网络促销的特点与实施_电子商务论文

网络促销的特点与实施_电子商务论文 www.docin.com/w357591582 论文题目:网络促销的特点与实施 日期: 2010 年 3月 24日 1 www.docin.com/w357591582 www.docin.com/w357591582 目 录 一、网络促销的特点和作用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 (一) 网络促销的特点„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„1 (二)网络促销的作用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 二、网络促销的实施过程…………………………………………………2 (一)网络促销的形式„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„2 (二)网络促销的实施过程„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„3 三、促销在实施过程中遇到的问题…………………………………………………4 (一)网络促销过程中的缺乏信任的问题………..……………………………4 (二)网络安全问题…………………………………………………..……4 (三)网络促销过程中物流的问题………………………………………….4 四、网络促销实施过程中的解决方法和建议……………………………………….5 (一)诚信经营 健全完善售后服务„„„„„„„„„„„„„„„„„„„5 (二)加强网络安全的防范 使用第三方支付„„„„„„„„„„„„„„5 (三)建立物流中心 选择第三方物流合作„„„„„„„„„„„„„„„„6 结束语„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„6 参考文献„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„7 2 www.docin.com/w357591582 www.docin.com/w357591582 网络促销的特点与实施 摘要:由于网络促销是一种交互式的，顾客可以参加到公司的营销活动中，因此与传统促销相比，网络促销更能加强与客户的沟通和联系，更能了解客户的需要和得到客户的认同。对于任何企业来说，如何实施网络促销都是一个新问题，深入了解产品信息在网络上传播的特点，分析网络信息的接收对象，设定合理的网络促销目标，通过科学的实施程序，打开网络促销的新局面。 关键词:虚拟市场;网络促销;第三方物流;第三方支付 一、网络促销的特点和作用 随着信息技术和互联网经济的迅猛发展，通过互联网进行网络销售的规模逐渐扩大，网络促销更加显其重要的作用，那么什么是网络促销,网络促销有什么特点和作用呢, 所谓网络促销是指利用现代化的网络技术向虚拟市场传递有关产品和服务的信息，以启发需求，引起消费者买欲望和购买行为的各种活动。 (一) 网络促销的特点: 根据网络促销的定义可以看出网络促销有以下几个特点: 1、网络促销是在互联网这个虚拟市场环境下进行的。作为一个连接世界各国的大网络，它聚集了全球的消费者，融合了多种生活和消费理念，显现出全新的无地域、时间限制的特点。 2、竞争的国际化。互联网虚拟市场的出现，将所有的企业，无论其规模的大小，都推向了一个统一的全球大市场，传统的区域性市场正在被逐步打破，企业不得不直接面对激烈的国际竞争。 、网络促销是通过网络传递商品和服务的存在、性能、功效及特征等信息。3 多媒体技术提供了近似于现实交易过程中的商品表现形式，双向的、快捷的信息传播模式，将互不见面的交易双方的意愿表达得淋漓尽致，也留给对方充分思考的时间。 ) 网络促销的作用 (一 3 www.docin.com/w357591582 www.docin.com/w357591582 1、告知功能。网络促销能够把企业的产品、服务、价格等信息传递给目标公众，引起他们的注意。 2、说服功能。网络促销的目的在于通过各种有效的方式，解除客户对产品或服务的疑虑，说服客户坚定购买决心。 3、反馈功能。网络促销能够通过电子邮件及时地收集和汇总顾客的需求和意见，迅速反馈给企业管理层。由于网络促销所获得的信息基本上都是文字资料，信息准确，可靠性强，对企业经营决策具有较大的参考价值。 创造需求。运作良好的网络促销活动，不仅可以诱导需求，而且可以创4、 造需求，发掘潜在的客户，扩大销售量。 5、稳定销售。由于某种原因，一个企业的产品销售量可能时高时低，波动很大。这是产品市场地位不稳的反映。企业通过适当的网络促销活动，树立良好的产品形象和企业形象，往往有可能改变用户对本企业产品的认识，使更多的用户形成对本企业产品的偏爱，达到稳定销售的目的。 二、网络促销的实施过程 在互联网经济快速发展的今天，网络促销的作用更加凸显，对一个企业的发展也至关重要，那么如何进行实施网络促销,网络促销有那些形式,下面对这些问题进行分析解决。 (一)网络促销的形式 网络促销主要有四种形式，分别是网络广告、站点推广、销售促进和公关关系。 (1)网络广告类是一种即时互动式的广告，查询便捷，由受众感兴趣的最一般的问题，可以层层点击下去，直至最具体的信息;网络广告主要是借助网上知名站点(如新浪、搜狐等)、免费电子邮件和一些免费公开的交互站点(如新闻组、 公告 职业卫生公告栏下载公告怎么写公司公告范文安全风险承诺公告制度公告栏模版 栏)发布企业的产品信息，对企业和产品进行宣传推广。网络广告具有传播范围广、信息容量大、成本低、感官性好、可控性强等特点，被许多企业用于在网上进行新产品的推广、扩大企业知名度等。 (2)站点推广就是利用网络营销策略扩大站点的知名度，吸引网上流量访问网站，起到宣传和推广企业以及企业产品的效果。站点推广主要有两类方法，一类是通过改进网站内容和服务，吸引用户访问，起到推广效果;另一类通过网络广告宣传推广站点。 3)销售促进就是在网络市场利用销售促进工具刺激客户对产品的购买和( 消费使用，主要有价格促销、节假日促销、拍卖促销、积分促销等促销方式。 4 www.docin.com/w357591582 www.docin.com/w357591582 (4)公共关系促销是指借助互联网作为媒体和沟通渠道来吸引用户和企业保持密切关系，培养客户忠诚度，提供企业收益率，塑造良好的企业形象。比如一个鲜花礼品递送公司，会在适当的时候通过电子邮件提醒顾客，应该为他母亲的生日送一束鲜花了。 (二) 网络促销的实施过程主要包括六个步骤: (1)确定网络促销的对象。网络促销对象是针对可能在网络虚拟市场上产生购买行为的消费者群体提出来的。这一群体主要包括产品的使用者、产品购买的决策者和产品购买的影响者以及与产品购买影响者相关的人。使用者，产品的使用价值是产品购买的原因，所以，使用者的判断和认识决定了产品的购买需求。在产品设计和开发时期，产品的目标定位就就是这些使用者。可以说产品的需求来自于产品的使用者。使用者是决定“是否需要购买” 、“购买多少”的问题。特别对于行业的时初期产品时，扩大需要远比抢占现有的弹性更大。购买的决策者，是指实际购买产品的人。在很多情况下，产品的使用者和购买决策者是一致的，特别是在虚拟市场上更是如此。因为大部分上网购买者都有一定的决策能力，也有一定的经济收入。但是在另一种情况下，产品的购买者和使用者不是同一个人，如:婴幼儿用品的购买者和使用者是分离的。所以，网络促销同样把决策者放在重要的位置。 (2)设计网络促销的内容。促销内容应当根据购买者目前所处的购买决策过程的不同阶段和产品所处的经济寿命周期不同阶段来决定。 一般讲，产品从投入市场到退出市场，大体要经历4个阶段，投入期、成长期、成熟期、衰退期，而且市场的竞争状况也影响产品的促销方式。 ? 投入期。在新产品刚刚投入市场的开始阶段，是消费者对该种产品还非常生疏的阶段，促销的内容应侧重于宣传产品的特点，引起消费者的注意。 ? 成长期。当产品在市场上有了一定的影响力后，促销活动的内容则需要偏重于唤起消费者的购买欲望;同时，还需要创造品牌的知名度。 ? 成熟期。当产品进入成熟阶段后，市场竞争变的十分激烈，促销内容除了针对产品本身的宣传外，还需要对企业形象做大量的宣传工作，树立消费者对企业的信心。 ? 衰退期。在产品的衰退期，促销活动的重点在于密切与消费者之间的感情沟通，通过各种让利促销，延长产品的生命周期。 5 www.docin.com/w357591582 www.docin.com/w357591582 如果市场的产品所处的周期相同，很可能由于市场竞争的因素和市场独有的特性，本来应是成熟期的产品过早地进入了衰退期，所以促销的内容应涉及较广的市场因素，对于不同的市场细分做出相应的促销计划。 (3)选择网络促销组合方式。促销组合是一个非常复杂的问题，网络促销活动主要是通过网络广告促销和网络站点促销这两种方法展开的，但是由于企业的产品种类不同，销售对象不同，促销方法与产品种类和销售对象之间将会产生多种网络促销的组合方式。企业应根据自身的实际，结合网络广告促销和网络站点促销两种方法的特点和优势，扬长避短，合理组合，以达到最佳促销效果。一般来说，日用消费品，如化妆品、食品饮品、医药制品、家用电器等，网络广告促销的效果比较好;而大型机械产品、特出产品等则采用网络站点促销的方法比较有效。在产品成长期，应侧重于网络广告促销，而产品的成熟期，则应加强自身站点的建设。所以企业应根据自身网络的促销能力，选择不同的网络促销组合方式。 (4)制定网络促销预算 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 。制定网络促销预算方案是企业在网络促销实施过程中最困难的一个问题。因为运用互联网技术进行促销是一种新生事物，对所有的价格、条件都需要在实践中做比较、学习和 体会 针灸治疗溃疡性结肠炎昆山之路icu常用仪器的管理名人广告失败案例两会精神体会 ，不断地总结经验。只有这样，才可能用有限的精力和有限的资金收到尽可能好的的效果，做到事半功倍。 (5) 评价 LEC评价法下载LEC评价法下载评价量规免费下载学院评价表文档下载学院评价表文档下载 网络促销效果。网络促销的实施过程到了这一阶段，必须对已经执行的促销内容进行评价，衡量一下促销的实际效果是否达到了预期的促销目标。 (6)加强网络促销过程的综合管理 。因为网络促销是完全不同于以往的实体市场促销，要想在这个领域取得成功，就必须加强对促销过程的综合管理，及时进行信息的沟通与协调，并对偏离预期促销目标的活动及时进行调整，以保证促销活动取得最佳效果。 三、促销在实施过程中遇到的问题 (一)网络促销过程中缺乏信任的问题。网上商品只能靠图片和声音展示，对于一些重要的商品特性无法传递给消费者，如嗅觉、触觉信息。这样一来，难免有时在屏幕上显示的商品与顾客想象的或实际得到的商品存在较大出入。另外，客户对网上商家一无所知，而且买了产品，客户付过款之后，商家是否发货、产品遇到质量问题该怎么办，让客户信任是制约着网络促销的一个重要问题。 (二) 安全问题。包括货币网上支付的安全性、顾客隐私的保密等。当顾客把自己的信用卡号码通过网络传递给厂商时，黑客可以中途截取信息，甚至可以在厂商的数据库中一次性盗取成千上万的信用卡号码，更不用说一些无耻商家利用电 6 www.docin.com/w357591582 www.docin.com/w357591582 子商务为幌子直接作案了。顾客与商家的交易中，不可避免要将自己隐私暴露，这些信息都将被 记录 混凝土 养护记录下载土方回填监理旁站记录免费下载集备记录下载集备记录下载集备记录下载 在商家的数据库中，这些客户资料被认为是市场竞争最有价值的战略资产，难免不被一些不法商家滥用而造成对消费者的伤害。 (三)网络促销过程中物流的问题。在网上购物中，物流一直是制约网上购物发展的一个重要因素。如果网下的物流服务不能确保网上交易的商品及时、准确、安全地送达需求者手中，电子商务只能停留在网上交易快速而网下配送缓慢的局面。而这种状况持续的时间越长，对网上购物带来的不利影响会越大，因为客户上网购物就是方便迅速地获得所需要的产品，而远远落后于互联网运行速度的物流却迟迟不能满足顾客的要求，这不仅失去了网上购物与实际购物相比所应有的优势，而且使网上购物的客户产生很大的不满情绪，特别是对于首次尝试网上购物者放弃网上购物的尝试，严重制约网上购物的快速发展 。 四、网络促销实施过程中的解决方法和建议 (一)诚信经营 健全完善售后服务。 不管是在传统销售中或者是在网络销售中，诚信是一切经济活动和社会生活的基本准则，也是企业立业之道，兴业之本。网上销售更加注重培养客户的回头率，培养客户的忠诚度，让客户信赖。企业可以从产品、质量、服务等几个方面做起，例如产品在网上的描述不能夸大其词，实时求实的描述产品及其作用功能，而且产品的图片不能过于美化处理，使产品实物和图片相差太远。如果客户收到的产品和网上叙述的不一样，远不如网站上叙述的好，这样就会丧失对网上购物的信任，不再进行网上购物;企业尽可能的利用互联网的优势文字、图片、视频等信息把产品的真实一边展示给客户。因为网上购物和传统购物不同，传统购物中，如果有质量问题，可以当场调换，而网络购物中换货比较繁琐，需要客户把产品寄回到购买的地点，这中间需要承担相应的物流费用，而且对于有些客户来讲，可能因为麻烦而不愿意更换，造成客户的不满，由于换货所需的物流费用远远大于在发货之前进行检查的费用，所以在给客户发货之前一定要对产品的质量进行严格的检查，确保产品的没有任何质量问题、包装完好无损，另外还换需要建立完善的退货换货流程等。在客户收到产品之后，并不等于一个完整的购物环节结束，而是进入下一个环节，为客户提供更好的售后服务，通过互联网，可以了解客户使用产品的反馈信息，及时把客户问题在生产源头解决，而且企业可以充分利用互联网的优势，调查客户的使用详情，与厂家直接参与讨论、建议改进这个商品的优缺点，使产品获得更方便的使用性与更强大稳定的性能，最大可能地挖掘出其潜力，为客户提供个性化的服务，满足客户的人性化需求。 7 www.docin.com/w357591582 www.docin.com/w357591582 (二)加强网络安全的防范 使用第三方支付 网络安全一直是跟随互联网发展而来的，保证网络的安全就是维护网络系统的硬件、软件及其系统中的数据受到保护，不因偶然的或者恶意的原因而遭受到破坏、更改、泄露，系统连续可靠正常地运行，网络服务不中断。网络安全从其本质上来讲就是网络上的信息安全。加强网络完首先有网络安全意识是保证网络安全的重要前提。许多网络安全事件的发生都和缺乏安全防范意识有关，如在一些小的网站上不要填写注册有关银行账号和重要的个人信息的资料，密码的设置不能过于简单等。另外加强安全技术手段，可以进行访问控制:对用户访问网络资源的权限进行严格的认证和控制。例如，进行用户身份认证，对口令加密、更新和鉴别，设置用户访问目录和文件的权限，控制网络设备配置的权限。数据加密技术和防火墙技术等都是是保护数据安全的重要手段。 第三方支付是指支付方先将款项转入第三方，待支付方收货后再通知第三方将资金给收款方。第三方起到暂存和担保的作用，从而安全的实现了从消费者、金融机构到商家在线货币支付、现金流转、资金清算、查询统计等流程。我国目前主要的第三方支付平台有:支付宝、财付通、安付通、快钱等。通过第三方支付可以消除客户一些担心。 (三)建立物流中心 选择第三方物流合作 首先，对于一些势力比较强的企可以利用自己的力量建立自己的物流体系，在订单量大的城市建立物流配送中心。在物流方面全面的准备好，必须要有严格的管理和组织。从货物的管理、分发、到货物的跟踪拥有一套完整的信息系统，可以确定货物上的是哪次列车、什么时候可以达到这个城市、谁可以签收、是否签收等等。因为物流方面的服务已经成为提供竞争力的“瓶颈”。 另一种方式，就是通过选择合作伙伴，利用专业化的物理公司为网上购物提供物流服务。这是大多数企业的选择。例如戴尔电脑公司与美国联邦快递公司的合作，利用联邦快递的物流系统为公司配送电脑给客户，公司只需要将要配送电脑的客户地址和电脑安装厂址通过网络传输给联邦快递，联邦快递直接根据送货单将货物从生产地送到客户家里。随着电子商务的出现，相继出现了很多专业的物流快递公司，老牌的EMS邮政快递、新发展起来的顺丰、中通、宅急送、韵达、申通等快递公司，客户可以根据自己的需要选择合适的快递公司，对于一些比较偏远的地区，新兴的快递到达不了的地方，可以选择EMS邮政快递，因为EMS邮政快递的网点分布广泛;如果是到达沿海发达的地区，可选选择申通、 8 www.docin.com/w357591582 www.docin.com/w357591582 宅急送之类的快递公司，因为这些地区的网点比较多，而且交通便利，速度也很快，而且价格便宜;对于一些特殊的产品，如急救药品、保质期很短的食品要求时间限制的，可以选择顺丰速运，因为顺丰自有强大航空资源以及庞大的地面运输网络，保障各环节以最快路由发运，实现快件“今天收明天到”。但是每个快递公司的也都有自己的缺点，例如:EMS的速度比较慢，而且运费高、新的快递公司配送的范围比较小，基本上是大中型城市，客户可以根据每个快递公司的不同优缺点择优选择。 四、网络促销实施的总结 网络促销是一项崭新的事业，要在这个领域取得成功，科学的管理起着极为重要的作用。但随着互联网的不断发展，网上促销的方式、方法、环境和条件等方面都发生了变化,要想使促销活动达到良好的效果，必须事先进行市场分析、竞争对手分析、以及网络上活动实施的可行性分析，创意地组织实施促销活动，使促销活动新奇、富有销售力和影响力。因此正确运用网上促销的各种方式吸引消费者网上购物的关键，同时也成为提高企业产品在市场上的占有率及提高企业经济效率的重要方法。 主要参考文献: 1.电子商务综合实训.肖红.北京:机械工业出版社，2009.10 2.电子商务与网络营销.孟晓明. 陈拥军 . 北京:电子工业出版社，2008.6 9 www.docin.com/w357591582