“军嫂”的信贷情缘——记工行湖北分行洪山支行个人贷款客户经理夏艳霞

“军嫂”的信贷情缘——记工行湖北分行洪 山支行个人贷款客户经理夏艳霞 ? Z ''军嫂"的信贷情缘 记工行湖北分行洪山支行个人贷款客户经理夏艳霞 "只有热爱本职岗位,激情营销, 深入了解市场信息,捕捉机遇,主动出 击抢抓市场资源,才能始终处于不败之 地."这是工行湖北分行洪山支行个人贷 款客户经理夏艳霞的工作信条.她时刻 践行着这则信条,并不断用满腔的热情 和执着的精神投入到个人贷款业务中去. 也正是这种坚持和永不放弃,使她在个 贷营销这个平凡的工作岗位上书写着自 己不平凡的人生乐章:2007年她被评为 洪山支行"先进工作者";2008年被评为 .本刊记者马黎 省分行"巾帼岗位标兵",洪山支行优秀 客户经理等光荣称号;2009年荣获"总 行季度青年岗位明星"称号,被评为"湖 北省第四届十佳杰出青年"和"湖北省 分行岗位明星","湖北省分行营业部工 作标兵"等称号,连续多个季度被评为"明 星客户经理". 成绩和荣誉,时刻鞭策着她以更加 饱满的激情投入到平凡的工作中,在个 人信贷岗位上彰显营销的魅力.据了解, 自2007年她开始从事个人贷款业务,累 湖北省分行营业部"先进工作者",湖北计经手的个贷业务3000余笔,个贷投放 ' 量累计达7.2亿元, 2008年初,夏艳霞参加湖北工行营业部春节文艺汇演. 从未发生一笔不良贷 款. 夏艳霞既是一 位八岁孩子的母亲, 更是一名"军嫂", 由于丈夫常年在外执 行军务,一直以来她 默默承担着繁重的工 作任务和琐碎的家庭 事务,这种艰辛是常 人无法想象的.2008 年5月12日那天, 汶川地震震动了全中 国,也差点震碎了夏 艳霞的心.当从新闻 媒体得知汶川地震的 消息时,她的丈夫正 在成都执行紧急任 务.同胞的苦难牵动 着每一个国人的心,丈夫的安危更是牵 连着夏艳霞的每一根神经,但是她仍强 忍着心中的极度焦虑,一丝不苟地完成 了当时的客户调查工作.直到回家的路 上,她才拼命地拨打丈夫的电话,然而 通讯中断.整整3天地狱般的日子,她 的精神几近崩溃,但她始终没有耽误一 天的工作.回忆当时的情景,她含着眼 泪说:"家人和事业都是我人生不可或缺 的组成元素,我有一个深爱我,支持我 的丈夫,与汶川地震中失去亲人的同胞 比起来,我们已经太幸运,太幸福了!" 正是夫妻之间的相互关爱,鼓励,给双 方的工作,生活带来了无尽的动力和坚 强的支撑. 营销为先用执着拓展市场 夏艳霞十分珍惜个贷客户经理这一 岗位,她一方面注重自身的学习和信息 的采集,一点一滴,积少成多,不断培 植自己的市场资源,为营销个贷产品奠 定基础.另,方面,她敏锐地从日常与 客户的交流中捕捉到市场信息,不断向 外寻求和挖掘新的市场资源. 一 次偶然机会,夏艳霞得知某公司 是一家从事二手房担保业务较早,规模 较大的房地产经纪公司,该公司直营店 和加盟店有近50家,遍布武汉三镇.但是, 这家公司长期以来只与一家银行合作二 手房贷款业务,并未在工行"入围".于是, 夏艳霞主动上门与公司高管联系,但被 拒绝了,他们告诉夏艳霞:"公司已与这 26ICHINAFINANCIAI_YSTAUG.2O10 家银行合作了多年,相互间配合得很好, 对这家银行的信贷政策和流程都很熟悉, 对其服务也比较满意,目前还没考虑增 加新的合作银行."多次碰壁的夏艳霞没 有气馁,而是想方设法通过其他关系牵 线搭桥,联系该公司高管人员再次洽谈, 全方位地介绍工行个人贷款的优惠政策, 业务流程和服务效率,通过三个多月, 十多次的上门营销宣传,甚至帮忙跑腿 打杂等,嗓子哑了,人也憔悴了,但功 夫不负有心人,她的专业和执着得到了 客户认可,终于打动了对方,其同意尝 试与工行合作.仅1个月的时间,该公 司为工行提供个贷客源63单,办理个人 二手房贷款1500多万元.目前,他们对 工行以及夏艳霞本人的服务都非常认同. 同时,夏艳霞在与一家中介公司的 区域经理交流中得知,某担保公司在武汉 市场上的二手房交易份额较大,市场口碑 较好.通过调查,夏艳霞发现该公司虽然 已经在工行的省分行准入名单中,但是却 没有与工行洪山支行合作.经过百般周折, 夏艳霞打听到了公司主管信息,迅速上门 拜访了该公司高管人员和分管江南区域的 业务经理,请他们同意将江南片区交易的 二手房贷款资源提供给洪山支行,并积极 向他们宣传工行个人贷款的服务,优惠政 策和办理的速度,最终该公司决定与工行 洪山支行合作开展二手房贷款业务. 另外,夏艳霞在调查市场时发现, 工行现有的担保公司客户中,在湖北武 汉的桥口区,东西湖区二手房贷款存在 业务空白,而且有个房地产中介公司刚 好在这两个区域开展二手房经纪业务, 客户资源很丰富,于是夏艳霞主动上门 营销,了解该公司的内设机构,门店分 布和业务流程,调查公司的经营状况, 财务情况以及担保能力,充分收集该公 司的证,照,卡,财务报 表 关于同志近三年现实表现材料材料类招标技术评分表图表与交易pdf视力表打印pdf用图表说话 pdf 等中介合作 2009年初,夏艳霞参加湖北工行营业部春节文艺汇演. 机构准入资料.目前,该公司已经通过交涉的方法.在他购买二手商铺的过程 工行湖北省分行合作机构的审批准入. 通过夏艳霞的主动营销,先后有两 家担保公司和两家二手房经纪公司与工 行建立了业务合作关系.通过这些担保 公司,工行个人住房贷款业务基本覆盖 了整个武汉.为了规范与各担保公司的 合作,夏艳霞还专门针对二手房中介机 构认真制作了 ppt 关于艾滋病ppt课件精益管理ppt下载地图下载ppt可编辑假如ppt教学课件下载triz基础知识ppt ,向他们全面讲解工 行的贷款政策,优惠条件,金融产品, 风险控制等等,也借此机会认识和拉近 与合作单位各区域金融专员的距离,并 经常保持交流,达到了银企双赢的效果. 服务至七用专业赢得客户 商场如战场,尤其在近几年,如履 薄冰的房地产市场更像一个没有硝烟的 战场.夏艳霞深知只有以客户为中心, 与客户结缘,想客户所想,急客户所急, 帮客户所需,才能提高服务能力,提升 工行的品牌形象.为此,她把优质高效 服务作为信贷营销的先机,作为逆境中 求发展的前提和关键. 一 年春节放假前一天,一位客户来 工行咨询购买二手商铺,对此,夏艳霞 热情地为他详细讲解了二手商铺购买的 程序,应注意的风险,以及与中介公司 中,夏艳霞又多次接到他的咨询电话, 并耐心解答.这样一来二去,夏艳霞与 他成了朋友.仅半年来,他就为工行介 绍贷款客源2单,百万元大额存款客源4 户. 工作之余,夏艳霞还视客户为朋友, 为亲人,客户的婚礼,生日派对,她都 悉数登门道贺,客户亲属的生老病故, 她也主动安慰帮扶.她用专业,热诚的 服务,真诚,用心的维护,使许多客户 渐渐成为她业务上的忠实伙伴,生活上 的挚诚好友."客户家有吉庆喜事我是知 之必到,每遇逢年过节,生日宴会,一 个亲切的电话问候,也可以在无形中加 深与客户的感情,拉近与客户的距离." 夏艳霞告诉记者. 夏艳霞总是抓住每一次与客户交流 的机会,在客户贷款还款的前半年,她 会利用提醒其还款的机会,与客户沟通 交流,重点介绍工行推出的基金,保险, 稳得利,灵通快线等理财产品,既做好 了贷后工作,也与重点客户建立了更亲 密的关系,推介了工行的重点产品. 一 次,夏艳霞在贷款营销时遇到一 个客户,其活期账户上有100余万元的 闲置资金,不知道怎么处理,于是她向 2oio~8期中国金蕊家l127 基 层 人 物 风 采 客户介绍了工行代理的几款基金产品, 客户非常感兴趣,马上购买了一些,并 获利颇丰.现在,这位客户经常向她咨 询一些工行的产品,还从他行转出60万 元的现金存入工行.通过对这些优质核 心客户的深度服务,夏艳霞及时了解客 户需求,遇有国家利率调整或好的理财 产品时,及时为客户提供理财建议,营 销工行基金,保险等理财产品,使他们 成为工行忠诚的客户. 现在,夏艳霞受理的客户已遍布武 汉三镇,但她对客户的现场面签,从不 含糊.每天早出晚归,经常工作十三四 个小时,节假日也很少休息,坚持到现 场与客户面签,坚持资料齐全的案子当 天整理完毕,迅速上报审批,保证了客 户第二天就知晓审批结果,快捷的工作 效率在合作单位和客户中建立了良好的 口碑.而对不符合条件的客户她也及时 给予明确答复,并耐心为客户解答,直 到客户认同和理解为止,这不仅赢得了 客户的信任和合作单位的认可,也提升 了工行个人信贷营销的品牌形象. 团队合作把握风险腑1 "作为贷款第一调查人,把控信贷 风险的责任尤为重大,因此,我时刻提 醒自己,对每一笔业务都要认真审查, 对每一个疑点都要刨根问底,宁愿多跑 几趟路,多见几个人,多谈几次话,也 要确保贷款的真实,合规."夏艳霞深知, "前台客户经理为客户提供满意便捷的 融资服务,离不开中后台的支持和配合, 离不开团队的合作和管理.一名合格的 个人贷款客户经理不仅要做好贷前尽职 调查,认真收集贷款资料,确保贷款资 料的完整性,合规性,还要在日常工作 中加强与中,后台人员的沟通协调,强 化团队营销与管理,不断提升风险防控 能力,确保银行的资产质量安全." 二手房是目前个人贷款的主要营销 品种,同业市场竞争激烈,这对工行的 市场营销带来较大压力.但是,由于武 汉市的担保行业不规范,有的担保公司 夏艳霞与丈夫合影. 为了眼前利益,急功近利, 降低客户准入条件,给工行 的个人信贷业务带来潜在风 险.为了有效防控风险,夏 艳霞在给客户提供信贷服务 的同时,不断加强金融知识, 信贷风险防范 案例 全员育人导师制案例信息技术应用案例心得信息技术教学案例综合实践活动案例我余额宝案例 的学习, 加强对个人信贷业务新文件 新政策的学习,及时与中后 台人员沟通,在取得一致意 见后,在第一时间将政策要 求传达到各合作单位,确保 每笔贷款业务合规合法. 有一次,一位购买145 平方米二手房的客户要求贷 款成数8成,利率7折.夏 艳霞考虑到这个客户是政府 公务员,家庭收入稳定,还款来源有保障, 只是所购住房的面积超过了普通住房的 标准 excel标准偏差excel标准偏差函数exl标准差函数国标检验抽样标准表免费下载红头文件格式标准下载 ,于是她积极与中台审批人员进行 沟通协调,并向客户解释了武汉市的普 通住房标准和工行的信贷政策,取得客 户的理解,最后按照成数7成,利率7.5 折的标准为客户成功办理了贷款. 在平时的业务办理中,夏艳霞宁 愿自己多跑点路,多询问,对每一个 疑点都不放过,不搞清楚不罢休,有 疑问的绝不签单.2009年3月,某合 作单位报审的一笔二手房贷款手续齐 全,但在走访中夏艳霞怀疑其产权不 明确,在客户解释含糊的情况下被她 拒贷,并真诚对客户做了合理解释. 此事让该合作单位更加相信工行的风 险控制能力,也增强了对夏艳霞业务 办理能力的信任.今年4月,夏艳霞 在办理一笔二手房贷款业务时,又发 现买卖双方是亲戚关系,怀疑其有套 现嫌疑,为了保险起见,她专程进行 了现场调查,证实了是一笔虚假交易, 确为套现行为,若办理将会有断供风 险.后来,她推荐该客户的担保公司 加盟店将情况反映到总公司,引起了 该公司老总的重视,对工行和夏艳霞 的风险防控能力表示认可,欲将其所 有业务都集中在工行办理. "这两件事情发生后,我认识到作 为银行个贷客户经理,不能片面追求营 销业绩,对有疑问的贷款不能简单地说 贷与不贷,要找准信贷政策与客户需求 的结合点,并做好充分的宣传,推介工作, 确保第一还款和第二还款来源."夏艳霞 对记者坦言道. 千里之行始于足下,人生的每一 步都是在见证自己的历史,夏艳霞也 在个人贷款客户经理的岗位上书写着 自己的人生.毳 28Ia一 ,-oFIl_.m塥^vFl罢奢_搿一Z0刁,?5—^CZ一