PART11社区商业的销售PART11社区商业的销售一、从铺位的格局来看二、从销售模式来看三、销售推广如何提升社区商业的售价（实例讲解）PART11社区商业的销售由于社区商业未来的运营必然会影响到社区的形象和品质，因此街区采用什么样的销售模式，既能够满足商铺的价值最大化，又能够保证街区未来的良好运营，是需要综合不同的商圈区位及成熟度等因素来共同决定的。从铺位格局来看，主要有以下两种销售模式：（一）、联体销售模式采用“一拖二”，或者“一拖二、三”的联体销售模式，通过一层带动高楼层商铺的销售。1、优势
分析
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联体销售在一定程度上降低了二、三层等高楼层的销售风险。通过联体捆绑销售，减少了铺位的数量。2、劣势分析联体大宗销售，降低了项目的销售单价含金量；同时也增加了单铺的销售总值，一般要达到500、600甚至1000万，大幅抬高了投资门槛。3、关注要点商铺联体销售，但不一定适合商户使用，只有少数的品牌零售商和餐饮可以租赁两层使用，而一般的零售商户只能够作为仓储来使用。4、适用业态：休闲运动品牌的旗舰店，中大型餐饮等。如万达广场的街铺一般采取联体销售:PART11社区商业的销售一、从铺位的格局来看（二）、单铺销售模式结合着每个楼层的不同业态定位，进行单铺销售，1、优势分析@单铺的面积小，提升了单价含金量，销售总值得到了最大化。@单铺的总值小，投资门槛相对较低，准投资客的数量将扩大。2、劣势分析@铺位数量变多，需要的意向投资客量变大，增加了现场接待的难度。@增加了二三层商铺的销售难度，需要对二三层商铺进行强势塑造，奠定投资客的投资信心。适用业态：一层：零售；二层：零售、小型餐饮；三层：中大型餐饮；3、关注要点：其中一层街区的销售没有什么大的障碍，因为存活几率较大，可适当提高售价，降低投资回报率。二三等高楼层商铺的销售难度增加了，
建议
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在价格上略降低，提升投资回报率，提高投资客的投资信心。从而确保整个项目的业态组合的稳定性。如我司项目实操
案例
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·汉阳摩尔街，一层做零售，散售；二、三层做大型餐饮，网吧，大面积直接销售。PART11社区商业的销售从销售模式来看，主要有以下四种销售模式：二、从销售模式来看（一）、硬售模式即直接销售，不采用任何形式和相关承诺。1、优势分析发展商可在短期内进行销售回笼资金，并且无需承担返租补贴。发展商把街区销售掉，将经营压力转移向小业主，2、劣势分析产权分离，中大型连锁品牌店难以进驻；无法统一
规划
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经营业态及规范整体形象；若经营不好，对于项目整体形象必然会带来影响。3、适用类型：商圈非常成熟的区域或者是发展商对街区的经营管理选择放任自流。非常不成熟的区域，近几年内根本无法招商，通过强势广告塑造未来的升值空间，进行直接销售。4、案例分享：深圳宝安中央大街（实际租金回报率为0%时进行推广，销售率100%）（见附件）（二）、直接销售给商户的销售模式即对投资客限制为买铺自营的商户。为了把控街区销售后的经营管理，增强项目的整体竞争力，将商铺销售给商户，无疑是确保了街区未来的运营。1、优势分析连锁商家买铺，是经过战略性选择的，是作为一个永续经营的商战平台去运营的，一旦购买，不会轻易的退出，有利于项目快速度过培育期。连锁商家的资金雄厚，基本采取一次性付款，利于发展商的资金快速回笼。PART11社区商业的销售2、劣势分析连锁商家基本上大宗购买，加上商家的品牌度高，需要发展商进行适当的让利，不利于项目的价值最大化。连锁商家的数量并不如普通投资客群庞大，销售的周期会被延长。该模式主要使用于商业经营氛围较好的商业中心，（三）、采用带租约转让1、全面招商、再销售即是先将商铺招商，等商家签了进场合同之后，以带租约的形式将商铺销售。该模式是目前社区商业操作比较合理的模式，适用的项目必须具备一定的现实经营条件，由发展商把握好业态结构，确保业态的生存机会，适合引进租金承受能力强的品牌实力商户，通过商户的品牌知名度和高租金提高销售率。在两至三年后将使用权交还到业主手上。届时，商业已进入到良性的经营状况中，商户和业主对本社区的认识也到了成熟的阶段，不会盲目转换业态。2、局部招商、创造价值标杆通过在局部区域引进主力店超市和部分承租能力较强、知名度较高的业态，如沃尔玛、家乐福、KFC、麦当劳、连锁药房等连锁品牌，一方面有利于树立项目的知名度，增强商户和投资的信心，另一方面可以通过部分品牌塑造项目高租金的价值标杆，从而创造项目商铺的销售高价。PART11社区商业的销售3、优势分析(1)、通过招商保证前期商业定位与形象；(2)、能够奠定投资客的购买信心，能快速回收资金，无需承担返租补贴与相关税费；(3)、短期内使业主获得稳定收益。4、劣势分析(1)、如果整体采用带租约转让模式，必然会导致铺位租金差异，影响销售进度；(2)、销售难度较大，售价与租金之间产生的收益回报低难以达到投资者期望；5、适用类型：（1）、商业氛围已形成且正经营红火，无需担心后续收益；（2）、对于商业氛围有一定成熟度的市场，可以通过签订几个知名度高，租金承受能力强的品牌，为项目打造价格标杆，来带动其他商铺的销售。6、案例分享：深圳华强东商业中心（见附件）PART11社区商业的销售（四）、短期包租即是发展商先将商铺销售，然后承诺业主几年内返给业主应得的租金，但是租赁权归发展商所有，等返租年限过了之后业主才享有租赁权，通常是包租两年到三年。在项目具备一定的现实经营条件，但是及时经营租金不高，距离销售价格之间尚且存在一定的差距的情况下，采取短期返租可以适当回避用租金来对应销售价格的尴尬。该模式能够兼顾到发展商、业主等多方的利益，首先业主的租金能够得到保障,其次发展商能够有效控制业态和招商,但是短期返租可能导致售价的虚高。1、优势分析（1）、通过包租期，发展商可以对业态进行良好的把控。（2）、通过2到3年的包租，保证了街区的运营，2、3年包租期之后，街区已经形成了良好稳定的商业氛围，再交付给小业主。既能坚定投资者信心，又能在返租后卸下返租包袱；2、劣势分析（1）、发展商要承担前几年的返租补贴；（2）、返租结束后的统一经营管理
要求
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较高；（3）、因返租而产生相应的返租法律风险。（4）、该模式适用的项目商业氛围较为成熟的区域，通过两三年的包租运营，即可以达到成熟的程度。（五）、长期包租长期返租模式一般仅适合场内商铺，该模式由于给发展商带来长期的包袱而被市场逐步淘汰，但是，在某些发展商必须控制商户质量而且该项目具备良好的现实经营条件的的情况下，长期返租也是可以采取的一种策略,但长期租约一般分段来签。1、优势：有利于开发商控制项目的整体经营业态；通过长期包租，大大的降低了投资客风险；通过长期包租，增加了投资客的信心，扩大了投资客户群体；通过长期包租，也让经营管理公司分享了租金升值的收益；2、劣势：长期包租，会承担较大的法律风险；对经营管理公司经营能力要求较高，有一定风险；3、适用类型：1）、社区型购物中心、购物广场4、案例分享：武汉南国置业的“基础租金+增值租金分成”就是一个成功的长期包租策略。（见附件）PART11社区商业的销售
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