电话销售前的准备：
1. 明确本次电话的目的和目标
~为什么要打电话给他。这次电话达到的结果效果目标是什么
2. 为了达到目标，所必须问的问
题
快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题
（写在纸上的，至少要准备六个问题）
站在客户的角度设立目标。例：客户认为我很礼貌，还很专业。甚至可以帮我介绍客户
3. 客户会提问哪些问题
4. 设想电话中可能会发生的问题，并予以准备
5. 所需资料的准备
6. 态度上的准备
开场白：把门打开
1. 自我介绍
2. 相关人或者物的说明
3. 介绍打电话的目的
突出对客户的好处在哪里，是什么
4. 确认对方时间可行性
5. 转向探寻需求
提问问题来结束
探寻客户的需求
1. 对客户需求的了解：一定要完全明确客户的需求之后，再推荐你的产品
A,对客户需求有个完整的了解B对客户需求有个清楚的了解 C客户表达了明确的需求以后
当然，介绍产品是必要的，是信息的传递。但并不是说告诉客户这个产品就一定适合你。
对于客户，如果他们觉得你的产品不仅可以解决他的问题，而且可以带给他们内在驱动力的话，客户就会认可你的产品
2. 明确的需求和潜在的需求
潜在的需求：客户现在所面临的问题，困难以及不满。以关系销售为主导时，往往是从探寻客户的潜在需求开始。销售或者电话销售当中，先去探寻客户的潜在需求，然后逐步引导客户提出他的明确需求，明确他的需求
3. 提出高质量的问题（才能了解客户的潜在需求）
4. 问题的种类
根据客户的需求来进行产品介绍
关于产品介绍的几个概念：
1. ups unique selling point
独有的销售特点：卖点在哪里，和其他竞争对手不一样的地方在哪里（要引导客户明确这些独特性卖点对他是最重要的）
2. ubv unique business value
独有的商业价值 商业价值一定是和客户的需求挂钩的，才能成为它独有的商业价值
3. fab fearture advantage benefit
产品的好处以及对客户真正的价值
产品推荐的三步骤
（做产品介绍的主要目的：让客户相信我，“你的产品，可以满足我的需求）
1. 向客户表示了解其需求
2. 将需求与我卖点相结合
3. 确认客户是否认同：陈经理，您觉得这样适合吗，这样安排可以吗
何时向客户推荐产品
1. 明确客户需求后
2. 客户乐于交谈时
3. 确信可解决客户需求后
提高电话销售的其他方法
1. 提高销售 up-selling
2. 交叉销售 cross-selling 跟目前客户感兴趣的产品相关的产品，将它也销售出去
电话中的促成
成交信号出现的时机
1. 客户询问细节
2. 客户不断认同
3. 解决客户疑问
4. 客户兴趣浓厚
电话销售的倒三角
建立关系
挖掘需求
完成销售
达成
协议
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的步骤
1. 总结客户购买后的好处
2. 给客户建议下一步行动
3. 引导客户签协议
4. 确认客户是否接受
未达成协议时要争取到的客户承诺
1. 购买、正式下订单
2. 接受样品
3. 接受产品宣传材料
4. 同意约见销售代表
5. 亲自到公司来参观
根据电话结果对客户分类
1. 真正的客户
2. 近期内会有需求的客户
3. 短期内没有需求的客户
对新客户的跟进方法
1. 建立初步的信任关系
2. 降低客户的期望值
对准客户的跟进方法（近期潜在客户要保持紧密的联系）
1. 解决销售人员的恐惧心理
2. 采用不同的跟进方法和手段
3. 利用自己的同事
对近期没有需求客户的跟进方法
1． 根据周期与客户保持联系
2． 接触时要采用多样化手段
别忘记让客户推荐客户给我
跟进时获得转介绍的
要点
综治信访维稳工作要点综治信访维稳工作要点2018综治平安建设工作要点新学期教学工作要点医院纪检监察工作要点
1. 征求客户对自己的意见
2. 将转介绍的目标范围缩小
解决客户投诉的步骤
1. 表达同理心
2. 表示歉意
3. 探讨解决办法
4. 征求客户意见
5. 向客户表示感谢
提供优质服务的要点
1. 亲自解决客户的投诉
2. 认真处理客户异议
与客户建立融洽的关系
建立融洽关系的重点
1. 适合客户的性格
2. 赞美客户
3. 一针见血指出问题
客户性格分为四种
1. 老鹰
2. 孔雀
3. 鸽子
4. 猫头鹰
增强声音感染力的要素
1. 热情适度
2. 语速适中
3. 音量适中
4. 语音清晰
5. 表现专业性，男性：沉稳，厚实
6. 善于运用停顿
措辞对声音的影响
1. 要有专业性
2. 措辞要积极
3. 要有自信
4. 语言简洁
提问的技巧
提问的能力与销售的能力是成正比的
问题的种类：
1. 开放式问题：搜集有关客户环境的信息
2. 封闭式问题：确认客户有明确的需求
与客户交流时应提出的问题（一）
1. 判断客户资格
2. 客户对服务的需求
3. 客户的决策
4. 客户的预算
与客户交流时应提出的问题（二）
1. 竞争对手的信息（当客户提出竞争对手的时候）
2. 客户的时间期限
3. 引导客户达成协议
4. 提供信息给客户
提问的技巧
1. 提问之前要有前奏（一般客户都不愿回答问题，引导客户了解回答我问题对他有什么好处）
2. 反问
3. 提问之后保持沉默
4. 同一时间只问一个问题
积极倾听的技巧
1. 确认
2. 澄清
3. 反馈
4.
记录
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5. 听出客户性格
6. 不要打断客户
影响电话销售人员业绩的因素
1. 勤奋
2. 商业意识
3. 电话沟通和销售能力
电话销售员关键的成功因素
1. 商业意识
2. 沟通和销售能力
3. 自我激励、保持激情
4. 客户管理和
计划
项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载
5. 产品应用专家
6. 协调能力
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