销售激励故事

销售激励故事 永不绝望 在时运不济时也永不绝望 李•艾柯卡曾是美国福特汽车公司的总经理，后来又成为了克莱斯勒汽车公司的总经理。作为一个聪明人，他的座右铭是:“奋力向前。即使时运不济，也永不绝望，哪怕天崩地裂。”他1985年发表的自传，成为非小说类书籍中有史以来最畅销的书，印数高达150万册。 艾柯卡不光有成功的欢乐，也有挫折的懊丧。他的一生，用他自己的话来说，叫做“苦乐参半”。1946年8月，21岁的艾柯卡到福特汽车公司当了一名见习工程师。但他对和机器做伴、做技术工作不感兴趣，他喜欢和人打交道，想搞经销。 艾柯卡靠自己的奋斗，由一名普通的销售员，终于当上了福特公司的总经理。但是，1978年7月13日，他被妒火中烧的大老板亨利•福特开除了。当了8年的总经理，在福特工作已32年，一帆风顺、从来没有在别的地方工作过的艾柯卡，突然间失业了。昨天他还是英雄，今天却好像成了麻风病患者，人人都远远避开他，过去公司里的所有朋友都抛弃了他，这是他生命中最大的打击。“艰苦的日子一旦来临，除了做个深呼吸，咬紧牙关尽其所能外，实在也别无选择。”艾柯卡是这么说的，最后也是这么做的，他没有倒下去。他接受了一个新的挑战:应聘到濒临破产的克莱斯勒汽车公司出任总经理。 艾柯卡，这位在世界第二大汽车公司当了8年总经理的事业上的强者，凭他的智慧、胆识和魄力，大刀阔斧地对企业进行了整顿、改革，并向政府求援，舌战国会议员，取得了巨额贷款，重振了企业雄风。1983年8月15日，艾柯卡把面额高迭8亿1 348万多美元的支票，交到了银行代表手里，至此，克莱斯勒还清了所有债务。而恰恰是5年前的这一天，亨利•福特开除了他。 如果艾柯卡不是一个坚忍的人，不敢勇于接受新的挑战，在巨大的打击面前一蹶不振、偃旗息鼓，那么他和一个普通的下岗工就没有什么区别了。正是不屈服挫折和命运的挑战精神，使艾柯卡成为了一个世人所敬仰的英雄。 胜利只属于坚持到最后的人，凡事不能持之以恒，正是很多人最后失败的根源。同样，现在很多的销售员，在面对偶尔的一次失败时，总是一蹶不振、垂头丧气，似乎世界末日将要来临。销售员在遭遇失败时，都需要一份执着与坚韧，因为一个人不可能总是一帆风顺的。在时运不济时永不绝望的人就有希望。 不断进取 不思进取的销售员，必将遭到淘汰 蹇宏，武大金融保险专业的研究生，他虽然是个书生，但却选择了“下海”这条出路。1992年海南房地产热，蹇宏做房地产炒卖，一年内赚了上千万，买了名车别墅，还有66.7公顷的农场，有山有水，用于假日休闲。某一天，国家要对房地产实行调控，要求不能用银行的资金做房地产——而这正是蹇宏发家的办法，于是，他的钱就像沙漏里的沙子一下子就全溜掉了。经历了从暴富到赤贫的打击，蹇宏没有绝望，没有埋怨命运的无情，而是重新打开了一片天空——跨入保险业。2000年，蹇宏作为中国内地第一位MDRT(美国百万圆桌会议顶尖会员)、年销售业绩突破480万元的中国平安保险公司寿险明星，前往美国参加了顶尖级会员年会。 在保险业创下这么辉煌的战绩，听起来似乎很不可思议，因为保险业在中国的地位尽人皆知，1997年深圳一家媒体调查过100个行业的民意排位，其中保险业排名第98位，仅仅领先于“传销”和“三陪”，不少单位用告示牌写着:防火、防盗、防保险～虽说现在人们对于保险业的印象已经扭转了很多，但还是觉得那里的业务员是骗人买保险。而正是在人们这样看待保险行业的时候，蹇宏却一脚踏进了保险业的门槛，而且还越干越出成绩。在谈到自己的成功时，他倒出了自己当时的艰辛。 ， “不是我选择了保险，而是保险选择了我。我是被‘骗’进去的，当时一位陌生的小姐用坚定的语气对我说，不出半年，像我这样身无分文的人就可以成为富翁——后来我才知道她是保险公司招工的。1997年8月1日，走投无路的我加入到平安保险公司，成了业务员。”“我跑到人民桥一带做保险推销，一天下来只收获了两个字:讨厌。我挺动脑筋，下雨天在商场门口替人打伞、拎包，希望有所收获。我试过一上午敲了86家的门去推销，仅有一家开门，然后，男主人教育他的孩子说，以后这样的叔叔阿姨敲门千万不要开。”“徒劳无功的努力，兜里吃饭的钱都快没了，我就琢磨哪儿吃饭不要钱，后来发现真有这样的地方，证券公司的大户室吃饭不要钱，我便开始去‘蹭饭’。就在我几乎走投无路之际，一位炒股大户无意间得知我在保险公司上班，二话不说向我买了第一份保险。哦，当时我真是感谢了10万遍上帝。” “虽然那时人生的动力是儿子，满脑子想的都起儿子的奶粉问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ，可天黑了却不敢回家，因为怕见儿子。有一次儿子夜里生病，我抱着他到医院，也不忘向医生推销保险，正好碰到我曾经推销保险的客户陪太太看病。第二天，客户打电话来说，我决定向你购买30万元的保险，因为你遗漏在医院的笔记本上每一页都写着一句话:为了儿子，我必须每天努力～这真是上天对我的眷顾，从此我更加发奋，第二个月就拿到了公司的‘新人奖’。然而就在生活从沉重的门缝里透进一丝光亮的时候，更大的家庭变故发生了。”“妻子这时候离开了我。事业可以重新开始，昔日家庭的幸福却不可能再次重来，就像一生中教育儿子的机会不会有两次一样。我的太太选择了去国外发 展，我们和平地分了手，几乎同一时间朋友借钱帮我买的车被另一朋友‘借’去之后便踪影全无，海南法院这时也传讯我，必须回去打官司。” “这一切我都默默地承受了，可当我把离婚的消息告诉父母的时候，没想到他们都承受不了。我妈妈就在当天夜里白了一半头发～我震惊、愧疚，想想自己在海南风光时他们无缘享受，但遭受痛苦时他们却用苍老的身躯支持我渡过难关，我真感到愧疚难当～第二天我突然发高烧，我妹妹只好征得老板同意，在她的财务办公室的地板上铺了一块席子照顾我。巨大的人生变故让我重新认识了事业、婚姻和亲情，从此人生奋勇向前。三个月后我的业务在全公司排名第一，当年获得了MDRT普通会员资格，2000年作为顶尖会员代表中国参加美国百万圆桌会议，这是中国内地寿险人员第一次进入行业高峰，直至今天我仍然倍加爱惜地保存着当时带去参加会议的那面国旗。” 面对蹇宏的侃侃而谈，一旁的记者倒好像比他本人还激动，连连追问，这么多的生活变故，他是怎么撑下来的。蹇宏微笑着作了答复，“对命运不去抱怨，努力让自己适应这个行业，永远看着前方。”蹇宏的话听起来很容易，但要做到他那种境界却又真的不容易。当一个人经历过那种一掷千金的豪奢，却让他在一夜之间变得一文不名，这其间的落差足够把一个正常人变成一个自暴自弃的堕落鬼，整天喝酒买醉，整日怨天尤人，抱怨命运对自己残酷，不满这个世道的不公，而后半生也就在这埋怨中消失了。 埋怨可以葬送人的生命。如果这个时候能振作起来，不是只知道抱怨不满的话，重新开创自己的事业，那么成功也会再次被你捕捉在手中。 古人云:人之为学。不日进，则日退。事实也证明了这一点:凡是有所成就的销售员，必定是不断努力、积极进取的，如果固步自封、不思进取的销售员，必将遭到淘汰。因此，一个成功的销售员必须进取、进取、再进取。 鼓起勇气 微小的勇气能够取得无限的成绩 史东是美国联合保险公司的主要股东和董事长，同时，也是另外两家公司的大股东和总裁。然而，他白手起家创出如此巨大的事业却是经历了无数次磨难的结果，或者我们可以这样说，史东的发迹也是其勇气作用的结果。 在史东还是个孩子时，就为了生计到处贩卖报纸。有家餐馆把他赶出来好多次，但是他却一再地溜进去，并且手里拿着更多的报纸。那里的客人为其勇气所动，纷纷劝说餐馆老板不要再把他踢出去，并且都解囊买他的报纸。史东一而再、再 而三地被踢出餐馆，屁股虽然被踢痛了，但他的口袋里却装满了钱。 史东常常陷入沉思:“哪一点我做对了呢,”“哪一点我又做错了呢,”“下一次，我该这样做，或许不会挨踢。”这样，他用自己的亲身经历总结出了引导自己达到成功的座右铭:如果你做了，没有损失，而可能有大收获，那就放手去做。 当史东16岁时，在母亲的指导下，他走进了一座办公大楼，开始了推销保险的生涯。当他因胆怯而发抖时，他就用卖报纸时被踢后总结出来的座右铭来鼓舞自己。就这样，他抱着“若被踢出来，就试着再进去”的念头推开了第一间办公室。他没有被踢出来。那天有两个人买了他的保险。从数量而言，他是个失败者，然而，这是个零的突破，他从此有了自信，不再害怕被拒绝，也不再因别人的拒绝而感到难堪。 第二天，史东卖出了4份保险。第三天，这一数字增加到了6份。 20岁时，史东设立了只有他一个人的保险经纪社。开业第一天，销出了54份保险单，有一天，他更创造了一个令人瞠目的纪录-122份。以每天8小时计算，每4分钟就成交了一份。 在不到30岁时，他已建立了巨大的史东经纪社，成为令人叹服的“推销大王”。销售员，可能是世界上最需要脸皮的职业之一。可以说，不经过千百次被拒绝的折磨，就不能成为一个优秀的销售员。史东有句名言:“决定在于销售员的态度，而不是顾客。” 这是一个典型的销售 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 ，它告诫所有的销售员:在工作的过程中，只要你真实地付出，就会发现许多门都是虚掩的～微小的勇气，能够完成无限的成就。不卑不亢，无论是对事还是对人都有一种极强的穿透力。如果你幸运，与生俱来就有这种品性，那么很值得恭贺;如果你做事缺乏它，那就尽快培养吧，因为它是成功销售的制胜“法宝”～ 打破常规 不要陷入经验的迷宫 每个销售员对于自己的或者别人的经验都有一种无法解释的崇拜心理，认为这种经验是放之四海而皆准的。但其实有的时候，人正是被自己相信的东西迷住了眼睛，反而看不到正确的道路。如果不用变化的眼光看待事物，而只活在过去的思维中，那么你永远学不会“创新”。 小虎鲨的经历就是一个例子。 有一只小虎鲨被人类捕捉到了，然后又被一个研究虎鲨的单位买了去。关在人工鱼池中的小虎鲨，虽然不自由，却不愁猎食。研究人员会定时把食物送到池中，都是些大大小小的鱼食。有一天，研究人员将一大片玻璃放到池中，把水池隔成 两半，小虎鲨看不出来。这一天，研究人员把活鱼放到玻璃的另一边，小虎鲨等研究人将放下鱼之后，就冲了过去，却撞到了玻璃，痛得头眼昏花，什么也没吃到。小虎鲨不信邪，等了几分钟，看准了一条鱼，咻～它又冲了过去，撞得更痛，差点没昏倒，一样没有吃到。休息了10分钟之后，小虎鲨饿坏了，这次看得更准，盯住了一条更大的鱼，咻～它又冲了过去，情况没有改变，小虎鲨撞得嘴角流血。想不通到底是怎么回事，小虎鲨瘫在了池子里。最后，小虎鲨拼了最后一口气，咻～再冲，仍然被玻璃挡着，撞了个全身翻转，鱼就是吃不到。小虎鲨终于放弃了。 研究人员又来了，把玻璃拿走。然后，又放进小鱼，在池中游来游去。小虎鲨看着到口的鱼食，却不敢去吃，可是又饿得眼睛昏花，不知道该怎么办。 有的销售员很容易被过去的经验限制。这只小虎鲨为了猎食，被玻璃撞得头昏眼花，但是当玻璃取走后，到口的鱼食也不敢去吃，只好饿肚子。正应了人们常用的一句俗语:一朝被蛇咬，十年怕井绳。有的销售员过去也许是一名很出色的销售员，曾取得骄人的成绩，当然也积累了很多经验;但今非昔比，一切都在变化，过去的经验已经不适合现在这个超速发展的社会了，有的销售员却受过去既有经验的影响，即使看到机遇摆在面前，也不敢伸出手去抓。面临挫折的时候，你是不是也像小虎鲨一样呢,当面对拒绝时，不妨想想小虎鲨的遭遇。拒绝就像池中的大片玻璃，撞击时会感到疼痛，但是玻璃被取走后，小虎鲨猎食是不是轻而易举呢,不要被拒绝击倒，到口的猎物清脆而可口，它们正等着你呢～ 关键时刻销售员不能被自己或别人的经验所束缚，千万不要陷入经验的迷宫，要懂得异想天开、打破常规，那怎么才能做到这一点呢,就从培养自己的创新习惯开始吧～ 抓住需求 客户为什么要购买你的产品 推销过程中，销售员和客户究竟是一种什么关系,传统的观点认为，推销就是销售员将产品销售给客户，以实现产品价值。这种观点显然已经不适应如今经济和社会的发展，它将推销视为销售员获取利益的过程，而漠视了客户利益;它也无法解释为什么客户一定要接受推销的产品。 现代观点认为，推销是个双赢的过程，销售员和客户应该获得自己所需要的利益。而且对于销售员来说，最为重要的不是自己利益获得的多少，而是客户所感受的利益获得了多少。因为销售员获得利益的多少是个结果，这个结果需要通过客户感受利益的过程来实现。重视并严格执行过程，结果自然是水到渠成的事情。 我们站在客户的角度来考虑，为什么客户要购买推销的产品，因为客户认为能够从中得到利益，他认为所购买的产品对于他来说确实是物有所值。 从这个角度出发，我们就不难得出为什么有些销售员在推销产品的过程中表现得非常糟糕，因为，他们从自己的角度出发看问题，他们的潜意识里根本就没有为客户着想过，在他们的头脑中只有客户购买一件产品他能从中获得多少利益。这种思维从根本上来说就是只注重结果，而不注重过程，其结果也是可想而知的。世界上伟大的销售员从来就不认为他所从事的职业就是求人购买，他们认为他们是在和客户共同创造价值。如果客户购买他们提供的产品，必然能够取得最大的价值;如果客户对他们所提供的产品不屑一顾，那么损失的不是他们自己，而是客户，是客户失去了一个获得最大价值的机会。他们会满怀信心地走向另一位客户，继续进行推销。 一个销售员必须100%地相信自己的产品确实能够给客户带来利益。推销其实就是说服客户购买产品的过程，销售员必须让客户本能地相信产品能够带来利益。因此，对于销售员来说，最大的障碍不是说服客户，而是说服自己，即让自己真心相信所推销的产品必然会给客户带来利益。销售员要对自己的产品充满信心，然后才能够充满自信，最后才能确信产品能够给客户带来利益，并将产品推销给客户。正如欧美的销售员所推崇的那样:你先买产品，然后再卖它;否则，如果连你自己都认为推销的产品无法给客户带来任何利益，那又怎么能燃起客户购买的热情呢, 除了必须相信自己能给客户带来实在的利益以外，销售员还必须真正给客户带来利益，同时还必须让客户感受到这种利益的确存在。这就需要销售员对自己的产品有个比较全面地了解，并且在遇到客户询问时，能够提供出十分有利的证据。让客户感受到价值还必须将推销工作当成一个事业来做，而不是买卖。做事业是长期行为，而买卖是短期行为，长期行为往往能够赢得客户的信任。 推销是个双赢的过程，销售员和客户应该都能获得自己所需要的利益。解决客户关心的问题 客户为什么买销售员的产品而不去买其他家的产品，原因就在于销售员的产品可以解决问题。客户在听销售员介绍产品时，最关心的就是产品的好处，产品可以解决什么问题。 “好处”是“有助于改善、获得便利、得到帮助的任何东西”。 好处不一定紧跟着事实。许多成功的销售人员自然地把事实和好处联系起来，以好处为开端，从而引起潜在客户的注意。当首先听到利益时，潜在客户会更认真地聆听销售员的谈话。 在销售员对产品(服务)作评论时，还需要回答潜在顾客未说出的问题:“那些特点对我有什么好处,”当销售员列举出不符合对方的利益的事实时，许多潜在顾客想“这对我来讲有什么用呢,”或表述为“这里面对我有价值的部分是什么呢,”或简称为“与我何干,”当售销员向潜在客户陈述一项事实时，销售员得时刻想象这几个问题正在对方的脑子里闪过～ 推介产品的好处能清楚地说明产品能为潜在客户提供的有价值的东西。销售员有可能夸大这些好处，但不要向潜在顾客过度吹嘘，应仅仅将重点集中在潜在顾客感兴趣的那些利益上。产品的好处在关键时候往往是化解客户反对意见的利器。 看准客户表现出来的各种成交信号 在销售的成交阶段，销售人员若想很快达成交易，就必须看准成交的信号灯，即客户表现出来的各种成交信号。成交信号，是客户在接受销售人员推销的过程中，通过语言、行动、情感等表露出来的各种成交信息。这些信息有的是有意表示的，有的则是无意流露出的。尽管成交信号并不必然导致成交，但销售人员应把成交信号的出现当成是促成交易的有利时机。在销售活动中，一般情况下，有意向购买产品的准客户的购买兴趣是逐渐高涨的，且在购买时机成熟时，客户心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售人员发出各种成交信号。这时，销售人员若能及时捕捉到这种信号，就能很快促成交易。 经过仔细分析总结，我们发现，客户流露出的成交信号可分为以下几种: 一、语言信号 所谓语言信号，是指销售人员在与客户的交谈中发现的客户某些语言所流露出来的成交信号，这种信号可以从客户的询问及措辞中觉察到。 在推销当中，若有以下情况出现，就可能是客户发出了成交信号:客户对销售人员的几次提问都做出积极的反应，并且主动提出成交条件;客户对销售人员的推销说明表示满意，如客户十分肯定地说:“这件产品的确不错～”或者“很好～这件产品真的值得购买～”等等;客户在听完销售人员的介绍后，高兴地与销售人员谈论自己的利益;客户提出的问题转向了推销细节，例如，“可以分期付款吗,”“如果我们购买，你们是否能帮助我们培训操作人员,”“我们再试一试你们的产品好吗,”“你们公司最早可以在什么时候交货,”“你们公司的售后服务有何保障,”“这种产品其他情况下也适用吗,”“如果我们购买，你们可以给我们多少折扣,”等，不难看出，客户有购买意向时往往会通过一定的语言信号流露出来。 一般来说，可以把客户的语言信号总结为以下几类: 1(肯定或赞同产品，对产品表示欣赏。 2(向销售人员提出参考意见。 3(向销售人员请教使用产品的方法。 4(向销售人员打听有关产品的详细情况。 5(提出购买细节问题。 6(和身边的人议论产品。 7(重复问已经问过的问题。 8(询问售后服务问题。 9(询问交货时间和限制条件等。 10.询问产品的使用性能及注意事项和零配件的供应问题等。 11.询问价格折扣问题，开始讨价还价。 12.询问产品的运输、储存、保管与拆装等问题。 13.对产品的一些小问题，如包装、颜色、规格等提出修改意见与要求。 14.用假定的口吻与语气谈及购买，例如，问“要是„„”的问题。 总之，客户的语言信号有很多种，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是，必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售人员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利地促成交易。 二、行为信号 行为信号是销售人员在向客户推销产品的过程中，从客户的某些细微行为中发现的成交信号。一旦客户完成了认识与情感过程，拿定主意要购买产品时，便觉得一个艰苦的心理过程完成了，于是，会做出与听销售人员介绍产品时完全不同的动作，销售人员可以通过观察客户的动作识别客户是否有成交的倾向。下面是一些常见的客户发出成交信号的行为: 1(手动操作产品，仔细端详或触摸产品、翻动产品。 2(身体前倾并靠近销售人员及产品，或身体后仰，或擦脸拢发，或做其他舒展动作。 3(由远到近，多角度观察产品，并翻看 说明书 房屋状态说明书下载罗氏说明书下载焊机说明书下载罗氏说明书下载GGD说明书下载 。 4(客户出现找笔、摸口袋、靠近订单、拿订单看等行为。 5(客户对产品表示点头。 6(客户摸胡子或捋胡须。 以上行为，或许是客户想重新考虑推荐新品，或许是购买决心已定，紧张的思想松弛下来。总之，都有可能表示一种“基本接受”的态度。这时，销售人员建议客户进行试用，客户是绝不会拒绝的，即使客户的资料中有不利于销售人员产品的东西，也没关系，只要充分展示你的产品就行了。 三、表情信号 表情信号，是销售人员在向客户介绍产品时，从客户的面部表情和体态中发现的成交信号。人的面部表情不容易捉摸，眼神更难猜测。但经过反复观察与认真思考，销售人员仍然可以从客户的面部表情中读出以下成交信号: 1(频频下意识地点头或眨眼睛。 2(表现出感兴趣的神情，变得神采奕奕。 3(腮部放松，情绪逐渐变得明朗轻松。 4(表情由冷漠、怀疑、深沉变为自然、大方、随和。 5(眉毛开始上扬。 6(眼睛转动加快。 7(嘴唇开始抿紧，好像在品味着什么。 8(神色变得活跃起来。 9(态度更加友好。 10.原先造作的微笑让位于自然的微笑。 以上这些表情信号都表明了客户已经有了强烈的购买欲望，促成交易的最佳时间已经到来。这时销售人员完全可以大胆地提出成交的要求了。 四、事态信号 事态信号是销售人员向客户推销产品时，随着形势的发展和变化表现出来的成交信号。例如，以下两个例子就是客户表现出来的事态信号: 1(销售人员拜访一位总经理时，谈到一定程度，总经理拿起电话打给供应处长:“马处长，你过来一下，有事要商量。” 2(销售人员拜访一位采购科科长时，谈到一定程度，该科长拿起电话打给总经理:“徐总，您有时间吗,我和高技术公司的小王要到您那儿去一下。” 一般来说，事态信号主要表现在以下几种情况: 1(客户征求其他人的意见。 2(客户要求看销售 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 书。 3(客户接受销售人员的重复约见或主动提出会面时间。 4(客户的接待态度逐渐转好。 5(接见人主动向销售人员介绍企业的有关负责人或高级决策人。 以上这些，都已比较明显地表现出客户的成交意向。 专家点拨 推销当中，客户的语言、面部表情和一举一动，都在表明客户在想什么。从客户明显的行为上，完全可以判断出他是急于购买，还是抵制购买。及时发现、理解和利用客户表露出来的成交信号，并不十分困难。其中，大部分能靠常识解决。具体做法是:既要靠细心观察和体验，又要靠销售人员的积极诱导。 建立关系 感动你的客户 感动你的客户 这是一个电影中的情节:一个落魄的人跌跌撞撞地走进一家餐馆，也许是外面的大雪天把他冻得都说不出一句完整的话来了。餐馆老板并没有嫌弃他，更没有把他赶出门去(虽然很多人都是这样做的)，而是让厨师给他煮了一碗热气腾腾的阳春面„„ 就是这样一个简单的、任何人都很容易做到的事情(只是很多人都没有想到要去做)，不仅把这个落魄的人感动得泪流满面，还改变了他的人生。成功以后的他 不但富有爱心，而且总是利用一切可能的机会帮助那家餐馆，以此来表达他的感激之情。 感动你的客户，这也许是销售过程中最难做到，但也是最重要的一点，当然也是销售销的最高境界。 理论和实践证明，被感动的客户一定会成为企业的忠诚客户，而忠诚顾客正是企业持续成功的基础。那么销售员作为企业的销售主力军，怎么才能够让自己的客户感动呢, (1)细节让人感动。销售员应当对自己的产品或服务倾注更多的热情、精神和创造力，争取使每一个产品都能够拥有至少一个动人的细节，这些细节就能够让客户感动。 (2)情感让人感动。也许销售员只需要“多做一点点”，只需要在与客户的利益关系之上再加上一些情感，这些不需要多少投资的情感就可以让客户感动。 (3)用心让人感动。只要用心，就一定能够发现顾客真正的需求，就能发现他们最“脆弱”的地方，这个时候给他们不多的帮助就可能会让客户感动。 (4)真诚让人感动。不需要更多的语言，也不需要什么技巧，当销售员能够真诚对待自己客户的时候，他们一定能够感觉得到，而且这种真诚也一定能够感动他们。 (5)持之以恒让人感动。当销售员能够坚持为客户创造价值的时候，同样能够让客户感动。 把客户当朋友 关心，关心，再关心 人人都需要关心，如果你还没有开始关心客户，那么就从现在开始吧，因为关心永不嫌迟。 布莱恩在推销过程中总是尽力地鼓励和关心客户，使客户感到一种温馨，把他当成知心朋友，这对他的推销工作起到了积极的作用。十几年来，他因业务关系而 结识的朋友不下数百人，而且大部分都保持着联系，这都为他的推销起到不可估量的推动作用。有一次，布莱恩去拜访一位年轻的律师，他对布莱恩的介绍和说明丝毫不感兴趣，对布莱恩本人也显得格外的冷漠。但布莱恩在临离开他的事务所时不经意的一句话，却意外地使他的态度来了个180度大转弯。“巴恩斯先生，我相信将来你一定能成为这一行业中最出色的律师，我以后绝对不再随便打扰你，但是如果你不介意的话，我希望能和你保持联系。” 这位年轻的律师马上反问他:“你说我会成为这一行最出色的律师，这可不敢当，阁下有什么指教呢,”布莱恩非常平静地对他说:“几个星期前，我听过你的演讲。我认为那次演讲非常精彩，可以说是我听过的最出色的演讲之一。这不仅仅是我一个人的看法，出席大会的其他会员也是这样评价你的。”这些话听得巴恩斯眉飞色舞、兴奋异常、布莱恩早已看得出来，于是乘胜追击，不失时机地向他“请教”如何在公众面前能有这样精彩的演讲。他兴致勃勃地跟布莱恩大讲了一大堆演讲的秘诀。当布莱恩离开他的办公室时，他叫住布莱恩说:“布莱恩先生，有空的时候希望你能再来这里，跟我聊聊。”没几年时间，年轻的巴恩斯果然在费城开了一间自己的律师事务所，成为费城少有的几位杰出律师之一。而布莱恩则一直和他保持着非常密切的往来。 在与巴恩斯交往的那些年里，布莱恩不时地对他表示关心与信心，而他也时时不断地拿他的成就与布莱恩分享。在巴恩斯的事业蒸蒸日上的同时，布莱恩卖给他的保险也与日俱增。他们不但成了最要好的朋友，而且通过巴恩斯的牵线搭桥，布莱恩结识了不少社会名流，为他的推销准备了许多有价值的潜在客户。 做生意就是做朋友。要取得客户的信任，你就要真诚地关心他、热诚地鼓励他，这会化解任何客户的冷漠和拒绝，使你更受欢迎。 某汽车公司的销售员在交易成交之后，客户取货之前，通常都要花上3—5个小时详尽地演示汽车的操作。公司要求所有销售员都必须介绍移动房屋式游艺车的各个细节问题，包括一些很小的方面，如怎样点燃热水加热器，怎样找到微波炉上的保险丝，怎样使用千斤顶等。销售部经理这样说:“我曾看见有些销售员只是递给新客户一本用户手册说:‘拿去自己看看。’在我所遇见的人中，很少有人能够仅靠一本手册就能搞懂如何操作一辆这样的游艺车。我们希望客户能最大程度地满意我们的关心，因为我们不仅期望他们自己回头再买，而且期望他们介绍一些朋友来买车。一位优秀的销售员会对客户说:‘我的电话全天24小时都欢迎您拨打，如果有什么问题，请给我的办公室或家里打电话，我随时恭候。’我们的销售员都精通我们的产品知识，一旦客户有问题，他们一般通过电话就能解决，实在不行，还可以联系别人帮忙。” 无论你推销什么，关心都是赢得永久客户的重要因素。当你提供稳定可靠的关心，与你的客户保持经常联系的时候，无论出现什么问题，你都能与客户一起努力去解决。但是，如果你只在出现重大问题时才去通知客户，那你就很难博得他们的 好感与合作。销售员的工作并不是简单地从一笔交易到另一笔交易，把所有的精力都用来发展新的客户，除此之外，还必须花时间维护好与现有客户来之不易的关系。糟糕的是，很多销售员却认为替客户提供优质的关心赚不了什么钱。乍一看，这种观点好像很正确，因为停止关心可以腾出更多的时间去发现、争取新的客户。但是，事实却不是那么回事。人们的确欣赏高质量的关心，他们愿意一次又一次地回头光顾你的生意，更重要的是，他们乐意介绍别的人给你，这就是所 滚雪球效应”。 谓的:“ 你应当记住:关心，关心，再关心。为你的客户提供最多的优质的关心，以至于他们连想一想与别人合作都会感到内疚不已～成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。 面对拒绝 面对拒绝要保持乐观的态度 我们一生都在试图摆脱压力，但终归徒劳。科学家认为，人需要激情、紧张和压力。如果没有既甜蜜又痛苦的冒险滋味的“滋养”，人的机体就根本无法存在。对这些情感的体验有时就像药物和毒品一样让人“上瘾”。适度的压力可以激发人的免疫力，从而延长人的寿命。试验表明，如果将一个人关进隔离室内，即使让他感觉非常舒服，但没有任何情感的体验，他会很快发疯。 此外，适度的冒险可以增强新陈代谢能力，改善大脑营养，增强抵抗力，最主要的一点是使肌体摆脱沉重的压力。正因为如此，人们对恐怖影片、高山滑雪的酷爱才有增无减，儿童在晚上才常常要大人为他们讲述神话和恐怖故事。这是对付生活中真正悲剧的一种特殊“疫苗”。 一些心理学家认为，有一类人，危险对于他们具有很大的诱惑力。以色列科学家前不久的发现从另一方面证明了这一观点:在吸毒者、兴奋型比赛选手、酗酒者和赛车手体内存在相同形态的基因，这些基因能在大脑中产生一种多帕氧化酶，使人寻求新奇和刺激。 科学家后来还发现，寻求刺激与大脑中的另一种酶——酪胺氧化酶过低有关。这种酶直接影响到快感的传递。当这种酶不足时，就产生了人为地将其提高到正常水平的愿望。 在非常紧急和恐怖的情况下，人有时能超越自己的生理极限，这种例子屡见不鲜。美国一个旅行者在乡间旅行时遇到了泥石流，情急之下，他的奔跑速度居然打破 了世界纪录(他的朋友用摄像机对这一场面录了像)。一位英国冒险家在旅行途中遇到了地震，被埋在了混凝土中，他自己竟然将一块半吨重的混凝土移开了。 有时，我们并不害怕确实对我们有害的东西。例如，科学家认为X射线对人体有害，但人们并不惧怕。游泳(就从事这种运动死亡的人数来说)是最危险的运动之一，但大多数人仍乐此不疲。多数人认为，飞机是比汽车更危险的交通工具，尽管汽车事故每天使数千人丧生。有些并不可怕的东西却使我们害怕，有些真正应当害怕的东西反而不使我们害怕。对此应当作何解释呢,科学对此的解释是:人有一种“接受冒险”的心理。有时人的恐惧完全是心理原因:人对没见过或不太了解的东西并不太害怕;在有选择的自由时，恐惧的感觉更好。 也许世界上最乐观的人之一就是卡尔文•罗斯了。 罗斯在竞选参加区政府的工作时，他每天出去争取选票，他把要争取的卡尔文• 选民名单放在汽车的遮阳板上。他找到了一位妇女的房子，他走过去敲她的房门，这位妇女打开门，他摘掉帽子说:“女士，早上好。我的名字叫卡尔文•罗斯，我在竞选区任推举候选人代理，我希望得到你的支持。”他说完戴上他的斯特森帽。这位妇女说:“卡尔文•罗斯，我晓得你，我也知道你的家底，你们家里没一个好东西。”她继续说，“你离过三次婚，你喝酒、打牌，还老和外面不三不四的女人勾勾搭搭。即使这个世界上只剩下你一个人了，我也不会投你的票的，你死了以后如果有秃鹫来啄你的尸体，我绝不会把它们赶走。你要是不赶快从这儿出去，我就把我丈夫16毫米口径的步枪拿来，打烂你的屁股～”卡尔文•罗斯 女士，谢谢你。”他离开那座房子回到车上，从遮阳摘掉他的斯特森帽子说:“ 板上取下选民名单，找到那位妇女的名字，从耳朵后面取下铅笔，在舌头上湿了一下笔尖，然后在她的名字后面写上“有疑虑”。 销售员在面对拒绝时要保持乐观的态度，这是做事情的第一步。也许在工作中你会遭遇无数次的拒绝，但坚持下去也许就是成功。 对待拒绝要诚恳 顾客拒绝的态度有强有弱，归纳起来可分成三类，即一般性拒绝、彻底性拒绝和隐蔽性拒绝。 所谓一般性拒绝，主要是顾客在作出决定时，未经深思熟虑，带有很大的盲目性。他们的态度是在已具有一定的购买欲望的基础上产生的。其原因是由于注意力未能集中指向商品，从而缺乏对商品足够的了解，造成购买信心不足。 彻底性拒绝，主要是指顾客经过理性思考后作出的拒绝购买的决定，这种态度十分干脆。产生这种情况的原因主要有三点: ? 顾客根本没有需求欲望; ? 业务员的服务或商品的某些方面与顾客的心理要求相差太远; ? 顾客带着偏见来认识商品，对商品的品质、性能极不信任等。 所谓隐蔽性拒绝，主要是指顾客出自某种心理需要，不愿说出拒绝购买的真正理由，而用别的理由加以掩饰。产生这种拒绝态度大多是受自尊心理的需要所致，如有人觉得商品价格昂贵，想买但经济上承受不了，却不愿意说明，而用“配色不合适”、“不是我这个年龄的人用的”等非真实的理由加以拒绝;有的是因为对产品缺乏了解，又不愿意让人看出自己对商品的认知水平低下;还有的则是出于购买欲望不强烈，而又不愿意表露出来，只好用其他原因加以掩饰等。 销售员工作的艰巨性，就表现在对顾客态度的说服工作上。从常理讲，一个人一旦形成一种观点、一种态度，就会持续一段时间，很难一下子改过来。俗话说:“功到自然成。”做顾客的说服工作，只要销售员树立信心、有决心，采取多种恰当的方法，就能取得满意的效果。 针对一般性拒绝的顾客，销售员应以热情而负责的态度，着重向他们输送更多的商品知识，特别是对商品的某些疑虑，重点进行解释说明，以增加顾客对商品的认识能力，改变其对商品的印象。 针对抱有彻底性拒绝态度的顾客，销售员要以极大的耐心，着重弱化其拒绝的强度，转移注意目标，引导新的需求。彻底性拒绝往往是经过深思熟虑后作出的最终决定，要转化这种态度十分困难。因此，对这类顾客，如果认为还有可能改变态度的话，则应尽力而为;如果已属无望，则应引导顾客转移注意目标，探索其需要和兴趣，据此向他们介绍其他类似商品，诱发新的需求。同时，还可热情地说:“请您再到别家商场看看，或许能碰上满意的商品。”使其对企业与服务有良好的印象，为以后的购买奠定基础。 针对抱有隐蔽性拒绝态度的顾客来说，销售员应尊重其心理需要，不要揭露其隐蔽的原因，同时要设法增强其购买信心。隐蔽性拒绝的原因因人而异，比较复杂， 且多具隐蔽性，难于直接了解和观察。但抱这种态度的顾客具一定的购买要求，只要正确引导，则有希望改变其拒绝态度。对于隐蔽性拒绝，不应去争执顾客拒绝购买的理由，但也不要盲目附和，而应耐心细致地解释，同时要信心十足地提示商品的物理性能和心理功能，增强顾客的购买信心。 从不向拒绝低头 一个人的心理是会对他的行为产生微妙的作用的，当你有负面的心态时，你所表现出来的行为多半也是负面与消极的，因此，你无法得到预期的结果。如果你真的想将推销工作当做你的事业，首先你必须先拥有正面的心态。因此，不要再用“我办不到”这句话来作为你的借口，而要开始付诸行动，告诉自己“我办得到”。 坚持就是胜利，成功的销售员是不会怀疑这句话的。因为销售员与客户谈判是一个马拉松式的循序渐进的过程，由不得个人主观的出局，甚至放弃，否则前面的工作将前功尽弃，没有半点意义。 从事推销工作的人，可以说是与顾客的拒绝打交道的人。战胜拒绝的人，便是成功的销售员。销售员从举手敲门，与顾客的应答，直至成交，每一关都是荆棘丛生，没有平坦的大道可走。销售员应了解推销工作的这些特点，树立工作的神圣观念，面对困难，坦然相迎。 客户并不是经常愿意会见销售员的，他们会向销售员摆出种种不愿见面或购买的理由。但一个销售员的销售生涯中遇到的只会是有限的拒绝理由，既然只是有限的拒绝理由，那销售员就可以做好充分的准备予以应对，同时 设计 领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计 好回答方式。同时，拒绝从根本上讲并不是完全的拒绝，它们其实是潜在客户提出了解更多信息的要求。 应当记住，逃避不能有第一次，第一次便是第二次、第三次的开始。好似婴儿一次被抱，就会期待着另一次被抱的安慰。一名心理学家曾说:“犹豫不决、踌躇不前的心理是对自己的叛逆。如果害怕尝试，那么此人绝对无法掌握住一生的幸福。”所以与其说是一次次地逃避困难，不如说是一次次地赶走了成功。 为此，销售员必须切断自己的退路，背水一战，也就是要求销售员在精神上战胜自我，排除心理障碍，逼迫自己去迎接顾客的拒绝，接受挑战。 在工作中，销售员无不以“勤”为“径”。美国销售员协会曾经作过一次调查研究，结果发现:80 010销售成功的个案，是销售员在连续5次以上的拜访所达成的。这一点证明了销售员的勤勉拜访是推销成功的先决条件。 资料还显示了下列的结果:48%的销售员经常在第一次拜访之后，便放弃了继续推销的意志。25%的业务员，拜访了二次之后，也打退堂鼓了。12%的销售员，拜访了三次之后，也退却了。5%的销售员，在拜访过四次之后放弃了。仅有1010的销售员锲而不舍，一而再、再而三地继续登门拜访，结果他们的业绩占了全部销售额的80%。 好运眷顾那些努力不懈的人，因为销售工作是在被客户拒绝时才开始的。