。李四：哦，是你啊，有什么指教？张三：哪里，在你这位成功的老同学面前还要多请教一下你呢。怎么样，最近公司忙不忙？……请一位伙伴扮演李四，进行现场演练）第一步是寒暄、赞美：李四：喂，是哪位？张三：你好啊！老同学，我是张三啊。李四：哦，是你啊，有什么指教？张三：哪里，在你这位成功的老同学面前还要多请教一下你呢。怎么样，最近公司忙不忙？……注意：寒暄时要显得很自然，从生活或工作上入手。赞美时让对方感觉到你很尊重他（她），也很重视他（她）所作的一切。第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班2、约定时间张三：是这样的，最近我们公司刚推出了一套关于投资理财的新险种，我觉得对于我们没时间理财的工薪阶层来说，很有参考价值，你看明天下午3点或后天上午9点什么时候方便我过去给你了解一下？第二步是提出目的及理由，让对方感到值得见你一面，并约定一个具体的时间，用二择一法。张三：是这样的，最近我们公司刚推出了一套关于投资理财的新险种，我觉得对于我们没时间理财的工薪阶层来说，很有参考价值，你看明天下午3点或后天上午9点什么时候方便我过去给你了解一下？第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班3、拒绝处理李四：不用了吧，保险现在暂时不需要。张三：我理解你的意思，不过现在不是叫你买保险，仅仅是给你参考一下，也听听你的看法，以后遇到像你一样的客户我就更了解他们的想法了，作为老同学，你的支持对于我的工作来说就更重要了！第三步是当对方提出时间上或其他原因不方便见面时，进行心理疑惑解答，尽量消除对方的担心问题。李四：不用了吧，保险现在暂时不需要。张三：我理解你的意思，不过现在不是叫你买保险，仅仅是给你参考一下，也听听你的看法，以后遇到像你一样的客户我就更了解他们的想法了，作为老同学，你的支持对于我的工作来说就更重要了！第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班4、促成李四：支持谈不上，只不过我现在比较忙啊！张三：哦，那你放心，我们要的时间只要二十分钟就够了，你看明天下午3点钟或是后天上午9点种哪个时间比较方便？李四：那就明天下午吧！第四步是促成，即促成一个明朗的时间。反复尝试三次以上，真得约不上，就提出两个月或半年后再联系。李四：支持谈不上，只不过我现在比较忙啊！张三：哦，那你放心，我们要的时间只要二十分钟就够了，你看明天下午3点钟或是后天上午9点种哪个时间比较方便？李四：那就明天下午吧！第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班5、致谢并再次确认时间张三：好，多谢你了老同学，那我明天下午3点钟去你办公室，到时候见！李四：到时见！第五步是致谢并再次确认时间，提醒对方我一定会在那个时间拜访你。张三：好，多谢你了老同学，那我明天下午3点钟去你办公室，到时候见！李四：到时见！记得整个过程要一气呵成，才可以达到约访目的。第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班七、缘故法成功法则有缘乃善保持平常心坚定利他心态坚持用好《客户100》保持联系 缘故法成功法则1、有缘乃善善对所有缘故关系，珍惜善缘，不以任何借口偏见认识的人，这是从事业务的基础。“不管如何，他都可能是我的客户”2、保持平常心无论成功与否，首先肯定这是自己的工作，无所谓得与失。3、坚定利他心态坚定我们所做的一切绝对是带给他们好处的东西。是大家都关心的，是社会发展的潮流产物。4、坚持用好《客户100》利用《客户100》记录所有认识的人的详尽资料，保持名单数量。准客户就是您的仓库，想要经营一项事业却没有库存量控制的话是一件很可怕的事，但这正是在许多伙伴们身上所存在的问题！记录下每位准客户的年龄、收入、准客户来源等资料，您就能够了解如何做对自己是最有效的。5、保持联系让自己养成一个习惯，每天固定、持续地做一件事情，即联系我们的熟人。记住这个世界上不变的规律：常联系，一般的朋友也会变成好朋友；不联系，亲戚也会变成陌路人。第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班众里寻她千百度，蓦然回首,那人却在灯火阑珊处！缘故开拓小结：“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处！”在开拓准客户的过程中，苦苦寻求我们心目中认为合适的人选，却往往忽略了身边最容易接触也最有可能成交的缘故关系。记住：缘故市场是销售人员最宝贵的资源之一，缘故市场开发得好，销售生涯将会产生无限生机！第1.2节需求分析与产品组合销售训前辅导班?在座的各位现在用的大部分是哪种来源？虽然缘故市场对于营销事业来说非常重要，毕竟资源有限，而转介绍的潜力则可以说无穷无尽。下面主要探讨转介绍市场开拓的要领。第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班一、转介绍的特点 成交效率高 市场潜力大 得以延续经营因为转介绍市场具有以下特点，所以成为准客户开拓的主要途径：一、成交效率高因为被介绍人在见到你之前就知道你与他的朋友接触过并得到认可（不认可一般不会介绍），所以比较容易建立信任感。成交机会较大。二、市场潜力大任何与你有一面之交的人都有可能为你转介绍，除非自己不去争取，世界汽车推销大王乔•吉拉德说：一个客户背后有250个准客户。由此可见，转介绍的潜力无穷。三、得以延续经营根据全球寿险业的经验，保险个人代理人销售只有借助转介绍才能永续经营，这是个人销售的终归途径。第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班10个转介名单3个准客户LIMRA调查 证明 住所证明下载场所使用证明下载诊断证明下载住所证明下载爱问住所证明下载爱问 ，一般情况下：成交1个25个有效拜访5个准客户成交1个转介绍：陌生拜访：LIMRA调查结果证明，一般情况下：1、转介绍：10个转介名单可以产生3个准客户，其中可能成交1个。2、陌生拜访：25个有效拜访可以产生5个准客户，其中可能成交1个。说明重点：转介绍的成功率远高于陌生拜访，回应上页的“成交效率高”。再次引起伙伴们的关注。第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班二、转介绍来源 缘故 影响力中心 客户（含加保） 业务来源中心 未成交客户转介绍的来源主要有以下几个：1、缘故转介绍：例如家人、亲属、朋友、老乡、旧同事、老同学、新旧邻居等熟悉或认识的人际关系。关系越熟，越要怀着负责任的态度。2、影响力中心转介绍：例如医生、律师、银行经理、教师、老总、管理区干部、社团组织负责人等，用他们的社会地位所固有的影响力、号召力达到成功地介绍。3、客户转介绍（含加保）这是一个极为重要的来源，是一个特殊的影响力中心，但前提是对客户的售后服务必须得到他的认可。4、业务来源中心：例如经常光顾的商店、饭店、花店等等，便消费者为销售者，真正做到“保险生活化”。5、未成交客户转介绍：不买没关系，用真诚、谅解的心态要求介绍名单，向对方表示一点：我不但不介意你拒绝我，还感谢你的其他支持。第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班客户转介绍的最佳时机 促成完毕 递交保单 售后服务 其它时机（升迁、家庭喜事等）下面我们着重介绍客户转介绍的有关事项，索取客户转介绍的最佳时机是：1、促成完毕时既然客户签了单，就有了认同的基础，“趁热打铁”，促使他与别人分享购买的乐趣，也增添心灵的安全感。2、递交保单时趁客户购买之后的喜悦心情，“顺手牵羊”，3、售后服务时每次在售后服务尝试索取名单，向对方表明，非常需要他的支持，同时这也是工作的方式之一。“有心栽花花不活，无心插柳柳成荫”，往往不是刻意的要求会得到客户的回应。4、其它时机（升迁、家庭喜事等）第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班三、转介绍开拓的方法 取得客户认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤准客户开拓六步骤转介绍开拓可通过以下六个步骤进行：1、取得客户认同要向别人为你介绍名单，首先必须得到他对你为人的认可，否则，即使拿到名单也是应付式的无效名单。2、提供姓名或范围让对方首先考虑最想介绍给我们的名单（这是加强对方认可我们的最好方法），然后，给出一个我们所要名单的范围请他提供。3、资格确认就他所提供的名单进行详细资料的了解。注意交谈方式，避免给对方造成压力。4、询问是否还有其他人选“趁热打铁”，经可能多地得到名单。5、准确锁定确认所得名单准确无误，并征得对方同意向被介绍人提起是他介绍的（意思婉转）。6、重复以上步骤下面会以一个案例进行示范。第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班四、促成三步骤 描述您进行准客户拓展的过程 试探 概括并强调促成三步骤：1、描述您进行准客户拓展的过程消除对方可能有的疑虑：这个业务员会怎样跟我的朋友谈？我朋友会不会反感？2、试探试探对方是否介意提及他的名字。3、概括并强调强调对方介绍的重要性。下面以案例进行示范，由于时间原因，只能过一遍。大家可在二次晨会或其它形式的辅导中进行演练式的训练。第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班1、描述您进行准客户拓展的过程我告诉您我是怎样与被推介者接触的。首先，我会寄一封信给他介绍我自己，并且告诉他我所从事的工作的大概情况；然后，我就打电话给他，询问是否可以面谈。我发出的询问是否得到肯定的答复就完全取决于他了。您觉得合理吗？1、描述您进行准客户拓展的过程我告诉您我是怎样与被推介者接触的。首先，我会寄一封信给他介绍我自己，并且告诉他我所从事的工作的大概情况；然后，我就打电话给他，询问是否可以面谈。我发出的询问是否得到肯定的答复就完全取决于他了。您觉得合理吗？第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班2、试探您的介绍，您的声誉，对我来说是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的业务员。我是否可以告诉黄先生，我给您设计过一些计划呢？2、试探您的介绍，您的声誉，对我来说是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的业务员。我是否可以告诉黄先生，我给您设计过一些计划呢？第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班3、概括并强调真是太棒了!如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，我现在还处于徒劳无功的状态呢，我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。感谢您的帮助，我会告诉您事情的进展的。3、概括并强调真是太棒了!如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，我现在还处于徒劳无功的状态呢，我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。感谢您的帮助，我会告诉您事情的进展的。第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班五、处理拒绝的三步骤 1、找出原因 2、再次确认 3、描述理想的准客户处理拒绝的三步骤1、找出原因：询问对方不愿介绍的原因，告之我是用怎样的工作方式，消除他的顾虑。2、再次确认：让对方肯定和我们所做的一切有关保险的事情都是对的，而且介绍他人买保险也非常有意义。3、描述理想的准客户：提出我们想要怎样的合适人选，并让他提供。下面以案例进行示范，由于时间原因，只能过一遍。大家可在二次晨会或其它形式的辅导中进行演练式的训练。第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班1、找出原因您似乎曾与某位业务员有过不愉快的推介经验。是否可以告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望我已经向您证明了那不是我处理问题的方式。我所做的事情仅仅是征得您朋友的同意之后，才和他一起共同探讨他所关心的问题，一切由他自己决定，您认为这样可以吗？1、找出原因您似乎曾与某位业务员有过不愉快的推介经验。是否可以告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望我已经向您证明了那不是我处理问题的方式。我所做的事情仅仅是征得您朋友的同意之后，才和他一起共同探讨他所关心的问题，一切由他自己决定，您认为这样可以吗？第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班2、再次确认您曾经说过我们所做的事情是很有价值的。您现在还是这样认为的吧？2、再次确认您曾经说过我们所做的事情是很有价值的。您现在还是这样认为的吧？第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班3、描述理想的准客户我需要您的帮助，多接触象您一样有责任心的成功人士，让更多的人了解自己生活保障与财务规划的需求。黄先生好象就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？3、描述理想的准客户我需要您的帮助，多接触象您一样有责任心的成功人士，让更多的人了解自己生活保障与财务规划的需求。黄先生好象就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班六、转介绍开拓个案示范个案示范：采用NBSS视听教材中关于转介绍的片断（约14分钟）2’30“—16’25”第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班准客户开拓六步骤 取得客户认同 提供姓名或范围 资格确认 询问是否还有其他人选 准确锁定 重复以上步骤根据不同步骤分别进行指点1、取得客户认同要向别人为你介绍名单，首先必须得到他对你为人的认可，否则，即使拿到名单也是应付式的无效名单。2、提供姓名或范围让对方首先考虑最想介绍给我们的名单（这是加强对方认可我们的最好方法），然后，给出一个我们所要名单的范围请他提供。3、资格确认就他所提供的名单进行详细资料的了解。注意交谈方式，避免给对方造成压力。4、询问是否还有其他人选“趁热打铁”，经可能多地得到名单。5、准确锁定确认所得名单准确无误，并征得对方同意向被介绍人提起是他介绍的（意思婉转）。6、重复以上步骤需求分析与产品组合销售训前辅导班七、转介绍法成功法则主动索取尽可能获得详细资料名单筛选汇报进展转介绍法成功法则1、主动索取一般的客户不会主动向你介绍，除非你曾经向他提起这个要求。“事在人为”，关键是有无行动。2、尽可能获得详细资料资料越详细，对下一步的接触越有利。3、名单筛选通过第一次的接触之后，对名单进行必要的筛选，以提高工作效率。4、汇报进展及时向介绍人汇报事情进展情况，让他觉得你非常重视并感谢他的介绍。第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。转介绍开拓小结：踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。在准客户开拓的诸多方法中，转介绍是长期经营的终归途径。“你说一百句，不如别人说一句”正是这个道理。转介绍市场开发得好，销售业绩源源不息！第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班成功的准客户开拓有赖于 持续的准客户开拓习惯 不同类型的准客户开拓 详细的追踪系统准客户开拓要想获得成功的，有赖于：1、持续的准客户开拓习惯“天道酬勤”，任何一种好的方法都必须靠实践去实现，并且持续不断地去做。2、不同类型的准客户开拓多渠道开发客源，“随遇而结缘”3、详细的追踪系统另外，就是做好准客户的追踪总结，找到最适合自己的方式。这是NBSS中提到的准客户开拓三原则。第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班1、活动管理工具：《活动日志》《客户联系卡》2、保持数量3、精于筛选4、总结成功率准客户追踪？那如何做好准客户的追踪呢？首先，做好活动量的管理，借助《活动日志》、《客户联系卡》等工具记下所有准客户的资料。其次，就是积累足够的准客户量，否则，再高的技巧也无补于事。第三，注意舍得筛选，剔出不合格的名单，以提高效率。第四，总结自己比较善于接近哪类客户，以便着重留意开拓此类市场。第1.3节需求分析与产品组合销售训前辅导班记住：要想在寿险行业取得永久的成功，就必须不间断的开拓准客户！第1.2节讲师手册指南我们在讲师手册中设计了一些符号，使本课程更易传授，这些符号是：指示讲师对学员陈述的话指示讲师需遵循的程序?指示讲师要询问学员的问题@指示问题可能的答案，划线部分即为学员手册中空格处的答案，讲师可以用来协助学员完成他们的回答指示放映录像指示在白板上列出项目。注意：在讲师认为需要时，可将问题的答案写在白板上。事先把内容写在白板上可以吸引学员的注意力，但通常效果不佳。休息时间由讲师自行决定本课程规划为3小时的授课课程，各单位在培训辅导中可将个案示范作为训练专题，结合NBSS视听VCD教材加深印象。安排一位伙伴做示范搭档。上一节课我们探讨了准客户开拓的重要性,接下来我们具体探讨准客户开拓的方法.第1.2节开始准客户开拓方法这两节课的课程目标是掌握准客户开拓的两个主要方法：缘故市场开拓和转介绍市场开拓。通过课程中的个案示范及训练达到技能上的提升。第1.2节本课程的主要内容是讲：缘故市场开拓要领、转介绍市场开拓要领及个案示范第1.2节首先我们一起探讨缘故市场的开发要领。第1.2节缘故市场具有以下特点：1、易于接近：关系较为熟悉；个人的资料比较容易获得。2、较易成功：成交的可能性较大。3、开拓成本低：花在交通、联系等的时间上较少；所需费用也相对较节省。第1.2节缘故市场按社会关系来分有以下分类：家人亲属朋友老乡旧同事老同学新旧邻居总结一句话：只要你认识，对方也认识你，并能联系到的，都是缘故市场。第1.2节缘故开拓按一定的优先顺序进行可以取得较高的效率.1、按接近的容易程度:如约访时间上、性格上、沟通的程度上比较容易接近的。2、按距离远近:可节省路途往返时间，随时可以安排约访，日后的售后服务比较方便。3、按保险意识:``通过第一次的选择之后，着重跟进意识较好的，成功的可能性较大；并用成功的签单经过促成其他准客户下定决心。4、按收入稳定性:一般的客户开拓原则都是以缴纳保费的能力为前提的，这是提高效能的较佳方法。伙伴们也可以根据自己的情况锁定准客户群，达到效率与效能最大化。第1.2节缘故开拓的两个有效方法就是:约访和登门造访1、约访分为:---电话约访：通过事先约定时间，双方都有心理准备，减少不必要的拒绝，是最常用也是效率最高的方法，。---信函约访：平时较少联系的,以信函勾起双方的熟悉印象，先提起约访要求,以防太唐突。---偶遇约访：平时较少见面但在偶然的机会碰见了,不失时机地约下时间。2、登门造访:---如家人、亲属、好友等关系非常熟悉而且具有一定信任度的,可以直接登门拜访.但也要注意不能过于随便。第1.2节电话约访六步骤在电话约访、信函约访、偶遇约访三种方法中无论是一种方法，都必须按照以下五个步骤进行：1、寒暄、赞美增进彼此之间的感情，让对方认可你、欢迎你。2、约定时间约定一个具体的时间，比如明天下午3点钟，并给出两个时间供对方选择。3、拒绝处理不轻易被对方的一句话拒绝掉，多用赞美、理解、不会给你造成麻烦等消除对方疑虑。4、促成反复尝试三次以上，真得约不上，就提出两个月或半年后再跟你联系，目的是让对方知道始终有一位执著的营销员在关注你的保险问题。5、致谢并再次确认时间提醒对方我一定会在那个时间拜访你。第1.2节 电话约访不是为了推销保单，其唯一的、非常明确的目的就是取得见面的机会。所以交谈的重心始终是在“您什么时间有空接见我？”第1.2节念一遍案例的内容本个案示范的对象是说不需要保险的老同学，采用电话约访的方式：某分部伙伴张三，入司一年多时间，业绩勉强过得去，但总觉得不满意，因为自己明白，还有很多熟悉的关系资源未充分挖掘，不是不感兴趣就是经济不宽裕（亲友这样说），碍于关系太熟或面子问题，以至于因为约谈两三次不成功便放置一边。今天他准备再找一下半年前说不需要保险的老同学李四，于是他拿起电话……下面我们按电话约访的几个步骤逐一进行观摩，由于时间原因，只能过一遍。大家可在二次晨会或其它形式的辅导中进行演练式的训练。第1.2节请一位伙伴扮演李四，进行现场演练）第一步是寒暄、赞美：李四：喂，是哪位？张三：你好啊！老同学，我是张三啊。李四：哦，是你啊，有什么指教？张三：哪里，在你这位成功的老同学面前还要多请教一下你呢。怎么样，最近公司忙不忙？……注意：寒暄时要显得很自然，从生活或工作上入手。赞美时让对方感觉到你很尊重他（她），也很重视他（她）所作的一切。第1.2节第二步是提出目的及理由，让对方感到值得见你一面，并约定一个具体的时间，用二择一法。张三：是这样的，最近我们公司刚推出了一套关于投资理财的新险种，我觉得对于我们没时间理财的工薪阶层来说，很有参考价值，你看明天下午3点或后天上午9点什么时候方便我过去给你了解一下？第1.2节第三步是当对方提出时间上或其他原因不方便见面时，进行心理疑惑解答，尽量消除对方的担心问题。李四：不用了吧，保险现在暂时不需要。张三：我理解你的意思，不过现在不是叫你买保险，仅仅是给你参考一下，也听听你的看法，以后遇到像你一样的客户我就更了解他们的想法了，作为老同学，你的支持对于我的工作来说就更重要了！第1.2节第四步是促成，即促成一个明朗的时间。反复尝试三次以上，真得约不上，就提出两个月或半年后再联系。李四：支持谈不上，只不过我现在比较忙啊！张三：哦，那你放心，我们要的时间只要二十分钟就够了，你看明天下午3点钟或是后天上午9点种哪个时间比较方便？李四：那就明天下午吧！第1.2节第五步是致谢并再次确认时间，提醒对方我一定会在那个时间拜访你。张三：好，多谢你了老同学，那我明天下午3点钟去你办公室，到时候见！李四：到时见！记得整个过程要一气呵成，才可以达到约访目的。第1.2节 缘故法成功法则1、有缘乃善善对所有缘故关系，珍惜善缘，不以任何借口偏见认识的人，这是从事业务的基础。“不管如何，他都可能是我的客户”2、保持平常心无论成功与否，首先肯定这是自己的工作，无所谓得与失。3、坚定利他心态坚定我们所做的一切绝对是带给他们好处的东西。是大家都关心的，是社会发展的潮流产物。4、坚持用好《客户100》利用《客户100》记录所有认识的人的详尽资料，保持名单数量。准客户就是您的仓库，想要经营一项事业却没有库存量控制的话是一件很可怕的事，但这正是在许多伙伴们身上所存在的问题！记录下每位准客户的年龄、收入、准客户来源等资料，您就能够了解如何做对自己是最有效的。5、保持联系让自己养成一个习惯，每天固定、持续地做一件事情，即联系我们的熟人。记住这个世界上不变的规律：常联系，一般的朋友也会变成好朋友；不联系，亲戚也会变成陌路人。第1.2节缘故开拓小结：“众里寻她千百度，蓦然回首，那人却在灯火阑珊处！”在开拓准客户的过程中，苦苦寻求我们心目中认为合适的人选，却往往忽略了身边最容易接触也最有可能成交的缘故关系。记住：缘故市场是销售人员最宝贵的资源之一，缘故市场开发得好，销售生涯将会产生无限生机！第1.2节?在座的各位现在用的大部分是哪种来源？虽然缘故市场对于营销事业来说非常重要，毕竟资源有限，而转介绍的潜力则可以说无穷无尽。下面主要探讨转介绍市场开拓的要领。第1.3节因为转介绍市场具有以下特点，所以成为准客户开拓的主要途径：一、成交效率高因为被介绍人在见到你之前就知道你与他的朋友接触过并得到认可（不认可一般不会介绍），所以比较容易建立信任感。成交机会较大。二、市场潜力大任何与你有一面之交的人都有可能为你转介绍，除非自己不去争取，世界汽车推销大王乔•吉拉德说：一个客户背后有250个准客户。由此可见，转介绍的潜力无穷。三、得以延续经营根据全球寿险业的经验，保险个人代理人销售只有借助转介绍才能永续经营，这是个人销售的终归途径。第1.3节LIMRA调查结果证明，一般情况下：1、转介绍：10个转介名单可以产生3个准客户，其中可能成交1个。2、陌生拜访：25个有效拜访可以产生5个准客户，其中可能成交1个。说明重点：转介绍的成功率远高于陌生拜访，回应上页的“成交效率高”。再次引起伙伴们的关注。第1.3节转介绍的来源主要有以下几个：1、缘故转介绍：例如家人、亲属、朋友、老乡、旧同事、老同学、新旧邻居等熟悉或认识的人际关系。关系越熟，越要怀着负责任的态度。2、影响力中心转介绍：例如医生、律师、银行经理、教师、老总、管理区干部、社团组织负责人等，用他们的社会地位所固有的影响力、号召力达到成功地介绍。3、客户转介绍（含加保）这是一个极为重要的来源，是一个特殊的影响力中心，但前提是对客户的售后服务必须得到他的认可。4、业务来源中心：例如经常光顾的商店、饭店、花店等等，便消费者为销售者，真正做到“保险生活化”。5、未成交客户转介绍：不买没关系，用真诚、谅解的心态要求介绍名单，向对方表示一点：我不但不介意你拒绝我，还感谢你的其他支持。第1.3节下面我们着重介绍客户转介绍的有关事项，索取客户转介绍的最佳时机是：1、促成完毕时既然客户签了单，就有了认同的基础，“趁热打铁”，促使他与别人分享购买的乐趣，也增添心灵的安全感。2、递交保单时趁客户购买之后的喜悦心情，“顺手牵羊”，3、售后服务时每次在售后服务尝试索取名单，向对方表明，非常需要他的支持，同时这也是工作的方式之一。“有心栽花花不活，无心插柳柳成荫”，往往不是刻意的要求会得到客户的回应。4、其它时机（升迁、家庭喜事等）第1.3节转介绍开拓可通过以下六个步骤进行：1、取得客户认同要向别人为你介绍名单，首先必须得到他对你为人的认可，否则，即使拿到名单也是应付式的无效名单。2、提供姓名或范围让对方首先考虑最想介绍给我们的名单（这是加强对方认可我们的最好方法），然后，给出一个我们所要名单的范围请他提供。3、资格确认就他所提供的名单进行详细资料的了解。注意交谈方式，避免给对方造成压力。4、询问是否还有其他人选“趁热打铁”，经可能多地得到名单。5、准确锁定确认所得名单准确无误，并征得对方同意向被介绍人提起是他介绍的（意思婉转）。6、重复以上步骤下面会以一个案例进行示范。第1.3节促成三步骤：1、描述您进行准客户拓展的过程消除对方可能有的疑虑：这个业务员会怎样跟我的朋友谈？我朋友会不会反感？2、试探试探对方是否介意提及他的名字。3、概括并强调强调对方介绍的重要性。下面以案例进行示范，由于时间原因，只能过一遍。大家可在二次晨会或其它形式的辅导中进行演练式的训练。第1.3节1、描述您进行准客户拓展的过程我告诉您我是怎样与被推介者接触的。首先，我会寄一封信给他介绍我自己，并且告诉他我所从事的工作的大概情况；然后，我就打电话给他，询问是否可以面谈。我发出的询问是否得到肯定的答复就完全取决于他了。您觉得合理吗？第1.3节2、试探您的介绍，您的声誉，对我来说是非常重要的，因为如果没有这些，我也只不过就是一名普通的业务员。我是否可以告诉黄先生，我给您设计过一些计划呢？第1.3节3、概括并强调真是太棒了!如果没有您的帮助，让我有机会接触和您一样出色的人，我现在还处于徒劳无功的状态呢，我也就不会有机会为和您一样重要的客户提供服务了。感谢您的帮助，我会告诉您事情的进展的。第1.3节处理拒绝的三步骤1、找出原因：询问对方不愿介绍的原因，告之我是用怎样的工作方式，消除他的顾虑。2、再次确认：让对方肯定和我们所做的一切有关保险的事情都是对的，而且介绍他人买保险也非常有意义。3、描述理想的准客户：提出我们想要怎样的合适人选，并让他提供。下面以案例进行示范，由于时间原因，只能过一遍。大家可在二次晨会或其它形式的辅导中进行演练式的训练。第1.3节1、找出原因您似乎曾与某位业务员有过不愉快的推介经验。是否可以告诉我事情是如何发生的呢？喔，简直太糟了，希望我已经向您证明了那不是我处理问题的方式。我所做的事情仅仅是征得您朋友的同意之后，才和他一起共同探讨他所关心的问题，一切由他自己决定，您认为这样可以吗？第1.3节2、再次确认您曾经说过我们所做的事情是很有价值的。您现在还是这样认为的吧？第1.3节3、描述理想的准客户我需要您的帮助，多接触象您一样有责任心的成功人士，让更多的人了解自己生活保障与财务规划的需求。黄先生好象就是这样的人，告诉我一些他的情况好吗？第1.3节个案示范：采用NBSS视听教材中关于转介绍的片断（约14分钟）2’30“—16’25”第1.3节根据不同步骤分别进行指点1、取得客户认同要向别人为你介绍名单，首先必须得到他对你为人的认可，否则，即使拿到名单也是应付式的无效名单。2、提供姓名或范围让对方首先考虑最想介绍给我们的名单（这是加强对方认可我们的最好方法），然后，给出一个我们所要名单的范围请他提供。3、资格确认就他所提供的名单进行详细资料的了解。注意交谈方式，避免给对方造成压力。4、询问是否还有其他人选“趁热打铁”，经可能多地得到名单。5、准确锁定确认所得名单准确无误，并征得对方同意向被介绍人提起是他介绍的（意思婉转）。6、重复以上步骤转介绍法成功法则1、主动索取一般的客户不会主动向你介绍，除非你曾经向他提起这个要求。“事在人为”，关键是有无行动。2、尽可能获得详细资料资料越详细，对下一步的接触越有利。3、名单筛选通过第一次的接触之后，对名单进行必要的筛选，以提高工作效率。4、汇报进展及时向介绍人汇报事情进展情况，让他觉得你非常重视并感谢他的介绍。第1.3节转介绍开拓小结：踏破铁鞋无觅处，得来全不费功夫。在准客户开拓的诸多方法中，转介绍是长期经营的终归途径。“你说一百句，不如别人说一句”正是这个道理。转介绍市场开发得好，销售业绩源源不息！第1.3节第1.3节准客户开拓要想获得成功的，有赖于：1、持续的准客户开拓习惯“天道酬勤”，任何一种好的方法都必须靠实践去实现，并且持续不断地去做。2、不同类型的准客户开拓多渠道开发客源，“随遇而结缘”3、详细的追踪系统另外，就是做好准客户的追踪总结，找到最适合自己的方式。这是NBSS中提到的准客户开拓三原则。第1.3节？那如何做好准客户的追踪呢？首先，做好活动量的管理，借助《活动日志》、《客户联系卡》等工具记下所有准客户的资料。其次，就是积累足够的准客户量，否则，再高的技巧也无补于事。第三，注意舍得筛选，剔出不合格的名单，以提高效率。第四，总结自己比较善于接近哪类客户，以便着重留意开拓此类市场。第1.3节记住：要想在寿险行业取得永久的成功，就必须不间断的开拓准客户！第1.2节