万豪的市场分析PPT课件

万豪杭州国际酒店*杭州万豪国际酒店享受尊贵的体验。*一，酒店业背景——————————————二，万豪酒店的背景与现状—————————三，竞争：凯悦，希尔顿———————————杭州纳德，杭州黄龙饭店——————四，swot分析优势———————————————劣势———————————————机会———————————————风险———————————————五，4P策略产品———————————————价格———————————————促销———————————————渠道———————————————整体框架：*版块一：酒店业背景酒店的产品是由若干个不同部门组成的总体。它包括还有消费者的利益和各种服务在内，即向客人出售或出租的有形的和可计量的商品和无形的或无便计量的商品，这种无形的“商品”与有形的物质商品结合起来，构成酒店的产品。例如：楼房以及它的建造结构和舒适的起居设备；时间；空间、风景与环境；　　具体的产品，如餐饮、酒吧、客房等；各种服务，如接待、礼貌及气氛，因此酒店顾客的消费是直接的。它不同于其它消费。其它消费形式是花钱购物然后才消费，而酒店消费则是创造一种优美舒适方便的环境，顾客置身于这样的环境中消费，酒店顾客提供各种直接和间接的服务。酒店产品的质量完全是通过人尤其是通过住进酒店的顾客感受来检验。所以，酒店是否受到顾客欢迎，赢得顾客的信赖，得到顾客的好评，酒店产品质量的好坏起着决定性的作用。*酒店的特点和任务： 　　１、出售有形商品和无形商品特点： 　　１）商品的数量是固定不变的，酒店提供的住宿，或者饮食，以及服务，都是比较模式化的，定格为一个整体； 　　２）不能储存； 　　３）受人的因素影响很大。饭店最大的特点是服务，服务是饭店的支柱。 　　４）酒店产品是高消费的产品。 　　５）酒店产品是一个高气氛的产品。 　　６）酒店产品是高职业化的产品。 　　２、任务：创造社会效益和经济效益。* 根据酒店的经营性质分 １、商业（务）性酒店２、度假性酒店３、长住性酒店（公寓）４、汽车酒店５、机场酒店６、旅游酒店７、会议性酒店根据酒店客房数量和规模划分 1.超大型酒店：2000间客房以上2.大型酒店：1000间客房以上3.中大型酒店：500-1000间客房4.中型酒店：200-500间客房5.中小型酒店，小型酒店：50-200间客房 根据酒店地理位置划分：１、公路性２、机场３、城市中心４、风景区*万豪的产品市场定位 由此看来，我们所分析的万豪酒店，归类为商务性质的，大中型酒店，以及位于城市中心。 万豪定位为国际化高端品牌，是做高端市场。与所在地周边的几家酒店，明显的区别是所做的客户群不同。各自有各自的市场。*版块二：万豪酒店背景作为营销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 的中心，产品是市场营销的首要因素，企业在整个市场营销活动过程中都离不开产品。由于所有营销活动、策略都是针对产品的，所以更加应该全面、深度的剖析目标产品。* 产品名称：杭州万豪万怡大酒店。 产品简介：地处杭州市中心区城市道路交叉口，北靠密度桥路，西临城市干道湖墅南路，与市政府隔路相望。根据项目所提供的资料来看，在整体定位上，项目所要营造得是一个提供综合多方位得高档酒店建筑，同时基地的地理环境提供了项目本身得资源优势，而实用性、视觉性、以及地标性建筑形态是被刺 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 需要突出得另以个项目特色。*一.集团背景。 万豪国际集团：1，全球首屈一指的国际酒店管理公司，2，在美国和其它66个国家及地区拥有3,100多个业务单位。3，旗下有万豪、JW万豪、丽思卡尔顿、万丽、ResidenceInn、万怡、TownePlaceSuites、FairfieldInn、SpringHillSuites以及Bulgari酒店品牌，分别以特许经营方式管理。4，通过MarriottVacationClubInternational、Horizons、丽思卡尔顿俱乐部及MarriottGrandResidenceClub等品牌发展和管理产权经营度假式酒店。* 经营万豪行政公寓，通过万豪ExecuStay业务部提供设备一应俱全的企业用户住宿服务，同时经营会议中心业务及高尔夫业务。万豪国际集团的总部设于美国马里兰州的贝塞斯达市，雇用约146,000名员工，并被《财富》杂志评为酒店行业中最值得敬仰的企业和最理想工作的企业之一，同时在2004年至2007年间连续被美国环境保护局评为《能源之星》(ENERGYSTAR)。其2008财年的营业额接近130亿美元。*Mr.HartmutSchaller德国人，万豪酒店国际集团任命的杭州JW万豪酒店与杭州万怡酒店的开业总经理。有35年的酒店管理经验。*二.酒店现状装修风格经营定位现状酒店环境所处位置*1。经营现状：杭州万豪万怡大酒店，定位为杭州最高端的酒店行列。国际化豪华酒店。万豪308间客房，万怡340间客房。两个酒店实行连锁经营。*2.装修风格：现代，形体上强调简约的体块对比。*3.酒店环境：外临万向公园，小广场。内部投资绿化。楼前的大草坪*4.地理位置：1.位置醒目：建在密度桥路、湖墅南路交汇处。2.交通便利：公路发达，位于市中心。3.距离目标群体近：周边有很多政治、商务中心。并且它毗邻武林小广场、凤起路时尚女装街等地，离杭州重要高档购物中心——杭州大厦步行也只要几分钟，人流量相当大。*万豪的细分市场例证：万豪酒店的八个细分品牌1，Ritz-Carlton（波特曼•丽嘉）酒店，做高端市场。2，FairfieldSuite（公平套房），做低端市场；4，TownPlaceSuites（城镇套房）ResidenceInn（居民客栈）；3，SpringfieldSuites（弹性套房）；稍高于前者；*8，MarriottMarquis（万豪伯爵）；服务于公司高级经理人员。7，Renaissance（新生）；简洁商务，休闲品牌；6，Fairfield（公平），服务于销售人员；5，Courtyard（庭院），服务于销售经理；*版块三：竞争杭州现在的酒店市场。2008年伊始，万豪国际酒店集团入驻杭州，选择了在杭州城市中心的黄金地段，开始自己在浙江地区的开拓。作为一个中国重要的城市，以及浙江省的省会城市，虽然说高端酒店的市场是不缺乏的，但是本身也存在着诸多已经产生的竞争对象，以及也同时如万豪一般在逐渐开始崭露头角的这样的竞争存在。*客流同行业相关行业吸引消费力旅社，旅店购物行为：商场。休闲行为：旅游花费，……平行行业同档次高端酒店其他各星级酒店其他更低档次场所浴室网吧酒吧……凯悦集团杭州纳德*竞争对手国际品牌酒店本地高端酒店杭州纳德大酒店杭州星都宾馆杭州西子湖四季酒店杭州凯悦酒店*杭州凯悦酒店：**杭州市湖滨路28号，地处西子湖畔新湖滨步行街中心区域，紧邻商务、娱乐及购物中心，坐拥风光如画的西湖山色，是杭州的崭新地标，为世界各地商旅人士呈现最热忱的款待。用杭州地标用杭州地标来形容凯悦应该是比较合适的，西湖三面环山，独留一个缺口，便是杭州这座城，而缺口最临湖的位置便是月牙型的杭州凯悦酒店。酒店周边有西湖湖滨、利星商场、湖滨名店街、龙翔小商品市场、西湖、三潭印月、西湖天地。地理位置*杭州凯悦酒店的交通位置：* 目的地 距酒店距离 机场 酒店杭州国际机场 30公里 火车站 杭州火车站 5公里 市中心 杭州市中心 2公里 凯悦客房 凯悦湖景房 凯悦庭苑房嘉宾轩客房嘉宾轩湖景房嘉宾轩至尊房嘉宾轩套房共390间客房客房类型 花园套房 总统套房 嘉宾轩行政套房*杭州凯悦酒店背景——凯悦国际酒店集团。凯悦国际酒店集团是国际最著名的豪华酒店管理集团之一。自1957家凯悦酒店在美国洛山矶开业，凯悦旗下的豪华酒店和度假村总数达到213家，遍布世界各主要城市及旅游胜地。在中国的店遍布如下图所示：*东莞上海杭州西安天津香港北京凯悦酒店在中国的分支酒店*旗下三个品牌：“凯悦HyattRegency”“君悦GrandHyatt”“柏悦ParkHyatt”*杭州西子湖四季酒店：**杭州西子湖四季酒店位于灵隐路5号,地理位置十分优越，紧邻商务、娱乐及购物中心，交通四通八达。周围的环境有：西湖、杨公堤、岳庙、植物园、曲院风荷。地理位置*杭州西子湖四季酒店交通位置：* 起始地点 名称/位置 距酒店公里数 如何到达酒店 机场 萧山国际机场 50公里 乘出租车约50分钟，车费约130元 市中心 武林广场 5公里 乘出租车约15分钟，车费约15元 火车站 杭州城站火车站 10公里 乘出租车约30分钟，车费约30元 火车站 杭州火车南站 50公里 乘出租车约50分钟，车费约130元   湖滨 1公里客房类型 豪华客房 尊贵客房 特级客房 四季 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 套房荷蓉轩套房碧湖轩套房湖景轩套房园林别墅总统別墅共78间客房*杭州西子湖四季酒店背景——加拿大四季酒店集团。四季酒店(FourSeasonsHotel)是一家世界性的豪华连锁酒店集团，在世界各地管理酒店及度假区。曾被TravelandLeisure杂志及Zagat指南评为世界最佳酒店集团之一，并获得AAA5颗钻石的评级。总部设于加拿大多伦多，1960年由IsadoreSharp创办，首间酒店设于多伦多市Jarvis街。微软主席比尔·盖茨是大股东之一。集团专门从事中型豪华都市酒店和度假村的建设和物业管理，目前四季酒店集团正管理着分布在全世界35个国家的83家酒店。因为和其他国际酒店集团的多样化品牌模式不同，四季集团实行单一品牌模式，所以对于扩张新酒店十分谨慎。*杭州纳德大酒店：* 规模：酒店高22层，总面积达2万余平方米，拥有近500平方米的大厅以及15个餐饮包厢。 客房类型：豪华套房，标准套房和标准房。 数量：拥有各类房间共234间。 设施：中央空调、卫星电视、VOD影视点播系统等现代化设备设施一应俱全。* 特色：富丽堂皇的纳德宴会厅融合了会议、餐饮、娱乐等功能，格调尊贵，是举办盛大宴请、酒会、演出及各类展览的理想场所。具有古典韵味的风味餐厅及包厢，可以为客人提供风味纯正的南北名菜。21楼高档豪华的西餐厅提供原汁原味的异国美食，是亲友聚会、商务洽谈的好去处。商务中心设施齐全，先进的通讯设备和秘书服务是顾客商务活动的好助手。此外酒店还拥有齐备的的娱乐休闲设施，让客人在紧张的工作之余得到全身心的放松。* 目标市场：纳德酒店是集客房、餐饮、娱乐、旅游、购物服务于一体的商务旅游型涉外酒店。所以纳德的主要目标市场是国内外的商务和休闲的经济型客人，以及政府型客人，会展型客人。地理位置：位于杭城市中心环城北路与湖墅南路的交汇处，东面毗邻繁华的武林广场，西面紧依杭州市政府，北面坐拥西湖时代广场，南面正对着时尚的武林女装街和美丽的西子湖。* 市中心 火车站 萧山机场 0 10分钟 40分钟杭州星都宾馆：* 规模：星都宾馆的楼高18层，拥有十余个类型的房间，宾馆国际会务中心星都厅能容纳400余人，配备了大小不同规格的会议室近十间；停车场能同时停泊15辆大巴，另外还有地下二层车库，可停放车辆200余辆。 客房类型：商务单间、商务标准间、商务套间、家庭间、残疾人房、行政单间、行政标间、行政套间、复式套间、总统套间等。 数量：拥有各类房间322间* 设施：商务中心、票务服务、洗衣服务、商场、停车场、按摩室、美容美发、机场接机服务。 特色：餐饮上很出色。 2楼意大利纳沃纳西餐厅能 享受到意大利特色的美味西餐； 18楼行政餐厅高贵典雅，京、 杭、粤菜都能品味； 4楼仿南宋风格装饰的越宫中 餐厅可同时容纳400余人就餐。 4楼福港日本餐厅能品尝日本特色的菜肴；* 地理位置： 目标市场与纳德相类似。* 市中心 火车站 萧山机场 10分钟 35分钟 45分钟竞争优势：1价格低廉，在同一地段的酒店中拥有巨大的价格优势，可以吸引更多预算有限的经济型客人。2设备一流，在与周边酒店的竞争中，纳德拥有完善的设备和一流的设施。3固定客户群，纳德酒店是一家老品牌的酒店，拥有一大群固定的客户群，这一点是还未迎客万豪酒店所不具备的。4经验丰富的工作团队，纳德酒店拥有万豪绝无仅有的人力资源，一个完美的团队可应对任何工作状况和突发事件。5拥有长期合作的客源供应商，纳德在过去同旅行社和会展公司的合作中积累了固定的客源供应商。6别具一格的酒店特色，纳德大酒店的特色就是其他酒店绝无仅有的江南特色，这迎合了更多顾客的个性化的需求。1.2.竞争劣势：1酒店装潢过于老旧，无法满足新的需求。2酒店层次一搬*版块四：swot分析优势劣势机会风险*一，优势1,品牌。万豪是国际化的品牌。具备国际化品牌的影响力。2,地段。万豪在杭州所处的地段，是城市最为繁华的地段。无论是景区，商业区，交通，都是极其低优越。3,自身硬件设施的齐全与完备。4,国际化的酒店经营管理团队与经营策略。5,竞争对手的实力，在很多方面还是能够衬托出自身的品质。*二，劣势1,万豪在杭州刚刚起步，打开市场，到进入市场，需要一个过程。2,所处的地段上，是杭州的繁华地域，聚集了杭州的高端酒店。竞争压力很大。3,酒店内部的装修与设施都豪华。成本过高。引起的效果就是回收期过长。4,万豪高端酒店的管理与服务，注定了对从业人员的品质要求很高。因此人力成本比较高。5,客户群体相对比较狭窄。这也是高端酒店的通病所在。*三，机会 目标群体逐渐在扩大。1，经济的飞速发展使人们生活水平提高。国内：使高端酒店的市场目标群体扩大。国外：对外贸易增多商务来往频繁，客源增多。2，群众认识随着经济发展，人们意识到生活品质需要提高，高端产品越来越有市场*©2006nameofcompany.Allrightsreserved. 客源的顺带效应。地段上的优越，使得万豪周边有很多知名的商业区，与旅游区。这对一个新进入市场的酒店而言，无疑也可以由很多的客源渠道。这些商业区，旅游区会带来很多的拉动而来的客源。*四，风险 竞争者众多：同行业竞争者：万豪所处的商圈是一个竞争激烈的地域。周围有很多高端酒店，比如前面在竞争者中说到的纳德。品牌竞争者：杭州一些其他高端酒店由于营业较早，认可度和知度要高一些，有些已经形成自己的固定客户群，这些顾客较难争取过来。*地理位置上的欠缺。从人群流向来说，人流是从南流向北较多，那么纳德酒店在地理位置上对其构成拦截纳德万豪人群流向*版块五：4P策略产品策略价格策略促销策略渠道策略*一，产品策略万豪所推出的产品种类有：客房餐饮会议娱乐健身*二，价格策略营业初期：1.由于刚进入市场，为了让更多的消费者接触到这个品牌，在门市价的基础上给予一定的折扣（例如8.8折）。这会让消费者在消费的同时，感受到优惠的快乐。2.可以在消费者进入消费的初期（即CheckIn的时候），赠送精美的小礼品（例如印有酒店标识的礼盒）----这可以促进消费者的心情，使他更愉悦地享受接下来的服务，使得更容易满足要求。3.考虑到酒店的品牌定位，以及面对的消费者的社会地位，价格的制定仍以高端为主。4.为了吸引更多的回头客，可以在营业初期发放一定数量的VIP卡。同时可以在某些特定的日子退出VIP体验日。*市场成熟期：1.定期地调整市场价格，以增强市场竞争力。及时地观察竞争对手的动态，随时掌握市场上的整体房价水平。2.更多的消费组合：a．简单入住不含早餐b．入住并提供早餐c．入住并提供晚上酒吧的消费券d．一系列的打包服务3.在节假日退出特色精品房（圣诞房，元旦房），但在数量上要加以限制。*4.不同时段退出不同的房价：a．在12:00之前入住，按门市价格b．在12:00至15:00之间入住，享受9.8折c．在15:00至22:00之间入住，享受9.5折d．在22:00以后入住，享受8.8折5.和经常消费的单位企业和个人制定协议价。*三，促销策略一，组合产品，捆绑服务。入住万豪的客人，到附近的好乐迪消费可以享受八折优惠。在指定的超市购物可以有八折优惠。在杭州大厦和杭州银泰百货购物可以享受八五折优惠。与旅行社合作，一方面为客人订到低价格的机票。一方面可以为客人拿到最方便快捷的旅游景点门票。以上的各个单位，我们都会利用自身的设施与场所，为他们进行宣传与广告。*二，公关行为：1，参加外部活动。以企业的名义参加一些活动，慈善晚会，赈灾晚会。捐款。一方面可以与政府以及民众打好关系，树立正面的企业形象，又可以提高自身知名度。2，利用自身设施举办活动。申请举办2011年的巴沙慈善夜，嫣然天使基金晚宴。举办杭州2011旅游业高峰论坛，学术交流论坛。*三，交通上的投入。便捷的交通，可以使得居住意愿提高。在萧山机场和杭州城战火车站设立直达车，车上注明万豪标志。这也是属于酒店的接送客人这一版块。*四，打折制度。这一行为可以获取固定的消费群。入住次数。客人入住的时候登记客人的详细信息。根据入住的次数，采取次数越多打折越多的政策。如果来客的信息上现实是第三次以上6次以下房价九五折出售。6次以上以九折计费。入住时间。超过5天到15天的，按房价的九折出售。15天以上的房价为八五折计费。群体消费。承办大型会展或者公司的入住。群体订房满五间着，房价按照八八折计费。对长期合作的固定企业伙伴提供合作价。*五，影视剧中的宣传。电视剧《五星大饭店》的拍摄中，取景在一家著名的五星大饭店。这是为酒店提供了非常好的展示自身的平台。万豪可以与传媒行业联合，在某些都市 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 材的影视剧的拍摄中提供取景的场地。或者邀请明星来拍写真集。这样不仅赚了电影参与者的钱，而且也可以会自己做出很好的展示。在之后的影像中尤其是重要的。*四，渠道策略一、万豪的电子渠道： 1、互联网分销系统(简称IDS,包括Pegasus,TravelWeb及Expedia等) 2、全球分销系统(简称GDS,包括Sabre,Amadeus及Galileo等)* 万豪的电子销售渠道策略拥有多项优势，例如它与Expedia和Travelocity签订了旅游业最具竞争力的合作协议，万豪在Priceline.com中占有最高的酒店预定份额，此外，它是TravelWeb的创办单位之一。在GDS的酒店客房预定中，万豪名列前茅，平均每5个便有1个便是选订万豪酒店。Marriott.com是酒店行业中功能最全面的网站，也是世界十大商业网站之一，它拥有多个国际站点，包括中国、英国、德国、法国、日本、韩国、澳大利亚和拉丁美洲*Marriott.com网站首页* Marriott.com拥有下列竞争优势：1，网上预定房间无需任何费用　　2，网上预定客房也可以累积万豪礼赏奖励积分　　3，总客房价格一目了然——房租、税项、附加费及其它收费在预定前已经一清二楚* Marriott.com的主要内容板块包括：1，查询和预定——预定能力以及全球超过2,600多家万豪酒店的具体描述、设施介绍和图像资料　　2，多个酒店的网站和图片——在Marriott.com上拥有41,000多张各个酒店的精美图片　　3，酒店比较——客人可以在万豪的网站进行酒店比较，每次最多可同时比较三家酒店　　*　　4，交易——按照品牌、地点和优惠类型搜索是否各种推广价格　　5，目的地——提供当地专家所撰写的近600个城市的最新介绍　　6，活动和会议　7，万豪礼赏 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 　　8，其它信息——机票、租车、礼品券、企业信息，万豪职位空缺信息，以及旅行社*二、万豪的其他渠道： 1、订房中心 2、旅行社，旅游团队 3、协议客户，大客户 4、商务散客****