梦洁营销分公司门店管理手册专用
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107OTO考试试卷线订装所属区域网点名称姓名评分注意：答题请勿超过装订线。超过装订线的，该题不记分。（本试卷共2页，总分为100分）一、填空题：（共44分，22×2′）1、OTO的含义是(一对一目标顾客超值服务系统)。2、OTO是一套根据不同目标顾客群而制定的售前（营销渠道开发）、售中（顾客档案的建立）、售后（顾客回访）的全程服务系统。3、实施OTO的目的是强调根据顾客的不同需求为其提供（个性化）的超越顾客期望值的（一对一）服务。4、在OTO的系统中目标顾客群可分为四大类，分别为：（结婚）顾客群、（送礼）顾客群、（乔迁）顾客群、（家用）顾客群。5、客户资料的收集采取（店长）责任制。6、顾客一次性购物满（3000）元或全年累计满（5000）元，可当场享受梦洁会员待遇，即享受（88）折优惠。还可在产品促销期间享受折上折的优惠。7、在用OTO系统进行售中服务时，凡购买了产品的顾客均须填写一张（顾客档案登记
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），未购买产品的顾客也须填写一张（未成交顾客档案登记表），凡填写了表格的顾客都可赠送（小礼物），未购买产品的顾客还可赠送一张（致歉卡）。8、联合促销的原则是（互惠互利）、市场目标相同、联合各方优势互补、选择正确的联合对象、（产品相融）、（价格相适）；联合促销的优势是充分发挥联合品牌优势、减少分摊成本、（扩大顾客选择范围）。二、判断题：（共16分，4×4′。正确的在后边的括号内画“√”，错误的画“×”。若是错误的，请在该题的下方进行改正，不进行改正的不给分，改正错误的无分。）9、在用OTO系统进行售前服务时，不管客户是否填写客户资料卡都可赠送优惠卡。（×）更正：客户填写了客户资料卡方能赠送一张优惠卡。10、购正价产品X元即可享受一张优惠卡，当次可享受优惠，第二次使用时不可与其它优惠同时使用。（×）更正：即可享受一张礼金券，当次不可享受优惠，第二次使用时不可与其他优惠同时使用。11、顾客进入卖场后主要通过卖场硬件形象、产品陈列展示、导购员形象着装和TCS标准化导购服务来建立顾客档案。（√）12、在用OTO系统进行售后服务时，不管客户是否购买了产品都可以进行电话回访、赠送礼品。（√）三、简答题：（共40分）13、OTO系统中四大目标顾客群集中地分别有哪些？（10分）答：结婚顾客群集中地：酒店、家具市场、婚纱影楼、婚姻登记处、建材市场、楼盘送礼顾客群集中地：效益好的单位或是大型会议承办单位乔迁顾客群集中地：家具市场、建材市场、楼盘家用顾客群集中地：美容美发机构、高级会所14、如何实施乔迁目标顾客群的售前渠道开发？（10分）答：一是确定渠道：家具市场、建材市场、楼盘二、发放客户资料卡、优惠卡，或是在楼盘样板间摆放样品展示以扩大影响范围等可根据当地实际情况予以灵活应变。15、国庆节即将来临，如何利用OTO系统进行节日促销活动？（20分）答：国庆节前要把握结婚顾客群的开发，找联合单位进行联合促销，或是在婚庆人群集中地发放优惠卡；具体操作可结合当地实际情况予以灵活运用。
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