管理定律数字或字母

1.Brooks法则 什么是Brooks法则 Brooks法则是指一种实践，应用全面、严密的方法来描述组织之流程、信息系统、人员和组织子 单元 初级会计实务单元训练题天津单元检测卷六年级下册数学单元教学设计框架单元教学设计的基本步骤主题单元教学设计 的当前或未来结构，以便其与组织的核心目标和战略方向保持一致。 Brooks法则概述 Brooks法则：向进度落后的项目中增加人手，只会使项目更加落后。 Frederick P. Brooks，Jr是北罗莱纳大学计算机科学教授，他阐述了所谓的Brooks法则：为推迟的软件增加人力将使得软件时间发布更晚。这是因为后来者需要加快速度，同时还要与前任进行沟通，从而使得开发团队增加了更多的开发时间，这个时间超过了新增程序员所做的贡献。从理论上说，软件发展陷入僵局是可能的，此时开发团队极其庞大，以致所有时间都来互相沟通和重新决定，这样项目永远也不会完成。 2.250定律 250定律，美国著名推销员乔·吉拉德提出。 每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果你赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。 美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。他认为每一位顾客身后，大体有250名亲朋好友。如果您赢得了一位顾客的好感，就意味着赢得了250个人的好感；反之，如果你得罪了一名顾客，也就意味着得罪了250名顾客。这一定律有力地论证了“顾客就是上帝”的真谛。由此，我们可以得到如下启示：必须认真对待身边的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳定的、数量不小的群体。善待一个人，就像拨亮一盏灯，照亮一大片。 乔·吉拉德简介：12年平均每天销售6辆车 乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，他连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔·吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。 三十五岁以前，乔·吉拉德是个全盘的失败者，他患有相当严重的口吃，换过四十个工作仍一事无成，甚至曾经当过小偷，开过赌场；然而，谁能想象得到，像这样一个谁都不看好，而且是背了一身债务几乎走投无路的人，竟然能够在短短三年内爬上世界第一，并被吉尼斯世界纪录称为“世界上最伟大的推销员”。他是怎样做到的呢？虚心学习、努力执着、注重服务与真诚分享是乔·吉拉德四个最重要的成功关键。 乔·吉拉德，因售出13000多辆汽车创造了商品销售最高纪录而被载入吉尼斯大全。他曾经连续15年成为世界上售出新汽车最多的人，其中6年平均售出汽车1300辆。 250定律：不得罪一个顾客 在每位顾客的背后，都大约站着250个人，这是与他关系比较亲近的人：同事、邻居、亲戚、朋友。如果一个推销员在年初的一个星期里见到50个人，其中只要有两个顾客对他的态度感到不愉快，到了年底，由于连锁影响就可能有5000个人不愿意和这个推销员打交道，他们知道一件事：不要跟这位推销员做生意。这就是乔·吉拉德的250定律。由此，乔·吉拉德得出结论：在任何情况下，都不要得罪哪怕是一个顾客。 在乔·吉拉德的推销生涯中，他每天都将250定律牢记在心，抱定生意至上的态度，时刻控制着自己的情绪，不因顾客的刁难，或是不喜欢对方，或是自己心绪不佳等原因而怠慢顾客。乔·吉拉德说得好：你只要赶走一个顾客，就等于赶走了潜在的250个顾客。 名片满天飞：向每一个人推销 每一个人都使用名片，但乔·吉拉德的做法与众不同：他到处递送名片，在餐馆就餐付账时，他要把名片夹在账单中；在运动场上，他把名片大把大把地抛向空中。名片漫天飞舞，就像雪花一样，飘散在运动场的每一个角落。你可能对这种做法感到奇怪。但乔·吉拉德认为，这种做法帮他做成了一笔笔生意。 乔·吉拉德认为，每一位推销员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。乔·吉拉德抛散名片是一件非同寻常的事，人们不会忘记这种事。当人们买汽车时，自然会想起那个抛散名片的推销员，想起名片上的名字：乔·吉拉德。同时，要点还在于，有人就有顾客，如果你让他们知道你在哪里，你卖的是什么，你就有可能得到更多生意的机会。 建立顾客档案：更多地了解顾客 乔·吉拉德说：“不论你推销的是任何东西，最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他，关心他。”如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，那你就必须了解顾客，搜集顾客的各种有关资料。 乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想要把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西。如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。 刚开始工作时，乔·吉拉德把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为缺乏整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到自己动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。 乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中把握一些有用的材料。 乔·吉拉德说：“在建立自己的卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其它任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们自己感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。” 猎犬 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 ：让顾客帮助你寻找顾客 乔·吉拉德认为，干推销这一行，需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。 在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。几天之后，乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔·吉拉德的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔·吉拉德的承诺仍然有效。如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔·吉拉德会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。 实施猎犬计划的关键是守信用——一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的三分之一。乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，收获了75000美元的佣金。 推销产品的味道：让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道，乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同，乔·吉拉德在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室，握住方向盘，自己触摸操作一番。 如果顾客住在附近，乔·吉拉德还会建议他把车开回家，让他在自己的太太、孩子和领导面前炫耀一番，顾客会很快地被新车的“味道”陶醉了。根据乔·吉拉德本人的经验，凡是坐进驾驶室把车开上一段距离的顾客，没有不买他的车的。即使当即不买，不久后也会来买。新车的“味道”已深深地烙印在他们的脑海中，使他们难以忘怀。 乔·吉拉德认为，人们都喜欢自己来尝试、接触、操作，人们都有好奇心。不论你推销的是什么，都要想方设法展示你的商品，而且要记住，让顾客亲身参与，如果你能吸引住他们的感官，那么你就能掌握住他们的感情了。 诚实：推销的最佳策略 诚实，是推销的最佳策略，而且是惟一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言，这就是推销中的“善意谎言”原则，乔·吉拉德对此认识深刻。诚为上策，这是你所能遵循的最佳策略。可是策略并非是法律或规定，它只是你在工作中用来追求最大利益的工具。因此，诚实就有一个程度的问题。 推销过程中有时需要说实话，一是一，二是二。说实话往往对推销员有好处，尤其是推销员所说的，顾客事后可以查证的事。乔·吉拉德说：任何一个头脑清醒的人都不会卖给顾客一辆六汽缸的车，而告诉对方他买的车有八个汽缸。顾客只要一掀开车盖，数数配电线，你就死定了。 如果顾客和他的太太、儿子一起来看车，乔·吉拉德会对顾客说：“你这个小孩真可爱。”这个小孩也可能是有史以来最难看的小孩，但是如果要想赚到钱，就绝对不可这么说。乔·吉拉德善于把握诚实与奉承的关系。尽管顾客知道乔·吉拉德所说的不尽是真话，但他们还是喜欢听人拍马屁。少许几句赞美，可以使气氛变得更愉快，没有敌意，推销也就更容易成交。 有时，乔·吉拉德甚至还撒一点小谎。乔·吉拉德看到过推销员因为告诉顾客实话，不肯撒个小谎，平白失去了生意。顾客问推销员他的旧车可以折合多少钱，有的推销员粗鲁地说：这种破车。乔·吉拉德绝不会这样，他会撒个小谎，告诉顾客，一辆车能开上12万公里，他的驾驶技术的确高人一等。这些话使顾客开心，赢得了顾客的好感。 每月一卡：真正的销售始于售后 乔·吉拉德有一句名言：“我相信推销活动真正的开始在成交之后，而不是之前。”推销是一个连续的过程，成交既是本次推销活动的结束，又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客，将会既赢得老顾客，又能吸引新顾客，使生意越做越大，客户越来越多。 “成交之后仍要继续推销”，这种观念使得乔·吉拉德把成交看作是推销的开始。乔·吉拉德在和自己的顾客成交之后，并不是把他们置于脑后，而是继续关心他们，并恰当地表示出来。 乔·吉拉德每月要给他的1万多名顾客寄去一张贺卡。一月份祝贺新年，二月份纪念华盛顿诞辰日，三月份祝贺圣帕特里克日……凡是在乔·吉拉德那里买了汽车的人，都收到了乔·吉拉德的贺卡，也就记住了乔·吉拉德。 正因为乔·吉拉德没有忘记自己的顾客，顾客才不会忘记乔·吉拉德。 3.21天效应 什么是21天效应 在行为心理学中，人们把一个人的新习惯或理念的形成并得以巩固至少需要21天的现象，称之为21天效应。这是说，一个人的动作、或想法，如果重复21天就会变成一个习惯性的动作或想法。 根据我国成功学专家易发久研究，习惯的形成大致分为三个阶段：第一阶段：1-7天左右。此阶段表现为“刻意，不自然”，需要十分刻意地提醒自己。第二阶段：7-21天左右。此阶段表现为“刻意，自然”，但还需要意识控制。第三阶段：21-90天左右，此阶段表现为“不经意，自然”，无需意识控制。 21天效应的产生原因 为什么会发生21天效应呢？其主要原因是什么？影响它的因素有哪些？据研究发现，影响21天效应的主要因素有如下方面： 一是旧习惯、旧理念对新习惯、新理念形成的干扰。当两种习惯、理念在形式上有很大的相似性，但其中某些因素都要求相反的内容时，就会发生干扰。例如教书育人与导学育人两者具有很大的相似性，都是要求教师做出育人的理念与行为，但教书与导学的育人手段有较大差异，甚至有本质差异，因此，要形成导学育人的新理念与习惯常会受到教书育人的影响和干扰。实践表明，旧习惯、旧理念越是巩固，新习惯、新理念的形成就越容易受到干扰。因此，在旧习惯、旧理念干扰下学习一种新习惯或新理念，就会时常出现某些顽固性的错误。这些错误来自旧习惯、旧理念中的成分。可见，一个新理念或新习惯的形成需要21天（或重复21次），是与旧习惯、旧理念的干扰有密切关系的，这也可以说是产生21天效应的主要影响因素。 二是理念与习惯的形成需要一个过程。这一点前面已经谈及，据易发久的研究，它需要三个阶段才能形成。如用美国凯尔曼的研究，它也需经三个阶段，第一阶段，顺从。即表面接纳新理念、或开始新习惯，在外显行为上表现出尽量与新的要求一样，而在实质上未发生任何变化。此时，最易受到外部奖励和惩罚的影响，因为顺从可获得奖励，不顺从就会遭到惩罚。可见，新理念、新习惯的形成一开始多数是受到外在压力影响而产生的，自发的是极为少见的。第二阶段，认同。认同是在心理中主动接纳新理念、新习惯的影响，比顺从更深入一层，因此，此时意识成分更加浓厚，不再是被动的无奈的，而是主动地、有意识地加以变化，使自己尽可能接近新理念、新习惯。第三阶段，内化。此时新理念、新习惯已完全融于自身之中，无任何不适之处，已彻底发挥新理念、新习惯的作用。一般而言，这三个阶段对非特异的理念、习惯只需21天便可形成，这是大量实验与实践的结果。 三是新理念、新习惯的形成需要不断地重复，即使简单的不断重复也是十分有效的。21天效应不是说，一个新理念、新习惯只要经过21天便可形成，而是21天中这一新理念、新习惯要不断地重复才能产生效应。这也是现在许多广告不断播报的原因所在。 当然，这里所讲的21天是对新理念、新习惯的中等程度而言的，强度低的、简单的新理念、新习惯的形成就可能会形成的快一些，强度大的、复杂的新理念、新习惯就可能形成的慢一些，这些都有待于进一步深入研究。新理念、新习惯的性质对形成的时间来说也可能会有影响。但目前尚不知影响有多大，也需深入探讨。 此外，旧理念、旧习惯的改变或消退是否也如同新理念、新习惯的形成呢？其机理是否一致？尚不得知。但有一点是明确的，如果这一旧理念、旧习惯就是我们想要改变成新理念、新习惯的，也就是两者的关系是密切相关的，应该说它们是同步的，立的时候，也就是破的时候，也就是说，同样需要21天才会产生效应。 21天效应对学校导学育人来说，实在是太重要了。现在学生的许多不良行为习惯、不良错误观念难以改变，新理念、新习惯难以形成，与我们没有按照21天效应的规律办事很有关系。因此，学校教师要积极应用这一规律，下列是应用时尚需注意的对策： 首先，学校教师要知道习惯、理念具有巨大的作用。行为科学研究表明，一个人一天的行为中大约只有 5% 是非理念行为，属于非习惯的行为，而剩下的95%的行为都受理念支配，都属习惯性的行为。由此可见，理念、习惯在一个人行为中的作用是巨大的，这也是一个成功的力量所在。因此，形成良好的新理念、新习惯就显得格外重要，千万不要忽视理念、习惯的作用。 其次，学校教师要相信理念、习惯是可以改变的是可以形成的。我们学校教师中常有人如此感叹朽木不可雕也，也常有恨铁不成钢的想法。大量实验与实践证明，只要不断重复，习惯、理念是可以改变的。当然，改变理念、改变习惯会是一个极不舒服、极不情愿的事。但不管怎么说，人的行为是按理念、习惯行事的，不良的理念、习惯不改变，就可能产生不良的行为，其后果当然是不好的。因此，在改变理念、习惯时，不能因不情愿不舒服就放弃，必要时还要给予外在压力，特别是刚开始时更需如此。俗话说得好：万事开头难，这一炮不打响，后续改变就不可能。因此，要记住改变任何一个理念、习惯时都要不断重复，直至21天，甚至21天以上。相信，没有改变不了的理念和习惯。否则，就意味着失败的来临。 第三，学校教师在改变学生的理念、习惯时，一定要遵循21天效应的规律，不能盲干。因此，下列三点尚需引起重视。一是要按照三阶段的形成特点进行理念、习惯的改变工作；二是要有耐心，新理念、新习惯的形成需要21天，甚至更多天；三是在这21天里需要不断地重复练习，不习不得。 4.NABC法则 NABC法则概述 著名舞蹈家、编舞大师Twyla Tharp在一本名为《创新习惯》的著作中表示，无论是在舞蹈、商业还是餐饮业等各个行业，成就其实都是一系列行为的结果——从详细的准备、计划、有方向的努力到按照成功经验去执行。NABC正是这样的一套框架，当你试图提出一项崭新的提案之际，它能够提供四个思维基点，令你的商业策划具备天马行空的基础。 具体来说，NABC是四个关键词的首字母缩写—— Need（需求）——现在市场上未被满足但又急需满足的客户需求是什么？ Approach（方法）——要满足这种需求，我能够提出什么独特的方法吗？ Benefits per Costs（收益）——该方法得出的单位成本收益是多少？ Competition(竞争)——对于竞争对手和其他可选择的 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 来说，这种单位成本收益的优势在哪里？ NABC这一全新的思维方法论,事实上，已经被通用电气、宝洁公司、保德电气、丰田汽车，3M和W.L.Gore联合公司等运用。 NABC法则的运用 我们发现，很多销售人员在提出建议方案时，通常是“nAbc”，强调自己的方法，而对需求、单位成本收益和竞争分析却着力不多，还是以我为主的立场。而借助NABC法则，我们可以形成更能吸引客户的建议书：从客户需求和痛点谈起（Need），过渡到我们的解决方案或产品（Approach），并对解决方案可以带来的收益进行阐述（Benefits per cost），需要借助同类案例或定量数据来说明，最后还不要忘记竞争分析（Competition），突出我们的竞争优势和差异性。 同样，在内部提出一项产品创新提案时，产品研发人员也喜欢“nAbc”，而决策层通常更关注“NabC”，因为他们想要的是“解决客户未满足需求并打败竞争对手”。用“nAbc”来应对“NabC”，使产品研发人员和决策层难以形成共同的沟通语境，常常使一项好的产品创意不了了之，而如果善于使用“NABC”，让“NABC”成为产品研发人员和决策层共同遵循的描述原则，那么产品研发人员就需要不断深化思考自己的产品创意或提案，而决策层决策时也具有更充分的决策依据。 著名演讲家伍德罗.威尔逊曾经说过“如果要做十分种的演讲，我需要准备一个星期。如果要做一个小时的演讲，我现在就可以开始”。如何在短暂的时间内吸引你的听众、你的客户、你的投资商？大家都听说过电梯游说术，它就是一个特定价值主张的简要总结，需要在1-2分钟的时间讲述完毕，并能引起潜在客户、合作伙伴、雇员或者主管的注意。 对于电梯游说术，NABC同样是一个有力法则。大家在日常工作中可以参考下面的电梯游说术工作表，把它灵活应用在自己的各种工作场景中。 为你的创意创建电梯游说术 开始：引子是什么？―――有吸引力，使人愿意听下去 N A B C 要满足的客户和市场的需求是什么？ 有什么具体的步骤来满足这些需求？ 使用这些方法的单位成本收益如何？ 为什么这些收益要优于竞争对手或其他可选方法？ 结束语：希望引起什么样的后续结果？ NABC法则在创意中的运用 事实上，NABC完全可以还原成日常的生活实践。比如，准备和一位访客去吃午餐、顺便聊天的时候，你很可能会说：我饿了，估计你也一样（需求）。我们去必胜客（方法）怎么样？就别去麦当劳（竞争者或可选择方案）了。必胜客虽然贵点，但更好吃，关键是更安静，便于咱们谈话（单位成本收益）。 这个生活场景说明了关于NABC的几个决定性问题。首先，基本问题的顺序并不重要，先回答哪个都行，关键在于绝不能漏掉其中的任何一个；其次，有很多方法来满足某种特定的需求，而最终目的在于，找到一种超越竞争对手的方法来满足客户需求，并且提供更好的单位成本收益。 然而，看似顺理成章的方式在真实的商业实践中反而很难达成。比如一开始，你很难将这四个问题回答完整，因为答案通常休戚相关，不便将其割裂开来，采取各个击破的方法逐一解决。 怎么办？开始的时候不要紧张，最好集中于潜在的客户需求向多人咨询，不断通过他人的启发来使你的价值主张更加清晰，将最新的方法纳入其中。在借助他人力量的时候不必犹豫，因为单凭一己之力做好一个完美的价值主张，几乎是天方夜谭。 在充分调研之后，需要及时把你的思路按照NABC的路数罗列出来，最好言简意赅，同时可以考虑适当使用图片、模型等来更好地搭建你的结构。 确定最初思路的整个过程值得苦心经营。当你满载而归地欣赏新奇创意、准备落笔时，最容易犯的错误是将价值主张的重点放在推介自己的理念、设想之上，从而忽略了对为客户需求、单位成本收益等其他也许更加重要问题的论证。 让我们以字号大小作为重要性的标志。常见的商业创意策划书的布局是—— 需求、方法、单位成本收益、竞争(nAbc)， 而商业决策所需要的格式则是— 需求、方法、单位成本收益、竞争(NabC)。 就是说，价值主张的重点理应放在理解、把握客户需求与潜在的竞争上面。事实上，这条定律最好能贯穿价值主张的整个创造过程中，以便随时对思路进行修正。对充满灵感的创新斗士而言，着迷于自己的方法是常见的误区：员工提出的是“nAbc”，而决策者感兴趣的则是“NabC”。 因此，为保证创新流程的通畅，时刻提醒自己运用NABC的思维框架来确保统一的沟通语境，不要让创新成为公司内部的巴别塔。 按照NABC的提示思考，能帮助你创造一个富有说服力的创新价值主张，赢得同事、主管、客户的认同。不过，NABC价值主张框架的魔力不仅在于它回答问题的方式切中肯綮，而且，作为一个确定基准的框架，NABC所具备的弹性空间可以不断完善你的创意。 一般而言，我们需要两个价值主张。首先是面对你的潜在客户，即那些即将购买你的产品的人。此时的重点包括单位成本收益，以及这些单位成本收益和你的竞争者相比有什么优势。 第二份价值主张是面向投资者—在一个组织里，这第二份文件则是面向单位的高层经理。当然，在另外一些情况里，则可能是外部投资者，比如风险投资商等。在这种情况下，要想成功说服他们，你还必须加进这样的因素，比如市场规模、利润、营收增长率以及投资回报率。总之，对象不同，他们关注的侧重点就会不同，你的创意思路需要随之加以调整。 让我们来选取一个硅谷知名创业者的价值主张来做样板。该主张是用来说服一个电信公司高管启用video-on-demand系统时用的： 需求 电影出租业务现在的市场规模为50亿美元，而这是一个你尚未涉足的市场。在整个电影出租业务流程中，消费者最不喜欢的过程就是必须得回到音像店，归还影碟，还得为超过约定的租期支付费用。消费者觉得这太浪费时间，又极不方便。 方法 我们开发了一个大片收视系统。利用你的电视网，消费者可以观看各种新出的电影大片。我们的方法就是使用你的闲置频道，不会对你现有的频道系统有任何影响。此外，你也不用额外投入资本。每部电影我们向消费者收取的费用是六块九毛九，和消费者在音像店租一个影碟的价格相同。 单位成本收益 每线上出租一部电影，你能得到5美元的收入，除去为电影支付的成本，你能得到1美元利润。在收看电影时，你的客户就跟使用影碟机看电影没有什么两样，能够随意快进、倒带，而且看完后也不用还影碟，也没有任何因逾越租期未还而产生的费用。我们预测你能达到的市场份额为20%。 竞争 我们拥有这套系统的专利，是目前市场上唯一能够涵盖我提到的上述所有功能的系统。网络线上出租对你我而言都是一个新的挑战，但是他们有一个操作成本，每张影碟需要75美分左右，这是一个弊端。归还影碟很不方便，而且他们无法提供自发购买。 这份策划书的对象除了投资者外，还包括拥有分销系统的电视网所有人，策划书有义务将后者变为创业者的合伙人。 于是，价值主张强调了引入该计划能够为公司带来的营收和利润增长。而在提到单位成本收益的时候，突出竞争对手在定价相同的情况下的收益比较，以及省去了归还影碟过程的好处。在商业实践中，这种额外价值的提供至关重要，甚至可以说，对电视网主来说，额外价值是最具魅力的诱饵。 当然，如果你觉得不同版本的价值主张还不足以容纳创意的独创性，那么请考虑定量分析、讲故事的方式，但要保证数据与案例的精准，那些模棱两可的说法甚至假设，是非常危险的。 比如，在一份便携免提车用手机的价值主张中有这么一句：美国和其他外国政府正试图草拟法案，以限制开车时使用手机。这句就不够好。我们必须要知道相关法律出台的日期，具体是怎样规定的，是禁止还是限制。另外，该价值主张中还假设说，现有的5亿手机用户中有十分之一将会使用这项服务—能够引导人们认同这一创意的，是证明为何潜在用户群如此众多的具体证据，而不是大而化之的“十分之一”这类修辞。 有效的价值主张能够修缮创意的思维路径，并能够适用到每日的商业实践中去。最佳效果是，能够为受众描绘出选择你的创意之后呈现出的清晰图景，这使天马行空的创新变得触手可及。在本节内容的最后，让我们来重复一下有说服力的价值主张的要点： 客户 和你的潜在客户聊聊：深刻了解一下你所在的市场空间 在考虑了所有潜在价值之后，做一个初步的价值分析，从一些具象的价值到抽象价值，比如安全性和身份象征等等 做一个模型，至少能够勾画出你产品和服务的蓝图 初步实践你的服务或者产品蓝图，并且去观察研究你的消费者的反应和行为 竞争 历数罗列你的竞争者 好好研究他们 展望未来：有哪些可能的新竞争者进入，以及影响这个市场结构的因素 定量分析：保证数据的准确性，讲有体验性的故事 反复修改：完成后做点不相干的事情，再以旁观者的冷静进行检查和润色 5.80/20法则 80/20法则（The 80/20 Rule）又称为帕累托法则、二八定律、帕累托定律、最省力法则、不平衡原则、犹太法则、马特莱法则等。 什么是80/20法则 80/20法则是由意大利经济学家 HYPERLINK "http://wiki.mbalib.com/wiki/%E5%B8%95%E7%B4%AF%E6%89%98" \o "帕累托" 帕累托提出的。80/20的法则认为：原因和结果、投入和产出、努力和报酬之间本来存在着无法解释的不平衡。一般来说，投入和努力可以分为两种不同的类型： 多数，它们只能造成少许的影响； 少数，它们造成主要的、重大的影响。 一般情形下，产出或报酬是由少数的原因、投入和努力所产生的。原因与结果、投入与产出、努力与报酬之间的关系往往是不平衡的。若以数学方式测量这个不平衡，得到的基准线是一个80/20关系；结果、产出或报酬的80％取决于20％的原因、投入或努力。例如，世界上大约80％的资源是由世界上15％的人口所耗尽的；世界财富的80％为25％的人所拥有；在一个国家的医疗体系中，20％的人口与20％的疾病，会消耗80％的医疗资源。80/20原则表明在投入与产出、原因与结果以及努力与报酬之间存在着固有的不平衡。这说明少量的原因、投入和努力会有大量的收获、产出或回报。只有几件事情是重要的，大部分都微不足道。 80/20关系提供了一个较好的基准。一个典型的模式表明，80%的产出源自20%的投入；80%的结论源自20%的起因；80%的收获源自20%的努力。 80/20原则包含在任何时候对原因的静态分析，而不是动态的。使用 80/20原则的艺术在于确认哪些现实中的因素正在起作用并尽可能地被利用。 80/20这一数据仅仅是一个比喻和实用基准。真正的比例未必正好是80%：20%。80/20原则表明在多数情况下该关系很可能是不平衡的，并且接近于80/20。 80/20原则极其灵活多用。“它能有效地适用于任何组织、任何组织中的功能和任何个人工作。”它最大的用处在于：当你分辨出所有隐藏在表面下的作用力时，你就可以把大量精力投入到最大生产力上并防止负面影响的发生。 80/20法则专家告诉我们，要遵守下列事项： 鼓励特殊表现，而非赞美全面的平均努力； 寻求捷径，而非全程参与； 选择性寻找，而非巨细无遗的观察； 在几件事情上追求卓越，不必事事都有好表现； 在日常生活中，找人来负责一些事务，我们可以让园艺师、汽车工人、装潢师和其他专业人士来发挥最大的效益，不需事必躬亲； 小心选择事业和雇员，如果可能，就自己当老板； 只做我们最能胜任且最能从中得到乐趣的事； 从生活的深层去探索，找出那些关键的20％，以达到80％的好处； 平静，少做一些，锁定少数能以80/20法则完成的目标，不必苦苦追求所有机会。当我们处于创造力巅峰，幸运女神眷顾的时候，务必善用这少有的“幸运时刻”。 80/20法则的来源 维尔弗雷多·帕累托指出：在任何特定群体中，重要的因子通常只占少数，而不重要的因子则占多数，因此只要能控制具有重要性的少数因子即能控制全局。这个原理经过多年的演化，已变成当今管理学界所熟知的二八法则——即80%的公司利润来自20%的重要客户，其余20%的利润则来自80%的普通客户。 有人说：“美国人的金钱装在犹太人的口袋里。”为什么？犹太人认为，存在一条78∶22宇宙法则，世界上许多事物，都是按78∶22这样的比率存在的。比如空气中，氮气占78%，氧气及其他气体占22%。人体中的水分占78%，其他为22%等等。他们把这个法则也用在生存和发展之道上，始终坚持二八法则，把精力用在最见成效的地方。美国企业家威廉·穆尔在为格利登公司销售油漆时，头一个月仅挣了160美元。此后，他仔细研究了犹太人经商的“二八法则”，分析了自己的销售图表，发现他80%的收益却来自20%的客户，但是他过去却对所有的客户花费了同样多的时间——这就是他过去失败的主要原因。于是，他要求把他最不活跃的36个客户重新分派给其他销售人员，而自己则把精力集中到最有希望的客户上。不久，他一个月就赚到了1000美元。穆尔学会了犹太人经商的二八法则，连续九年从不放弃这一法则，这使他最终成为凯利—穆尔油漆公司的董事长。 不仅犹太人是这样，许多世界著名的大公司也非常注重二八法则。比如，通用电气公司永远把奖励放在第一，它的薪金和奖励制度使员工们工作得更快、也更出色，但只奖励那些完成了高难度工作指标的员工。摩托罗拉公司认为，在100名员工中，前面25名是好的，后面25名差一些，应该做好两头人的工作。对于后25人，要给他们提供发展的机会；对于表现好的，要设法保持他们的激情。诺基亚公司也信奉二八法则，为最优秀的20%的员工设计出一条梯形的奖励曲线。 80/20法则不仅在经济学、管理学领域应用广泛，它对我们的自身发展也有重要启示，让我们学会避免将时间和精力花在琐事上，要学会抓主要矛盾。一个人的时间和精力都是非常有限的，要想真正“做好每一件事情”几乎是不可能的，要学会合理分配我们的时间和精力。要想面面俱到还不如重点突破。把80%的资源花在能出关键效益的20%的方面，这20%的方面又能带动其余80%的发展。 80/20法则能做什么？ 80/20法则是如此普遍，凡是认真看待80/20法则的人，都会从中得到有用的认识，有时甚至因此而改变命运。 运用80/20法则有两种方法：80/20分析法和80/20思想。 80/20分析法 80/20分析法检验两组类似数据之间的关系，并用来改变它们所描述的关系。一个主要用途是去发现该关系的关键起因——20%的投入就有80%的产出，并在取得最佳业绩的同时减少资源损耗。 假如20％喝啤酒的人喝掉70％的啤酒，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象。尽可能争取这20％的人来买，最好能进一步增加他们的啤酒消费。啤酒制造商出于实际理由，可能会忽视其余80％喝啤酒的人，因为他们的消费量只占30％。 同样的，当一家公司发现自己80％的利润来自于20％的顾客时，就该努力让那20％的顾客乐意扩展与它的合作。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的顾客更容易，也更值得。再者，如果公司发现80％的利润来自于20％的产品，那么这家公司应该全力来销售那些高利润的产品。 80/20分析法的第二个主要用途是对80%的投入只产出20%的生产状况进行改进，使之发挥有效作用。 不同于线性思维，我们应该系统并谨慎地应用80/20分析法，因为线性思维会导致对80/20原则的误解，也可能会导致滥用。“不要轻易地认为某一变量是关键的原因是其他每个人都会关注……这就是线性思维。80/20分析法赋予的最有价值的洞察力总是检验别人都忽视的非线性关系。” 80/20思想 80/20思想如果运用到日常生活中，它能帮助你改变行为并把注意力集中到最重要的20%的事情上。80/20思想的行动结果就是使你以少获多。使用 80/20 思想，你必须不断自问：20%凭什么因素能导致80%？不要想当然地认为是你知道的答案，还是用点时间好好想想。一份真正的深刻领悟需要上百份的知觉和感觉上的理解。 80/20原则与商务 将80/20原则应用于商务的主要思想就是怎样以最少的资金和努力来获取最大的利益和价值。通过实际应用这个原则，任何个人商务都能获益无限。原则最重要的用法是“明确你在何处获利，同样重要地明确你在哪里失利。每个实业家都认为他们已经知道，可他们几乎都错了。如果他们有正确的概念，那么整个经营面貌将大为改观”。 该策略就是找出自己目前正在赢利的地方，它可以是一件产品，一个市场，一种顾客类型,一门技术，一个销售渠道，一个部门，一个国家，一笔交易，一名员工或一个团队。充分关注他们并找出自己没抓住的环节加以解决。 80/20原则和革新 革新是未来竞争优势的关键。如果使用80/20原则并考虑以下几点意见，革新将变得更简单： 顾客所获价值的80%与你组织所作努力的20%有关； 产品或服务的利益的80%由成本的20%提供； 在你从事的行业中有80%的利润由所有商行的20%创造。如果你不是其中之一，想想他们做对了什么而你又做错了什么； 你资源的80%仅仅创造了20%的价值，这一比率总是给真正的企业家和改革家创造套购机会。 在商业中，值得应用80/20法则的十个顶尖领域 战略：除非你用80/20原则仔细观察过你企业的不同层面并重新制定你的战略，否则你几乎不可避免地要为太多人浪费太多精力。“这个原则对确定您的事业发展方向具有极大价值。” 质量：很小比例的质量缺陷往往造成最频繁的质量问题。如果你弥补了最关键的20%的质量缺口，你将获得80%的利益。仅仅靠纠正20%的起因，你就可排除80%的客户投诉。降低成本:“所有降低成本的有效技术都采用80/20的三个洞察力：简化，通过排除无益活动；集中，在改进的几个关键推动力上；和业绩比较。”降低成本是一项昂贵的业务，请集中你80%的精力花在那些（大概是20%）最有潜力降低成本的地方。 市场：营销应致力于提供优质服务，而现有的产品或服务的20%创造了80%的利润。应该以最大努力来留住为公司提供80%利润的20%的客户。 销售： 监管销售业绩的关键是停止考虑平均力量，而要开始考虑80/20原则。留住表现佳的销售员，让每个人都能采用取得投入、产出的最高比率的方法。让销售员努力用20%的产品创造80%的销售额，并把握那些能做成80%生意的和创造80%的利润的客户。 信息技术：投资的回报通常遵循80/20原则：所得利益的80% 源自最简单系统的20%。大多数软件用80%的时间仅仅完成20%的有效指令。 决策和分析：收集80%的数据，在最初有效的20%的时间内，作出80%的相关分析。 库存管理：大约80%的存货仅仅占据所有销售额的20%。 管理：任何工程的80%的价值源自20%的行为。 协商：问题的20%或更少将包含争议部分的80%的价值；在最后20%的有效时间内将会出现80%的让步。 要想成功进行管理变革以及成功地将80/20理论运用到你的公司，你需要证明简单就是美并讲明原因。除非你明白这一点，否则你永远都不会放弃你目前业务上没有效益的80%及其管理费用。 不要单一地应用80/20分析法和策略。像任何简单而实用的工具，80/20分析法有时会被误解、误用，成为经常犯错误的借口。如果不恰当并直接运用80/20分析法，它会让你误入歧途。你需要始终警惕，不要犯逻辑上的错误。 80/20法则的运用分析 案例一：80/20法则在建立内部控制框架中的运用 运用80/20法则建立以风险为导向内部控制框架。步骤如下： 1、明确目标。一般企业都会有一个中长期的总体战略目标，可以运用树状分析法，细化分解企业总体战略目标：首先在各个运营单位的层面上分解形成相应的运营单位目标，然后按照部门设置将每个运营单位目标分解为部门目标，再按照业务流程将部门目标分解为流程目标。通过层层分解，最终把企业总体战略目标分解为金字塔形的目标体系。 2、识别并确立主要风险。建立目标体系后，运用80/20法则识别和确立主要风险。首先，按目标体系识别各层级目标面临的各种风险因素，并广泛、系统地收集与风险因素相关的内、外部信息，并对可能导致的各种潜在风险事件及影响后果分门别类地进行分析。其次，采用定量和定性的方法，逐个或逐类评估风险因素发生的概率及其影响程度，并按照优先原则划分和确立必须进行管理和控制的20％的主要风险。 3、针对20％主要风险，建立内部控制框架。(1)确定风险管理范围和控制力度。企业根据风险偏好和风险承受力计算将20％主要风险降至可接受程度的成本，并结合企业管理 HYPERLINK "http://wiki.mbalib.com/wiki/%E8%83%BD%E5%8A%9B" \o "能力" 能力、人力、财力等综合因素，确定风险管理范围和控制力度等。(2)确定应采取的应对策略。企业依据风险管理范围和控制力度，通过对政策规定、业务流程、人员岗位、信息系统等采取有针对性的风险控制措施，建立预防性、检查性和纠正性的风险控制机制，在特定的范围内控制主要风险；同时，对控制措施尽可能采取程序化的控制工具或手段，对不能采取程序化控制：工具或手段的控制措施建立相应的监控机制。此外，控制措施要以不同的方式，灵活地嵌入到整个业务流程，并且使具体的业务人员拥有一定的实施运用控制的空间，有效地实现控制目标。(3)实现成本和效益平衡。《企业内部控制基本 规范 编程规范下载gsp规范下载钢格栅规范下载警徽规范下载建设厅规范下载 》第三条指出，内部控制的目标是合理保证企业经营管理合法合规、资产安全、财务报告及相关信息真实完整，提高经营效率和效果，促进企业实现发展战略。可见，建立内部控制框架所采取的控制措施只要能合理保证控制目标实现即可，不需要加大投入以期绝对避免各种风险的发生。所以要把握好成本效益的“度”，实现成本和效益的平衡。 案例二：财务管理中的80/20法则应用 财务管理中的80/20法则 当代的财务管理正在发生这样一种变革：财务管理将其关注的焦点，由交易的过程和控制，转向提供决策支持和更深入的制定全球战略。所以高水平的财务管理必然要求站在战略的高度，在分析各种因素对资金流动影响的基础上对企业的财务活动进行全局性、长期性和创造性的谋划。80/20法则是分析式的方法。80/20法则认为不论是你的时间、组织、市场或是你所遇到的每一个人和每一家公司。任何事物都只有20％的精髓，它的价值，是隐藏在一大片平庸无奇的东西底下的一小部分，大部分活动对于所与达到的目的而言并无实质贡献。所以一个优秀的财务战略制定者应该懂得寻找和发掘那些重要的20％，充分利用它，并且砍掉无用的80％。80％的时间会把20％的时间赶跑，80％的资产花去了所留给另20％资产的资金，为80％活动所花的心力，使你少了力气放在更重要的20％上。 投资活动中的80/20法则 投资活动是企业生产经营中最重要的工作之一，关系到企业长期稳定的发展，关系到企业的社会信誉和综合财务实力。因此企业的财务管理部门必须对企业的长短期投资做深入的分析评价，以确定最有利的投资方案。在投资中，我们也会发现有趣的80/20现象。20％的投资项目吸收了80％的资金，另20％的资金分散在80％的项目中。或者20％的资本带来了80％的利润，而另80％的资本却只收到20％的利润。 这种不平衡来自于投资报酬率和资本成本率的高低，并且还受到经营风险和财务风险的制约。所以在制定投资决策中就必须认真分析企业的优势和劣势，市场环境，用回收期法，净现值法，内部收益法，获利能力指数法等对投资项目进行可行性分析，正确估计项目的收益和风险。提高资金的投资回报率，不断提高企业价值，实现财务管理的整体目标。从长期的投资组合所得的财富中，80％的财富来自于20％的投资，选择这20％的投资是非常重要的，选定之后，就要尽可能多地关注它们。好比传统的智慧教你不要把所有的鸡蛋放在同一篮子，但80/20法则却要你小心选一个篮子，将你所有的蛋放进去，然后仔细地盯紧它。 营运资金管理中的80/20法则 在营运资金的管理中，也要注意运用80/20法则。如在处理应收账款时，可以发现往往80％的应收账款集中在少数几个大客户中，其余20％的应收账款则分散于80％的小客户中。所以在制定信用 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 适应区别对待。如果对这几个大客户能加强重视，认真评估信用风险，制定合理的信用政策，那么就可以提高应收账款的利用效率。在存货管理中广泛应用的ABC控制法也是80/20法则在营运资金管理中的实际应用。ABC分析法的实质是在于抓住重点，区别对待，分类控制，管好用好资金。按企业的物质品种以所占用资金的大小进行分类排队，把他们分为ABC三类。 类别 品种百分比 资金占用百分比 A 10％～15％ 80％ B 20％～30％ 15％ C 60％～65％ 5％ A类物质数量最少，但占用资金比重大，因此应严格控制。 B类物质较A类多，价格较低，原则上不要求同A类存货那样，可以实行一般控制。 C类物质种类繁多，但价格低廉，占用资金很少，因此可实行适当放松控制。 财务分析中的80/20法则 比率分析是现代企业财务分析中一种常用的有效方法。它包括反映企业变现能力的流动比率，速动比率；反映企业营运能力的应收账款周转率，存货周转率，流动资产周转率和总资产周转率；反映负债情况的资产负债率，负债/权益比率，已获利息倍数；反映企业盈利能力的销售净利率，资本收益率，所有者权益报酬率，资产净利率；反映企业成本费用水平的销售成本率，成本利润率，以及反映企业市场表现的每股收益，市盈率，股利发放率，每股净资产，市净率等指标。这些比率不仅功能不同而且在实际应用中地位也不同。据美国一项调查表明，在公司目标中出现各项比率指标的频率为：每股收益占80.6％，债务，权益比率占68.8％，税后权益收益率占68.5％，流动比率占62.0％，税后净利润率占60.9％，股利支付率占54.3％，税后总投入资本收益占53.3％，税前利润率占52.2％，应收款周转天数占47.3％，税后资产收益率占47.3％(查尔斯·吉布森著：《财务报表分析——利用财务会计信息》，中国财政经济出版社1996年版，第726页)。其中，这10项最有可能被纳入公司目标的比率中有6项是衡量企业获利能力的。 总之，80/20法则是分析式的方法。80/20分析法的用处是让人注意到造成某种状况的关键原因，也就是找到那些导致80％产出的20％投入，假如20％喝啤酒的人喝掉了80％的啤酒，那么这部分人应该是啤酒制造商注意的对象，尽可能争取到这20％的人来买，最好能进一步增加他们的啤酒消费。同样的，当一家公司发现，80％的利润来自20％的产品，那么这家公司应该尽全力来销售高利润的产品。这样做，不但比把注意力平均分散给所有的产品更容易，也更值得。 没有任何一种活动不受80/20法则的影响。一位著名的管理学家说过，成功的人若分析自己成功的原因，就会知道80/20法则是成立的，80％的成长活力和满意来自于20％的对象，公司至少应知道这20％是谁，才会清楚看到未来成长的方向。 案例三：80/20法则在核心员工管理中的应用 许多企业都面临着众所周知的管理困境：一方面由于冗员问题使得企业的包袱越背越沉，人工成本不断攀升。另一方面，核心员工的大量流失严重地削弱了企业的核心竞争力，使得企业在残酷的市场竞争中处于被动的局面。2004年，方正高层管理集团跳槽到海信的事件余波未平，健力宝销售公司总经理蒋兴洲带领20多位销售经理 HYPERLINK "http://wiki.mbalib.com/wiki/%E7%A6%BB%E8%81%8C" \o "离职" 离职的消息又被媒体传开，这不禁令人想起前几年发生的陆强华带领一群人离开创维公司独自创业，段永平出走“小霸王”创造“步步高”，诸如此类的核心员工大“跳槽”。事实上，在当今市场经济条件下，人才的流动或流失是不可避免的，但为何偏偏流失的都是企业急需的核心员工呢？ 员工的频繁离职对企业的影响是巨大的，尤其是关键的业绩优异的核心员工离职，往往会给企业造成无法挽回的损失，段永平当年的出走成就了一个”步步高”，却使”小霸王”陷入了困境。所以，一旦发现核心员工有离职倾向，能够挽留一定要尽力挽留。当然，核心员工一旦决定离职，科学地进行离职管理工作就显得尤为重要。对于一般员工，离职行为首先发生的频率就较少，即使发生一些，如果在冗员范围内，才是值得人力资源管理人员学习的做法。现在有一种提法，叫做建立与离职员工的“终身交往”，对于企业来说，过去那种“终身员工”无论对企业还是对员工来讲都不大可能，只有把离职的核心员工当作终身的朋友去主动交往，当作珍贵的资源去加以利用，才能帮助企业发现存在的问题，促进企业改进管理。 核心员工离职管理的具体做法从员工提出离职开始，第一步，建立离职面谈制度，在离职面谈之前，可采取一些保留措施，如果企业能够满足核心员工的各种合理要求，应尽量满足以留住核心员工。当然，如果核心员工的离职主意已定，一定要建立离职员工面谈记录卡，将面谈的内容用规范化的表格保存起来，作为企业的人力资源档案。第二步，在核心员工离开企业以后，要与他们反而有利于企业减员增效，提高企业核心竞争力，此时对离职员工的管理只需按<劳动法>的规定作些经济上的结算就可以了。但对于核心员工的离职，由于往往会对企业造成巨大的影响有时甚至是致命的打击，所以离职管理就远远不只是上面的一些工作。 对于核心员工的离职管理工作，首先要在观念上树立离职员工有很大价值的观念，要学会建立与离职员工的“终身交往”。在看待核心员工离职这个问题上，不同的老板或主管采用不同的心态去面对：有的人认为凡离职者皆是背叛者，都该打入十八层地狱；有的则认为员工离职是个人的事，当他们从企业走出去，大家从此就是“陌路人”；有的老板就很宽宏大量，鼓励”好马吃回头草”，欢迎随时回到企业中来。当然，第三种保持电话和信件的密切联系，把公司的新信息、新发展及时告知已经离职的核心员工，让他们有一种归属感，并鼓励他们”好马也吃回头草”，欢迎他们随时回到企业来工作。 总之，管理是一门科学，但它更是一门艺术，80/2O法则运用到核心员工管理中还有许多值得探讨的问题，只有海纳百川敢于创新，才能在管理的实践中找到最佳的方案。在人力资源管理实践中，需要针对不同类型的员工实行分类管理，特别是对企业的核心员工，要结合8。/20法则，从岗位安排，薪资设计以及离职管理等方面做好核心员工的各项人力资源管理工作。 案例四：市场营销中的80/20法则 一、针对大量使用者的营销 运用80/20法则我化首先可以发现针对大量使用者营销的意义。 根据使用产品的数量或频率可以将顾客分为少量使用者中等使用者和大量使用者大量使用者虽然在所有使用者中所占的比例较小但其消费量却非常大美国学者针对几种日用品消费情况的研究表明了这一结果，如在香波市场中．大量使用者和少量使用者的使用量分别占79％和21％．在啤酒市场中两者的使用量分别占87％和13％。显然香波公司应努力吸引个大量使用者—每天洗发和每次用量较多的消费者．而不应花费过多的精力去吸引几个少量使用者．啤酒商也应该以太量饮酒者作为目标顾客，而不是把目标对准偶尔品尝啤酒的消费者因为赢得一个大量使用者所获得的销售量是很多个少量使用者的总和！ 而且有时针对大量使用者进行营销可能会比针对少量使用者更容易。因为在通常状况下前者会比后者更加主动地接受产品信息从而对此类产品更加了解．所以营销人员不必花费大量营销成本去宣传此类产品使用常识．而只需要集中力量诉求本企业产品的独特优点来吸引大量使用者的注意。 很多企业认识到了大量使用者的重要意义，他们根据顾客的购买数量和频率制定不同级别的奖励制度来吸引大量使用者购买如采用数量折扣等促销方式，有些企业还专门针对大量使用的顾客设立大客户部专门负责对这一消费群体的营销。同时企业还可以采取一些措施引导顾客适当增加使用量，让少量使用者逐渐转变成大量使用者．以达到较快增加销售量的目的。 二、针对老顾客的营销 运用80/20法则，我们还可发现针对老顾客营销的意义。长期来在生产观念和产品观念的影响下．企业营销人员关心的往往是产品或服务的销售．他们杷营销的重点集中在争夺新顾客上。其实，与新顾客相比．老顾客会给企业带来更多的利益，精明的企业在努力创造新顾客的同时．会想方设法将顾客的满意度转化为持久的忠诚度像对待新顾客样重视老顾客的利益把与顾客建立长期关系作为目标老顾客对企业发展的重要性表现在以下几个方面． １、老顾客可给企业带来直接的经济效益,首先,老顾客的长期重复购买是企业稳定的收八来源老顾客的增加对利润的提升起着重要作用美国学者弗里得里克-里奇海尔得的研究表明：重复购买的顾客在所有顾客中所占的比例提高5％,对于一家银行利润会增加85％,对于一位保险经纪人利润会增加50.4％,对于汽车维修店利润会增加3％。其次面向老顾客的营销成本低因为老顾客对企业所提供的产品和服务都比较熟悉．降低了企业为他们服务的成本调查表明．争取一位新顾客所花的成本是留住一位老顾客的6倍．而失去一位老顾客的损失只有争取10位新顾客才能弥补回来．第三．对产品具有忠诚度的老顾客对价格不像三心二意的顾客那么敏感．他们在重复购买中常常比新顾客更舍得花钱．也就是说忠诚度高的老顾客对该产品的价格敏感度会降低。 2、老顾客可以给企业带来问接的经济效益。众所周知．老顾客的推荐是新顾客光顾的重要原因之一．个人的行为必然会受到各种群体的影响．其中家庭．朋友领导和同事是与其有经常持久相互影响的一个重要的参考群体．这个群体会产生压力使每个人的行为趋向一致．从而影响个人对产品和品牌的选择，通过对200名消费者购买行为的调查发现．汽车和彩电类在产品和品牌的选择上均受到参考群体的影响．家具和服装粪虽然在产品的选择上可能存在差异．但在品牌的选择上会受到参考群体的强烈影响啤酒和香烟类则是在产品的选择上受到参考群体的影响。据统计9％的新顾客来自于老顾客的热情推荐但在多数企业的统计中却没有显示出这一点销售人员往往将销售量都归于自己名下．没有考虑老顾客的推荐作用。 同时．随着对各种商业媒介信任度的降低．消费者在购买过程中越来越偏重于亲朋好友的推荐如据对我国消费者获得药品购买信息主要途径的调查发现广告的作用从1996年的323％下降到1997年3.7％．而亲朋好友推荐的作用却从1996年的117％上升到了1997年的182％。可见．老顾客为企业带来的间接经济效益呈上升趋势。 3．大量忠诚的老顾客是企业长期稳定发展的基石，相对于新顾客来说．忠诚的老顾客不会因为竞争对手的诱惑而轻易离开与顾客之间的长期互利关系是企业的巨大资产．它增强了企业在市场竞争中抵御风浪的能力，尤其是急剧变化的市场中，市场份额的质量比数量更重要，由此可见．老顾客给企业带来了丰厚而稳定的利润。能成功留住老顾客的企业都知道最宝贵的资产不是产品或服务．而是顾客，所以．盲目地争夺新顾客不如更好地保持老顾客。 越来越多的企业认识到了老顾客对企业的价值．他们把建立和发展与顾客的长期关系作为营销工作的核心不断探索新的营销方式比如在竞争激烈的航空业商业等领域留住老顾客已经成为企业战略的主题。航空公司推出优秀旅行者计划商场推出友情积分卡都是为了让老顾客重复购买而设立的奖励制度．其实质是为了增加顾客的购买频率和购买量．同时因为顾客的需求处于不断变化之中，这就要求企业必须主动地持续不断地倾听老顾客对企业产品服务及其它方面工作的意见建议．并且将这些信息真正融人企业各项工作的改进中．不断调整营销策略以适应顾客需求的变化如美国宝洁公司开通免费热线电话专门搜集顾客对公司产品的意见。站在顾客的角度设计产品和改进服务不断地提高顾客对企业的认同度． 企业在与一批老顾客保持长久、稳定关系的同时．也要看到．尽管付出了诸多努力．总会有一些顾客要流失．所以．企业还要使顾客的退出管理常规化制度化，经常计算顾客的流失率，分析顾客流失的原因．争取挽回失去的顾客将顾客持有率和顾客更新数据作为衡量销售人员工作效果的标准之 三．针对关键顾客的营销 运用80/20法则还可以帮助我们挖掘出一些关键顾客的价值．在营销过程中．企业不仅要对顾客进行量的分析而且还要进行质的分析。有些关键顾客．或许他们的购买量并不太，不能直接为企业创造大量的利润却可以产生较大的影响。比如国内颇具实力的名牌犬企业．或者是有国际排名的跨国企业．如果能成为他们的供应商企业会在市场推广、企业形象直传公共关系等方面获得许多难以估计的潜在利润。所以企业应该努力争取得到一些有较大影响力的关键顾客。不过他们往往在购买过程中比较挑剔．购买程序也比较烦琐．企业可能要付出更大的营销努力才能得到少量的订货因此．平时就要注意苦练内功，不断提高竞争力． 运用80/20法则的营销策略的核心是在对顾客价值进行全面分析的基础上对顾客进行细分根据顾客重要程度台理分配营销力量从全局的角度设计持久稳键的顾客发展战略．运用80/20法则的营销策略其高明之处在于运用了全新的思路．成功关键是要确定带来80％利润的20％的顾客在哪里并且留住他们。 6.“4+2”法则 何谓“4+2”法则 美国一家权威研究机构在跟踪研究了160家公司10年来的200多种管理实践的基础上，得出了一个结论：大多数管理实践与业绩无关，企业只要在战略、文化、执行力、组织架构这4个首要管理实践上表现卓越，并做好人才、领导力、创新、兼并与合作这4个次要管理实践中的任意2个，便能成功在握，基业长青。他们把它称为4+2管理法则，在海外很有影响。 “4+2”法则的意义 这个研究成果的意义至少有三点： 1、帮助我们从五花八门的管理实践、管理经验中找到了规律性的东西，简单、明确、可操作； 2、无论是采用ERP（企业资源规划）软件还是CRM（客户关系管理）系统，都只是工具，而不能取代4+2法则本身； 3、4+2法则是个开放的、创新的体系，而不是静态的，一成不变的，它的精髓是企业的价值定位应该基于对自己目标客户的深刻了解以及对本公司能力的客观评估。 “4+2”法则的要素 首要管理实践4要素 1、战略方面，制订和保持界定明确、沟通充分、重点突出的战略比制订何种战略更重要。例如，作为成功者之一的美国零售商Dollar General，就能始终贯彻它的战略定位：向低端市场销售质优价廉的商品；而作为失败者的凯马特，却不能确定自己是否应该把经营重心放在中低收入消费者身上。 2、执行方面，如何执行比执行什么更重要。Dollar General采用各种措施来保证尽善尽美的运营，如利用先进的信息技术，重新设计各家门店，对库存进行定期的严格检查；而凯马特CEO的改革设想却从来就没有落实过。 3、文化方面，创造一个鼓励高绩效、高标准的氛围比营造一个快乐的工作环境更重要。成功者家居货栈公司就努力营造一种氛围，让公司的每一个人都感到自己是公司的主人；而凯马特则信奉命令与控制式的领导风格。 4、组织结构方面，不管按何种形式来架构组织，关键的是要能精简工作、减少官僚主义。像Nucor钢铁公司这样的成功企业中，就没有过长的决策控制链，员工可以自由创新，从而推动公司业绩。 次要管理实践4要素 1、人才方面，成功企业不仅设法留住人才，而且创造环境培养人才。 2、创新方面，领先企业对那些能够推动行业变革的突破性创新孜孜以求。 3、领导方面，CEO是否能和员工建立良好的关系、能否及时发现机遇和问题所在，都和公司的命运息息相关。 4、兼并方面，不管并购的动机是什么，成功企业都不会贸然进入和自己的核心业务相距甚远的领域，它们通过一套高效的运作体系来发展优势互补的新业务，推动公司的成长。 7.16∶1法则 16∶1法则 如果花瓶碎了，将碎片按大小排列并称过重量后即可发现：10-100克的最少，1-10克的稍多，0.1-1克以下的最多。尤其有趣的是，这些碎片的重量之间有着严整的倍数关系。即最大碎片与次大碎片的重量比为16∶1，次大碎片与中等碎片的重量比为16∶1，中等碎片与较小碎片的重量比为16∶1，较小碎片与最小碎片的重量比也是16∶1。于是。发现这一倍比关系的人便将此规律用于考古研究或天体研究、从而由已知文物、陨石的残肢碎片推测它的原状，并迅速恢复它们的原貌！ 打碎的花瓶看似很平常，但是谁都没有想到后面还有这么一个规律。其实市场也一样。只有认真地去研究市场，才能真正地发现新的商机。 16：1法则的案例分析 奇瑞OQ的崛起 微型客车曾在上世纪90年代初持续高速增长，但是自90年代中期以来，各大城市纷纷取消“面的”，限制微客。同时，由于各大城市在安全环保方面要求不断提高，成本的抬升使微型车的价格优势越来越小。 面对大部分微客厂家把主要精力转向轿车生产的时候，奇瑞汽车公司经过认真的市场调查，毅然精心选择微型轿车打人市场。奇瑞QQ不同于一般的微型客车，是微型客车的尺寸，轿车的配置。QQ微型轿车2003年5月一推出，便受到市场的热捧，成为奇瑞公司的经典车型。禁止微型客车上牌，相当于打破了一个“花瓶”。有些公司放弃了这个市场，而奇瑞公司则恰恰在这个“破碎”的市场中找到了一个更好的定位和增长点。 8.“100-1=0”定律 “100-1=0”定律的来源 “100-1=0”定律最初来源于一项监狱的职责纪律：不管以前干得多好，如果在众多犯人里逃掉一个，便是永远的失职。在我们看来，这个纪律似乎过于严格了。但从防止罪犯重新危害社会来说，百无一失是极为必要的。后来，这个规定被管理学家们引入到了企业管理和商品营销中（包括服务行业），很快就得到了广泛的应用和流传。它告诉我们：对顾客而言，服务质量只有好坏之分，不存在较好较差的比较等级。好就是全部，不好就是零。“千里之堤，毁于一穴”，这是一个众人都明白的道理，“100-1=0”道理其实异曲同工，但是，或者有许多的生产经营者不一定能明白。更重要的是，要明白不难，难的是做到，某企业做到了，所以他成功了。 服务质量诠释：100-1=0 根据系统论的原理，任何一个系统都是由相互作用和相互依赖的若干组成部分结合成的具有特定功能的有机整体。服务就是这样的一个系统，它的每个环节都相互作用、相互依赖，一荣俱荣、一损俱损。顾客对整个服务工作中的任何一项不满意，都会对整体的服务质量带来否定。 服务工作的整体性以及服务质量的等级不可分，使服务质量的评定难以进行。我们不能按歌坛比赛评委打分那样，“扣掉一个最高分，去掉一个最低分”，再取平均值。因为，服务质量的最终评判人是顾客，他们的打分要么是满意，要么是不满意。企业只有让所有顾客都满意，才能达到市场的要求。就像100-1=0一样，只要一百个顾客中有一个不满意，我们的服务质量就不能说没有问题。 有时候自己不小心犯了一点小错，就会自我安慰：人无完人嘛!但问题的关键在于：1％的错误往往会导致100％的失败。小事成就大事，细节成就完美。统计结果表明：如果全球市场中的1个消费者对某产品或服务的质量满意，会告诉另外6个人；如果不满意，则会告诉22个人。事实上，任何企业要想在市场上成功，就一定要不遗余力地重视细节的改进、改进、再改进。 “100-1=0”的经典案例 有一次，一个法国农场主驾驶着一辆奔驰货车从农场出发去德国。一路上凉风习习，路况良好，法国农场主不由哼起了小曲。可是，当车行驶到了一个荒村时，发动机出故障了。农场主又气又恼，大骂一贯以高质量宣传自己的奔驰骗人。这时，他抱着试一试的心情，用车上的小型发报机向奔驰汽车的总部发出了求救信号。没想到，几个小时后，天空就传来了飞机声。原来，奔驰汽车修理厂的检修工人在工程师的带领下，乘飞机来为他提供维修服务。一下飞机，维修人员的第一句话就说：“对不起，让您久等了。但现在不需要很久了。”他们一边安慰农场主，一边开始了紧张的维修工作。不一会儿，车就修好了。 “多少钱？”看见修好了，法国农场主问道。“我们乐意为您提供免费服务！”工程师回答。农场主本来以为他们会收取一笔不菲的维修金，听到这些简直大吃一惊，“可你们是乘飞机来维修的呀？”“但是,是因为我们的产品出了问题才这样的。”工程师一脸歉意，“是我们的质量检验没做好，才使您遇到了这些麻烦，我们理应给您提供免费服务的。”法国农场主很受感动，连连夸赞他们，夸赞奔驰公司。后来，奔驰公司为这位农场主免费换了一辆崭新的同类型货车。 100多年来，奔驰得以永葆自己青春的法宝是什么？是质量，是服务！优质的服务让奔驰跑得更快。正是这种一个都不放过的服务精神，才造就了奔驰今天当之无愧的汽车王国的地位。 9.150定律 什么是150定律? 罗宾·丹巴是一名人类学家，他研究了各种不同形态的原始社会，并发现在那些村落中的人。大约都在150名左右，人们把他的研究理论称之为"150人定律"。现在我们许多人都远离村庄生活，但是却没有脱离这个概念：罗宾让一些居住在大都市的人们列出一张与其交往的所有人的名单，结果他们名单上的人数大约都在150名。 150定律操作实务 一些其他对经济和军事团体的研究显示，人们在多出这一数字的团体中合作的效率会有所降低，人数太多不能进行有效的交流。这一理论也显示出，当个体的生活圈子过于狭小时就会感到孤独。作为个体我们需要他人的协助来发挥潜能。 许多人把生活视为一种长途旅行。他们在途中只选择需要的人和事，这其中包括朋友、家庭和事业。这是一种狭隘的生活观念，也是在他们工作称心、变得富有后还是感到不幸福的原因。不是作为一名孤独的旅行者，而是你自己村落的首领，应用"150人定律"我们会看到事物的不同。 你对村落生活的方方面面都要负责，一份好工作会帮助你这个村的"经济发展"，同时也要注意你这个村落的文化生活与社会关系的和谐。也许你的村子是一处富饶之地，但是每个人都住在高墙之内不和邻人交往。在这里走上一圈儿，发现它是一个空荡荡的村干。也许因为大家都忙于工作。也许大家闲散着什么都没做。 150定律的启示 许多人认为幸福是在竞争中获胜，胜者得到好的工作、美满的家庭和大把的钞票，败者就该沦为不幸。罗宾的定律告诉我们，平衡的人事关系才会带给你幸福的生活。这也有助于我们考虑该如何对待他人。在充满竞争的社会中，依据人们的工作种类或者 赚钱的多少来评判一个人成功与否是很简单的事情。但事实上我们每个人都是自己的一村之长，这个工作并不容易，需要赢得尊重。 150定律还告诉每一人身后，大致有150名亲朋好友。如果您赢得了一个人的好感，就意味着赢得了150个人的好感；反之，如果你得罪了一个人，也就意味着得罪了150个人。在求职过程中，接触不同的人，赢得对方的好感，从而快速积累人脉资源，扩大人脉关系网。 10.Yerkes-Dodson法则 Yerkes-Dodson法则简介 Yerkes-Dodson法则认为，压力与业绩之间存在着一种倒U型关系，适度的压力水平能够使业绩达到顶峰状态，过小或过大的压力都会使工作效率降低. Yerkes-Dodson法则也称叶克斯-多德逊法则、叶杜二氏法则,是心理学家克斯（R.M Yerkes）与杜德逊（J.D Dodson）经实验研究归纳出的一种法则，用来解释心理压力、工作难度与作业成绩三者之间的关系。他们认为因为动机而产生的心理压力，对作业表现具有促动功能，而其促动功能之大小，将因工作难度与压力高低而异。在简单易为的工作情景下，较高的心理压力之下，将产生较佳的成绩；在复杂困难的情绪扰乱认知性的心理活动所致，凡是复杂困难的工作，在工作程序上必定含有多种因素的交互配合的关系，如果心理压力过高，思考稍有疏忽，就难免忙中出错。简单工作多属重复性的活动，此种活动日久便会形成自动化的连锁功能，至此地步，不须认知思考，若有心理压力存在，不但不致影响自动化功能的进步，反而有可能使自动化的速度提升。