博弈论讨价还价模型的案例
讨价还价模型在并购价格谈判中的应用
讨价还价模型是以分蛋糕为例来说明利益瓜分问题，企业完全可以利用这个模型进行并购价格的谈判活动。
讨价还价模型实例
首先，我们对讨价还价模型做微小的改动，使之能够适应并购价格谈判的应用。原模型是以一块蛋糕作为整体来考虑的，我们现在把并购中收购方所出的最低价a与被购方所出的最高价b这一区间[a，b]作为整体来考虑。事实上，双方的价格谈判也正是在这一区间上进行的，经过谈判，双方会在价格C处成交，而C一定处在a与b之间。因此，我们可以得到新的模型。
B公司被A公司收购。经资产评估后，B公司的净资产为100万元，B公司根据当时市场状况及商誉等情况，出价130万元;A公司则认为B公司的价值只为l1O万元，于是还价为l1O万元。这里B公司先出价，A公司后出价。假定双方贴现因子相同，均为0.9，根据模型，计算出双方谈判的均衡结果为: X'=l19.48万元。
这是理想的均衡结果，当然双方成交价格还存在许多客观或主观因素，不一定等于X'，但这个模型还是有很强的实际意义的。
投石问路
要想在谈判中掌握主动权，就要尽可能地了解对方的情况，尽可能地了解掌握某一步骤，对对方的影响以及对方的反应如
投石问路
何，投石问路就是了解对方情况的一种战术。
例如，在价格阶段讨论中，想要试探对方对价格有无回旋的余地，就可提议:“如果我方增加购买数额，贵方可否考虑优惠价格呢,”然后，可根据对方的开价，进行选择比较，讨价还价。通常情况，任何一块“石头”都能给对方进一步进行了解，而且对方难以拒绝。 报价策略
交易谈判的报价是不可愈越的阶段，只有在报价的基础上，双方才能进行讨价还价。(关于此部分叙述，可参照前面在“谈判的磋商阶段”中的论述，在此不作评述)。 抬价压价战术
在谈判中，通常是没有一方一开价，另一方就马上同意，双方拍板成文的，都要经过多次的抬价、压价，才相互妥协，确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少，在什么情况下妥协，所以这一策略
运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言
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，抬价是建立在科学的计算，精确的观察、判断、
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基础上，当然，忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。
在讨价还价中，双方都不能确定双方能走多远，能得到什么。因此，时间越久，局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格，可以低于预期进行报价，留有讨价还价的余地，如果是卖方先报价，买方压价，则可以采取多种方式:
1(揭穿对方的把戏，直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用，挤出对方报价的水分。
2(制定一个不
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断超过预算的金额，或是一个价格的上下限，然后围绕这些标准，进行讨价还价。
3(用反抬价来回击，如果在价格上迁就对方，必须在其他方面获得补偿。
4(召开小组会议，集思广益思考对策。
5(在合同没有签订以前，要求对方做出某种保证，以防反悔。
6使对方在合同上签署的人越多越好，这样，对方就难以改口。
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价格让步策略
价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益，理想的方式是每次作递减式让步，它能做到让而不乱，成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求，这是因为:
1(每次让步都给对方一定的优惠，
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现了让步方的诚意，同时保全了对方的面子，使对方有一定的满足感。
2(让步的幅度越来越小，越来越困难，使对方感到我方让步不容易，是在竭尽全力满足对方的要求。
3(最后的让步方式不大，是给对方约警告，我方让步到了极限，也有些情况下，最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意，发出要求签约的信息。 最后报价
最后出价的时间应掌握好时机和方式，因为如果在双方各不相让，甚至是
讨价还价模型
在十分气愤的对峙状况下最后报价，无异于是发出最后通牒，很可能会使对方认为是种威胁，危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时，如果报价一方看出对方有明显的达成
协议
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的倾向，这时提出最后的报价，较为适宜。当然，最后出价能够帮助，也能够损害提出一方的议价力量。如果对方相信，提出方就胜利了，如果不相信，提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句，见机而行，与这一策略的成功与否就休戚相关了。
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