奢侈品终端销售服务
标准
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化训练第一讲奢侈品的定义9:00—9：30富贵的象征精制而有贵族气质个性化经典传承距离感奢侈品的未来【学员讨论】：LV与方便面第二讲谁是我们的顾客9：30—10：00马斯洛需求层次
分析
定性数据统计分析pdf销售业绩分析模板建筑结构震害分析销售进度分析表京东商城竞争战略分析
社会环境个体信息分析个人习惯群体特性【学员讨论】：我们顾客想要得到的感受第三讲群体心理10：00—10：2010：20—10：40休息认同意识归属意识整体意识排外意识物以类聚、人以群分第四讲塑造奢侈品的价值10：40—11：30产品价值（优质）品牌价值（专家、历史，品牌理念）服务价值（无后顾之忧）感受价值（尊贵、品味、时尚、价值）强调产地、选材（材料，配件）渲染制作工艺（
设计
领导形象设计圆作业设计ao工艺污水处理厂设计附属工程施工组织设计清扫机器人结构设计
师、专利）文化沉淀（文化、公司文化)特殊性（量身订制、个性设计、独一无二、特权）超越物质、典范领先艺术性、顶级工艺传承性（血统纯正）有钱未必买得到瞄准独特品质【实战练习】：大家一起找出我们的价值亮点第五讲做好奢侈品品牌营销11：30—12：00品牌营销四个方面口碑传播的方式战略促销的的实施给自己的品牌做加法第六讲正确心态的建立14：00—14：30心态决定行为与公司站在同一阵线永远不要怀疑你的顾客是否富裕乐于助人的态度焦点导引思想即使不买，我们仍感觉到满足大量工作忘记伤口努力+勤奋=成功【学员讨论】：一个优秀的导购员应该具备的心态第七讲赢在起点14：30—15：00个人外在的形象就是公司的形象塑造优质的销售服务工作环境优质的
礼仪
关于商务司机的礼仪须知经典商务礼仪礼仪中的美术巫鸿教师职业形象与礼仪文明礼仪主题班会
迎接顾客有自信的肢体语言体现品牌—坐、立、行、走用赞美接近客户【实战练习】：正确接待客户礼仪训练第八讲完美的待客之道15：00—15：20掌握接近客户的时机等待销售时机时的注意事项身体姿势的不良习惯结帐作业不容忽视电话的应对方式【实战练习】：正确的等待姿势第九讲开场技巧15：20——15：4015：40——16：00休息奢侈品技巧PK普通品技巧基本认知：乐意为您效劳有什么需要帮助的吗？技巧一：新的…新款上市，可以看看！技巧二：项目与计划全场八折，欢迎选购！技巧三：唯一性本周特价！技巧四：简单明了大抽奖啦！技巧五：重要诱因又搞活动啦！技巧六：营造尊贵气氛制造热销气氛第十讲处理反对问题的技巧16：00——16：30技巧一：接受、认同赞美技巧二：化反对问题为卖点技巧三：以退为进【实战练习】：处理顾客常见反对问题演练第十一讲激发购买欲望的技巧16：30—17：30技巧一：用如同取代少买技巧二：运用第三者的影响力技巧三：善用辅助器材技巧四：运用人性的弱点技巧五：善用参与感技巧六：善用占有欲技巧七：引导焦点技巧八：强调重点，加深记忆技巧九：奢侈品销售是在讲故事技巧十：永远不要问顾客想要什么，而是告诉他们应该拥有什么技巧十一：与客户同步技巧十二：BFEB销售构图—个性化体验【实战练习】：构图技巧—打造体验式营销昨日课程回顾9：00——9：10第十二讲掌握结束销售的契机9：10—9：40基本认知识别顾客结束语言的讯号识别顾客结束肢体语言的讯号做好连带销售第十三讲促成的技巧9：40——10：1010：10——10：30休息技巧一：替客户做决定技巧二：有限数量或期限技巧三：推销今天买技巧四：假设式结束法技巧五：邀请式结束法技巧六：法兰克结束法技巧七：门把法第十四讲如何处理奢侈品价格异议10：30——11：10主事者的态度具体的价格异议【实战练习】：常见奢侈品价格问题及应对第十五讲商谈六原则11：10——11：30用肯定型取代否定型语言用请求型取代命令型语言以问句表示尊重拒绝时以请求型与对不起并用不下断语清楚自己的职权第十六讲询问技巧五原则11：30——12：00问题表设计与运用不连续发问从回答中整理客户需求先询问容易回答的问题促进购买的询问方式询问客户关心的事第十七讲处理客户投诉的七步骤14：00——15：00步骤一：隔离政策步骤二：聆听不满步骤三：做笔记步骤四：分析原因步骤五：敲定与转达决策步骤六：追踪电话步骤七：自我反省【实战练习】：处理客户投诉的训练第十八讲如何道歉15：00——15：20不说对不起我向你道歉这真是太糟糕了谢谢你第十九讲做好客户转介绍15：20——16：0016：00——16：20休息顾客转介绍的好处顾客为什么不会做转介绍顾客为什么会做转介绍怎样才能让客户转介绍转介绍的最佳时机转介绍客户的类型转介绍的注意事项第二十讲与顾客保持良好互动16：20——16：40基本应对用语好的关系来自用心超出客户预期建立客户档案多做贴心的小事运用科技举行联谊沙龙第二十一讲顾问式拜访16：40——17：00拜访前：确定目标客户客户资料准备拜访目的拜访中：好的沟通像讲故事如何讲好故事进行需求
记录
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拜访后：总结沟通要点明确下一步行动第二十二讲课程总结回顾17：00——17：20第二十三讲学员自由提问，老师当场解答17：20——结束备注：在讲授销售技巧过程中，奢侈品销售技巧与普通品销售技巧在课堂上进行区分。
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