药店新年促销方案
临近春节,各大商店开始忙于搞促销活动,药店也不例外。在春节这段时间把业绩做上去,过个好年,钱也多多。但是,很多时候药店人都在盲目的做促销活动,理货宝发现,盲目的促销导致最后的结果是发现钱花了,效果却没有;业绩没上去,钱也没赚到。怎么办呢。跟着理货宝走,春节促销业绩保证好得不要不要的。
促销目的
药店的促销活动具有普通零售业促销活动的特性,同时因为其经营的商品为特殊商品,也具有一些独特的方面。主要包括:提高销售额、加快周转、增加来客数、增加客单价、宣传企业形象、顾客服务策略、竞争策略、扩大商圈范围。总而言之,就是通过提高顾客满意度,从而达到提升企业知名度和美誉度的目的,是零售药店的品牌化经营方式的一种常用手段。
成功促销活动的主要素
促销活动要成功,包括七大要素:确定目标、促销时期、促销对象、促销主题、促销内容、促销时间和效果评估等。
要素一:确定目标
促销的一般目的是通过向市场和消费者传播信息,以促进销售、提高业绩,如扩大营业额、提高毛利额、稳定老顾客、增加新顾客、提高客单价、提高公司知名度等。
然而药店在某一时期会有促销活动的具体目的,根据促销目的的不同,促销方式也不尽相同。如为获得广泛的传播效果,宜采取广告促销方式;又如新品推广,宜采取免费赠送、试用或品尝方式。所以在制订促销计划时,首先要明确具体的促销目的。
要素二:促销时期
包括两个方面的问题。
第一,药店一般促销活动分为阶段性促销和持续性促销。阶段性促销一般是半天或一天,根据具体需求而定;持续性促销一般的延续时间通常是3~7天。目的都是希望在有限的时间内通过特定的主题活动来提高来客数及客单价,以达成预期的营业目标。
第二,促销活动所处的季节。不同的季节、气候、温度,顾客的需求都会有很大的差异,一个良好的促销计划应与季节、月份、日期、天气、温度等相互配合。
要素三:促销对象
促销的核心是对顾客需要做分析。
因为,必须站在顾客的角度确定促销主题。所以,应该清晰的判断我们的目标客户层是谁,客户主要需求是什么?
注意:我们不可能也没必要满足顾客的所有需求,而应“以点带面”。
要素四:促销主题
促销主题的选择应把握两个字:
一是“新”,促销内容、促销方式、促销口号要富有新意,这样才能吸引人;
二是“实”,简单明确,顾客能实实在在的得到更多的利益。确定促销主题,做到出师有名。好的促销主题,是响亮有力的、简洁明了的、切合实际的,也是可以挖掘出顾客内在需求的。比如:冬天--关爱健康送给你家的温暖(温情);店庆--3周年店庆真情大馈赠(突出店庆主题)。再如:新店开业、营销事件、春季防流感、夏季防暑、冬季滋补、年末大优惠、会员优惠活动等等。
组织活动主题必须明白的道理:
1、节日只是一个载体,商品的优惠活动才是我们真正吸引顾客购买的因素。
2、节日对于药店来说只是一个销售的机会或者是商机。
3、要理解不同节日的不同消费习惯。
4、针对不同节日我们要规划不同的促销活动,特别是活动的主题一定要明朗。
5、形成节日商机主要有四个方面:
第一,放假,人们有了逛街购物的时间(如五一、国庆节),这些节日本身并没有什么一定要购买什么的
要求
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。
第二,传统的节日养成传统的消费习惯(如春节、端午节、中秋节),这些节日既放假又有购买习惯。
第三,特定的节日,部分人
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达情意的机会形成了销售的商机(如情人节、妇女节、父亲节、母亲节、教师节、重阳节、感恩节、圣诞节、元旦)。
第四,商家为了宣传而利用的节日,或者自己根据药店的情况组织的活动,借机引导消费促销(如3.15、爱牙节、店庆等)。
要素五:促销内容
顾客的基本需求是能买到可解决问题、价格合适的商品。所以,促销商品的品项、价格是否具有吸引力将影响促销活动的成败。促销商品的选择:应季商品、常用需求量大的商品、新商品、近效期商品、滞销商品。选择促销品的两个基本要点:
一是选择顾客真正需要的商品;
二是能给顾客增添实际的利益。
要素六:促销时间
四个季节(春夏秋冬)、元旦、妇女节、劳动节、儿童节、国庆节、元宵节、端午节、中秋节、重阳节、情人节、母亲节、父亲节、圣诞节、店庆日、周末等。
要素七:效果评估
效果评估主要通过数据分析,而判断促销活动的具体效果。促销活动期与促销活动前的主要数据分析包括:整体营业额、促销商品的销售量、关联商品的销售、来客数、客单价。
评估
总结
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报告应包含:门店实施促销情况、销售额增长度、预期目标达成率、存在问题分析、顾客满意度调查、经验总结。
药店促销常见方式
赠送式促销:赠送促销便是在店里设专人对进店的消费者免费赠送某一种或几种商品,让顾客现场品尝、使用。
打折式优惠
设置特价商品:特价商品通常是应季大量销售的商品或滞销商品,或近效期商品。
节日、周末大优惠:即在新店开业、逢年过节、店庆或周末,将部分商品打折销售,以吸引顾客购买。
免费品尝和试用式促销
在促销之时,药店可以在比较显眼的位置设专区,免费品尝某些健康养生品,如现场熬制的阿胶膏、健康花茶等。一些外用商品也可实行免费赠送、免费试用,如驱风镇痛类的药酒等,鼓励顾客使用新商品进而产生购买欲望。
有奖式促销
顾客有时总想试试自己的运气,所以“抽奖”是一种极有效果的促销活动。因为,抽奖活动一定会有一大堆奖品,是极易激起消费者参与兴趣的,可在短期内产生明确的效果。
通常,参加抽奖活动必须具有某一种规定的资格,如购买某特定商品,购买某一商品达到一定的数量,在店内消费达到固定金额,或回答某一特定问题答对者。办抽奖活动时,抽奖活动的日期、奖品或奖金、参加资格、如何评选、发奖方式等务必标示清楚,且抽奖过程需公开化,以增强消费者的参与热情和信心。
好的方案,主要核心在于吸引顾客进店、促成顾客成交。掌握好以上促销活动的七大要素,保证业绩好得不要不要的。
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