润滑油促销方案(模板)

润滑油促销 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ( 模板 个人简介word模板免费下载关于员工迟到处罚通告模板康奈尔office模板下载康奈尔 笔记本 模板 下载软件方案模板免费下载 ) 润滑油促销方案 润滑油促销方案 篇一: 润滑油促销方案 润滑油市场促销方法___18个赚钱狠招!! 润滑油从工业品行销转变为快速消费品模式后，其促销手段也层出不穷，笔者现总结如下，并对其做了简略分析。 [B] 一、折价手段 [/B] 1、优点: 生效快; 增加短期内的销量; 可增加消费者的购买量; 对消费者最具冲击力; 紧急对抗竞争者行动最有效; 受中间商欢迎，更‎‎受本企业的业务员欢迎。 2、缺点: 无法帮助长期的销‎‎量增长; 不能解决营销根本问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ; 导致产品‎‎价格难以提升复原; 有损企业利润; 长期持续降价会损伤品牌形‎‎象; 造成市场虚假繁荣，易误导企业的营销决策; 有损于消费者的“品牌忠诚度”; 吸引新顾客效果不大; 易引发价格战或竞争者反击行动。 3、评论: 该方式多为厂家或总代理对分销商使用，其时间多选择在年末或‎‎年初，一个是为了冲‎‎量，一个是为了有个好的开始。 采用本手法的企业多为中小企业，知名企业采用的比较少。 [B] 二、附送赠品[/B] 1、优点: 营造产品在售点的差异化，增加吸‎‎引力; 通过赠品强化品牌概念; 凭借赠品达到市场细分的目的; 能吸引新顾客尝试购买;‎‎ 能吸引老顾客再次购买; 可增加消费者的产品使用量，加速重复购买; 可以帮助对抗竞争‎‎者的市场行动。 2、缺点: 差的赠品反而会给销售带来致命打击; 促销成‎‎本不低，且易造成赠品积压; 赠品设计创意较困难，创意不佳会影响赠品促销的效 果; 易中途遗失，影响消费者的受益; 众品难调，消费者对赠品的反应较难预测; 中间商不欢迎体积较大、影响运输与货架陈列的赠品。 3、评论: 多在销售旺季，或新产品上市之初采用本手法。一般赠品价值为产品的2%,10%左右。大企业或外企，其比例多在5%以下，主要靠品牌力来推广;中小企业多采取5%以上，尤其是多如牛毛的假洋鬼子最喜欢该手法。 本方法可以带来即时的销售反馈，但多数企业不对市场销量做对比或预测。根据本人经验，促销提升的销量产‎‎生的利润应为促销品总成本的2倍。 [B] 三、退费优待 [/B] 1、优点‎‎: 吸引新消费者试用; 对品牌影响‎‎较小; 费用成本较低; 有助于收集客户资料‎‎; 不易引起竞争对手激烈反击; 可激励老顾‎‎客再次购买。 2、缺点: 对消费者吸引力低，激发力较小; 对回应率较难预估，使制定预算较困难。 3、评论: 部分代理商采用，比如凭瓶盖或瓶贴等证明‎‎，可以返还部分款项。在实际操作中主要是针对修理厂‎‎的维修人员，对店老板吸引力不大。 现在有的厂家开始对代理商采用该办法了，比如山东的某油品，就是回收一个空包装，返利2元。 [B] 四、凭证优惠[/B] 1、优点: 能吸引新顾客购买试用产品; 能使老顾客再次购买，培养购买习惯; 可针对特定目标顾客‎‎群。 2、缺点: 消费者对优惠券信任度不高; 对消费者的激发力较小，参‎‎与率低; 中间商如不合作会严重影响活动开展‎‎; 新品牌或未具知名度的‎‎品牌效果不佳; 兑换率较难预测; 频繁的或劣质的优惠券会损害‎‎品 牌形象。 3、评论: 多用于采用连锁模式的企业，但由于现在事实存在的“联而不锁”比较突出，一般意义不大。 在北京某维修连锁企业则获得了较好的效果。一般新品牌较少采取本办法。 [B] 五、集点换物[/B] 1、优点: 鼓励消费者反复购买，有利于培养购买习惯; 活动费用成本较‎‎低; 作为宣传诉求点，能为产品制造出差异化; 提高产品的防御竞争能力。 2、缺点: 消费者兴趣较低; 中间商积极性较低; 吸引新顾客试用效果较‎‎差。 3、评论: 采用本方式的很多，一般作促销品的“‎‎物”是人们十分想要但一时又舍不得买的或十分有用的。像壳牌再商务通流行的时候集点到一定金额就送连笔王，在手机刚出现的时候还送国手机;而嘉实多则送过香烟。至于送维修设备、工具、工装、毛巾更是数不胜数了。 本方法多用于季节性的促销，比如润滑油的两个销售旺季多采用这类办法。 [B] 六、联合促销[/B] 1、优点: 降低成本; 借联合者之力，快速接近目标消费者; 增加对消费者的吸引力‎‎; 能针对性地选择目标顾客群。 2、缺点: 无法强调产品优‎‎点; 筹划、举办较困难。 3、评论: 本办法多应用于两个强势品牌，比如普里斯通论坛和嘉实多联合‎‎促销，世达工具和壳牌的联合促销，都起到了相互提升的效果。 [B]七、免费试用[/B] 1、优点: 消费者接受度较高; 帮助达成阅读广告的任务; 能吸引消费者购买; 提高产品‎‎入市速度; 能够针对性的选择目标消费群; 对提升品牌知名度与形象有帮助。 2、缺点: 费用成本较高; 对同质性强或个性色彩弱的产品效果较差; 活动操作管理难度较‎‎大。 3、评论: 本办法主要用于开拓大的团体客户时采用，比如为洽谈成功一个运输公司或一个大型汽修厂，经常是先免费提供几件油品给客户试用。 一般多用于新品牌开拓市场时采‎‎用，比如在201X年时，嘉实多‎‎尚不出名，为洽谈某‎‎运输公司，不仅提供试用，还派专人跟踪检测油‎‎质和车况。 [B] 八、抽奖模式[/B] 1‎‎、优点: 能覆盖范围宽广的目标消费群; 对销售有直接的促销作用; 吸引消费者注意到广告; 吸引新顾客尝试购买; 促使老顾客再‎‎次购买或多次重复购买。 2、缺点: 消费者的参加热情并不是想像的那样高; 对品牌并无助益，甚至会因未中奖的挫折感影响消费者对品牌的好感; 较高的媒体宣传投资; 难以预估参加率、活动成效; 对新品牌帮助不‎‎大。 3、评论: 采用这一方式的也比较多，一般是为了配合电台的宣传，其奖品多为送油，对客户吸引力并不大。但进来形式上有所突破，比如今年的八九十月份，壳牌则推出了“出国游”的抽奖活动，但据说效果并不太明显。 本人认为，由于奖品的稀缺性，造成参与度低，一般在品牌知名度较高时在采取较为可取。毕竟指名购买人多了，有个‎‎意外之喜也不错。新品牌就不要拿自己做试验了。 [B] 九、有奖竞赛[/B] 1、优点: 帮助建立或强化品牌形象; 增加广告吸引力; 可针对特定目标 消费群; 提高消费者了解产品的兴趣。 2、缺点: 活动的参与率低; 参加者不一定是目标顾客; 竞赛活动的创新设计较难‎‎; 对销量帮助不大。 3、评论: 本办法笔者采用过，也取得了较好的效果。多和电台广告或访谈节目配合，奖品一般采用自己的产品，领奖的地点要在自己的店面或销售点，在做节目时一定要安排好“媒子”，冷场的局面可不好过。 采用这个办法成功的有武汉的润佳机油、广西的515机油。 [B]十、促销游戏[/B] 优点: 提高消费者对产品的注意和兴趣; 激励消费者重复购买; 有助于加深品牌形象; 可针对特定目标消费群。 2、缺点: 吸引新顾客效果不佳; 参与者有限; 媒体费用较高。 3、评论: 机油也不使什么高科技的东西，就笔者而言一直没有做过这以类型的活动。当然，后面谈到的‎‎“路演”活动中的项目也可以说是促销游戏的。 [B]十 一、竞技活动[/B] 1、优点: 帮助消费者接受新产品(品牌); 有助于传达和提升品牌形象; 提高消费者的注意力; 可区隔特定的目标消费群。 2、缺点: 费用成本较高; 对销量帮助不大; 参加者并不一定是目标‎‎消费群; 效果较难预估。 3、评论: 多在大型车展、汽配会上采用，一般目的是为了提升品牌，而非‎‎销量。采用这样方式的目前‎‎有美孚、壳牌。 [B]十 二、公关赞助‎‎[/B] 1、优点: 提升品牌知名度 建立品牌形象; 创造有利于企业的公众环境; 直接促进产品的销售。 2、缺点: 需结合(或创造)特定时机; 对组织能力要求较高; 篇二: 道达尔润滑油促销方案 道达尔润滑油产品升级及促销方案 一、 活动背景: 对于10年美国石油协会对于车用汽机油最高‎‎级别由SM级提升至SN级，在11年嘉实多，‎‎美孚，壳牌等世界知名车用油企业将部分SM产品提升至SN级。12年8月道达尔新品不仅升级了SM到SN级，而且快驰系列整体提升一级。不仅赶上了世界领先水平，而且重塑了道达尔的价格体系。使之更具有竞争优势。 二、 活动目地; 宣传新品升级不加价，提质不提价的卖点。对比同级别同档次的油品价格，让顾客看到实际利益。以产品升级做为秋季大型促销的契机，为秋季用油高峰创造更好的销量。 三、活动主题: ‘升级动力生活，启动无限前程’―――道达尔快驰系列产品‎‎升级不涨价及秋季大型促销活动 四、活动时间: 9月 五、活动地区: 六、活动内容: 1、汽机油 注: 1、极驰9000 12x1L‎‎的包装不参加活动 2、特价产品不参加活动 3、同一产品‎‎不同粘度不同包装不可混合订购 2、柴机油 注: 1、特价产品不参加活动 2、同一产品不同粘度不同包装不可混合订购 七、前期准备: 1、找出各区域的重点客户，可以利用这次促销优惠，来促进设点的目标客户谈判。 2、利用半个月的时间来正式通知这次促销活动。通知形式为亲自拜访。必需通知所有客户。 3、促销前七天停送道达尔的货。 4、业务在拜访时的话术一定要谈到下列关键句: (1)这不是公司促销。‎‎是道达尔厂家为了产品升级做促销，厂家很重视，力度很大。机不可失。 (2)今年最后也是最大型的促销活动 (3)快驰系列换包装了，升级不加价，价格有优势，利润高 (4)找竞品的进口油比一下价格。找出新品价格优势 八、中期操作 1、正式促销开始后再用半个月或一个月的时间进行所有客户的下单工作。如非特殊情况‎‎，请拜访时下单。 2、在促销开始订货阶段，业务员通过前期的促销通知和对区域的了解。找出重点客户。不要在没有兴趣的客户身上浪费过多的时间，把更多时间放在有意向或犹豫阶段的客户。分清主次，提高效率 3、熟记促销价格内容等。能做到拜访不看单是最好的。敬业更要专业 4、对于促销内容要充分考虑客户可能存在的问题和意见，请拜访前对促销 内容有充分的了解。 5、重点客户可以发放纸质促销细则 九、后期延续 1、本次促销完毕之后，各区域业务员切记不要放松精神。因为本季是各大品牌做活动的旺季。要看本区‎‎域的客户对哪个品牌倾向性更高。看订货量就知道了。 2、本次促销结束半个月到1个月的时‎‎候。正是换油旺季。这个时候对于订道达尔的新品客户‎‎要多沟通。询问新品销售情况。如果有问题。要及时解‎‎决。避免有可能由于‎‎新品不成熟等问题而造成无法挽回的损失。 3、对于销售较好的客户，业务员可‎‎以做为模范典型对所在区域广泛宣传。使你的客户产生‎‎跟风从众效应。扩大宣传力度。展示新品优势。 后期延续是所有环节里最重要的一环。这一环直接影响下一‎‎次促销和你的平时销售的关键服务。请重视你的每一次‎‎恰到好处的关心与关注所给客户造成的美好印象。这才‎‎是真正的销售自己而不是销售产品 。 ‎‎ 篇三: 润滑油促销活动 润滑油促销活动 润滑油行业怎样做好赠品促销 赠品促销是很多企业普遍采用的促销方法之一，或者购买促 赠品促销就是通过‎‎赠送额外的有价物品来吸引顾客，内的销售增加。 赠品促销，为顾客提供了额外的价值，赠特别是对于同质化程度高的润滑油行业，赠 它同样能达到降价‎‎促销的效果，其优势是赠品促销给客户带来的是一 即可送一瓶 清洁剂 或 抗磨剂 ，一般在客老用户则‎‎对机油的抗磨效果要求比较高，该‎‎香皂、笔、手电筒等适合司机适用‎‎的精美礼品。 一、赠品促销常见的形式 (一)、‎‎即买即送: 顾客在购买‎‎促销商品时，就可以立即得到赠品。该形式对消费者有直观的引诱作用，对厂家来说则操作简单方便，在润滑油行业应用最为广泛。即买即送，商品的超值利益实惠可见，其吸引力很强，能引起立即性的购买行为，对产品的销量提升明显。 即买即送多用于新产品上市，通‎‎过精美的、超值的赠品来激励顾客试用新产品。该形式在实际操作中有两种手法: 顾客购买新产品就送赠品。多用于新品牌开拓市场‎‎初期使用。 把新产品当做赠品来送给顾客使用，当顾客购买老产品时就获得了新产品。这样即促销了老产品，又让顾客试用了新产品，可以说达到了 一箭双雕 的效果。 九九年，笔者在壳牌工作，负责某一城市的销售。‎‎当时壳牌刚刚推出A3高昂，代理商的价格就达到了1 9.8元,800g，拟定的批发价是25元,听。当时市场上同类产品的‎‎批发价格不超过12元。 凡购买‎‎CD、SF等级产品一件赠送一听产品; 购买CF-‎‎ 4、SG产品一件赠送二听产品。 同时印刷了大量标明产品零售价的宣传单页广为发放。 该活动期内，共赠送了50 该活动设计时主要考‎‎虑到了用户 不用白不用赠送标准是根据一般车辆一瓶润滑脂就可以‎‎满足其车辆轮毂使用。 即买即送的形式可以分为: 包装内赠送、可利用包装四种形式。 1、包装外赠送: 赠品和促销商品分开放置，在顾客购买时直接送‎‎给 所以赠品的选择上有更多的操作空间。大的、 润滑油送高档不锈钢旅游杯 蒙特斯润滑油推出的促销‎‎是: 凡购买一箱或一桶中桶润滑油的客户，皆可以获‎‎得价值120元的赠‎‎品 高档真空不锈钢旅游杯 ～ 机修工凭瓶盖还可以兑换啤酒一瓶～～ 2、包装上赠送: 把赠品附在产品包装上，而非置‎‎于包装内部。一般厂家都用胶带、‎‎收缩膜、套头将赠品与 商品捆绑在一起。 但这种方式有许多的弊端: ?、当赠品很精美而包装保护不太严密时，极‎‎易导致赠品被顾客或‎‎终端截留，或者被店员或维修工占为己有。 ?、由于赠品的性质或外形，造成陈列的不便。例‎‎如，统一的 经典 附赠的是香皂，其包装的位‎‎置是把手的地方，对店主或顾客的取用造成取用不便。某润滑油曾经‎‎作的促销是在产品上赠送 抗磨剂 ，由于捆绑在把手‎‎上，经常造成脱落或遗失。 ?、得各项费用增加。 3、包装内赠送: 把赠品放在产品包装内附送。其最大的优点是，赠品可以 由于在包装内赠送，可见性‎‎低，所以: ?、增加赠品的可见性。 贝克汉姆 的T恤，在包装 ?、外包装上要有醒目提示。则采取了在外包装标示 内有赠品 的字样。 4、可利用包装: 当产品使用后，该容器可以有其它的用途，比如可以装其该‎‎形式在润滑油行业比较的少。常见的形式是中桶润滑 lg等，到指定地点‎‎兑换相应的礼品。 1、优势。这种方法有利于扩大促销的覆盖面，让更多新的售点参与进来，从而让促销做的轰轰烈烈，有声有色，并且会提升品牌知名度。 2、操作要点: ?、兑换点需要设置合理。一般兑换点选择知名度高的、交通便利的、销量大的店面或维修厂，并且要保证有足‎‎够的兑换点参与。最‎‎好悬挂醒目的标识(如横幅、吊旗、海报等)。 ?、较大的宣传投入。只有广泛宣传才能达到 广而告之 的目的，以保证有广泛的顾客参与。 ?、考虑‎‎顾客的兑换相应成本。要知道，顾客肯定是不愿意打辆车或专门开车来兑换一个钥匙扣或者几块钱的小东西的。对于价值低、量又大的赠品最好让顾客能直接在购物的地点兑换到;而价值大的物品才需要到指定地点兑换。 费力不讨好，BP一次不理想的促销 03年，BP举行买机油送 燃油 果和高昂的费用。 其失败的原因不外是: ?、赠品价值低廉: 燃油才仅仅3L左右，对司机没有吸引力。 ?、兑换成本高昂: 兑换点分布较少，兑换不方便。 ?、最好结合 中奖 (三)、附加条件赠送: 需要满足一定的条件后才可以获得。一‎‎般附加的条 1 2 伸手可及、跳脚可得 的效果。 促销期要合理安排，避免顾客无法获得其应‎‎得的赠品。 游戏 规则 编码规则下载淘宝规则下载天猫规则下载麻将竞赛规则pdf麻将竞赛规则pdf 要简洁明了，能让大部分人看明白。 独特的促销，换来大市场 某新品牌上市时，采取了独特的促销: 凡购买某一油品，在下次换油时就可以免费获得同一油品一瓶。 该促销规则简单明了，但取得了巨大的成功。原因在于它的口号 我们希望和你做朋友～ ，当顾客需要换油时，他会来取 他 的那瓶油，无形中就加深了他的印象，同时还有精美礼品给他。 润滑油就是只要有了两次消费，客户开发就算是成功了。 二、如何选择和开发赠品 在赠品促销中，主要是通过赠品的魅力来吸引顾客来‎‎购买促销商品的，因此， (一)、对赠品的十大要求: 1、有吸引力: 甚至吸引顾客在看到别人获得这种新奇赠品也前往购买。 花样百出的赠品促销 一、壳牌润滑油在99 商务通 和身份象征的 二、201XT恤一件，经销嘉实多的店面还送贝克汉姆的展架。 不同的顾客喜好不同，单一的赠品不可能让每个人都喜欢，因此，选择赠品时尽量多一些品种，以便顾客选择‎‎。同时，较多的赠品，也便于促销方案的设计，把赠品来开档次。 在润滑油行业多采用凭不同的积分兑换不同的赠品，赠品有: T恤、电筒、钥匙扣、风衣、工装、工具、雨伞、电视、电脑、饮料、香烟、等等?? 3、物美价廉: 赠品的选择必须兼顾成本和品质，对于润滑油来说，本来是FMCG产品，其价值不高，利润空间有限，赠品的成本如果过高的话，对企业和经销商来说，都是难以承受的;但赠品必篇四: “挑战者”润滑油营销方案 案例 1. “挑战者”润滑油营销方案 上篇 了解市场 1996年初，长沙大中润滑油公司的投资老板换了主人，这是一位从银行“下海”通过炒海南房地产而幸运地掘到第一桶金的精明老板，投资大中润滑油‎‎是他涉足实业的开始。当时大中公司正面临销售严重受阻的困‎‎境，新老板接手后，决定实行全面停产，重新包装上市。 我们先从市场调查入手，分三组同时进行: 第一组负责广泛搜集国内外有关润滑油及汽车(摩托车)的第二手资料;第二组负责设计初步调查问卷，小范围内试调查，修改完善并最终确定正式调查问卷;强化 培训 焊锡培训资料ppt免费下载焊接培训教程 ppt 下载特设培训下载班长管理培训下载培训时间表下载 大学生、亲自带领调查小分队，实施司机消费者、汽配店、加油站及修理厂等的上门访谈;在调查对象中抽取典型代表召开消费者及修理工(汽配店老板)座谈会;第三组负责对大中公司进行营销管理诊断„„一切工作都在有条不紊地进行，各路侦察员陆续回来，接着就集中整理资料、统计分析，将死资料变成活情报: 一、宏观产业分析 1‎‎、汽车将成为我国经济的支柱产业，作为相关产业的机油也将获得共同成长的良机。随着1994年国家《汽车工业政策》‎‎的颁发，“九‎‎五”期间，我国投入1400多亿元资金全面启‎‎动“振兴汽车工业计‎‎划”，支持汽车工业推进结构优化，提高产品质量。目前，我国汽车‎‎年产量接近300万辆，汽车社会‎‎保有量将达到2100万辆。 2、机油更新换代势在必行。也就是说，低劣机油将逐渐被淘汰，代之而起的将是优质机油角逐市场。 〃大量低劣机油进入市场，造成许多车辆和设备损坏，严重损害了广大消费者的利益，已经引起社会各方面的普遍关注。如1995年7月2日《云南日报》呼吁“润滑油‎‎市场急待治理”; 〃世界上汽车消费机油量: 美国为2 2.4?/车/年，日本为15?/车/年，而中国高达78?/车/年，从以上数据看出，我国机油消耗远远‎‎超出国际水平，造成油品的极大浪费，这对能源相对不足的中国要维持经济的持续发展，无疑是个相当严重的问题;‎‎ 〃据中国石化总公司发展部专家评估，我国100万辆旧式卡车如全部采用中高档机油后，由于延长换油周‎‎期、减少维修费用和相应的节油效果所得到的总效益达到14亿元。 二、竞争态势分析 1、竞争态势特点 (1)当前现实竞争程度不太激烈，未来的潜在竞争将日趋加剧。越来越多的国‎‎际名牌纷纷在中国投资润滑油调合厂;具有“挑战者”同样品质的“特耐磨”、“安达”等品牌也在跃跃欲试;中国石化总公司系统市场竞争意识正在觉醒，“诸侯争霸”的时代‎‎即将来临。这一严峻形势不容我们有半点懈怠～ (2)国产油占据低档车市场，进口油占据高档车市‎‎场。看起来大家都有饭吃，有时甚至还吃得很香，但这种暂时的相安无事的平静中蕴藏着被打破的因子。 (3)竞争对手的营销策略大‎‎都停留在向中间商采取推的策略阶段。尚没有把注意力放在竞争者分析和消费者研‎‎究上。谁首先运用全方位的整体营销策略，谁就有希望独领风骚! 2、竞争者的价格策略 (1)以美孚为代表的进口机油大都采取系列订价法。即按产品质量等级和粘度牌号的不同实行多品种定价，以‎‎适合不同层次的消费者需要，让消费者有更多的选择余地。 (2)美孚、埃索以中档偏高的价格为主，辅之以有点“离谱”的高价衬托，显示出企业的技术‎‎开发实力和品牌形象。 (3)几种主要品牌的价格高低幅度比较: 3、竞争品牌的‎‎广告口号 〃美孚 (1)“如不‎‎能为您节省金钱，我们便不值得您惠顾”。 (2)“润滑科技之世界领导者”。 (3)“美孚黑霸王，超级动力谁可匹敌”。‎‎ 〃埃索 (1)“美国埃索，领先动力‎‎”。 (2)“埃索傲超能纯合成机油。‎‎在发动机开动0?78秒内就迅速流到发动机重要部分‎‎”。 〃壳牌 (1)“壳牌喜力为引擎‎‎灌注强劲生命力”。 (2)“壳牌润滑油最可信赖”。 〃力士 “机件更长寿，表现更优秀”。 4、竞争品牌的促销策略 〃美孚 (1)凡购买美孚机油者，即可获赠精‎‎美真皮皮夹、卷尺和毛巾等; (2)开通国内第一条润滑油技术服务热线; (3)请三峡施工单位为美孚黑霸王写评语。 〃埃索 (1)由中国人民保险公司在中国境内实行产品‎‎责任保险，如因产品质量问题给用户造成机器设备损坏等直接经济损失，一律由中国人民保险公司负责赔偿; (2)“埃索实力勇夺冠军”。埃索赞助丰田汽车大赛。 〃壳牌 给经销商赠送“壳牌T恤衫” 〃力士 (1)举办经销商展示会，联络经销商感情; (2)给经销商赠送“力‎‎士T恤衫”、“力士钥匙串”; (3)对经销商的激励措施: A、针对批发商: 一个月完成销售50件，挂“销售点”牌子;连续三个月都实现50件/月以上，为其做‎‎灯箱招牌;价格折扣分三种情况: 一是销售20,29箱/月，让利0.8元/桶; 二是销售30,39件/月，让利 1.00元/桶; 三是销售‎‎40件/月以上者，让利 1.20元/桶。 B、针对汽修厂: 对汽修厂开展销售竞赛，从销售前10名中选出1,2名幸运者参加“97香港游”。 5、竞争对手的优、劣势、势力范围和市场地位 6、国产机油的现状 (1)数量‎‎虽多，质量低劣。据不完全统计: 目前全国有‎‎中小型润滑油调合厂约3000多家，其中生产能力在‎‎万吨以上的调合厂仅49家。国家燃料油监测中心接受‎‎地方委托，检验地方中、小调合厂生产的润滑油，几乎100%不合格。众多调合厂还在‎‎大量生产使用SB级汽油机油和CA级柴油机油。 (2)品牌意识淡薄，竞争力‎‎较弱。我国润滑油70%以上仍采‎‎用油罐车散装出厂，生产者与消费者不见面，生产者也了解不到用户对本厂产品的反应。像广东的“VT”、“CT‎‎”等国产摩托车机油还在假冒洋货，不敢亮出自己的牌子。 (3)“联合舰队”前途未卜。作为国产润滑油的主力军——中国石化总公司所属的“长城”、‎‎“南海”、“‎‎海牌”、“七星”、“飞天”、“一坪”，在国内建立了较好的信誉，在一定范围内和一定程度上得到‎‎了消费者的认可，现在总公司着手统一商标为“火炬”，试图发挥联合的优势。但表面上的强大难以掩盖内在的虚弱，各厂家利益分配上的冲突将部份抵消联合力量的增长，加之‎‎体制的羁绊也会束缚他们的手脚。 综上所述，现阶段‎‎，我们的主要竞争对手应是洋品牌，当然，可以预料，在不久的将来，国产品牌中必将成长起一批强有力的竞争对手‎‎。 三、消费者研究 1、关于机‎‎油质量信息的传播，消费者更相信司机朋友的推荐和修理厂的介绍; 2、消费者对实行了产品质量保险的机油增强了购买的信心; 3、如果机油排空后，‎‎车辆还能正常行驶，消费者认为这种机油具有卓越的性能; 4、消费者认为车子最好用质量好的机油‎‎，他们大多知道机油对发动机影响大; 5、消费者认为机油最重要的性能是抗磨性，而这一点上“挑‎‎战者”机油是最优秀的; 6、消费者的购买动机简单而富有理性，没有机油，车子就不能行驶，至于‎‎选择什么牌子则取决于对价格和质量的权衡考虑; 7、消费者在购买机油时不存在什么虚荣心理或炫耀心理‎‎。他们对产品质量的看法是“耳听为虚，眼见为实”，只有亲‎‎眼看到厂家的质量试验，或自己直接或间接亲自使用(亲朋好‎‎友亲自使用后告之)后方会心悦诚服。当然，每一类不同的消‎‎费者都具有某些特殊性。 四、大中润滑油营销诊断 优势: 1、产品质量上的优势在于该‎‎机油具有神奇的抗磨性，它能带给消费者的好处是延长换油期‎‎、减少维修费用; 2、具有成本领先优势，与‎‎竞争对手相比在价格上有更多的回旋余地; 3、民营企业机制灵活。 劣势 1、新产品刚面市，知名度为零，消费者缺乏认识，推广难度大; 2、国产机油质量形象普遍不佳，消费者以国产机油购买信心不足; 3、“大中”这个品牌名称太普通，不具备创立‎‎品牌的易传播性和易记忆性; 4、包装显得低档，难以让消费者和经销产相信它的高质量; 5、原有湖南省的总经销不得力，分销渠道尚处于极度软弱状态。 五、营销上的不利点和机会点 〃不利点 1、无论是经销商，还是修理厂和消费者大都认为专‎‎用油的配套性能要好些，这样专用油就形成了一道销售垄断的‎‎壁垒; 2、消费者对新牌子机油不敢轻易试用，担心损坏发动机; 3、中间商和消费者普遍认为洋‎‎品牌质量比国产油好。 〃机会点 1、美孚、埃索、长城等知名品牌都受到假货的骚扰，消费者深受其害，失望之余纷纷转而寻求其它新品牌取而代之; 2、机油市场的竞争尚处于初级阶段，营销运作的空间相当大‎‎; 3、洋品牌主力尚来不及占领全国很多市场，而国‎‎产油数量虽多，却没有竞争力很强的名牌; 4、低劣油充斥市场，严重损坏发动机的正常运转。机油的更新换代迫在眉睫，中高档车辆与日俱增，为优质机油占领市场准备了越‎‎来越多的消费者。 总之，除了拥有一点核心技术之外，营销资源基本上处于一张画了几笔不太美观的白纸，一切都得从零开始，重新进行 整体策划与设计„„ 下篇 运筹帷幄 市场情报已经整理出来了，接下来要做的工作就是根据市场反馈的‎‎信息，对大中润滑油进行重新塑造。 首先，就是给“大中”牌润滑油重新取名。几经头脑风暴，在500多个备选择名字中，我们最后钦定了“挑战者”。虽然，对这个‎‎名字一开始就有些顾虑: 一是担心锋芒太露，会不会四面树敌，容易孤立自己; 二是国‎‎产小企业刚创立的新品牌取“挑战者”这个名号，是不是有些自不量力; 三是美国“挑战者”号航天飞机发射失败，会不会有不好的兆头„„但担心归担心，我们还‎‎是抵挡不住“挑战者”那与生俱来的诱惑: 一是有鲜明的个性，容易让人一下了就记住它; 二是有一股强大的气势，它对市场具有极大的冲击‎‎力，能够在短期内震撼人心; 三是我们即‎‎将组建的营销队伍非常需要这种“挑战者”的精神，我‎‎后来提炼了一个企业文化的理念，叫“勇往直前，挑战自我”(这种‎‎文化内涵在营销实战中还真起到了提升战斗力的作用，这是后‎‎话)。 名字取好了，策划一下了就有了灵魂似的。兵分两路: 第一路负责商业化设计制作，一方面‎‎是设计“挑战者”的商标和‎‎标准字体，另一方面是设计产品外‎‎观包装;第二路负责整体营销策划。 (一)目标市场选择篇五: 龙蟠润滑油促销方案 龙蟠润滑油丹东地区201X年2月促销方案 1.龙蟠1号全合成机油 SM 040 4L 每桶赠送电动剃须刀一台 2.龙蟠1号合成机油 SM 540 4L 每两件赠送卧式驾机一台 3.龙蟠1号合成机油 SM 1040 4L 每两件赠送龙蟠化油器清洗剂1件( 5.5*24桶=132元) 4.龙蟠净威K9机油 SL 1040 4L 每5件赠送刹车油检测仪及抽油机一套 每10件赠送SL 1040 产品1件 5.龙蟠净威K8机油 SJ 每5件赠送可兰‎‎素环保接油器一台(30L) 每10件赠送相同产品1件 6.龙蟠音速机油 每15件赠送相同产品1件 以上活动现款现货，促销品以实物为准