应收账款管理及其催收

演示文档路漫漫其悠远少壮不努力，老大徒悲伤应收账款管理及其催收案例 掌握账款控制与催收方法 学习从预防入手，防止应收账款变成坏账 针对赊销的客户进行全面信用管理课程目标 逾期账款的催收思路和技巧 应收账款管理的方法和实施 合同及票据管理 信用管理流程思路和体系建设 赊销客户关注的要点 信用评价分析技术与方法 信用评估综合运用 案例演练目录 欠款原因 赊销客户分析 企业催收政策 企业追账原则 欠款回收成功因素一、逾期账款的催收思路和技巧案例逾期应收账款产生的原因 自身管理失误：主要是业务员私自放账，给客户一定数期或收取远期票据，许多情况是采取“货到付款”的销售方式，但是货到后客户不能及时付款，还有就是发票没有按时寄出等等。 产品质量有问 题 快递公司问题件快递公司问题件货款处理关于圆的周长面积重点题型关于解方程组的题及答案关于南海问题 ：客户常常以“质量问题”来拖延付款。 合同漏洞百出：业务人员在与客户订立合同时，合同的具体操作条款产生漏洞而让客户找到拖欠的借口，例如，在合同里没有约定检验期限的情况下，却在合同的付款条件里写“货到验收合格后付款”，然而，客户常常以“货物还没有检验”为由拖延付款从而形成逾期应收账款。 发货环节出差错：由于自身原因，在物流环节上出现差错，表现为：发错货，交货不及时或是货物有破损而导致客户拖延付款。欠款的原因 客户疑问得不到解决：许多时候，由于没有很好地解决客户提出的疑问，沟通不及时也会影响客户的付款速度。 资金周转困难：客户由于自身经营不佳或是被其自身客户拖欠，为了达到转移资金风险的目的，它也拖欠自己的供应商，因此会以“资金周转困难”为由拖延付款或拒绝付款。 货物卖不出去：由于市场发生变化，客户的自身产品卖不出去或客户拿了供应商本身的货物销不出去等，客户都会找借口来拖欠。 蓄意拖欠：“欠你没有商量”。逾期应收账款产生的原因欠款的原因 欠债原因的两大因素：偿还意愿及偿还能力！ 不能也不可能没有欠款，企业只能尽量将欠款控制在可接受的程度之内。结论欠款的原因欠款的原因欠款分析示意图 赊销款带来销售额增长的同时，也带来了坏账的风险。企业债务的矛盾 客户是上帝吗？ 仅仅是利润的来源？ 仅仅是欠款的根源？ 好坏难分！客户的角色企业债务的矛盾 谁愿意赊销？ 应收账款是否意味着利润？利润与坏账企业债务的矛盾 财务部门？ 销售人员？ 信用管理人员？ 清欠专组？ 委托第三方？谁来清理拖欠企业债务的矛盾 企业陷入坏账危机时，可以用“赌徒心态”来恰当地形容。 企业宁愿相信欠款方永远存在，而不愿意看到欠款方即将倒闭。结论企业债务的矛盾 将客户以订单额由大到小进行排序； 或将客户以对应的应收账款额由大到小进行排序； 不难发现，少量的大客户，却占据了总营业额的80%。80/20法则赊销客户分类 此类客户占企业80%的营业额，公司对其关系的维系至关重要； 可占用最多的沟通资源； 上门对账； 信用控制经理或以上才能批准停货； 如果有投诉，要在最短时间内反馈。小量的大客户（重点客户）赊销客户分类 此类客户仅占企业20%的营业额，但也是公司业务组成的重要部分； 只占用有限的沟通资源； 一切沟通以信函或电话为主； 如果违反付款协定，即可通知停货； 如果有投诉，可在一定期限内反馈。大量的小客户（普通客户）赊销客户分类追讨欠款应重视时机根据国际收账组织统计，账款逾期时间与平均收款成功率成反比债务方分析企业催收应懂得抓住重点，利用有限的资源发挥最大效应债务方分析 不同的客户有不同的付款习惯； 必须了解客户的行为，才能有效地回收货款； 债务方拖延付款是有不同原因的，必须了解其迟付的真实缘由，对症下药，才能解决问题。债务方分析 此类客户有两种可能： 拥有良好的付款习惯 公司对其非常重要 无论是哪种可能，公司都需要： 表达贸易伙伴关系 坚持追账政策，准时寄出各类文件 考虑增加销售准时付款债务方分析 此类客户有两种可能： 习惯拖延几天付款 公司没有及时跟进的制度 公司需要： 加强与客户的沟通 了解客户付款流程 制定系统跟进制度 强调迟付影响信用略微延迟付款债务方分析 此类客户有两种可能： 已形成拖延恶习 缺乏资金 公司需要： 注意该行业的情况，是否受行规的影响 加强与客户的沟通，加强系统跟进制度 密切关注该客户的进展状况 减少该客户的信用额度拖延付款债务方分析 此类客户有两种可能： 认为公司对其没有影响力 缺乏资金 公司需要： 坚决停止继续供货 终止该客户的信用额度 密切关注该客户的进展状况 拒绝客户的主动沟通，进行诉讼准备需要恐吓的客户债务方分析这页有疑问，两类客户不太明确。为什么缺乏资金的客户需要恐吓？？！！ 支票待签 23% 发票遗失 22% 等待欠款人还款 16% 财务经理不在 15% 电脑系统坏了 6% 支票已寄出 6% 正在进行核算 5% 金额不正确 3% 还没到期 2% 已支付 2%拒付借口 追账必须要有以下的信念，并有必要贴在显眼处： 应收账款是企业的命脉，必须全数收回！ 全额收回货款，贸易才算完结！ 客户在测试我们的忍耐力，必须严肃告知，请按协议付款！ 只有按协议准时付款的客户才是上帝！商账催收的信念一些收款的常理 我们已经做了客户要我们做的。现在客户必须做他应该做的，我会要求他的。现在！ “提醒的越及时，得到付款就越快”； “在得到实际付款之前销售并不是真正的销售”。商账催收的信念思考（1） 良好的企业需要准时回收其货款，同时不影响客户关系； 所以，当要进行收账前，我们应小心思考如何进行： 拖欠金额：企业都愿意多花时间来收取大额欠款，对小额欠款通常都比较轻松处理；但有两点必须考虑： 何谓小额欠款及多久后可以销账？ 收账政策对拖欠款的忍耐力？追账前的思考关于账款拖欠忍耐力的计算 公式 小学单位换算公式大全免费下载公式下载行测公式大全下载excel公式下载逻辑回归公式下载 如下：一、先从本公司取得平均毛利润率（当然也可以取得与某一个客户交易的平均毛利润率）例如：我们的毛利润率为25％；     二、考虑扣除必要的管理费用、营销费用及财务费用（此时的财务费用不需要考虑借贷利息）      例如：我们的各项费用约为毛利润的一半，此时接近纯利润的利润率为：25％－（25％×50％）＝12.5％，此时的12.5％是最接近纯利润率的概念（如果有借贷的情况下，则不等于纯利润率，如果无借贷，则是纯利率）。 三、考虑合理的时间成本率：               一、本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率＝活期存款利息率＋通货膨胀率                                       目前的银行活期存款利率约为0.71％，而中国08年的GDP增长为9％，而通货膨胀率约为5.9％（国家2008年12月25日公布数据）          此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率＝0.71％＋5.9％＝6.61％，那每天的时间成本为6.61％÷365＝0.0181％                     二、本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就＝借贷利息率＋通货膨胀率          目前我国银行最低的借款利率约为5.3％，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本          ＝5.3％＋5.9％＝11.2％，每天的时间成本则为11.2％÷365＝0.0307％  四、假设我们对于每笔账款的最大忍受是完全无利润，那么如果没有借贷的情况下：     用第二步计算得出的接近纯利率的比值除以时间成本则得到最大所能忍受的时间：12.5％÷0.0181％＝690.6天，也就是说，我们每笔生意无论大小，只要是货物发出后690.6天还没能回收货款，那么这笔生意就白做了，用690.6天减去我们已经给了客户合理的账期（比如已经给了90天赊销期），690.6－90＝600.6天，这个600.6天就是作为供应商所能够忍受的最大拖欠时间，但是值得提醒的是，这个最大忍受期是完全没有利润的。     假设我们公司要求最低10％的纯利润率，那么此时就需要用接近纯利率的比值减去需要保障利润的部分：（12.5％－10％）÷0.0181％＝138.1天也就是说，要保障最低的利润率，给予客户的最大赊销期不能长于138.1天，否则无论生意做多大，都是达不到公司最低要求的利润要求的。     同样上述的情况，如果有借贷的话：则（12.5％－10％）÷0.0307％＝81.4天，此时由于时间成本增大了，此时我们所能够承受的忍耐时间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，由此可见，账龄的长短直接是影响企业利润状况的。思考（2） 何时开始行动：拖欠时间越长，回收概率越低； 付款习惯：拖欠者以往的付款记录及承诺的执行情况； 客户关系：与拖欠者交往多久？如果是新客户，我们有否在交往之前告知我们的赊销政策及收账政策；如果是老客户，其付款习惯如何？以往是否有拖欠记录及是否已清偿？是否是因货物或服务质量导致？ 以往如何与其交往：客户是否为曾经被我们停止交易，后来又重新开始？追账前的思考收回货款 追帐人员应确信：自己是企业中最重要的人员，是将企业的努力化为利润的人员； 追帐人员应确信：沒有自觉自愿付款的客户，必须经过他们的工作，才能收回货款； 追帐人员应确信：所有客户都希望在最后期限后付款，因此客户将会以各种理由拒付； 追帐人员应确信：无论情况如何，一定要收回货款！追账的原则系统性地跟进 当第一次与欠款方接触后，无论欠款方的反应如何，追帐人员都应该有一个系统性的回应，否则不会得到欠款方的尊重，只会增加逾期货款回收的困难； 系统性的回应可使欠款方感觉到持续的压力。有助于逾期货款的回收。追账的原则展开对话 第一次与欠款方讨论欠款，即表示已打开回款的大门； 对话是让欠款方解释拖欠原因，可能是货物质量问题，也可能是欠款方流动资金短缺，只是想拖几天而已； 在对话过程中，如果发现欠款方只是暂时性的资金短缺，延迟几天是应该可以容忍的，但必须表明此安排只是临时性的。追账的原则维护赊销声誉 虽然欠款方终于还清欠款，但这并不能保证该客户在以后的交易中按时还款，唯一的办法是平时设法保持企业的赊销声誉； 保持赊销声誉，不仅仅要有强大的回收能力，还需要透彻了解客户和其行业； 信用管理部、客户服务部以及销售部要有团队精神，共同服务于客户，才能维护企业的赊销声誉。追账的原则 四项追账原则 准备工作 何时开始 与谁接触 用什么方式追账 跟进的时间 考虑诉讼增加追账效果的方法应由企业內部开始 知否确认对方拖欠的真实原因？ 所有交易文件是否准备齐全？ 一些內部问题是否已经清理，如： 尚未存入银行的支票； 货款争议或货物质量投诉； 退回货物是否在帐单上已经调整； 销售员是否有一些特別的许诺； ……准备工作WHOISKEYPERSON 一定要在事前确知谁有权决定付款，该人员的全名及职位； 如果能了解到财务部经理、采购部经理及收货人员的名称就更好； 同时也应了解对方的付款习惯和付款程序。准备工作 物权随着货物的转移而转移，因此企业追帐不应始于对方拖欠后，而是始于发货时； 当物权转移到客户时，风险已经存在。如何控制这一不利因素，使其按时转化为利润，是企业的当务之急； 企业必须制定一套追帐政策，务求收回应得的成果。企业追账追账催收货款到期日发货日/出票日10－15天20－25天25－30天销售部财务部法务部第三方：律师诉讼商账公司企业自行追收期60－90天最佳实时监控回款企业追账可通过电话催付，了解迟付原因。要求客户提供有关证据，并搜集资料来核实判断，反驳其不合理要求；及时发出第一封催款信函，初次以一般销售代表名义，适当施压，考虑停止供货，防止帐款进一步滞后。企业追账逾期31～60天逾期61～90天企业追账商账成功回收的因素 1.债权人的态度——是否愿意积极配合，及时沟通； 2.债务人的主观意愿和偿付能力——是否愿意还款、是否具有还款的能力； 3.拖欠本身的状况——是否已经起诉败诉、债务人已实际不存在等； 4.催收的资源——可利用的资源、沟通渠道的建立、第三方合作资源等。企业追账案例 发出追账函件的主要目的是： 追回欠款及继续销售 欠款理由是多样化的，所以追账函件也要相应变化； 追账函件建议不要超过三封，否则效力会减低； 内容编排要合理、简短、明确，直接寄给指定的某人，并指出拖欠的金额及过期的天数； 为了维护客户关系并保持压力，第一封函件以客户服务部的名义发出，信用管理部发出第二封函件，法律部发出第三封函件； 所有函件，必须要亲笔签名，并加盖公章； 发出函件后，必须有一次电话跟进。追账函件 第一封函件应于对方过期十五日内发出； 礼貌周到，但语句要肯定； 要给予对方解释的机会； 不能有要求对方理解或谅解的语句； 不能有示弱或致歉的语句， 可由营销部或客户服务部的名义发出。标准函件（第一封）追账函件致：某某公司 日期：2005年08月01日呈：某某经理 编号：ZZHJ_001某某经理： 您好！据敝公司的账务记录，发现贵公司拖欠敝公司商业发票号：xy123共伍万元整，而敝公司也沒有收到貴公司关于此拖欠的解释，敝公司只能假定贵公司因业务繁忙而忘记付款，现希望贵公司在短期內安排付款，多谢合作！ 如贵公司已寄出支票，请接受敝公司的谢意；如尚未，请以汇款作为回覆，感谢贵公司的合作！ 祝 商祺！营销部经理／客户服务部经理范本追账函件 第二封函件的发出时间应于第一封函件后的三十日内； 在信函中应标明是第二封追讨函件； 以财务部或信用管理部的名义发出； 语气更加肯定，更加严肃。标准函件（第二封）追账函件范本致：某某公司 日期：2005年08月30日呈：某某经理 编号：ZZHJ_002 第二封通知函某某经理： 您好！敝公司曾于2005年8月1日为了商业发票号：xy123的伍万元欠款发信给贵公司，但可惜并沒有得到回应！ 为了贵我双方得来不易的关系，请告知敝公司贵公司拖欠的理由！或请贵公司马上改善行将受到损坏的信用，立刻支付已过期的货款！多谢合作！ 祝 商祺！ 财务部经理／信用管理部经理追账函件 第三封函件也可称为最后警告信，应于第二封函件后的四十日内发出； 最后警告信只能有一封，不能多； 要言之有物，不能空谈； 要直接指出欠款金额及拖欠时间； 要言明最后期限及面对的后果； 要将函件副本抄送给欠款方的其他人。标准函件（第三封）追账函件范本致：某某公司 日期：2005年10月10日呈：某某经理 编号：ZZHJ_003 关于：贵公司拖欠货款伍万元一事（商业发票号：xy123）某某经理： 您好！敝公司曾于2005年8月1日及30日分別发函给贵公司，并在此间多次主动与贵司人员沟通，但敝公司至今尚未收到款项或任何解释的理由，敝公司深感遗憾！ 为此，敝公司严正要求贵公司在2005年10月25日前支付上述欠款，如届时敝公司尚未收到货款，则即将此事交予律师处理，敝公司在此严正声明，因此事是由贵公司违反协议而起的，如交予律师处理，一切的责任及費用将由贵公司承担，请予正视！ 祝商祺！副本抄呈：某某总经理 法务部/法律部追账函件 传真与函件的作用相似，但产生不同的效果； 函件是比较官方的，比较保密和含蓄； 传真是比较粗野的，比较公开和直接； 传真适用于金额少，或对方不回复的时候，但必须要跟上电话； 如果债务方在国外，应该在发完传真后再跟上文件正本。传真 在回收工具中，电话追账的使用率是最高的； 函件及传真是单方面的叙述，而电话是双方面的直接沟通； 函件及传真是强硬的文件，而电话只是双方沟通洽谈的过程； 函件是表达意见的良好工具，但缺乏灵活性，而电话则弥补了这一缺陷； 所以，沟通方式最好是电话和函件交替使用。电话应收账款催收基本策略 “快”：对意外事情的反应要快 “勤”：催讨的频率要高 “粘”：不轻易答应客户的要求，对有松动的要及时达成还款承诺。 “缠”：对债务人的交涉要层层逼近 “逼”：对客户的弱点直接施压，适当提高施压等级电话常见托词1：背景1：　这可能是真的。如果是真的，客户将很乐意接受您的询问。如果不是真的，他也会认识到你的认真和一丝不苟，就要三思是否再有同样的理由。如果货款是前两天付出的，那可能正在途中，如果两天之内没有收到货款，你会再打电话。应对１：谢谢您，为了避免出什么差错和我这边尽快地处理这件事，你能不能告诉我货款是哪天付出的，数额是多少，是哪个银行付出的，收款人是我们公司吗？您能不能将电汇底单传真给我一份。 “已经付款给你们了”电话背景2：　　这是个可能使收款员受骗的最常见的理由，因为收款员会对他们的客户产生同情。然而，贸易条件是双方早就协议好了的，并且客户有责任按时找到资金，不能一味的让供货商去等。反应2：“我们知道现金流是非常重要的事，你的客户不尽快付款是很令人恼火。你看我们现在处于同样的境地，我只是想再次与您确认一下，我们签订的赊销期是30天，而这10万元的货款已经逾期40天了，所以我们现在希望彻底结清这笔款项。 “我们正在等着我们的客户给我们付款”电话常见托词2： 背景3：　　查询、研究并解释“没收到发票”是一个非常成功的拖延战术，一些公司在第一次被请求付款的时候常常采用这一方法。但是一定要确定是否真正存在丢失发票的可能。 反应3：　　“好，我可以传真发票的底联给您，以便您查找，但你能否确认一下过期的账款有10万元并已经逾期40天了。现在我想确认一下，您收到我的传真能否全额支付我们的货款呢？ “我们没收到发票”电话常见托词3： 背景4：　　“很有可能这只是个借口，因为公司是处于正常的变动状态，还是可以继续付款。或者是对供货商进行另外一种安排的一个宣称。你要与更高一级的经理进行对话，并且将这种愿望加倍暗示，它表明你要得到货款的决心，会使对方借口的可靠性降低到最低限度。 反应4： 　　“是的，改组是会造成一定程度的混乱。但我们只想与您确认一下您是否已收到了我们的货物，你欠我们的货款总共10万元，现在已经逾期40天了，为了维护我们已经达成的付款期限的协议，您必须尽快付出货款，鉴于您们现在的动乱局面，您是否应该给您的更高一级的经理说一声，以便有权处理这事。如果对此时有所帮助，我可以出面跟他谈。 我们这儿正进行改组”电话常见托词4：其它常见托词 “货物被损坏了（或，有缺点，分量不足、价格不对等）” “我们老总出差了，没人签字” “我们不能付款，我们没有钱” “我们快要破产了” ……电话控制与协助电话 工作记录表日期：2006-10-24追账人员：王某 序号 客户名称 欠款金额 联系人 电话 时间 内容 有否承诺 承诺金额 1 A 10,000 A ××× 2 B 10,000 B ××× 3 C 20,000 C ××× 4 D 30,000 D ××× 合计共4家 总共承诺金額：××××元人民币 当迫不得已或遇上重点客户时，需要进行上门面访； 上门面访是一件十分困难的事，很容易惹麻烦，但成效却比较高； 因人权备受重视，所以上门追债极为容易引发矛盾冲突； 商业债务的面访有两种：对账及追债。面访 情景一：本已约好，但到达时不在！应在办公室中大声地与其通电话，说明在已经约定的情况下失约是难以接受的，并告知下一步要采取的行动。找到当时的负责人，留下资料，要求回复。 情景二：软声要求，诉说生意不佳！应要求查看账本及供应商和客户名单，以核实情況。 情景三：粗鲁地赶出门！ 顺从地出门，同时礼貌地告之，只是对事不对人，能否静下心來解决欠债问题。面访的情景及应对（1）面访 情景四：黑社会！告知对方你只是奉命行事的员工而已，然后礼貌而体面地迅速退出。 情景五：对方毁灭证据！应马上报警，并将被毁文件及事实列出清单，要求警方证明此事。 情景六：对方诬告你破坏物件！应马上报警，并通知公司派人员增援。 上门追债，可能遇到的事情千奇百怪，必须沉着应付，不能冲动。面访的情景及应对（2）面访 收账政策是为了保证准时回收货款而制定的； 但无论多么周密，总会有拖欠的现象发生； 所以必须要有商业性质和法律性质的解决办法，以对付少部分冥顽不灵之徒。 商业性质的解决办法： 完全由企业自主控制； 快捷有效，不需要额外费用； 不至于完全毁灭客户关系。 法律性质的解决办法： 由法律制度控制； 时间长，费用高； 冲突性的方法，完全毁灭客户关系。拖欠的应对方法 取消赊销交易； 停止供货/暂停服务； 收取延期利息； 收回货物； 委托商账管理公司解决拖欠。商业性质的解决办法拖欠的应对方法商业性质的解决办法–取消赊销交易 客户必须按企业的赊销政策进行交易，才能保障企业的生存和利益； 如果客户屡次破坏规则，经常迟付，拒绝合作，而我们不作任何的反映，是会传递一个【我们认同】的讯息给客户； 当企业发现已宠坏客户时，已是回天乏术，拖欠累累了；所以当客户屡次破坏协议时，我们就应该考虑取消赊销交易； 取消赊销交易是减少损失的有效工具；下一步就是停止供货； 问题时客户破坏了多少次承诺，才取消赊销交易呢？拖欠的应对方法商业性质的解决办法–取消赊销交易程序： 破坏协议次数，完全因企业的赊销政策或客户的情况而定。取消信贷破坏协议停货停止往來先款后货三个月重开信贷不付款付款满足条件拖欠的应对方法商业性质的解决办法–停止供货 停货是一件严肃的事，必须小心运用； 停货是减少持续损失的有效工具； 产品及服务的高质量，能够保证停货效力； 谨慎选择停止供货的对象，错误的选择，将会把客户推向竞争对象： 重点客户：要了解其拖欠的原因及经营情況，非重要的理由不能轻易停货；但如果数额大，则应考虑减少赊销限额； 新客戶：要了解其是否清楚赊销条款，如果是清楚的，则可列入不良客户类，立即停止供货； 普通客戶：了解其拖欠原因，如果理由不充分或经营困难，可考虑停止供货。拖欠的应对方法商业性质的解决办法–收取延期利息 大部份企业，其合约上的罚息条款写明：将对延期付款收取利息。客户比较反感这样的写法，建议改为：我公司对延迟付款保留罚息的权利； 一些客户会选择拖欠企业不愿花时间追收的小款项，而不会选择拖欠有罚息的大金额款项； 对略微迟付的客户，可以免收罚息，以保持关系。而对经常或严重迟付的客户，罚息可使在催款上比较主动灵活，可增加回收的机会； 但无论合约如何约定，当客户恶意拖欠货款时，企业要想得到罚息，通常需要诉讼，由法院决定。拖欠的应对方法商业性质的解决办法–收回货物 物权转移后的货物是不能私下收回的，除非得到对方准许，或经法院判决同意，但相当困难； 假如货物是耐用商品或机械，建议在合约上加一条款：客户同意，若客户未能清付全部货款，则该批商品的物权仍为供应商所拥有； 也可在合约上写：当客户欠债后，客户同意无条件将供应商提供的货物退回供应商，或同意任其以任何其他等值的商品替代，以挽回损失； 这样一来，当对方欠债而被你起诉时，因法律尊重双方的协议，所以此批货物会判还你。拖欠的应对方法商业性质的解决办法–委托商账管理公司解决拖欠 当企业在追债上竭尽所能却仍得不到回报，就应考虑通过诉讼解决； 但在起诉之前，建议考虑另一种途径：合法经营的商账管理公司； 假如被拖欠的货款是在海外，选用合法的追债公司是比较合理的选择。拖欠的应对方法案例法律性质的解决办法–判断是否诉讼 诉讼的首要目的是收回欠款，所以不能意气用事，首先要分析费用和利益； 对方是否仅为习惯性拖欠，但最终还是会支付？ 对方是否因严重的经营困难而无法付款？ 对方是否因严重的经营困难而已经将大部份的自有资产抵押给其他方？ 对方是否曾投诉过产品质量或服务，这些投诉是否合理？ 对方是否只拖欠你一家呢？ ……拖欠的应对方法法律性质的解决办法–诉讼 不要因案件简单，而认为自己可以胜任，当正式起诉时，是需要律师协助的； 法律讲究的是证据，必须备齐证明对方欠款的各类书面证据； 必须确认谁为被告（谁负责支付欠款），及其是否有还款能力； 所有疑点及对方的投诉是否已解决? ……拖欠的应对方法要点 如达成还款协议，应马上将其形成一式两份的文件，要求其盖章并持有其中的一份，同时必须在协议上注明，如违反该协议，公司将立即采取一切合法的行动收回全部拖欠及罚金； 在还款协议规定的时间前与其联系，否则客户只会继续拖延； 在与对方谈判的时候，尽可能安排好客户关系（正常交货），但必须要求对方提前知会其订单情况； 对还款期间的供货，可以要求对方支付高于货值的金额。跟进工作起诉的要点 在没有决定起诉之前，不能拿起诉去要挟对方，这样做只会不被对方尊重； 当所有的工作都已经做完，但欠款方还是没有任何反应，或效果不佳，此时应决定起诉； 在正式起诉之前，应与欠款方深入沟通一次，这是最后一次可以使欠款方改变态度的机会。跟进工作一般客户收账程序下列收账程序示意表接近国际惯例，展示通常情况下的催收步骤。在实际操作过程中，各欠款时间段内所有相关部门都必须共同参与，以达到最大成效。跟进工作51 应收账款跟踪管理法 应收账款管理具体操作 二、应收账款管理的方法和实施信用控制审批遵循原则：信用经理审批每一张订单，CBD客户款到放行出货过程应收账款跟踪管理资信控制审批遵循原则：信用经理审批每一张订单，CBD客户款到放行，赊销客户参照目前该客户的应收账款情况，决定是否放行；应收账款逾期20将控制发货，必须由销售经理签字，同时给出还款 计划 项目进度计划表范例计划下载计划下载计划下载课程教学计划下载 表才能放行；应收账款逾期31天或以上将停止发货。 流动性（与存货对比） 效益性（最小的持有成本） 以企业的信用政策为依据 控制发生规模，保持最佳水平 注重日常监控 及时追收及健全坏账注销制度应收账款管理原则成本总成本机会成本管理成本坏账损失短缺成本应收账款规模应收账款合理规模 应收账款合理持有规模与销售总额、应收账款回收天数（DSO）及赊销率存在一定的相关性 其公式为：平均应收账款持有规模＝预计年销售收入÷365×赊销率×预计DSO平均应收账款持有规模的确定应收账款合理规模 付款比以往延迟 多次破坏付款承诺 经常找不到负责人 不正常的不回复电话 开出大量期票 银行退票 频繁转换银行 以低价出售货物 突然下过大的订单 发展过快 管理层频繁更迭危险信号 应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产方法：作账龄分析时，将不同客户放到四类中，一般总是第二类最多。绝大多数客户是被提醒后才付款。如果没有被提醒，则一般在方便的时候付款。处理：采用合理地催收流程合理有效地安排时间来提醒。提醒的越及时、提醒的方式越高明，越能及早得到付款。建立合理的应收账款跟踪流程应收账款跟踪管理追账提醒货款到期日发货日5－10天询问追收流程应收账款实时监控回款通知催促催收应收账款跟踪管理5－10天RPM监控法 节省费用 管理严格，消除拖欠企图 非敌对，维护合作关系 向客户施加压力 定期沟通，及时解决纠纷 建立客户信用档案 发货日当天，通知发货情况 发货后五天，询问验货情况 到期日前五天，提醒付款 到期日当天，催促付款 逾期，进入追账流程ReceivablePortfolioManagement（应收账款跟踪管理）应收账款跟踪管理 平均应收账款回款期（DSO）DSO（DaysofSalesOutstanding）：即平均应收账款回款期，也称为销售变现天数，通用公式表示为： DSO=（某段时间内的）平均应收总额÷（某段时间内的）赊销总额×某段时间DSO可以反映应收账款回款的快慢，通常突出表现某一企业或公司的资金营运状况，DSO值越小，应收款回款速度越快，公司可利用资金增大，利息损失减小，机会成本减小，信用成本减小，由此利润当然增大。信用管理的目标就是设法减小公司的DSO值和降低坏账率。不同行业有不同的DSO水平，同一行业不同时期的DSO也不相同。利用DSO的计算，我们可将自身公司的DSO值与同行业公司相比较，以分析自己的应收账款管理相对于竞争对手的管理水平。也可以利用DSO的计算方法，将每一具体客户的DSO值与公司总体DSO值相比较，以分析每一客户的回款情况。应收账款管理工具4月1日应收账款余额100000元4月的赊销额15000030天5月的赊销额16000031天6月的赊销额14000030天6月30日应收账款余额150000元4、5、6月DSO＝应收账款平均余额/总赊销售额×91天＝25.2天平均法应收账款管理工具DSO计算方法之一DSO计算方法之二4月的赊销额15000030天4月产生账款500004月DSO＝账款/赊销额×30天＝10天5月的赊销额16000031天5月产生账款600005月DSO＝账款/赊销额×31天＝11.6天6月的赊销额14000030天6月产生账款40000元6月DSO＝账款/赊销额×30天＝8.6天4、5、6月DSO＝10＋11.6＋8.6＝30.2天倒推法应收账款管理工具4月的赊销额15000030天4月30日应收账款余额130000元5月的赊销额16000031天5月31日应收账款余额140000元6月的赊销额14000030天6月30日应收账款余额150000元4、5、6月DSO＝应收账款平均余额/总赊销售额×91天＝28.3天区间平均法应收账款管理工具DSO计算方法之三 总的应收账款由各月应收账款发生额组成 各月实际未付款除以当月赊销额得到当月的DSO 各月DSO合计为当年DSO 由此可以计算以下DSO：逾期应收账款DSO、期限内DSO、有争议货款DSO应收账款管理工具DSO计算方法之四账龄分类法账龄分析表（客户）应收账款管理工具账龄分析表（企业整体）1.应收账款余额/年度赊销总额=1000000/5000000=20%2.应收账款余额/流动资产=1000000/10000000=10%3.应收账款余额/资产总额=1000000/30000000=3.33%与企业上年度做比较与行业平均水平做比较应收账款管理工具客户信息应收账款分类账客户协调应收账款监控订单处理系统辅助收账指标控制实时集成应收账款管理系统 公司债权的保障 合同管理注意细节 票据管理 授权委托书管理三、合同及票据管理如何保障公司的债权？ 完善合同 完整的销售合同包含了几乎所有业务往来的信息，包括：交易品种/数量/单价/运输方式/交付方式与时间/付款条件/开具发票等信息 除合同外的其他单据管理 发货通知书/委托运输的确认书/保险单/客户收货确认书/远期票据/往来对帐单/其他未完结业务应当留存的单据。 上述单据的重要性在于当我们的债权利益受到侵害时可以出示的有 力的证据，并可以防范于未然，提高追偿债务的效率。公司债权的保障 交易单据的完整性至少应该包括：合同或订单，客户收货时的有效签收证明以及发票底联； 合同或订单是证明交易发生法定依据； 客户收货确认书是履行合同义务的主要依据，同时又是主张债权时的强有力证明； 发票底联则是财务处理环节中的有效证据； 公司内部使用的各种管理单据。交易单据完整性及一致性的重要性公司债权的保障案例 不要轻视合同的规范性 一定在签约前明确当事人的真实法律身份 只有具备独立法人资格的企业以及事业单位、政府机构有独立签约资格 代表有效法律身份的三个章：公司公章、合同专用章、财务专用章合同管理合同管理及细节签订合同的注意事项 合同文本的起草权； 明确合同双方当事人的签约资格； 合同条款要求具体详细、协调一致； 合同要明确规定双方应承担的义务、违约的责任。合同管理及细节发票的管理 发票是重要的记帐凭证，付款人往往会以发票遗失作为拒付的理由，所以需要对发票进行有效管理； 邮寄发票必须使用中国邮政快递服务或挂号信； 如果是直接交给对方，需要收票人签收； 对于开出的发票要做好登记，方便随时查阅。票据管理 收货单是证明卖方按照合同约定履行义务的重要证明，是保障债权的重要依据； 收货单必须注意以下各项： 收货单是与合同匹配的单据 收货单一定要有对方签署，最好使用的签收印章 收货签章人最好能在合同里指定 必须清楚列明货品名称、批次及金额 最好有营销人员联系电话收货单管理票据管理案例 对账单是保障债权的重要依据； 对账单必须注意以下各项： 对账单一定要有对账的功能，必须要求对方确认 对账单是一个承上结余的单据 对账单也是一个显示一段时间内货款的清单 必须清楚列明应付及尚欠金额 必须有联系电话 最好在背面写上合同付款条文对账单管理票据管理认识对账单的重要性 定时确认每一时间段业务的具体金额； 及时提醒客户付款； 强有力的债权证明； 中断延长诉讼时效的法律文件。票据管理客户名称：ABC地址：客户编号：公司名称：地址：电话：对账单对账单编号：发出日期：日期 发票编号 金额 积累金额是否过期总结欠： 期內：已过期30天(2)60天(3)90天(4)120(5)1、此月结单的截止日期为上述发出日期。2、如有错漏，请于发单后十四日內提出，否则视为正确并得到默认！如有拖欠，我们将保留收取利息的权力，多谢合作！(2+3+4+5)期内即付票据管理 合同签订方与收货方名称不符，需要合同签订方签署授权书指定由收货方签收货物，方有效； 发票抬头与合同签订方不符，需要合同签订方签署授权书要求指定发票抬头； 合同签订方与实际付款方不符，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明款项缘由； 集团采购订单，需要实际付款方出具证明文件给收款方，说明款项缘由； 购买方要求指定物流公司代收货物的，需要购买方签署授权书指定物流公司代收； ……授权书管理授权委托书管理 当客户的拖欠超过期限后，应停止供货，但必须小心行事； 恰当地实施，可减少风险，否则会破坏客户关系； 运作流程： 信用管理部经理准备长期拖欠的客户名单； 要求负责的追帐员详细解释情况； 将客户分为大客户、可理解、不合作等三类； 信用管理部、销售部、财务部等部门经理开会，确定停止供货名单； 发函通知停止供货的客户，并要求其合作； 通知储运部及相应的销售员、追账员。停货名单管理其他管理工具其他管理工具 客户名称 拖欠金额 拖欠天数 销售员 追账员 核准人 A 50,000 102 X K 签名 B 30,000 150 X K 签名 C 28,500 145 Y P 签名 D 16,800 136 Z F 签名 合计 125,300 共：4家客户 以上停止供货名单，必须自发布日其严格执行。 全程信用管理模式 信用管理人员职责 信用体系建立 信用管理制度的制订四、信用管理体系建设管理误区之一销售部门与财务部门均不承担客户拖欠责任，但又无其他部门进行有效管理。销售部门财务部门订单、发货记帐、结算流动资金紧张弊端：出现管理真空，帐款拖欠严重。三角债产生大量逾期应收帐款信用管理三大误区管理误区之二销售部门业务承包，既负责销售，又承担客户拖欠责任，但管理权重设置不合理。销售部门财务部门订单、发货考虑客户风险记帐、结算弊端：1、业务人员无力控制客户风险，仍会发生大量拖欠。2、业务人员担心客户风险，过份谨慎，销售额下降。3、业务人员与客户勾结，给公司造成损失。销售额下降流动资金紧张拖欠仍会大量发生信用管理三大误区管理误区之三财务部门行使风险管理及审批权，但管理不到位。销售部门财务部门以市场为主，要求大量赊销财务部限制以资金管理为主，要求现款弊端：1、财务部门与业务部门造成冲突；2、财务部门不了解客户，无力控制风险，任由拖欠发生；3、由于财务部门的过份限制，导致销售额下降。销售额下降流动资金不足拖欠仍会大量发生信用管理三大误区现代管理制度提出的要求增加信用管理职能，设立信用管理部门或信用监理。销售额增长营业利润大幅度上升现金流量增加销售部门财务部门积极开拓市场争取优良客户资金成本降低，捕捉新的投资机会信用管理部客户风险控制，应收帐款控制合理的经营管理机制授予信用额度及时收回货款信用管理合理设置全程信用管理模式信用管理体系建设目前赊销模式：一、月结赊销如：月结10天，双月结15天等二、单笔赊销如：单笔赊销30天，单笔赊销90天等三、混合赊销以上两种模式混合采用赊销特点信用管理体系建设赊销不存在所谓“压批”的概念。信用人员销售人员有效的信用管理信用意识控制风险制度+责任=信用与销售的关系信用管理体系建设9重要结论 转变观念----以信用管理为核心的企业经营管理机制将使我国企业迅速获得必要的市场竞争力，是未来每个企业生存与发展的基本保障。 引进先进的管理技术----增强信用实力、建立信用地位、运用信用工具和技术。 建立严格的管理制度----加强信用风险控制、提高资金效率、减小市场交易损失。信用管理体系建设信用管理体系的建立设置信用管理部门制定信用管理政策收集客户信息确定应收账款总规模应收账款日常监控分析客户信息量化评估制定信用销售流程应收账款管理流程有赊销能力的企业应当建立由主要领导负责的信用控制体系，由财会部门和经营管理部门管理，制定科学的层层核准控制制度，并将其量化，权、责、利相结合。信用管理体系建设建立信用管理制度的基本程序相关人员及条件工作内容相关人员及条件6编制工作条例及操作手册7培训、指导实施及反馈公司高层领导人的意识公司总体经营战略目标解决现实问题的动力总经理及财务总监的管理构想借鉴外部经验与管理模式内部决策人员的头脑风暴企业内部及各级管理人员的参与员工合理化建议管理专家提出 方案 气瓶 现场处置方案 .pdf气瓶 现场处置方案 .doc见习基地管理方案.doc关于群访事件的化解方案建筑工地扬尘治理专项方案下载 公司专业技术人员外部资源：专业机构协助建立风险控制模型企管部门与专业人员的合作与原有业务管理制度的衔接企管部门及专业人员合作考虑工作流程的简捷、实用各级管理人员及员工的共识新建部门的专业培训或聘用及时发现问题1根据实际需求确定公司风险控制的目标2构建整体管理模型（框架）3管理方案设计（框架）4选择开发专业技术模型5编制具体的管理规定、政策、标准、程序、表格信用管理体系建设弄清什么是当前最需要建立或改变的确定管理的内容程序和基本方式寻找有效的手段明确谁来承担责任分析本企业的特点，与时俱进 可能会遇到哪些制约因素？ 急需新建或改进的地方？ 管理上的薄弱环节在哪里？ 问题产生在什么地方？ 条件：人力、资金、信息 方案设计、管理规定 需要管理的对象 成功的经验 定性与定量模型 分析工具的选择 与原有制度的冲突 部门间的关系、合作 部门与人员的职责 改革或改良的可能性 内部管理特点 本企业的客户特点各项管理制度制订的基本方法 在制定每一项风险管理制度之前，需要对该制度涉及的各种问题作全面分析和评价。 问题诊断管理方案开发技术方案开发职责与权限调整与改进信用管理体系建设 预防商业欺诈 关注客户信息 收集客户信息 客户信息管理体系五、赊销客户关注要点案例我可以相信他吗?我和他如何做生意？电汇、支票、汇票、L/C、D/P、D/A？他会按时交货或付款吗？他以前的信用状况如何？他的国家有外汇管制码？预防商业欺诈预防商业欺诈 “Bustout”or“overbuys”(大量集中购买) Hit&Run(打一枪，换一地方) theHometownRepeater(利用地方观念行骗) AdvanceFeeScams(预收费方式) PhonyStockTransfers(虚假的股权转让)商业欺诈惯有的伎俩预防商业欺诈小销售利润大大销售额小销售部门以销售额及利润对客户进行分类（CDCS）客户分类财务部门以行业及应收账款多少来进行客户分类客户分类信用管理部以客户风险和合作潜力进行的分类业务管理客户分类信息来源资信管理销售人员/财务人员在与客户频繁接触中，很多问题是在与客户的交谈可以了解的。比如：买方的性质如何？买方的历史有多久？买方的下家市场在哪里？买方的其他供应商？买方的赊销天数？买方的业务发展怎样？通过进一步的接触或实地访问，能够有意或无意地发现下列情况：买方的经营场所的面积？买方不动产是租用还是自有？买方的内部办公设施和环境？买方的销售人员大约有多少？买方人员是否经常较大变化？买方人员的士气和素质如何？应加强信管人员的敏锐触觉，充分并及时获取客户的资料，并不断更新。资信管理17应关注的客户信息分类客户概况历史背景组织管理经营状况财务状况交易记录同行评价实地考察行业状况从信用风险控制的角度，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况,总结出客户信息的分类。客观因素财务因素环境因素信息分类客观因素所涵盖的内容 信用评价中的客观因素是指反映目标企业客观存在形态及状况的信息，主要体现目标企业自身的性质与类型，包括：性质、类型、规模、整体印象、管理状况等。 反映：企业存在形态及状况 体现：性质与类型 包括：性质、类型、规模、管理状况等 目标：大致了解企业状况关注客户要点企业的基本活动的结果都可以通过 财务报表 财务报表免费下载29财务报表附注模板下载小企业财务报表下载关于企业财务报表分析excel财务报表下载 反映出来，三张报表的关系是以企业经营活动为支撑的财务报表分析就是从报表中获取符合报表使用人分析目的的信息，认识企业活动的特点，评价其业绩，发现其问题必须掌握财务报表所反映的企业经济活动内容及其相互关系。1、成立时限2、公司性质3、公司类型4、公司的规模5、公司形象6、所在行业7、所在地域8、人员经验，9、人员规模10、负责人年龄11、负责人家庭背景12、注册资本13、年营业额14、股东背景15、营销网络覆盖范围……客观因素包括的信息指标关注客户要点确定客户身份国有企业：集体企业：私营企业：中外合资企业：中外合作企业：外商独资企业：有限责任公司：股份有限公司：合伙企业：联营企业：分支机构：又称全民所有制企业。可能是独立法人，也可能是非独立法人。大部分是独立法人，但个别是非独立法人。包括私营有限责任公司（法人），个人独资企业和合伙私营企业（均为非法人）相当于有限责任公司，为独立法人。可能为法人，也可能不是法人。可能为法人，也可能不是法人。为法人。为法人。为非法人企业。合伙人对合伙企业承担连带无限责任。可能是法人（相当于有限责任公司），也可能不是法人。分支机构为非法人企业，上级法人企业承担无限责任。关注客户要点13客观因素评价依据关注客户要点 指标名称 很好 好 尚可 一般 差 成立时限 ≥8年 ≥6年&<8年 ≥4年&<6年 ≥3年&<4年 <3年 公司性质 详见附表1 公司类型 大型生产商 大型贸易商 中型生产商 小型生产商 中、小型贸易商 公司规模 大型 大中型 中型 中小型 小型 公司形象 环境优越、订单正规 环境较好、信笺正规 环境一般、邮件正规 环境一般、邮件不正规 环境杂乱、订单不正规 所在行业 详见附表2 所在地域 详见附表3 人员经验 ≥10年 ≥7年&<10年 ≥4年&<7年 ≥3年&<4年 <3年 人员规模 ≥30 ≥20&<30 ≥14&<20 ≥10&<14 <10 负责人年龄 [30-45] 29 [46-55]，28 26、27 18-25、55岁以上 负责人家庭背景 已婚，并已有孩子 离异，但有孩子 已婚，未有孩子 离异，没有孩子 单身 注册资本 ≥500万 ≥200万&<500万 ≥100万&<200万 ≥50万&<100万 <50万 年营业额 ≥3000万 ≥1500万&<3000万 ≥800万&<1500万 ≥100万&<800万 <100万 股东背景 纯外资股东（非港台） 中外合资或大型国资股东 港台外资股东 国内公司股东 私营股东 营销网络覆盖范围 贸易商：业务分布在5个地级城市以上；生产商：产品多样化，业务分布全国 贸易商：业务范围3个地级城市；生产商：至少3个主打产品，业务覆盖全省或者一定区域 贸易商：业务分布在2个地级城市或3个县级城市内；生产商：产品相对单一，业务覆盖某特定地区 贸易商：业务分布1个地级城市或者2个县级城市内；生产商：产品单一，业务覆盖当地 贸易商：业务零散分布或覆盖1个县级城市或一个区内；生产商：手工作坊形式，产品零散，业务覆盖零散附表1备注说明：参考2007年企业性质信用评价排名关注客户要点这一张图怎么解释，提问附表22006年行业平均DSO排名关注客户要点 评价标准 较长 长 一般 短 较短 所在行业 生化、医药、电子、电池、印刷、机械制造 化玻仪器、电力生产、电子计算机制造 化工、光学、灯具制造、五金、陶瓷 家用电器、日化、电镀、建材、汽车制造 工艺品、纺织、电力供应、食品饮料 行业 平均DSO 行业 平均DSO 生化 99 灯具制造 52.53 医药 85.5 五金 52.05 电子 77.97 陶瓷 51.38 电池 77.91 家用电器 50.24 印刷 76.7 日化 47.95 机械制造 76 电镀 45 化玻仪器 65.7 建材 44.65 电力生产 61.76 汽车制造 42.23 电子计算机制造 61.68 工艺品 39.92 造纸 59.49 纺织 38.58 化工 51.78-56.87 电力供应 36.93 光学 55.36 食品 35备注说明：参考2006年行业平均DSO排名附表3备注说明：参考2007年中国大陆城市竞争力排名关注客户要点财务因素所涵盖的内容 信用评价中的财务因素是指反映目标企业财务安全性的信息，主要体现目标企业的短期偿债能力及营运能力，包括：交易信息、各项财务指标等。 反映：企业财务安全性 体现：偿债能力营运能力 包括：交易信息、各项财务指标等 目标：尽量了解企业财务状况关注客户要点企业的基本活动的结果都可以通过财务报表反映出来，三张报表的关系是以企业经营活动为支撑的财务报表分析就是从报表中获取符合报表使用人分析目的的信息，认识企业活动的特点，评价其业绩，发现其问题必须掌握财务报表所反映的企业经济活动内容及其相互关系。1、资产负债率2、流动比率3、速动比率4、营运资本5、总资产规模6、现金流量充足率7、利息保障倍数8、应收账款周转率9、存货周转率10、（预计）平均月交易量11、（预计）平均订单次数12、按期履约率13、DSO/赊销期14、销售毛利率15、对产品或服务有无特别要求16、合作年限17、合作态度……财务因素包括的信息指标关注客户要点资产负债率 资产负债率计算式资产负债率=负债总额/资产总额×100％ 债权人的立场：资产负债率越低越好。 运用该指标分析偿债能力时，应结合总体经济状况、行业发展趋势、所处市场环境等综合判断。 可以通过业务人员之间的访谈预估。关注客户要点一般认为，资产负债率的适宜水平是40-60%。对于经营风险比较高的企业，为减少财务风险应选择比较低的资产负债率；对于经营风险低的企业，为增加股东收益应选择比较高的资产负债率。 流动比率的计算式：　　　流动比率＝流动资产/流动负债 其意为一元流动负债的流动资产保障额。经验值为2：1，但到90年代之后，平均值已降为1.5：1左右。因此经验值因行业、时期而异，不可迷信。 一般而言，流动比率的高低与营业周期很有关系：营业周期越短，流动比率就越高；反之，则越低。 受财务报表难取得的限制，不可预估。流动比率关注客户要点同业的比较分析更有意义所谓流动性资不抵债，是指企业流动比率小于1倍的情形，也就是说企业已不能用其流动资产来偿债到期或即将到期的债务。如果债权人不能宽限债权期的话，债务人企业只能采取出售长期资产，如长期投资或固定资产等来用于偿还到期债务。这将使企业遭受更加沉重的打击。过低过高都不好只能反映结果，不能反映原因，需要具体分析 速动速动比率一般计算式：　　　速动比率＝（流动资产－存货）/流动负债 由于存货往往存在变现能力问题，故需要排除。 经验值为1：1，但90年代以来已降为约0.8：1左右。 在有些行业，很少有赊销业务，故很少有应收帐款，此时，速动比率低于一般水平，并不意味着缺乏流动性。 该比率的实际意义，会受到应收账款质量的影响，因此，需要适当考虑客户的应收账款周转。速动比率关注客户要点为什么扣除存货其主要原因是：①在流动资产中存货的变现速度最慢；②由于某种原因；存货中可能含有已损失报废但还没作处理的不能变现的存货；③部分存货可能已抵押给某债权人；④存货估价还存在着成本与合理市价相差悬殊的问题。 营运资本的计算式：　　　　营运资本＝流动资产－流动负债债权人尤其是短期债权人希望营运资本越多越好。通常将营运资本与以前年度的该指标进行比较，以确定其是否合理。不太适合同业比较。营运资本关注客户要点现金流量充足率 现金流量充足率计算式：现金流量充足率＝货币资金平均余额/平均负债总额这是最保守的流动性比率。该指标将应收账款和存货存在的流动性问题完全排除在外，该指标评价企业短期偿债能力是最直接和最保守的选择。关注客户要点利息保障倍数 利息保障倍数计算式：利息保障倍数=税息前利润/当期利息费用 利息偿付倍数指标越高，表明企业的债务偿还越有保障；相反，则表明企业没有足够资金来源偿还债务利息，企业偿债能力低下。 因企业所处的行业不同，利息偿付倍数有不同的标准界限。一般公认的利息偿付倍数为3。 局限性：不能作为非银行信贷企业的评价标准。关注客户要点应收账款周转率 应收账款周转率计算式：主营业务收入/应收帐款平均余额 可以通过应收账款周转率推算应收账款周转天数（DSO)： 估算DSO=365天/周转次数关注客户要点用作说明两方面问题：1、我们给予客户的赊销期是否吻合他的实际赊销回收情况；2、该客户的赊销期在业内是否属于正常或是被客户拖欠。存货周转率 存货周转率计算式：存货周转率＝主营业务收入/存货平均余额 可根据存货周转率推算存货周转天数（DIO)： 即：估算DIO＝365天/存货周转率关注客户要点债权人在分析存货周转率指标时，应尽可能结合存货的批量因素、季节性变化因素等情况对指标加以理解，同时对存货的结构以及影响存货周转率的重要指标进行分析，通过进一步计算原材料周转率、在产品周转率或某种存货的周转率，从不同角度、环节上找出存货管理中的问题，在满足企业生产经营需要的同时，尽可能减少经营占用资金，提高企业存货管理水平。存货周转过快，有可能会因为存货储备不足而影响生产或销售业务的进一步发展，特别是那些供应较紧张的存货。按期履约率 按期履约率的计算式：按期履约率＝1－(未按期偿还实收金额+超期应收)/(实收总额+超期应收)X100% 通过该指标的加权平均，可以清晰反映客户在某段时间内的履约情况： 平均按期履约率＝各时段按期履约率相加/时段数关注客户要点加练习财务因素评价依据（1）关注客户要点 评价标准 很好 好 尚可 一般 差 资产负债率（生产商） ≤25% >25%&≤45% >45%&≤60% >60%&≤75% >75% 资产负债率（贸易商） ≤55% >55%&≤65% >65%&≤75% >75%&≤90% >90% 流动比率 ≥1.5 ≥1.2&<1.5 ≥1&<1.2 ≥0.8&<1 <0.8 速动比率 ≥1 ≥0.8&<1 ≥0.5&<0.8 ≥0.2&<0.5 <0.2 营运资本 ≥1000万 ≥500万&<1000万 ≥200万&<500万 ≥100万&<200万 <100万 总资本规模 ≥5000万 ≥1000万&<5000万 ≥500万&<1000万 ≥100万&<500万 <100万 现金流量充足率 ≥0.8 ≥0.6&<0.8 ≥0.4&<0.6 ≥0.2&<0.4 <0.2 利息保障倍数 ≥3 ≥2.5&<3 ≥2&<2.5 ≥1.5&<2 <1.5 应收账款周转率 ≥12 ≥8&<12 ≥4&<8 ≥2&<4 <2 存货周转率 ≥12 ≥8&<12 ≥4&<8 ≥2&<4 <2财务因素评价依据（2）关注客户要点A、月均出货额200万元以上　　6分B、月均出货额100-200万元　　5分C、月均出货额60-100万元　　4分D、月均出货额30-60万元　　3分E、月均出货额10-30万元　　2分F、月均出货额5-10万元　　1分G、月均出货额5万元以下　　0分行业因素所涵盖的内容 信用评价中的行业因素是指反映目标企业所在行业状况的信息，主要体现目标企业所在行业对其的影响程度，包括：行业地位、行业状况。 反映：所在行业的状况 体现：行业对企业的影响程度 包括：行业地位、行业状况等 目标：了解企业行业状况及环境影响关注客户要点企业的基本活动的结果都可以通过财务报表反映出来，三张报表的关系是以企业经营活动为支撑的财务报表分析就是从报表中获取符合报表使用人分析目的的信息，认识企业活动的特点，评价其业绩，发现其问题必须掌握财务报表所反映的企业经济活动内容及其相互关系。1、行业地位2、市场拓展力度3、企业生命周期4、行业发展水平5、行业毛利水平6、行业整体评价……行业因素包括的信息指标关注客户要点行业因素评价依据关注客户要点由结构分析到质量分析新客户应该关注的信息很多企业都要求新客户在最初三个月到六个内用现款购货。但是对于特定的客户群体，供应商则必须进行赊销，否则就无法在竞争愈来愈激烈的环境中获取新的客户。 企业对所售产品的相关信用政策是什么？ 考虑到日常现金周转，我们可以承受多大的应收账款？ 我们通常的销售条件是什么？ 客户的信用风险有多大？ 对客户的预计年销售额及其峰值时间段？ 客户的其他供应商所给予的信用额度？ 我们以前是否向类似的公司赊帐？经验如何？在给新客户确定额度时，应该考虑以下问题：对新客户确定信用额度时应更加慎重。合理的做法应是先给一个较低的额度，三个月或半年后若付款令人满意，再提高额度。关注客户要点33 体现企业合法经营的证照： 营业执照（正副本）、（国、地）税务登记证（正副本）、组织机构代码证（正副本）、银行开户证明、核定领购发票的记录证明等新客户的合法性关注客户要点新客户的资本实力 体现新客户资本实力的信息： 股东背景、业务覆盖的范围、公司形象、公司规模、人员的规模等关注客户要点新客户的发展前景 体现新客户发展前景的信息： 总资本规模、注册资本、预计月订单量、预计月交易额、销售毛利率等关注客户要点新客户应该关注的信息关注客户要点应关注的老客户状况 公司变化情况 周转情况 交易记录老客户应该关注的信息关注客户要点老客户的变化信息 体现老客户变化的信息： 负责人状况、注册资本的变动、股东背景、年营业额、企业生命周期、市场拓展力度、行业整体评价、合作态度等关注客户要点老客户的周转信息 体现老客户周转的信息： 应收账款周转率、存货周转率、月订单次数、月交易额、按期履约率、DSO/赊销期等关注客户要点老客户的财务安全性信息 体现老客户财务安全性的信息： 资产负债率、流动比率、速动比率、营运资本、销售毛利率等关注客户要点老客户应该关注的信息关注客户要点 企业主状况 业务的规模 人员素质个体客户应该关注的信息关注客户要点个体企业关注的信息个体企业在此包括：个体工商户、个人独资私营企业和合伙企业。其共同特点是：业主是个人且业主承担无限责任；个人财产和企业财产难于区分；业主可能随时将财产转移至另一家企业；无严格意义上的财务会计制度。个体企业的评估应主要采用非财务分析。分析时应关注以下内容： 管理是否井然有条？ 业主从事此行业是否多年？业主个人的工作能力怎样？ 业主的年龄、婚姻状况、健康状况？有否不良嗜好？不良记录？ 业主雇有多少名员工？雇员的经验如何？ 企业的生意是上升还是下降？ 企业的营业额和利润估计有多大？业主是否有其他生意？合并收入如何？ 按目前的营业水平，其流动资金是否充分？ 企业是否向其他公司赊帐？若是，其收帐效果如何？ 企业或业主是否有其他供应商？他们的评价怎样？这些供应商稳定吗？关注客户要点30个体客户的业务规模信息 体现个体客户业务规模的信息： 业务覆盖范围、年营业额、人员规模、拥有的固定资产、租约的时限、经营地址附近的环境等关注客户要点个体客户人员素质的信息 体现个体客户人员素质的信息： 有无正规着装、有无培训机制或者提供人员培训的机会、工作面貌、员工士气等关注客户要点个体客户企业主的信息 体现个体客户企业主状况的信息： 有无其他实体、管理经验、年龄、专业强度、健康状况、有无不良嗜好、有无违纪违法记录、在当地的影响力、与当地政府部门的关系、有无其他特殊背景等关注客户要点个体企业应该关注的信息关注客户要点核心（KEY-ACCOUNT)客户的特点 交易量大 行业内知名 坏帐风险率较小 要求较高 付款条件苛刻特点关注客户要点关注要点 周转情况 产品可替代性 竞争对手状况 利润状况 业务量占比核心（KEY-ACCOUNT)客户关注点关注客户要点 权衡与这类客户做生意的利益与损失 可以在付款条件上做出一定让步，但要坚持在期限内付款 公司高层往往需要参与（前期与后期） 绝不能让客户认为拖欠是理所当然的 了解客户不能及时付款的真实原因核心（KEY-ACCOUNT)客户利与弊关注客户要点安然的倒闭 关注企业股东的变化； 关注企业的重大的投资项目； 关注企业重大变动的进展状况。启示核心（KEY-ACCOUNT)客户关注信息关注客户要点高风险客户的特点 交易量大 曾经出现拖欠 受环境影响较大 业务单一 地处特别区域特点关注客户要点关注要点 行业的变化 交易量的变化 回款周期的变化 利润状况 影响力 业务量占比高风险客户关注点关注客户要点 年度营业额 股东背景（有否变动） 管理人员的变动 月平均订单次数（6个月） 月平均交易额（6个月） 高风险客户业务变化的信息关注客户要点 行业发展水平（12个月） 行业整体评价（12个月） 行业地位（12个月）高风险客户行业变化的信息关注客户要点 平均按期履约率（6个月） DSO/赊销期（6个月） 订货量的变化趋势（6个月） 合作的态度 有无投诉高风险客户付款变化的信息关注客户要点高风险客户付款变化的信息关注客户要点其他销售条件在信用评价当中，往往是需要考虑实际与客户是否有采用其他保障条件促使其尽快付款的条件，这些条件包括：担保付款现款购买预付款（CBD)分批提货时交付相应货款（COD）银行承兑汇票信用证（出口业务）以其自有不动产或有价证券抵押独立第三方担保38其他类型客户所关注的信息关注客户要点信用分析的基本方法企业信用状况评价指标与计划目标比较与过去业绩比较与行业水平比较企业信用综合分析运用比较分析法的分析框架六、信用评价的分析技术与方法包括比较分析法、因素分析法、趋势分析法比较分析法的两个基本问题：一是“和谁比”，二是“比什么”。历史标准：揭示变化的趋势，所以亦称趋势分析。好处：比较可靠/客观；具有较强的可比性。不足：比较保守；适用范围较窄。同业标准：可以说明企业在行业中所处的地位和水平，但要注意可比性问题。预算标准：说明预算(计划)的完成情况。优点：符合战略及目标管理的要求。不足：外部分析无法利用；预算的主观性/未必可靠。比较法运用的关键 注意可比性问题 用于比较的指标、比率，要考虑计算方法的相同，计价标准一致以及时间范围相等；结合企业规模、类型等。信用分析方法信用评价分析的步骤——三阶段十步骤 StageI——初步分析阶段 Step1：收集并阅读客户相关信息和各项指标，同时收集同行业相关信息及平均指标水平； Step2：回顾和找出客户过去一段时间中发生的重要事件和采取的重要决策或行动； Step3：初步归纳和判断客户当年度的经营状况、主要特点和异常现象。 信用分析方法提问形式初步分析相当重要，体现出专业水平 StageII——技术分析阶段 Step4：尽量应用系统的财务指标体系，计算有关财务比率，包括：a）盈利能力；b）资产使用效率；c）流动性；d）负债能力；e）现金流量状况；f）市场表现和股东回报；g）价值创造； Step5：进行各项指标体系的“三维分析”：a）历史比较分析；b）行业比较分析；c）结构比较分析。 Step6：全面、系统地描述客户的整体状况，刻画其财务特征，披露其存在或潜在的问题； Step7：进行盈利能力、自我可持续增长能力、风险敏感、价值创造等分析； 信用分析方法 StageIII——信用决策阶段 Step8：深入分析客户经营状况及其特征的影响因素； Step9：检讨和考量给予客户现行信用政策及营销政策，提出可能改进或修正的方案； Step10：研究新信用政策和营销政策的可行性和实施的可能效果，制定相关的实施计划。信用分析方法财务分析框架商业活动经营活动投资活动融资活动会计体系衡量和报告商业活动的经济成果财务报告经理对商业活动的监管信息预计差错经理人员会计选择的扭曲商业环境劳动力市场资本市场产品市场供应商客户竞争对手商业法规会计环境资本市场结构公司治理会计准则和法规税务和财务会计的关联第三方审计会计纠纷的法律体系经营战略经营范围:多样化的程度和类型竞争定位:成本领先差异化关键成功要素及风险会计策略会计政策的选择会计估计的选择报表格式的选择附注信息披露的选择信用分析方法财务报表体系反映资产状况 资产负债表、现金流量表 反映盈利状况 损益表信用分析方法这一张图怎么解释，提问资产=负债+权益流动资产+长期资产=流动负债+长期负债+资本+保留盈余+当年利润资产负债表损益表信用分析方法资产负债表 功能: 提供企业在某一特定时点所拥有的全部资产、负债和所有者权益（自有资本）的存量及其结构 关系:资产==负债+股东权益 作用: 有助于了解某一时点上各类资产和负债的规模、结构及其数量对应关系，明确债权人和股东受托责任及义务，作出基于优化结构、降低风险和提高运营效率的判断和决策信用分析方法资产负债表反映的是公司在某一个特定时点，通常是某日（如年末、半年末、季度末、月末等）的全部资产、负债和所有者权益的状况，从而反映公司的投资的资产价值情况（资产方）和投资回报的索取权价值（负债和所有者权益方）。企业经营活动在资产负债表的体现信用分析方法 资产 投资活动结果（经营活动占用的资源） 负债及所有者权益 筹资活动结果 现金 投资剩余（满足经营意外支付） 短期借款 银行信用筹资 应收账款 应收账款投资（促进销售） 应付账款 商业信用筹资 存货 存货投资（保证销售或生产的连续性） 长期负债 长期负债筹资 长期投资 对外长期投资（控制子公司经营） 资本 权益筹资 固定资产 对内长期投资（经营的基本条件） 留存利润 内部筹资资产负债表与商品交易活动：只反映现金、应收、应付、存货、短期借款、固定资产等标红，突出。损益表 功能：提供企业在某一特定期间内所实现的利润或发生亏损数量 关系： 当期收入及收益—当期成本及费用==当期损益 作用： 有助于了解当期取得的收入和发生的产品成本、各项期费用及税金（不含增值税），了解盈利总水平和各项利润来源及其结构，把握经营策略。信用分析方法损益表反映公司在一段时期内，通常是一年、半年、一季度或一个月期间内，使用资产从事经营活动所产生的净利润或净亏损。区别利润和现金的关系由于损益表的编制依据“权责会计制”，因此，利润不等于现金。假定其他因素不变，如果“应收账款”太多，盈利的企业可能没有现金；如果“应付账款”增加，亏损的企业不一定没有现金。企业经营活动在损益表的体现信用分析方法 损益表项目（主要项目） 企业的基本活动 一、主营业务收入 主要经营活动收入 减：主营业务成本 主要经营活动费用 主营业务税金及附加 主要经营活动费用 二、主营业务利润 主要经营活动毛利 加：其他业务利润 次要经营活动毛利 减：营业费用 经营活动费用 管理费用 经营活动费用 财务费用 筹资活动费用（债权人所得） 三、营业利润 全部经营活动利润（已扣债权人利息） 加：投资收益 投资活动收益 营业外收支净额 投资和其他非经营活动收益或损失 四、利润总额 全部活动净利润（未扣除政府所得） 减：所得税 全部活动费用（政府所得） 五、净利润 全部活动净利润（所有者所得）现金流量表 功能 提供企业在某一特定期间内有关现金及现金等价物的流入和流出的信息 关系 现金流入量—现金流出量==现金净流量 作用 有助于了解客户净收益质量、取得和运用现金的能力、支付债务本息和股利的能力和预测未来现金流量信用分析方法来自经营性活动的现金净流入量简称“净营业现金流”，它是由企业正常的经营活动产生的，与企业“出售资产”、“银行借款”、“发行股票”或“发行债券”无关。因此净营业现金流是企业现金流量表的最重要组成部分，其信息的含义对企业高层经理、投资者、银行和政府主管机关，都具有重要的政策启示。现金的作用各类现金流入和流出信用分析方法企业经营活动在现金流量表的体现信用分析方法 现金流量表项目 企业的基本活动 经营现金流入 经营活动：会计期间经营活动现金流动量 经营现金流出 经营现金流量净额 投资现金流入 投资活动：会计期间投资活动现金流动量 投资现金流出 投资现金流量净额 筹资现金流入 筹资活动：会计期间筹资活动现金流动量 筹资现金流出 筹资现金流量净额注重经营现金、筹资能力、短期负债等状况三张主要财务报表之间的勾稽关系说明销售是产生利润、弥补费用、股东回报的根本，同时防范风险是保障销售和利润的基础偿债能力分析的运用 通常通过对营运资本、流动比率、速动比率、现金流量充足率的趋势分析或同业比较分析进行。 比较而言：除了资产负债率之外，指标值越大，或有加大的趋势，说明短期偿债能力有所增强。信用分析方法影响偿债能力的其他因素 存在下列几种情况之一，企业实际的偿债能力要比报表所显示的更强：　（1）实力较强的股东背景；（2）可动用的银行信贷额度；　（3）拥有长期资产可以迅速变现；　（4）拥有长期债务状况良好，信誉良好。 存在下列几种情况之一，企业实际的偿债能力要比报表所显示的差：　（1）大额或有负债：如未决税款争议、未决诉讼等；　（2）为其他企业的银行借款提供了担保。信用分析方法营运能力分析的运用 总资产周转率 应收账款周转率 存货周转率 注：债权人通过资产运用效率分析，有助于判明其债权的物质保障程度或其安全性，从而进行相应的信用决策。信用分析方法有效分析营运能力的方法 客户回款时间估计——决定客户偿还意愿 采购周期 ——决定客户交易意愿 注：债权人通过与赊销客户的实际交易习惯，做出必要的判断，以便能够尽量吻合实际交易需要。信用分析方法获利能力分析 销售额 净利润率 总资产报酬率 净资产报酬率信用分析方法总资产报酬率 总资产报酬率： 　　收益总额/平均资产总额 　　其中：收益总额通常采用息税前利润。 这一比率的意义在于： 总资产报酬率指标集中体现了资产运用效率和资金利用效果之间的关系。 在企业资产总额一定的情况下，利用总资产报酬率指标可以分析企业盈利的稳定性和持久性，确定企业所面临的风险。 总资产报酬率指标还可反映企业综合经营管理水平的高低。 通过总资产报酬率的趋势分析和同业比较分析，可更好的把握企业总资产的获利能力。信用分析方法净资产报酬率 净资产（所有者权益）报酬率： 净利润/年平均净资产 其中：净利润是指主营业务的净利润。 这一比率的意义在于：反映企业为全体股东资本赚取利润的能力。信用分析方法非常重要的指标，通常要与银行贷款利率作比较。有效分析获利能力的方法 销售额（销售成本）——决定客户采购量的变化 采购业务占比 ——给予合理信用额度的有效参考 注：赊销客户的销售量决定了债权人从客户处获得最大利益的上限，业务占比则是合理估计信用额度的重要依据。信用分析方法客户信用分析模型 营运资产评估模型特征分析评估模型七、信用评估综合运用管理模型之一：营运资本分析模型一、营运资产计算二、资产负债表比率计算三、信用额度的计算信用评估四、资产负债表计算流动比率＝流动资产/流动负债速动比率＝（流动资产－存货）/流动负债短期债务净资产比率＝流动负债/净资产债务净资产比率＝债务总额/净资产………1………2………3………4评估值＝1＋2－3－4衡量公司的资产流动性衡量公司的资本结构信用评估五、信用额度的计算对于不同风险下的评估值，给予一个比例，按照比例和营运资产确定赊销额度。赊销额度＝营运资产×比例信用评估案例最大信用额度计算在应用营运分析模型设计时主要考虑了两个问题：资产的流动性和负债水平。因此，在确定信用额度时，应特别关注影响资产流动性和负债水平的风险因素。如果一个企业的流动资产的流动性很差，则计算信用额度时应该考虑将流动性差的流动资产剔除出去。评估值特征评分权数选择特征分析模型信用评估一、介绍客户信用信息信用评估二、介绍特征分析模型的计算过程第一步：根据预先制定的评分标准，对指标评分。很好：5分；好：4分；尚可：3分；一般：2分；差：1分；不知：0分第二步：对每项指标加权平均得到最后结果。信用评估三、特征评分的几个用途1、评定信用额度2、调整赊销额度3、与其他分析模型的结果相互印证信用评估某大型企业特征评估模型对应信用政策 评分范围 等级 信用评定 建议提供的信用额度 信用期限 86-99 A 极佳：可以给予优惠的结算方式 50万以上 61－90天 76-85 B 优良：可以迅速地给予信用额度 30－49.99万 41－60天 66-75 C 一般：可以正常的进行信用核定 15－29.99万 26－40天 56-65 D 稍差：需要进行信用监控 5－14.99万 16－25天 51-55 E 较差：需要适当的寻求担保或抵押 1－4.99万 15天以内 51以下 F 极差：不应与其进行赊销交易 不应提供信用额度 现款现货 缺少足够数据 NR 未能做出评定——数据不充分 对信用额度不做建议 对信用期限不做建议赊销申请评估练习某贸易公司特征评估模型对应信用政策某IT公司特征评估模型信用额度的概念 信用额度包括： 信用额度 信用期限 信用评估合理信用额度估算方法 信用额度通用计算式：信用额度＝（历史月度平均销售额＋预计月度销售额）÷2×信用系数预计月度销售额＝历史月度平均销售额×（1＋目标增长率）信用额度＝[历史月度平均销售额×（2＋目标销量增长率）]÷2×信用系数信用评估信用系数的制定 信用系数的确定则可根据每个公司不同的状况来自行制定，考虑因素包括：1、客户类别2、付款记录3、注册资本4、利润率5、合作态度……信用评估合理信用期限需要考虑的因素 信用期限的制定，则需要考虑以下因素：1、我们的平均净利润率（以往12个月）2、如果公司有信贷，则需要考虑贷款利率3、如果公司无信贷，则需要考虑活期存款利率4、公司控制DSO的目标5、通货膨胀率6、机会成本……信用评估最大信用期限的计算一、先从本公司取得平均毛利润率（当然也可以取得与某一个客户交易的平均毛利润率）例如：我们的毛利润率为25％；  二、考虑扣除必要的管理费用、营销费用及财务费用（此时的财务费用不需要考虑借贷利息）      例如：我们的各项费用约为毛利润的一半，此时接近纯利润的利润率为：25％－（25％×50％）＝12.5％，此时的12.5％是最接近纯利润率的概念（如果有借贷的情况下，则不等于纯利润率，如果无借贷，则是纯利率）。 信用评估三、考虑合理的时间成本率：           一、如果本公司无借贷，此时我们应收账款的时间成本率＝活期存款利息率＋通货膨胀率                                   目前的银行活期存款利率约为0.71％，而国家公布2008年的GDP增长为7.3％，通货膨胀率约为5.9％         此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本率＝0.71％＋5.9％＝6.01％，那每天的时间成本为6.01％÷365＝0.0181％                   二、如果本公司有借贷，此时我们应收账款的时间成本率就＝借贷利息率＋通货膨胀率         目前我国银行最低的借款利率约为5.3％，而通货膨胀率和上述情况一样，此时，供应商每一笔应收账款每一年的时间成本        ＝5.3％＋5.9％＝11.2％，每天的时间成本则为11.2％÷365＝0.0307％最大信用期限的计算信用评估四、 假设我们公司要求最低10％的纯利润率那么此时就需要用接近纯利率的比值减去需要保障利润的部分：（12.5％－10％）÷0.0181％＝138.1天也就是说，要保障最低10％的利润，给予客户的最大赊销期不能长于99.2天，否则无论生意做多大，都是达不到公司最低要求的利润要求的。        同样上述的情况，如果有借贷的话：则（12.5％－10％）÷0.0307％＝81.4天，此时由于时间成本增大了，此时我们所能够承受的忍耐时间也相应缩短了，对账款回收的天数也缩短了，由此可见，账龄的长短直接是影响企业利润状况的。最大信用期限的计算信用评估案例演练信息量化的手段 选取适当的有差别性的信息 根据信息的好坏及自身企业的需要设定分值 根据行业特征或以往交易状况设定评分依据 针对选取的信息点设置合理的权重 加权平均，得到量化结果案例演练客观评价加主观评价 直观量化的信息客观评价容易实现 主观判断的信息主要是定性类别的信息 针对定性的信息对应相关评分标准，来给予适当的主观判断，是必要的 虽然存在主观判断的必然，但是经过量化梳理，故仍然具备客观评价的价值案例演练我们的经验：研讨内容回顾 逾期账款的催收思路和技巧 应收账款管理的方法和实施 合同及票据管理 信用管理流程思路和体系建设 赊销客户关注的要点 信用评价分析技术与方法 信用评估综合运用 案例演练科学地规避风险实现利润的最大化这页有疑问，两类客户不太明确。为什么缺乏资金的客户需要恐吓？？！！51资信控制审批遵循原则：信用经理审批每一张订单，CBD客户款到放行，赊销客户参照目前该客户的应收账款情况，决定是否放行；应收账款逾期20将控制发货，必须由销售经理签字，同时给出还款计划表才能放行；应收账款逾期31天或以上将停止发货。赊销不存在所谓“压批”的概念。917企业的基本活动的结果都可以通过财务报表反映出来，三张报表的关系是以企业经营活动为支撑的财务报表分析就是从报表中获取符合报表使用人分析目的的信息，认识企业活动的特点，评价其业绩，发现其问题必须掌握财务报表所反映的企业经济活动内容及其相互关系。13这一张图怎么解释，提问备注说明：参考2006年行业平均DSO排名企业的基本活动的结果都可以通过财务报表反映出来，三张报表的关系是以企业经营活动为支撑的财务报表分析就是从报表中获取符合报表使用人分析目的的信息，认识企业活动的特点，评价其业绩，发现其问题必须掌握财务报表所反映的企业经济活动内容及其相互关系。一般认为，资产负债率的适宜水平是40-60%。对于经营风险比较高的企业，为减少财务风险应选择比较低的资产负债率；对于经营风险低的企业，为增加股东收益应选择比较高的资产负债率。同业的比较分析更有意义所谓流动性资不抵债，是指企业流动比率小于1倍的情形，也就是说企业已不能用其流动资产来偿债到期或即将到期的债务。如果债权人不能宽限债权期的话，债务人企业只能采取出售长期资产，如长期投资或固定资产等来用于偿还到期债务。这将使企业遭受更加沉重的打击。过低过高都不好只能反映结果，不能反映原因，需要具体分析为什么扣除存货其主要原因是：①在流动资产中存货的变现速度最慢；②由于某种原因；存货中可能含有已损失报废但还没作处理的不能变现的存货；③部分存货可能已抵押给某债权人；④存货估价还存在着成本与合理市价相差悬殊的问题。用作说明两方面问题：1、我们给予客户的赊销期是否吻合他的实际赊销回收情况；2、该客户的赊销期在业内是否属于正常或是被客户拖欠。债权人在分析存货周转率指标时，应尽可能结合存货的批量因素、季节性变化因素等情况对指标加以理解，同时对存货的结构以及影响存货周转率的重要指标进行分析，通过进一步计算原材料周转率、在产品周转率或某种存货的周转率，从不同角度、环节上找出存货管理中的问题，在满足企业生产经营需要的同时，尽可能减少经营占用资金，提高企业存货管理水平。存货周转过快，有可能会因为存货储备不足而影响生产或销售业务的进一步发展，特别是那些供应较紧张的存货。加练习A、月均出货额200万元以上　　6分B、月均出货额100-200万元　　5分C、月均出货额60-100万元　　4分D、月均出货额30-60万元　　3分E、月均出货额10-30万元　　2分F、月均出货额5-10万元　　1分G、月均出货额5万元以下　　0分企业的基本活动的结果都可以通过财务报表反映出来，三张报表的关系是以企业经营活动为支撑的财务报表分析就是从报表中获取符合报表使用人分析目的的信息，认识企业活动的特点，评价其业绩，发现其问题必须掌握财务报表所反映的企业经济活动内容及其相互关系。由结构分析到质量分析333038包括比较分析法、因素分析法、趋势分析法比较分析法的两个基本问题：一是“和谁比”，二是“比什么”。历史标准：揭示变化的趋势，所以亦称趋势分析。好处：比较可靠/客观；具有较强的可比性。不足：比较保守；适用范围较窄。同业标准：可以说明企业在行业中所处的地位和水平，但要注意可比性问题。预算标准：说明预算(计划)的完成情况。优点：符合战略及目标管理的要求。不足：外部分析无法利用；预算的主观性/未必可靠。提问形式初步分析相当重要，体现出专业水平这一张图怎么解释，提问资产负债表反映的是公司在某一个特定时点，通常是某日（如年末、半年末、季度末、月末等）的全部资产、负债和所有者权益的状况，从而反映公司的投资的资产价值情况（资产方）和投资回报的索取权价值（负债和所有者权益方）。资产负债表与商品交易活动：只反映现金、应收、应付、存货、短期借款、固定资产等标红，突出。损益表反映公司在一段时期内，通常是一年、半年、一季度或一个月期间内，使用资产从事经营活动所产生的净利润或净亏损。区别利润和现金的关系由于损益表的编制依据“权责会计制”，因此，利润不等于现金。假定其他因素不变，如果“应收账款”太多，盈利的企业可能没有现金；如果“应付账款”增加，亏损的企业不一定没有现金。来自经营性活动的现金净流入量简称“净营业现金流”，它是由企业正常的经营活动产生的，与企业“出售资产”、“银行借款”、“发行股票”或“发行债券”无关。因此净营业现金流是企业现金流量表的最重要组成部分，其信息的含义对企业高层经理、投资者、银行和政府主管机关，都具有重要的政策启示。现金的作用注重经营现金、筹资能力、短期负债等状况说明销售是产生利润、弥补费用、股东回报的根本，同时防范风险是保障销售和利润的基础非常重要的指标，通常要与银行贷款利率作比较。在应用营运分析模型设计时主要考虑了两个问题：资产的流动性和负债水平。因此，在确定信用额度时，应特别关注影响资产流动性和负债水平的风险因素。如果一个企业的流动资产的流动性很差，则计算信用额度时应该考虑将流动性差的流动资产剔除出去。