马云 点评《 赢在中国 》16——20

马云 点评《 赢在中国 》16——20 马云 <<赢在中国>> 点评创业十六 很多东西是很难考量的，理念很难考量，但结果是可考量的。 现场简况 《赢在中国》第二赛季商业实战篇第二场，评委：牛根生、朱新礼、马云。 红队成员：3号李书文、6号陈伟、7号窦大海、8号冯志刚 蓝队成员：1号韩小兵、2号牟文建、4号张华、5号夏霓、10李海镛 商战任务 商业实战第二个回合的任务是，中国牛奶爱心行动——蒙牛爱心牛奶义卖活动。这是《赢在 中国》第一季选手在蒙牛牛奶公益行动中所提出的“棒棒相传，星火燎原”理念的继续。每队有 五千元的活动经费，为两所贫困 小学 小学生如何制作手抄报课件柳垭小学关于三违自查自纠报告小学英语获奖优质说课课件小学足球课教案全集小学语文新课程标准测试题 举行牛奶义卖活动，选手每卖出一箱，获得一张爱心卡，蒙 牛就以消费者的名义送出一箱爱心牛奶，同时爱心行动企业伙伴还会提供各种资源赠与贫困小学， 选手在行动中要正确理解牛奶爱心行动的理念，充分宣传公益主题，让目标市场的消费者，清晰 认知爱心行动合作伙伴。同时有效使用活动经费，然后在规定的时间内，看哪个队能募捐更多的 爱心牛奶。 5号（夏霓），我确实比较失望，这次蓝队的整个组织工作是奇差无比。当队长有点像是CEO， 需要定战略，定理念，但是你自己都没搞清楚战略是什么。而且我觉得红队做得很不错的一点是， 他们明白自己要什么。很多东西是很难考量的，理念很难考量，但结果是可考量的。所以，一个 正确的制订战略过程，首先要做正确的事，再是正确地做事。你做正确事情的时候，就可以事半 功倍，如果你做的事情是错误的，你后边做的越正确，你死的越快。所以我觉得，作为一个队长， 首先要明白，做正确的事情，然后再正确地去做事情，这两个千万不要颠倒过来。我也希望你从 两次的失败经验中总结一下自己缺什么，我认为你还是具有领导力的，只不过需要把自己调整过 来。 绝大部分创业者从微观推向宏观，通过发现一部分人的需求，然后向一群人推起来。 选手简介 何红光，男，1959年出生，本科，经济学专业。 参赛项目 中华分时度假交换平台，通过资本扩张迅速占领中国分时度假市场的品牌制高点，与国家有 关部门积极合作，建立行业标准，采取与国际交换机构平等合作与适度自我开发国际度假地相结 合的方式，实现项目产业的国际化。 现场简况 《赢在中国》第一赛季晋级篇第八场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。 现场回放 马云：你说全球有1000万家庭已经开始做分时度假，然后判断10年以后中国有500万家庭 去做。你是怎么算出来中国会有500万家庭将有分时度假的需求？我讲的是购买这种度假物业， 不一定是分时度假。资本主义国家已经发展这么多年，你觉得10年内中国会有500万家庭有这 种需求吗？ 何红光：按照雅虎的统计，中国有2亿中产阶级，现在汽车行业已经充分发展了，油价也在上涨，这个行业的增长有限。另外房地产行业，国家将打击炒作和投机，这个行业发展也受到一 定的制约。那么未来全国有高达14万亿人民币的高额储蓄，往哪个方向走，我认为国家会出台 一些政策引导旅游消费。 马云：你认为这方面国家会出台这样的政策，可是根据国家现在房地产改革，以及中国人的 文化，买得起房子的人不一定愿意把房子租出去的，买不起房子的人，只能买一套自己住，还要 分期付款。风景旅游地区的那些房子，都是被有钱买得起房子的人买走了，他们一般都不愿意出 租，这是中国人的传统文化。外国人会把房子租出去，因为他们较高的素质。我有一个朋友把出 租的房子收回去，100年他都不再肯出租房子了。 何红光：你朋友买房子的目的是什么？ 马云：本来想自己住，像你这样的人说服他，空着也是空着，就租出去，最后墙也砸了，家 具也破了。 何红光：我认为这个理念在开始改变。 马云：现在我们创业大赛的最高奖金是1千万，1千万对你有帮助吗？第一个项目你怎么搞起来？ 何红光：我来的时候没有想过要有1000万，本来计划十月份能跟熊晓鸽先生见面，把我的项目推荐给他。我们现在基本上完成了各方面的准备，计划在今年下半年启动市场销售，今年营 业额将达到2000万元人民币。 马云：销售什么东西？ 何红光：销售度假房产，海南、黄山还有几个地方，一共大概4到6个地区。 马云：最后一个问题，最简单告诉我，你上次为什么失败，你说你非常痛苦地从失败中走出 来，那个项目是什么项目？ 何红光：还是我这个分时度假交换平台。 我蛮欣赏老何，你是一个非常好的学者型创业者。学者型创业者有一个共同的问题，那就是 从宏观推向微观，根据发展大势来推断自己的未来。大势好未必你好，你好未必大势好。绝大部 分创业者是从微观推向宏观，通过发现一部分人需求，然后把一群人推起来。你的项目是全球的 房地产，我听着特学术化，但是我不知道该怎么办。另外，1000万对你一点用处都没有，像大海撒了一把盐，一点用处都没有，这是我的看法。 80年代的人不要跟70年代，跟60年代的人竞争，而是要跟未来，跟90年代的人竞争，这样你才有赢的可能性。 选手简介 王阳，男，1982年出生，本科，经贸专业。 参赛项目 第二代候车厅媒体，随着区域经济的增长和城市的发展，二级城市和三级城市受到商家的尊 重，候车厅媒体作为一种城市的基础设施，它很好地规避了政策波动带来的风险，又为广大的市 民出行提供了一个很大的方便。 现场简况 《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。 17号选手（王阳），你的潜力很大，但是你的项目是一个红海，进入到一个几乎到处充满 竞争的领域，而且进入的壁垒也不是很大。我在你身上看到了很多优秀的品质：执行力、自信、 目标非常明确，这是军人应该有的素质，当然也看到了一些缺点，比如目标太明确，或者说功利 心太强。发展一个公司的时候要等到有好的价值才卖，如果一开始成立的时候就想到卖，那么你 的路就可能走偏，做任何事都要有时间。 80年代的人不要跟70年代，跟60年代的人竞争，而是要跟未来，跟90年代的人竞争，这样你才有赢的可能性。一开始功利心不能太强，这是我给80年代人的建议。 马云 <<赢在中国>> 点评创业十七 选手简介: 张洪泉，男，1978年出生，本科，中医外科专业。 参赛项目 医药电子商务，通过建立医药专业网站群，汇集成医药资讯的门户，最后开拓涉及网上药店 与虚拟医院的“数字健康”产业。 现场简况 《赢在中国》第二赛季晋级篇第八场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。 现场回放 马云：你做了三个网站，一个是医药门户，一个是负责招商，另一个是猎头公司对吧。这三 个网站总共投资多少钱？ 张洪泉：我刚开始做的时候只有2万元，后来为了扩张，又把自己的8万元投进去。 马云：你讲行业里第一名，这是什么标准？ 张洪泉：为什么说BBS是第一，我们看这样几个指数，第一个是IP，IP是BBS当中最大的，每天有1万多人，第二名一天只有100多人，我们会看注册用户，我们注册用户有13万。 马云：现在有多少人在做？ 张洪泉：一共有31个合作伙伴。 马云：合作伙伴？ 张洪泉：我认为员工都是合作伙伴。 马云：31个合作伙伴，30万投入，每个月收入10多万，主要来自哪里？ 张洪泉：两块：一个是招聘，另一个是招商。 马云：招聘方面你提供什么服务？ 张洪泉：招聘方面我们提供三块服务：第一，成为我们的会员，到网站搜索简历库，找到最 合适的人才；第二，发布广告，可以得到更好的效果；第三就是猎头服务，如果人才不能满足需 求，可以通过我们的猎头服务找人才。 马云：你讲的虚拟医院，我从事互联网14年，听了14年这样的故事，为什么别人做不出来，你就能做起来？ 马云：中国买药还是比较方便，跑到药店就可以买，为什么到网上买？ 张洪泉：买衣服也很方便，为什么还要到网上买。 马云：买了衣服不会出问题，买药出了问题怎么办？ 张洪泉：这是一个具体细节的操作问题。 你是一个很好的销售人员，但很多计划听起来信口开河，我讲得重一点，希望你记住，商业 计划绝对不是一个销售计划，里面会涉及无数细节，无数人才的运营。你张嘴就来，这儿怎么样， 那儿怎么样，我越听越怕，讲得越长漏洞越多。有时你会发现讲了一句谎话，最后要用一百句谎 话去掩盖，越盖越乱。 你需要把自己沉下来，踏踏实实做一个小公司。可以把几个行业网站缩减成一个，踏实做好， 团队不在于大，一点点做可能更有机会。你的项目本身不错，但还需要合适的人和合适的时机。 网上虚拟医院和网上药店在中国要昌盛起来，还需要很多年。如果时机还不到，就实实在在做好 一个网站，把团队缩小，认真经营，也许三年以后机会就会来了。 蒙牛不是策划出来的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。 选手简介 王力伟，男，1973年7月出生，大专，工商管理专业。 参赛项目 销售普洱茶。把握普洱茶独产中国却享誉世界的优势，在普洱茶消费热潮增温趋势凸现的现 在，用成熟的商业模式完成普洱茶与消费者在接触点的体验。 现场简况 《赢在中国》第二赛季晋级篇第四场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。 现场回放 马云：把项目先介绍一下。 王力伟：目前云贡普洱茶项目代言人是陈宝国，是在厦门大学举办的茶论坛的唯一指定茶饮 品。我们的云贡普洱茶项目已建设完毕，已经完成 合同 劳动合同范本免费下载装修合同范本免费下载租赁合同免费下载房屋买卖合同下载劳务合同范本下载 约定过程。 马云：有人跟我讲，喝了普洱茶对胃好，茶看起来越脏越好，这个茶是被你们炒大的，还是 真的有这么好？ 王力伟：非常感谢马老师对普洱茶行业提出的正面问题。首先一点，茶行业里其他茶确实存 在今年是宝，来年是草的说法，这是指普洱茶以外的其他茶，而越陈越香是指普洱茶的生茶。从 工艺来说普洱茶分成两类，一类是生茶，一类是熟茶。熟茶要尽快喝掉，久了不一定好。生茶就 不一样，越陈越香。从道光年间留到现在的六吨普洱茶，放了几百年，好成什么样，目前没有人 说，因为是有价无市的一种噱头吧。 马云：我的问题是，普洱茶是被炒大的，还是真的有这么好？ 王力伟：我跟您说，真的有这么好，当然也有人在炒。 马云：给我介绍一下你的团队。 王力伟：我的团队分成两块，销售团队的领军人物是蒙牛液态奶前总经理，我的销售副总， 现在的北京分公司老总，是天士力集团原常务副总，还有我的十一个大区经理„„ 马云：生产不在你们这儿？ 王力伟：生产基地在昆明，我们在昆明官渡区建了4千平方米的厂房，原料来自西双版纳。 马云：制造工厂不是你们的？ 王力伟：也是我们的。 马云：重要的一点是普洱茶的质量和品质，有了质量以后策划才可能成功，没有这些东西， 所有策划都是不成功的。这是我的看法。 王力伟：很抱歉，今天没有谈到产品质量，是因为现场有同行。 主持人：是秘密，商业秘密？ 王力伟：普洱茶生产上没有秘密，原料上也没有秘密。 第16号选手（王力伟），你项目不错，我不选你的原因是我不看好普洱茶，全国人民都说 好的东西，我觉得一定会出问题。而且我不太相信那些策划的大仙们，我认为蒙牛不是策划出来 的，而是踏踏实实的产品、服务和体系做出来的。大家都知道史玉柱是个策划高手，但在我看来， 史玉柱对营销以及产品客户体验的认识，是真正可以称得上大师级的。 在你的思想逻辑里，你有自己一个很独特的逻辑，这个逻辑也不错，但是你要把别人放在自 己的逻辑里，走出自己的逻辑去倾听别人，也许更能了解客户的需求，更能了解市场。 在整个讲的过程中，我很少听见产品、质量、服务这些内容，可能有了这些以后，再去做策 划更会成功，没有这些东西一切策划都是空的。 品质、质量之中没有秘密，我把阿里巴巴所有事情都跟别人讲，淘宝网的做法也对外讲，品 质不仅仅是团队，更是文化和 制度 关于办公室下班关闭电源制度矿山事故隐患举报和奖励制度制度下载人事管理制度doc盘点制度下载 ，是一整套东西，别人能模仿你的表面，但不能模仿你的理念。 马云 <<赢在中国>> 点评创业十八 ◎ 这世界最快的就是变化，变化是痛苦的，我们必须拥抱变化。 ◎ 互联网是影响人类未来生活30年的长跑，你必须跑得像兔子一样快，又要像乌龟一样耐 跑。 ◎ 看见10只兔子，你到底去抓哪只？有些人一会儿抓这个兔子，一会儿抓那个兔子，最后 可能一只也抓不住。CEO的主要任务不是寻找机会而是对机会说NO。机会太多，只能抓一个，抓多了，什么都会丢掉。 ◎ 一个企业家经常要问自己的不是“我能做什么”，而是“该做什么，到底想做什么”。 ◎ 我是说阿里巴巴发现了金矿，那我们绝对不自己去挖，我们希望别人去挖，他挖了金矿 给我一块就可以了。很多人喜欢把金矿去牢牢守住。我们去帮助别人发财，别人发财我们才能发 财。因为我们所需并不多。 ◎ 我就是打着望远镜也找不到对手。最大的对手是自己，对手是在你心里。你要去找对手， 没法找。 ◎ 我们是教人钓鱼，而不是给人鱼。 ◎ 听说过捕龙虾富的，没听说过捕鲸富的。 ◎ 我们花了两年的时间打地基，我们要盖什么样的楼，图纸没有公布过，但有些人已经在 评论我们的房子怎么不好。有些公司的房子很好看，但地基不稳，一有大风就倒了。 ◎ 我练过太极拳。太极拳要求专注，别看绕来绕去，其实瞄准的目标都只是一个点，而且 选择适时出击。所以在金庸小说里，我特别欣赏黄药师的出场。所有人都不怎么在意这个老头， 没有防他，黄药师突然一招将我认为最能打的人扔到河里。所以选择什么时候出手很重要。 ◎ 我挺喜欢风清扬，喜欢他的“独孤九剑”，他的这种“无招胜有招”。他能够永远想着， 进攻的时候，人家最强的地方也是最弱的地方。大家认为对的地方，往往里面有错的地方；大家 认为危险很大的时候，要想到机会就躲在里面。 战略不等于结果，战略制定了以后，结果还很遥远，还有很长的路要走。 现场简况 《赢在中国》第二赛季商业实战篇第三场，评委：牛根生、朱新礼、马云。 红队成员：3号李书文、4号张华、10号李海镛、6号陈伟 蓝队成员：8号冯志刚、2号牟文建、5号夏霓、7号窦大海 商战任务 选手要以橡果国际的名义，通过电视购物的形式，向项目组招募来的目标消费者，推广和销 售橡果国际的自由品牌——好记星V99数码学习机。选手要在有限的时间内，完成从广告策划、 拍摄、电话销售，以及售后服务的全过程，每队有2千元的经费。本次任务要求选手准确理解电 视购物行业的理念和服务精神，在广告中清晰地区性表达产品诉求，还要看选手在电话营销，及 售后服务的表现，最后还要记录电话进线量，产品销售量，客户满意度分值和经费的使用效率。 我觉得红队在整场比赛中并没有什么大的不好的地方，大家都很认真，过程也不错，理念搞 得也很好，但是结果是失败了。我给整个红队一个建议：战略不等于结果，战略制定了以后，结 果还很遥远，还有很长的路要走。 三场比赛我们都发现一个问题，没有资源的那些团队都赢了，看起来可能会赢的团队全都输 了，骄兵必败，商场上也一样，商场上很多东西看起来要赢，结果都输掉了，因为你不够重视。 我们做企业的，每天都是如履薄冰，每一天，对每一个项目，对每一个过程都非常仔细认真。所 以请大家注意，不管你拥有多少资源，永远要把对手想得更强大一点。 还有一点，红队比较专注市场调研，这方面做得不错，但关键是你们缺乏对电话销售行业的 了解，对此你们并没有去调查。还有就是对资源的利用，对公司所有的人、财、物，这些关键资 源都要用到重点的风口上。 战略有很多意义，小公司的战略简单一点，就是活着，活着最重要。 选手简介 韩小兵，男，1974年出生，工商管理专业。 参赛项目 保险丝生产及销售，目标客户是三星、诺基亚等国际性企业，主要的市场是手机、数码相机、 笔记本，是中国第一家生产这种产品的本土企业。 现场简况 《赢在中国》第二赛季晋级篇第二场，评委为熊晓鸽、史玉柱、马云。 现场回放 韩小兵：通过最近沙盘演练的比赛，我发现自己在沟通方法存在问题，实际上我不太喜欢跟 人打交道。对没有兴趣的人我根本不会理他，包括客户，可能就是这个原因。就我个人而言，我 的智商远超过我的情商。我想请教几个评委，像我这种情况是否应该去修炼自己的情商。 史玉柱：测过你的智商没有？大概是多少？ 韩小兵：120，算是比较高的吧。 马云：120，算高还是算低的？ 史玉柱：那东西也不准，我测过一次，一次是弱智，一次是天才。 韩小兵：跟几位比我的情商很低，我究竟是该去弥补自己的情商，还是找到一个搭档，让他 来弥补我的缺失。 熊晓鸽：为什么要选择保险丝呢？ 韩小兵：这里面有个故事，一个非常失败的例子，我总结了一个结论叫做白痴理论。那是在 2001年，当时我发现一个产品，发现有一个玩意儿整个中国没有人去卖。我说终于找到一个巨 大商机了，当时我联系了中兴、华为等公司，如果他们上3G项目用我的产品，大概会有一千万的营业额。我当时很得意，我太伟大了，商业天才！可一年下来一分钱也没赚着，后来才发现这 个产品没有人卖是因为没有人买。 不要认为我是骗子，永远不要把别人当白痴。当你创意出一个新产品的时候，可以分两种情 况，一种是你真的发现了这个事情，但是这种情况概率很小；第二种情况就是别人已经试过了， 没有结果，没有市场。 马云：其实我觉得你的情商蛮高的。 韩小兵：我可能是在表现的时间会好一点，时间比较短。 马云：我的智商情商都不高，没办法给你什么建议。但一般来说比较自负的人情商都低，把 自负抛弃以后，情商就会高起来。自负的人眼光高，觉得这个不顺眼，那个也不顺眼，把眼光降 低以后情商自然就会高起来。你刚才讲到战略比较强，你的战略是什么意思？ 韩小兵：我对公司一两年之内的事情能够稍微考虑一下，我们肯定做不了一百年的企业，至 少现在不敢想。我5月份在上海开办事处，计划明年去台北开办事处。 马云：战略包含着很多因素，你刚才讲的不是战略，是下一步的规划。战略有很多意义，小 公司的战略简单一点就是活着，活着最重要。 马云：你太太认为你好在哪儿呢？ 韩小兵：可能是人品吧，就像牛总讲的“大胜靠德”。老子有一句话叫将欲取之，必先与之 （注：想要夺取它，必先给予它）。当然不是指做生意，而是指做人。 你的智商很高，情商也很高。你刚才讲到，做人要先予之，做事、做生意就未必了。我认为， 做人、做事、做企业都必须一贯，这样你才能做大做强。所以做企业也是必须先给别人创造价值， 比如淘宝网实行三年免费，就是要首先给予别人价值，人家好了自然会付钱，人家不好我就不收 钱。所以做人做事一定要连贯，只有这样你才会强大起来，做人、做企业、做生意都必须是一样， 这是我的一个建议。 第二，我和你一样，不愿意和不喜欢的人交往。但是对于客户，哪怕你很不喜欢他，你也要 尊重他，不要把客户当白痴。客户不喜欢你，一定有他的原因和理由。对于同事也一样，很多人 因为不喜欢某个同事就不愿意跟他一起工作，你不喜欢他，可以不跟他做朋友，但一定要成为同 事。作为创业者，最重要的是通过跟人打交道，通过团队协作才能拿到自己的结果。 马云 <<赢在中国>> 点评创业十九 3G VC 必须先去了解市场和客户的需求，然后再去找相关的技术解决 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 ，这样成功的可能性才会 更大。 选手简历 王嵩，男，本科，计算机科学与技术专业。 参赛项目 TOUCH网络传媒，引入建设数字化城市的概念、以触摸屏为载体、以提供城市一卡通功能为 服务，改变广告的商业形式，最终实现传媒的网络化、社会化社区、社会化精准搜索、打造一个 带有强烈公益色彩的大众化智能服务平台。 现场简况 《赢在中国》第二赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、史玉柱、马云。 现场回放 王嵩：这是一个广告泛滥的时代，你看到的不一定是你想要的，你真正想要的信息却找不到， 这就造成了广告资源的巨大浪费，很被动，因此很多人不愿意投广告。我发现了这样的机会，通 过这样的技术搭建一个平台，可以解决广告互动和低效的问题。 马云：都是江南春惹的祸，全国人民都开始设计各种各样的广告模式。全国到处都是广告， 大家都反感，你怎么解决？ 王嵩：我们的触摸一体机有以下几个作用：第一，可以通过这个一体机下载很多MP3、MP4 歌曲；第二，可以完成便民的服务，比如交水电费，买卖股票、彩票等；第三，可以看到很多城 市信息，比如政府公告、旅游信息等。 史玉柱：江南春的分众广告是逼着人看，在电梯里你只能看墙上的广告。跟它的模式截然相 反，你这个触摸一体机是靠吸引大家来看。 王嵩：对，我靠吸引。因为用户想用这些功能，所以会主动过来查看。分众那种模式是强迫 别人去看，比较被动，不容易被大家所接受。我这个模式也有一定的强迫性，当你在使用触摸一 体机的时候，上面一直在放广告，你必须得听，必须得看，这是避免不了的。 马云：你说你改变了广告的商业形式，这是什么意思？改变商业形式的目的是为了提升商业 价值，你提升了哪些价值？ 王嵩：举一个例子，马老师今晚在家上网搜索数码相机的品牌，第二天早上你就可以在我的 触摸一体机上看到数码相机的信息。 马云：为什么？ 王嵩：通过IP可以查到。 马云：你查我的IP地址？ 王嵩：我们可以通过百度和google网站合作，了解到你IP地址的信息。 马云：如果有人将我上网的信息公布出来，我一定告他，这是隐私问题。我还是问，你这个 广告形式提升了什么价值，不要为改变而改变，你改变商业广告形式的目的是什么？ 王嵩：目的就是让大家主动地看我的广告，让这个广告互动起来，而不仅仅是一个电视屏幕， 或者被动地看，每次强迫去看。 你的项目充满着红海。科技型和学者型创业人才经常过分关注技术，一个技术接着一个技术， 如果最后不成功就说这个技术不够好。不要因为某个技术而去推广，很多人掌握技术之后感觉很 神，然后找人推广。你必须先去了解市场的需求和客户的需求，然后再去找相关的技术解决方案， 这样成功的可能性才会更大。史玉柱评委讲到对你的话无懈可击，我也感觉无懈可击，技术人员 讲技术的时候都会非常好，因为我们也听不懂。但是只有技术人员真正明白，你的技术解决了什 么问题，创造了什么独特价值，你才能够真正做强做大。 最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听客户的声音。 现场简况 《赢在中国》第一赛季晋级篇第五场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。 案例分析 安全事故典型案例分析生活中谈判案例分析管理沟通的案例分析股改案例分析刑法学案例分析 ： 佟先生，某洗衣机公司总经理，广东人，50岁，创业前，是一家机械厂的工程师。 1987年，佟先生和自己最好的朋友林先生，在广东佛山市创办了一家洗衣机公司。第二年， 产品上市供不应求，来自全国各地的经销商在外排着长队等待下订单。到1989年末，第二年全年的预测产量都已被订购一空。佟先生领导他的生产团队夜以继日地扩大生产。1996年，公司股票在香港证券交易所挂牌。 但好景不长，竞争对手大量涌现。为此，1997年，公司成立研发部，以保持产品竞争力。 清华大学博士后刘女士领导一个团队研发一款超薄型洗衣机。2000年1月1日，新产品按计划推出，它更小、更轻、更省水，但由于附加了干衣功能，新产品比同类产品贵25%，经销商和零售商不愿意销售，与此同时，公司的一个竞争对手在2000年2月推出了类似的型号，声称有改进的干衣系统，而且更便宜。 新产品滞销，这使公司的市场份额急剧下降。 目前公司75%的产品都是由14家经销商完成的，如果有人转向竞争对手会非常危险。另一 方面，和佟先生一起创业的林先生是销售部的负责人，他担心公司销售队伍的稳定，因为销售受 挫，工资大幅降低，有些省级销售经理考虑离开。销售部的人开始埋怨研发部门，觉得研发部从 来不向他们征求意见，他们认为外壳过薄让顾客不相信这款洗衣机是高质量产品。 研发部的刘女士认为，向顾客解释“薄”的好处是销售经理的责任。“薄可以节约成本，使 洗衣机更轻，还可以与厚外壳一样耐用。”，但林先生不支持刘女士的说法，他强调，顾客就是 上帝。他们要厚的外壳，那就必须按照他们的要求。 研发部和销售部的关系似乎已到了互不信任的地步。刘女士多次向林先生索要详尽的市场信 息，然而林先生却很犹豫，因为他发现研发部的许多低层经理居然可以得到这样高度机密的文件。 他甚至猜测公司新产品的某些设计已经被竞争对手偷去了。 生产与制造计划部的经理李先生则站在研发部一边，认为销售人员没有在刻苦工作。 问题: 目前，销售部、研发部和生产部现在矛盾重重，如果你是佟先生，你怎样才能打破这种僵局 呢？ 我想谈一点看法，其实在公司里，最核心的问题是根据市场去制定你的产品，关键是要倾听 客户的声音。市场打进去了，到一定程度的时候就必须倾听客户的意见。一切产品，都必须倾听 客户的意见，必须搞清楚客户到底需要什么，这样我们才能确定怎么生产，确定如何满足客户的 需求。很多企业前面的成功往往为后面埋下了更大的失败，因为他们不清楚自己为什么会成功， 像赌博一样，一开始是赢了，第二次还是照原来的套路，但市场和周围的环境是变化的，而他们 不了解客户和市场需求的变化。所以，成功了，要了解为什么会成功；失败了，更要搞清楚为什 么会失败。 免费是世界上最昂贵的东西。所以尽量不要免费。等你有了钱以后再考虑免费。 选手简介 刘杨，男，1977年出生，本科，通信工程专业。 参赛项目 建立“3G生活网”手机门户网站，在全国整合几十万商家和千万计的消费者。手机用户可 通过网站搜索商家的生活消费信息，并进一步实现预订、优惠折扣、结算、积分消费、地图服务 等全方位的生活服务。为签约商家提供包括SMS、MMS、WAP建站、专业论坛、发布促销信息，发行电子优惠券等各种信息化服务。 现场简况 《赢在中国》第一赛季晋级篇第二场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。 现场回放 马云：对3G也好，2.5G也好，我搞得不是很清楚。3G讲了很多年了，我就想问一个问题， 3G来了以后，手机用户将会怎样，什么样的产品让我这样的人付钱？ 刘杨：首先我不需要你付钱，对手机服务基本是免费的。 马云：免费我不一定会用。 马云：2008年有一亿手机上网，你的公司3到5年上市，你凭什么东西去上市。 刘杨：2008年上不了市，预测到2009年上市。到时我们在全国将有40万签约商家，有2000万手机注册会员，手机会员基本上免费，是对商家收费，每一个商家平均每年交1000元服务费，还有广告竞价排名费，这样算下来2009年我们的总营业收入在8亿左右，将获得很不错的利润。我们会以中国生活消费第一家移动门户这个概念到纳斯达克上市。 马云：8亿人民币的收入，那利润是多少，大概估计有多少？ 刘杨：估计在50%左右。 马云：你觉得公司具备什么样的条件才可以上市？ 刘杨：这个问题我没有研究过，我回头会找一些专业的顾问，包括法律机构、会计师事务所 和上市顾问，帮我们进行策划。 马云：你刚才讲三年去上市融资，但千万别画一个饼，人们会牢牢记住这个饼，员工会记住， 客户也会记住。 5号选手（刘杨），刚才你的那些想法挺不错。3G这个行业大家都看好，但你可能还没有想 清楚里面很多细节的东西。上市这个问题需要想清楚了再说，尤其对VC（风险投资商）一定要想清楚了说。另外你刚才讲到很多的服务是免费的，我的建议是，免费是世界上最昂贵的东西， 所以尽量不要免费，等你有了钱以后再去考虑免费。千万不要跟VC讲，拿了你的钱我就去免费，这样VC会很害怕。你每一笔生意都必须挣钱，免费不是一个好策略，它付出的代价会非常大。 马云 <<赢在中国>> 点评创业二十 CFO “ “营销”这两个字强调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。 现场简况 《赢在中国》第二赛季商业实战篇第五场，评委：牛根生、朱新礼、马云。 红队成员：2号牟文建、3号李书文、5号夏霓 蓝队成员：4号张华、8号冯志刚、7号窦大海 商战任务： 本场比赛的任务是销售汇源公司的儿童饮料高端品牌——百利哇。这次比赛是一次完整的营 销过程，选手们除了要分析目标消费者，选择产品、制订价格，还要根据竞争者来及时调整策略， 并且要控制库存。评委要考察整个活动的组织和团队合作情况，每队销售的现金收入减去库存为 本队销售收入。最终评委会根据过程和结果综合进行评判，来决定输赢。每队有活动经费500 元。 我觉得有几个原因把红队留下。你们不断解释营销，何谓营？何谓销？你们第一天就确定了 战略思想，“销”远远大于“营”，以结果作导向。你们都知道，汇源不会靠你销售二百五十箱 饮料来挣多少钱，汇源朱总是希望通过这个活动能够产生一定的影响力。但在整个活动过程中， 我看见你们忙运货、搬货、再运货，而在蓝队那边我看到是蜘蛛侠飞来飞去，他们在“营”的过 程中不断沟通，事后客户对汇源产品的理解度远远超过了你们。所以我想，“营销”这两个字强 调既要追求结果，也要注重过程，既要“销”，更要“营”。商业一定是门艺术，你既可以这样 做，也可以那样做，但不能走极端。比如说，你需要听话的员工，也需要能干的员工，很听话但 不能干的员工不能用，但能干不听话的员工也没有用。员工最好是又听话又能干，所以我们的营 销既要有影响力，又要有结果。 选手简介 周宇，男，1971年出生，中专，仪表维修专业。 参赛项目 女性社区连锁店，把女性用品细分出来，开大量的连锁店。 现场简况 《赢在中国》第一赛季晋级篇第七场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。 现场回放 马云：周宇，你毕业以后，到现在为止的工作经历是什么？ 周宇：我的第一份工作是在一个国有企业里当工人，第二份工作是在一个中美合资企业里做 销售讲师，第三个工作就是现在自己在创业，已经9年了。 马云：是什么样的企业？做什么产品？ 周宇：做女性用品，胸围底裤。 马云：为什么选择女性用品，怎么想到的？ 周宇：我最初创办企业是销售化妆品的，这是第一个原因，第二是因为别人都说赚女性的钱 和赚小孩的钱比较容易，第三点是，我在1997年底了解到女性胸围行业处于导入期，快进入成长期了，所以我就投资进入这个行业。 马云：9年下来你这个公司的盈利状况怎样？ 周宇：大概是450万左右。 马云：去年450万？是销售额450万吗？ 周宇：是净利。回款是3000万。 马云：那前年呢？ 周宇：前年大概在400万左右。 马云：回款是多少？ 周宇：大概2700万左右。 马云：你数学蛮好的嘛。 周宇：没有我的语文好。 周宇，我觉得你特实在。我想给你的建议是，你以后要少开店、开好店，店不在于多，而在 于精。你要请一些优秀管理人才来帮你管理，比如说请一个好点的财务人才。我也不懂财务，但 我请了一个非常好的CFO（首席财务官）来帮我。一定要建一个好的团队。 熊总让你多开店，因为他是做投资的，而我是做运营和管理的。从运营管理的角度来看，少 开店，开好店，有一天你才能开更多的店。 男人的胸怀是委屈撑大的，多一点委屈，少一些脾气你会更快乐。 选手简介 潘诚，男，1970年出生，本科，光电子技术专业。 参赛项目 硬盘录像机生产，实现四项功能：电视节目的录像和回放、照片的编辑管理、DV和AV摄像机摄出资料的管理、家庭监控。 现场简况 《赢在中国》第一赛晋级篇季第八场，评委：熊晓鸽、吴鹰、马云。 现场回放 马云：我看见电视介绍你的时候，你过着刀光剑影的生活。那是怎么回事儿？ 潘诚：那是中央电视台讲的。 马云：你觉得你前面过得怎么样？ 潘诚：创业对我自己的挑战非常大。创业初期要发扬自己的长处，比如我有冲劲，我会做技 术，也会做市场，把自己的长处发扬出来。做到一定程度以后，仅有长处不够，有短处才可以。 马云：你的短处在哪里？ 潘诚：我觉得我的表达能力还需要提高。我今天在中央电视台的这种表现已经是非常好的了， 很多年以前我根本不可能做到这样。我在不断地学习改变自己。“赢在中国”节目宗旨的第二句 话是“创业改变命运”，我想把它改一改，“创业改变自己”，我自己在多年创业中不断学习， 比如说学会如何表达自己的思想。 马云：我觉得可以，你的表达能力挺好，挺能讲故事。 潘诚：谢谢马总。 马云：讲故事最重要的是让人家去想像。 马云：你说五十年以后的事不去考虑，但我觉得5年以后的事你需要去考虑。5年以后如果你要碰到吴鹰，或者铁鹰什么的，你怎么跟这些人竞争，他有研发、生产和销售体系，如果他看 好你的项目，他很可能自己来做，他的钱也比你多。 潘诚：不好意思，5年以后的事确实没考虑。我们预计到2008年奥运会的时候，我们的销 售会有爆发式增长。 潘诚，你赢了，但还有不足的地方。我认为，快乐不是一个概念，概念永远不是一个企业的 核心竞争力。任何一个创业者，永远要把自己笑脸露出来，你的脸看起来好像是很痛苦的样子， 很难想像一个痛苦的脸可以给人带来快乐。所以快乐是需要展示出来，你要把自己的快乐展示出 去。此外，刚才讲到发脾气，其实男人的胸怀是委屈撑大的，多一点委屈，少一些脾气你会更快 乐。