论文：农产品销售中存在的问题及解决策略

论文：农产品销售中存在的问题及解决策略 第1章 引 言 1.1 选题背景 2008年中共中央关于推进农村改革发展若干重大问题的决定指出:“以市场需求为导向、科技创新为手段、质量效益为目标，构建现代农业产业体系。发展农业产业化经营，促进农产品加工业结构升级，扶持壮大龙头企业，培育知名品牌。支持发展绿色食品和有机食品，加大农产品注册商标和地理标志保护力度。”以市场需求为导向，不仅仅需要向市场提供高品质、无公害的绿色食品，还需要大力解决农产品的市场营销问题，多渠道销售产品，制定正确的营销策略。 中国是一个农业大国，有将近70%的人都从事农业活动。农民的切身利益能否得到保障一直是国家关心的问题。从 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 经济到市场经济，市场体制的不健全已经在很多行业暴露出来，尤其是农产品市场，市场管理矛盾显得更为严重。中国农业发展比较缓慢，尤其是西北地区，还没有实现机器化大生产，农民的文化水平，基本素质相对而言还比较低。农民无法通过先进的通信手段进行市场信息沟通，这就造成市场信息传递的不及时、不准确。而且农产品本身存在季节性，也存在一个存放周期，一旦在固定的周期没有将产品销售出去，产品就会变质，甚至一文不值。因此，农产品销售问题是当前急需解决的重要难题之一。 1.2 研究意义 中国西北幅员辽阔,农产品生产基地分散,使农产品在销售过程中遇到了不少的困难。如何保证农产品快速、有效、高质量地流通,是提高农产品质量安全和农民增收的重要因素之一。张掖地区现在农产品的流通方式主要是传统型,即由分散的小规模农户、产地批发商、消费地批发商和小商贩组成的传统的农产品流通渠道,从事营销的个体户素质高低不一。很多农民为了谋求财富,几乎所有的经济行为都是以“如何在最短的时间内,以最小的投入,获得最大的效益(金钱)” 来衡量,这就促使一些不法中间商为了延长农产品的储藏时间或使其外观更好看，竟不惜以过多使用保鲜剂和一些有害物质等方式来牟取更大的利益。而正因为如此,使消费者对农产品的质量安全越来越不信任,不愿意花费多的钱购买所谓的“安全农产品”。此外，张掖部分地区农业生产产业化较低，产品质量和种类跟不上，产品规模化 生产欠缺，政府和农民缺少对农产品深加工的认识，同时对农产品的市场营销不够重视，只专注于农产品的生产和管理，而对市场的需求和供给缺少调查。这就导致了该地区农民收入水平低下，生活质量处于较低水平。因此,剖析甘肃省张掖市现阶段农产品销售中存在的问题具有重要的现实意义。 1.3 研究 方法 快递客服问题件处理详细方法山木方法pdf计算方法pdf华与华方法下载八字理论方法下载 本文从甘肃省张掖部分地区农产品的现状及特点入手，采用文献研究法查阅学术资料、书刊杂志，分析、归纳、总结，规范分析和实证分析相结合，以定性分析为主，定性分析和定量分析相结合的方法，具体阐述农产品营销中存在的问题，并提出了解决策略和 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。 2 第2章“十一五”张掖地区农业发展现状及特点 2.1 农业综合生产能力大幅提升 坚持以促进农业增效、农民增收为目标，大力发展高效农业和特色农业，加快推进农业 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 化和产业化建设，农业综合生产能力大幅提升。 2.1.1农村经济总量快速增长 进入"十一五"以来，张掖市上下继续贯彻实施取消农牧业税、建立粮食直补 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 、加大农业基础设施投入力度等多项强农惠农政策，一系列促进农民增收政策的累积效应集中释放，农民生产的信心和热情高涨，生产投入进一步提高;同时，张掖市各县区因地制宜，立足区域特色，发展优势产业，重点发展设施果蔬产业、玉米制种、马铃薯、花卉种植、草畜等产业，农村经济总量快速增长，农业综合生产能力显著提高。2010年，张掖市完成农林牧渔业增加值62.3亿元，比"十五"末增加26.6亿元，年均增长9.3%，扣除农产品价格上涨因素实际增长5.7%。 十一五"期间农业增加值增长情况(表一) 张掖" 年 份 增加值(亿元) 增长速度%(可比价) 2005年 35.75 5.5 2006年 37.47 5.5 2007年 43.11 5.3 2008年 48.54 5.5 2009年 52.93 7.2 2010年 62.33 6 (数据来源:张掖市统计局网站) 2.1.2 粮食及主要作物产量创历史最好水平 中央及省市一系列行之有效的优惠政策，极大地调动了张掖市农民从事农业生产的积极性，农作物播种面积逐年增加，粮食及主要农作物产量创历史最好水平。2010年张掖市农作物播种面积达到312.11万亩,5年间增加27.6万亩，增长 3 9.7%。其中，2010年粮食作物面积222.03万亩，5年间增加35.07万亩,增长18.7%;经济作物面积76.31 万亩，5年间增加7.27万亩,增长10.5%。 粮食产量由2005年的8.73亿公斤增加到2010年的10.92亿公斤，5年累积增加2.19亿公斤，年均增长4.6%;粮食单产由2005年的467公斤提高到2010年的492公斤，单产水平提高25公斤。张掖市油料总产量由2005年的4409万公斤增加到2010年的5900万公斤，5年累积增加1491万公斤，年均增长6%;蔬菜产量达到10.8亿公斤，5年增长12.5%;水果产量达到2.01亿公斤，5年增长8.9%;玉米制种产量达到4.2亿公斤，增长21%。 张掖"十一五"期间主要农作物产品产量(表二) 单位:万公斤 品种 2005年 2006年 2007年 2008年 2009年 2010年 粮食 87304 88957 92991 94858 102911 109232 玉米 39719 43373 39863 41815 46479 41658 马铃薯 6609 8551 14525 16624 185152 19504 蔬菜 95751 97637 97467 99364 103263 107707 油料 4410 4171 4117 5235 5796 5899 水果 18453 18640 19607 17955 19286 20107 中药材 1843 1899 2751 2416 2186 2386 棉 花 475 686 835 914 578 398 (数据来源:张掖市统计局网站) 2.1.3 畜牧业生产保持了快速发展态势 张掖市以加快金张掖"百万头肉牛基地工程"建设为契机，积极推进畜禽养殖小区建设，加快产业化发展水平。通过政府引导、政策扶持、资金支持、招商引资、科技支撑等措施，积极扩大养殖规模，重点推进肉牛、生猪生产。2010年张掖市规模养殖小区达到418个，比2005年增加232个，增长124.7%;规模养殖户达到12万户，比2005年增加2万户，增长20%。张掖市大牲畜存栏70.5万头，比2005年增长33%;牛、羊和猪饲养量分别达到76.16万头、374.68万头和139. 4 08万头，比2005年分别增长66.3%、22.8%和3.8%。肉、蛋、奶产量分别达到10196万公斤、1336万公斤和4485万公斤，分别增长25%、12.7%和110%。 张掖"十一五"畜牧业生产情况(表三) 2005年 2010年 增加 增长(%) 大牲畜存栏(头) 53.03 70.5 17.47 33 牛饲养量(头) 45.79 76.16 30.37 66.3 羊饲养量(只) 305.11 374.68 69.57 22.8 生猪饲养量(头) 134.01 139.08 5.07 3.8 (数据来源:张掖市统计局网站) 2.1.4 农民收入持续稳定增加 农民人均纯收入由2005年的3751元增加到2010年的5575元，5年累积增加1824元，增长48.6%，年均增长8.2%。其主要增收因素及特点:一是外出务工收入快速增长，成为拉动农民增收的重要因素。2010年农民人均工资性收入达到1500元，5年累积增加618元，年均增长11.2%，其中，农民外出从业得到的收入人均累积增加418元，年均增长12.7%，成为拉动农民增收的重要因素;二是农民家庭经营性收入仍然是农民收入的主要来源。"十一五"由于粮食及主要农产品产量增加，农产品价格持续高位运行，张掖市农民家庭经营纯收入人均达到3810元，5年累积增加1026元，年均增长6.5%，其中，第一产业纯收入累积增加906元，年均增长7%，比来自第二、三产业纯收入的平均增长速度高3.5个和2.7个百分点，农业生产收入仍是农民收入的主要来源;三是农民财产性收入和转移性收入持续增加，成为新的增收亮点。2010年农民财产性收入和转移性收入人均达到266元，比"十一五"末累积增加181元，年均增长24.8%。 2.2 农业产业化生产与经营水平不断提高 "十一五"张掖市立足资源优势，进一步加大农业龙头企业和农民专业合作经济组织的支持力度，农业龙头企业和农民专业合作经济组织数量增加、规模扩大，并通过"公司+专业合作组织(生产基地)+农民"等联结形式，保订单、保收购， 5 引导农民发展现代农业。 2.2.1 特色优势产业加快发展 张掖市深入推进中国金张掖玉米制种基地、中国西部马铃薯加工及种薯繁育基地、现代农业示范工程和百万头肉牛基地建设工程，着力做大做强玉米制种、马铃薯、蔬菜和肉牛等重点产业。玉米杂交制种面积达到80万亩，产量达4.2亿公斤，产值突破16亿元，玉米制种面积占全国的25%，制种产量占全国用种量的40%;马铃薯种植面积达36.6万亩，总产突破9亿公斤，成为沿山干旱半干旱山区农民增收的有效途经;"金张掖百万头肉牛基地工程"建设稳步推进，肉牛饲养量达76.16万头，年均增长10.7%，肉牛规模养殖小区发展到140个，饲养量占到张掖市总量的60%;张掖市日光温室面积发展到5.86万亩，温室葡萄基地达到4009亩，钢架大棚3054亩(座)，发展红梨3000亩，红枣13万亩。特色产业的不断发展壮大，进一步拓展了农民增收致富的空间。 2.2.2 农业产业化水平稳步提升 张掖市每年建成上千万元的农产品加工项目10--15个，十一五"末已建成农产品加工企业1009家，销售收入100万元以上的龙头企业132家，1000万元以上的62家，上亿元的9家。张掖市以农产品为原料的加工企业年加工消耗农产品178万吨，农产品加工转化率达到54.5%，较"十五"期间提高了8个百分点。张掖市认定市级龙头企业57家，有34家被列为省级农业产业化重点龙头企业，其中高台中化番茄制品有限公司进入国家级行列。农业产业化经营组织发展到420个，产业化组织从业人数1.2万人，60%的农户参与农业产业化经营。 2.2.3 农业标准化品牌化体系日臻完善 围绕优势农产品产业发展需要，不断完善农业标准体系，加大品牌培育力度。"十一五"期间，张掖市各级农业部门认真开展了无公害蔬菜生产和农业标准化试验示范，在温室瓜菜、加工番茄、脱水蔬菜、马铃薯、大蒜、啤酒大麦、中药材等集中产区建立无公害和标准化生产试验示范基地，大力普及推广无公害农产品生产技术标准，落实无公害生产面积185万亩，标准化生产面积233万亩，制种、瓜菜、啤酒原料等优势特色农产品标准化覆盖率达到90%以上。张掖市共完成瓜菜、紫皮大蒜、啤酒大麦、马铃薯、葡萄等农产品的14个无公害产地认定面积72.8 6 万亩，累积获得农业部颁发证书的无公害农产品认证25个，有11个种植业产品注册了商标，其中"金丰源"牌韭菜、"碧绿仙"牌甘蓝、"银先"牌葡萄已启用了无公害蔬菜标志，成为市场上受欢迎的农产品。张掖市有9家加工企业完成17个产品绿色食品认证，有4家企业的产品通过了ISO9001或ISO9002国际质量体系认证。 2.3 农业生产条件得到持续改善 "十一五"期间，张掖市从中央到地方高度重视农业生产条件的改善，加大农业基础设施建设资金投入，农业生产条件得到继续改善。 2.3.1 农田水利建设成效显著 近十年来，张掖市通过争取项目资金，加快基础设施投入，完善各项农田水利工程体系建设，至2010年底，累积投资50多亿元，建成万亩以上灌区24处，干支渠893条4763公里，斗农渠4205条11089公里，形成了以中小型水利设施为骨干，高效节水为重点，地表水地下水综合开发利用，生产、生活和生态用水并举的水利体系运行格局。特别是黑河近期治理项目累积完成投资15.38亿元，共改建衬砌干渠562.18公里、支渠690.62公里、斗渠834.33公里，田间配套135.02万亩，张掖市干、支、斗、农、毛渠衬砌率分别达到72.86%、74.34%、49.48%、25.98%、8.36%，其中黑河沿岸干支斗渠衬砌率达到60%以上。干、支、斗三级渠系水利用率提高到目前的64%。推广常规节水技术面积228.2万亩，占总灌溉面积的60.3%。发展高效节水灌溉面积65.16万亩，其中喷灌3.48万亩、滴灌9.21万亩、管灌52.57万亩。主要灌区的灌溉定额从800立方米/亩降低到现在的530立方米/亩，农业灌溉水利用率由45%提高到50%。 2.3.2 农业机械化水平不断提高 "十一五"末，张掖市农业机械总动力达到200万千瓦，拖拉机拥有量8.69万台，配套机具累积达到16.54万台。张掖市完成机耕249万亩、机播212万亩、机收109万亩，耕播收综合机械化水平66.1%，位列全省第二。农机服务组织达到136个，农机作业队78个，农机大户达到1337户。同时，大力实施"节本增效"工程技术，加大农机化服务项目争引力度，有力提升了马铃薯、玉米、牧草加工 7 等优势特色产业的机械化生产水平。2010年全年实现农机经营总收入9.97亿元，纯收入4.51亿元，农机经营收入居全省第一。粮食生产的主要环节、农产品初加工、农业运输、提灌等农业生产的主要环节逐步向机械化生产方式迈进。 2.3.3 农业科技应用能力不断提升 张掖市拥有农业科技机构432个，农民专业科技服务组织237个，1.15万人从事农业科技服务。"十一五"期间引进新材料、新品种1000多个，示范推广节本增效技术近百项，组装配套集成实用技术30多项，培育科技示范户2万户，农业良种覆盖率达到95%，农业科技应用率达到85%，科技进步在农业增长中的贡献率高于全省全国水平。农业科技含量的大幅提升，极大的提高了劳动生产率和土地生产率，有力促进了传统农业生产方式向现代农业的跨越。 8 第3章 农产品营销中存在的主要问题 尽管近几年来张掖地区在推进种植业、畜牧业、设施农业为主的农业产业链形成方面取得了一定成效，但该地区农业农村发展现状还存在以下不利因素:一是粮食增产和农业增收的压力加大。由于受大风沙尘、低温霜冻、干旱等自然灾害多发频发的影响，农业面临的自然风险很大;农业收入连续高位增长，实现持续增收的空间缩小，压力加大。二是农业基础条件依然薄弱。尤其是沿山区水利、道路、农村公益设施等基础条件相对较差，农业综合生产能力不强，对农业和农村发展瓶颈十分明显。三是农业产业化水平很低。特色产业标准化程度不高，缺乏市场占有率、辐射能力强的大型龙头企业带动，农产品精加工链条短、附加值低，农业专业合作社层次低，农民的组织化程度不高，特色产业尚未转化为经济优势。四是农民的观念意识和科技文化素质还不能适应市场经济的要求，商品意识、质量意识淡薄，重数量轻质量、重生产轻营销的问题仍然比较突出。五是支持农业农村发展的长效机制还不够完善。财政支持农业农村发展的力度还需进一步加大，农业科技推广水平还需进一步提高，农村融资难的问题有待进一步破解。因此，张掖市的农民必须认清形势，分析和认清下述农产品销售中存在的问题: 3.1 农产品生产规模小、数量少，严重制约着农产品的销售和营销策略的制定 “十一五”期间，虽然张掖市农业综合生产能力大幅提升，但是农民收入提升幅度较小，农民生活水平没有得到大幅改善。尤其是张掖周边农村地区，这主要是因为:当前张掖地区农村大部分是以家庭分散经营的小农生产方式为主，家庭分散经营规模过小，农业生产管理成本高，资源不能在合理的产业半径内进行优化配置，难以形成规模经济，应对自然风险和市场风险的能力很弱，这严重阻碍了农业生产率和农民收入的提高。农民作为一个初级产品提供群体，其分散的、小规模经营的特点，使之在市场谈判中总是处于一种不利的交易地位。由于是一家一户的分散生产，很多产品都是自产自销，由于缺少对产品市场的调研，许多农民农产品的选择都是抱着试试看的态度，先少量种植看看经济效益好不好，然后再决定是否大面积种植。例如，2007年，甘肃省张掖市高台县许三湾村的农民在政府和相关技术部门的支持和帮助下，引进了新的洋葱品种，但是村里的种植 9 规模太小，大部分人都在等着看它的经济效益，由于生产数量少严重制约了许三湾村的洋葱的营销渠道。 3.2 农产品的标准化生产和质量安全体系落后 张掖市农作物大路品种多，但缺少具有自己特色的产品，小农经济式的生产使生产效率和农工具的使用率都很低，农作物的质量没有保证，水污染，大气污染，土壤污染，大量农药化肥的使用严重影响了农产品的质量。同时，在农产品生产、加工、流通、质量检验、标识管理等各个环节，缺乏一套严格而完整的标准和市场准入监管制度，造成农作物在市场中的销售困难重重。此外，农户分散的小生产方式还缺乏规模化品牌化加工营销龙头企业的有效带动引导，大部分上市农产品品质不均衡，无标生产、无标上市、无标流通的农产品比比皆是，供求价格也因季节性生产供应而表现为剧烈波动，既制约了我区农产品参与国内国际高端大市场竞争的能力，也影响着我区农业的可持续健康发展和农民的根本利益。“十一五”期间，张掖地区除温室瓜菜、加工番茄、脱水蔬菜、马铃薯、大蒜、啤酒大麦、中药材等农产品获得质量认证以外，其他农产品有待得到国家质量认证机构的认可。一些不法中间商为了延长农产品的储藏时间或使其外观更好看,竟不恰当地过多使用保鲜剂和一些有害物质等以牟取更大的利益。而正因为如此,使消费者对农产品的质量安全越来越不信任,不愿意花费多的钱购买所谓的“安全农产品”。因此，农产品的质量安全问题严重制约着农产品的销售。例如，张掖市高台县的骆驼城乡部分地区在村委的带领下，建立了集体的葡萄种植基地，在种植葡萄的同时和甘肃祁连葡萄酒业有限公司合作，但由于该基地生产的葡萄质量参差不齐，严重影响了葡萄酒的销量，最终损害了当地农民自己的利益。 3.3 农业产业化不足，农产品进入市场销售的价值链构成不完整 近年来，尽管张掖地区农业产业化水平不断提高，出现了一些有一定规模的农副产品加工类龙头企业，但能够进行深加工和精加工的企业较少，高附加值的农产品加工业发展滞后。主要表现在:一是农民依靠直接出售农产品及初级加工产品获取效益低，农业综合效益不能充分发挥;二是"公司+农户"的利益机制有待完善。大多数农业企业与农户之间的利益关系不紧密、不稳定，利益纠纷时有发生。一方面，龙头企业扶持生产的机制不健全，不能自觉地为生产环节提供充足 10 的资金、技术等各项服务;另一方面，龙头企业与农户双方没有结成风险共担、利益共享、互助协作、联动发展的关系，不能做到同甘共苦，不能形成长久的互惠互利合作关系，农户很难分享到农产品加工增值的好处和流通环节的商业利润;三是农民组织化程度低。农产品市场表现为完全的竞争市场特性，千家万户小规模的生产方式，导致农户无法与市场抗衡，只能被动地接受市场价格，被动地调整自己的生产行为，在增收方面既被动又盲目，无论是各级政府还是社会中介组织，对农民提供的针对性服务远远不能满足需求，没有形成具有层次性的、统一规范、协调一致的面向"三农"服务的信息咨询、信息发布制度。当前，张掖地区农产品加工转化率不到60%。由于缺少国家特殊的扶持政策，该区招商引资与发达地区相比没有明显的优势，具有辐射能力的加工经营龙头企业的短缺和加工增值能力不足。除一般粮油等大宗农产品具有初级加工品品牌及包装外，我区大多数农产品营销是以散装原产品或半成品形式出售，往往只有核心效用，而少有形式产品，如品种、分级、包装、品牌、商标，关联服务能力和水平低，这不仅影响了我区农产品市场范围的开拓和溢价增收的能力，而且制约了农村经济结构调整和农民可持续增收的成效。大部分农产品的销售渠道很窄，主要是:第一，农民自己到市场零售。第二，农民把农产品卖给收购的商贩。这两种方式第一种虽然收入比第二种可观但是需要消耗大量的人力和精力，第二种简单省时省力但是农产品被以很低的价格卖出农民收入减少。初级产品缺少相应的技术含量，销售价格低，但是经过简单的深加工不仅农产品的价格就会有相应的提高，同时农产品的销量也会大幅度提高，这样农民的收入就会得到相应的提高。例如，甘肃省张掖市临泽县位于著名的丝绸之路中段，地处东经100?6′—100?52′,北纬38?32′—39?24′之间，境内地势平坦，平均海拔1474米，土壤肥沃，水源充足，农业旱涝保收，年均气温7.3?C，年均日照时数3085小时，年均日较差15?C，年均降水量113-120毫米，无霜期169天，气候干燥，自然隔离条件好，具有得天独厚的种子生产条件，是中国乃至全世界生产种子最佳的“天然车间”，所产的种子纯度高，含水量低，发芽率高，病虫害少，商品性好，深受国内外客商的青睐。张掖市临泽县地处河西走廊中部，自然地理资源独特优越。兰新铁路、312国道、连霍高速公路穿境而过，交通便利(临泽县的孜然刚采摘下来每公斤价格为13元至18元之间，但是如果进行简单的加工处理装袋，孜然的价格可以比原价提高好多倍。 11 3.4 融资困难制约了农产品加工企业的壮大 对于农业龙头企业以资产抵押贷款担保，国家早有政策规定，但地方银行对于资产在农村的农业龙头企业以资产抵押贷款始终未予兑现，农业龙头企业贷款难、资金周转难、发展再生产难的问题一直未能解决。此外，政府对加工企业的扶持力度不够，扶持资金总额偏小。加上农业龙头企业自身积累有限，资产总规模小，大多没有有效抵押物，贷款存在困难。企业要扩大生产规模所必须的厂房扩建、设备更新、技术引进等方面都受到资金、土地等方面制约。 3.5 全区各级农贸市场建设和服务功能建设滞后 3.5.1 农贸市场建设滞后 各级各类农贸市场作为农产品和工业品市场交易集散的重要流通载体，在促进城乡社会经济发展方面发挥着不可或缺的作用。但长期以来，大型市场过于集中在县城，农村市场体系商业网点布局不合理，因建设投入不足，市场规模小、交易市场设施简陋、服务功能单一、供求信息网络不健全、交易方式落后等问题仍然突出。即便是带有区域性影响的城镇农贸市场也缺乏贮藏保鲜、农产品质量检测等设施，长期停留在出租铺位的简单物业管理层次上，统一结算、信息传递、价格形成、保管、包装、加工、运输、配送等各种辅助性功能很薄弱，已不能承载和适应日益发展的农产品规模化生产和均衡上市交易的需要。城乡农贸市场的低质化服务条件使农产品和工业品的“买难”与“卖难””问题同时存在，客观上制约了农民生产生活水平的提高和农村经济的健康发展。由于农产品生产的季节性太强，部分农产品储存条件要求高，限制产品运输，影响销售市场范围的扩广。农产品与工业品不同，农产品具有很强的季节性，通常都是季节性生产，长期储存，反季节销售，如果储存条件达不到就容易腐烂变质，我国西部地区目前农户经济实力有限，储存仓库难以建立，造成农产品成熟时大量农产品集中上市，造成农产品价格低，稍有不慎就会造成农产品大量积压给农民带来巨大的经济损失。农产品的易腐烂变质特性也限制了农产品的运输，部分农产品特别不容易运输，这就造成了农产品的运输成本较高，市场范围很难扩大，限制了农产品的销售市场，许多需求量大的地区农产品需求得不到满足。 12 3.5.2 服务功能建设滞后 由于农产品供求信息作为一种决策资源的重要性还没有被人们普遍认识，市场信息化硬件建设的“最后一公里”问题和信息资源开发上各自为政的局限性，使农业生产、流通信息极度缺乏前瞻性、准确性、权威性和可操作性，农产品买卖在信息流、人流和物流上经常出现脱节，也使基层干部和农民在依据市场信息选定种植作物品种和面积上，存在很大的盲试风险，不仅容易造成农业丰产不增收的局面，还会迟滞和制约农业产业结构调整的成效。农民种植什么农作物通常都是根据习惯性经验或者是农产品市场价格和周围农民的种植情况，农民缺少对市场的了解，不知道消费者需要什么。同时，消费者有需要的农产品但是找不到购买的渠道，有的农产品本来是特别畅销的东西但是由于宣传力度不够导致农产品成熟后大量的积压在家没有销售渠道，给农民带来巨大经济损失，这种现象也就是大家常说的“想买买不到，想卖卖不出”，这种销售信息的不流通性，严重制约了农产品的销售。高台县南华镇的蔬菜的销售渠道主要是靠老主顾的整批收购，可是南华镇的村民很少进行广告宣传，主要是靠老主顾的口口相传，消费群体单一没有良好的广泛性，知名度不高，目前蔬菜的种植面积小，如果一旦规模扩大，这种情况很容易造成蔬菜的大量积压。大部分农民在决定今年的种植作物时都是根据去年的作物价格来决定的，去年销售价格高的产品就会成为首选作物，他们缺少良好的市场调研，没有对市场销售和消费者需求进行相应的研究，盲目选择种植作物。许多情况下是当一种农作物经济效益好的时候第二年大家就会蜂拥而上大面积种植，结果就会导致该种作物第二年的市场价值远远低于第一年，给农民带来大面积经济损失。严重打击农民的信心使他们更难把握市场的规律。2010年，张掖市高台县许三湾村村民发现去年洋葱价格很高，认为会有很好的经济收入，村里几乎全部农户都把原来的经济作物换成洋葱，村里的洋葱种植面积达到5000亩，然而，当许三湾村的洋葱到了丰收的时候市场上的价格一路下跌，许三湾村的村民预想中的收入没有得到却给他们造成了巨大的经济损失。这个问题可以用微观经济学中的蛛网模型分析。图示如下: 13 假定在第一期由于某种外在原因的干扰(如气候)，许三湾村洋葱的实际产量由均衡水平Qe减少为Q1 。根据需求曲线，消费者为了购买全部的产量Q1，愿意支付较高的价格P1，于是，实际价格上升为P1。根据第一期的较高的价格水平P1，按照供给曲线，生产者将第二期的产量增加为Q2，在第二期，生产者为了出售全部的产量Q2，接受消费者所愿意支付的价格P2，于是，实际价格下降为P2。根据第二期的较低的价格水平P2，生产者将第三期的产量减少为Q3。在第三期，消费者为了购买全部的产量Q3，愿意支付的价格上升为P3，于是，实际价格又上升为P3。根据第三期的较高的价格水平P3，生产者又将第四期的产量增加为Q4。如此循环下去，实际产量和实际价格波动的幅度越来越大，偏离均衡产量和均衡价格越来越远，农民收入波动的风险也就比较大。 3.6 新型农业农村人才的缺乏不适应现代农业的发展 农村实用人才是农业科技传递应用的二传手和实战者,是农业科技贡献率提高的主要载体和贡献的主体,是农产品流通销售的主力军,是农村富余劳动力合理流动的领头雁,是乡村文明建设的生力军,是农村民主建设的促进力量。产业的发展，人才是根本。高台县农产品加工企业，因缺乏有实践经验、合作理念、市场知识的牵头人，农民缺乏适合产业发展的新知识、新技能，农产品加工业基本处于粗加工，产品多为初级产品，标准化生产程度低，科技含量不高，难以深度开发农产品的附加值。 这一系列问题的存在，在一定程度上制约了张掖地区农业和农产品在国内国际市场上的竞争力。因此，制定良好的营销策略对于增加农产品的销售量具有重 14 要意义，搞好农产品的销售工作对于促进农业产业结构的调整，增加农民的收入，推进农村改革发展，解决“三农”问题有着巨大影响，对于缩小城乡居民收入水平差距，形成城乡经济一体化新格局具有重要意义。营销策略的制定一定要充分发挥已拥有的优势，具体问题具体分析，决不能盲目的进行决定，拓展农产品的销售渠道，建立完善的销售体系，对解决农产品营销问题具有重要意义。 15 第4章 解决农产品营销问题的策略 4.1 鼓励农民集体协作，进行规模化、专业化生产，扩大种植面积 只有扩大种植面积 ，才能保证有足够的产品数量，从而制定长远的营销策略。农民集体协作，可以充分发挥每个人的优势，充分利用劳动力进行规模化、专业化生产，进而提高农产品的生产数量，提高农产品的生产质量。张掖西部地区可以以临泽县为中心，大范围推广孜然、番茄和葡萄等的种植面积，让周围几个县的村民都进行种植，临泽县种植孜然较早，村民对于孜然的种植拥有一定的经验，可以为周围几个县的村民提供技术上的帮助。几个村统一规划统一生产，建立严格的产品质量检测制度，在大力扩大生产面积的同时努力提高产品质量，为产品的深加工和营销策略的制定提供良好的产品支持。 4.2完善农产品市场调研 准确把握国内外农产品市场变化，采取由针对性的调控措施，确保主要农产品有效供给和市场稳定，保持价格合理水平。例如，可以与高校学生合作进行充分的市场调研，在了解市场需求的前提下进行农产品的种植。只有在真正了解市场的情况下，才不会是农产品的选择带有盲目性，才能使村民种植的农产品卖上一个好价钱，才能给农民带来良好的经济收入。充分理解和掌握市场信息如:该种农产品的消费对象，农产品的价值，农产品的销售前景，当前该种农产品的市场供应量以及政府对相应农产品品种的支持力度。同时了解消费者需要什么，追求什么。许三湾村在进行黑番茄种植时了解到周边地区进行黑番茄种植的农户几乎是没有，同时黑番茄富含人体所必需的β-胡萝卜素，番茄红素，维生素E，花青素，叶酸，钠，硒，磷，锌等多种微量元素。经医学界的研究证明，黑番茄中含有比红番茄中更大量的茄红素和抗氧化剂以及维生素C，其结构更合理，更容易被人体吸收，具有预防乳腺癌、子宫颈癌、前列腺癌、结肠癌与心脏病的功效，又以预防乳腺癌的效果特别显著。据研究显示，使用黑番茄可减少男人患前列腺癌和心脏病的几率。对女性有滋阴护肾，美白肌肤、减肥瘦身、防治女性癌症的作用。番茄的选择符合当前消费者对健康和养生的追求，满足了消费者的需求，只要做好市场宣传会有很好的销售前景。 16 4.3 拓宽农产品的销售渠道和流通方式 销售渠道单一，产品流通不畅是影响农产品销售的重要因素。完善当前销售渠道，建立新的销售渠道是增加农产品销量的重要措施。首先，对当地的农贸市场进行重新规划，建立健全完善的农产品仓储，运输，质检和信息流通方面的工作;根据当地农业发展情况适当扩充当地中小农贸市场的规模，从而充分发挥他们的农产品集散地的作用。应该发挥大家的力量建立仓储基地，增加农作物的存储时间，克服农作物生产的季节性，使农作物在反季节时能够以更高的价格卖出去，从而获得更大的利润。与此同时，仓储基地也可以进行对外出租，也可以从中快速的回收成本。其次，加强质量监管，努力进军大型超市和连锁餐饮业等。建立完善的农作物质量监管体系，努力取得国家绿色视频的认证，从而进入大型超市和餐饮业，增加市场占有率，使的农产品不仅仅在农贸市场种占据地位在高端市场中也占有一席之地。最后，充分利用好现代信息技术手段，发展农产品电子商务等现代交易方式。探索建立生产与消费有效衔接、灵活多样的农产品产销模式，减少流通环节，降低流通成本。大力发展订单农业，推进生产者与批发市场、农贸市场、超市、宾馆饭馆、学校和企业食堂等直接对接，支持生产基地、农业合作社在城市社区增加直供直销网点，形成稳定的农产品供求关系。扶持供销合作社、农民专业合作社等发展联通城乡市场的双向流通网络。开展农村商务信息服务，举办多形式、多层次的农产品展销活动，培育具有全国性和地方特色的农产品展会品牌。充分发挥农产品期货市场引导生产、规避风险的积极作用。 4.4 加强农产品质量的监管，树立自己的品牌 产品是销售的基础和客体，只有农产品的质量上去了才会得到更多消费者的青睐，树立自己的品牌，可以更好的扩大农产品的知名度也可以更好的进行市场调研，了解消费者的需求动态从而达到销售信息的流通与消费者和农户的更好沟通，进而更好的调整农业生产和农产品的选择、加工、包装。地区、县(市)有关部门要通力合作，实行商标保护制度、无公害检疫制度和产品认证制度，大力推进生产基地规范化建设和品牌建设，加大对农产品品牌开发、申报和扶持力度。抓住和用好机遇，实施绿色品牌战略，制定详细的品牌管理手册，宣传引导广大农民树立现代商品意识，采取资助帮扶各类措施，鼓励农民、协会和企业及时注 17 册农产品及其加工品商标注册，使用无公害或绿色食品标志，实施统一的标准，创立农产品品牌，以品牌推进农产品产业化开发和流通，提高市场知名度和竞争力，提高消费者的认可程度，不断给自己的品牌增值，把品牌、名牌优势转变为市场优势、经济优势。 4.5 加快培育形成结构合理的经营主体“组织平台”，着力提高农产品产业化经营水平 要充分发挥各类农产品专业协会和中介组织在联结生产与市场、农户与龙头企业之间的桥梁和纽带作用。实践证明，各类农民合作经济组织、农产品社会中介流通组织和经纪人队伍作为市场中间主体，在农民与本外地市场之间，在农民与各类加工贸易企业之间建立自然自发的产销联系和利益联结机制，是解决把千家万户的小生产与千变方化的大市场连接起来的最直接有效形式。因此，在加快供销社等原有农产品流通企业体制机制改革创新的同时， 要按照政府强力推动和“民办、民营、民受益” 的原则，制定出台关于加快全区农村合作经济组织发展的意见，制定促使各类经营人才脱颖而出的鼓励支持政策，重点引导扶持一部分有头脑、有胆识、敢闯敢干的农民从生产环节中转移或分离出来，成为专门从事农产品销售贩运大户，使一批大户成为农产品流通的骨干和支撑主体，同时，积极支持引导生产大户、运销大户按照自我组建、自我完善、自我管理、自我服务的原则，领办、创办农产品流通专业合作组织，大力发展以瓜果、蔬菜、畜产品为主的专业合作社、供销联社、行业协会、农民运销合作组织等各类型层次的农村合作经济组织，逐步形成以企业为龙头的“企业十经纪人十农户”、“专业市场十经纪人(专业协会)十农户”等流通合作关系，走产供销、贸工农相结合的路子，培育建设一批示范性合作性经济组织，并以点带面，逐步建立形成县、乡、村三级比较完整的以农村合作经济组织为主体，多渠道、多层次、稳定的农村流通合作网络组织体系，不断增强它们组织分散农户开拓进入大市场的能力，调解利益纠纷和集体价格协调的能力，有效规避和降低农户市场交易成本和经营风险，提高农产品流通效率和效益。 积极培育发展多层次、多元化、多形式的农产品加工流通主体。在农产品生产与市场销售之间，农民是农产品产销的直接主体，但在农产品产销日益规模化、标准化、国际化激烈竞争的今天，大型的、跨国的农产品加工和销售企业成为实 18 际上更高层次上带动农产品产销方式革命的市场主体。如果把农业产业链扩展到“从田头到饭桌”的产业化全过程，发挥农业龙头企业在农产品产销一体化联结中的主体作用，不但可以延长农产品贮存期，调节淡旺季，适应需求品种和需求层次的变化，而且容易形成较大的商品规模，提高产品市场占有率，农产品的增值空间也是显而易见的。 例如，河南养猪业并不发达，但它通过外购猪肉来加工火腿肠，加工出来的产品占到全国市场总额一半以上，效益成几倍、几十倍增长。实践证明，凡是农产品加工发达的地方，农产品转化增值就快，市场占有率就高;反之，农产品转化增值就慢，市场竞争力就弱。 4.6 整合打造现代农业“信息平台”，充分运用信息技术提升农业产销水平 建立和完善多层次、全方位的农产品流通信息双向发布体系。近年来我区出现的农产品结构性、区域性及季节性过剩问题，与销售信息不灵有着密切的关系。在信息网络化市场经济时代的今天，建设一个缜密合理的农产品流通信息系统，用准确的信息指导农产品的生产与销售，让客户和农户及时了解市场需求、商品流向、价格走势、市场机会、技术发展等信息十分关键。各级政府要重视农业信息资源的开发，建立农产品信息的收集、整理、分析和发布工作制度，充分利用我区已有农业及有关部门已经建立的农业信息网络资源，并通过地区政府信息网与中国农业网上展厅联网运行，将全区各地农产品的产量、品种、品质、价格等信息向全区和全国发布。要重点面向沿海发达地区特别是珠三角地区和周边国家农产品市场，运用各种社会媒介资源和现代信息技术营销手段，建立和完善中长期市场预测分析系统，及时掌握市场供求信息，努力实现国内外目标市场公共信息互动共享，组织引导生产，更好地发挥市场信息对引导农产品跨区域有序流通的重要作用。 鼓励引导龙头企业和批发市场建立自己的信息网站，推销自己的产品和服务。信息化是农业产业化整合资源的有效手段。龙头企业和批发市场要充分利用网络数据库技术建立内部信息互通机制，实行价格定期通报和重要信息反馈制度，及时、准确地向农民和农产品经纪人提供区内外农产品生产信息、价格信息、库存信息以及气候信息，为实现最大市场范围和农产品产销衔接搭建平台。 19 4.7 充分发挥政府的积极作用 4.7.1充分协调各村各农户之间的利益关系 政府要做好农民的思想工作，充分调动农民的积极性，政府不能采用强制措施强迫农民进行农作物的种植，只能通过积极沟通得到农民的支持从而自愿进行农作物的生产。只有调动农民的积极性才能进行最大化的农作物种植，才能取得规模效应制定良好的营销策略。张掖西部地区可以充分协调高台县及周边地区的农民积极性，扩大孜然和番茄的种植面积和生产规模。 4.7.2 充分落实国家政策，为农民提供政策和资金支持 从财政政策、税收、贷款各个方面为农民扩大种植规模提供帮助。可以从政府财政中拨出专款用于农民农作物生产的补贴，减少税收，进行贷款补贴为农民提供帮助。积极鼓励农村中小企业的建立，增加农村对农产品的深加工能力。从而为农产品的营销提供足够多的产品种类，提高农民的收入。 实践证明，政府在发展农村经济搞好农产品生产销售方面具有不可替代的作用，政府工作做好了会使农民的经济收入拥有显著的提高，政府要发挥在农村经济建设中的重要作用，认真贯彻落实“三个代表”重要思想和科学发展观，引进好的农作物充分调动广大农民的积极性，扩大种植规模，为营销策略的制定提供必要的保障。 20 第5章 结论 将农产品转换成经济收益是农民进行农产品生产的主要目的，而农产品的销售是实现这一目的的关键。因此，制定良好的营销策略来解决好农产品的销售问题对于增加张掖市农民的收入，调整张掖市各农村的种植结构和农业经济转型具有重要意义。在市场竞争日益激烈的今天，农产品的销售必须从以前的小规模逐渐走向市场化、专业化，单一的销售模式已经不能满足市场发展的需要。因此，张掖市农民应该认清文中农产品销售中存在的问题，并按照文中提出的解决措施指导生产和销售，更好地利用资源和市场，在竞争中谋求发展，不断增强张掖市的农业农村竞争力。 21 参考文献 [1]高鸿业，西方经济学[M].中国人民大学出版社. [2]李文伟,张世兵.农产品市场营销策略研究[J].企业家天地,2009,(10):24-25. [3]王爱红.农产品品牌营销分析[J].商业研究,2009,(12):139-141. [4]张金华.我国农产品营销存在的问题及对策分析[J].农业与技术,2005,(10):11-13. [5]孔祥智.中国“三农”前景报告[M].中国时代经济出版社. [6]胡细银.关于西部地区农业发展的几个问题[J].开发研究. 22 致 谢 本学位论文是在我的指导老师景丽老师的亲切关怀与细心指导下完成的。从课题的选择到论文的最终完成，景老师始终都给予了细心的指导和不懈的支持，景老师严谨和务实、对学生负责的态度，让我获益菲浅，并且将终生受用无穷。希望借此机会向景老师表示最衷心的感谢～ 兰州城市学院城市经济与旅游文化学院 经济学104班于吉元 2012年5月 23 目录 第1章 引 言 ...................................................... 1 1.1 选题背景 ....................................................... 1 1.2 研究意义 ....................................................... 1 1.3 研究方法 ....................................................... 2 第2章“十一五”张掖地区农业发展现状及特点 ................... 3 2.1 农业综合生产能力大幅提升 ....................................... 3 2.1.1农村经济总量快速增长 ....................................... 3 2.1.2 粮食及主要作物产量创历史最好水平 ........................... 3 2.1.3 畜牧业生产保持了快速发展态势 ............................... 4 2.1.4 农民收入持续稳定增加 ....................................... 5 2.2 农业产业化生产与经营水平不断提高 ............................... 5 2.2.1 特色优势产业加快发展 ....................................... 6 2.2.2 农业产业化水平稳步提升 ..................................... 6 2.2.3 农业标准化品牌化体系日臻完善 ............................... 6 2.3 农业生产条件得到持续改善 ....................................... 7 2.3.1 农田水利建设成效显著 ....................................... 7 2.3.2 农业机械化水平不断提高 ..................................... 7 2.3.3 农业科技应用能力不断提升 ................................... 8 第3章 农产品营销中存在的主要问题 .............................. 9 3.1 农产品生产规模小、数量少，严重制约着农产品的销售和营销策略的制定 9 3.2 农产品的标准化生产和质量安全体系落后 .......................... 10 3.3 农业产业化不足，农产品进入市场销售的价值链构成不完整 .......... 10 3.4 融资困难制约了农产品加工企业的壮大 ............................ 12 3.5 全区各级农贸市场建设和服务功能建设滞后 ........................ 12 3.5.1 农贸市场建设滞后 .......................................... 12 3.5.2 服务功能建设滞后 .......................................... 13 3.6 新型农业农村人才的缺乏不适应现代农业的发展 .................... 14 第4章 解决农产品营销问题的策略 ............................... 16 4.1 鼓励农民集体协作，进行规模化、专业化生产，扩大种植面积 ........ 16 4.2完善农产品市场调研 ............................................ 16 4.3 拓宽农产品的销售渠道和流通方式 ................................ 17 4.4 加强农产品质量的监管，树立自己的品牌 .......................... 17 4.5 加快培育形成结构合理的经营主体“组织平台”，着力提高农产品产业化经 营水平 ............................................................ 18 4.6 整合打造现代农业“信息平台”，充分运用信息技术提升农业产销水平 . 19 24 4.7 充分发挥政府的积极作用 ........................................ 20 4.7.1充分协调各村各农户之间的利益关系 .......................... 20 4.7.2 充分落实国家政策，为农民提供政策和资金支持 ................ 20 第5章 结论....................................................... 21 参考文献 .......................................................... 22 致 谢 ............................................................ 23 25